白酒銷售基于什么原理，白酒營(yíng)銷模式和營(yíng)銷策略是什么

白酒營(yíng)銷模式和營(yíng)銷策略是以下這些：一、免費(fèi)贈(zèng)送免費(fèi)贈(zèng)送不僅是回饋老顧客的一種手段，更是新品推廣建立消費(fèi)基礎(chǔ)的高效手段，常見(jiàn)形式有：1、免費(fèi)贈(zèng)送。主推產(chǎn)品的縮小版，一般125毫升，作為贈(zèng)品或品鑒，可以有計(jì)劃的、大幅度、大面積贈(zèng)送，以此教育消費(fèi)者口感或適應(yīng)度。2、落地推廣活動(dòng)。在社區(qū)、廣場(chǎng)、集市等地開(kāi)展免費(fèi)品嘗、免費(fèi)贈(zèng)送、買贈(zèng)活動(dòng)等。二、兌獎(jiǎng)券派發(fā)有的經(jīng)銷商為了刺激消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買，或刺激消費(fèi)者嘗試消費(fèi)本產(chǎn)品，會(huì)印制一批彩色的兌獎(jiǎng)小票，說(shuō)明活動(dòng)的截止時(shí)間、活動(dòng)的產(chǎn)品、買贈(zèng)的方式、參與的售點(diǎn)，消費(fèi)者憑此小票就可到終端活動(dòng)售點(diǎn)進(jìn)行“買一贈(zèng)一”活動(dòng)，或免費(fèi)獲得贈(zèng)送酒。經(jīng)銷商根據(jù)售點(diǎn)的小票的收集數(shù)量統(tǒng)一兌現(xiàn)。需要注意的事項(xiàng)是：小票一定要加蓋印章，以控制流量，隨發(fā)隨??；針對(duì)終端的密集消費(fèi)群集中發(fā)放；發(fā)放要選對(duì)發(fā)放點(diǎn)（居民社區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)逢集、廟會(huì)、商業(yè)門店等），保證發(fā)放效果；進(jìn)行發(fā)放前和反饋后單點(diǎn)的數(shù)量統(tǒng)計(jì)，進(jìn)行反饋率的統(tǒng)計(jì)，以便于調(diào)整策略；活動(dòng)的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，可以15天或20天為一周期；保證對(duì)活動(dòng)售點(diǎn)的及時(shí)兌現(xiàn)。三、利用新媒體利用當(dāng)?shù)匚⑿糯筇?hào)或者微博大號(hào)或者企業(yè)自身微信公眾賬號(hào)進(jìn)行消費(fèi)者促銷活動(dòng)策劃、宣傳、參與。如，但凡轉(zhuǎn)發(fā)本活動(dòng)者，均可獲取免費(fèi)品嘗；但凡本產(chǎn)品活動(dòng)海報(bào)合影，并轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈均可獲取什么禮品或免費(fèi)品嘗；但凡消費(fèi)本品，并轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈均可獲取XX禮品或餐飲券或免費(fèi)品嘗等等活動(dòng)。四、盒內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)盒內(nèi)獎(jiǎng)也是白酒促銷一種常見(jiàn)的消費(fèi)者拉動(dòng)方式，是消費(fèi)者拉力的一種體現(xiàn)。五、積分兌獎(jiǎng)積分兌獎(jiǎng)包括兩種形式：1、累計(jì)積分。購(gòu)買到一定的數(shù)量，可獲得不同層次的累計(jì)分?jǐn)?shù)，然后根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)獲得相應(yīng)的禮品。2、收集憑證。將積分兌獎(jiǎng)變成了憑證兌獎(jiǎng)，比如集夠一定量的蓋子，就可以兌換相應(yīng)的禮品。

我覺(jué)得首先給自己的酒下一個(gè)定義，低、中、高檔？？適合什么樣的消費(fèi)群體，如果做促銷？？中國(guó)白酒做營(yíng)銷最成功的是金六福，所以廣告必不可少。你自己要給酒定位以后，就跟廠家要廣告費(fèi)和促銷費(fèi)，然后你看是進(jìn)飯店，還是做比如婚慶這樣的市場(chǎng)。理論上的東西還是要的，你要研究理論，結(jié)合自己的產(chǎn)品，然后自己找出營(yíng)銷的方式，所以下面的內(nèi)容，你還是有必要參考的：隨著人們生活水平的提高，人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I(yíng)養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈(zèng)，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，要想贏得更多的市場(chǎng)，白酒的營(yíng)銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注終端銷售，做好臨門一腳，因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”，營(yíng)銷才能更有效。一、搶占終端白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場(chǎng)、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營(yíng)銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營(yíng)銷和搶占終端，一是要對(duì)終端細(xì)分，分為ABC，進(jìn)行分類管理；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷，在戶外進(jìn)行推銷，既要吸引顧客走進(jìn)來(lái)，又要主動(dòng)走出去。二、終端細(xì)化酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地，對(duì)于酒店終端的促銷，主要有三個(gè)群體：一是主流酒店老板。白酒，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)外，還必須要針對(duì)酒店老板開(kāi)展促銷，只有這樣，才能一方面通過(guò)酒店老板直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開(kāi)展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對(duì)銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。二是酒店促銷員或服務(wù)員。白酒完成銷售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時(shí)，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂(lè)性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。三是酒店消費(fèi)者。終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，在針對(duì)消費(fèi)者的促銷過(guò)程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎(jiǎng)促銷，采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。

酒店是白酒銷售的橋頭堡，是消費(fèi)者直接消費(fèi)的場(chǎng)所，更是各白酒品牌在市場(chǎng)拼殺的前沿陣地，現(xiàn)階段白酒營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)中，酒店的營(yíng)銷已是眾矢之的。在區(qū)域市場(chǎng)的終端酒店無(wú)論城市規(guī)模大小，依據(jù)2：8原理，80%的銷量來(lái)自20%的客戶，那么在這20%的重點(diǎn)酒店客戶中采取怎樣的方法來(lái)把營(yíng)銷工作做好，通過(guò)這兩年的實(shí)踐，我個(gè)人總結(jié)為一店一策或一店多策策略。 所謂“一店一策”就是在你的區(qū)域市場(chǎng)中確定你的重點(diǎn)酒店，根據(jù)不同階段的工作重點(diǎn)和不同的酒店及針對(duì)不同的對(duì)象，采取不同的策略，進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷，從而達(dá)到重點(diǎn)酒店重點(diǎn)投入，使其銷量進(jìn)入前三名，成為目標(biāo)酒店的強(qiáng)勢(shì)品牌，并為整個(gè)終端市場(chǎng)做出樣板形象店，善加推廣以拉動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)?！安摺奔纯梢岳斫鉃檎?，也可為策略，方法，手段。具體的操作思路為： 1. 征服你應(yīng)征服的人。 眾所周知，酒店的所有人員不是你的推銷對(duì)象，而是通過(guò)他們來(lái)把產(chǎn)品的信息傳播于消費(fèi)者。因此對(duì)他們的說(shuō)服和溝通，讓其成為你產(chǎn)品的代言人極為重要，但由于他們的生活習(xí)慣，性格愛(ài)好不一樣，在酒店所處的位置和關(guān)系不同，采取的方法也就不同。酒店的人員可分三類：1.經(jīng)營(yíng)管理者。2.服務(wù)人員。3.后勤人員。在此也可用2：8原理，80%的銷量來(lái)自20%的人員，這些20%的人員就是你重點(diǎn)征服的對(duì)象，充分了解他們的喜怒哀樂(lè)，性格愛(ài)好，家庭狀況，關(guān)系背景等，才能動(dòng)之以情，曉之以理，驅(qū)之以利，成為你產(chǎn)品的宣傳者，品牌的播種機(jī)。那就在這些人中找到你重要的人做重要的事。 2. 酒店的檔次和產(chǎn)品相匹配。 什么樣的酒店上什么樣的產(chǎn)品。酒店是消費(fèi)者消費(fèi)的場(chǎng)所，酒店針對(duì)消費(fèi)者的定位也是產(chǎn)品的定位。 一般而言酒店在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，根據(jù)其特定的消費(fèi)者（主流消費(fèi)）來(lái)提供著特性服務(wù)，從價(jià)格，品味特點(diǎn)，環(huán)境，服務(wù)質(zhì)量等來(lái)滿足消費(fèi)者的需求，而消費(fèi)者的身份，地位，嗜好等又決定了酒店的經(jīng)營(yíng)策略，因此你產(chǎn)品的價(jià)格，包裝和促銷方式必須和消費(fèi)者的需求相吻恰，和酒店的經(jīng)營(yíng)文化相吻合，如果你不能尋找到共同點(diǎn)，不是被拒之門外，就是成為滯銷品。因?yàn)楫?dāng)你的產(chǎn)品進(jìn)入酒店后也是酒店經(jīng)營(yíng)的一個(gè)品種和服務(wù)。 3. 充分展示品牌的氛圍。 酒店既是產(chǎn)品銷售的場(chǎng)所更是宣傳和傳播品牌的陣地。消費(fèi)者接觸產(chǎn)品的信息并非靠廣告來(lái)傳遞，作為一個(gè)特定的賣場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)的品牌傳播，宣傳造勢(shì)，并進(jìn)行有效的品牌溝通，更能直面消費(fèi)者，也能很好地利用口碑效應(yīng)，建立起固定的消費(fèi)群體。故而在酒店特定的環(huán)境中合理地利用你的產(chǎn)品，宣傳品，POP 等來(lái)展示你的品牌魅力，無(wú)論大廳。雅間，吧臺(tái)還是消費(fèi)者所能接觸到的每個(gè)角落，無(wú)出不在，真正做到生動(dòng)性，形象性，互動(dòng)性三性一體。 4. 用最合適的推廣手段而非面面俱到。 當(dāng)你的產(chǎn)品進(jìn)入酒店面臨的是各種促銷推廣費(fèi)用，而你的產(chǎn)品合單瓶費(fèi)用就是那么多，且如果在該店銷量達(dá)不到前三名的話必將得不償失，而且你采取何種促銷政策和方法手段都不能也不可能面面俱到，因此欲全面開(kāi)花，不如集中一點(diǎn)，在競(jìng)爭(zhēng)中利用局部?jī)?yōu)勢(shì)或一點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行有針對(duì)性的促銷，前提是你必須掌握產(chǎn)品的走勢(shì)和階段性的工作重點(diǎn)，在產(chǎn)品進(jìn)入酒店的導(dǎo)入，培育，成長(zhǎng)，成熟期的工作重點(diǎn)不同，針對(duì)的對(duì)象不同，采取的促銷政策，策略，手段也不盡相同，審時(shí)度勢(shì)才是根本。 酒店的營(yíng)銷工作是一個(gè)靈活多變，即時(shí)創(chuàng)意的過(guò)程，一店一策也是多變化，多角度來(lái)做好酒店的營(yíng)銷工作，所謂“以正合，以奇勝”，常規(guī)性的工作要做，更重要的是在此基礎(chǔ)上做到你的個(gè)性和獨(dú)到之處，好的營(yíng)銷方法就在酒店里，看你是否能發(fā)現(xiàn)，況且酒店的營(yíng)銷工作的根本是執(zhí)行和過(guò)程管理。因此做好酒店的日常管理工作才是酒店?duì)I銷的基礎(chǔ)