十大攻心銷售話術，攻心話術全本

《攻心話術》全本鏈接：http://pan.baidu.com/s/1pJCBM0z　　作品名:攻心話術 作者:張超 狀態(tài):完結　　簡介:　　話術的較量顯示心術的高下。有這樣一個例子，一個服務員問：請問您的啤酒里面加雞蛋嗎？百分之八十的人說：不加。另一個服務員這樣問：您是加一個雞蛋還是兩個雞蛋？百分之八十的人都選擇加一個雞蛋，還有百分之二十的選擇兩個。話術和生活息息相關。利潤不是銷售出來的，是談判桌上談出來

張超，職場專家，潛伏職場多年，長期鉆研關系學和心理學。將最有用的經驗與讀者分享，寫作最實用的職場書，寫最實用的說話書，已出版暢銷書《職場潛伏心理學》《職場潛伏心理學2》《職場頭三年》《職場中50個第一次》《人脈是設計出來的》《攻心話術》《人脈是設計出來的.實戰(zhàn)篇》等，給讀者提供最有效的方法，以圓融之道解決生活中棘手問題。

第一章 銷售產品前，先推銷自己1. 銷售≠卑微的行業(yè)2. 像商品一樣，展示自己3. 塑造打動人心的第一印象4. 設立目標，超越自我5. 誠信讓你的推銷之路走得更遠6. 做真實的自己7. 贏得潛在資源的拓展力8. 展示你靈活聰慧的應變力9. 擁有讓自己光彩四射的才華10. 自我肯定，讓自己高大起來第二章 銷售人員應具備的心理素質1. 做自己情緒的主人2. 自信，方能贏得客戶認可3. 忍讓與業(yè)績成正比4. “好脾氣”創(chuàng)造好業(yè)績5. 練就“一笑了之”的豁達心態(tài)6. 鼓起勇氣，戰(zhàn)勝怯場7. 拒絕悲觀，堅持到底8. 磨煉恒心，絕不半途而廢9. 積極應對“銷售低潮”10. 克服恐懼，練就“厚臉皮”11. 遇到挫折，永不放棄第三章 客戶慣常的消費心理1. 解讀顧客的消費心理2. 客戶認為自己本來就是上帝3. 抓住客戶的“從眾”心理4. 人人都想享有VIP待遇5. 客戶都有怕上當受騙的心理6. 價格對客戶的影響7. 客戶都有占便宜的心理8. 客戶只關心自己利益的心理9. 你不賣，客戶偏要買的逆反心理10. 客戶的購買動機來自內心滿足感的獲得11. 客戶要的是賓至如歸的感覺第四章 客戶身體語言背后的心理1. 從服飾評估客戶的購買力2. 從言談舉止中發(fā)現誰是“當家人”3. 從走路的姿勢分析客戶的性格4. 從坐姿透視客戶的心理5. 讀懂客戶的幾種笑語6. 看客戶眼色行事7. 了解對方的眉語8. 從空間距離測量客戶的心理距離9. 從吃方面了解客戶的個性11. 積極創(chuàng)造讓客戶無法抗拒的強大氣勢10. 從喝酒把握客戶的心理11. 從吸煙看客戶的性格特征第五章 看透不同類型客戶的心理弱點1. 對專斷型客戶要服從2. 對隨和型客戶要熱情3. 對虛榮型客戶要贊美4. 對精明型客戶要真誠5. 對外向型客戶要利索6. 對炫耀型客戶要恭維7. 對內斂型客戶要體貼8. 對猶豫不決型客戶要逼迫9. 對標新立異型客戶要獨特10. 對墨守成規(guī)型客戶要實用11. 對分析型客戶要重視細節(jié)第六章 銷售中常用的心理學“詭計”1. 適當給客戶一點“威脅”2. 視顧客的拒絕為成交機會3. 用微笑征服你的客戶4. 穩(wěn)中求勝，讓客戶敞開心扉5. 討價還價的策略6. 用環(huán)境的威懾使客戶就范7. 迎合客戶的興趣8. 有效調動客戶的興趣9. 讓客戶的借口說不出口10. 讓客戶說出他的訴求第七章 銷售人員必知的心理學效應1. 焦點效應：把客戶的姓名放在心中2. 折中效應：拒絕貪婪，細水才會長流3. 情感效應：用心拓展你的客戶群4. 互惠效應：拿人家的就會手短5. 權威效應：客戶往往喜歡跟著“行家”走6. 稀缺效應：短缺會造成商品的價值升值7. 老虎鉗效應：你再加點生意就成交8. 蠶食效應：一點一點促進生意的成交9. 人性效應：比商品更重要的是人性10. 退讓效應：讓客戶感到內心難安的讓步11. 創(chuàng)新效應：打破常規(guī)，出奇制勝第八章 拉近與客戶的心理距離才能贏得客戶1. 真誠替客戶著想2. 用人情留住老客戶的心3. 學會聆聽客戶的陳述4. 真誠地贊美你的客戶5. 成功消除客戶的疑慮6. 學會站在客戶的立場上思考問題7. 避免和客戶發(fā)生爭論8. 積極回應客戶的抱怨9. 用正確的態(tài)度對待客戶的投訴10. 讓客戶多多參與11. 客戶喜歡你的熱忱

首先做好準備；其次調整情緒到達顛峰狀態(tài)，學會情緒控制；然后建立信賴感；最后塑造產品的價值。 當然，好的銷售話術可以提高成交率，但成交不能完全依賴于話術。 話術需要不斷錘煉，不斷潤色。另外，在跟客戶介紹產品時，話術還可以使用“生活場景+競品缺點”來 描述，也是強調產品能給客戶帶來的好處。首先做好準備；其次調整情緒到達顛峰狀態(tài)，學會情緒控 制；然后建立信賴感；最后塑造產品的價值。當然，好的銷售話術可以提高成交率，但成交不能完全依 賴于話術。具體技巧和話術如下 第一：我要的結果是什么，今天我跟他談話，我準備成交的金額是多少。 銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。第二：對方要的結果是什么。需求最想要的是什么。 第三：達到100%對產品有信心，告訴自己我是開發(fā)新客戶的專家，我是產品介紹的高手，我可以解除顧 客的任何抗拒點，每個顧客都很樂意購買我的產品，我提供世界上最好的服務，我可以銷售任何東西給 任何人在任何時候，精神上要先贏。 第四：徹底了解顧客的背景，做出相應的回應。 第五：顧客會感覺貴，就是因為你沒有把產品的價值塑造出來。當顧客內心已經有渴望想要買你的東西 的時候，這時候你要介紹產品，塑造產品的價值，當你塑造到產品的價值非常地大，于是價值大于價格 的時候，顧客就會迫不及待想買，掏這個錢了。

年輕人那是不愿意干銷售嗎，那是不愿意上班，正好銷售又十分反人類，就加劇了這種情緒。所以銷售哪里反人類了？首先，每天至少提前半小時到公司，提前開卷，你不卷就被干翻了。據我所知有許多銷售為主（銷售人員占公司人數超80%）的企業(yè)都設有末位淘汰制，只要你的業(yè)績連續(xù)兩三個月排名墊底，對不起，拜拜了您嘞。而且不是說你不是最后一名就安全了，公司有這么好心？什么叫優(yōu)勝劣汰、適者生存？公司來給你說說：設定業(yè)績紅線，連續(xù)兩個月業(yè)績不達到XXX，列入淘汰名單。中國人這么多，最不缺的就是門檻低的行業(yè)從業(yè)者，只要你不干，一大批人沖上來。其實你沒有什么核心競爭力，沒有什么不可替代性。只是個默默無名的苦命打工人，每天早8晚7（保守說法，電話時間數量沒打夠，當天沒成交沒業(yè)績，你不加班誰加班，當然是沒有加班工資的），月休4天，但還是只拿著三四千的基本工資，可太憋屈了。好的接下來就是無休無止的電話時間了，日復一日、年復一年，剛開始可能憧憬著不一樣的際遇，比如陌生人彬彬有禮地與你交談、禮貌的拒絕，但是電話那頭的破口大罵馬上把你拽出夢境，你會沮喪、憤怒、無耐，慢慢地你習慣在罵聲下被掛斷電話。開始變得麻木不仁，只是機械地重復著按號碼、接通、掛斷，沒有感情，也沒有了當初的年少壯志：我要在27歲前當上銷冠，月入十萬+，那時候我想買啥就買啥，不用再糾結他貴不貴，性價比高不高.......新銷售往往不會尋找客戶，大多都是拿著公司劣質的所謂行業(yè)名單打過去，對面要么是“您所撥打的號碼是空號”就是“不清楚不知道不需要”，所以這個時候擁有一個可靠有用的獲客系統就顯得尤為重要，簡單介紹下我常用的獲客平臺。首先，該平臺可以批量校驗企業(yè)關鍵人，僅需兩步，第一步下載校驗模板，根據模板指示填寫或導入企業(yè)信息（企業(yè)全稱和聯系方式）。第二步，點擊上傳整理好的模板，系統后臺就發(fā)起驗證了，點擊下載選項就可以得到匹配完成的企業(yè)名錄了。校驗結果格式參考：結果會顯示是否是公司法人、董事、股東、經理等高管身份。并自動過濾掉第三方代理記賬號碼、非關鍵人物號碼、空號等無效號碼。另外，還可以通過添加篩選條件的方式來獲取客戶。條件包含企業(yè)所在地、所屬行業(yè)、企業(yè)類型、成立年限、經營狀態(tài)以及公司規(guī)模等等，在每一個條件后面又包含具體的限制項。如果我想查詢成都從事建筑金融行業(yè)3年以上，注冊資本超500萬并且公司規(guī)模超100人的企業(yè)，就可以按照圖上的條件進行添加，最終會獲得十分精準的目標企業(yè)。之后可以點進企業(yè)主界面詳細了解企業(yè)信息，其信息十分完善，包含基本工商信息、招聘信息、司法信息、知識產權及資質證書等等，可以從全方位了解該企業(yè)。知識產權代辦企業(yè)可從知識產權欄查看該企業(yè)是否具有相應的專利、商標，從而了解企業(yè)是否需要代辦服務；以此類推，資質代辦行業(yè)則可以從資質證書信息判斷是否為潛在客戶。這效率可比盲人摸象瞎打電話高多了，獲得的都是精準客戶。說回正題，等你好不容易熬到下班了，主管一句“大家今天辛苦一下，我們組多沖沖業(yè)績，過幾天就好了”，但是他可不會告訴你，這幾天永遠都過不了，憋屈是吧，你還能咋辦，你敢跟他抬杠嗎，敢表達不滿嗎，醒醒現在是在社會上，不是學校象牙塔了，你只能為你的傲慢與無知付出沉重的代價。就這樣晚上八九點，你拖著疲憊的身軀，擠著地鐵，到家就十點過了，洗洗就得睡了，畢竟明天七點還得起，這就是生活啊，乏善可陳，百無聊賴，但是啊，我們不能被生活擊垮了，還是得笑著面對，加油吧陌生人！