介紹白酒的術(shù)話是什么，如何介紹白酒

白酒的介紹如下：白酒為中國特有的一種蒸餾酒，是世界六大蒸餾酒之一，由淀粉或糖質(zhì)原料制成酒醅或發(fā)酵后經(jīng)蒸餾而得，白酒醬香突出、幽雅細(xì)致、酒體醇厚、回味悠長、清澈透明、色澤微黃，以醬香為主，略有焦香，香味細(xì)膩、復(fù)雜、柔順不突出；白酒的分類如下：1、醬香型：醬香型白酒的無色或微黃透明，無懸浮物，無沉淀，醬香突出、幽雅細(xì)膩，空杯留香幽雅持久，入口柔綿醇厚，回味悠長，風(fēng)格明顯；2、濃香型：濃香型的酒具有芳香濃郁、綿柔甘洌、香味協(xié)調(diào)、入口甜、落口綿、尾凈余長的特點，是判斷濃香型白酒酒質(zhì)優(yōu)劣的依據(jù)，構(gòu)成濃香型酒典型風(fēng)格的主體是乙酸乙酯，這種成分含香量較高且香氣突出；3、兼香型：兼香型白酒又稱復(fù)香型、混合型，是指具有兩種以上主體香的白酒，具有一酒多香的風(fēng)格；4、蒙牧型：飲用清爽淡雅，具有純正、舒適、協(xié)調(diào)的香氣；5、清香型：清香型白酒素以入口綿、落口甜、飲后余香、回味悠長特色而著稱。

對于酒水的銷售，一年四季都需要，且夏季的到來，是各類酒水銷售的旺季。那么想在這個時候抓住商機(jī)，一定要掌握好市場銷售技巧。以下為您介紹一些高檔白酒銷售技巧，請參考。第一步：尋求資源支持每年5~8月，酷暑逼人，是白酒廠商最難熬的日子，此時廠商基本上“馬放南山，刀槍入庫”，人、財、物按下不動。由于受“終端為王”觀念影響，一方面零售商“等靠看”思想濃厚，廠家不主動說要促銷，零售商也不動，任憑“淡季”泛濫。但隨著淡季營銷觀念日益深入，許多酒類廠家已把淡季營銷列為一年營銷計劃之中重要推廣部分，積極與零售商合作，共同推動白酒淡季在終端的推廣。因此零售商大可借機(jī)而動，尋求資助。零售商如何向廠商尋求資源?該求資源是：部分媒體提醒性廣告、提供做堆頭與貨架陳列的物料、現(xiàn)場導(dǎo)購員、DM和POP等廣告單、宣傳冊、各種禮品支持、更高的返點獎勵、節(jié)日贊助費。作為回報，零售商應(yīng)對廠家作以下支持：淡季新品免進(jìn)場費、提供位置更優(yōu)越的堆頭、增加貨架陳列面、賣場的廣播提示、更便捷的貨款結(jié)算、相關(guān)費用的減免。如何尋求、向誰要求?一般可采取電話交談、登門造訪、契約式談判進(jìn)行。此時零售商應(yīng)顯示自己的誠意，放下高貴的頭，鄭重向廠家、經(jīng)銷商推出自己白酒淡季推廣全盤計劃、方案，以取得制造商、供貨商的配合、支持。大單采購經(jīng)理、現(xiàn)場主管、分店頭面人物都可成訪談對象。談約中，零售商應(yīng)把自己的想法、要求和交易條件開誠布公和盤托出，不應(yīng)有所隱藏，不要把淡季的一些東西拖到旺季，混淆起來。最后要達(dá)成書面的協(xié)約。淡季合作事宜，零售商應(yīng)采取“去兩頭取中間”、“不貪大不求小”的策略：即不宜與高檔大牌白酒合作，因為此類酒商實力大眼光高，較不重視淡季推廣;小酒品名氣小，推動起來所耗氣力大，有些得不償失;與中大型白酒企業(yè)共謀較為適宜，因為它們一方面要追趕“茅臺、五糧液、劍南春”全國名酒，一方面要防止落伍，所以做淡季營銷，他們比較盡心盡力，全力配合，所以零售商有利可圖的機(jī)會就較多。第二步：利用地利巧做堆頭堆頭、貨架、招牌、標(biāo)語和廣播，其中最有利因素當(dāng)是堆頭。商超堆頭形式分為產(chǎn)品外箱盒、大的形象外盒、貨架產(chǎn)品堆頭和專門設(shè)計的形象展示臺以及貨架端架等，主要堆排在大通道中、門店出入口和收銀處等。最常用為貨架產(chǎn)品堆頭。偌大一個大賣場、超市，增加一兩個堆頭不大會影響什么。據(jù)專家長期研究發(fā)現(xiàn)，一個即使不起眼的物品，經(jīng)過十次以上的目視率，也會感染目擊者，容易產(chǎn)生消費欲望;一百個人同樣一個地點目擊同一個物品，至少也有3人/次會產(chǎn)生消費欲望和行為。一個大賣場一個關(guān)鍵地段的堆頭就是起到這樣作用：銷售推拉、品牌展示。但如何巧做堆頭?根據(jù)產(chǎn)品的不同生命周期確定“堆頭”的促銷形式并合理規(guī)劃。如果廠家產(chǎn)品是新品，處于導(dǎo)入期，所供堆頭位置不一定最好，但要拉上廠家做“強勢”促銷;如果是成長期，則對位置提出了更高的要求，商超要供出最好地段，也即“黃金”堆頭，并且也要上促銷;成熟期的堆頭位置比促銷更關(guān)鍵。商超應(yīng)利用自己的專業(yè)技術(shù)，教授廠家堆頭設(shè)計的技巧，使堆頭發(fā)揮最大效應(yīng)：保留1/8外箱面的隔箱陳列，頭下層圍檔的藝術(shù)化，頭上層放置小型的品牌展示牌或促銷傳單、品牌傳播的宣傳頁，創(chuàng)意季節(jié)銷售氛圍。商超營業(yè)員應(yīng)定期清理堆頭。第三步：捆綁銷售拉動淡市大型商超一般經(jīng)營利潤微薄，主要靠收取各種進(jìn)場費來維持生計。特別是在淡季做白酒推廣，是件吃力不討好的事。如果是單憑商超自身推廣，那更是無利可圖。因此商超做淡季白酒終端促銷，一個根本想法就是能做“無本生意”，不花錢照樣促銷。這就要求商超即做主導(dǎo)者更要做中間人，起到“拉郎配”作用，善用捆綁銷售、聯(lián)合促銷達(dá)到目的。聯(lián)合促銷意義：使單個商超沒有能力開展的促銷活動得以進(jìn)行。聯(lián)銷商品的品種、規(guī)格、式樣、花色齊全，增加白酒吸引力。以較小的促銷費用取得較大的促銷成果。聯(lián)合促銷方式：大瓶裝白酒與小瓶裝捆綁裝銷售。白酒與時俏的啤酒聯(lián)銷。買多少白酒送幾瓶啤酒，或買多少啤酒送白酒。形式可硬性規(guī)定也可軟性指定。白酒與調(diào)味品聯(lián)銷。再往大的聯(lián)接，則可與時鮮的油、鹽、牛奶等居家食品類聯(lián)銷。白酒與刮刮卡聯(lián)銷。規(guī)定凡買多少價值白酒即送刮刮卡多少張。獎品形式、價值不等。最近福建一家大型白酒廠在淡季期間推出買白酒送美元的活動，在經(jīng)銷商、消費者引起很大轟動，零售商大可“拿來主義”，學(xué)以致用。聯(lián)銷品要求有相似屬性又有一定使用價值，能把暢銷品與滯銷品同時盤活。聯(lián)合促銷品，商超即可自己自行組合，也可要求廠商提供配合。聯(lián)合促銷策略首先要創(chuàng)新，讓消費者擁有一種新鮮感，如果內(nèi)容創(chuàng)新很難，那么形式或概念上就必須創(chuàng)新;其次要讓消費者直接看到促銷品讓其直接獲得的利益，只有看得見的利益才最有殺傷力;最后就是簡單可行，易于操作，否則消費者會產(chǎn)生不必要的懷疑，降低促銷效果，而且會增大操作成本。第四步：做足節(jié)日營銷大餐每年長假大節(jié)是商超黃金時期，消費高峰，也是白酒重要消費時節(jié)。但一到5月到9月這段時間，節(jié)假日少了也小了，節(jié)假日商味淡，客流量明顯小，所以白酒銷售就更顯疲軟。但沒有傳統(tǒng)節(jié)假日不等于就沒節(jié)假日，商家也可自己制造節(jié)假日，這對淡季中掀起一陣消費小高潮很重要。比如國外有些商家就大張旗鼓搞店慶日、文化周，并把它們安排淡季里，從而在淡季中掀起一陣營銷小高潮。在這段期間，還有諸如傳統(tǒng)的母親節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)、七夕情人節(jié)等中小節(jié)日，還有“七一”、“八一”等國家法定節(jié)假日。各地市也都有自己的民俗節(jié)、商會、賽事等不遜于春節(jié)、國慶等重大活動，商家應(yīng)精明些，積極響應(yīng)，大膽參與，做好相關(guān)應(yīng)景性配套性的商業(yè)推廣活動。諸如此類，淡季就不怕沒節(jié)假日，沒有商機(jī)，而是月月有，甚者“天天在過節(jié)”。但不少商超都把酒類促銷排除在節(jié)日促銷外，實在令人可惜。那商超如何做節(jié)日白酒淡季營銷?產(chǎn)品的賣點節(jié)日化商超零售商應(yīng)求新求異，根據(jù)不同節(jié)日情況、節(jié)日消費心理行為、特定時期節(jié)日市場的現(xiàn)實需求和每種產(chǎn)品的特色、文化以及現(xiàn)代生活休閑方式，制定出行之有效、頗具時節(jié)特色、適應(yīng)節(jié)日營銷的產(chǎn)品策略組合，引進(jìn)推廣更有利于適合夏令節(jié)日期間消費者休閑應(yīng)酬、充分展現(xiàn)喜慶福氣的產(chǎn)品，便可另辟蹊徑搶占先機(jī)。產(chǎn)品節(jié)日化的實現(xiàn)，就要借“節(jié)”造勢，打“節(jié)日牌”，賦于白酒更多的季節(jié)、節(jié)日結(jié)合的功能和特征，使白酒更具低度化、保健化、休閑化、主題化，拋棄以往白酒的高、濃、冽、嗆等特征，更適合在夏令時節(jié)喝飲。當(dāng)然推出產(chǎn)品主要不是商超的事，而是要求零售商應(yīng)更具前瞻性、主動性，要求制造商研發(fā)、提供更多適合夏季在商超推廣的白酒新品，否則進(jìn)貨再多奏效也小。比如五糧液“福祿壽喜”酒、金六福“慶功酒”、今世緣“情酒”以及保健類枸杞酒、純凈酒、冰酒等都有針對性、先進(jìn)性，商超不妨多引進(jìn)。如有可能，商超也可推出自己的OEM自營白酒品牌。加強團(tuán)購渠道開拓淡季期間還有些節(jié)日，加強節(jié)日促銷就倍顯珍貴。商超應(yīng)主動實行“走出去”策略，內(nèi)引外聯(lián)，加強節(jié)日公共渠道開拓。比如端午節(jié)到了，這時城里有祭祀先人、吃粽子的習(xí)慣，因此可利用產(chǎn)品畫冊、廣告單、報價單、DM傳遞信息，有針對性地對社區(qū)居民推出特價酒、專供酒;又如“八一”節(jié)，時值大興擁軍優(yōu)屬的活動，正是團(tuán)購好時節(jié)，可利用事件營銷法向駐軍部隊、武裝部、民政局和中大型企事業(yè)工會推介優(yōu)惠裝的福利酒，買X送X，或大特惠活動，以展現(xiàn)零售企業(yè)的公益形象。還有8月8日是父親節(jié)，也可籍此良機(jī)，向孝敬爸爸的子女推售具有保健性的白酒、藥酒。按照國外慣用的做法，超市、大賣場的大型節(jié)日營銷促銷日期以3周為宜，節(jié)前7天為推動期，節(jié)后為調(diào)整期，節(jié)中為高潮期，每期持續(xù)時間以平均購買周期的長度為宜。小節(jié)相應(yīng)縮減。淡季白酒推廣也應(yīng)遵照此律。第五步：與眾不同的連環(huán)促銷方案綜觀商家的促銷，雷同居多，單打獨斗，效果不佳。因此淡季期間的商超、賣場應(yīng)充分利用自身活動場所大、環(huán)境優(yōu)良、人氣鼎盛的三大優(yōu)勢，做出一番大手筆促銷活動。當(dāng)然促銷必須結(jié)合白酒特點，別出心裁，與眾不同，而且要講究連貫、系統(tǒng)、配套，多管齊下，才能收到意想不到的效果。那么商超如何推出有自己特色、銳利、有效的連環(huán)促銷方案?以下是幾個例子：活動1：來××，買就送。凡在淡季推廣活動期間，來本超市購物的顧客，只要購買白酒金額達(dá)到100元以上，均有精美禮品相送，買得越多，送得越多?；顒?：金榜題名送大禮。凡今年7月被錄取的大專以上院校的新生，只要持有入學(xué)通知書，并在本超市購買×品牌白酒，均有標(biāo)注著“金榜題名-祝您成長”精美禮品一份相送;活動3：“生日感恩”有情相送。每月舉行“感恩父母，幸運生日”抽獎回饋活動，凡消費者生日數(shù)字與本店抽出的中獎日一致并持有該日在本店消費白酒的購物單，均有愛心生日禮物相送。“生日感恩”活動設(shè)有多重獎，最高獎是“本店總部三日旅游”?；顒?：“瘋狂30秒隨你拿”。每旬憑購物小票或發(fā)票(內(nèi)含有購白酒明細(xì))隨機(jī)抽出2~3名顧客，作為當(dāng)天的“幸運顧客”。幸運顧客在規(guī)定的30秒時間內(nèi)，可在本超市內(nèi)任意抓取商品，能拿多少算多少，只要不違反規(guī)則，所有拿出的商品全部免費相送。其他系列商超現(xiàn)場促銷活動還可有由白酒廠家協(xié)助支持的文藝表演、飲酒大賽、白酒酒道推廣暨知識競賽活動等活動，都能進(jìn)一步使夏季消費白酒意識深入人心?，F(xiàn)場系列活動要一波接一波，要有針對性，趣味性，刺激性，目的是為吸引更多顧客參加，將整個促銷活動推向高潮，實現(xiàn)廠家、商家、顧客“多贏”，各有所獲。由于獎品、禮品基本上是廠家所贊助，商超只是支付一小部分，還是“羊毛用在羊身上”，廠家也有所斬獲，但最大贏家乃是商超?，F(xiàn)場連環(huán)促銷活動與做堆頭、聯(lián)合促銷、節(jié)日營銷等既有聯(lián)系，又是獨立的，應(yīng)加以區(qū)別對待、應(yīng)用。為加強淡季白酒促銷，商超還可聯(lián)合廠家，可選擇打折卡、贈券、積分累積獎、會員制這些促銷工具，進(jìn)一步拉動白酒淡季促銷。

白酒銷售技巧和話術(shù)有哪些 　　每個銷售代表的工作業(yè)績總是同銷售任務(wù)緊密聯(lián)系在一起的，許多銷售代表總覺得任務(wù)就像頭上的一座大山，被壓得喘不過氣來。銷售話術(shù)的任務(wù)實際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式，下面我們一起來看看白酒銷售的技巧和話術(shù)有哪些。 　　一、迎接顧客 　　迎接顧客是要完成銷售，就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節(jié)奏緊張的現(xiàn)代社會中，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客便是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要什么，因此我們必須與他們交談，來了解有關(guān)信息，抓住每一個可能的介紹機(jī)會，主動地與顧客打招呼。 　　切記！微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個終端銷售人員的積極友好的態(tài)度，是對開始成功的交談和銷售來說很很重要。同樣一個良好的開端還需要有一個精心設(shè)置的問題。 　　例1：通常，銷售人員會問顧客：“您需要一些什么？”等之類的話； 　　分析：這是一種公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！在大多數(shù)情況下，顧客馬上會敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，繼續(xù)低頭看。很少有顧客會直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實知道他自己需要什么。所以一定要記住，盡量避免這類的話出現(xiàn)； 　　我建議這樣，銷售人員：您好?。ɡ櫩停┛匆幌挛覀兊漠a(chǎn)品（順手遞宣傳資料）！這是最有效的方法！ 　　例2、銷售人員：“您需要某某嗎？” 　　分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現(xiàn)。這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定主意對于這個問題當(dāng)然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答，那顧客能回答嗎？不走才怪呢。為什么會這樣呢？原因很簡單。因為銷售人員一開口就向顧客進(jìn)行了索取，我們終端銷售人員一定要記住不是索取而是給予。所以顧客就會產(chǎn)生消極的態(tài)度，不愿意去購買東西，隨即離開！索取的回答是消極的，那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。我想會出現(xiàn)另一種結(jié)果！ 　　以下是幾種顧客類型情況和建議方法； 　　“隨便型”顧客情況 　　例3、顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品?！被颉拔覀儸F(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動，” 　　“產(chǎn)生動機(jī)型”顧客情況 　　例4.顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。要用盡量少的語言介紹出產(chǎn)品的作用或獨特的地方來。 　　“尋找型”顧客情況 　　例5.顧客的目光在柜臺上來回掃過。銷售人員應(yīng)及時捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。 　　二、多顧客情況 　　幾位顧客同時在看產(chǎn)品。銷售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上例4、例5的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。 　　通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不同的反應(yīng)； 　　1、希望能聽銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點、好處等等，并給顧客觀察和試用等，同時也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品； 　　2、顧客會提出問題，如：“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、“這種產(chǎn)品能不能適應(yīng)我的某種需要？”、“你的產(chǎn)品這么多，哪一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。終端銷售人員應(yīng)該把自己的產(chǎn)品的優(yōu)點和功能詳細(xì)的介紹給顧客，并于此相同類的產(chǎn)品進(jìn)行比較，切忌不得詆毀其他產(chǎn)品； 　　銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發(fā)宣傳資料時，顧客的反應(yīng)基本上也會有兩種； 　　1、希望銷售人員會繼續(xù)說下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一活動，免費試用，有獎銷售等。 　　2、還有的會問送什么，怎么送。 　　顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見一個好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予是一種服務(wù)，是一種說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。所以作為一個成功的銷售人員，必須牢記這點！ 　　在迎接顧客并與顧客交談之后，架起了溝通橋梁。銷售人員要了解顧客需要，一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際情況，只有掌握這些，銷售人員才能根據(jù)其需要推薦適合的產(chǎn)品。 　　不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。必須掌握方式方法，上面我已經(jīng)提過，就不必贅述。 　　在聆聽顧客的陳述時，終端銷售人員須注意： 　　1、保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。 　　2、不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。 　　3、盡量避免否定的價值判斷。如：“您這話可不對了！”等。在提問和聆聽回答之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機(jī)會。有時候，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。 　　例1、顧客：“我不需要這種產(chǎn)品，因為我……，所以我……” 　　分析：乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要。但仔細(xì)分析，其實顧客真正的需要是相對這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。 　　有一句話這樣說：“成功的銷售人員是自己創(chuàng)造機(jī)會，而失敗的銷售人員是自己等待機(jī)會。” 　　生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個機(jī)會，然后努力去實現(xiàn)。不怕做不到，就怕想不到！不要錯過任何一個可能的機(jī)會！ 　　很多時候，顧客往往沒有意識到自己的.其他需要，銷售人員應(yīng)提醒顧客并幫助其一起認(rèn)識。銷售機(jī)會的有無，取決于創(chuàng)造。 　　創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說，去概括，去闡述。記住！重要的不是你要表達(dá)什么，而是怎樣去表達(dá)。 　　三、推薦產(chǎn)品 　　恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時候，也是該向他推薦產(chǎn)品來滿足他的需要的時候了。對于成功的終端銷售人員來說，盡管每一個步驟都是重要的，但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。 　　成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來的益處巧妙地聯(lián)系起來。 　　什么是產(chǎn)品能為顧客帶來的益處呢？它是不是產(chǎn)品說明書上介紹的呢？這里我們要區(qū)分兩個概念：特點，益處特點： 　　告訴顧客這個產(chǎn)品是什么，是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。 　　益處：告訴顧客這個產(chǎn)品如何起作用，對顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么。只有產(chǎn)品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點。真正幫助銷售人員實現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的益處。每一個產(chǎn)品都有很多的益處，每個顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同一產(chǎn)品益處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應(yīng)針對不同的顧客，因勢利導(dǎo)，找出產(chǎn)品的不同益處以滿足顧客不同的需要。 　　記住！要真正把產(chǎn)品銷售出去，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由。如何向顧客推薦產(chǎn)品呢？ 　　推薦產(chǎn)品有四個步驟： 　　1、確認(rèn)需要與顧客達(dá)成一致，再次確認(rèn)顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要，并予以認(rèn)真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的益處之前先應(yīng)肯定顧客的這些需要確實存在。 　　2、說明益處說明產(chǎn)品將如何有益于顧客，給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的益處。 　　3、演示產(chǎn)品根據(jù)顧客具體需要說明產(chǎn)品的特點和益處。給顧客介紹了那么多產(chǎn)品的特點和益處，服務(wù)是否被接受了呢？大部分人是沒有的。許多顧客不愿意買，因為他們不能確信他們回家后是否喜歡這個產(chǎn)品，是否回因為聽信了花言巧語而上當(dāng)受騙。畢竟，耳聽為虛眼見為實。那么，不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用這個產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗，銷售成功的計劃會多一些。 　　請換位思考！ 　　在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一件產(chǎn)品，由于演示證實和加強了銷售人員對產(chǎn)品的說明，驅(qū)走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買，也使銷售工作更簡單，更有效。 　　四、連帶銷售 　　在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，顧客的需要是否滿足了呢？ 　　顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時候，你是否意識到這里存在著銷售機(jī)會呢？你還應(yīng)滿足顧客的其他需要，記住“展示三件，賣出兩件”的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。 　　在連帶銷售中有以下六點需要注意： 　　1、提問和仔細(xì)聆聽回答——在了解顧客需要和獲取信息時，銷售人員應(yīng)確信顧客說的每 一個字，他將告訴你他的需要，如果你仔細(xì)聽，你會發(fā)現(xiàn)他潛在的需要。 　　2、在把話題轉(zhuǎn)移到相關(guān)產(chǎn)品之前，請先滿足顧客提出的要求。 　　3、確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說再多也是徒勞的。 　　4、永遠(yuǎn)不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一筆大生意。 　　當(dāng)銷售人員在花時間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前，請給顧客一個說法。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發(fā)的。 　　五、送別顧客 　　銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個，讓顧客購買產(chǎn)品?，F(xiàn)在，應(yīng)該讓顧客掏錢并結(jié)束銷售過程了。銷售人員應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的益處，然后詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。 　　切記：不要因為顧客沒有購買產(chǎn)品而懊惱，他今天不買并不代表今后不買。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果，影響企業(yè)的形象。當(dāng)你快要結(jié)束銷售時，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。當(dāng)你完成了銷售過程時，千萬別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售機(jī)會，他對你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記對顧客說：“謝謝”“歡迎再次光臨”。為你的銷售過程劃下完美的句點。 ;