華潤雪花啤酒是中國啤酒市場的一匹黑馬。經(jīng)過一系列的資本運(yùn)作，華潤雪花走上了與青島啤酒、燕京啤酒不同的道路。得益于雄厚的資本實(shí)力和營銷攻勢，華潤雪花啤酒從2006年開始攀上中國啤酒行業(yè)巔峰，銷量超過青島啤酒燕京啤酒，位居銷量第一。2008年，雪花啤酒銷量達(dá)610萬噸，成為全球最大的啤酒品牌。
在雪花啤酒一家獨(dú)大的啤酒市場，其他小品牌如何做好市場運(yùn)作？如何應(yīng)對不對等的競爭？
感謝邀請。啤酒銷售是筆者開始營銷生涯的第一份工作，盡管現(xiàn)在已經(jīng)過去了多年，但在筆者的心中，還是非常留戀那段青蔥的歲月。正是這份工作，讓我懂得了什么是真正的銷售，銷售的整個過程使得營銷學(xué)書籍上的4P營銷組合變得有血有肉。再就是諸如市場調(diào)查走訪的主要內(nèi)容鋪貨經(jīng)銷商的管理終端的開發(fā)維護(hù)價格體系的監(jiān)控渠道終端和消費(fèi)者促銷甚至是促銷員的招聘培訓(xùn)管理都有了很多深刻的認(rèn)識。
如果讓要說，這個世界上的快銷品行業(yè)的銷售，筆者覺得，沒有那一個行業(yè)會比啤酒銷售更辛苦的了。也正因?yàn)槿绱?，啤酒銷售讓筆者建立了對于銷售和營銷最直觀的認(rèn)知和寶貴經(jīng)驗(yàn)。華潤雪花啤酒，是中國啤酒市場的一匹黑馬，經(jīng)過一系列的資本運(yùn)作，華潤雪花走出了一條不同于青島啤酒和燕京啤酒的道路。華潤雪花啤酒借助強(qiáng)大的資本力量和營銷攻勢，2006年起攀上了中國啤酒業(yè)的巔峰銷量超越青島啤酒燕京啤酒，躍居銷量第一的寶座2008年雪花啤酒銷售達(dá)610萬噸，成為全球銷量最大的啤酒品牌。
巨頭也會有軟肋的，有時候，巨頭的軟肋就是他的強(qiáng)項(xiàng)。一定要差異化競爭，出其不意。10年前，雪花進(jìn)攻北京市場的時候，采取了終端收購燕京的策略，就是要讓消費(fèi)者在終端看不到燕京啤酒，一時間，風(fēng)聲鶴唳，兩家啤酒企業(yè)爆發(fā)沖突?，F(xiàn)在題主的情況剛好相反了，我的建議是首先，提供給終端更大的支持力度，買斷一些終端，專銷你的酒。
這一招，筆者認(rèn)為雪花很難跟進(jìn)，你想，他是絕對領(lǐng)導(dǎo)者，他沒有能力買斷所有的終端吧，那你可以選擇買斷，只要雪花不買的，你就去買，看你他怎么辦？其次，進(jìn)攻中高端的餐飲娛樂場所。中高端娛樂場所投入大，但見效快，作為市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，雪花啤酒不見得有很多預(yù)算進(jìn)攻這些場所，最多只有防御的策略。再次，加大消費(fèi)者的宣傳公關(guān)力度，并制定家庭消費(fèi)刺激計(jì)劃。
既然渠道和終端被封殺，按照常理，那么消費(fèi)者宣傳和刺激就是唯一的方式。這種方式，青島啤酒在其他很多市場都試過，見效雖然要有一段時間，是一個較為長期的過程，但卻能治本。消費(fèi)者是不能被封殺的吧。而且消費(fèi)者要選擇的時候，就是雪花啤酒驚慌的時候了最后，當(dāng)然是產(chǎn)品的創(chuàng)新，品牌的塑造和消費(fèi)者的推廣了，這是最好，最長遠(yuǎn)的銷量的來源，也是產(chǎn)品持續(xù)的根本。
漓泉1998在廣西市場的成功，就是一個非常成功的例子，超級ip 場景化產(chǎn)品的成功典范。深知精準(zhǔn)營銷創(chuàng)始人，CEO 蔣軍 2019，為企業(yè)量身定制年度顧問服務(wù)。 互聯(lián)網(wǎng)營銷是一項(xiàng)大工程，系統(tǒng)而龐雜，蔣老師在2019年，征集3家對互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級有烈需求的中小企業(yè)或者創(chuàng)業(yè)型小微企業(yè)具備一定的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)及資源基礎(chǔ)，由蔣老師親自擔(dān)任企業(yè)品牌營銷及互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級顧問，輔導(dǎo)企業(yè)的品牌營銷及互聯(lián)網(wǎng)營銷升級落地！新書互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷即將正式出版，預(yù)定私信，預(yù)計(jì)4月中旬發(fā)貨。
如何自釀啤酒？
在家使用簡單的日常用品工具就可以自釀啤酒。我嘗試過不下十次，分享下我的經(jīng)驗(yàn)。1.碾碎麥芽。將混好比例的麥芽碾碎，碾碎的標(biāo)準(zhǔn)是麥殼盡量保持完整，麥芯碎裂。可以使用碾碎工具，沒有可以使用搟面杖。2.糖化。就是把麥芽糖里面的淀粉通過糖化酶的作用下轉(zhuǎn)化成短鏈的單糖。將碾碎麥芽投到67攝氏度的熱水中保溫1小時。
如果沒有專門的糖化鍋，可以用家里燒水的大鍋，一般20L左右。燒水前徹底清洗油脂。3.把小麥汁煮沸。將糖化后的麥芽汁煮沸一小時，以充分殺死麥芽汁中的雜菌。剛煮開的時候加入一份啤酒花，關(guān)火前15分鐘再加入第二份。不同類型的啤酒可以放入不同的啤酒花和時間。4.冷卻。關(guān)火，迅速將麥汁冷卻至室溫。沒有冷卻器可以用冷水連續(xù)沖洗大鍋外壁，或者用冷水浸泡大鍋。