銷(xiāo)售白酒看什么書(shū)籍，酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)用書(shū)籍

http://book.dangdang.com/01.22.htm 想買(mǎi)書(shū)，就去這網(wǎng)站。 你銷(xiāo)售的，酒類(lèi)。但你不一定要找酒類(lèi)的書(shū)！ 銷(xiāo)售都是一個(gè)概念的，不管你賣(mài)的是什么。

有的，像《中國(guó)白酒文化》的本書(shū)就是。《中國(guó)白酒文化》可作為高職院校經(jīng)管類(lèi)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)用書(shū)，也可作為白酒行業(yè)從業(yè)人員和其他愛(ài)好白 酒文化人士的 學(xué)習(xí)參考書(shū)。

天一井高檔白酒品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》——[美]奧格.曼狄 《人性的弱點(diǎn)》——戴爾.卡耐基 《超級(jí)成功學(xué)》——陳安之 《攻心銷(xiāo)售》——?jiǎng)⒁幻?

《華夏酒報(bào)》?！度A夏酒報(bào)》在30年的發(fā)展過(guò)程中積累下來(lái)的酒業(yè)珍貴資料,作為酒行業(yè)的唯一官方紙媒，將這些白酒行業(yè)涉稅實(shí)務(wù)獨(dú)家、權(quán)威、全面且專(zhuān)業(yè)的資料以書(shū)籍的方式展現(xiàn)給閱讀者。

http://wenku.baidu.com/view/a6820822192e45361066f5a3.html 這是郎酒的促銷(xiāo)方案，不知道對(duì)你有不有點(diǎn)作用。 可以去百度文庫(kù)里面查查，那里面有很多專(zhuān)業(yè)上的東西。

你好，《陳年白酒收藏投資指南》、《傳統(tǒng)白酒釀造技術(shù)》、《中國(guó)白酒品評(píng)寶典》都可。當(dāng)然了，鄒旺股份、鄒旺醬香酒定制這幾個(gè)?公?眾?號(hào)?去看看，里面會(huì)定期分享一些白酒的干貨。看書(shū)與看文章兩不誤。

我一直都非常佩服賣(mài)白酒的，因?yàn)槟銈兂惺艿膲毫艽螅乙彩亲鰻I(yíng)銷(xiāo)的，現(xiàn)在算是小有成就了吧，這都是因?yàn)橐粋€(gè)好朋友給我推薦了“ 千萬(wàn)財(cái)富之獨(dú)家絕密教程 ”，我在上邊學(xué)到了許多人們不知道的營(yíng)銷(xiāo)技巧，對(duì)我現(xiàn)在有了很大的幫助，你上網(wǎng)搜下應(yīng)該就能找到，提高很快哦。

《白酒營(yíng)銷(xiāo)的第一本書(shū)》（唐江華）電子書(shū)網(wǎng)盤(pán)下載免費(fèi)在線閱讀鏈接:https://pan.baidu.com/s/1s9Et7hsuNKEMgrGNJ-BMzw白酒營(yíng)銷(xiāo)的第一本書(shū)-唐江華.epub0.48M 來(lái)自:百度網(wǎng)盤(pán)提取碼: 9cgn復(fù)制提取碼跳轉(zhuǎn) 提取碼:9cgn書(shū)名：白酒營(yíng)銷(xiāo)的第一本書(shū)作者：唐江華豆瓣評(píng)分：6.8出版社：萬(wàn)卷出版公司出版年份：2012-4頁(yè)數(shù)：226內(nèi)容簡(jiǎn)介：《博瑞森中小企業(yè)管理叢書(shū):白酒營(yíng)銷(xiāo)的第一本書(shū)》由唐江華著。中國(guó)的酒文化歷經(jīng)千年，在新一代的消費(fèi)觀念及劇變的市場(chǎng)環(huán)境下，白酒行業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)及機(jī)遇。縱觀市場(chǎng)上的白酒品牌，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，一個(gè)市場(chǎng)上一年倒下一個(gè)品牌、甚至三個(gè)月倒下一個(gè)品牌的案例數(shù)不勝數(shù)，如何能避免這種“宿命”，是多數(shù)廠家需要探究的問(wèn)題。內(nèi)容源于實(shí)際市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)行業(yè)現(xiàn)存的問(wèn)題有親身體會(huì)，并結(jié)合成功案例給出了解決方案?！恫┤鹕行∑髽I(yè)管理叢書(shū):白酒營(yíng)銷(xiāo)的第一本書(shū)》或許不能讓讀者讀完立刻就成為行業(yè)佼佼者，但至少可以向行業(yè)成功者縮短距離。作者簡(jiǎn)介：唐江華華澤集團(tuán)（原金六福酒業(yè)）開(kāi)口笑公司品牌部長(zhǎng)。從一線業(yè)務(wù)員到銷(xiāo)售總監(jiān)，酒類(lèi)行業(yè)滾打十幾年，洞悉行業(yè)秘密及行業(yè)趨勢(shì)，擅長(zhǎng)酒類(lèi)新品推廣、新市場(chǎng)拓展，上演多起市場(chǎng)起死回生的大戲。 是《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《糖煙酒周刊》《酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)》《新食品》《中外食品》《華夏酒報(bào)》等多家行業(yè)媒體的特約撰稿人。一直在中小白酒企業(yè)工作，伴隨著企業(yè)由小到大，見(jiàn)證了企業(yè)的成長(zhǎng)過(guò)程，也因此積累了一些成長(zhǎng)中的經(jīng)驗(yàn)，將這些經(jīng)驗(yàn)見(jiàn)聞總結(jié)成文逐一發(fā)表在行業(yè)媒體上，以給那些在中小白酒企業(yè)工作的同仁共享。

酒桌銷(xiāo)售很好解決啊,首先你要多請(qǐng)客吃飯,時(shí)間長(zhǎng)了,就會(huì)的多了,其次你要學(xué)一下這方面的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ),及話術(shù),這樣應(yīng)付起來(lái)更容易.，比如這本書(shū)上的十字口決，非常有效；再次你也要學(xué)會(huì)一些解酒的方式，因?yàn)橛泻芏嗟胤侥阌迷俣嗟霓k法都不管用，有的人為了讓你喝酒能給你跪下，你說(shuō)你怎么辦．總之要多方面了解、學(xué)習(xí)、并實(shí)踐！

雖然我很聰明，但這么說(shuō)真的難到我了

　　銷(xiāo)售員必看的19本書(shū)籍有哪些呢?下面是我精心為您整理的銷(xiāo)售員必看的19本書(shū)籍，希望您喜歡! 　　銷(xiāo)售員必看的19本書(shū)籍 　　1、《影響力》 　　[美]西奧迪尼 著 　　自出版以來(lái)，《影響力》就一直是最為暢銷(xiāo)的圖書(shū)。由于它影響，勸說(shuō)得以成為一門(mén)科學(xué)。無(wú)論你是普通人還是為某一產(chǎn)品或事業(yè)觀點(diǎn)游說(shuō)的人，這都是一本最基本的書(shū)，是你理解人們心理的基石。 　　在這本書(shū)中，心理學(xué)家羅伯特·B·西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說(shuō)服力，而我們總是容易上當(dāng)受騙。隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說(shuō)高手們，總是熟練地運(yùn)用它們，讓我們就范。 　　2、《成交的秘密——金牌銷(xiāo)售一定要懂得的心理學(xué)》 　　李向陽(yáng) 編著　　成交其實(shí)很簡(jiǎn)單，制勝策略就在心理操縱間。 　　這是一本讓作為銷(xiāo)售人員的你迅速提升業(yè)績(jī)，從平庸走向優(yōu)秀，從銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)走向銷(xiāo)售精英的最佳讀本。 　　《成交的秘密：金牌銷(xiāo)售一定要懂得的心理學(xué)》是一本讓你贏得主動(dòng)，迅速成為銷(xiāo)售精英的書(shū)!打開(kāi)客戶的內(nèi)心世界，準(zhǔn)確把握客戶的心理需求，你準(zhǔn)備好了嗎? 　　3、《電話銷(xiāo)售中的話語(yǔ)操縱術(shù)》 　　李平 著 　　本書(shū)將向你傳授如下技能： 　　一開(kāi)口就“黏住”客戶 　　巧避客戶門(mén)前“三板斧” 　　讀懂客戶本能的防衛(wèi)心理 　　巧妙答復(fù)客戶的拒絕難題 　　委婉抹去推銷(xiāo)語(yǔ)言的痕跡 　　異議中探詢(xún)客戶隱性需求 　　對(duì)話細(xì)節(jié)中捕捉成交信號(hào) 　　會(huì)詢(xún)善問(wèn)“盯緊”拍板人 　　價(jià)格問(wèn)題不是想談就談 　　4、《絕對(duì)成交》 　　杜云生 著 　　你知道你身邊有99%的人都是用收入來(lái)衡量你這個(gè)人的嗎? 　　《絕對(duì)成交》讓你的收入在最短的時(shí)間內(nèi)像直升機(jī)一樣直線上升。 　　為什么你付出成倍的努力，至今收入平平，而別人卻月入10萬(wàn)元以上? 　　因?yàn)槟悴欢山坏募记?，本?shū)向你提供全世界千錘百煉的成交十大必殺絕技，讓你的收入從10萬(wàn)元開(kāi)始起跳。 　　你知道不會(huì)成交的人永遠(yuǎn)必須替會(huì)成交的人工作嗎? 　　杜云生老師首次公開(kāi)，16年時(shí)間使用三位世界級(jí)成交大師：馬修·史維、湯姆·霍普金斯、喬·吉拉德的成交經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，幫你易如反掌地成交一切。 　　5、《賣(mài)故事：讓你的產(chǎn)品和身價(jià)高賣(mài)10倍的秘密》 　　黃學(xué)焦，趙彤 著 　　賣(mài)產(chǎn)品的時(shí)代結(jié)束了，賣(mài)故事的時(shí)代開(kāi)始了! 　　知道嗎?賣(mài)什么也比不上賣(mài)故事，好故事都是有價(jià)格的，它是一種隱藏在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的情感商品，而愛(ài)聽(tīng)故事是人的天性，一個(gè)有好故事的人，更容易被記住，一個(gè)有故事的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上更有明顯優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楦行缘拇竽X更容易被故事感動(dòng)。一支能賣(mài)一塊錢(qián)的筆，配上一個(gè)貼切并使之升華的故事，輕易就能賣(mài)到100塊。一個(gè)看似平凡的普通人，配上一個(gè)傳奇的故事，就能身價(jià)倍增，在事業(yè)與生意場(chǎng)上無(wú)往不利。這些，都是被我們忽略的心理學(xué)效應(yīng)的反射，學(xué)會(huì)利用這一效應(yīng)，將是保證我們?cè)谛畔?zhēng)奪時(shí)代勝出的必修課。 　　本書(shū)對(duì)賣(mài)故事這一神奇方法進(jìn)行了深入探討與研究，通過(guò)本書(shū)中的大量案例與技巧，你可以學(xué)到賣(mài)好一個(gè)故事的全部要訣，在心理攻略、語(yǔ)言表達(dá)和行為方式上有所領(lǐng)悟，也能在推廣產(chǎn)品、拓展事業(yè)、成就自我等層面找到最佳突破點(diǎn)。 　　6、《你其實(shí)不懂銷(xiāo)售談資課》 　　海波 著 　　銷(xiāo)售其實(shí)沒(méi)有那么艱難晦澀，本質(zhì)上銷(xiāo)售就是搞定人的學(xué)問(wèn)!打開(kāi)人的最重要環(huán)節(jié)就是與不同的人找到共同話題，完成情感鋪墊，進(jìn)而溝通銷(xiāo)售信息。這是一切銷(xiāo)售工作的最重要能力，也是每一個(gè)社會(huì)人應(yīng)該具備的基本能力。 　　我們每個(gè)人每天都在銷(xiāo)售，有人銷(xiāo)售觀念，有人銷(xiāo)售信任，有人銷(xiāo)售愛(ài)，生活中無(wú)時(shí)無(wú)刻不在銷(xiāo)售，學(xué)會(huì)銷(xiāo)售就必須要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售談資課!這樣才能讓每個(gè)人的生活變得更好。 　　本書(shū)結(jié)合國(guó)際著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售談資課與中國(guó)國(guó)情下特色銷(xiāo)售話題，不僅使中國(guó)的銷(xiāo)售人員得到專(zhuān)業(yè)的話題談資培訓(xùn)，也可以使我們每個(gè)人在社交生活中游刃有余。 　　7、《瞬間讀懂顧客心理學(xué)》 　　宋振赫 著 　　本書(shū)是結(jié)合銷(xiāo)售實(shí)踐和最新心理學(xué)研究成果的實(shí)用工具書(shū)，對(duì)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中的不同階段消費(fèi)者的不同心理以及銷(xiāo)售人員應(yīng)該如何面對(duì)顧客等方面都作了詳細(xì)的介紹。通過(guò)它，你可以明白顧客購(gòu)買(mǎi)心理的微妙變化以及如何把握他們的心理，讓他們掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。 　　所以，在銷(xiāo)售中，你要想提升你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就一定要懂得察言、觀色、攻心，真正明白心理學(xué)對(duì)銷(xiāo)售工作的重要性，從而讓自己成為銷(xiāo)售行業(yè)中的一名佼佼者。 　　最后，我們一定要明確一點(diǎn)，那就是：銷(xiāo)售就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)!銷(xiāo)售就是心與心的較量!心理戰(zhàn)的雙方就是顧客和銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售人員要想提高自己的業(yè)績(jī)，就必須要練就瞬間讀懂顧客心理的技巧，就必須要成為這場(chǎng)心理戰(zhàn)的贏家! 　　8、《外貿(mào)高手客戶成交技巧》 　　毅冰 著 　　不得不承認(rèn)，外貿(mào)出口的確越來(lái)越難了，大家都在夾縫中生存。成交客戶，于外貿(mào)新人而言，起初的努力自然應(yīng)當(dāng)，但是，常常事倍功半;于幾年外貿(mào)“工齡”的老手而言，追求突破，卻總感缺憾，力不從心。《外貿(mào)高手客戶成交技巧》既是作者多年外貿(mào)工作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，也是一次無(wú)私的分享。本書(shū)從尋找客戶著筆，介紹充分利用各種途徑找客戶的技巧;以實(shí)際郵件往來(lái)為例，講解不同階段郵件寫(xiě)作的細(xì)節(jié)：總結(jié)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的注意事項(xiàng)，讓你在談判時(shí)可以游刃有余;精煉報(bào)價(jià)要點(diǎn)，教你五步打造“完美”報(bào)價(jià)單：深入剖析跟蹤客戶技巧，決勝于千里之外;分析行業(yè)生存法則，為你開(kāi)闊外貿(mào)形勢(shì)的宏觀視野?！锻赓Q(mào)高手客戶成交技巧》作者毅冰，資深外貿(mào)人，多年行走于外貿(mào)江湖，為人低調(diào)。曾在福步論壇上發(fā)表兩個(gè)帖子，均被置頂，其中一個(gè)點(diǎn)擊過(guò)千萬(wàn)。作者寫(xiě)作該書(shū)意在為迷茫中的外貿(mào)人求解迫在眉睫的外貿(mào)難題。 　　9、《我最想學(xué)的銷(xiāo)售技巧——銷(xiāo)售是個(gè)技術(shù)活兒》 　　陳浩 著 　　銷(xiāo)售不懂技巧，猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠(yuǎn)只能誤打誤撞。而對(duì)一名銷(xiāo)售員而言，最重要的銷(xiāo)售技巧便是懂得顧客心理，從而有效地說(shuō)服顧客，以心攻心，見(jiàn)招拆招，這樣銷(xiāo)售工作才能進(jìn)入一個(gè)“知己知彼、百戰(zhàn)百勝”的境界。 　　銷(xiāo)售就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)!銷(xiāo)售就是心與心的較量!所以，要想在銷(xiāo)售中提升你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就一定要懂得察言、觀色、攻心，真正明白心理學(xué)對(duì)銷(xiāo)售的重要性，才能成為銷(xiāo)售行業(yè)中的佼佼者。 　　10、《無(wú)價(jià)：洞悉大眾心理玩轉(zhuǎn)價(jià)格游戲》 　　[美]威廉·龐德斯通 著 　　為什么百老匯劇場(chǎng)里價(jià)格越高的位置賣(mài)得越火?為什么100萬(wàn)美元帶來(lái)的愉悅感，400萬(wàn)美元才能讓它翻倍?為什么議價(jià)時(shí)，一定要搶先報(bào)價(jià)，而且一定要“獅子大開(kāi)口”?在本書(shū)中，暢銷(xiāo)書(shū)作家威廉·龐德斯通揭示了價(jià)值的隱性心理學(xué)。在心理學(xué)實(shí)驗(yàn)里，人們無(wú)法準(zhǔn)確地估計(jì)“公平價(jià)格”，反而受到無(wú)意識(shí)、不理性、政治等不正確因素的強(qiáng)烈影響。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家們很快就把這些發(fā)現(xiàn)應(yīng)用了起來(lái)?！皟r(jià)格顧問(wèn)”建議零售商怎樣說(shuō)服顧客多付錢(qián)或少付錢(qián)，談判教練也提供類(lèi)似的建議幫商務(wù)人士談成交易。全新的價(jià)格心理學(xué)要求商家設(shè)計(jì)價(jià)簽、菜譜、返款優(yōu)惠等?？梢哉f(shuō)，價(jià)格是最為普遍的隱形說(shuō)服大師。不管是誰(shuí)，只要平常要跟人討價(jià)還價(jià)，這本書(shū)就不能不看。 　　11、《銷(xiāo)售攻心術(shù)：不懂心理學(xué)就做不好銷(xiāo)售》 　　曹華宗 著 　　銷(xiāo)售就是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，如果你想成功地賣(mài)出產(chǎn)品，必須讀懂客戶內(nèi)心和了解客戶需求才能立于不敗之地。 　　21世紀(jì)是競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代!顧客已經(jīng)變得越來(lái)越聰明!一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員往往不是因?yàn)樗斆鳎且驗(yàn)樗ㄤN(xiāo)售心理學(xué)! 　　無(wú)論你從事什么行業(yè)，其實(shí)每個(gè)人都是銷(xiāo)售員。畫(huà)家銷(xiāo)售美感、政治家銷(xiāo)售政見(jiàn)、作家銷(xiāo)售故事、發(fā)明家銷(xiāo)售發(fā)明、男人銷(xiāo)售自己的才華和魄力、女人銷(xiāo)售自己的美麗和學(xué)識(shí)……人生何處不銷(xiāo)售! 　　本書(shū)通過(guò)生動(dòng)的解析和事例，從銷(xiāo)售人員的心理領(lǐng)悟、顧客的消費(fèi)心理透視及銷(xiāo)售過(guò)程中的心理較量等幾個(gè)方面加以充分闡述，讓你在銷(xiāo)售道路上走得更順暢，讓你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)變得更加出色! 　　12、《銷(xiāo)售就是要搞定人——一個(gè)銷(xiāo)售總經(jīng)理十六年的搶單筆記》 　　倪建偉 著 　　本書(shū)以案例加評(píng)論的形式展現(xiàn)了一名銷(xiāo)售總經(jīng)理的銷(xiāo)售職業(yè)中的無(wú)數(shù)個(gè)精彩片段。融合商戰(zhàn)經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售技巧、職場(chǎng)成長(zhǎng)為一體，全面向廣大讀者展示了銷(xiāo)售職場(chǎng)的決勝技巧和人生中的取勝之道。 　　內(nèi)容圍繞外企中一名新上任的武漢辦事處主任，如何在逆境中和落后的局面下運(yùn)用銷(xiāo)售智慧拼搶得一個(gè)又一個(gè)訂單的故事，解讀了本土商業(yè)環(huán)境下的各種銷(xiāo)售規(guī)則和銷(xiāo)售技巧，以及職場(chǎng)智慧。文中先是講述案例，后面附上簡(jiǎn)短評(píng)論點(diǎn)題，加上文后的“附錄”內(nèi)容為作者多年商場(chǎng)上的血汗經(jīng)驗(yàn)，具有極高的借鑒價(jià)值。更有在天涯鏈接時(shí)產(chǎn)生的“與網(wǎng)友互動(dòng)問(wèn)答集錦”集中體現(xiàn)了一般銷(xiāo)售員們面臨的各種實(shí)際問(wèn)題及其應(yīng)對(duì)建議與措施，對(duì)廣大銷(xiāo)售職場(chǎng)人員具有實(shí)際的指導(dǎo)意義，深受網(wǎng)友們推崇。 　　13、《銷(xiāo)售就是做渠道》 　　張一馳 著 　　銷(xiāo)售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。企業(yè)需要通過(guò)渠道走貨，消費(fèi)者需要通過(guò)渠道的流通功能得到各種各樣所需要的商品。因?yàn)榍朗峭瓿山灰椎膱?chǎng)所和環(huán)節(jié)，所以絕大部分企業(yè)、消費(fèi)者都不可能離開(kāi)渠道而發(fā)生交易。渠道實(shí)在是有著非凡的魔力，它控制著商品的流通，實(shí)現(xiàn)著商品的價(jià)值。 　　14、《銷(xiāo)售巨人——大訂單銷(xiāo)售訓(xùn)練手冊(cè)》 　　[美]尼爾·雷克漢姆 著 　　《銷(xiāo)售巨人：大訂單銷(xiāo)售訓(xùn)練手冊(cè)》SPIN徹底改變了三個(gè)銷(xiāo)售有關(guān)的領(lǐng)域：銷(xiāo)售工作本身，SPIN銷(xiāo)售技巧和模式基本上不受產(chǎn)品限制，只要是目標(biāo)客戶知購(gòu)決策時(shí)間較長(zhǎng)，參與策人數(shù)較多，決策時(shí)銷(xiāo)售人員不在現(xiàn)聲測(cè)驗(yàn)客戶采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)比校大的產(chǎn)品銷(xiāo)售，都適用SPIN。銷(xiāo)售管理。SPIN認(rèn)為，對(duì)銷(xiāo)售人員有效和管理不是統(tǒng)計(jì)他們拜訪管記的數(shù)字，而是在銷(xiāo)售拜訪之前反復(fù)策劃銷(xiāo)售過(guò)程，不斷練習(xí)各種準(zhǔn)備好的銷(xiāo)售問(wèn)題，由此推動(dòng)銷(xiāo)售過(guò)程。銷(xiāo)售培訓(xùn)行業(yè)。SPIN向傳統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)發(fā)起了挑戰(zhàn)，已經(jīng)得到了世界500強(qiáng)企業(yè)的認(rèn)可和推崇。 　　15、《銷(xiāo)售圣經(jīng)》 　　[美]吉特默 著 　　杰弗里?吉特默是銷(xiāo)售和客服領(lǐng)域的全球權(quán)威。本書(shū)基于現(xiàn)實(shí)、實(shí)證的銷(xiāo)售教育理念，為讀者提供了即學(xué)即用、即學(xué)即通的銷(xiāo)售信息和成交方案。 　　這已經(jīng)是3.0版的《銷(xiāo)售圣經(jīng)》。本版不僅內(nèi)容更新、更豐富，而且見(jiàn)解也更深刻，情景也更多。而對(duì)于作為讀者的你來(lái)說(shuō)，它也更具說(shuō)服力。 　　新版《銷(xiāo)售圣經(jīng)》首次披露了關(guān)于銷(xiāo)售成功的10.5條戒律等最新內(nèi)容，作者最新修訂出版，精彩程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)前面的版本。 　　馬云激情作序并推薦給下屬閱讀、《一分鐘經(jīng)理人》作者肯?布蘭佳等名家聯(lián)袂推薦。 　　華潤(rùn)置地、阿里巴巴、華遠(yuǎn)集團(tuán)等眾多知名企業(yè)在本書(shū)出版之前大量預(yù)購(gòu)。 　　16、《做最好的導(dǎo)購(gòu)》 　　李昊軒 著 　　本書(shū)就一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)該具備的技能，以及如何成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員做了詳細(xì)的講解與建議，希望能夠?yàn)閺V大的導(dǎo)購(gòu)人員提供一些幫助，從而在實(shí)踐中靈活運(yùn)用，成為商場(chǎng)上左右逢源、屢創(chuàng)佳績(jī)的銷(xiāo)售大師。 　　導(dǎo)購(gòu)人員連結(jié)產(chǎn)品與顧客，是戰(zhàn)斗在第一線的銷(xiāo)售精英。商業(yè)活動(dòng)本身就是一種買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，導(dǎo)購(gòu)人員無(wú)疑扮演了執(zhí)行者的角色。但是，他們不僅僅是交易員，還扮演者市場(chǎng)情報(bào)員、企業(yè)形象大使、產(chǎn)品趨勢(shì)顧問(wèn)等角色。一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的舞臺(tái)有多大，完全取決于他的心有多廣。 　　17、《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》 　　(美)戴蒙德 著，楊曉紅，李升煒，王蕾 譯 　　在這本具有革命性意義的書(shū)中，通過(guò)對(duì)這3萬(wàn)多人的談判案例進(jìn)行研究，加上40余年來(lái)在自己職業(yè)生涯中的體驗(yàn)和感悟，戴蒙德教授總結(jié)出了一套具體詳細(xì)、實(shí)踐性強(qiáng)、效果更好的談判技巧。《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》以該課程為基礎(chǔ)，介紹了一整套極其有效、適用于任何人和任何情境的談判技巧：孩子和工作、旅行和購(gòu)物、商場(chǎng)、政壇、人際關(guān)系、文化差異、愛(ài)人和伴侶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。戴蒙德教授強(qiáng)調(diào)，無(wú)論是要求店家折價(jià)100元，還是要求廠商降價(jià)1萬(wàn)元，所使用的談判工具都是一樣的。意思就是，當(dāng)你學(xué)會(huì)了談判，在生活各方面你都能爭(zhēng)取更多!他所教過(guò)的3萬(wàn)個(gè)學(xué)生都獲得了他的真?zhèn)?，在各行各業(yè)如魚(yú)得水，享受夢(mèng)寐以求的人生。 　　18、《世界上最偉大的銷(xiāo)售員：把任何東西賣(mài)給任何人》 　　(美)喬吉拉德 斯坦利H.布朗 著，賈子達(dá)，杜嫦娟 譯 　　本書(shū)是《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》所記載的“最偉大的銷(xiāo)售員”—— 喬·吉拉德職業(yè)生涯和銷(xiāo)售技能的卓越總結(jié)，是其所有著作中讀者最多、傳播最廣和最經(jīng)典的一本。喬·吉拉德在這部作品里集中展示了他在實(shí)踐中錘煉出來(lái)的銷(xiāo)售感悟和銷(xiāo)售技巧。作者通過(guò)親身經(jīng)歷和感人故事，告訴每位讀者，銷(xiāo)售人員真正銷(xiāo)售的不是他所賣(mài)的商品，而是他自己;成交是銷(xiāo)售過(guò)程中最關(guān)鍵的部分，抓住客戶并取得他們的信任，才是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的要訣。本書(shū)幫助成千上萬(wàn)的讀者達(dá)到了他們的目標(biāo)，這不是一本普通的“吉拉德銷(xiāo)售圣經(jīng)”，更是人生之路上的“成功箴言集”。 　　19、《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》 　　(美)崔西 著，王有天，彭偉 譯 　　本書(shū)是全球商業(yè)巨擘最推崇的銷(xiāo)售大師博恩·崔西的經(jīng)典力作。本書(shū)改編自美國(guó)最暢銷(xiāo)的銷(xiāo)售培訓(xùn)課，該課程在美國(guó)已連續(xù)25年創(chuàng)下有史以來(lái)的最高銷(xiāo)售記錄。 　　在書(shū)中，博恩·崔西以其30多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，揭秘了最高效、最實(shí)用的銷(xiāo)售必殺技，教你引爆自己的大腦摸透客戶的心理，讓你學(xué)會(huì)如何賣(mài)得又多、又快、又輕松，讓你的績(jī)效在數(shù)月、數(shù)周內(nèi)翻兩番、翻三番，甚至翻四番。 　　人們?yōu)槭裁磿?huì)應(yīng)付你?人們?yōu)槭裁磿?huì)后悔其采購(gòu)決策?人們?yōu)槭裁磿?huì)相信自己人的話?人們?yōu)槭裁赐七t簽約?人們?yōu)槭裁纯偸且阕C明你自己?人們?yōu)槭裁淳褪遣毁I(mǎi)你的產(chǎn)品?……作者深入研究了銷(xiāo)售過(guò)程中涉及到的人，以及人的行為反映出來(lái)的現(xiàn)象，找到了“銷(xiāo)售心理”這一成功秘訣。從本書(shū)中你將要學(xué)到的策略和技巧，在各行各業(yè)收入最高的銷(xiāo)售人員都在用著它們。它們是經(jīng)過(guò)試驗(yàn)和證明的。

《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》《消費(fèi)者心理學(xué)》

你+你爸一起干,我保證:2人總加起來(lái)只是比你爸獨(dú)自經(jīng)營(yíng)略高有可能你幫點(diǎn)到忙只類(lèi)的可能比原本低點(diǎn)主要是你要學(xué)你爸的經(jīng)營(yíng)之道好的營(yíng)業(yè)地+做生意的智慧+顧客流+物品贏利差價(jià)-門(mén)面店月租-員工$就這些祝你好運(yùn)我建議如果你不讀書(shū),還是和你爸學(xué)1年

學(xué)那些都沒(méi)有用，要先學(xué)能力，就必須先把心態(tài)打開(kāi)，修德修道修養(yǎng)，人修好了，再學(xué)能力吧，有能力卻不懂做人，那跟工具有什么區(qū)別？再看看別人怎么說(shuō)的。

比較好的銷(xiāo)售書(shū)籍推薦，銷(xiāo)售人員最該看的是這本書(shū)！關(guān)于銷(xiāo)售的經(jīng)典書(shū)籍有很多，但是真正有幫助的么，呵呵，以下為轉(zhuǎn)載，希望對(duì)你有幫助：銷(xiāo)售人員最該看的是哪本書(shū)？有什么比較好的銷(xiāo)售書(shū)籍推薦？作為一個(gè)在銷(xiāo)售行業(yè)摸爬滾打十幾年的老兵，這是筆者經(jīng)常會(huì)被問(wèn)到的兩個(gè)問(wèn)題。銷(xiāo)售人員日常工作繁忙，拿出大塊時(shí)間參加集中培訓(xùn)的成本過(guò)高，所以能力的提升還要靠大家平日的積累。而閱讀就是一個(gè)方便高效的手段。但是現(xiàn)在市面上的各類(lèi)書(shū)籍鋪天蓋地，質(zhì)量良莠不齊。很多一線的銷(xiāo)售朋友想學(xué)習(xí)卻找不到針對(duì)性的好書(shū)，收獲甚微，這些都會(huì)打擊大家的學(xué)習(xí)積極性。如果非要選出一本「最適合銷(xiāo)售人員看的書(shū)」來(lái)，我認(rèn)為當(dāng)是非《銷(xiāo)售管理必讀12篇》莫屬了。銷(xiāo)售即非以強(qiáng)硬的姿態(tài)推銷(xiāo)產(chǎn)品，亦非一味追求效率。銷(xiāo)售意味著構(gòu)建合理的體系、為成功的銷(xiāo)售創(chuàng)造條件以及有效管理與激勵(lì)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員。無(wú)論是B2B還是B2C，諸如整合營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、評(píng)估業(yè)務(wù)周期及其對(duì)銷(xiāo)售的影響、實(shí)現(xiàn)從解決方案銷(xiāo)售法的過(guò)渡、發(fā)掘新的微市場(chǎng)以及針對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)等關(guān)鍵問(wèn)題，幾乎一切與銷(xiāo)售管理有關(guān)的關(guān)鍵議題，你都能在《銷(xiāo)售管理必讀12篇》這本書(shū)中找到答案。這是一個(gè)銷(xiāo)售為贏的時(shí)代。銷(xiāo)售已大大超出原來(lái)職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動(dòng)中的生活理念。銷(xiāo)售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發(fā)展。銷(xiāo)售中可運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無(wú)常，但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。人人都想在銷(xiāo)售這場(chǎng)殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)中贏得滾滾財(cái)源，但是并非每個(gè)人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略。而《銷(xiāo)售管理必讀12篇》正是這樣一本教會(huì)你「商戰(zhàn)謀略」的書(shū)。銷(xiāo)售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷(xiāo)售的清晰畫(huà)面。但是，并不是每本書(shū)都能像《銷(xiāo)售管理必讀12篇》一樣將銷(xiāo)售技巧將得如此透徹。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及無(wú)形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種的，唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易滿足大家的共同的需求。當(dāng)然，讀書(shū)只是為了打造基礎(chǔ)，還應(yīng)多多結(jié)合實(shí)踐才是。筆者認(rèn)為，只有做到了以下這些才能稱(chēng)得上是一名合格的銷(xiāo)售人員或銷(xiāo)售管理者：（一）設(shè)定目標(biāo)銷(xiāo)售管理者不但需要設(shè)定短期、中期和長(zhǎng)期的目標(biāo)，而且需要設(shè)定相關(guān)的財(cái)務(wù)考核指標(biāo)、人才培養(yǎng)指標(biāo)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)指標(biāo)；既要有團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)，也要有團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員的目標(biāo)。目標(biāo)不但要可行，還要有一定的挑戰(zhàn)性。好的目標(biāo)能夠引導(dǎo)一個(gè)公司、一個(gè)團(tuán)隊(duì)、一個(gè)組織、以及每個(gè)人走向成功。我一向倡導(dǎo)，一位好的管理者、好的領(lǐng)導(dǎo)，一定要學(xué)會(huì)把復(fù)雜的事情做簡(jiǎn)單，要把大目標(biāo)分解成若干個(gè)可以達(dá)成的小目標(biāo)。譬如，要達(dá)成一個(gè)訂單，要贏得一個(gè)客戶，需要做哪些工作，如何把這些工作拆分、細(xì)化，變成一個(gè)個(gè)可行的小目標(biāo)。這樣，看似艱巨的任務(wù)，一旦合理地分解為簡(jiǎn)易可行的小目標(biāo)，我們就會(huì)欣喜地發(fā)現(xiàn)，原來(lái)這個(gè)任務(wù)并不是那么高不可攀。而且你還會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己每天都在成功，每天都在完成目標(biāo)的過(guò)程和喜悅之中?；裟犴f爾氟產(chǎn)品亞太銷(xiāo)售總監(jiān)在分享他的經(jīng)驗(yàn)中提到：“首先一定要設(shè)定明確的目標(biāo)，即符合SMART原則的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)既要符合公司的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，又要清楚地表達(dá)對(duì)員工的預(yù)期，盡量不要模棱兩可。員工業(yè)績(jī)不好，他們本來(lái)就有心理負(fù)擔(dān)，有時(shí)候看問(wèn)題會(huì)有些偏執(zhí)，如果我們的目標(biāo)不明確，預(yù)期不清晰，員工在理解時(shí)就難免會(huì)出現(xiàn)一些偏差。由于是工作上的問(wèn)題，他們又不敢直接說(shuō)明，最后形成了隔閡，這些誤解為今后的指導(dǎo)溝通造成麻煩。因此，明確的目標(biāo)和清晰的預(yù)期對(duì)于員工的改進(jìn)至關(guān)重要。其次，目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是長(zhǎng)期與短期相結(jié)合。改善是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，要做好長(zhǎng)期堅(jiān)持的心理準(zhǔn)備，同時(shí)要把長(zhǎng)期目標(biāo)分解為一個(gè)個(gè)切實(shí)可行的短期任務(wù)，讓員工看到自己不斷在進(jìn)步。如果小目標(biāo)始終無(wú)法實(shí)現(xiàn)，員工就需要重新審視自己的能力，也許自己確實(shí)不適合做銷(xiāo)售工作。不過(guò)三十六行，行行出狀元，不適合做銷(xiāo)售的員工，也許換一個(gè)更適合的崗位，一樣能夠大放異彩?！保ǘ┙M織管理組織管理可以分成多個(gè)方面。最重要的是，作為一個(gè)管理者，我們要給公司帶來(lái)價(jià)值，做出貢獻(xiàn)。這些貢獻(xiàn)可以從幾方面來(lái)看。首先當(dāng)然是人的方面，我們需要招聘合格的銷(xiāo)售人才，要打造一個(gè)一流的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，要培養(yǎng)素質(zhì)優(yōu)秀、敢打敢拼的銷(xiāo)售人員。打造一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)絕非易事，要從多方面入手，有的需要招聘，有的需要培養(yǎng)，有的需要合理地管理，有的可以大膽地放權(quán)壓擔(dān)子。其次是關(guān)于市場(chǎng)和客戶方面，組織管理的另一個(gè)重要職能，就是制定合理的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和客戶管理計(jì)劃。要能夠準(zhǔn)確了解自己面對(duì)的市場(chǎng)，了解市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，并根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展做出清晰的判斷，及時(shí)果斷地計(jì)劃布局，從而在不斷變化發(fā)展的市場(chǎng)中搶占先機(jī)。要有合理的客戶管理計(jì)劃，用以指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)客戶，維護(hù)良好的富有成果的客戶關(guān)系，維護(hù)管理關(guān)鍵客戶，包括大客戶、經(jīng)銷(xiāo)商、最終用戶。作為銷(xiāo)售管理者，我們還要能夠幫助團(tuán)隊(duì)成員，通過(guò)言傳身教，讓團(tuán)隊(duì)成員學(xué)會(huì)如何把握關(guān)鍵機(jī)會(huì)，善于抓住各種主要機(jī)會(huì)，不斷發(fā)展公司業(yè)務(wù)。關(guān)于市場(chǎng)計(jì)劃安排，霍尼韋爾亞太區(qū)SA&FC部門(mén)總監(jiān)有非常好的經(jīng)驗(yàn)：“需要銷(xiāo)售與市場(chǎng)緊密合作，要能夠及時(shí)準(zhǔn)確地找到成長(zhǎng)點(diǎn)。重點(diǎn)是新的成長(zhǎng)市場(chǎng)在哪里，這里需要市場(chǎng)部的大力支持。一旦確定成長(zhǎng)點(diǎn)，就要及時(shí)著手，重點(diǎn)突破。要整合銷(xiāo)售、市場(chǎng)、業(yè)務(wù)發(fā)展和技術(shù)部門(mén)，大家共同努力，在重點(diǎn)領(lǐng)域達(dá)成成功案例。要做到團(tuán)隊(duì)內(nèi)部及時(shí)溝通，緊密合作。SFDC（Salesforec.com）是個(gè)很好的工具。具體的做法，就是把關(guān)鍵項(xiàng)目登記在SFDC，并把相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、業(yè)務(wù)發(fā)展、工程技術(shù)人員組織在一起，建立小團(tuán)隊(duì)。每一次拜訪回來(lái)后，銷(xiāo)售都要更新拜訪報(bào)告。報(bào)告每一次更新后，SFDC會(huì)自動(dòng)發(fā)給團(tuán)隊(duì)的每一位成員。這樣，團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都可以及時(shí)得知項(xiàng)目進(jìn)展，及時(shí)提供幫助，確保贏得項(xiàng)目。贏得項(xiàng)目之后，要積極開(kāi)展宣傳，讓銷(xiāo)售了解新市場(chǎng)的價(jià)值。讓市場(chǎng)部明確客戶群，確保銷(xiāo)售有清晰的目標(biāo)。同時(shí)還要準(zhǔn)備好各種資料和工具，讓銷(xiāo)售能夠輕裝上陣，全力以赴以贏取項(xiàng)目?！苯M織管理還有一個(gè)重要的方面，就是信息溝通的管理。這包括自上而下的傳達(dá)，部門(mén)之間平行的溝通，和自下而上的反饋。有效溝通的管理要做到以下兩個(gè)方面，一是確保高效合理的溝通架構(gòu)，既要有逐級(jí)管理的縱向溝通渠道，也要有廣泛接觸的平面交流途徑。二是要有高效的溝通方法，要會(huì)問(wèn)、會(huì)聽(tīng)、會(huì)講。會(huì)問(wèn)就是通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解員工的需求，會(huì)聽(tīng)就是用心去聆聽(tīng)員工的需求，會(huì)講就是能夠簡(jiǎn)單明了地把事情說(shuō)清楚，讓員工明白你的要求，不會(huì)產(chǎn)生誤解。（三）激勵(lì)溝通做為一個(gè)銷(xiāo)售管理者，要能夠很好地激勵(lì)自己的團(tuán)隊(duì)。除了管理之外，管理者很重要的任務(wù)，就是要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)中每一位員工全力以赴地投入到工作中去，投入到讓客戶滿意的改進(jìn)中去。激勵(lì)管理是一門(mén)藝術(shù)。這門(mén)藝術(shù)的核心是對(duì)銷(xiāo)售人員的深入了解。在對(duì)員工深入了解的基礎(chǔ)上，對(duì)于不同類(lèi)型的員工，要采取不同的培養(yǎng)方式。對(duì)于那些好勝心強(qiáng)的銷(xiāo)售人員，可以為他們提供一些競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，既可以是內(nèi)部的對(duì)比，也可以與部門(mén)、國(guó)內(nèi)、甚至國(guó)際上做對(duì)比，還可以是與外部的同行對(duì)比。通過(guò)一些合理的對(duì)比，激發(fā)他們的斗志；對(duì)于那些自我要求高的員工，可以把一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的任務(wù)交給他們，授予他們合適的權(quán)利，然后讓他們有充分自由，盡情發(fā)揮他們的聰明才智，達(dá)成目標(biāo)。對(duì)于那些自我欣賞的員工，可以根據(jù)他們的追求，做出合適的安排，讓他們?cè)诠ぷ髦械玫綕M足，感覺(jué)到自己的重要。最后，還有對(duì)性格內(nèi)向員工的激勵(lì)。對(duì)于這類(lèi)員工，平時(shí)要多留意，及時(shí)發(fā)現(xiàn)他們的成績(jī)并大力表?yè)P(yáng)。由于宣傳自己并不是他們的專(zhuān)長(zhǎng)，他們會(huì)因此對(duì)管理者心存感激，往往會(huì)以更高的熱情投入到工作中去加以回報(bào)。銷(xiāo)售管理者還要善于溝通，要能夠把公司的要求有效地傳達(dá)下去。根據(jù)自己管理的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和區(qū)域范圍，切實(shí)貫徹執(zhí)行公司的戰(zhàn)略，協(xié)助構(gòu)建一個(gè)健康的企業(yè)文化價(jià)值。要善于與各個(gè)部門(mén)合作，讓其它相關(guān)部門(mén)能夠參與進(jìn)來(lái)，參與自己的銷(xiāo)售活動(dòng)，充分整合利用公司的資源，以最優(yōu)的資源配置，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得勝利。也要能夠有效地做好下情上傳的管理，把客戶的信息、市場(chǎng)的變化有效地反映上去，從而有效地影響公司的市場(chǎng)計(jì)劃、產(chǎn)品計(jì)劃。把第一線的銷(xiāo)售活動(dòng)和績(jī)效下情上傳，讓公司的上層領(lǐng)導(dǎo)能夠及時(shí)準(zhǔn)確地了解公司銷(xiāo)售的實(shí)際情況。關(guān)于溝通的重要性，UOP中國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理分享了他的經(jīng)驗(yàn)：“銷(xiāo)售經(jīng)理作為公司的中下層干部，一定要做好承上啟下的工作。要有方向感，知道公司在如何發(fā)展，靠什么發(fā)展。例如，互聯(lián)工業(yè)正在引起廣泛的關(guān)注，公司內(nèi)部也在加大這方面的宣傳工作，未來(lái)公司很有可能出臺(tái)更多的產(chǎn)品和技術(shù)。如果我們能夠盡早了解這個(gè)技術(shù)，并有意識(shí)地開(kāi)發(fā)這方面的客戶，那么，一旦互聯(lián)工業(yè)全面展開(kāi)，我們就有可能搶占市場(chǎng)，搶占先機(jī)。另外，傳播公司的文化也很重要，銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)不僅自己要理解和接受，還要在銷(xiāo)售例會(huì)上反復(fù)不斷地講，通過(guò)日積月累、言傳身教在團(tuán)隊(duì)里樹(shù)立好的風(fēng)氣和好的文化?！保ㄋ模┖瞬檫M(jìn)度即使我們有了很好的工作計(jì)劃和非常完美的解決方案，仍然需要通過(guò)各種途徑進(jìn)行核查。核查的方法不限。譬如可以通過(guò)會(huì)議了解情況，可以通過(guò)一對(duì)一交流了解情況，可以通過(guò)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售周會(huì)了解情況，也可以通過(guò)郵件，或者通過(guò)微信的方式。了解計(jì)劃的進(jìn)展，新產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況，現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，員工的職業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)等等。為什么我們需要核查進(jìn)度？這是因?yàn)橛锌赡苡?jì)劃根本就沒(méi)有執(zhí)行，或者是在執(zhí)行當(dāng)中出現(xiàn)了新問(wèn)題。這樣的情況其實(shí)常常發(fā)生，有可能是我們工作太忙，沒(méi)有時(shí)間去做；也有可能是市場(chǎng)發(fā)生了變化，客戶發(fā)生了變化，亦或競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)了變化。因此有的計(jì)劃需要修改才能繼續(xù)執(zhí)行，有的也許根本就不需要再去做。有的時(shí)候，在實(shí)施中發(fā)現(xiàn)了更好的辦法，可以事半功倍地解決問(wèn)題。通過(guò)核查，可以幫助我們及時(shí)發(fā)現(xiàn)種種新情況和新問(wèn)題，針對(duì)新的情況和問(wèn)題，及時(shí)修正原有方案并繼續(xù)執(zhí)行下去，才能更好地完成計(jì)劃。有時(shí)候，經(jīng)過(guò)一段嘗試，我們發(fā)現(xiàn)原來(lái)的計(jì)劃犯了方向性錯(cuò)誤，就要立刻更正。有時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)做得特別出色，比預(yù)期的效果好很多，執(zhí)行的效果非常顯著，這樣的經(jīng)驗(yàn)顯然應(yīng)該加以總結(jié)和推廣。核查進(jìn)度，方法很重要，要掌握切實(shí)有效的方法，深入、細(xì)致、準(zhǔn)確地了解實(shí)際情況。這里，我想分享某財(cái)富百?gòu)?qiáng)企業(yè)過(guò)程控制事業(yè)部大中華銷(xiāo)售大區(qū)經(jīng)理的一些經(jīng)驗(yàn)，“要能夠客觀地評(píng)價(jià)客戶，評(píng)價(jià)對(duì)手，評(píng)估項(xiàng)目，不要主觀臆測(cè)。盡量少說(shuō)“據(jù)說(shuō)”、“我估計(jì)”、“但愿”這樣的字眼，多用“是什么”這樣的客觀陳述。例如，聽(tīng)到銷(xiāo)售說(shuō)，“聽(tīng)說(shuō)我們根本沒(méi)希望，不要浪費(fèi)時(shí)間”，經(jīng)理就要多問(wèn)幾句，“聽(tīng)誰(shuí)說(shuō)的”，“他是怎么說(shuō)的” “為什么這樣說(shuō)”“什么時(shí)候說(shuō)的”“在什么場(chǎng)合說(shuō)的”，幾個(gè)問(wèn)題下來(lái)，基本上就可以有效復(fù)原實(shí)情，從而做出更加客觀的判斷。實(shí)際上，在你啟發(fā)式詢(xún)問(wèn)的過(guò)程中，銷(xiāo)售也會(huì)修正自己的判斷，更加客觀地審視實(shí)際情況，注重對(duì)過(guò)程的管控，及時(shí)糾正員工的錯(cuò)誤?！保ㄎ澹┡囵B(yǎng)人才培養(yǎng)人才需要周密的計(jì)劃。我們常說(shuō)：“成為經(jīng)理之前要培養(yǎng)自己，成為經(jīng)理之后要培養(yǎng)員工”。作為銷(xiāo)售管理者，一個(gè)極為重要的任務(wù)就是要不斷培養(yǎng)員工，培養(yǎng)人才。把團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售人員培養(yǎng)好了，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)就上來(lái)了。另外，銷(xiāo)售經(jīng)理在培養(yǎng)員工的同時(shí)，可以發(fā)現(xiàn)人才，而且由于需要不斷傳授經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，這樣自己也在不斷學(xué)習(xí)提高。譬如，如果需要教授員工如何提高客戶拜訪的效率，自己首先需要梳理、總結(jié)和提高，然后才能分享給別人，這本身就是一次再學(xué)習(xí)的過(guò)程。培養(yǎng)人才，是銷(xiāo)售管理者的重要任務(wù)。在教育培養(yǎng)員工的過(guò)程中，我們可以更加清楚地看到員工的長(zhǎng)處和不足。通過(guò)對(duì)照自己，我們就可以不斷地發(fā)現(xiàn)自己的長(zhǎng)處及短板，從而不斷改進(jìn)和提高。培養(yǎng)人才的方法多種多樣，我們來(lái)看看UOP凱勒特中國(guó)總經(jīng)理在培養(yǎng)員工方面的一些體會(huì)，他認(rèn)為，培養(yǎng)員工，提高業(yè)績(jī)，其中重要的一條，就是要幫助銷(xiāo)售形成一個(gè)清晰的思路和合理的方案，要做到這一條，“第一，銷(xiāo)售要知道重點(diǎn)在哪里，什么項(xiàng)目值得追什么項(xiàng)目不值得追，有所舍才能有所得，要能夠判斷哪些是好的項(xiàng)目機(jī)會(huì)，然后投入最大的精力把它們拿下來(lái)。我們有一個(gè)銷(xiāo)售，手上有幾千萬(wàn)美元的機(jī)會(huì)，個(gè)個(gè)都是重點(diǎn)，結(jié)果變成毫無(wú)重點(diǎn)，因此銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直沒(méi)有起色。第二，銷(xiāo)售要能夠統(tǒng)籌各方，在條件允許下，集中最佳資源，戰(zhàn)勝對(duì)手并贏得項(xiàng)目。有的銷(xiāo)售喜歡說(shuō)，我只管前方銷(xiāo)售，后方支援是別人的事情，其結(jié)果是他自己得不到好的支援，白白失去很多機(jī)會(huì)。第三，銷(xiāo)售要能夠根據(jù)客戶的實(shí)際情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)新的銷(xiāo)售模式，如果整體方案行不通，就可以考慮賣(mài)技術(shù)或賣(mài)部件甚至賣(mài)服務(wù)和別的產(chǎn)品，把一只腳先踏進(jìn)去。有了這個(gè)開(kāi)端，就有了今后的聯(lián)系，聯(lián)系多了，機(jī)會(huì)自然就來(lái)了，沒(méi)有聯(lián)系，沒(méi)有客戶關(guān)系，也就沒(méi)有機(jī)會(huì)。第四，銷(xiāo)售要對(duì)市場(chǎng)敏感，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手敏感。有的銷(xiāo)售只關(guān)心自己的產(chǎn)品，不想了解市場(chǎng)情況，也不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，只知己而不知彼，這樣很難取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。最后，銷(xiāo)售不但要善于搞好客戶關(guān)系，也要搞好內(nèi)部關(guān)系，不但能夠搞好外部銷(xiāo)售，也能搞好內(nèi)部銷(xiāo)售，讓相關(guān)人員了解項(xiàng)目，高高興興地一起追項(xiàng)目，這樣就更有可能贏項(xiàng)目。”某財(cái)富百?gòu)?qiáng)企業(yè)過(guò)程控制事業(yè)部大中華銷(xiāo)售總監(jiān)的經(jīng)驗(yàn)是：“要有心胸，善于識(shí)人，敢于用人。我常常對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理們說(shuō)，要敢于把那些水平與你相近甚至超出你的人招進(jìn)來(lái)，大膽地使用他們，給他們發(fā)揮的機(jī)會(huì)。如果你有了接班人，你就會(huì)更有機(jī)會(huì)去接手更好的新工作。要用人不疑，大膽放權(quán)，相信團(tuán)隊(duì)的員工。根據(jù)他們的特點(diǎn)，賦予他們充分的自主權(quán)，讓他們能夠有更大的決策能力。銷(xiāo)售面對(duì)的是瞬息萬(wàn)變的世界，機(jī)會(huì)稍縱即逝，平時(shí)要多鍛煉他們的決策能力。這樣，當(dāng)面對(duì)復(fù)雜的環(huán)境，需要快速做出決斷的時(shí)候，他們才可以比較周全地做出正確的決定?！保┩瓿扇蝿?wù)銷(xiāo)售管理者面臨很多的任務(wù)，根據(jù)所在業(yè)務(wù)部門(mén)的特點(diǎn)各不相同，可能是財(cái)務(wù)任務(wù)（如，銷(xiāo)售收入，訂單，應(yīng)收帳款，等），也可能是人才培養(yǎng)任務(wù)。我們需要分清哪些是重要的任務(wù)，哪些是次要的任務(wù)，哪些是緊急的任務(wù)，哪些是不太緊急的任務(wù)。我們需要合理地計(jì)劃安排。專(zhuān)注我們的精力，管理我們的時(shí)間，部署我們的團(tuán)隊(duì)，分配我們的資源。不但要完成任務(wù)，還要超額完成任務(wù)。要知道，不管我們多么努力，做了多少事情，最終衡量的標(biāo)準(zhǔn)，仍然是我們的業(yè)績(jī)，是我們最終是否完成了任務(wù)。正如彼得?德魯克所指出的：“管理的最終標(biāo)準(zhǔn)是績(jī)效。管理的目標(biāo)和證據(jù)，必定仍然是成績(jī)而非知識(shí)。”我們必須完成任務(wù)，這是毋庸置疑的。而要完成任務(wù)，就需要有堅(jiān)韌不拔的毅力。毅力是什么，毅力是一種希望，因?yàn)橛邢Ｍ?，所以我們?jiān)持，因?yàn)閳?jiān)持，所以我們更有希望。在一定程度上，毅力就是勝利，堅(jiān)持就是勝利。因?yàn)槲覀兊膱?jiān)持和努力，會(huì)讓事情變得感覺(jué)容易一點(diǎn)點(diǎn)。這并不是事情本身發(fā)生了什么本質(zhì)的變化，而是我們的抗壓能力、銷(xiāo)售能力、談判能力、服務(wù)客戶的能力在不斷增強(qiáng)，使得解決問(wèn)題變得一點(diǎn)點(diǎn)地容易起來(lái)。我建議大家，關(guān)鍵時(shí)候一定要堅(jiān)持，要有毅力，可能最后的成功就在你此刻的堅(jiān)持。每個(gè)人不管先天條件有多好，毅力都是成功所必須的。相信你所服務(wù)的公司，相信你所代表的業(yè)務(wù)，相信你自己。在面對(duì)困難的時(shí)候，毅力尤其重要，如果想要取得成功并獲得成就，我們一定需要毅力和堅(jiān)持，需要不懈的努力和投入去完成任務(wù)，達(dá)成目標(biāo)，最終超額完成目標(biāo)！當(dāng)然， 以上這些只是筆者的一些個(gè)人想法與總結(jié)，《銷(xiāo)售管理必讀12篇》對(duì)這些問(wèn)題的探討比筆者的個(gè)人感悟自然要深得多。筆者只是想提醒大家，理論+實(shí)踐永遠(yuǎn)都是惟一正確的學(xué)習(xí)方式！至此，相信大家對(duì)「銷(xiāo)售人員最該看的是哪本書(shū)？」這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)有了答案。你有更好的銷(xiāo)售書(shū)籍推薦嗎？歡迎在評(píng)論區(qū)留言互動(dòng)！

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