酒業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)流程，經(jīng)銷商會(huì)議活動(dòng)如何策劃需要哪些環(huán)節(jié)

1.主題內(nèi)容：訪廠參觀、銷售政策、促銷活動(dòng)、意見交流。2.時(shí)間地點(diǎn)：參加人數(shù)（回執(zhí)確認(rèn)）、時(shí)間地點(diǎn)、食宿交通。3.會(huì)議流程：整體流程、流程說明、人員編組、任務(wù)分配、模擬操作。4.會(huì)場布置：簽到有關(guān)、識(shí)別名牌、標(biāo)語條幅、產(chǎn)品展示、燈光音響、責(zé)任區(qū)。5.訪廠參觀與銷售政策適合安排在早上時(shí)段進(jìn)行。（精神較好)6.促銷活動(dòng)與意見交流可以安排在下午時(shí)段進(jìn)行。（下午瞌睡）7.注意所有的小細(xì)節(jié)與可能發(fā)生的突發(fā)狀況（應(yīng)變模式），多準(zhǔn)備、勤演練。8.把銷售和促銷捆綁一起，事前找?guī)讉€(gè)關(guān)系與配合較好的經(jīng)銷商做關(guān)系（托)，帶動(dòng)會(huì)場現(xiàn)場的氣氛。最重要的還是主持人的臨場表現(xiàn)，必須能掌控全場的會(huì)議秩序與流程順暢！

（經(jīng)銷商）年度會(huì)議怎么開？ 又要臨近年底了，很多企業(yè)又要開一年一度的員工大會(huì)，經(jīng)銷商年會(huì)了。熱熱鬧鬧、排場大、人多，幾乎已經(jīng)成了慣例。企業(yè)花大成本，請(qǐng)大經(jīng)銷商，大開訂貨動(dòng)員會(huì)；從全國各地召回銷售人員，大開年底總結(jié)、來年展望大會(huì)。 培訓(xùn)業(yè)的很多“大師”在年底也是最忙的，趕場子的在各地各個(gè)場合“嘶吼”，“吆喝”；幾段群情激昂的曲子后，最終人流散去；然后呢？ 1，經(jīng)銷商大會(huì) 經(jīng)銷商大會(huì)每年是企業(yè)年底的“大頭戲”，總被安排在一些景色怡人的獨(dú)家勝地，總有個(gè)把或者幾個(gè)老師幫著來“吆喝”。一年接著一年，可是人們回過頭去看：哪一個(gè)次鬧哄哄的場面是真有收獲的？ 哪一回客戶受過了真正個(gè)性化的對(duì)待？ 2，員工年度培訓(xùn) 好不容易趕在年底，來個(gè)大趕集，財(cái)大氣粗的一些企業(yè)甚至可以連續(xù)搞幾天所謂集訓(xùn)。各路大仙各施其才。一年接著一年，人們不禁也回頭望去：哪一次這樣的場面真的是有點(diǎn)收獲，對(duì)來年的工作有所幫助？ 倒是給一些運(yùn)用著心理學(xué)上：非理性群體效應(yīng) 的 “哇拉拉大師 ”給自己臉上貼了不少金，說起來給某某某集團(tuán)做過培訓(xùn)了?？善髽I(yè)除了現(xiàn)場熱鬧非凡，非理性的嗷嗷幾下；對(duì)于企業(yè)經(jīng)營而言、客戶關(guān)系而言真正得到了些什么？一次次的惡性非理性循環(huán)不斷的上演著。 在企業(yè)發(fā)展初期，大家熱鬧一下，也是情有可原，畢竟我們中國人習(xí)慣了大家伙好好人腦一番。一年辛苦下來，是該聚集到一起互相問候一下，互相通氣一下。 但幾年，十幾年過去了，市場環(huán)境、企業(yè)經(jīng)營環(huán)境都發(fā)生了質(zhì)的變化，用IT術(shù)語來說：就是都升級(jí)到3.0時(shí)代了，無論是服務(wù)、營銷還是客戶關(guān)系、員工管理等等都進(jìn)入到了一個(gè)新的個(gè)性化、分眾化、信息化的階段；新的舉辦年會(huì)的理念應(yīng)該應(yīng)運(yùn)而生。 袁良以為可以從以下幾個(gè)方面入手： 1） 從每年年初就要?jiǎng)討B(tài)的跟蹤、了解經(jīng)銷商客戶、駐外員工的經(jīng)營能力、經(jīng)營狀態(tài)等等；到了年末，需要大家聚會(huì)的時(shí)候，除了必要的大家一起聚會(huì)稍微熱鬧一下之外，多舉辦幾場較有深度的個(gè)性化（針對(duì)經(jīng)銷商、員工的不同層次、狀況）小班高、中、低層面的專題培訓(xùn)。 2） 從請(qǐng)“名氣明星式演講師”轉(zhuǎn)化到請(qǐng)“解決方案提供式的明師”；不采購所謂不得了的背景，不采購千篇一律的所謂受歡迎的“品牌課程”； 多采購能針對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀提出“實(shí)踐型觀點(diǎn)與可操作做法”的明師。 3） 針對(duì)個(gè)性化小班專題培訓(xùn)后，專家提出的建議，建立后續(xù)的一整套動(dòng)態(tài)的學(xué)習(xí)方案。這樣年復(fù)一年的建立一個(gè)健康的生態(tài)學(xué)習(xí)循環(huán)系統(tǒng)。 相信舉辦這樣具備專業(yè)內(nèi)涵,并具有個(gè)性化定制色彩的新經(jīng)營時(shí)代的年會(huì)，無論針對(duì)經(jīng)銷商，還是針對(duì)員工的年度大會(huì)，都是更受歡迎的，也會(huì)事半功倍。投入不多，效果好。 2010年，袁良將站在更高、更寬廣的視野和角度觀察、思考、實(shí)踐、分享關(guān)于市場經(jīng)濟(jì)、戰(zhàn)略、品牌、營銷、人生等方面的話題

流程大致如下：一、建立經(jīng)銷商（代理商）數(shù)據(jù)庫；1、尋找經(jīng)銷商；從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、朋友介紹等多種渠道尋找經(jīng)銷商，與之溝通、建立感情，以便為公司招商打下良好的基礎(chǔ)。2、建立經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫；公司要全面了解經(jīng)銷商以便于公司能掌握最重要的經(jīng)銷商，比如：經(jīng)銷商的姓名、聯(lián)系電話、地址、實(shí)力、業(yè)務(wù)內(nèi)容（代理產(chǎn)品）及信譽(yù)問題等相關(guān)內(nèi)容。3、確定招商會(huì)的人數(shù)；開招商會(huì)之前要通知公司所掌握的所有經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商有時(shí)間準(zhǔn)備，公司也能了解會(huì)有多少經(jīng)銷商參加會(huì)議，以便于公司做好后勤工作。舉個(gè)例子：公司今年3月份開招商大會(huì)，小組人員就通知經(jīng)銷商：我公司今年3月份中旬左右開招商大會(huì)，您有時(shí)間參加嗎？以便確定參加人數(shù)。 二、確定時(shí)間地點(diǎn)；1、根據(jù)以上人數(shù)的統(tǒng)計(jì)確定用多大的賓館（酒店）及具體時(shí)間。 比如：時(shí)間：3月×日——×日 地點(diǎn)：×××賓館 主題： 2、再次通知經(jīng)銷商（我公司已經(jīng)確定了時(shí)間、地點(diǎn)）。三、組織招商小組；1、招商小組人員要求及人數(shù) 2、公司招商人員統(tǒng)一形象 3、招商小組培訓(xùn)（重點(diǎn)） 招商人員須了解公司的發(fā)展史及未來戰(zhàn)略，企業(yè)理念及文化、產(chǎn)品功能及價(jià)格等相關(guān)知識(shí)、溝通及談判技巧、招商說明、協(xié)議及合同解讀、注意事項(xiàng)等等。有利于招商小組能在談判中不出現(xiàn)任何的差錯(cuò)。四、設(shè)計(jì)招商手冊(cè)（重點(diǎn)）招商手冊(cè)的目的就是吸引經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商看過之后能自愿地加入購物廣場。這是招商的重點(diǎn)之重。主要有以下內(nèi)容：企業(yè)及項(xiàng)目介紹、市場商機(jī)（重點(diǎn)）、招商要求、政策支持等內(nèi)容。五、選擇媒體發(fā)布（重點(diǎn)）選擇有針對(duì)性的媒體做廣告。比如：報(bào)紙、電視、廣播等與之相關(guān)的媒體上傳播。主要是針對(duì)經(jīng)銷商而言，目的就是吸引經(jīng)銷商來參加，讓經(jīng)銷商知道我公司的實(shí)力。 注意：具體時(shí)間、內(nèi)容、次數(shù)等。六、會(huì)議邀請(qǐng)?jiān)陂_招商會(huì)前一天再一次通知經(jīng)銷商具體開會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)等內(nèi)容，也要重新確認(rèn)一下有多少經(jīng)銷商參加及經(jīng)銷商幾時(shí)到達(dá)，以便于招商人員準(zhǔn)備好迎接和充足的公司資料、安排會(huì)議室、餐飲、住宿等相關(guān)內(nèi)容。資料包括：招商手冊(cè)、會(huì)議流程表 每人一份、急用30份 合同書 每人兩份、急用60份假如要吃飯還要準(zhǔn)備餐券，自助餐餐券印上公司的章或公司負(fù)責(zé)人簽字，以防混亂。七、召開招商會(huì)議1、布置會(huì)場：背板、主席臺(tái)臺(tái)卡、POP、媒體報(bào)道的新聞、茶水等。 2、接待經(jīng)銷商：把公司負(fù)責(zé)人的名片遞給經(jīng)銷商并留下經(jīng)銷商的名片，佩戴胸卡等。 3、發(fā)放資料：把招商手冊(cè)、會(huì)議流程表等相關(guān)資料遞給經(jīng)銷商。 4、安排會(huì)議：招商組談判人員要和經(jīng)銷商坐在一起，以便于溝通、加強(qiáng)感情?；旧弦粋€(gè)招商人員負(fù)責(zé)8——10個(gè)經(jīng)銷商。 5、會(huì)議主持：介紹嘉賓、對(duì)經(jīng)銷商到來表示感謝，會(huì)議的背景、意圖。 6、會(huì)議主要發(fā)言：公司負(fù)責(zé)人、嘉賓等人。重點(diǎn)在于公司老總，董事長介紹一下公司的背景和發(fā)展戰(zhàn)略及產(chǎn)品；總經(jīng)理介紹公司的產(chǎn)品情況、招商政策等內(nèi)容。 7、經(jīng)銷商提問：互相交流、加強(qiáng)感情。 8、公司工作人員要準(zhǔn)備好攝影機(jī)等。 9、共進(jìn)晚餐（可以請(qǐng)歌手、藝術(shù)團(tuán)表演一些節(jié)目，最好把節(jié)目和公司的項(xiàng)目結(jié)合在一起，增加氣氛）。 八、談判1、見面禮節(jié)商務(wù)談判人員初見面，介紹、握手和交換名片是必不可少的禮節(jié)。（1）介紹 商務(wù)談判中，介紹是相互了解的基本方式。通過介紹，可以縮短彼此之間的距離，以便更好的交談、溝通和深入了解。通過介紹的目的，主要是建立某種貿(mào)易往來的關(guān)系，在介紹中，通常以職務(wù)相稱。（2）握手 在談判中，通過談判雙方的相互介紹之后，彼此握手以示友好和交往的意愿，以便更好地交談和更深入地了解。握手的基本規(guī)則是：主人與佳客（經(jīng)銷商）相互握手，主人應(yīng)先伸出手來，賓客（經(jīng)銷商）待主人伸出手后，方可伸手握之。握手的時(shí)間大約以三五秒、五六秒為宜。握手時(shí)，身體不宜靠得太近，但也不宜靠得太遠(yuǎn)。握得有力，表示握手者充滿熱情、誠意、信任或感激之情。握手也不要用力過大、過猛。（3）名片 名片分為普通社交名片和業(yè)務(wù)、職業(yè)性名片。要雙手遞交、迎接名片，不能單手（不禮貌），接到名片要看一下并記住對(duì)方的名稱、職務(wù)，然后放進(jìn)名片夾，不能亂扔。2、交談禮儀 交談是談判活動(dòng)的中心活動(dòng)。而在圓滿的交談活動(dòng)中，遵守交談禮儀占十分重要的作用。（1）尊重對(duì)方，諒解對(duì)方 在交談活動(dòng)中，只有尊重對(duì)方，理解對(duì)方，才能贏得對(duì)方感情上的接近，從而獲得對(duì)方的尊重和信任。因此，談判人員在交談之前，應(yīng)當(dāng)調(diào)查研究對(duì)方的心理狀態(tài)，考慮和選擇令對(duì)方容易接受的方法和態(tài)度；了解對(duì)方講話的習(xí)慣、文化程度、生活閱歷等因素對(duì)談判可能造成的種種影響，做到多手準(zhǔn)備，有的放矢。交談時(shí)應(yīng)當(dāng)意識(shí)到，說和聽是相互的、平等的，雙方發(fā)言時(shí)都要掌握各自所占有的時(shí)間，不能出現(xiàn)一方獨(dú)霸的局面。（2）及時(shí)肯定對(duì)方 在談判過程中，當(dāng)雙方的觀點(diǎn)出現(xiàn)類似或基本一致的情況時(shí)，談判者應(yīng)當(dāng)迅速抓住時(shí)機(jī)，用溢美的言詞，中肯的肯定這些共同點(diǎn)。當(dāng)交談一方適時(shí)中肯地確認(rèn)另一方的觀點(diǎn)之后，會(huì)使整個(gè)交談氣氛變得活躍、和諧起來，陌生的雙方從眾多差異中開始產(chǎn)生了一致感，進(jìn)而十分微妙地將心理距離接近。當(dāng)對(duì)方贊同或肯定我方的意見和觀點(diǎn)時(shí)，我方應(yīng)以動(dòng)作、語言進(jìn)行反饋交流。這種有來有往的雙向交流，易于雙方談判人員感情融洽，從而為達(dá)成一致協(xié)議奠定良好基礎(chǔ)。（3）態(tài)度和氣，語言得體 交談時(shí)要自然，要充滿自信。態(tài)度要和氣，語言表達(dá)要得體。手勢不要過多，談話距離要適當(dāng)，內(nèi)容一般不要涉及不愉快的事情。（4）注意語速、語調(diào)和音量 交談中陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對(duì)方的注意，加強(qiáng)表達(dá)的效果。一般問題的闡述應(yīng)使用正常的語調(diào)，保持能讓對(duì)方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。3、簽協(xié)議（重點(diǎn)） 協(xié)議兩份，甲乙雙方各持一份，甲方——經(jīng)銷商（尊重對(duì)方），乙方——景德鎮(zhèn)開門子物業(yè)管理有限公司。招商小組人員的鋼筆字必須要寫的工整（鋼筆或黑色圓珠筆），當(dāng)經(jīng)銷商有疑問時(shí)，招商人員須彬彬有禮回答，回答不出也不要直接說“不知道”或“不清楚”。九、售后服務(wù)（重點(diǎn)）1、同等待遇 無論經(jīng)銷商是否簽下協(xié)議書，都要同等待遇，也許沒簽協(xié)議的經(jīng)銷商過幾天后會(huì)愿意合作，也有可能簽了協(xié)議的經(jīng)銷商應(yīng)公司服務(wù)不好而終止協(xié)議，同等待遇、廣交朋友、共同發(fā)財(cái)。住在賓館的經(jīng)銷商，公司招商小組要逐步拜訪。2、次日溝通 第二天，經(jīng)銷商返回時(shí)，招商人員都要和經(jīng)銷商交流一下，說一些感謝的話。3、經(jīng)常溝通 簽了協(xié)議的經(jīng)銷商要加強(qiáng)溝通的次數(shù)，以促進(jìn)公司項(xiàng)目的開展；沒簽協(xié)議的經(jīng)銷商也要加強(qiáng)聯(lián)系，節(jié)假日等送上祝福的話，以加強(qiáng)彼此間的感情，為以后的銷售渠道奠基基礎(chǔ)。