上海狀元紅酒廠，營銷作業(yè)要交啦

案例一 1、A公司忽略了成人市場 仍重視兒童市場 成人市場的正在擴(kuò)大 有發(fā)展?jié)摿? 2、成人市場 3、a 目標(biāo)市場是成人 b發(fā)展多口味的泡泡糖 c開發(fā)新形狀 d價(jià)格策略上采取整數(shù)定價(jià) 案例二 1、包裝沉悶，缺乏吸引力，“狀元紅”商標(biāo)圖案呆板；標(biāo)簽用漿糊粘貼，易霉變而脫落；酒瓶造型不美，易破損；1斤裝酒瓶過高，無法放入酒柜陳列；外包裝不牢，破損率高， 2、a改變以往的舊包裝 針對出現(xiàn)的問題重新設(shè)計(jì)酒瓶 使之更美觀 包裝牢固 滿足顧客送禮的上檔次的需要和做裝飾的品味需要 b加大廣告的力度 打理宣傳 c重新制定渠道 主要在價(jià)格上 適當(dāng)提高價(jià)格 3、a產(chǎn)品一定要滿足消費(fèi)者的需要 b進(jìn)入市場之前要做好市場調(diào)研 c迎合該地區(qū)的市場狀況 案例三 1、

回答第一題：　　1.首先市場機(jī)會(huì)就是對手未開發(fā)或尚不足的領(lǐng)域有如下幾點(diǎn)：1)以成人為對象的泡泡糖市場正在擴(kuò)大，而A公司仍把重點(diǎn)放在兒童身上；(2)A公司產(chǎn)品口味單一，市場需求要求多樣化；(3)A公司生產(chǎn)條狀泡泡糖，缺乏新樣式；(4)A公司產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)零頭，顧客購買不便。　　針對以上出現(xiàn)的市場機(jī)會(huì)B公司可以采取以下策略：1.產(chǎn)品包裝需要改變，分別為兒童和成人的產(chǎn)品區(qū)別開來，成人的產(chǎn)品可以更加注重品牌的開發(fā)從而帶動(dòng)兒童產(chǎn)品的知名度。2.產(chǎn)品口味和外觀需要多樣化以滿足客戶的選擇需求，這并不難做到，有很大的市場潛力3.價(jià)格方面可以上行也可以下行以成本衡量利潤制定合理價(jià)格?！　《?，為了避免競爭對手的迎頭撞擊，產(chǎn)品能夠更好的進(jìn)入市場，目標(biāo)群體初期可以定位為成人消費(fèi)群體，而且成人對廣告和推銷的可知度大大高于兒童?！　∪?，這需要制定一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)群體的推廣策劃　　因?yàn)檫M(jìn)入市場的產(chǎn)品以成人為目標(biāo)群，所以廣告推廣的策劃更為適用　　1.尋找自身產(chǎn)品的特點(diǎn)質(zhì)量、外觀、口味等等，以電視加網(wǎng)絡(luò)推廣的方式展開?！　?.制定簡單易記的廣告口語，并且要突出產(chǎn)品特色。　　3.渠道的打開，簡單消費(fèi)品的銷售渠道是制勝的關(guān)鍵，務(wù)必選定優(yōu)秀的市中心超市、個(gè)體戶等、居住小區(qū)等等作為代理，并且要適當(dāng)?shù)淖尷黾忧郎掏其N信心　　暫時(shí)就這些了

1.在銷售記錄里可以看出銷售對象是誰。2.b公司的對象是成年人。3.目標(biāo)市場是成年人，產(chǎn)品是口味兒多樣的泡泡糖。1.

回答第一題：　　1.首先市場機(jī)會(huì)就是對手未開發(fā)或尚不足的領(lǐng)域有如下幾點(diǎn)：1)以成人為對象的泡泡糖市場正在擴(kuò)大，而a公司仍把重點(diǎn)放在兒童身上；(2)a公司產(chǎn)品口味單一，市場需求要求多樣化；(3)a公司生產(chǎn)條狀泡泡糖，缺乏新樣式；(4)a公司產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)零頭，顧客購買不便?！　♂槍σ陨铣霈F(xiàn)的市場機(jī)會(huì)b公司可以采取以下策略：1.產(chǎn)品包裝需要改變，分別為兒童和成人的產(chǎn)品區(qū)別開來，成人的產(chǎn)品可以更加注重品牌的開發(fā)從而帶動(dòng)兒童產(chǎn)品的知名度。2.產(chǎn)品口味和外觀需要多樣化以滿足客戶的選擇需求，這并不難做到，有很大的市場潛力3.價(jià)格方面可以上行也可以下行以成本衡量利潤制定合理價(jià)格?！　《瑸榱吮苊飧偁帉κ值挠^撞擊，產(chǎn)品能夠更好的進(jìn)入市場，目標(biāo)群體初期可以定位為成人消費(fèi)群體，而且成人對廣告和推銷的可知度大大高于兒童?！　∪@需要制定一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)群體的推廣策劃　　因?yàn)檫M(jìn)入市場的產(chǎn)品以成人為目標(biāo)群，所以廣告推廣的策劃更為適用　　1.尋找自身產(chǎn)品的特點(diǎn)質(zhì)量、外觀、口味等等，以電視加網(wǎng)絡(luò)推廣的方式展開?！　?.制定簡單易記的廣告口語，并且要突出產(chǎn)品特色?！　?.渠道的打開，簡單消費(fèi)品的銷售渠道是制勝的關(guān)鍵，務(wù)必選定優(yōu)秀的市中心超市、個(gè)體戶等、居住小區(qū)等等作為代理，并且要適當(dāng)?shù)淖尷黾忧郎掏其N信心　　暫時(shí)就這些了　　md59感謝淘掌柜:賣寶貝的寶寶 提供我輑發(fā)工具 huliduo+taobao+com

優(yōu)勢 （1）覆蓋范圍廣 傳統(tǒng)媒體無論電視、報(bào)刊、廣播還是燈箱海報(bào)都不能跨越地域的限制，只能對某一特定地區(qū)產(chǎn)生影響。但任何信息一旦進(jìn)入INTERNET網(wǎng)，分布在世界各地的國際互聯(lián)網(wǎng)的用戶都可以在他的計(jì)算機(jī)屏幕上看到。從這個(gè)意義上說，INTERNET網(wǎng)絡(luò)將會(huì)是具有全球影響的高科技媒體。 （2）費(fèi)用低廉 電臺(tái)電視臺(tái)的廣告雖然以秒計(jì)算，但費(fèi)用也動(dòng)輒成千上萬；報(bào)刊廣告也價(jià)格不菲，超出多數(shù)單位個(gè)人的承受力。INTERNET電腦網(wǎng)絡(luò)由于節(jié)省了報(bào)刊的印刷和電臺(tái)電視臺(tái)昂貴的制作費(fèi)用，成本大大降低，使絕大多數(shù)單位個(gè)人都可以承受。 （3）成交概率高 廣告受眾對于傳統(tǒng)媒介的廣告大多是被動(dòng)接受，不易產(chǎn)生效果。如有20萬人看到了電視上的某則產(chǎn)品廣告，但可能95％的觀眾沒有任何興趣，看完后馬上忘得一干二凈。但在INTERNET上，大多數(shù)來訪問廣告的人都是抱著求購的愿望而查詢的，成交的可能性極高。 （4）多媒體動(dòng)感 INTERNET網(wǎng)上廣告可以應(yīng)商家要求做成集聲、像、動(dòng)畫于一體的多媒體廣告。這是其他報(bào)刊雜志，電臺(tái)廣告所無法比擬的。與電視多媒體廣告相比，其價(jià)格之差顯而易見。 （5）迅捷性 這一點(diǎn)一方面指的是信息的發(fā)布，另一方面指的是信息的反饋和更換。對于廣告運(yùn)作來說，從材料的提交到發(fā)布，所需時(shí)間可以是數(shù)小時(shí)或更短。 （6）互動(dòng)性 這一點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是普遍公認(rèn)的，面這種互動(dòng)性的另一個(gè)顯著特點(diǎn)是一對一的直接溝通。 （7）巨大的信息承載量 這一點(diǎn)同傳統(tǒng)媒介中的紙媒介相似。只不過互聯(lián)網(wǎng)的呈現(xiàn)方式不是翻閱，而是一層層的點(diǎn)擊。 （8）目前國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)站上的廣告噪音（即不同廣告間的相互干擾——編者注）較低。 -----------------------缺點(diǎn) （1）網(wǎng)絡(luò)廣告的覆蓋率低 統(tǒng)計(jì)資料表明，即使在北京，網(wǎng)絡(luò)廣告的覆蓋率也只是城市人口的8%，上海只有2%。其覆蓋率的增長將在相當(dāng)長的一段時(shí)間里受制于計(jì)算機(jī)和電話的普及。 （2）效果評估困難 在中國至今尚未有一家公認(rèn)的第三方機(jī)構(gòu)可以提供量化的評估標(biāo)準(zhǔn)和方法。當(dāng)一個(gè)媒體不具備可評估的時(shí)候，我們從媒介作業(yè)的角度就完全有理由去質(zhì)疑它的可選用性。目前對網(wǎng)絡(luò)廣告效果的評估主要是基于網(wǎng)站提供的數(shù)據(jù)，而這些數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、公證性一直受到某些廣告主和代理商的質(zhì)疑。 （3）供選擇的廣告位有限 目前網(wǎng)絡(luò)廣告的形式不外乎“旗幟廣告（banner）"和”圖標(biāo)（icon或button）”等，而每個(gè)網(wǎng)頁上可以提供的廣告位置是很有限的。 （4）創(chuàng)意的局限性 網(wǎng)絡(luò)廣告現(xiàn)在最常用的尺寸是468*60（或80）像素（pixel）,相當(dāng)于15*2厘米左右，要在這樣小的廣告空間里形成吸引目標(biāo)消費(fèi)者的廣告創(chuàng)意，其難度可想而知。 （5）調(diào)研數(shù)據(jù)的匱乏 國內(nèi)至今還沒有完整的有關(guān)網(wǎng)上人口形態(tài)的調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)習(xí)慣的調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)廣告的流量監(jiān)測和網(wǎng)絡(luò)廣告效果的調(diào)研。

優(yōu)勢：宣傳面廣，費(fèi)用相對較低。劣勢：受眾群體受限，真實(shí)性易引起懷疑

市場營銷案例作業(yè) 案例一(純屬虛構(gòu))： 在80年代和90年代初，罐頭在中國市場上有很大的銷量，尤其是水果罐頭，更是受到廣大消費(fèi)者的喜愛。在汕頭有一罐頭廠，以生產(chǎn)橘子罐頭出名，但是剩下的橘子皮一直沒有很好的方法處理，于是便將橘子皮以九分錢一斤的價(jià)格送往藥品收購站銷售，但依然十分困難。他們思考難道橘子皮只能入中藥做成陳皮才有用?經(jīng)過一段時(shí)間的研究，他們終于開發(fā)出“珍珠陳皮”這一新用途，可將其用做小食品，而且這種小食品具有養(yǎng)顏、保持身材苗條等功能。 以何種價(jià)格銷售這一產(chǎn)品？經(jīng)市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，婦女和兒童尤其喜歡吃零食，且在此方面不吝花錢，但懼怕吃零食會(huì)導(dǎo)致肥胖，而珍珠陳皮正好解其后顧之憂，且市場上尚無同類產(chǎn)品。于是，他們決定每15克袋裝售價(jià)1元，合33元一斤，投放市場后，該產(chǎn)品銷售火爆。 本題包括1—3題三個(gè)小題。 1．該企業(yè)采取了何種定價(jià)策略? 2．為什么要采用這種策略? 3．若低價(jià)銷售是否能獲得與高價(jià)同樣多甚至更多的利潤? 案例二(純屬虛構(gòu))： 現(xiàn)有A公司在泡泡糖市場中處于壟斷地位。B公司欲進(jìn)入這一市場，因此，B公司成立市場開發(fā)部，研究A公司產(chǎn)品不足，以尋找市場空隙，經(jīng)過周密分析，終于了發(fā)現(xiàn)A公司產(chǎn)品有以下不足：(1)以成人為對象的泡泡糖市場正在擴(kuò)大，而A公司仍把重點(diǎn)放在兒童身上；(2)A公司產(chǎn)品口味單一，市場需求要求多樣化；(3)A公司生產(chǎn)條狀泡泡糖，缺乏新樣式；(4)A公司產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)零頭，顧客購買不便。 B公司針對調(diào)查結(jié)果，開始建立自己的目標(biāo)市場，并制定相關(guān)的營銷策略。 本題包括1—3題三個(gè)小題。 1．你認(rèn)為B公司如何發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)? 2．你認(rèn)為B公司應(yīng)該把目標(biāo)市場選擇在哪里？ 3．如果你負(fù)責(zé)B公司的營銷管理，你將怎樣制定目標(biāo)市場策略？ 案例三(純屬虛構(gòu))： 1981年，有著300多年釀制歷史的“狀元紅”首進(jìn)上海。廠商認(rèn)為，古老名酒，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，到上海必定能“旗開得勝”，暢銷全市。殊不知由于產(chǎn)品不適銷對路，“狀元紅”出現(xiàn)嚴(yán)重滯銷?！盃钤t”酒廠，面對現(xiàn)象，仔細(xì)研究，根據(jù)調(diào)查得知：上海瓶酒最大的消費(fèi)者是青年人，他們的購買的目的一是作為禮品，二是作為裝飾。在各種價(jià)格的瓶酒中，以中檔商品銷路最好。同時(shí)酒廠分析了本廠產(chǎn)品的劣勢：外觀質(zhì)量欠佳，“狀元紅”見光保存半年以上，酒色易褪；出廠前密封時(shí)間過短，酒味稍辣；存放久了易產(chǎn)生沉淀，影響外觀；包裝沉悶，缺乏吸引力，“狀元紅”商標(biāo)圖案呆板；標(biāo)簽用漿糊粘貼，易霉變而脫落；酒瓶造型不美，易破損；1斤裝酒瓶過高，無法放入酒柜陳列；外包裝不牢，破損率高，影響經(jīng)銷商店利益。加之廣告促銷不利，銷售渠道薄弱，售價(jià)不適宜等因素作用，致使“狀元紅”難在上?！凹t”起來。 為了打開上海市場，“狀元紅”酒廠不得不探索新的市場營銷策略。 本題包括1—3題三個(gè)小題。 1．請你分析說明“狀元紅”酒的包裝設(shè)計(jì)欠缺哪些考慮? 2．若你是酒廠的管理者，你會(huì)怎樣調(diào)整營銷策略？ 3．請你分析“狀元紅”在上海碰壁說明了什么問題？ 案例四(純屬虛構(gòu))： 1996年12月15日，美國波音飛機(jī)公司宣布兼并英國麥道飛機(jī)公司，從而使新波音有望在1997年成為世界上最大的民用和軍用飛機(jī)制造企業(yè)，消息傳來，業(yè)內(nèi)甚為震驚。 論實(shí)力，麥道是世界上第三大航空器制造公司，1993年企業(yè)排名全球第83位。然而近幾年來，在與波音和空中客車的競爭中，麥道一路敗北，占世界市場份額從22％下降到15％，繼而又下降到不到10％。麥道曾是世界上最大的軍用飛機(jī)商，但現(xiàn)在軍用機(jī)的技術(shù)能力也跟不上其他的主要競爭對手，要想繼續(xù)獨(dú)立生存，就十分困難了。 早在1970年，英、法、德、西班牙四國政府用各自的航空器制造企業(yè)組成空中客車公司。到1995年，市場份額從零增長到30％。1994年，空中客車的訂貨首次超過波音，占市場份額的48％，儼然成為與波音旗鼓相當(dāng)?shù)膶κ?。由于歐洲各國政府對空中客車的不斷補(bǔ)貼，波音的優(yōu)勢已經(jīng)越來越受到威脅。 本題包括1—3題三個(gè)小題。 1．波音與麥道聯(lián)姻的背景是什么? 2．二者聯(lián)姻導(dǎo)致的結(jié)果是什么? 3．波音與麥道聯(lián)姻采取了什么策略? 案例五(純屬虛構(gòu))： 丹尼爾是大食品廠某公司主管營銷的副總經(jīng)理。在公司的銷售量中，公司產(chǎn)品的30％銷售給方便食品店，20％銷售給聯(lián)營商場和超級市場。他認(rèn)為應(yīng)對方便食品店重新評價(jià)，因?yàn)槠滗N量過低。湯姆被責(zé)成負(fù)責(zé)此事。兩月后，湯姆向丹尼爾提供了一份有如下內(nèi)容的調(diào)查報(bào)告： (1)占銷量30％的方便食品店在零售店中占數(shù)量的50％； (2)推銷員用于方便食品店的推銷時(shí)間與用于聯(lián)營商場和超級市場的時(shí)間相等，各占50％； (3)兩年前，公司50％的銷量來自方便食品店。 本題包括1—3題三個(gè)小題。 1．若對方便食品店進(jìn)行評估，資料是否齊全? 2．你認(rèn)為造成上述結(jié)果的原因是什么? 3．若僅是對方便食品店激勵(lì)不足，應(yīng)如何解決這一問題?

優(yōu)勢：1、覆蓋范圍廣傳統(tǒng)媒體廣告不可以跨越地域的限制，只能夠?qū)δ骋惶囟ǖ貐^(qū)產(chǎn)生影響。但網(wǎng)絡(luò)廣告卻是分布在世界各地的互聯(lián)網(wǎng)用戶都可以看到的。2、費(fèi)用低廉電臺(tái)的廣告和報(bào)刊廣告的價(jià)格都很高，超出了多數(shù)單位以及個(gè)人的承受能力。網(wǎng)絡(luò)廣告則節(jié)省了報(bào)刊的印刷和電臺(tái)電視臺(tái)昂貴的制作費(fèi)用，成本也大大降低。3、成交概率高廣告受眾一般是被動(dòng)接受傳統(tǒng)媒介的廣告，不易產(chǎn)生效果。但在internet上，大多數(shù)來訪問廣告的人都是抱著求購的愿望而查詢的，成交的可能性極高。4、多媒體動(dòng)感internet網(wǎng)上廣告可以應(yīng)商家要求做成集聲、像、動(dòng)畫于一體的多媒體廣告。這是其他報(bào)刊雜志，電臺(tái)廣告所無法比擬的。5、迅捷性一方面指的是信息的發(fā)布，另一方面指的是信息的反饋和更換。從材料的提交到發(fā)布，所需時(shí)間可以是數(shù)小時(shí)或更短。6、互動(dòng)性互動(dòng)性的另一個(gè)顯著特點(diǎn)是一對一的直接溝通。7、巨大的信息承載量網(wǎng)絡(luò)廣告的呈現(xiàn)方式不是翻閱，而是一層層的點(diǎn)擊。劣勢：1、網(wǎng)絡(luò)廣告的覆蓋率低據(jù)資料表明，即使在北京，網(wǎng)絡(luò)廣告的覆蓋率也只是城市人口的8%，上海只有2%。其覆蓋率的增長將在相當(dāng)長的一段時(shí)間里受制于計(jì)算機(jī)和電話的普及。2、效果評估困難至今尚未有一家公認(rèn)的第三方機(jī)構(gòu)可以提供量化的評估標(biāo)準(zhǔn)和方法。當(dāng)一個(gè)媒體不具備可評估的時(shí)候，我們從媒介作業(yè)的角度就完全有理由去質(zhì)疑它的可選用性?；诰W(wǎng)站數(shù)據(jù)做出的效果評估，在準(zhǔn)確性和公證性上受到了人們的質(zhì)疑。

網(wǎng)絡(luò)廣告為網(wǎng)站推廣的一個(gè)重要組成部份。與傳統(tǒng)的廣告相比，網(wǎng)絡(luò)廣告具有無法比擬的優(yōu)勢，比如跨地域、無時(shí)限、精確、個(gè)性化、費(fèi)用低、易于實(shí)施等。當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)廣告也有其致命的缺陷。我們羅列常被企業(yè)電子商務(wù)從業(yè)人員忽略的另外四大優(yōu)勢。第一，成熟的流媒體技術(shù)使網(wǎng)絡(luò)廣告形成強(qiáng)大的視覺沖擊，影響著目標(biāo)對象，遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于報(bào)紙、電臺(tái)、直郵等，可以與電視相抗衡。第二，網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的交互性使網(wǎng)絡(luò)廣告充分發(fā)揮功效，與營銷目標(biāo)形成強(qiáng)的互動(dòng)。相比之下，電視臺(tái)電臺(tái)的短信互動(dòng)差了許多，報(bào)紙雜志更是相形見拙。第三，網(wǎng)絡(luò)跟蹤分析技術(shù)使網(wǎng)絡(luò)廣告成果可以精確丈量評估。多少人看到營銷廣告，多少人訪問網(wǎng)站，多少人注冊、購買。。。傳統(tǒng)媒體則依賴取樣調(diào)查來評估，時(shí)效性差且數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確。第四，網(wǎng)絡(luò)廣告方法手段表現(xiàn)形式等可以隨時(shí)調(diào)整，求得最佳效果。DM的宣傳單一旦定稿便無從更改，即使您發(fā)現(xiàn)營銷過程中可以有更好的方案。電視廣告也一樣，在沒有看到結(jié)果前，廣告內(nèi)容表現(xiàn)形式已經(jīng)定死。當(dāng)然事物是辯證的。網(wǎng)絡(luò)廣告也同樣因?yàn)樾铡熬W(wǎng)絡(luò)”而存在致命缺陷。首先是受眾面相對窄小。網(wǎng)絡(luò)發(fā)展時(shí)間短，網(wǎng)絡(luò)用戶與傳統(tǒng)媒體的受眾群體數(shù)量現(xiàn)在還不能相提并論。其次是對受眾對象的控制力太弱。電臺(tái)電視臺(tái)頻道是一個(gè)一個(gè)調(diào)出來的，報(bào)紙是一張一張翻閱的。而網(wǎng)絡(luò)用戶一個(gè)鼠標(biāo)可以打開無數(shù)網(wǎng)站，視覺來回切換，隨時(shí)關(guān)閉，注意力很難集中。因此，企業(yè)在實(shí)施市場營銷時(shí)應(yīng)揚(yáng)長避短，將傳統(tǒng)廣告與網(wǎng)絡(luò)廣告有機(jī)地結(jié)合起來，充分發(fā)揮合力。