本文目錄一覽
- 1,白酒業(yè)務(wù)員在跑商超一般會(huì)遇到些什么問(wèn)題
- 2,現(xiàn)在銷售白酒怎么那么難啊
- 3,白酒營(yíng)銷淡季最應(yīng)該做什么
- 4,白酒賣不出去怎么辦白酒賣不動(dòng)的原因
- 5,白酒品牌如何打開(kāi)餐飲終端市場(chǎng)
- 6,白酒銷售如何贏取終端
- 7,我想了解下前列腺炎比較常見(jiàn)的癥狀有哪些在三水去哪里看男科好
- 8,如何讓你的終端動(dòng)銷起來(lái)
- 9,如何解決終端動(dòng)銷 策劃事件促銷
- 10,白酒市場(chǎng)營(yíng)銷策劃
1,白酒業(yè)務(wù)員在跑商超一般會(huì)遇到些什么問(wèn)題
跑商場(chǎng),你是為總代理鋪貨的業(yè)務(wù)員?還是為酒廠跑經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員?大概是前者吧。 我非高手,不過(guò)我們是同行之人,我是廠家的業(yè)務(wù)員。負(fù)責(zé)開(kāi)拓河北地區(qū)市場(chǎng)。對(duì)于商場(chǎng)進(jìn)店費(fèi)、上架費(fèi)等等也只是略知一二。一般首要問(wèn)題就是對(duì)自己產(chǎn)品的定位,在商場(chǎng)中是什么樣的地位,有什么樣的優(yōu)勢(shì)。然后就是如何找到商超采購(gòu)人員。一般來(lái)說(shuō),酒的政策好、手續(xù)全,上商超都不會(huì)很難。閉門不談的商超可以多跑幾趟,感化感化,或者送些禮品給負(fù)責(zé)采購(gòu)人,以及回扣返點(diǎn)。 所要遇到的問(wèn)題都是多種多樣的,誰(shuí)也不能預(yù)計(jì)所有問(wèn)題。遇到問(wèn)題不是什么大事,解決就好。只要思想不滑坡,辦法總比困難多。
一、兵馬未到,計(jì)劃先行!先做好對(duì)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展招商作業(yè)的計(jì)劃,例如,我準(zhǔn)備拜訪多少個(gè)代理商、調(diào)查多少家酒店和商店以獲取我所需要的招商信息、工作期限的界定等等二、提前收集可以收集到的一切信息,例如,區(qū)域市場(chǎng)宏觀(經(jīng)濟(jì)、人口、gdp等)、微觀信息(競(jìng)爭(zhēng)品牌、渠道特征、價(jià)格體系、代理商地址電話聯(lián)系方式等)。三、分析歸納,尋找與代理商洽談的方式、話術(shù)及解決可能遭遇到的問(wèn)題的突破口。四、實(shí)地調(diào)查;在到達(dá)區(qū)域市場(chǎng)后,先針對(duì)消費(fèi)者、終端、代理商和同類競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況進(jìn)行調(diào)查式的訪問(wèn)。目的很簡(jiǎn)單,尋找到代理商及競(jìng)爭(zhēng)品牌目前存在的問(wèn)題,為自己的產(chǎn)品物色到合適的代理商對(duì)象。五、通過(guò)調(diào)查和分析,將自己的產(chǎn)品與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況結(jié)合至少在自己的大腦里形成操作方案。然后就對(duì)著代理商去推銷你的能讓他發(fā)財(cái)?shù)慕?jīng)銷方案吧!
2,現(xiàn)在銷售白酒怎么那么難啊
一、競(jìng)爭(zhēng)廠家太多,全國(guó)有一萬(wàn)多家白酒生產(chǎn)廠家;二、競(jìng)爭(zhēng)品牌太多,從全國(guó)性品牌、省區(qū)品牌、地區(qū)品牌、縣級(jí)品牌無(wú)所不有;三、消費(fèi)者需求增長(zhǎng)緩慢,實(shí)際上由于白酒產(chǎn)品由于刺激性過(guò)強(qiáng)、對(duì)健康造成的負(fù)面影響過(guò)大等等原因,現(xiàn)在的餐桌上白酒的消費(fèi)量已經(jīng)越來(lái)越小了;四、產(chǎn)品同質(zhì)化程度嚴(yán)重,從品味、包裝、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、品牌、服務(wù)等等因素來(lái)看,白酒產(chǎn)品(尤其是核心產(chǎn)品)的同質(zhì)化程度非常嚴(yán)重;五、強(qiáng)勢(shì)高、中端品牌獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷,由于白酒消費(fèi)的傳統(tǒng)觀念太強(qiáng),新品牌(尤其是中、高端品牌)打造和投入的周期較長(zhǎng),新崛起的中、高端品牌在全國(guó)范圍來(lái)看,寥寥無(wú)幾;六、經(jīng)銷商眾多,在每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上存在幾十上百家的白酒產(chǎn)品經(jīng)銷商,出于競(jìng)爭(zhēng)壓力,常常會(huì)有低價(jià)銷售成熟品牌經(jīng)營(yíng)行為,這盤剝了白酒經(jīng)銷的正常利潤(rùn),形成了惡性的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系;七、終端門檻高,由于競(jìng)爭(zhēng)廠商太多,終端渠道(無(wú)論是商超還是餐飲)都加高了進(jìn)店的門檻和條件,這使得很多即使是具備一定物色的新興品牌都只能望渠道而卻步!、、、、、、、
3,白酒營(yíng)銷淡季最應(yīng)該做什么
如果產(chǎn)品知名度及覆蓋率都不高的話,將目標(biāo)瞄向餐飲終端:淡季主要做謝師宴之類的宴席,需求還比較大、1、終端選擇:區(qū)域內(nèi)符合謝師宴的終端;2、產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng):設(shè)置一定的進(jìn)場(chǎng)激勵(lì),首次進(jìn)場(chǎng)銷售,進(jìn)*件送*瓶,根據(jù)你們自己成本核算;3、門店激勵(lì):瓶蓋兌換,每1個(gè)瓶蓋*元,你們自己定金額,目的是促進(jìn)終端的主動(dòng)出貨,主動(dòng)向顧客推薦;4、顧客激勵(lì):謝師宴,每購(gòu)買/消費(fèi)*件送*瓶。5、門店氛圍營(yíng)造:對(duì)于給顧客的活動(dòng)激勵(lì),通過(guò)門型展架、擺桌陳列/臺(tái)卡宣傳。并做好吧臺(tái)陳列。6、搞些筆啊、本子啊、打火機(jī)、牙簽筒之類的給終端,最好是有你們產(chǎn)品logo的。7、如果確實(shí)進(jìn)場(chǎng)有困難,可以先代買進(jìn)場(chǎng)。
炎炎夏日,驕陽(yáng)似火,酷暑難耐,正是啤酒暢銷的時(shí)機(jī),然而白酒消費(fèi)卻走向低谷,進(jìn)入白酒銷售的淡季,其實(shí)“淡季做市場(chǎng),旺季做銷量”只是常被用來(lái)作為淡季不上量的擋箭牌。事實(shí)證明,那些銷售情況良好的企業(yè)不但在旺季獲得了豐收的碩果,就是在淡季也同樣“淡季不淡”,取得了銷量的長(zhǎng)足進(jìn)步。對(duì)白酒市場(chǎng)而言,你在淡季多賣了一瓶酒就意味著你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少賣了一瓶酒,這一正一反可不僅是兩瓶酒的差距。在淡季里白酒消費(fèi)減少,但并不意味著就沒(méi)有人喝酒就沒(méi)有人消費(fèi),白酒照樣有人喝,只是喝酒的人與往常而言相對(duì)較少。有句話說(shuō)的好“沒(méi)有做不好的市場(chǎng),只有想不到的方法”??偨Y(jié)各類企業(yè)的淡季拓市手法,就會(huì)發(fā)現(xiàn),在淡季要想實(shí)現(xiàn)增量,必須真正把市場(chǎng)做深做透。那么在淡季里,白酒企業(yè)應(yīng)該做些什么呢?他們?cè)撛鯓舆M(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的呢?為此筆者總結(jié)以下幾點(diǎn)供企業(yè)參考:一、加大新品開(kāi)發(fā)力度加快新品上市步伐銷售淡季,正是白酒廠家新品開(kāi)發(fā)的大好時(shí)機(jī),也是推出新品鋪貨上市的最佳時(shí)候,新品鋪貨上市的順利完成能為銷售旺季的到來(lái)做好充分的準(zhǔn)備工作。一個(gè)好的產(chǎn)品是市場(chǎng)成功的一半,好的產(chǎn)品包括優(yōu)良的品質(zhì)、有著一定的文化底蘊(yùn)、有著一個(gè)獨(dú)特的新穎包裝和名稱。在包裝、廣告、標(biāo)識(shí)的設(shè)計(jì)方面,必須爭(zhēng)取讓消費(fèi)者看到,形成視覺(jué)沖擊力,贏得消費(fèi)者喜愛(ài)和消費(fèi)者產(chǎn)生情感上的聯(lián)絡(luò),符合人們的審美需求。對(duì)于產(chǎn)品的創(chuàng)新,一是在命名上,許多白酒企業(yè)都一窩蜂地走“流行概念”的道路。如:貢、王、金、168、518、519、一星、二星、三星等等使稱謂再創(chuàng)新高,對(duì)產(chǎn)品稱謂各有說(shuō)法。二是在包裝上,主要體現(xiàn)在包裝瓶的設(shè)計(jì)和款式上,體現(xiàn)在色調(diào)的搭配上,體現(xiàn)在份量的多少上。三是質(zhì)量上,口感方面應(yīng)該把握白酒的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì),突破傳統(tǒng)的濃香型、清香型、米香型、醬香型。朝低度、健康、淡雅型方向發(fā)展,如開(kāi)發(fā)低酸、低酯、低甲醇、低雜醇油的凈爽類白酒,利用蘋果、山楂等水
4,白酒賣不出去怎么辦白酒賣不動(dòng)的原因
白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的今天,很多白酒品牌競(jìng)爭(zhēng)力低下,夏季更是雪上加霜!那是什么原因?qū)е逻@種原因呢?經(jīng)分析主要有以下原因: 1、營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng): 很多白酒招商行業(yè)從業(yè)人員在主觀意識(shí)上都認(rèn)為夏季是白酒的淡季,銷售量下降也是正常現(xiàn)象!但是這種順其自然、無(wú)為而治的思想?yún)s是大錯(cuò)特錯(cuò)的,我認(rèn)為造成這種情況的原因主要是白酒招商者對(duì)市場(chǎng)防御不當(dāng),沒(méi)有事先做好換季準(zhǔn)備且缺乏主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí);導(dǎo)致白酒加盟商在淡季的整體競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。 2、產(chǎn)品市場(chǎng)定位不準(zhǔn)導(dǎo)致淡季更淡: 對(duì)于酒而言啤酒是涼性的,所以在夏季啤酒銷量很大;那白酒怎么保證自己的有利優(yōu)勢(shì)呢?這就必須在產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)與檔次上進(jìn)行合理的調(diào)整。白酒加盟者反饋說(shuō):在夏季,高檔酒和低檔酒(如光瓶酒)的銷售弧線變化不是很大,經(jīng)常喝白酒或送禮的消費(fèi)者在夏季基本上還是依然購(gòu)買,而轉(zhuǎn)喝啤酒、紅酒等產(chǎn)品的消費(fèi)者基本上以中青年人居多。所以,要鞏固白酒的主流消費(fèi)群體,在夏季不主推高度白酒!3、促銷戰(zhàn)術(shù)不當(dāng)使淡季戰(zhàn)績(jī)不佳: 在夏天我看到包括很多知名的產(chǎn)品在內(nèi)的白酒企業(yè)都在搞“買一贈(zèng)一”活動(dòng),但水和飲料在夏季很顯然比酒受歡迎。所以,在淡季的促銷策略上,我們的白酒代理渠道不能一說(shuō)要促銷就來(lái)那老一套,一定要想法如何抓住消費(fèi)者的真正需求所在才是關(guān)鍵! 4、缺乏強(qiáng)有力的品牌作支撐: 在白酒行業(yè)我們會(huì)看到一種現(xiàn)象,那就是不少白酒品牌、特別是高檔白酒一旦離開(kāi)了促銷,產(chǎn)品在商場(chǎng)就基本就賣不動(dòng)了,在淡季更是慘淡。為什么會(huì)這樣呢?這是白酒招商廠家自身在產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度方面度匱乏,不能依靠忠誠(chéng)度較高的、穩(wěn)固的消費(fèi)群體來(lái)支撐市場(chǎng)的更大發(fā)展。所以,價(jià)位高的白酒品類還必須具有高知名度的品牌基礎(chǔ);否則,將很難建立起穩(wěn)固的消費(fèi)根基。 5、自欺欺人的淡季營(yíng)銷手法導(dǎo)致名存實(shí)亡: 有的白酒品牌在淡季也在穩(wěn)定增長(zhǎng),可實(shí)質(zhì)上只是把產(chǎn)品換個(gè)地方存放罷了,表面上看是賣出去了,但實(shí)際上并沒(méi)有被消費(fèi)者消耗掉!造成這種原因的根原在于:白酒招商行業(yè)在淡季來(lái)臨之前想方設(shè)法讓各白酒代理渠道進(jìn)貨,但這些實(shí)質(zhì)上并沒(méi)有真正解決企業(yè)在淡季的銷售問(wèn)題。 6、廠商各自為陣: 廠商及終端白酒加盟店沒(méi)有形成有效的合力,以至淡季白酒加盟店門庭冷落。這方面,一是白酒招商行業(yè)對(duì)淡季營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)沒(méi)有進(jìn)行徹底的灌輸與執(zhí)行,白酒代理渠道的行為往往也與廠商的意愿相違背;另一方面白酒代理渠道在淡季過(guò)于依賴廠商的促銷,缺乏主動(dòng)意識(shí),有的更是把主力投入到其它暢銷產(chǎn)品上去了,這樣一來(lái),導(dǎo)致淡季更淡。
5,白酒品牌如何打開(kāi)餐飲終端市場(chǎng)
餐飲渠道是作為酒水品牌重要消費(fèi)者集聚地的地位是毋庸置疑的。它可以最早、最大程度的讓產(chǎn)品與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)。也同樣可以讓酒水企業(yè)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的向準(zhǔn)客戶講述產(chǎn)品的特點(diǎn)與文化。放棄餐飲終端,無(wú)疑就是過(guò)早的放棄品牌。在做餐飲終端的時(shí)候,應(yīng)該注意一下幾個(gè)方面: 一、要正確認(rèn)識(shí)餐飲終端在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中的作用:一個(gè)品牌的成功,絕非單一一個(gè)渠道貢獻(xiàn)力量就能實(shí)現(xiàn)的。這是一個(gè)系統(tǒng)的概念。包括對(duì)產(chǎn)品定位、宣傳推廣,渠道聯(lián)動(dòng)等等環(huán)節(jié)相互作用的結(jié)果。在整個(gè)系統(tǒng)的思維中,再去考慮餐飲終端在系統(tǒng)中發(fā)揮的作用。對(duì)一個(gè)新導(dǎo)入市場(chǎng)的品牌來(lái)講,它提供了最快與消費(fèi)者見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。并可以通過(guò)對(duì)餐飲終端的運(yùn)作,發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)目標(biāo)客戶,帶動(dòng)其他渠道消費(fèi),形成多渠道互動(dòng)。 二、一定要選擇自己對(duì)的餐飲網(wǎng)點(diǎn),形成帶動(dòng)作用。不是每個(gè)餐飲網(wǎng)點(diǎn)都能起到你想要的目標(biāo)。也不是越大的餐飲網(wǎng)點(diǎn),就會(huì)產(chǎn)生最大的銷售量。這是需要根據(jù)餐飲渠道需要發(fā)揮那方面的作用,去影響那部分的消費(fèi)人群來(lái)確定的。切忌不能盲目跟隨。很多大型A類酒店,已經(jīng)變成了競(jìng)品的私家花園。即便花費(fèi)資源進(jìn)店了,也一樣可以形成雞肋。 三、對(duì)餐飲終端的運(yùn)作,一定要強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)、精細(xì)化的運(yùn)作思路;很多時(shí)候,我們?cè)诓惋嫿K端做促銷活動(dòng)的時(shí)候,多為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品。在促銷活動(dòng)的制定過(guò)程中,簡(jiǎn)單的認(rèn)為賣贈(zèng)活動(dòng)、通過(guò)利益誘惑來(lái)調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買行為就是最好的促銷活動(dòng),而忽略了對(duì)產(chǎn)品特性去設(shè)計(jì)促銷活動(dòng),缺乏對(duì)獨(dú)特賣點(diǎn)的宣傳,通過(guò)宣傳來(lái)確定自己的定位。促銷活動(dòng)難免落入俗套。很容易形成“你有、我有、大家有”的局面。在做促銷活動(dòng)的時(shí)候,一定通過(guò)宣傳、銷售場(chǎng)所促銷環(huán)境的營(yíng)造、調(diào)動(dòng)各環(huán)節(jié)的積極性等多個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì),通過(guò)精細(xì)化的運(yùn)作思路來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。 四、在餐飲店的運(yùn)作過(guò)程中,一定要注意處理好每一個(gè)環(huán)節(jié)的客情關(guān)系:無(wú)論是迎賓、吧臺(tái)、服務(wù)員、大堂經(jīng)理、庫(kù)管、老板以及會(huì)計(jì)。缺任何一個(gè)環(huán)節(jié),你都會(huì)感覺(jué)力不從心。我們?nèi)菀字匾暦?wù)員,給她們高額的開(kāi)瓶費(fèi)用,但容易忽略吧臺(tái),但吧臺(tái)她可以在服務(wù)員推酒的時(shí)候,設(shè)置很多障礙,而把你辛辛苦苦發(fā)現(xiàn)的銷售機(jī)會(huì),給你的競(jìng)品。任何一個(gè)環(huán)節(jié)有意見(jiàn),都會(huì)讓你的產(chǎn)品滯銷并下柜。所以處理好各個(gè)環(huán)節(jié)的客情關(guān)系,是作好一個(gè)餐飲終端的必備功課。 五、一定要重視在餐飲終端消費(fèi)人群的特點(diǎn)。通過(guò)上店人員,發(fā)現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)客戶,并通過(guò)店外的客情維護(hù),形成固定并忠實(shí)的消費(fèi)群體,用酒店的“盤中盤”來(lái)帶動(dòng)消費(fèi)者的“盤中盤”。帶動(dòng)整體品牌的推動(dòng)。 餐飲終端不但是白酒企業(yè)的銷售陣地,也同樣是產(chǎn)品最好的宣傳陣地。我們不應(yīng)該為了紙上的費(fèi)用預(yù)算與推演,而把它扼殺在經(jīng)營(yíng)者的主管意識(shí)中。關(guān)鍵是我們拿什么樣的心態(tài),什么樣的行動(dòng)來(lái)管理和呵護(hù)它。我相信困難是肯定的,變數(shù)是存在的,但辦法總比困難多。
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6,白酒銷售如何贏取終端
隨著人們生活水平的提高,人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I(yíng)養(yǎng)和科學(xué),更加講究品位和個(gè)性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天,白酒在文化方面不斷提升,從英雄文化到孤獨(dú)文化,從好客到饋贈(zèng),從福文化到運(yùn)文化,作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,要想贏得更多的市場(chǎng),白酒的營(yíng)銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分,而且要關(guān)注白酒終端銷售,做好臨門一腳,因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的推動(dòng),營(yíng)銷才能更有效?! ∫?、搶占白酒終端 白酒的終端體現(xiàn)在許多方面,按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場(chǎng)、酒吧、超市和百貨店,如果是拓展思路,實(shí)施嫁接營(yíng)銷,其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等,營(yíng)銷和搶占終端,一是要對(duì)終端細(xì)分,分為ABC,進(jìn)行分類管理;二是需要在策略方面進(jìn)行促銷,如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷、如捆綁銷售等等;三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷,在戶外進(jìn)行推銷,既要吸引顧客走進(jìn)來(lái),又要主動(dòng)走出去。得終端者得的天下?! 《?、終端細(xì)化 (一) 酒店終端 酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地,對(duì)于酒店終端的促銷,主要有三個(gè)群體: 一是主流酒店老板?! “拙其N售,尤其是中高端,其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店,除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)外,還必須要針對(duì)酒店老板開(kāi)展促銷,只有這樣,才能一方面通過(guò)酒店老板直接向消費(fèi)者推銷白酒產(chǎn)品,另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開(kāi)展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老板直接利益,激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品,主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式,滿足酒店老板的心理期望值,如對(duì)白酒銷售達(dá)到一定量的酒店,定期組織酒店老板外出旅游,為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)?! 《蔷频甏黉N員 白酒銷售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié),就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者,真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié),也是最后的 臨門一腳。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員,可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳,提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度,有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員,并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝,風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致,讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵,尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化,讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵,同時(shí),可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂(lè)性的節(jié)目,比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座,凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌,或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類的,也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)?! ∪蔷频晗M(fèi)者?! 〗K端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品,在針對(duì)消費(fèi)者的促銷過(guò)程中,可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略,如上演玩幣風(fēng)暴,瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣;如掀起有獎(jiǎng)促銷,采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式,設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品,集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等,如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書(shū)簽,也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品,而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。這樣有助于白酒銷售?! 。ǘ┵u場(chǎng)和超市終端 賣場(chǎng)和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端,在這個(gè)終端的促銷過(guò)程中,一是在強(qiáng)化POP 廣告和賣場(chǎng)廣告,如新產(chǎn)品上市宣傳畫(huà)、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程等等;二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理,即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列;三是可以為超市與賣場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品,如塑料袋、提籃等;四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi),可配合實(shí)物促銷,也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入;五是終端導(dǎo)購(gòu)的培育,在賣場(chǎng)和超市,導(dǎo)購(gòu)的用途非常大,對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的影響,如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等 ?。ㄈ┗榧営皹恰 』檠缡袌?chǎng)作為白酒主要的市場(chǎng)之一,要想真正拓展婚宴渠道,借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑,這個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質(zhì)兩方面)的商品和服務(wù),不僅要賣喜酒,而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入,爭(zhēng)奪眼球,做到先聲奪人,促進(jìn)間接銷售。首先,要博取影樓的好感,在影樓的促銷中,主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈(zèng)品,送給每對(duì)拍照的新人;其次,說(shuō)服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置,發(fā)放喜帖及促銷信息,努力營(yíng)造婚慶專用酒的氣氛;方法選擇上,如可將老尖莊酒+某某婚紗攝影捆綁促銷,并設(shè)置較大幅度的讓利,同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)等,給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾??梢葬槍?duì)婚慶服務(wù)公司開(kāi)展;可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點(diǎn)或經(jīng)營(yíng)部。如可以在年歷,海報(bào),產(chǎn)品展示臺(tái),產(chǎn)品宣傳單張,圓型與心型氣球,喜字貼,來(lái)賓簽到簿,請(qǐng)柬,座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的Slogan,將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合;如購(gòu)買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù);如購(gòu)買白酒贈(zèng)送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。白酒銷售點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起。?! 。ㄋ模敉狻 榱丝焖贀屨冀K端,走出去也是一種有效的策略,在商超這一塊,戶外活動(dòng)一般都是配合商超來(lái)開(kāi)展,但對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓,戶外路演是一種非常好的營(yíng)銷策略。在農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中,由于品牌還沒(méi)真正形成,找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味,培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來(lái)市場(chǎng)(即農(nóng)村市場(chǎng))的主要突破口。針對(duì)這個(gè)終端的促銷,戶外路演效果比較好,因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備,在購(gòu)買年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演,配合相應(yīng)的促銷活動(dòng),既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象,又能夠促進(jìn)銷售。當(dāng)然,戶外路演需要前期宣傳造勢(shì)到位,需要更多人了解、認(rèn)知,甚至直接產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng),自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng),才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。 三、推動(dòng) 渠道為王、終端制勝,要營(yíng)銷終端,需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合,在傳播方面整合,針對(duì)終端的SP,需要有新由頭、新賣點(diǎn)、新活動(dòng)形式,善于借勢(shì)和造勢(shì);需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性。如某品牌的白酒推出選美活動(dòng),但要求是先喝三兩該品牌的白酒,醉美人成為了議論的焦點(diǎn);如某品牌的白酒推出子母酒,贏得了眼球;如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng);如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計(jì)劃;如實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷售上,加強(qiáng)推的力度,特別是節(jié)慶活動(dòng)、宴請(qǐng)活動(dòng)、聚會(huì)等等,加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)和進(jìn)行捆綁銷售,深度分銷,不斷搶占終端市場(chǎng)?! ‘?dāng)然,白酒的終端還有許多,如社區(qū)店、如酒吧等等。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化的今天,白酒的銷售將會(huì)決戰(zhàn)終端,這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)終端的控制與銷售,贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好,細(xì)分終端,針對(duì)不同的終端進(jìn)行促銷。創(chuàng)新促銷策略,不僅贏得眼球,更要贏得市場(chǎng);不僅搶占現(xiàn)有終端,而且要精耕細(xì)作,贏取更大的市場(chǎng),白酒銷售量才能月新月異。
7,我想了解下前列腺炎比較常見(jiàn)的癥狀有哪些在三水去哪里看男科好
您好,以下是權(quán)威性解釋前列腺炎的癥狀,希望能幫助您。
一、排尿異常
尿頻、尿急,尿不盡,尿道灼痛,尿等待,尿失禁,尿分叉,尿線細(xì),血尿。清晨尿道口可有粘液等分泌物,還可出現(xiàn)排尿困難的感覺(jué)。大便后排尿有白色粘液自尿道滴出,即所謂滴白現(xiàn)象;
二、放射性疼痛
小腹脹痛,睪丸疼痛,尿道刺痛,腰痛,陰莖、精索、睪丸陰囊、小腹、腹股溝區(qū)(大腿根部)、大腿、直腸等處均可受累。后尿道、會(huì)陰脹痛和肛門下墜脹不適感、下蹲、大便及長(zhǎng)時(shí)間坐在椅凳上脹痛加重。會(huì)陰痛、腰骶骨部、恥骨上、腹骨溝痛,睪丸脹痛,陰莖頭部放射痛等;
三、性功能障礙
無(wú)力,性功能減退,陽(yáng)萎、早泄,血精等,快感缺乏,不射精癥,性欲減退,射精痛,并影響精液質(zhì)量,在排尿后或大便時(shí)還可以出現(xiàn)尿道口流白,合并精囊炎時(shí)可出現(xiàn)血精。
四、神經(jīng)衰弱
乏力、頭暈、失眠多夢(mèng),神經(jīng)抑郁等;長(zhǎng)期持久的前列腺炎癥甚至可引起身體的變態(tài)反應(yīng),出現(xiàn)結(jié)膜炎、關(guān)節(jié)炎等病變。 慢性前列腺炎引起慢性前列腺炎引起精阜炎:精阜(也稱尿道嵴),位于后尿道模部,形似丘狀突起,兩側(cè)有數(shù)個(gè)前列腺開(kāi)口。在生理上精阜有豐富的神經(jīng),直接控制射精活動(dòng)和增強(qiáng)性快感。
前列腺炎的癥狀主要有:尿細(xì)、尿頻、尿急、尿不凈、尿分叉、尿澀痛、尿滴瀝、尿道灼熱、排尿困難、尿黃、淋濁,晨起或大便時(shí)尿道口流出少許稀薄、乳白色、水樣或粘稠分泌物,嚴(yán)重者出現(xiàn)陽(yáng)痿早泄、遺精、血精、會(huì)陰部濕熱憋脹、睪丸墜脹腫痛、陰囊潮濕、性欲減退、大腿內(nèi)側(cè)有異物感酸痛感,有以上癥狀最好去人民醫(yī)院檢查一下,如果是前列腺炎你可以用生命腺康治療一下,治愈后鞏固治療就可以了
《朋友·你好》以下信息希望對(duì)你有幫助!----------------------------------------------------------------------------------------◆前列腺炎的五大臨床表現(xiàn)□排尿改變,初起時(shí)有排尿不適,排尿不盡感,或有燒灼感、尿頻、尿急、尿痛和發(fā)癢等。少數(shù)病人在清晨發(fā)現(xiàn)尿道外口有分泌物粘合,尿后余瀝不盡而淋濕衣褲?!跄蛏惓?,多數(shù)尿色加深,可出現(xiàn)混濁、白色的尿液,也可有血尿?;颊叱S星傲邢僖缫?,多發(fā)生于排尿終端或大便用力時(shí),尿道口流出白色分泌物?!跆弁?,往往是脹痛和抽痛,向陰莖頭及會(huì)陰部放射,可引起腰骶部、髖部、會(huì)陰部、恥骨上區(qū)及腹部的疼痛,有時(shí)放射至睪丸、腹股溝部?!跣怨δ苷系K,表現(xiàn)為性欲減退、陽(yáng)萎、早泄、夢(mèng)遺、不育等?!跎窠?jīng)衰弱,表現(xiàn)為多夢(mèng)、焦慮、心神不定等。甚至影響學(xué)習(xí)和工作,十分令人煩惱。因前列腺有一層脂質(zhì)包膜,形成血—前列腺屏障,一般藥物很難直接滲透,所以普通藥物治療效果一般都不理想。應(yīng)該服用專業(yè)的治療藥物進(jìn)行治療!【通↑列寧↑膠囊】是治療前列腺炎的首選產(chǎn)品,效果非常好!
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導(dǎo)致前列腺疾病的因素是很多的,生活不規(guī)律,煙酒過(guò)度,久坐,熬夜,長(zhǎng)期疲勞,縱欲,機(jī)體抵抗力低下,病原體感染等均會(huì)誘發(fā)急、慢性前列腺炎癥。
前列腺疾病常見(jiàn)的癥狀 前列腺病人可能表現(xiàn)出以下一種或幾種病癥:尿急、尿頻、尿痛、尿等待、尿中斷、尿無(wú)力、尿滴瀝、尿不盡、尿分叉、尿潴留、尿道口滴白、尿血、腰膝酸痛、腹股溝及大腿根兩側(cè)放射性疼痛、小腹及會(huì)陰部有疼痛或墜脹感、肛門墜脹痛、頭暈、乏力、尿道癢痛灼熱、睪丸墜脹痛、陰囊濕冷、遺精、性欲及性功能下降、不育等。 治療前列腺,推薦采用中藥或中西結(jié)合的方法是比較理想的,建議使用蜂花*****前清組合,云南少數(shù)民族的神秘偏方,純中藥植物制劑,經(jīng)過(guò)現(xiàn)代工藝精致加工而成,是治療前列腺疾病的重大突破,尤其是治療前列腺炎和前列腺增生,標(biāo)本兼治,一般治療3-7天就會(huì)明顯見(jiàn)效,治愈后不復(fù)發(fā)。對(duì)于有菌性前列腺,蜂花前清組合+抗生素,抗生素服用1-2周即可,有效殺菌消毒,搭配效果更佳,從根本上解決前列腺疾病的問(wèn)題。
前列腺炎患者常見(jiàn)的臨床癥狀有:尿頻,尿急,排尿困難,晨起是可見(jiàn)尿道口有白色分泌物粘連,排尿時(shí)可伴有會(huì)陰部,小腹,睪丸,腰骶部脹痛不適,并在性功能及生育方面如勃起功能障礙,早泄,陽(yáng)痿,遺精,射精痛,精液黃等都有影響。其多分為急慢性,且具體的分型還需綜合實(shí)際情況給予確定。根據(jù)您的描述,您目前所描述的癥狀多可考慮有前列腺炎存在。生活中要注意一些誘發(fā)因素的避免,多喝水,注意休息,加強(qiáng)運(yùn)動(dòng),避免受涼,不憋尿,節(jié)制性生活,不食辛辣刺激性食物,戒煙酒等。祝您健康。鋅在男性前列腺的含量高于全身任何器官,如此高的含量與前列腺的抗菌殺菌能力有關(guān)。當(dāng)鋅含量降低時(shí),前列腺的抗菌能力下降,對(duì)炎癥的防御能力也下降,從而導(dǎo)致前列腺感染致病。而且臨床研究發(fā)現(xiàn),前列腺炎癥在治療消失后,但鋅含量仍不高者,這類患者常常會(huì)易發(fā)。而那些隨著慢性前列腺炎病情的改善和治愈,鋅含量逐漸增高及恢復(fù)正常的患者,復(fù)發(fā)的可能性則大為降低。育之緣為代表。蛋白鋅成分,從蛋白提取,吸收好,服用安全,對(duì)人體無(wú)任何副作用,效果非常好的哦。
您好,大部分前列腺炎病人有不同程度的膀胱刺激癥狀(如尿頻、尿急、夜尿增多和尿痛)和腰骶部或會(huì)陰部不適或疼痛。少見(jiàn)畏寒及發(fā)熱,如有則提示慢性前列腺炎急性發(fā)作。偶爾出現(xiàn)肌痛和關(guān)節(jié)痛。
8,如何讓你的終端動(dòng)銷起來(lái)
消費(fèi)品實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷,是廠家、渠道商、終端商所夢(mèng)寐以求的。因?yàn)橹挥袑?shí)現(xiàn)了終端動(dòng)銷,才會(huì)有利潤(rùn)和營(yíng)收,企業(yè)才會(huì)持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。 在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境中,產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。同樣的一款產(chǎn)品,能夠提供的廠商不計(jì)其數(shù)。舉一個(gè)簡(jiǎn)單例子,就拿瓶裝飲用水來(lái)說(shuō)吧,全國(guó)品牌和地方品牌的瓶裝飲用水,數(shù)不勝數(shù)。那么,在這種情況下,實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷變得越來(lái)越困難。 盡管如此,在市場(chǎng)環(huán)境中,在每一個(gè)品類中,都會(huì)有那么幾個(gè)品牌能夠持續(xù)的獲得消費(fèi)者的青睞。比如在礦泉水這個(gè)品類中,娃哈哈、農(nóng)夫山泉、雀巢等知名品牌常常能成為消費(fèi)者選擇的對(duì)象。在可樂(lè)中,百事可樂(lè)和可口可樂(lè)成為消費(fèi)者青睞的對(duì)象。在洗衣粉這個(gè)產(chǎn)品品類中,雕牌、汰漬、立白等也是消費(fèi)者喜愛(ài)的品牌。在白酒這個(gè)品類中,茅臺(tái)、五糧液、洋河等也是消費(fèi)者優(yōu)先考慮和選擇的品牌,等等。 這些品牌都是強(qiáng)勢(shì)品牌,它們具有較高的品牌知名度,在消費(fèi)者心目中建立了很好的產(chǎn)品形象,也贏得了很好的品牌共鳴。它們都能成為其所在的品類中的代表性品牌,因此常常成為消費(fèi)者優(yōu)先選擇的對(duì)象。 然而,在消費(fèi)品領(lǐng)域,知名的、優(yōu)秀的、消費(fèi)者主動(dòng)選擇和喜歡的品牌,畢竟只是少數(shù)。在這些知名的品牌的后面,有著千千萬(wàn)萬(wàn)的不知名的品牌。相比那些不知名的品牌,這些優(yōu)秀的品牌只是冰山一角。對(duì)于這些更多的不知名的消費(fèi)品品牌而言,實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷相對(duì)來(lái)說(shuō)比較難。 機(jī)遇總比挑戰(zhàn)大,方法總比困難多。只要找到合適的辦法,總能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的終端動(dòng)銷。在長(zhǎng)期的營(yíng)銷實(shí)踐和理論研究的過(guò)程中,上海超限戰(zhàn)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總結(jié)出一些基本的、通用的消費(fèi)品如何實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷的辦法,現(xiàn)在總結(jié)如下。 渠道激勵(lì)很重要 首先,要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷,必須要在渠道激勵(lì)這一塊有所表示。俗語(yǔ)說(shuō),天下熙熙,皆為利來(lái);天下攘攘,皆為利往。畢竟產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)渠道和終端這一環(huán)節(jié),才能實(shí)現(xiàn)最終的銷售,而不是廠家自己直接銷售。因此,要想產(chǎn)品能夠賣得出去,必須要給中間商一些物質(zhì)上和精神上的刺激,只有這樣,中間商才會(huì)切實(shí)的負(fù)起責(zé),主動(dòng)的銷售推廣你的產(chǎn)品。 渠道物質(zhì)上的激勵(lì),就是要給中間商具有競(jìng)爭(zhēng)力的物質(zhì)回報(bào),讓他們有錢可賺,而且讓他們看到希望。至于怎么給中間商一些物質(zhì)上的刺激,這要根據(jù)廠商之間具體的談判和協(xié)商結(jié)果。最好的結(jié)果就是廠商雙贏甚至是多贏。 這里邊就有一個(gè)情況,你給錢我也給錢,當(dāng)大家都知道要給中間商利益回報(bào)的時(shí)候,有一些實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商就有條件提出一些不合理的要求,甚至漫天要價(jià)。這就需要廠家多花心思,和他們協(xié)商和談判好,建立起合理的、雙方都能滿意的利益分配機(jī)制。 在終端,通過(guò)給予相當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì),效果是顯而易見(jiàn)的。他們會(huì)主動(dòng)的推薦你的產(chǎn)品。因此想要在鋪貨后保證終端的動(dòng)銷,店老板的積極性和主推率是十分關(guān)鍵的因素。 因此,需要給與他們一些物質(zhì)激勵(lì),以提高經(jīng)銷商的積極性,提高終端老板的積極性,讓他們能夠積極推廣自己品牌的產(chǎn)品,多賣自己品牌的產(chǎn)品。 渠道精神上的激勵(lì),說(shuō)白了就是搞好客情關(guān)系。中國(guó)是一個(gè)講人情的國(guó)度,因此,業(yè)務(wù)人員要勤拜訪,勤關(guān)注經(jīng)銷商和終端老板,勤做客情關(guān)系的工作,從感情上公關(guān),讓終端多推多賣。 總之,要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷,快消品的廠家需要在渠道激勵(lì)方面做好基本的工作,不斷強(qiáng)化渠道的推力,才會(huì)為終端的動(dòng)銷奠定成功的基石。 追求鋪市率最大化 對(duì)于消費(fèi)品而言,要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷,更廣泛面積的鋪市很關(guān)鍵。只有讓產(chǎn)品能夠深入滲透到各個(gè)渠道終端,推送到消費(fèi)者可見(jiàn)可視、可觸及的地方,才有可能發(fā)生購(gòu)買行為。與此同時(shí),只有讓產(chǎn)品隨處可見(jiàn),無(wú)論消費(fèi)者走到哪里,都會(huì)看到這個(gè)產(chǎn)品或品牌,都會(huì)加深他的印象,不斷的強(qiáng)化他對(duì)產(chǎn)品或品牌的認(rèn)知。 王老吉為什么賣的那么火?很重要的原因就是因?yàn)樗旬a(chǎn)品鋪貨做到了極致。在每一個(gè)可能的終端,都能看到王老吉的身影。包括餐飲終端、KA商超終端、煙酒小賣部終端,等等,王老吉涼茶可謂是無(wú)孔不入。一方面,給消費(fèi)者制造了購(gòu)買便利。另一方面,也給消費(fèi)者造成一個(gè)很正面的品牌聯(lián)想。 改善終端生動(dòng)化建設(shè) 產(chǎn)品到了終端,擺上了貨架,那么終端生動(dòng)化建設(shè),對(duì)于實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷,非常關(guān)鍵。 終端生動(dòng)化建設(shè),主要包含兩個(gè)方面,一是生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列和展示,一是終端推廣。 生動(dòng)化的陳列和展示,既能體現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力和形象,同時(shí)也會(huì)體現(xiàn)出產(chǎn)品的檔次。因此,實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷,生動(dòng)化的陳列和展示很重要。在陳列的排面上,盡可能的爭(zhēng)取更大的面積,彰顯企業(yè)的實(shí)力;在位置安排上,消費(fèi)品陳列的黃金線是顧客平視45度角之內(nèi)位置。盡量貼近暢銷品,能起到帶動(dòng)銷售的作用。等等。 當(dāng)然具體的產(chǎn)品陳列技巧有很多,只有在不斷的摸索和實(shí)踐中才會(huì)做出更好的安排。不論如何,產(chǎn)品陳列和展示的基本原則不會(huì)改變,那就是依據(jù)顧客的行為習(xí)慣確定何種陳列方式。 所謂終端推廣,在這里主要是指POP廣告的宣傳推廣。包括刀旗、吊旗、展架、跳跳卡等終端物料的陳列和展示。營(yíng)造一種積極溫暖的銷售氛圍,給消費(fèi)者造成一種視覺(jué)沖擊力,讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種購(gòu)物的沖動(dòng),實(shí)現(xiàn)銷售。 因?yàn)檠芯肯M(fèi)者的購(gòu)物心理顯示,很多消費(fèi)者都是臨時(shí)決定消費(fèi)的,尤其是快消品,消費(fèi)者往往根據(jù)終端的一個(gè)布置,包括產(chǎn)品的陳列、展示等做出購(gòu)買的選擇和決定。因此,積極營(yíng)造一個(gè)良好的終端形象,做好終端推廣,非常重要。 人員拉動(dòng)是動(dòng)銷的主因 有了很好的終端形象,包括產(chǎn)品的陳列與展示和終端推廣,這只是一方面,還有一個(gè)很重要的方面,就是終端人員的積極主動(dòng)的推銷。從某種意義上說(shuō),人員拉動(dòng)是動(dòng)銷的主因。 消費(fèi)者在終端購(gòu)物的時(shí)候,比較容易的受到外界的影響,尤其是專業(yè)銷售人員的影響。他們積極主動(dòng)的推薦,往往非常容易促成消費(fèi)或購(gòu)買行為,實(shí)現(xiàn)終端攔截,阻擊競(jìng)品。 因此,對(duì)于消費(fèi)品的廠家而言,要想實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷,必須打造一支具有強(qiáng)大執(zhí)行力和凝聚力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。王老吉為什么在終端賣的火的一個(gè)非常重要的原因就是因?yàn)樗鼘?shí)行人海戰(zhàn)術(shù)。中間商只是物流商,僅僅承擔(dān)產(chǎn)品輸送的使命,而王老吉的營(yíng)銷人員,則負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品陳列展示、渠道維護(hù)和管理、終端形象推廣等工作。最重要的一項(xiàng)工作就是終端的推銷。通過(guò)積極主動(dòng)的推銷,實(shí)現(xiàn)王老吉的終端動(dòng)銷。 促銷活動(dòng)不可少 促銷對(duì)于終端的動(dòng)銷具有極大的推動(dòng)作用。加快產(chǎn)品動(dòng)銷,促銷活動(dòng)是少不了的。消費(fèi)者除了容易受到終端購(gòu)物環(huán)境,以及終端營(yíng)銷人員的積極主動(dòng)的推薦有關(guān)之外,還很容易受到促銷的影響。無(wú)論是誰(shuí),無(wú)論購(gòu)買什么產(chǎn)品,都希望從中得到實(shí)惠。促銷有效的滿足了消費(fèi)者貪小便宜的心理。因此,在終端,在合適的時(shí)機(jī)、合適的地點(diǎn),適時(shí)的做一些針對(duì)性的消費(fèi)者促銷活動(dòng),對(duì)終端的動(dòng)銷有很大的推動(dòng)作用。常見(jiàn)的促銷活動(dòng)有特價(jià)、買贈(zèng)、聯(lián)合促銷等。 針對(duì)消費(fèi)者的促銷能夠?qū)崿F(xiàn)終端動(dòng)銷是顯而易見(jiàn)的,與此同時(shí),針對(duì)渠道的促銷能夠從渠道上游促進(jìn)終端的動(dòng)銷。因?yàn)橹挥薪o中間商促銷,給與他們更多的好處和實(shí)惠,才會(huì)讓他們?cè)敢鈨?chǔ)存產(chǎn)品、積極的展示和陳列產(chǎn)品、積極主動(dòng)的推介產(chǎn)品、積極主動(dòng)的宣傳產(chǎn)品,等等。所以,對(duì)中間商和消費(fèi)者的促銷要兩手抓,兩手都要硬。 沈志勇介紹: 上海超限戰(zhàn)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理,葉茂中營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)原策劃總監(jiān),上海某著名服裝企業(yè)原營(yíng)銷總監(jiān)。 《重新定義中國(guó)營(yíng)銷模式》一書(shū)已出版,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東、卓越網(wǎng)及各大書(shū)城有售。 《重新定義中國(guó)商業(yè)模式》一書(shū)上下冊(cè)已經(jīng)出版,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東、卓越網(wǎng)及各大書(shū)城有售。 16年?duì)I銷策劃與市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),《銷售與市場(chǎng)》第一營(yíng)銷專家團(tuán)成員、營(yíng)銷高級(jí)研究員;《糖煙酒食品版》食品產(chǎn)業(yè)頂級(jí)專家團(tuán)顧問(wèn);率領(lǐng)超限戰(zhàn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)獲得“2007最受中國(guó)企業(yè)歡迎的十大營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)”稱號(hào),業(yè)內(nèi)稱“機(jī)會(huì)獵手”,長(zhǎng)于商業(yè)模式/營(yíng)銷模式/品牌模式的打造;長(zhǎng)于打造新品類;長(zhǎng)于打造新產(chǎn)品;長(zhǎng)于幫助品牌快速崛起,快速突破市場(chǎng)。
9,如何解決終端動(dòng)銷 策劃事件促銷
一般針對(duì)消費(fèi)者、終端商、渠道商的叫做促銷,針對(duì)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的叫激勵(lì)!
消費(fèi)品實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷,是廠家、渠道商、終端商所夢(mèng)寐以求的。因?yàn)橹挥袑?shí)現(xiàn)了終端動(dòng)銷,才會(huì)有利潤(rùn)和營(yíng)收,企業(yè)才會(huì)持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。 在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境中,產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。同樣的一款產(chǎn)品,能夠提供的廠商不計(jì)其數(shù)。舉一個(gè)簡(jiǎn)單例子,就拿瓶裝飲用水來(lái)說(shuō)吧,全國(guó)品牌和地方品牌的瓶裝飲用水,數(shù)不勝數(shù)。那么,在這種情況下,實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷變得越來(lái)越困難。 盡管如此,在市場(chǎng)環(huán)境中,在每一個(gè)品類中,都會(huì)有那么幾個(gè)品牌能夠持續(xù)的獲得消費(fèi)者的青睞。比如在礦泉水這個(gè)品類中,娃哈哈、農(nóng)夫山泉、雀巢等知名品牌常常能成為消費(fèi)者選擇的對(duì)象。在可樂(lè)中,百事可樂(lè)和可口可樂(lè)成為消費(fèi)者青睞的對(duì)象。在洗衣粉這個(gè)產(chǎn)品品類中,雕牌、汰漬、立白等也是消費(fèi)者喜愛(ài)的品牌。在白酒這個(gè)品類中,茅臺(tái)、五糧液、洋河等也是消費(fèi)者優(yōu)先考慮和選擇的品牌,等等。 這些品牌都是強(qiáng)勢(shì)品牌,它們具有較高的品牌知名度,在消費(fèi)者心目中建立了很好的產(chǎn)品形象,也贏得了很好的品牌共鳴。它們都能成為其所在的品類中的代表性品牌,因此常常成為消費(fèi)者優(yōu)先選擇的對(duì)象。 然而,在消費(fèi)品領(lǐng)域,知名的、優(yōu)秀的、消費(fèi)者主動(dòng)選擇和喜歡的品牌,畢竟只是少數(shù)。在這些知名的品牌的后面,有著千千萬(wàn)萬(wàn)的不知名的品牌。相比那些不知名的品牌,這些優(yōu)秀的品牌只是冰山一角。對(duì)于這些更多的不知名的消費(fèi)品品牌而言,實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷相對(duì)來(lái)說(shuō)比較難。 機(jī)遇總比挑戰(zhàn)大,方法總比困難多。只要找到合適的辦法,總能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的終端動(dòng)銷。在長(zhǎng)期的營(yíng)銷實(shí)踐和理論研究的過(guò)程中,上海超限戰(zhàn)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總結(jié)出一些基本的、通用的消費(fèi)品如何實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷的辦法,現(xiàn)在總結(jié)如下。 渠道激勵(lì)很重要 首先,要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷,必須要在渠道激勵(lì)這一塊有所表示。俗語(yǔ)說(shuō),天下熙熙,皆為利來(lái);天下攘攘,皆為利往。畢竟產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)渠道和終端這一環(huán)節(jié),才能實(shí)現(xiàn)最終的銷售,而不是廠家自己直接銷售。因此,要想產(chǎn)品能夠賣得出去,必須要給中間商一些物質(zhì)上和精神上的刺激,只有這樣,中間商才會(huì)切實(shí)的負(fù)起責(zé),主動(dòng)的銷售推廣你的產(chǎn)品。 渠道物質(zhì)上的激勵(lì),就是要給中間商具有競(jìng)爭(zhēng)力的物質(zhì)回報(bào),讓他們有錢可賺,而且讓他們看到希望。至于怎么給中間商一些物質(zhì)上的刺激,這要根據(jù)廠商之間具體的談判和協(xié)商結(jié)果。最好的結(jié)果就是廠商雙贏甚至是多贏。 這里邊就有一個(gè)情況,你給錢我也給錢,當(dāng)大家都知道要給中間商利益回報(bào)的時(shí)候,有一些實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商就有條件提出一些不合理的要求,甚至漫天要價(jià)。這就需要廠家多花心思,和他們協(xié)商和談判好,建立起合理的、雙方都能滿意的利益分配機(jī)制。 在終端,通過(guò)給予相當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì),效果是顯而易見(jiàn)的。他們會(huì)主動(dòng)的推薦你的產(chǎn)品。因此想要在鋪貨后保證終端的動(dòng)銷,店老板的積極性和主推率是十分關(guān)鍵的因素。 因此,需要給與他們一些物質(zhì)激勵(lì),以提高經(jīng)銷商的積極性,提高終端老板的積極性,讓他們能夠積極推廣自己品牌的產(chǎn)品,多賣自己品牌的產(chǎn)品。 渠道精神上的激勵(lì),說(shuō)白了就是搞好客情關(guān)系。中國(guó)是一個(gè)講人情的國(guó)度,因此,業(yè)務(wù)人員要勤拜訪,勤關(guān)注經(jīng)銷商和終端老板,勤做客情關(guān)系的工作,從感情上公關(guān),讓終端多推多賣。 總之,要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷,快消品的廠家需要在渠道激勵(lì)方面做好基本的工作,不斷強(qiáng)化渠道的推力,才會(huì)為終端的動(dòng)銷奠定成功的基石。 追求鋪市率最大化 對(duì)于消費(fèi)品而言,要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷,更廣泛面積的鋪市很關(guān)鍵。只有讓產(chǎn)品能夠深入滲透到各個(gè)渠道終端,推送到消費(fèi)者可見(jiàn)可視、可觸及的地方,才有可能發(fā)生購(gòu)買行為。與此同時(shí),只有讓產(chǎn)品隨處可見(jiàn),無(wú)論消費(fèi)者走到哪里,都會(huì)看到這個(gè)產(chǎn)品或品牌,都會(huì)加深他的印象,不斷的強(qiáng)化他對(duì)產(chǎn)品或品牌的認(rèn)知。 王老吉為什么賣的那么火?很重要的原因就是因?yàn)樗旬a(chǎn)品鋪貨做到了極致。在每一個(gè)可能的終端,都能看到王老吉的身影。包括餐飲終端、ka商超終端、煙酒小賣部終端,等等,王老吉涼茶可謂是無(wú)孔不入。一方面,給消費(fèi)者制造了購(gòu)買便利。另一方面,也給消費(fèi)者造成一個(gè)很正面的品牌聯(lián)想。 改善終端生動(dòng)化建設(shè) 產(chǎn)品到了終端,擺上了貨架,那么終端生動(dòng)化建設(shè),對(duì)于實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷,非常關(guān)鍵。 終端生動(dòng)化建設(shè),主要包含兩個(gè)方面,一是生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列和展示,一是終端推廣。 生動(dòng)化的陳列和展示,既能體現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力和形象,同時(shí)也會(huì)體現(xiàn)出產(chǎn)品的檔次。因此,實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷,生動(dòng)化的陳列和展示很重要。在陳列的排面上,盡可能的爭(zhēng)取更大的面積,彰顯企業(yè)的實(shí)力;在位置安排上,消費(fèi)品陳列的黃金線是顧客平視45度角之內(nèi)位置。盡量貼近暢銷品,能起到帶動(dòng)銷售的作用。等等。 當(dāng)然具體的產(chǎn)品陳列技巧有很多,只有在不斷的摸索和實(shí)踐中才會(huì)做出更好的安排。不論如何,產(chǎn)品陳列和展示的基本原則不會(huì)改變,那就是依據(jù)顧客的行為習(xí)慣確定何種陳列方式。 所謂終端推廣,在這里主要是指pop廣告的宣傳推廣。包括刀旗、吊旗、展架、跳跳卡等終端物料的陳列和展示。營(yíng)造一種積極溫暖的銷售氛圍,給消費(fèi)者造成一種視覺(jué)沖擊力,讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種購(gòu)物的沖動(dòng),實(shí)現(xiàn)銷售。 因?yàn)檠芯肯M(fèi)者的購(gòu)物心理顯示,很多消費(fèi)者都是臨時(shí)決定消費(fèi)的,尤其是快消品,消費(fèi)者往往根據(jù)終端的一個(gè)布置,包括產(chǎn)品的陳列、展示等做出購(gòu)買的選擇和決定。因此,積極營(yíng)造一個(gè)良好的終端形象,做好終端推廣,非常重要。 人員拉動(dòng)是動(dòng)銷的主因 有了很好的終端形象,包括產(chǎn)品的陳列與展示和終端推廣,這只是一方面,還有一個(gè)很重要的方面,就是終端人員的積極主動(dòng)的推銷。從某種意義上說(shuō),人員拉動(dòng)是動(dòng)銷的主因。 消費(fèi)者在終端購(gòu)物的時(shí)候,比較容易的受到外界的影響,尤其是專業(yè)銷售人員的影響。他們積極主動(dòng)的推薦,往往非常容易促成消費(fèi)或購(gòu)買行為,實(shí)現(xiàn)終端攔截,阻擊競(jìng)品。 因此,對(duì)于消費(fèi)品的廠家而言,要想實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷,必須打造一支具有強(qiáng)大執(zhí)行力和凝聚力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。王老吉為什么在終端賣的火的一個(gè)非常重要的原因就是因?yàn)樗鼘?shí)行人海戰(zhàn)術(shù)。中間商只是物流商,僅僅承擔(dān)產(chǎn)品輸送的使命,而王老吉的營(yíng)銷人員,則負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品陳列展示、渠道維護(hù)和管理、終端形象推廣等工作。最重要的一項(xiàng)工作就是終端的推銷。通過(guò)積極主動(dòng)的推銷,實(shí)現(xiàn)王老吉的終端動(dòng)銷。 促銷活動(dòng)不可少 促銷對(duì)于終端的動(dòng)銷具有極大的推動(dòng)作用。加快產(chǎn)品動(dòng)銷,促銷活動(dòng)是少不了的。消費(fèi)者除了容易受到終端購(gòu)物環(huán)境,以及終端營(yíng)銷人員的積極主動(dòng)的推薦有關(guān)之外,還很容易受到促銷的影響。無(wú)論是誰(shuí),無(wú)論購(gòu)買什么產(chǎn)品,都希望從中得到實(shí)惠。促銷有效的滿足了消費(fèi)者貪小便宜的心理。因此,在終端,在合適的時(shí)機(jī)、合適的地點(diǎn),適時(shí)的做一些針對(duì)性的消費(fèi)者促銷活動(dòng),對(duì)終端的動(dòng)銷有很大的推動(dòng)作用。常見(jiàn)的促銷活動(dòng)有特價(jià)、買贈(zèng)、聯(lián)合促銷等。 針對(duì)消費(fèi)者的促銷能夠?qū)崿F(xiàn)終端動(dòng)銷是顯而易見(jiàn)的,與此同時(shí),針對(duì)渠道的促銷能夠從渠道上游促進(jìn)終端的動(dòng)銷。因?yàn)橹挥薪o中間商促銷,給與他們更多的好處和實(shí)惠,才會(huì)讓他們?cè)敢鈨?chǔ)存產(chǎn)品、積極的展示和陳列產(chǎn)品、積極主動(dòng)的推介產(chǎn)品、積極主動(dòng)的宣傳產(chǎn)品,等等。所以,對(duì)中間商和消費(fèi)者的促銷要兩手抓,兩手都要硬。 沈志勇介紹: 上海超限戰(zhàn)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理,葉茂中營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)原策劃總監(jiān),上海某著名服裝企業(yè)原營(yíng)銷總監(jiān)。 《重新定義中國(guó)營(yíng)銷模式》一書(shū)已出版,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東、卓越網(wǎng)及各大書(shū)城有售。 《重新定義中國(guó)商業(yè)模式》一書(shū)上下冊(cè)已經(jīng)出版,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東、卓越網(wǎng)及各大書(shū)城有售。 16年?duì)I銷策劃與市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),《銷售與市場(chǎng)》第一營(yíng)銷專家團(tuán)成員、營(yíng)銷高級(jí)研究員;《糖煙酒食品版》食品產(chǎn)業(yè)頂級(jí)專家團(tuán)顧問(wèn);率領(lǐng)超限戰(zhàn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)獲得“2007最受中國(guó)企業(yè)歡迎的十大營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)”稱號(hào),業(yè)內(nèi)稱“機(jī)會(huì)獵手”,長(zhǎng)于商業(yè)模式/營(yíng)銷模式/品牌模式的打造;長(zhǎng)于打造新品類;長(zhǎng)于打造新產(chǎn)品;長(zhǎng)于幫助品牌快速崛起,快速突破市場(chǎng)。
10,白酒市場(chǎng)營(yíng)銷策劃
一、白酒企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查研究 (一)消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研 1、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研; 2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調(diào)研; 3、產(chǎn)品的消費(fèi)目的調(diào)研; 4、產(chǎn)品的消費(fèi)心理調(diào)研; 5、產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)研; 6、產(chǎn)品與同類競(jìng)品相比優(yōu)點(diǎn)與不足調(diào)研; 7、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化需求是什么; 8、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研; 9、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研; 10、產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)調(diào)研; 11、產(chǎn)品的系列賣點(diǎn)調(diào)研; 12、產(chǎn)品價(jià)格定位調(diào)研; 13、產(chǎn)品的口味調(diào)研; 14、產(chǎn)品的包裝調(diào)研; 15、產(chǎn)品的銷售渠道調(diào)研; 16、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研; 17、產(chǎn)品終端銷售調(diào)研; 18、產(chǎn)品有效的促銷方式調(diào)研; 19、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品做大市場(chǎng)的營(yíng)銷建議; 20、產(chǎn)品消費(fèi)者的個(gè)人特征。 (二)產(chǎn)品經(jīng)銷商市場(chǎng)調(diào)研 1、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌; 2、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好,主要原因是什么; 3、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況; 4、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些; 5、經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不足; 6、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些; 7、您是否愿意銷售該產(chǎn)品; 8、對(duì)銷售該產(chǎn)品的顧慮; 9、您預(yù)計(jì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景如何; 10、與廠家的合作方式建議; 11、希望廠家提供哪些支持; 12、經(jīng)銷商對(duì)該產(chǎn)品在營(yíng)銷方面有哪些意見(jiàn)和建議。 (三)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)研 1、品牌定位; 2、產(chǎn)品類別; 3、產(chǎn)品定位; 4、目標(biāo)市場(chǎng); 5、各類產(chǎn)品的價(jià)格; 6、產(chǎn)品賣點(diǎn); 7、銷售區(qū)域; 8、市場(chǎng)進(jìn)入策略; 9、廣告策略; 10、促銷、公關(guān)策略; 11、銷售政策; 12、銷售狀況; 13、企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)等。 二、白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷 1、品牌策略診斷; 2、營(yíng)銷策略診斷; 3、目標(biāo)市場(chǎng)診斷; 4、市場(chǎng)定位診斷; 5、產(chǎn)品策略診斷; 6、價(jià)格策略診斷; 7、銷售渠道診斷; 8、廣告策略診斷; 9、促銷方式診斷; 10、銷售管理體系診斷。三、白酒企業(yè)品牌整合營(yíng)銷策劃體系 1、品牌識(shí)別:(1)品牌狀況; (2)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì); (3)消費(fèi)需求; (4)本品位置; (5)品牌問(wèn)題; (6)市場(chǎng)機(jī)會(huì); (7)品牌目標(biāo)。 2、品牌戰(zhàn)略:(1)品牌名稱; (2)品牌標(biāo)識(shí); (3)品牌框架; (4)品牌定位; (5)品牌核心價(jià)值;(6)品牌利益點(diǎn); (7)品牌個(gè)性。 3、品牌策略:(1)品牌建立; (2)品牌結(jié)構(gòu); (3)品牌差異化; (4)品牌提升; (5)品牌延伸; (6)副品牌; (7)品牌壁壘; (8)品牌遠(yuǎn)景。 4、品牌傳播:(1)傳播目標(biāo); (2)傳播概念; (3)品牌口號(hào); (4)傳播方式; (5)媒體組合; (6)傳播檢測(cè)。 5、品牌整合:合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能 A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系; B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。 6、品牌管理:(1)品牌手冊(cè); (2)統(tǒng)一識(shí)別; (3)品牌實(shí)施; (4)品牌檢測(cè); (5)品牌維護(hù); (6)效果評(píng)估。四、白酒市場(chǎng)整合營(yíng)銷策劃體系 1、市場(chǎng)策略規(guī)劃:(1)市場(chǎng)狀況;(2)消費(fèi)需求;(3)競(jìng)爭(zhēng)狀況; (4)本品現(xiàn)狀;(5)存在的問(wèn)題及原因; (6)市場(chǎng)機(jī)會(huì);(7)市場(chǎng)策略。 2、產(chǎn)品線規(guī)劃:(1)品類架構(gòu); (2)目標(biāo)市場(chǎng); (3)產(chǎn)品定位; (4)價(jià)格定位; (5)產(chǎn)品形態(tài); (6)產(chǎn)品包裝; (7)產(chǎn)品訴求; (8)廣告口號(hào)。 3、渠道規(guī)劃:(1)渠道模式;(2)通路長(zhǎng)度和寬度; (3)經(jīng)銷商的選擇;(4)銷售政策。 4、廣告規(guī)劃:(1)廣告創(chuàng)意;(2)廣告語(yǔ); (3)廣告預(yù)算; (4)投放媒體;(5)投放區(qū)域;(6)投放組合; (7)效果評(píng)估。 5、終端與促銷規(guī)劃:(1)終端選擇;(2)終端陳列;(3)終端導(dǎo)購(gòu); (4)終端理貨;(5)終端展示;(6)終端促銷。 6、銷售體系規(guī)劃:(1)銷售體系架構(gòu);(2)各級(jí)銷售組織的職能; (3)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn);(4)銷售組織與經(jīng)銷商關(guān)系。五、白酒企業(yè)目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場(chǎng) 1、選擇目標(biāo)客戶:(1)如何選擇目標(biāo)客戶;(2)目標(biāo)客戶的選擇條件;(3)目標(biāo)客戶評(píng)估。 2、目標(biāo)市場(chǎng)的分解:(1)渠道的選擇;(2)樣板市場(chǎng)的劃定;(3)制定市場(chǎng)切入點(diǎn)?! ?、目標(biāo)市場(chǎng)人員分配:(1)人員的配制;(2)如何進(jìn)行推廣方案的跟進(jìn)?! ?、目標(biāo)市場(chǎng)的管理:(1)銷售政策的制度;(2)退換貨的制度;(3)終端費(fèi)用的支持政策;(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度;(5)業(yè)務(wù)人員配置原則;(6)客戶激勵(lì)政策。六、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃 1、基本要素定位:(1)市場(chǎng)定位;(2)消費(fèi)者定位;(3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位;(4)企業(yè)定位?! ?、品牌定位:(1)品牌形象定位;(2)品牌發(fā)展目標(biāo)?! ?、相關(guān)策略:(1)市場(chǎng)策略;(2)廣告策略;(3)推廣策略。七、白酒企業(yè)營(yíng)銷與市場(chǎng)推廣策劃 1、營(yíng)銷定位和獨(dú)特的銷售主張(USP) 2、市場(chǎng)推廣策略制訂:(1)推廣的范圍;(2)組織結(jié)構(gòu)建議;(3)進(jìn)度計(jì)劃(執(zhí)行步驟、各階段戰(zhàn)略目標(biāo));(4)成本預(yù)算建議?! ?、廣告策劃:(1)廣告主題定位;(2)廣告創(chuàng)意方案;(3)廣告表現(xiàn)(報(bào)紙、影視腳本、平面、POP創(chuàng)意表現(xiàn));(4)影視廣告制作監(jiān)督; 4、媒介策劃:(1)預(yù)算的計(jì)劃與分配原則;(2)媒介傳播方向;(3)媒介的協(xié)助購(gòu)買建議;(4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略?! ?、公關(guān)活動(dòng):(1)公關(guān)活動(dòng)傳播策略;(2)公關(guān)活動(dòng)主題策劃;(3)公關(guān)活動(dòng)操作方案;(4)產(chǎn)品推介會(huì)策劃。 6、軟性宣傳活動(dòng)策劃:(1)軟性炒作方案;(2)系列軟性文;(3)媒體的聯(lián)絡(luò)與發(fā)布?! ?、促銷活動(dòng)策劃:(1)新品上市促銷活動(dòng);(2)節(jié)日促銷活動(dòng);(3)常態(tài)性促銷活動(dòng)?! ?、市場(chǎng)工作督導(dǎo) 9、市場(chǎng)營(yíng)銷效果評(píng)估八、白酒企業(yè)招商策劃 1、招商整體營(yíng)銷策劃方案:(1)招商主題;(2)招商方式策劃;(3)招商會(huì)策劃與協(xié)助實(shí)施;(4)招商媒體選擇;(5)招商費(fèi)用預(yù)算;(6)招商時(shí)間進(jìn)度?! ?、招商廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì) 3、招商手冊(cè):(1)公司簡(jiǎn)介;(2)產(chǎn)品介紹;(3)營(yíng)銷模式;(4)利潤(rùn)回報(bào)?! ?、招商小組及崗位職責(zé)、工作流程 5、經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件 6、經(jīng)銷商(代理商)合同范本 7、招商活動(dòng)執(zhí)行督導(dǎo)九、白酒企業(yè)文案與廣告創(chuàng)意 1、文案:中文說(shuō)明書(shū)、軟性文章、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、授權(quán)委托書(shū)等。 2、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉。 3、廣告語(yǔ)、廣告片(CF)創(chuàng)意。十、白酒企業(yè)產(chǎn)品與市場(chǎng)管理 1、新項(xiàng)目開(kāi)發(fā):(1)新產(chǎn)品分析;(2)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方式和程序;(3)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的管理?! ?、渠道管理:(1)渠道的優(yōu)勢(shì)分析;(2)渠道的選擇規(guī)范;(3)渠道的推廣政策;(4)渠道的整合?! ?、產(chǎn)品價(jià)格體系:(1)產(chǎn)品利潤(rùn)空間的設(shè)定(2)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格體系管理(3)產(chǎn)品報(bào)價(jià)單 4、產(chǎn)品推介會(huì)策劃方案 5、媒介方案 6、促銷活動(dòng)策劃方案 7、公關(guān)活動(dòng)策劃方案 8、新產(chǎn)品上市策劃方案 9、產(chǎn)品年度推廣策劃方案 10、產(chǎn)品年度推廣策劃方案 11、市場(chǎng)費(fèi)用控制制度與方法 12、《產(chǎn)品介紹手冊(cè)》 13、《招商手冊(cè)》 14、《陳列規(guī)范手冊(cè)》 15、營(yíng)銷合同、采購(gòu)合同、代理合同等十一、白酒企業(yè)營(yíng)銷管理 1、營(yíng)銷管理系統(tǒng)改進(jìn)的方案 2、營(yíng)銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程規(guī)范 3、營(yíng)銷信息系統(tǒng)的建設(shè) 4、營(yíng)銷管理派出機(jī)構(gòu)搭建模式與管理 5、業(yè)務(wù)人員政策及管理 6、終端管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì):(1)終端管理規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn);(2)終端管理制度;(3)終端管理職責(zé);(4)終端的形象管理;(5)顧客檔案管理;(6)終端評(píng)估。十二、白酒企業(yè)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì) 1、包裝基礎(chǔ)系統(tǒng)建立:(1)標(biāo)準(zhǔn)字(中英文、組合);(2)標(biāo)準(zhǔn)色(輔助色);(3)顏色應(yīng)用規(guī)范;(4)輔助圖形;(5)文字與圖形組合;(6)標(biāo)志應(yīng)用規(guī)范;(8)圖形應(yīng)用規(guī)范。 2、包裝定位分析與包裝定位 3、各類包裝平面設(shè)計(jì) 4、瓶標(biāo)瓶貼設(shè)計(jì)、吊牌設(shè)計(jì)5、紙箱及外箱包裝設(shè)計(jì)十三、白酒企業(yè)基本VI:以標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色為核心展開(kāi)的完整的、系統(tǒng)的視覺(jué)表達(dá)體系。企業(yè)理念、企業(yè)文化、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號(hào),塑造出獨(dú)特的企業(yè)形象。 VI系統(tǒng): A.基本要素系統(tǒng):如企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志、企業(yè)造型、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖案、宣傳口號(hào)等。 B.應(yīng)用系統(tǒng):產(chǎn)品造型、辦公用品、企業(yè)環(huán)境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統(tǒng)、公務(wù)禮品、陳列展示以及印刷出版物等。 十四、白酒企業(yè)銷售管理體系 (一)銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé) 1、銷售組織機(jī)構(gòu)設(shè)置; 2、主要崗位職責(zé)。 (二)銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定 1、銷售區(qū)域劃分的原則與步驟; 2、銷售目標(biāo)的分解及滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè); 3、銷售費(fèi)用預(yù)算及控制; 4、區(qū)域銷售計(jì)劃的制定。 (三)銷售隊(duì)伍的管理 1、銷售隊(duì)伍的招募; 2、銷售人員的考核; 3、銷售人員行動(dòng)管理。 (四)渠道及渠道客戶管理 1、渠道結(jié)構(gòu)及分析; 2、渠道客戶的選擇; 3、渠道客戶管理; 4、渠道客戶拜訪程序; 5、渠道客戶的激勵(lì)政策; 6、渠道客戶的評(píng)估。 (五)跨區(qū)銷售管理 1、跨區(qū)銷售管理; 2、區(qū)內(nèi)沖擊。 (六)銷售行政與管理制度 1、辦事處銷售會(huì)議管理; 2、銷售信息管理制度; 3、銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度; 4、工作規(guī)范。 (七)銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧 1、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力; 2、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧。十五、白酒企業(yè)內(nèi)訓(xùn) 1、品牌和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn); 2、營(yíng)銷知識(shí)及理念培訓(xùn); 3、銷售人員團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn); 4、銷售人員的行為規(guī)范; 5、銷售方法與溝通技巧培訓(xùn); 6、頂級(jí)銷售員具備的條件; 7、如何開(kāi)發(fā)與接觸潛在客戶; 8、引發(fā)客戶興趣及建立好感; 9、了解客戶需求及特質(zhì); 10、了解客戶的購(gòu)買模式; 11、介紹解說(shuō)產(chǎn)品與服務(wù); 12、有效成交客戶的方法。
白酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷制勝的五個(gè)步驟:第一步:整合資源。利用一切可能性,整合各種能夠利用的社會(huì)關(guān)系資源,建立強(qiáng)大的客戶群體,能為提升白酒銷量做貢獻(xiàn)。1利用直接資源:如:同學(xué)關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、朋友關(guān)系、親戚關(guān)系、師長(zhǎng)關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系、親戚關(guān)系。 2 、熟悉人轉(zhuǎn)介紹:有一種現(xiàn)象,三個(gè)互不相識(shí)的人,通過(guò)熟人轉(zhuǎn)介紹的方法,認(rèn)識(shí) 熟人身邊或熟人的熟人,這是一個(gè)非常有效的辦法 。 3、間接場(chǎng)合向陌生人進(jìn)行介紹:比如參加婚慶、生日宴、各種會(huì)議、通過(guò)喝酒自我介紹,點(diǎn)評(píng)酒的特點(diǎn),請(qǐng)才認(rèn)識(shí)的人介紹客戶,讓大商超業(yè)務(wù)接待人介紹,有經(jīng)常團(tuán)購(gòu)白酒送禮的客戶信息等。 4、廣告媒體傳播:利用報(bào)紙、dm、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息,吸引有潛在需求客戶,主動(dòng)上門洽談。 第二步:獲得認(rèn)同。迅速贏得客戶的信任,沒(méi)有信任就不會(huì)有交易的發(fā)生,贏得客戶的信任是成功營(yíng)銷的重要一步??蛻舻男湃?,來(lái)自個(gè)人信任和品牌信任,也就是說(shuō)客戶要信任你這個(gè)人,你不會(huì)騙他,不會(huì)給他帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)信任你所推薦這個(gè)白酒品牌是可靠的,否則交易不會(huì)發(fā)生。 還有,給客戶良好的外在印象,客戶至尊受到滿足,認(rèn)同客戶的某些價(jià)值觀,自己的專業(yè)知識(shí)和能力,回答客戶所有疑問(wèn)和自己保持快樂(lè)開(kāi)朗信心,具備專業(yè)的白酒產(chǎn)品介紹能力。第三步:人情投入。中國(guó)人非??粗馗星?,什么都能欠而人情不能欠,否則心里會(huì)不安。平常有時(shí)發(fā)現(xiàn),有些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)購(gòu)銷售人員一到客戶那里,就顯出急于做生意的心態(tài),甚至迅速拋出回扣額度,你給人家客戶多少回扣客戶也不覺(jué)得多,人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以,讓客戶欠下你的人情,還有許多感情投入要等你去做。 第四步:拿到訂單。拿下定單賺到錢,才是白酒團(tuán)購(gòu)銷售的最終目的。還有的白酒團(tuán)購(gòu)資源做得好的經(jīng)銷商,十分感慨地說(shuō)“節(jié)日、旺季忙幾天,可以閑一年”。前面三步都是為這一步打基礎(chǔ)的。重點(diǎn)還要注意以下九大流程:搞清內(nèi)部組織結(jié)構(gòu),鎖定關(guān)系決策人員,對(duì)目標(biāo)人物深度公關(guān),充分滿足各方利益,打消客戶所存疑慮,提供可選擇方案,該出手時(shí)就出手,主動(dòng)提出成交請(qǐng)求,備足貨源要回貨款。第五步:繼續(xù)銷售。白酒團(tuán)購(gòu)客戶資源具有持續(xù)開(kāi)發(fā)性和利用性,一次成功銷售不是結(jié)束而是真正的開(kāi)始。尤其是每年傳統(tǒng)節(jié)日八月十五的中秋節(jié)、春節(jié)假日企事業(yè)單位、團(tuán)體組織等分福利、會(huì)議、婚慶等活動(dòng),應(yīng)充分利用客戶的生命價(jià)值,加強(qiáng)客戶關(guān)系管理,建立持續(xù)穩(wěn)定的客情關(guān)系,實(shí)現(xiàn)源源不斷的生意合作。另外,需對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系,通過(guò)老鄉(xiāng)、親友、同學(xué)、上下級(jí)關(guān)系進(jìn)一步增加影響力,找到更多共同興趣與愛(ài)好,成為真正朋友,比如幫助子女就業(yè),解決一些困難,提供保健養(yǎng)生知識(shí)等,現(xiàn)有客戶輻射與影響其他的潛在客戶,擴(kuò)大銷售范圍。