品牌產(chǎn)品如何選？什么樣的營(yíng)銷模式能讓葡萄酒業(yè)績(jī)快速提升？昨晚，禾源國(guó)際貿(mào)易（上海）有限公司總經(jīng)理韓濤作客WBO葡萄酒商業(yè)觀察抖音直播間，分享從業(yè)20年的品牌營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。
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有顏、有值、有趣，這樣選品準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)
韓濤進(jìn)入葡萄酒行業(yè)時(shí)間已經(jīng)超過(guò)20年，曾經(jīng)在王朝、保樂(lè)力加等知名酒企擔(dān)任經(jīng)理人。運(yùn)作過(guò)包括法國(guó)香奈、干露智選等品牌，積累了豐富的從區(qū)域到全國(guó)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。在結(jié)束職業(yè)經(jīng)理人生涯后，韓濤在上海創(chuàng)立了自己的公司，代理智利干露集團(tuán)旗下的一款產(chǎn)品。
在韓濤看來(lái)，經(jīng)銷商選品，需要從市場(chǎng)角度和產(chǎn)品角度兩方面來(lái)考慮。
“首先要明確目標(biāo)消費(fèi)者群體，在這個(gè)基礎(chǔ)上，選擇能打動(dòng)消費(fèi)者的有顏、有值、有趣的產(chǎn)品?！表n濤表示，“有顏”是產(chǎn)品外觀在線，“有值”是產(chǎn)品具有市場(chǎng)價(jià)值、品質(zhì)價(jià)值、品牌價(jià)值，有一定的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力，“有趣”則是超出產(chǎn)品本身而帶給消費(fèi)者的樂(lè)趣。
在直播中，韓濤透露，目前自己選品會(huì)首先在全球銷售排名前10位的品牌，“在這10個(gè)品牌在中國(guó)當(dāng)前市場(chǎng)中的狀況，選擇相對(duì)價(jià)格穩(wěn)定、品牌形象有特點(diǎn)、市場(chǎng)支持接地氣、貿(mào)易條件有優(yōu)勢(shì)的品牌。”韓濤說(shuō)，如果對(duì)方在中國(guó)有辦事處更好，這樣會(huì)免去語(yǔ)言、時(shí)差等不利于建立有效溝通的問(wèn)題，也更方便產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的推廣活動(dòng)。
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“野路子”起家的經(jīng)銷商想與國(guó)際知名品牌合作，怎么辦？
在韓濤看來(lái)，葡萄酒本身就是一個(gè)原產(chǎn)國(guó)多、產(chǎn)區(qū)多、葡萄品種多、品類多、級(jí)別多的產(chǎn)品，全球碎片化都很明顯，但未來(lái)葡萄酒的趨勢(shì)會(huì)像中國(guó)的白酒一樣，品牌化越來(lái)越集中。這也表示，品牌化運(yùn)營(yíng)是不可逆的趨勢(shì)。
韓濤在直播中說(shuō)道，現(xiàn)階段，長(zhǎng)期裸價(jià)進(jìn)貨的“野路子”區(qū)域經(jīng)銷商需要改變思路，和大品牌合作，需要承擔(dān)銷售和產(chǎn)品推廣的雙重工作，“簡(jiǎn)單地說(shuō)，除了有渠道資源、銷售產(chǎn)品外，經(jīng)銷商還要扮演品牌市場(chǎng)部的角色，要在區(qū)域內(nèi)維護(hù)價(jià)格市場(chǎng)、策劃活動(dòng)來(lái)宣傳產(chǎn)品。”
“國(guó)際知名品牌葡萄酒大部分還停留在只要量的階段，對(duì)于品牌建設(shè)、市場(chǎng)占有率的提高、消費(fèi)這培養(yǎng)還沒(méi)有完全著手。”韓濤說(shuō)，在這個(gè)階段，全國(guó)經(jīng)銷商或區(qū)域經(jīng)銷商在銷售、推廣兩手抓的情況下，把銷量做上來(lái)。有團(tuán)隊(duì)、有渠道，就可以和國(guó)際知名品牌保持長(zhǎng)期合作關(guān)系。
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渠道學(xué)白酒、品鑒推廣看洋酒，葡萄酒的營(yíng)銷運(yùn)作新思路
昨晚，韓濤在直播間內(nèi)表示，葡萄酒的營(yíng)銷和運(yùn)作可以借鑒白酒、洋酒的模式，二者結(jié)合更有利于葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展。
“渠道要學(xué)習(xí)白酒，而在品鑒推廣上要借鑒洋酒?！表n濤表示，白酒是中國(guó)的國(guó)酒，無(wú)論地域、性別、年齡，都有嘗試飲用或習(xí)慣性飲用，白酒的營(yíng)銷方式更有效的連接了經(jīng)銷商和消費(fèi)者，其次，白酒在我國(guó)所有酒類消費(fèi)體量最大的，那么也可以從一個(gè)側(cè)面認(rèn)為，有更多的經(jīng)銷商適應(yīng)并習(xí)慣于白酒的操作模式，用白酒的營(yíng)銷話術(shù)更容易和經(jīng)銷商溝通。
“我們要學(xué)習(xí)白酒針對(duì)經(jīng)銷商的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策、對(duì)消費(fèi)者的惠利活動(dòng)，以及鋪貨和產(chǎn)品展示的營(yíng)銷手段和話術(shù)?！表n濤說(shuō)。
“而洋酒在品鑒推廣方面，特別是活動(dòng)場(chǎng)景搭建、器皿定制、體驗(yàn)安排等都有設(shè)定，品鑒體驗(yàn)更有穿透力，會(huì)讓消費(fèi)者印象更深刻?！表n濤表示，洋酒品鑒會(huì)在細(xì)節(jié)處都有展示產(chǎn)品logo，并且會(huì)對(duì)不同的產(chǎn)品進(jìn)行命名，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品更有記憶，“葡萄酒中，消費(fèi)者分不太清楚珍藏級(jí)等各種命名，需要我們用更適合中國(guó)的方式來(lái)告知、引導(dǎo)消費(fèi)者，自己適合的‘價(jià)位’或‘品質(zhì)’區(qū)間?！?/p>
文章來(lái)源：葡萄酒商業(yè)觀察訂閱號(hào)
