1，客戶不回信息怎么辦
客戶不回信這個(gè)問(wèn)題，如果是在出現(xiàn)問(wèn)題后再想著解決其實(shí)難度是非常大的，所以外貿(mào)人要做的事預(yù)防此類事件的發(fā)生，不要因?yàn)槿藶槭韬龅脑?，?dǎo)致客戶流逝。下面是資深老外貿(mào)人的做法：1.及時(shí)回復(fù)一般情況下，收到客戶詢盤或者郵件時(shí)，首先要做的是立即回復(fù)，表明我們收到另外他的反饋并正在處理中，給予客戶留下一個(gè)積極的好印象。若因各種原因而錯(cuò)過(guò)最佳回復(fù)時(shí)機(jī)，此后再聯(lián)系客戶，就難了。不過(guò)跟蹤客戶不能太頻繁，保持首周一天一封跟進(jìn)，后面十天左右發(fā)送一次郵件，進(jìn)行相關(guān)推薦，只要保持聯(lián)系不斷即可。不然，過(guò)于頻繁的郵件會(huì)讓客戶生厭并且習(xí)慣性忽略，得不償失。2.合理報(bào)價(jià)當(dāng)客戶初次詢盤時(shí)，如果其要求不詳細(xì)身份也不明確，最好不要立即報(bào)價(jià)。要知道，真正的客戶會(huì)先了解產(chǎn)品的各項(xiàng)性能和規(guī)格技術(shù)之后再詢價(jià)，而且價(jià)格也會(huì)提供一定的范圍。還會(huì)關(guān)心發(fā)貨及售后服務(wù)的情況。外貿(mào)業(yè)務(wù)員最好在第二封郵件中附上客戶咨詢的產(chǎn)品圖片和參數(shù)，同時(shí)詢問(wèn)客戶該產(chǎn)品是否能滿足其需求，最后等到客戶確定型號(hào)參數(shù)之后再報(bào)價(jià)?？傊?，要先挖掘客戶需求，而后根據(jù)其具體需求進(jìn)行合理化報(bào)價(jià)。
2，做銷售客戶怎么跟進(jìn)
做銷售客戶怎么跟進(jìn) 做銷售客戶怎么跟進(jìn)，做銷售也是一個(gè)“與時(shí)間賽跑”的過(guò)程，當(dāng)挖掘到了一個(gè)潛在客戶后，必須爭(zhēng)分奪秒地跟進(jìn)，避免流失，那么下面就為大家分享做銷售客戶怎么跟進(jìn)。 做銷售客戶怎么跟進(jìn)1 1、做好客戶分類 跟進(jìn)客戶前，根據(jù)客戶來(lái)源渠道、客戶購(gòu)買意向、客戶對(duì)產(chǎn)品的了解程度進(jìn)行分類。 2、與客戶溝通保持好距離 銷售員跟進(jìn)客戶太熱情，反而會(huì)起反效果。 溝通要把握度，不能過(guò)于熱情，也不能過(guò)于冷淡，這樣不僅客戶不會(huì)有迫切要購(gòu)買的心理壓力，我們銷售員自己心態(tài)也會(huì)輕松很多。 3、學(xué)會(huì)分階段跟進(jìn)客戶 ① 客戶剛開(kāi)始了解產(chǎn)品時(shí)期 這時(shí)客戶不太了解我們產(chǎn)品服務(wù)，公司實(shí)力，在跟進(jìn)時(shí)，我們就不要過(guò)多講與產(chǎn)品、公司無(wú)關(guān)的事，以免干擾客戶決策。 ② 客戶深度了解產(chǎn)品，談合作中期 這時(shí)銷售員可以將產(chǎn)品附加價(jià)值，優(yōu)缺點(diǎn)等信息和客戶深入溝通。確?？蛻羧媪私猱a(chǎn)品。 ③談成交合作期 這個(gè)階段銷售員要做的就是，快準(zhǔn)狠的把客戶拿下，促成最終簽單。 4、善于分析客戶找到突破口 遇到跟進(jìn)時(shí)，客戶不理我們，首先要分析客戶是不是產(chǎn)品需求發(fā)生了改變。比如暫時(shí)不需要，發(fā)現(xiàn)了其他產(chǎn)品。 客戶是否在休息、或客戶是對(duì)產(chǎn)品不認(rèn)可，沒(méi)有合作想法。 5、把握合適的跟進(jìn)時(shí)機(jī) 跟進(jìn)客戶，不能急于求成、要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，學(xué)會(huì)在適當(dāng)時(shí)機(jī)將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)介紹給客戶，需要特別注意溝通時(shí)機(jī)，不要打擾客戶。 做銷售客戶怎么跟進(jìn)2 一、收集資料，訪前分析 發(fā)現(xiàn)潛在客戶后，先不要急著聯(lián)系，要做到“知己知彼”，對(duì)客戶信息進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，摸清情況才方便做下一步部署，調(diào)查維度包括不限于： 1、客戶資料 客戶組織架構(gòu)、關(guān)鍵人的聯(lián)系方式?jīng)Q策、采購(gòu)、使用、支持、反對(duì)等部門情況以及客戶所在的行業(yè)基本狀況、業(yè)務(wù)情況等 2、競(jìng)對(duì)資料 客戶對(duì)產(chǎn)品的使用情況、滿意度競(jìng)對(duì)的銷售代表特點(diǎn)、與客戶的關(guān)系 3、項(xiàng)目資料 客戶通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問(wèn)題客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃、時(shí)間、預(yù)算、流程等 4、個(gè)人資料 家庭、家鄉(xiāng)、畢業(yè)學(xué)校、愛(ài)好等基本情況在機(jī)構(gòu)中的地位、同事間的關(guān)系等未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)、志向等 二、明確目的，充分準(zhǔn)備 如果沒(méi)有做好充足準(zhǔn)備貿(mào)然聯(lián)系客戶很可能跟進(jìn)失敗，為了打好這場(chǎng)“有準(zhǔn)備的仗”，一定要在拜訪客戶前明確目的，拜訪目的主要包括 簽單、維系關(guān)系、檢查進(jìn)度、溝通解決方案、市場(chǎng)調(diào)研 等等……作為銷售，很多情況是無(wú)法預(yù)判的，我們能做到的只有盡可能準(zhǔn)備充分，主要體現(xiàn)在： 物質(zhì)準(zhǔn)備：既包括即將拜訪的企業(yè)組織架構(gòu)、發(fā)展情況等、即將拜訪面向的客戶個(gè)人分析資料；也包括一些產(chǎn)品/服務(wù)相關(guān)的資料（包括公司、產(chǎn)品、試樣等）； 心理準(zhǔn)備：恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)方的未知和不可控制，銷售一定要整理好自己的狀態(tài)。 三、聯(lián)系客戶，正式拜訪 做好一系列準(zhǔn)備工作后，萬(wàn)事俱備，可以開(kāi)始聯(lián)系客戶，獲取客戶信息可以借助CRM系統(tǒng)的獲客功能，搜索關(guān)鍵詞即可： 有了聯(lián)系方式后更不能掉以輕心，一定要記住，當(dāng)面交流才是最好的方式，可以先電話溝通，建立好感，再進(jìn)一步約見(jiàn)面拜訪，很多銷售人員對(duì)于當(dāng)面拜訪如何開(kāi)場(chǎng)不知所措，提供幾個(gè)聊天話題的主要思路： 1、產(chǎn)品價(jià)格： 這是客戶最關(guān)注的問(wèn)題，可以最先拋出，爭(zhēng)取進(jìn)一步溝通的空間； 2、共同話題： 這時(shí)候前期的資料收集就能很好派上用場(chǎng)，共同話題有助于拉近距離，建立好感； 3、行業(yè)新聞： 行業(yè)趨勢(shì)和熱點(diǎn)信息都是很有效的溝通話題，有助于體現(xiàn)專業(yè)性，如最近火爆的“元宇宙”概念。 四、判斷意向，識(shí)別需求 聊天開(kāi)場(chǎng)后要趁熱打鐵，深入溝通，過(guò)程中一定要留意客戶意向，主要針對(duì)有意向的客戶重點(diǎn)跟進(jìn)，銷售人員的時(shí)間寶貴，沒(méi)必要把時(shí)間浪費(fèi)在跟進(jìn)希望渺茫的低價(jià)值客戶上，最好在CRM系統(tǒng)中實(shí)時(shí)記錄客戶跟進(jìn)動(dòng)態(tài)，方便下一步部署跟進(jìn)。 同時(shí)要挖掘客戶真實(shí)需求，需求往往不等于表面需要，有研究表明很多銷售人員認(rèn)為最難的就是尋找、識(shí)別客戶真實(shí)需求。為解決這一問(wèn)題，我們可以借助問(wèn)題漏斗這個(gè)工具： 五、把握需求，匹配產(chǎn)品 明確客戶需求后，我們就能對(duì)“客戶想要什么”有一個(gè)大概的把握，我們還要對(duì)“我們有什么”有一個(gè)清晰的認(rèn)知，即讓客戶了解我們的產(chǎn)品/方案/服務(wù)等，具體介紹流程也是有科學(xué)方法的，如SPIN法： 根據(jù)以上四步可以直擊客戶痛點(diǎn)，為客戶提供有效的解決方案，有助于通過(guò)產(chǎn)品向客戶傳遞價(jià)值，完成客戶的轉(zhuǎn)化和商機(jī)挖掘。當(dāng)客戶有了成單的.可能性，銷售人員可以根據(jù)對(duì)贏單可能性的考量劃分出一系列關(guān)鍵動(dòng)作，例如： 初步洽談/需求確定/方案報(bào)價(jià)/談判審核/贏單/輸單。 六、訪后服務(wù)，積極回訪 跟進(jìn)客戶后，客戶的維護(hù)工作也不容忽視。 拜訪客戶后，應(yīng)該為客戶建立完善資料檔案，安排服務(wù)計(jì)劃，提升客戶滿意度；還要對(duì)客戶進(jìn)行回訪，復(fù)盤自己的問(wèn)題，改進(jìn)自己的交流方式和服務(wù)方法，這樣才能有效留住客戶，為今后積累人脈，方便再次銷售。 做銷售客戶怎么跟進(jìn)3 一、讓客戶好奇并感興趣 我們所有的信任關(guān)系，首先是建立在客戶對(duì)你好奇和感興趣之上的，沒(méi)有這一點(diǎn)，再長(zhǎng)的溝通時(shí)間，也無(wú)法讓客戶和你發(fā)展進(jìn)一步的合作關(guān)系。 讓客戶好奇并感興趣的話題很多，但需要根據(jù)客戶的實(shí)際情況預(yù)先設(shè)計(jì)，很多溝通都需要我們預(yù)先的準(zhǔn)備，而不是隨機(jī)應(yīng)變。以下常用的方法： (1)刺激性問(wèn)題。比如：我想請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題。 (2)提供部分信息。比如：通過(guò)我們和類似客戶的合作，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)普遍的問(wèn)題。 (3)顯露價(jià)值的冰山一角。比如：我們通過(guò)方案的優(yōu)化，將一個(gè)客戶的成本降低26%，你有興趣聽(tīng)一聽(tīng)嗎? (4)新奇的東西。比如：我們推出一個(gè)新產(chǎn)品，能比原來(lái)的多人操作省一半人力，需要了解一下嗎? (5)利用群體趨同效應(yīng)。比如：我們?yōu)槟@個(gè)行業(yè)的好多客戶提供了多款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，獲得客戶的一致好評(píng)，你要了解一下嗎? 二、把客戶的需求和產(chǎn)品建立強(qiáng)關(guān)聯(lián) 把客戶吸引過(guò)來(lái)后，就需要明確你能幫助客戶解決什么問(wèn)題，或者說(shuō)給客戶帶來(lái)哪些好處。然后讓他體驗(yàn)和感受。這個(gè)過(guò)程一定是要與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)。這就需要，我們?cè)跍贤ㄖ白龊贸浞值男畔?zhǔn)備工作，包括： 1、客戶在引發(fā)興趣后，關(guān)注點(diǎn)會(huì)在哪里? 2、針對(duì)這些關(guān)注點(diǎn)，我們?nèi)绾螌⒖蛻舨煌A段的需求和我們的不同產(chǎn)品強(qiáng)關(guān)聯(lián)，在這個(gè)環(huán)節(jié)中通常采取的方式是先體驗(yàn)，感受，通過(guò)專業(yè)化解決問(wèn)題，從而讓客戶信任你。 3、不同階段，不同客戶的關(guān)注點(diǎn)是不一樣的，所以需要你推出不同的產(chǎn)品來(lái)對(duì)應(yīng)客戶的需求。也不建議為了維護(hù)而維護(hù)，而是能夠?yàn)槲覀儙?lái)變現(xiàn)的維護(hù)才最有效。 4、這樣的行為可以固定持續(xù)的去做。 三、做好咨詢和產(chǎn)品的服務(wù) 通過(guò)第二個(gè)環(huán)節(jié)后，就會(huì)有人在進(jìn)行咨詢或者是購(gòu)買你的產(chǎn)品，及時(shí)做好服務(wù)。
3，怎樣跟進(jìn)客戶
怎樣跟進(jìn)客戶 怎樣跟進(jìn)客戶，跟進(jìn)客戶無(wú)非就是為了加深客戶對(duì)我們的印象,即便客戶現(xiàn)在不理我們,也盡量讓客戶對(duì)我們有印象,萬(wàn)一客戶哪天需要這個(gè)產(chǎn)品了呢，以下了解怎樣跟進(jìn)客戶。 怎樣跟進(jìn)客戶1 1、選好潛力客戶。要想成功地跟進(jìn)客戶，首先你得選好一些潛在客戶，哪些客戶對(duì)公司的產(chǎn)品感興趣，哪些客戶有意向購(gòu)買公司的產(chǎn)品，只有選好了這些潛在客戶，你才能做好跟進(jìn)。 2、選好合適的借口。要想成功地跟進(jìn)客戶，你就得選擇合適的理由和借口，去和客戶聯(lián)系，首先得讓客戶不覺(jué)得詫異，而且借口和理由合情合理，也能讓客戶欣然接受。 3、采用合適的方法。要想成功地跟進(jìn)客戶，你還得采取合適的跟進(jìn)方法才行，跟進(jìn)客戶的方式有很多，對(duì)待不同的客戶，用不同的跟進(jìn)方法，總之讓客戶滿意，讓自己做成這筆生意就是最好的結(jié)果。 4、掌握適度原則。要想成功地跟進(jìn)客戶，你還得掌握適度原則，掌握好跟進(jìn)客戶的頻率，不宜太過(guò)熱情，但也不宜不冷不熱，只有適度的跟進(jìn)，才有成功的希望。 5、堅(jiān)持持之以恒。要想成功地跟進(jìn)客戶，你還必須具備一個(gè)品質(zhì)，那就是持之以恒，假如選定了一個(gè)意向客戶，就要持之以恒的堅(jiān)持下去，只要覺(jué)得這個(gè)客戶有意向，不要有畏難情緒，相信勤勞堅(jiān)持的你，一定會(huì)得到幸運(yùn)之神的眷顧。 6、不讓客戶生厭。要想成功地跟進(jìn)客戶，你還必須要注意一個(gè)技巧，那就是不能惹惱客戶，讓客戶厭煩你，假如客戶一旦開(kāi)始厭煩你，就算客戶有買產(chǎn)品的意愿，你也做不成這筆生意，因?yàn)槟阋呀?jīng)得罪了他，你就只能得到失敗的結(jié)局。 怎樣跟進(jìn)客戶2 如何有效跟進(jìn)客戶 第一：對(duì)我有確實(shí)的幫助，用途或者說(shuō)好處。 第二：有一些話確實(shí)能夠說(shuō)到我的心坎里。 相信對(duì)于大部分人來(lái)說(shuō)，面對(duì)這兩種類型的“騷擾”，不會(huì)厭惡吧！ 那我們就可以在這兩點(diǎn)上做足文章： 第一：對(duì)客戶有用的話題 01、產(chǎn)品價(jià)格 客戶肯定是關(guān)注他所要購(gòu)買的產(chǎn)品的價(jià)格的。我通常都是每個(gè)月的月初把最新的價(jià)格報(bào)過(guò)去，如果遇到價(jià)格變動(dòng)比較頻繁的時(shí)候，我會(huì)視變動(dòng)的頻率給客戶發(fā)郵件，并且設(shè)置上有效期。 我有個(gè)客戶就是這樣拿下來(lái)的，最開(kāi)始的時(shí)候，他就問(wèn)了一次價(jià)格，然后就沒(méi)消息了，照很多人的說(shuō)法，對(duì)方不再反饋的就別理他了。 我沒(méi)有，我每個(gè)月或者價(jià)格變動(dòng)時(shí)，發(fā)郵件都會(huì)發(fā)給他，連續(xù)了七個(gè)月，突然某天有個(gè)國(guó)外的電話給我打電話，說(shuō)：已經(jīng)在上海，準(zhǔn)備去濟(jì)南參觀工廠。 我比較納悶，這是誰(shuí)啊，就問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)您是？ 對(duì)方重復(fù)郵箱兩遍我想起來(lái)了，于是安排去接他。 一見(jiàn)面，他就豎著大拇指說(shuō)：你很敬業(yè)啊，很勤勉，雖然我不回復(fù)，但是我都會(huì)看，這次來(lái)中國(guó)，考察了原有的供應(yīng)商，然后順便來(lái)看看一直不放棄的你。 結(jié)果看完工廠之后，他當(dāng)場(chǎng)定了一個(gè)柜的試訂單。 02、行業(yè)狀況與趨勢(shì) 例如，我會(huì)為客戶預(yù)計(jì)每年一定時(shí)期我們產(chǎn)品的趨勢(shì)，提醒客戶早存貨或者不要出手。 我記得當(dāng)時(shí)有一個(gè)客戶，無(wú)論如何也不理我，我們當(dāng)時(shí)幾個(gè)人預(yù)計(jì)到這個(gè)產(chǎn)品一定會(huì)漲價(jià)，因?yàn)槊磕昊旧隙际沁@個(gè)趨勢(shì)，那一年也有了苗頭。 就給客戶發(fā)了一封郵件。 標(biāo)題：you must buy within one week,or you will regret、 這樣極度自信的帖子，讓客戶很吃驚，發(fā)了一封郵件過(guò)來(lái)：你認(rèn)為你的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確嗎？ 我說(shuō)：這樣吧，您跟我簽合同，如果價(jià)格漲價(jià)，按照簽訂合同的價(jià)格合作，如果不漲，我給你降到最低價(jià)合作，如何？ 還有我會(huì)告訴客戶，這段時(shí)間是中國(guó)的某會(huì)議，某些行業(yè)會(huì)查的比較嚴(yán)，甚至公路運(yùn)輸都是麻煩，如果不想耽誤工廠進(jìn)度，希望提前備貨。 一般情況下，客戶真的有過(guò)相關(guān)經(jīng)歷，都會(huì)對(duì)我的提示表示認(rèn)可。 3、專業(yè)性 我們可以幫助客戶，收集相關(guān)產(chǎn)品的信息，給客戶匯總報(bào)過(guò)去，這些也是對(duì)客戶有用的信息。 4、樣品法 對(duì)于一些跟蹤陷入僵局，談判無(wú)法進(jìn)展的客戶，我會(huì)果斷地采用樣品法進(jìn)行跟蹤。 樣品跟蹤法，真的會(huì)讓談判進(jìn)入一個(gè)新的局面，當(dāng)然我說(shuō)的是免費(fèi)樣品，并且免快遞費(fèi)！ 這個(gè)方法不能一概而論，也需要看情況。 第二：找對(duì)說(shuō)到客戶心坎里的話題 5、打情感關(guān)懷牌 與客戶的感情交流是用來(lái)維系客戶關(guān)系的重要方式，偶爾出國(guó)參展的拜訪、過(guò)生日時(shí)的一句真誠(chéng)祝福、節(jié)日里寄去的一份小禮物，都會(huì)使客戶深為感動(dòng)，有了良好的關(guān)系，客戶當(dāng)然第一時(shí)間想到你。 你知道怎么獲知客戶生日嗎？ 網(wǎng)上搜索，或者客戶的郵箱自帶信息。 我有個(gè)客戶的郵箱是com，在5月6日那天我給客戶發(fā)了一封郵件，祝他生日快樂(lè)，客戶很驚奇，發(fā)了一封郵件問(wèn)我：是怎么知道的，是熟人嗎？是以前合作過(guò)嗎？ 我就說(shuō)：我看你的郵箱是這樣寫的。 所以，客戶很開(kāi)心，說(shuō)：你的確很會(huì)營(yíng)銷。一下子少了溝通障礙。 還有一個(gè)客戶我搜索他的郵箱找到了他在某論壇的注冊(cè)，我以為是他生日，就發(fā)送了郵件。 客戶回復(fù)：雖然不是我生日，卻是我的結(jié)婚紀(jì)念日，收到你的祝福也很開(kāi)心，非常感謝。 所以在溝通與交流中一定要注意細(xì)節(jié)，尋找可以拉近距離的機(jī)會(huì)。 怎樣跟進(jìn)客戶3 跟進(jìn)的技巧 第一、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。具體的你可以這樣：一個(gè)星期打2次電話，混個(gè)耳熟;兩三個(gè)星期拜訪一次，混個(gè)眼熟。 第二，了解你的客戶的一些情況(所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆嘛)。生日是什么時(shí)候?有沒(méi)有結(jié)婚?有沒(méi)有孩子?孩子多大了?他在公司中的地位怎么樣? 第三，錢的問(wèn)題。做生意的都是為了賺錢，你讓出點(diǎn)利潤(rùn)空間，達(dá)到共贏是做生意的最起碼的條件。 第四，和他交朋友。反正是要讓他信任你，這樣一些事情就會(huì)好辦多了。 后序：做銷售要臉皮厚，但不是要你整天纏著客戶。他不會(huì)罵你，更不會(huì)打你，最多這次生意做不下來(lái)。不過(guò)，在你談不了這次生意的時(shí)候，不要忘了繼續(xù)和人家聯(lián)系。但決不提生意上的事情，就當(dāng)朋友聊聊。做生意的有時(shí)候也講感情，或許客戶和另一家公司合作的不愉快。這個(gè)時(shí)候想找其他合作伙伴的時(shí)候，他腦海里第一個(gè)想到的會(huì)是你! 客戶跟進(jìn)的技巧： 1、有興趣購(gòu)買的客戶：對(duì)此類客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進(jìn)、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過(guò)渡到下一階段。 2、考慮、猶豫的客戶：對(duì)待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過(guò)多的營(yíng)銷產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬(wàn)不要電話接通后立即向客戶營(yíng)銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉進(jìn)與客戶的距離，通過(guò)幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購(gòu)買，近期不買，肯定不買的類型，從而區(qū)別對(duì)待。 3、近期不買的客戶：我們要以建立良好關(guān)系為目標(biāo)，千萬(wàn)不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預(yù)計(jì)購(gòu)買此類產(chǎn)品的時(shí)間等信息，同時(shí)要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，使客戶允許公司定期的將一些產(chǎn)品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶，同時(shí)在客戶需要的時(shí)候可以與公司或與本人聯(lián)系。 4、肯定不買的客戶：此類客戶一般態(tài)度比較強(qiáng)硬，在溝通中，一定要排除客戶的.心理防線，然后了解客戶不購(gòu)買的原因，如果有產(chǎn)品功能方面的問(wèn)題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶的一些擴(kuò)展功能記錄，集中匯總提供業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部門，以便改良產(chǎn)品或開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。 5、已經(jīng)報(bào)過(guò)價(jià)沒(méi)有信息回饋的客戶：對(duì)于已經(jīng)報(bào)過(guò)價(jià)的客戶可以利用QQ交流，也可以電話跟蹤，主要詢問(wèn)一下客戶對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量，使用細(xì)則等還有什么不明白的地方再做進(jìn)一步詳談，不過(guò)價(jià)格是客戶一直關(guān)心的最大問(wèn)題，為了打消客戶能否合作的顧慮，可以著重介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與同行產(chǎn)品的不同之處，優(yōu)惠政策等,要讓客戶覺(jué)得物有所值， 在溝通價(jià)格時(shí)建議在言語(yǔ)上暗示一些伸縮性，但一定要強(qiáng)調(diào)回報(bào)，比如“如果你能夠現(xiàn)款提貨，我可以在價(jià)格上給予5%的優(yōu)惠待遇或如果你的定貨量比較大的話,在價(jià)格方面我可以給你下調(diào)3%----這樣既可以讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有更進(jìn)一步的了解在價(jià)格方面也有一定回旋的余地、切記更好的服務(wù),更高的產(chǎn)品質(zhì)量才是贏得客戶的法寶。 跟進(jìn)的原則 跟進(jìn)要遵循1：4：7法則： 即“欲擒故縱”的方式，而千萬(wàn)不能急于求成，不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶上貨，否則會(huì)弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓客戶感覺(jué)你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以后的合作埋下陰影。 一定要為自己每次跟進(jìn)尋找一個(gè)好的借口 跟進(jìn)的中心思想 1、以建立關(guān)系和好感為中心 2、以解決客戶疑慮為中心 3、以快速成交為中心 跟進(jìn)的類型 1、服務(wù)性跟進(jìn) (1)和客戶多溝通，進(jìn)行思維引導(dǎo); (2)幫客戶做些工作外的事情 (3)幫客戶介紹其他會(huì)員朋友 (4)給客戶提供些健身資料 (5)贈(zèng)送客戶小禮品 2、轉(zhuǎn)變性跟進(jìn) 3、長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn) 轉(zhuǎn)變性跟進(jìn) 1、客戶對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對(duì)價(jià)格還有不同意見(jiàn)。針對(duì)這種客戶的跟進(jìn)，最好是收集同類產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽(tīng)，以取得對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。 2、客戶對(duì)產(chǎn)品很感興趣，也想購(gòu)買你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問(wèn)題無(wú)法購(gòu)買，對(duì)這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購(gòu)買你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會(huì)直接說(shuō)自己沒(méi)錢，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷售員不會(huì)跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶已經(jīng)購(gòu)買了別家的產(chǎn)品。(可以先收少量預(yù)付款) 3、客戶對(duì)你的產(chǎn)品還沒(méi)有一個(gè)很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對(duì)這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說(shuō)的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來(lái)得好處數(shù)量化，激起客戶的購(gòu)買欲。客戶往往最關(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他的公司帶來(lái)什么樣的實(shí)惠。 長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn) 客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購(gòu)買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對(duì)這類客戶是不是就放棄不跟了呢?實(shí)踐證明，往往這類客戶會(huì)出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。 周末一個(gè)溫情的短信，逢年過(guò)節(jié)一張祝福的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物。只要你堅(jiān)持不懈，這類客戶會(huì)給你帶來(lái)驚喜的。 跟進(jìn)的方式 1、電話 2、實(shí)地拜訪 3、電子郵件 4、信件
