你這個(gè)問(wèn)題其實(shí)有很多方面。比如不同經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)的白酒品牌就不一樣。當(dāng)然，我現(xiàn)在要回答你這個(gè)問(wèn)題的前提是，兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的白酒品牌是一樣的，但是一個(gè)賣(mài)的好，一個(gè)賣(mài)的不好。原因是什么？痛點(diǎn)來(lái)源于需求，需求是痛點(diǎn)的來(lái)源，痛點(diǎn)是需求發(fā)展到一定階段的必然結(jié)果。
客戶痛點(diǎn)和客戶需求是不是一樣的？他們有什么區(qū)別？
需求與痛點(diǎn)之間的區(qū)別是什么？我的理解是痛點(diǎn)來(lái)源于需求，需求是痛點(diǎn)的源頭，而痛點(diǎn)是需求發(fā)展到某一階段的必然結(jié)果。痛點(diǎn)是原始需求中被大多數(shù)人反復(fù)表達(dá)過(guò)的一個(gè)有待產(chǎn)品去解決的問(wèn)題?？赡苡悬c(diǎn)繞不太好理解，來(lái)舉個(gè)例子解釋下知乎上的用戶提問(wèn)是需求，提問(wèn)的問(wèn)題核心是痛點(diǎn)，普遍的用戶一般不會(huì)為了得到答案或者深入了解而專(zhuān)門(mén)去付費(fèi)聽(tīng)live，但是如果這個(gè)問(wèn)題的痛點(diǎn)被深入挖掘性的刺激，就有深入了解的欲wang有了深入了解的yu望，此時(shí)如果看到頁(yè)面的側(cè)邊欄有推薦的live課程，可能就有了業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化了。
為什么同樣是白酒經(jīng)銷(xiāo)商，某經(jīng)銷(xiāo)商的酒就總是那么好賣(mài)，某經(jīng)銷(xiāo)商的就總是這么難賣(mài)呢？
謝謝邀請(qǐng)！我是優(yōu)質(zhì)財(cái)經(jīng)領(lǐng)域創(chuàng)作者沈坤，也是一個(gè)有30多年資歷的營(yíng)銷(xiāo)策劃人。關(guān)于你提的這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)有多方面的，譬如，不同的經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)銷(xiāo)的白酒品牌不同，當(dāng)然，我現(xiàn)在想回答你這個(gè)問(wèn)題的前提，是兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的白酒品牌是一樣的，但一個(gè)好賣(mài)一個(gè)不好賣(mài)，這究竟是什么原因呢？我用一個(gè)真實(shí)的故事告訴你！2003年的時(shí)候，我服務(wù)一家中檔白酒品牌X，為了了解市場(chǎng)情況，我?guī)е殖霾钊チ烁＝ǖ凝垘r，因?yàn)檫@個(gè)城市正好有兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，一個(gè)是A,負(fù)責(zé)西半城，一個(gè)B,負(fù)責(zé)東半城，兩人也算默契，彼此很和諧，平時(shí)他們兩個(gè)也互有來(lái)往，探討營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。
但奇怪的是，每個(gè)月的銷(xiāo)量，B經(jīng)銷(xiāo)商總是超越A經(jīng)銷(xiāo)商很多，最多的一次超出了100多萬(wàn)的營(yíng)收。巧合的是，他們兩家貿(mào)易公司的分銷(xiāo)客戶數(shù)量也差不多，終端客戶也差不多，而且這唱個(gè)城市的消費(fèi)能力，看上去A的東半城要高一點(diǎn)，因?yàn)樽畲蟮纳虡I(yè)圈都在A區(qū)，那為什么兩個(gè)人會(huì)相差那么大呢？原因有兩個(gè)1分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的核心點(diǎn)不同B經(jīng)銷(xiāo)商在十多年前創(chuàng)業(yè)做酒水經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，他拓展的下線幾乎都是以酒水為核心，也就是說(shuō)，他拓展的客戶所形成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，都是賣(mài)酒的。
這直接導(dǎo)致分銷(xiāo)客戶的核心力量全在酒水的營(yíng)銷(xiāo)上，經(jīng)過(guò)十多年的努力，其實(shí)B經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)有了一個(gè)非常穩(wěn)固的白酒銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。而A經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)初為了快速擴(kuò)張，所選擇的客戶都是普通的食品客戶，酒水只是他們新增加的一個(gè)產(chǎn)品，所以，A經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，都是以食品為主酒水為輔的經(jīng)銷(xiāo)商，自然，兩家的銷(xiāo)售能力不一般！2分銷(xiāo)客戶的忠誠(chéng)度不同B經(jīng)銷(xiāo)商在與分銷(xiāo)商合作的過(guò)程中，都會(huì)以自己的經(jīng)驗(yàn)，幫助一些在銷(xiāo)售上出現(xiàn)困難的客戶，甚至有的客戶出現(xiàn)銷(xiāo)售不暢流動(dòng)資金緊張的情況下，B老板還會(huì)讓他賒賬拿貨，甚至借錢(qián)給他，促使困難中的客戶能夠起死回生。
他的為人非常義氣，久而久之，他就成了客戶心目中的大哥，對(duì)他言聽(tīng)計(jì)從，因?yàn)楦蠹叶假嵉藉X(qián)了，其次，這個(gè)B老板對(duì)市場(chǎng)很精，從來(lái)沒(méi)有發(fā)生過(guò)被上游企業(yè)坑的現(xiàn)象，所以，跟著他的下線客戶也就有了鐵定的新人度。而A客戶不同，他跟下線客戶的核心關(guān)系就是簡(jiǎn)單的交易，給錢(qián)了才能給貨，而且由于A經(jīng)銷(xiāo)商不具備B經(jīng)銷(xiāo)商那樣的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，所以客戶有銷(xiāo)售方面的問(wèn)題，A經(jīng)銷(xiāo)商解決不了，客戶只能央求于企業(yè)，這就使得下線客戶在心里認(rèn)為這個(gè)A老板其實(shí)就是一個(gè)剝皮商，仗著他與品牌企業(yè)簽約，然后下線的客戶為他做銷(xiāo)售。
再加上這些線下客戶都有自己的主營(yíng)食品產(chǎn)品，所以并不以自己的飲品產(chǎn)品為主力，所以很多線下客戶往往無(wú)法完成銷(xiāo)售任務(wù)。綜上所述，我們拋開(kāi)白酒品牌的廣告營(yíng)銷(xiāo)力，但是對(duì)于同一個(gè)品牌，同一個(gè)產(chǎn)品，不同的經(jīng)銷(xiāo)商有不同的分銷(xiāo)方式，導(dǎo)致產(chǎn)品銷(xiāo)售力不同。這不僅僅是我說(shuō)的因素，還有很多因素，比如推廣力度，創(chuàng)意燈的推廣等。這里就不贅述了！不知道我的回答能不能讓你明白？歡迎關(guān)注我，感謝看我文章的朋友！。