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服飾品牌成為人們職業(yè)特點(diǎn)、生活品位、身份地位的象征，成為現(xiàn)代人的“無字名片”。品牌也就成為服裝市場的通行證。自九十年代初期，服裝品牌就如雨后春筍般地茂盛起來。原來的服裝批發(fā)商也就逐漸成為品牌代理。批發(fā)商為什么要轉(zhuǎn)變?yōu)榇砩棠兀克^“人為利而有所為”，當(dāng)然是利潤驅(qū)動(dòng)！　 實(shí)質(zhì)上，也是品牌特許經(jīng)營的市場優(yōu)勢使然。 　服裝品牌大都采用的是特許專賣的經(jīng)營模式，而特許經(jīng)營也是時(shí)下最為成功的一種營銷模式。因此，代理商要做好品牌代理，首要的就是要了解特許經(jīng)營的游戲規(guī)則。特許經(jīng)營的核心就是統(tǒng)一，是一個(gè)成功模式的拷貝過程。代理商受許的不僅是商品，而是整個(gè)模式，包括品牌標(biāo)志、店名、商標(biāo)、經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營方針等，都必須按照總部的全套模式進(jìn)行。而這整個(gè)模式正是總部經(jīng)過長久反復(fù)的實(shí)踐印證、具有絕對科學(xué)和市場優(yōu)勢的成功模式。如果代理商不能理解和貫徹模式的精髓和要求，模式的市場優(yōu)勢就無法體現(xiàn)，因此，代理商在選取了代理的品牌后，務(wù)必深入認(rèn)真地理解總部的經(jīng)營模式、經(jīng)營理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場定位；嚴(yán)格按照“統(tǒng)一”的原則，對轄區(qū)市場進(jìn)行貫徹和傳播，不惜代價(jià)地保證轄區(qū)市場與總部的要求保持一致，這樣你才能將品牌的有利資源一網(wǎng)打盡.當(dāng)然，理解特許經(jīng)營還只是初步的思想認(rèn)識，而更重要的還是執(zhí)行。所謂維護(hù)服務(wù)，就是要求省代理商必須積極協(xié)助、督促終端全面貫徹特許經(jīng)營品牌專賣的營銷模式，嚴(yán)格遵守“統(tǒng)一”的特許原則；不斷保持與終端的交流與溝通，及時(shí)協(xié)助解決終端的實(shí)際困難；準(zhǔn)確把握感性與理性混合的市場狀態(tài)的特點(diǎn)，引導(dǎo)終端充分利用品牌專賣的資源和優(yōu)勢，爭取最大的市場份額。只有這樣，終端才能深切體會(huì)到品牌專賣贏利模式的魅力，自覺維護(hù)終端的特許經(jīng)營路線，忠誠地團(tuán)結(jié)在你的品牌麾下。代理商選定加盟的品牌后，首先要深入認(rèn)真地理解總部的經(jīng)營模式、經(jīng)營理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場定位；然后再根據(jù)所掌握的確切信息，對轄區(qū)的市場進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。正如戰(zhàn)場的將軍規(guī)劃要攻占的領(lǐng)地一樣，要制定全局、長遠(yuǎn)發(fā)展的建設(shè)策略，切實(shí)執(zhí)行。這就要求每位代理商，首先要是賣場陳列專家，其次要是高明的買手。你必須弄清楚屬下每種規(guī)格的賣場最佳陳列方案可分幾個(gè)區(qū)，每個(gè)區(qū)要陳列哪些貨，這些貨要有幾個(gè)系列、幾個(gè)款式、幾個(gè)色系。貨有主銷貨、概念貨、配色貨等等，他們的比重又如何分配，這些都是非常有學(xué)問、有科學(xué)依據(jù)的。因此，要做到科學(xué)訂貨，首先要懂得基本陳列的重要性，然后再利用專業(yè)買手的高明眼光，來規(guī)劃你的陳列內(nèi)容，也就是：選貨。選貨要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、時(shí)尚潮流、消費(fèi)者穿著情趣、習(xí)慣特點(diǎn)等，以一個(gè)高明買手的眼光，給每個(gè)下屬賣場科學(xué)配貨。買手必須要能準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)氐牧餍汹厔荨⒋┲埠?、消費(fèi)心理等，如果自己吃不準(zhǔn)，也可以在加盟商、導(dǎo)購員中發(fā)掘、培養(yǎng)買手；高明的買手對于訂貨實(shí)在是太重要了，有了專業(yè)的買手，一定要弄清楚你屬下有多少個(gè)賣場，每個(gè)賣場的最佳陳列應(yīng)該要多少貨；另外還有多少個(gè)賣場要在本季啟動(dòng)經(jīng)營，總共需要增加多少貨保證開張經(jīng)營的最佳勢頭。結(jié)合對各個(gè)賣場基本陳列的科學(xué)分析和以往同期的銷售情況，最終確定你這次訂貨的基本.

一個(gè)代理商如果想成功地運(yùn)做好一個(gè)品牌，至少要做好以下四件事，或分以下四個(gè)步驟。 第一，要對自己的職業(yè)生涯做一個(gè)完整的規(guī)劃，樹立做好這個(gè)品牌代理商的長遠(yuǎn)目標(biāo)；從一個(gè)代理商的成長歷程來說，由初級到高級可以分為一個(gè)品牌的產(chǎn)品代理商、品牌代理商、品牌托管商，最后成為這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場的品牌管理商。每個(gè)總代理都是從賣產(chǎn)品開始的，逐步成為這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐墓芾碚?，最終完成這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐钠放苽鞑ズ托抛u(yù)維護(hù)的任務(wù)。職業(yè)生涯規(guī)劃對一個(gè)品牌代理商而言，可以避免碰到問題時(shí)挫折失落，也可以避免稍有成績時(shí)就沾沾自喜，通俗地講，最終要成為一個(gè)品牌的“品牌管理商”，就是要把做品牌和自己的職業(yè)生涯規(guī)劃聯(lián)系起來，把做這個(gè)品牌當(dāng)做一項(xiàng)事業(yè)來做，而不是把做品牌看成一種簡單的生意合作。 第二，做好一個(gè)品牌代理商要做好兩個(gè)規(guī)劃，一是銷售目標(biāo)規(guī)劃，二是網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃。通常情況下，企業(yè)會(huì)在與一個(gè)區(qū)域市場簽訂總代理合同時(shí)就會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鰧偞硐逻_(dá)一個(gè)年度的銷售指標(biāo)，那么代理商就應(yīng)該學(xué)會(huì)把這個(gè)目標(biāo)規(guī)劃進(jìn)行分解，明確自己銷售額的完成計(jì)劃；銷售額的提升與銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展是密不可分的，那就要對自己所代理區(qū)域的整個(gè)市場精心調(diào)研和分析，哪些市場是自己需要首先進(jìn)入的，哪些市場是第二步進(jìn)入的，哪些市場是可以放到以后再考慮的。通常情況下，一個(gè)新品牌不適合在一個(gè)市場全面鋪開，而應(yīng)該根據(jù)整個(gè)市場區(qū)域發(fā)展的特點(diǎn)，先進(jìn)入“易開發(fā)、收效快”的市場。 第三，做好一個(gè)品牌代理商還需要實(shí)施三個(gè)行動(dòng)：機(jī)構(gòu)建設(shè)行動(dòng)、品牌建設(shè)行動(dòng)、渠道建設(shè)行動(dòng)。 機(jī)構(gòu)建設(shè)行動(dòng)指代理商需要針對自己的銷售計(jì)劃和網(wǎng)絡(luò)拓展計(jì)劃，組建一個(gè)適應(yīng)企業(yè)現(xiàn)狀的管理團(tuán)隊(duì)，設(shè)置一些與品牌操作需要的運(yùn)做部門。這個(gè)團(tuán)隊(duì)將在以后的運(yùn)做中，與上游的品牌授權(quán)商（即產(chǎn)品供應(yīng)商）相對接，同時(shí)，對下游的加盟商進(jìn)行管理和提供服務(wù)；從一個(gè)代理商的基本需求來說，基本的部門設(shè)置應(yīng)該包括業(yè)務(wù)部、市場部、行政部（有些公司迅速提升為人力資源部）、財(cái)務(wù)部；市場部做市場開發(fā)、客戶服務(wù)及市場督導(dǎo)的工作，業(yè)務(wù)部做配發(fā)貨品、貨款收繳、客戶商洽等工作，行政部做后勤管理等支持工作，每個(gè)部門應(yīng)該明確部門職責(zé)與工作流程，形成一個(gè)管理嚴(yán)謹(jǐn)、分工明確、目標(biāo)清晰的運(yùn)做團(tuán)隊(duì)，是做好代理商、完成銷售目標(biāo)的重要保證。 機(jī)構(gòu)建設(shè)行動(dòng)還包括應(yīng)該設(shè)立自己的一個(gè)樣品間，通常是在自己的寫字間專門設(shè)立一個(gè)樣品展示間，以便于客戶參觀和訂貨。 機(jī)構(gòu)建設(shè)行動(dòng)中還包括開設(shè)自己的一個(gè)直營店，或稱為當(dāng)?shù)厥袌龅钠放啤捌炫灥辍保鳛檫@個(gè)品牌在當(dāng)?shù)匦蜗笳故镜拇翱?，招商洽談的樣板、人員培訓(xùn)的基地以及收集市場信息的渠道。 品牌建設(shè)行動(dòng)主要通過當(dāng)?shù)氐男麄髅襟w對品牌在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行適度傳播，當(dāng)?shù)氐拿襟w資源包括平面媒體、影視媒體、戶外廣告媒體等。品牌傳播分為品牌的廣告?zhèn)鞑ァ⑵放频墓碴P(guān)系傳播及品牌的銷售促進(jìn)傳播。廣告投入在不同階段的目的是不同的，所選擇的廣告媒體也不同，這個(gè)時(shí)候就需要對不同媒體的特點(diǎn)進(jìn)行分析，如招商類的廣告應(yīng)該投入到什么媒體，這個(gè)媒體的覆蓋面有多大，廣告受眾是否符合自己目標(biāo)群體的特點(diǎn)。進(jìn)行廣告投入時(shí)要避免幾種常見的錯(cuò)誤：一是投入時(shí)過分從成本的角度考慮，投入的廣告受眾者很少或受眾與自己需要的群體差別很大，造成資源的浪費(fèi)；二是投入的方式太單一，不了解綜合應(yīng)用多中傳媒手段達(dá)到目標(biāo)效果；三是投入量過大，超出自己的目標(biāo)需求，不經(jīng)濟(jì)。 渠道建設(shè)行動(dòng)就是要進(jìn)行品牌的渠道建設(shè)，簡單地說就是招商。招商可以分為媒體廣告招商、展示活動(dòng)招商、直營店銷售招商、依靠自己的人脈資源招商及通過業(yè)務(wù)人員針對專賣密集區(qū)域的個(gè)別拜訪招商。在渠道建設(shè)行動(dòng)中，要注重客戶的篩選與評估，學(xué)會(huì)與客戶共同規(guī)劃當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展，學(xué)會(huì)“先幫助客戶發(fā)展然后收益”。有些初做品牌的代理商在進(jìn)行客戶商洽時(shí)急于保護(hù)自己即得的利益，缺少對客戶要進(jìn)行引導(dǎo)和扶持，結(jié)果客戶網(wǎng)絡(luò)總建立不起來，銷售業(yè)績總是不能快速提升，就是在對客戶網(wǎng)絡(luò)建立的政策和方法上比較缺少的結(jié)果。 第四，做好一個(gè)品牌的代理商需要導(dǎo)入四個(gè)管理：即市場終端的管理、品牌形象的管理、市場規(guī)范的管理及企業(yè)“三流”（物流、資金流、信息流）的管理。 市場終端的管理指針對自己的客戶網(wǎng)絡(luò)的終端店鋪進(jìn)行管理，在店鋪陳列、導(dǎo)購服務(wù)、店務(wù)管理與客戶管理中符合企業(yè)的要求并適合當(dāng)?shù)仡櫩偷男枨螅嵘?dāng)?shù)氐赇伒男蜗笈c業(yè)績。 品牌形象管理指按照公司統(tǒng)一的vi標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行店鋪裝修、道具布置，店鋪工作人員統(tǒng)一著裝、掛牌服務(wù)等，以一個(gè)品牌店的形象展示在客戶面前； 市場規(guī)范管理指對當(dāng)?shù)氐氖袌鲞M(jìn)行管理，執(zhí)行總部制定的價(jià)格政策，嚴(yán)禁制假販假，打擊串貨等行為，保持區(qū)域經(jīng)銷商的利益。 最后，要注意企業(yè)對資金流、物流、信息流的管理，我們稱為“三流”管理；資金是企業(yè)發(fā)展的血液，物流是資金流的載體，信息流是企業(yè)決策的工具。