白酒銷售，個(gè)人沒有做過，但是做過金融產(chǎn)品和通信產(chǎn)品類的銷售，疫情期間，個(gè)人覺得，白酒銷售應(yīng)該這樣和客戶溝通比較好。同時(shí)和領(lǐng)導(dǎo)溝通，看看團(tuán)隊(duì)銷售人員是否有變化；和一線銷售人員溝通，看看他們實(shí)際的感受，客戶對(duì)銷售人員的回復(fù)，通常會(huì)有兩類，在你的銷售狀態(tài)調(diào)整之后，可以使用這個(gè)技巧。
1、如何有效培訓(xùn)門店，提升門店銷售？
一、打破店員的限制性信念很多實(shí)體店銷售員都覺得客戶更多會(huì)傾向于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買，所以他們?cè)诘陜?nèi)向客戶推銷的時(shí)候，狀態(tài)就已經(jīng)不對(duì)了。這就是限制性信念，你認(rèn)為客戶不會(huì)在店里購(gòu)買，所以你的潛意識(shí)里就會(huì)讓你放棄。因?yàn)槲覀儧]有人喜歡去做無用功，如果你覺察到自己也有類似的限制性信念，那么在了解銷售技巧之前，你要先更正你的信念。
這樣的限制性信念如何更正呢？你可以羅列你的優(yōu)勢(shì)，即：在線下購(gòu)買的優(yōu)勢(shì)是什么？相信這份工作能夠留住你，必定有能夠被你認(rèn)同與肯定的部分，例如：線下獨(dú)有的商品營(yíng)銷活動(dòng)、健全的售后體系等。這些都是線上購(gòu)物所不具備的，當(dāng)你羅列出你線下銷售的優(yōu)勢(shì)后，你的限制性信念就會(huì)被動(dòng)搖、打破，建立起新的成功信念。此時(shí)，在成功信念的帶動(dòng)下，你的銷售狀態(tài)會(huì)變得更加自信、有底氣，
二、摸清顧客今天為什么要來？在你的銷售狀態(tài)調(diào)整之后，可以使用這個(gè)技巧。當(dāng)我們決定去做一件事時(shí)，背后總會(huì)有一個(gè)原因，例如：當(dāng)我們窮到?jīng)]錢給孩子報(bào)游學(xué)班，而孩子班上80%的同學(xué)暑假都參加游學(xué)班時(shí)，你會(huì)更加有想賺錢的動(dòng)力。你可能會(huì)主動(dòng)申請(qǐng)加班，掙加班費(fèi)；你可能在周末再去打份零工，增加收入，那么對(duì)于客戶而言，也是一樣的。
是什么讓他今天走入線下店鋪呢？如果你對(duì)客戶抱有這樣的好奇心，那將有利于你與客戶產(chǎn)生互動(dòng)，更有趣的是，你可以從客戶的回答中，初步判斷客戶的消費(fèi)意向強(qiáng)度。一般在客戶進(jìn)店后，銷售人員會(huì)主動(dòng)接待客戶，推薦商品，客戶對(duì)銷售人員的回復(fù)，通常會(huì)有兩類：第一類回復(fù)：消費(fèi)信號(hào)客戶：我來看看衣服（短袖、裙子），客戶將消費(fèi)目標(biāo)描述的越具象，就代表著他的消費(fèi)意愿越高。
當(dāng)你接待的客戶，給出的是第一類回復(fù)的話，那么你的成單概率較高，此時(shí)需要你努力的方向就是更多了解客戶的喜好，推介與客戶所想購(gòu)買商品匹配度高的貨。第二類回復(fù)：拒絕信號(hào)這類客戶通常會(huì)淡淡地回復(fù)銷售員：“我隨便看看”、“我等朋友，順便逛逛”等，這會(huì)是銷售員覺得比較難把控的銷售機(jī)會(huì)，因?yàn)榭蛻艏葲]有明確的購(gòu)買目標(biāo)，也沒有較高的消費(fèi)意愿。
大多數(shù)銷售員遇到這類客戶，會(huì)很客氣地回復(fù)：“好的，那您隨便看看，有需要隨時(shí)叫我”，這樣的應(yīng)對(duì)，當(dāng)然也很好，留給了客戶空間，也不會(huì)把自己弄得那么心累。但如果你像上文的那位缺錢的家長(zhǎng)，想要賺到更多的錢，那恐怕就需要你付出更多的心力去推動(dòng)銷售了，對(duì)于第二類回復(fù)的客戶，如果你能觸動(dòng)到他的情感，產(chǎn)生共鳴，那么開單是十拿九穩(wěn)的事。
當(dāng)然，想要做到這一點(diǎn)，與銷售人員的個(gè)人特質(zhì)有關(guān)，你需要具備親和力、觀察力與共情力。例如客戶冷冷地回復(fù)你：“我隨便看看，打發(fā)打發(fā)時(shí)間”，此時(shí)的你，打算如何回復(fù)呢？第一步要做的是觀察客戶的情緒。如果你感到客戶的興致不高，甚至有些情緒低落，你可以用近似朋友的口吻回復(fù)：“是呀，我們都需要一些用來打發(fā)的時(shí)間，”只要共情對(duì)了客戶的情緒，就等于開打了客戶的心門。
在整個(gè)銷售的過程中，你需要保持觀察力一直在線，這樣可以即時(shí)的按照客戶情緒狀態(tài)來調(diào)整你的話術(shù)，如果你觀察到客戶的情緒還不錯(cuò)，例如：“我在等朋友呢，順便逛逛”。你也可以回復(fù)：“噢，看來之后還有活動(dòng)安排呀，挺好的，也正好在這段時(shí)間里給自己買買逛逛?！币粢獾氖牵瑢?duì)于給出拒絕信號(hào)的客戶，你要做的并不是急于推銷，而是想辦法先與客戶聊天，
2、怎樣使銷售技巧培訓(xùn)更有效？
基于這四個(gè)點(diǎn)做好培訓(xùn)設(shè)計(jì)：知曉、明理、實(shí)踐、證果知曉需要讓銷售知曉什么，記住什么。圍繞這些內(nèi)容去設(shè)計(jì)客戶，哪些部分要死記硬背的，做好考核和要求，同時(shí)圍繞課程內(nèi)容制作思維導(dǎo)圖，方便銷售人員明確每個(gè)模塊對(duì)應(yīng)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)，這樣能夠讓銷售心中有一個(gè)完備框架，同時(shí)對(duì)于重點(diǎn)至少能夠死記下來，明理單純授課以外，還得讓銷售知道其中的原理。