白酒喝飲料行業(yè)，我不知道飲料行業(yè)怎么樣，但是白酒行業(yè)絕對是朝陽產業(yè)。銷售白酒和飲料的過程也是豐富自我的過程，能干，能干，我也銷售過白酒，百分之三的提成，底薪2800塊大洋，比你少了整整一千塊大洋，一是招商，就是空白市場必須先有代理商，減少區(qū)域空白市場；二是已招商市場飲料產品的鋪貨，也就是終端布局。
1、做飲料業(yè)務員，怎樣去開拓市場？
不請自來，說說個人看法。飲料業(yè)務開拓市場有兩大塊:一是招商，就是空白市場必須先有代理商，減少區(qū)域空白市場；二是已招商市場飲料產品的鋪貨，也就是終端布局，先說說空白市場的招商（這是拓展市場最基本的要求），如果你本人做過快銷廠家的業(yè)務，且經過正兒八經的市場銷售培訓，上手應該很快，首先了解自己產品的特點和賣點，把市場細分后，理出清晰的思路，你的招商目標是當?shù)貐^(qū)域的那一類別的經銷商，你的飲料能給經銷商帶來的毛利、凈利分別是多少，和市場同類別的競品相比有何優(yōu)勢，如何快速讓經銷商接受并在規(guī)定時間內把市場覆蓋率從零達到50%左右，對終端零售店如何推廣，如何讓零售店樂意現(xiàn)金進貨，終端毛利率多少，有何支持，比如陳列、端架等等，如何對消費者進行推廣和促銷，提高消費者的重復購買率，只有你把這一切結合當?shù)厥袌鼍唧w情況，做出初步的方案，而且這個方案是切實可行的，無論遇到何種經銷商，都能從實際情況分析，打動經銷商欣然接受你的產品和方案，絕對不是泛泛而談，讓經銷商摸不著頭腦，你的市場拓展就成功了一多半了；舉個例子:你是做功能飲料的，是新品，公司給的任務很重，指標也很高，只要努力都能完成的，好了，給你一個指定區(qū)域在三個月內完成該區(qū)域的地級市招商工作，每個地級市一個經銷商，首先分析目前功能飲料市場老大是～紅牛，你的產品與紅牛相比優(yōu)勢在那，價格、服務、終端支持、售后保障、經銷商毛利率、終端毛利率，當?shù)厥袌鲲嬃辖涗N商前三名是誰（這個工作很容易得到），他們目前哪一個需要高毛利產品來帶動公司整體盈利水平，因為這類經銷商的渠道你更本不用怕，他們的終端渠道和網上渠道肯定比你想像的好的很多，這些工作做完，形成自己的語言和話術，主攻這一個經銷商，因為這類經銷商資金也很充裕不用擔心進貨資金問題，但是這類經銷商往往需要幾輪甚至更多時間去溝通，一旦合作，你會覺得這樣經銷商合作之后，你需要做的工作重點就是終端布局了，經銷商庫存、終端鋪貨率、渠道鋪貨率這些經銷商都有具體數(shù)字生成，你只管出臺政策，在盡短的時間內實現(xiàn)貨物從經銷商倉庫到零售商倉庫轉移就行，這類經銷商自己的銷售體系很完善，安全庫存、每個單品的回轉率、單品毛利、資金回籠速度，你直接和經銷商要就行，也不用催他打款進貨，同時要在這一市場做好儲備經銷商，如果太久時間搞不定這個經銷商，那就退而求其次，一般情況，同一個市場要儲備3-5個經銷商，要不你的工作開展很被動，公司考核的規(guī)定是死的，誰能在最短時間內把市場覆蓋率從零提高到公司規(guī)定水平，誰就是英雄，這是真話，做業(yè)務沒有苦勞，只有功勞，因為所有的工作都是量化的，以結果為導向的，所以就是“磨刀不誤砍柴工”，你自己都說服不了自己，自己都不明白你產品和市場的特性，那個經銷商愿意和你合作！第二個，區(qū)域市場的產品布局，也就是終端市場的覆蓋率提高的問題，是拓展市場最重要的部分，往往會看到新成立的公司會有專門的招商人員（也叫招商經理）和銷售人員（也叫銷售經理），之所以這樣，只有市場招商成功，有經銷商接產品，才能確定產品的市場鋪貨率和覆蓋率，快銷品的特點是高重復購買率，重復購買率越高產品銷售的越快，市場拓展率和覆蓋率就能在短時間內有極大提高，這當然是和品類老大相比較的，因為你的產品是從零開始，而領頭老大的產品市場占有率和重復購買率已經到極限，很難再有快速提高，只能靠量的增大來守住市場，作為專職的銷售人員，最好的方式是帶領經銷商一起進行市場的初次鋪貨，讓經銷商看到你的產品操作過程和操作步驟，以便經銷商在其業(yè)務員中大力推廣，復制和重復你的經驗，達到快速提升市場鋪貨率，在此之前一定要準備好到零售店的推廣話術、售后、對終端的支持，讓終端店盡快現(xiàn)金交易，達到貨款快速流轉，給經銷商吃一顆定心丸，努力推廣本品，同時經常自己到終端以消費者的姿態(tài)去體驗或者觀察市場動銷情況，動銷好的和慢的分別找出原因，及時出臺對策，改良對終端消費者的促銷活動～也就是CP，在這一過程中CP要經常開展，而TP（渠道促銷）要結合公司要求，有針對性的開展，一旦單店銷售良好，慢慢撤銷TP，要考慮公司的盈利和成本，所以就有銷售業(yè)務員的“四千四萬”之說:說盡千言萬語、吃盡千辛萬苦、走遍千山萬水、歷經千難萬險，一定以動態(tài)的眼光和行動時刻關注你經營的市場，這樣才能保持銷售業(yè)績的節(jié)節(jié)攀升！業(yè)務人員用一句古話說就是“眼觀六路耳聽八方”！只有細心觀察，大膽行動才能使你的市場走向欣欣向榮！希望以上對你有幫助！。
