臨期啤酒促銷方案，啤酒促銷手段方法

1、抽獎(jiǎng)；2、餐飲店促銷，如火鍋店免費(fèi)送等；3、商超場促，現(xiàn)場活動(dòng)宣傳促銷。

降價(jià)

拉動(dòng)經(jīng)銷商不如拉動(dòng)消費(fèi)者：讓你的消費(fèi)者得到實(shí)惠！

去量販KTV的基本上看中的是其實(shí)惠的價(jià)格,國外的產(chǎn)品來到這里賣的話,一定要加入某些促銷活動(dòng),例如買一打送半打,不然很難做的

您不妨借鑒一下共升傳媒的經(jīng)典案例 共升傳媒有很多經(jīng)典的案例，例如，在某知名牙膏廠家的牙膏管包裝上，為一個(gè)知名的牙科診所做廣告；在某知名飲料的飲料瓶上為某電影的上映宣傳造勢(shì)；在某兒童食品的包裝上，為某兒童城的盛大開業(yè)做宣傳；把某知名公司的產(chǎn)品的海報(bào)，發(fā)布在某知名啤酒促銷品牌的T恤上，等等。這些經(jīng)典的廣告案例都使各個(gè)戰(zhàn)略合作伙伴最大限度的受益?？梢粤⒓醋稍児采齻髅?，他們一定會(huì)為您量身定做最適合您的廣告方案。 參考資料：北京共升傳媒廣告有限公司

針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行的促銷策略主要有兩大類型：基于產(chǎn)品的促銷和基于價(jià)格的促銷。前者包括為消費(fèi)者提供額外的數(shù)量或特惠裝、贈(zèng)送樣品、免費(fèi)試用等；后者主要有降價(jià)促銷、提供優(yōu)惠券、打折或年底還款，以及對(duì)常客的優(yōu)惠等。

做一個(gè)好的策劃案，你要了解競品的促銷情況還要了解消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、喜好，根據(jù)自己所擁有的資源來進(jìn)行配置，做出超出消費(fèi)者預(yù)期的促銷方案。授之于魚，不如授之于漁，你可以看看我把一切告訴你，上午讀下午就能用，里面有很多技巧性的東西值得深究，希望能夠幫助你。

可以跟燒烤攤位合作，比如吃夠多少錢就送一瓶啤酒，但是有一點(diǎn)就是前邊點(diǎn)的啤酒必須是自己的。

快速消費(fèi)品的促銷方式以下幾種： 1.買贈(zèng)（以原品捆綁公司其他產(chǎn)品或其他公司產(chǎn)品） 2.特價(jià)（降低部分利潤回饋消費(fèi)者） 3.dm單（在超市的特價(jià)宣傳海報(bào)上面刊登廣告） 4.特殊陳列（在超市顯眼位置擺放顯眼的陳列面） 5.人員促銷（選擇有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員進(jìn)行推銷） 6.免費(fèi)品嘗（在客流量大的地方進(jìn)行品嘗） 7.積分政策（消費(fèi)一定額度后贈(zèng)送獎(jiǎng)品）

有幾種方法：第一就是去商超；第二：去娛樂場所；第三;就是飯店。要對(duì)自己的產(chǎn)品狠了解，有什么特點(diǎn)，價(jià)位怎么樣，最主要的是經(jīng)銷商能又多大利潤。那要是賣場的話 主要介紹自己產(chǎn)品的口感 多做介紹。

作為一個(gè)公司的促銷代表，你不僅僅代表你自己，你還代表了一個(gè)品牌，所以一定要嚴(yán)格按照公司的規(guī)定規(guī)范著裝，化妝不要太濃，指甲不要太長，發(fā)型要清純簡潔，舉止要落落大方，最好講普通話，給人一種健康、自信、職業(yè)素質(zhì)高的印象。 1、充分準(zhǔn)備　　酒店或商超是促銷代表的領(lǐng)地。在促銷代表進(jìn)駐以前，公司已經(jīng)和賣場談好了促銷時(shí)段，在生意特別好的地方，很有可能公司已付給了賣場一定的投入，所以，促銷代 表要十分珍惜促銷機(jī)會(huì)，盡量提前半個(gè)小時(shí)到場，做好準(zhǔn)備工作，和大堂經(jīng)理接洽，和店方服務(wù)員打打招呼，換好工作服，一到時(shí)間，馬上進(jìn)入狀態(tài)，開展工作。 　　另外，促銷代表還應(yīng)該利用這半小時(shí)，檢查一下產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列：是否是最大排面，擺放高度是否和一般人的視平線平齊，商標(biāo)是否朝外，標(biāo)價(jià)牌是否清晰，是否有 足量產(chǎn)品冰凍，冰柜旁邊是否有箱裝存放，是否生產(chǎn)日期從上而下越來越新，庫存情況如何，要不要提醒店方進(jìn)貨。事先準(zhǔn)備好與促銷相關(guān)的所有環(huán)節(jié)，盡量減少在 促銷過程中出現(xiàn)不利的影響因素。 2、突出重點(diǎn)　　接近上客時(shí)間，促銷代表要密切注意進(jìn)客門口，切忌在大廳內(nèi)晃來晃去，或者身 體倚在柱子上，或者和服務(wù)員閑談。客人進(jìn)入酒店，及時(shí)熱情接應(yīng)，初步判斷誰是主人，即要出錢請(qǐng)客的；誰是主賓，就是被請(qǐng)的關(guān)鍵人物。待客人坐定，幫助服務(wù) 員給客人倒水、點(diǎn)菜、整理餐具，進(jìn)一步落實(shí)誰是主人，誰是主賓，眼睛多和他們交流，徵求他們的意見，因?yàn)楹仁颤N品牌的酒，主要由他們決定。 3、熟悉品牌　　促銷代表應(yīng)該熟悉自己所代表的品牌：它的歷史、曾經(jīng)獲得的榮譽(yù)、獨(dú)特的工藝和配方、有影響力的宣傳活動(dòng)等等，總之你應(yīng)該熟知你所代表品牌和競爭品牌相比，它的優(yōu)勢(shì)、差異化在哪里&以便在工作中推介自己的產(chǎn)品，答復(fù)客人的詢問。 4、揮灑自信　　品牌固然重要，但在很多情況下，促銷代表個(gè)人的魅力效果更加明顯。有的促銷代表認(rèn)為自己的啤酒專業(yè)知識(shí)太少，自信不足，實(shí)際上大可不必，啤酒專業(yè)知識(shí)知道一些就夠了。 　　有一位名牌啤酒的促銷代表曾經(jīng)給客人介紹她所代表的產(chǎn)品采用的進(jìn)口原料、獨(dú)特的工藝如何如何，結(jié)果到頭來還不如一句“像你這麼有錢的老板肯定喝名牌嘍”效果好。 　　如：有 一次在南京金陵人酒店吃飯，我們坐在靠門口的一張桌子，剛一坐下，一位朝氣蓬勃、身穿青島啤酒促銷服的小姐向我們走來，引起全桌人的注意。這位小姐不慌不 忙，落落大方地說：“看著我干什麼，喝貴的舉手&”我們被她的自信感染了，雖然當(dāng)?shù)亓餍泻冉鹆旮善?，可有誰能張開口說我們要喝便宜的，有誰忍心拒 絕這位漂亮的小姐，有誰愿意破壞這和諧完美的一幕呢&諾大的金陵人酒店，同時(shí)有50多桌，400多人進(jìn)餐，青島啤酒只有一位促銷代表，但整個(gè)大堂 的氣氛被她帶動(dòng)起來了，絕大部分客人喝的是青島啤酒。 5、順?biāo)浦邸　∫灾袊【频拇砬鄭u啤酒為例，如果一個(gè)客人對(duì)某個(gè)品 牌已經(jīng)形成了較高的忠誠度，說：“我喝慣了喜力啤酒”，你萬萬不可以說喜力啤酒不如青島啤酒，那樣的話客人會(huì)覺得你認(rèn)為他不懂啤酒而不快，你可以這樣講： “喜力也是不錯(cuò)的啤酒，你經(jīng)常喝喜力，今天就嘗嘗青島啤酒的口味嘛，順便也能支持我的工作”，這也為你下一步的推銷打下了很好的基礎(chǔ)。 　　有的客人可能完全被你說服，但是沒話找話和你聊天，故意發(fā)表和你相左的觀點(diǎn)，你就盡量順應(yīng)他說就行了。切記：蠃得一場爭論而輸?shù)粢还P生意是不合算的！ 　　有的客人不選擇你的品牌，你要非常禮貌地退出，不可強(qiáng)推，引起客人不快，也損害了品牌形象。光榮隱退，為再次推銷留下后路。 6、再爭取一次　　針對(duì)第一次推銷沒有成功的客人，或一時(shí)上客太多沒有照顧到的客人，不輕言放棄。過一段時(shí)間，客人喝了其他品牌的酒，存在不滿意的可能性，這時(shí)再次推介，從消費(fèi)者在酒店消費(fèi)的紳士心理來講，成功的可能性大於第一次。 7、擴(kuò)大戰(zhàn)果　　針對(duì)已經(jīng)推銷成功的客人，要注意客人的消費(fèi)進(jìn)度，酒桌上的酒接近喝完時(shí)，及時(shí)徵求客人的意見，詢問是否需要再增加。且不可認(rèn)為已經(jīng)推銷成功，就置之不理，細(xì)致的服務(wù)可以幫你擴(kuò)大戰(zhàn)果。 和平相處。 　　促銷代表在工作過程中，要養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)，“只講自己好，莫論別人非”。有時(shí)在同一個(gè)賣場有好幾種品牌的促銷代表，尊重別人，既體現(xiàn)了你的品牌風(fēng)范，又有利於營造一個(gè)和諧的工作氛圍，從長遠(yuǎn)看，利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大於弊。 8、草木皆兵　　設(shè)法和賣場的領(lǐng)班、服務(wù)員搞好關(guān)系，經(jīng)常帶些小的禮品送給他們，主動(dòng)幫她們做些工作。這樣做不但可以使你心情愉快，而且在你忙不過來的時(shí)候，她們會(huì)主動(dòng)幫 你，這就調(diào)動(dòng)了外部資源，草木皆兵。如果處理不好和他們的關(guān)系，你的工作情緒就會(huì)受影響，你的活力、感染力在打動(dòng)客人的效果上就會(huì)打折扣。出現(xiàn)和服務(wù)員關(guān) 系緊張的現(xiàn)象也很正常，你應(yīng)該及時(shí)向經(jīng)理反映，要求調(diào)換一個(gè)場所，注意查找、反省自身原因，在新的工作崗位上加以改進(jìn)。 9、春泥護(hù)花　　某個(gè)品牌的真正鐵桿消費(fèi)者并不多，消費(fèi)的從眾心理較普遍，賣場的品牌文化氣氛對(duì)產(chǎn)品的銷售往往有著巨大的推動(dòng)作用，因此，除了在賣場張貼pop以外，顧客喝 完的空瓶是最有說服力的。促銷代表要充分利用這個(gè)載體，向剛剛進(jìn)入的顧客訴求：“你看，有這麼多人已經(jīng)喝了這麼多我們品牌的啤酒！”。不要認(rèn)為已經(jīng)是沒用 的空瓶了，匆匆收到垃圾箱 ?？掌可鷦?dòng)化的展示作用，如同“落花不是無情物，化作春泥更護(hù)花”。 9、完美謝幕　　不管客人多 少，都不可以早退，促銷時(shí)段結(jié)束，需要和店方核對(duì)數(shù)量，填寫有關(guān)表格，這是基本的要求。除此之外，一定要和大堂經(jīng)理及店方有關(guān)人員，甚至是服務(wù)員友好告 別，善始善終，這種好的習(xí)慣對(duì)你會(huì)很有益處。曾經(jīng)有店方丟失東西，首先懷疑作為外人的促銷代表，后來事實(shí)證明是誤會(huì)。所以說，溝通會(huì)為你減去許多不必要的 麻煩。

費(fèi)者將啤酒喝到肚子里也許是最有意義的銷售了，其余哪怕堆到居民的家里也沒有產(chǎn)生實(shí)際的“消費(fèi)”，都是一種“庫存轉(zhuǎn)移”，所以在啤酒行業(yè)里利用“揭蓋有獎(jiǎng)”進(jìn)行消費(fèi)者拉動(dòng)一直是慣用的手法。但方案是否合適、能有多大效果，對(duì)多數(shù)中小啤酒企業(yè)而言那就是是“靠天收”的事了，本文結(jié)合咨詢工作實(shí)踐，就此活動(dòng)的設(shè)計(jì)談一點(diǎn)看法。一、明確瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)的目的瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)是首先針對(duì)消費(fèi)者拉動(dòng)的，只有消費(fèi)者在打開啤酒后才有可能得到。一來是給消費(fèi)者利益引誘，二來也可以迎合大眾消費(fèi)者“賭”的本性，所以可以產(chǎn)生“拉動(dòng)”作用。而且，有了這種“拉力”也可以給啤酒終端銷售的熱情和信心，特別是便民店主對(duì)啤酒銷售的前景很在意，瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)有利于鋪貨。二、給瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)活動(dòng)一個(gè)主題這是現(xiàn)在啤酒廠家設(shè)計(jì)揭蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)最容易走的誤區(qū)，以為瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)只是“再來一瓶”或“抵值伍角”。誠然，任何促銷活動(dòng)都有“讓利”的本性，但作為廠家應(yīng)該弱化這種概念，給瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)活動(dòng)一個(gè)主題，如千島湖好心情啤酒在杭州市場打出的“暢飲好心情，越喝越開心”的主題，就簡單易記，便于理解。首先，賦于活動(dòng)主題就使活動(dòng)出師有名，名正言順了，淡化與消費(fèi)溝通時(shí)的商業(yè)目的；第二，有了活動(dòng)主題也便于宣傳，在宣傳品設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)員推介等操作時(shí)有了主“主題”就有了“神”。第三，瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)的單項(xiàng)獎(jiǎng)力度不宜太大，一來在費(fèi)用限制和中獎(jiǎng)率要求下單項(xiàng)力度大不了，二來也要注意規(guī)避商業(yè)賄賂之賺，而且在遇到大獎(jiǎng)（如電動(dòng)自行車、數(shù)碼相機(jī)）出現(xiàn)的時(shí)候還可以小小的在社區(qū)圍繞到主題炒作一下，以期更好的效果。三、選擇合適的投放時(shí)間瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)一般是在動(dòng)銷比較好的時(shí)候使用效果較好，所以一般是在銷售旺季做這種活動(dòng)。對(duì)啤酒企業(yè)而言，可以在三四月份鋪貨的時(shí)候使用帶瓶蓋獎(jiǎng)的酒。而且持續(xù)時(shí)間要有一定的保證，因?yàn)楦嬷枰欢〞r(shí)間，試飲也需要時(shí)間，要讓消費(fèi)者真正感覺到瓶蓋中獎(jiǎng)的樂趣而產(chǎn)生再次購買的拉動(dòng)目的，持續(xù)時(shí)間至少需要兩個(gè)月

七、要明確消費(fèi)者兌獎(jiǎng)的方法1、兌換一定要比較容易實(shí)現(xiàn)，要有足夠多的兌換點(diǎn)；2、消費(fèi)者兌獎(jiǎng)一般是在終端都可以實(shí)現(xiàn)，所以之前對(duì)終端要進(jìn)行活動(dòng)告知，否則消費(fèi)者沒法兌獎(jiǎng)。大獎(jiǎng)為便于控制可以在公司里來兌換；3、獎(jiǎng)品或贈(zèng)品在終端兌換時(shí)，廠家必須要給予終端一定的“手續(xù)費(fèi)”，如消費(fèi)者用“再來一瓶”瓶蓋在終端可換一瓶酒水，那么可以設(shè)計(jì)終端用十個(gè)“再來一瓶”瓶蓋換一箱酒（12瓶/箱）的政策，一來感謝終端對(duì)我們促銷工作的支持，二來也補(bǔ)償一下終端為我們墊付的贈(zèng)品費(fèi)用。八、注意產(chǎn)銷銜接瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)活動(dòng)因?yàn)樯婕暗纳a(chǎn)物料準(zhǔn)備（如有獎(jiǎng)標(biāo)識(shí)的瓶蓋、瓶標(biāo)的采購）及生產(chǎn)上的安排，必須提前溝通好，以確保瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)酒上市時(shí)間、中獎(jiǎng)比例正確投放、旺季不斷貨等。實(shí)際上銷售部門可以給生產(chǎn)簡活動(dòng)溝通內(nèi)容，如從某時(shí)開始生產(chǎn)某款酒時(shí)設(shè)瓶蓋獎(jiǎng)，共十萬箱，每兩萬箱為一批。然后明確每一批的中獎(jiǎng)瓶蓋的設(shè)放比例就行了，這樣生產(chǎn)上在排計(jì)劃時(shí)，到了多少量了就換什么中獎(jiǎng)比例，如下表所示(略)。九、宣傳物料準(zhǔn)備/宣傳告知活動(dòng)告知是促銷能否成功的關(guān)鍵，要有相應(yīng)的宣傳物料準(zhǔn)備。針對(duì)消費(fèi)的有POP、啤酒瓶背標(biāo)、吊旗、橫幅等地面推廣手段（高空媒體、軟文等視情況使用），針對(duì)終端的可以設(shè)計(jì)一個(gè)簡單的活動(dòng)告知宣傳頁。針對(duì)如何宣傳告知，在活動(dòng)開始前要對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專門的培訓(xùn)。對(duì)于消費(fèi)者的活動(dòng)告知手段不能太單一，POP數(shù)量要充足，重要的一點(diǎn)是業(yè)務(wù)人員要能在最快的時(shí)間里有效張貼出去，并準(zhǔn)備更新；對(duì)于終端的告知不能只把宣傳單放到終端柜臺(tái)，而是要先與終端老板當(dāng)面溝通然后再放一張宣傳頁，否則沒幾個(gè)老板會(huì)看的或者看了也不能完全理解。十、注意事項(xiàng)1、在瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)酒投放市場時(shí)，以前瓶蓋中沒有叫獎(jiǎng)的酒需要更換掉，調(diào)到其它區(qū)域或換到不需要瓶蓋獎(jiǎng)的餐飲店去銷售。2、終端及經(jīng)銷商收上來的瓶蓋要及時(shí)給他們兌現(xiàn)，這種活動(dòng)在后期最容最容易發(fā)生有獎(jiǎng)瓶蓋回收不及時(shí)的“遺留問題”，要充分重視。3、瓶蓋中獎(jiǎng)率不能在過程中減少，并且生產(chǎn)時(shí)要混均，不能失信與消費(fèi)者（因?yàn)槲覀円呀?jīng)宣傳出去了）。4、廠家回收上來的瓶蓋要有專人管理，銷毀時(shí)要有幾個(gè)部分如銷管部、財(cái)務(wù)部、倉庫等人員同時(shí)參與，點(diǎn)上汽油燒掉

十一、效果評(píng)價(jià) 對(duì)于瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)活動(dòng)到底有什么效果評(píng)價(jià)不是很容易，根據(jù)實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，我可以提供以下兩點(diǎn)： 1、到市場上去檢查活動(dòng)告知用pop（或其它）的張貼率及維護(hù)完好率； 2、看獎(jiǎng)項(xiàng)瓶蓋的回收比例。一般來講是不可能把所有中獎(jiǎng)瓶蓋都回收上來的，這個(gè)回收比例可以反應(yīng)消費(fèi)者的參與程度。 十二、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算 預(yù)算費(fèi)用肯定是建立在活動(dòng)方案的基上的，所以先要明確一些數(shù)字，舉一個(gè)方案說明。 1、瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)酒投放數(shù)量，如20000箱； 2、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置，如 ü 特等獎(jiǎng)：中獎(jiǎng)標(biāo)識(shí)“電動(dòng)車” 獎(jiǎng)電動(dòng)自行車一輛 價(jià)值1500元/輛； ü 贈(zèng)飲獎(jiǎng)：中獎(jiǎng)標(biāo)識(shí)“再來一瓶” 獎(jiǎng)本啤酒酒水1瓶，價(jià)值2元/瓶酒水； ü 積蓋獎(jiǎng)：中獎(jiǎng)標(biāo)識(shí)“積蓋有獎(jiǎng)” 積6個(gè)瓶蓋獎(jiǎng)聽裝可口可樂一聽，價(jià)值1.8元/聽； 3、中獎(jiǎng)比例，第一批酒中，電動(dòng)車設(shè)兩輛,“再來一瓶”設(shè)為40%，“積蓋有獎(jiǎng)”設(shè)為10%，其余50%的瓶蓋空白； 4、終端兌換手續(xù)費(fèi)：“再來一瓶”的贈(zèng)飲酒蓋，按10個(gè)瓶蓋換12瓶酒（不含瓶箱）的比例兌換，對(duì)于“積蓋有獎(jiǎng)”瓶蓋，按4個(gè)瓶蓋換一聽可樂； 5、啤酒產(chǎn)品的凈水價(jià)為16元/箱凈水成本價(jià)計(jì)，聽裝可樂為1.8元/瓶； 有了以上數(shù)據(jù)，我們就可以計(jì)算這批酒的瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)的銷售費(fèi)用了，如下： 1、“電動(dòng)車”費(fèi)用=1500元/輛*2輛=3000元 2、“再來一瓶”費(fèi)用(包括終端手續(xù)費(fèi))=20000箱酒*40%的中獎(jiǎng)率*80%的瓶蓋回收率(假設(shè)的)*12瓶/箱/10個(gè)瓶蓋出一箱酒(包括終端手續(xù)費(fèi))*16元/箱到岸凈水成本價(jià)(假設(shè)的)=122880元 3、“積蓋有獎(jiǎng)”費(fèi)用(所括終端手續(xù)費(fèi))=20000箱酒*10%的中獎(jiǎng)率*60%的瓶蓋回收率(假設(shè)的)*12瓶/箱/4個(gè)瓶蓋換一聽可樂(包括終端手續(xù)費(fèi))*1.8元/聽可樂=6480元 以上總計(jì)費(fèi)用為：3000+122880+6480=132360元，單箱酒瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)費(fèi)用為132360元/20000箱=6.618元/箱。 當(dāng)然以上能否實(shí)際上發(fā)生，要看有酒瓶蓋的兌換率，而且費(fèi)用發(fā)生的時(shí)間段也與動(dòng)銷有關(guān)，此處計(jì)算的也只是銷售費(fèi)用，對(duì)于pop等宣傳物料的市場推廣費(fèi)用也未計(jì)入。