新品上市方案，新產(chǎn)品上市推廣方案該包括哪些方面

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產(chǎn)品銷售方案必須要寫完整，不然的話會(huì)在實(shí)踐中出錯(cuò)誤,所以必須考慮周全.首先,你要清楚的知道自己的方案的目的是什么?是賣產(chǎn)品,那你就得先定了目標(biāo)，以便以后可以參考看自己有沒有答到目標(biāo).但是在這之前，你要說清楚,你的產(chǎn)品是剛上市的,還是已經(jīng)存在的?如果是剛上市的,方案和已經(jīng)賣的還不同.如果是新的產(chǎn)品,你的銷售目的就是讓人們知道你的產(chǎn)品，了解你的產(chǎn)品,你要讓人們知道你產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn)，以及為什么要選買你的,而不是別人的.這時(shí)候的目的就可以寫:爭(zhēng)取在3個(gè)月之內(nèi),讓廣東省的每個(gè)城市都有自己的產(chǎn)品上架,并且,要讓**%的人了解或者知道你的產(chǎn)品.之后，你就要寫，你如何能夠達(dá)到或者實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo),你就該寫出你的策略來,比如說:進(jìn)行產(chǎn)品促銷,會(huì)打折30%,多做廣告啦,再或者,送免費(fèi)的試用裝給消費(fèi)者試用等等,而且你選在哪賣,給多少人試用，還要寫出將要花多少錢來完成這些事情等等/ 之后你再寫,為什么要這么做,這么多的好處是什么，缺點(diǎn)有會(huì)有哪些.如果產(chǎn)品是已經(jīng)賣了一段時(shí)間的了，那你就寫,促銷的目的是什么,比如說:增加買你產(chǎn)品的消費(fèi)者數(shù)量,(在2007年，有10萬人買你的產(chǎn)品,那么你打算,2008年，讓13萬人買你的產(chǎn)品),這個(gè)一定要加上時(shí)間,比如說,在2008年一年內(nèi),要多增加3萬消費(fèi)者.如果這是你的目的，同樣，你要寫出，你將采用什么樣的策略來完成這個(gè)指標(biāo).比如說,搞些活動(dòng)提高自己產(chǎn)品聲譽(yù)啦,改進(jìn)產(chǎn)品,賣新一代,讓消費(fèi)者知道新的更有效果的啦之類的,你自己想.最后再分析這樣做的好處和缺點(diǎn).千萬別忘記,要計(jì)算,這么做要花費(fèi)多少.希望我有說清楚，并且對(duì)你有幫助.

前期最主要的是搞些促銷，可以和你做的其它產(chǎn)品做捆綁銷售，當(dāng)然你的新品價(jià)格要合理；這樣如果你的新品質(zhì)量好，功能好的話，不僅可以起到宣傳效果好可以有追隨者。

目前的銷售季節(jié)差不多已經(jīng)過了。不過是個(gè)很好的機(jī)會(huì)，正好可以考慮具體的營銷方案，因?yàn)橹挥袪I銷準(zhǔn)備工作做好了做足了，今年秋季始起，才可以打個(gè)大勝仗了！不過大俠您也忒摳了吧，才給五個(gè)積分?。亢呛莮~關(guān)于新產(chǎn)品投放，我說幾點(diǎn)：第一、做好市場(chǎng)分析定位，自己的和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的要做一個(gè)徹底的認(rèn)知。第二、在資金有限的情況下選擇好的營銷策劃宣傳方案（很關(guān)鍵）。第三、在不知道您的公司規(guī)模、產(chǎn)品價(jià)格定位、目前經(jīng)營情況的前提下，是無法做出一個(gè)合理的，完善的營銷方案的。建議具體化?？梢宰穯柵秪~呵呵

一、前言 (上市的目的)二、市場(chǎng)背景分析 1、品類市場(chǎng)的總體趨勢(shì)分析；2、消費(fèi)者分析；3、競(jìng)爭(zhēng)及該品類市場(chǎng)的區(qū)格市場(chǎng)占比分析；4、得出結(jié)論： A、新品定位的市場(chǎng)整體趨勢(shì)看；B、產(chǎn)品選項(xiàng)迎合了某些市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 三、企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品SWOT分析四、新品描述及核心利益分析1、新品的口味、包裝、規(guī)格、箱容、價(jià)格、目標(biāo)消費(fèi)群等要素詳細(xì)描述； 2、各要素相對(duì)競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)； 3、新品相對(duì)競(jìng)品的諸多好處之中有什么特別優(yōu)勢(shì)； 4、最后得出結(jié)論：我們有充足的理由（優(yōu)勢(shì)）會(huì)贏； 五、新品上市進(jìn)度規(guī)劃 六、鋪貨進(jìn)度計(jì)劃 七、通路&消費(fèi)者促銷怎樣的促銷活動(dòng)？具體的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等細(xì)節(jié)的落實(shí)。 八、宣傳活動(dòng)企業(yè)投入的廣告具體播放時(shí)間、頻率、各種廣宣品、助陳物的樣品和投放區(qū)域、方式及投放數(shù)字。 九、其他新品銷量預(yù)估、營銷費(fèi)用預(yù)算、產(chǎn)品損益評(píng)估等 本篇文章來源于中國地產(chǎn)商 原文鏈接：http://www.zgdcs.com/wenmi/2009/01/96.htm

在營銷組合各因素中，可以說訂價(jià)策略最痛苦與最危險(xiǎn)的策略。需要營銷人和決策者既要在決策前做大量的調(diào)研工作，也要在決策時(shí)具備相當(dāng)大的勇氣。 從定價(jià)的主要目的上看，定價(jià)的策略主要以下三種： 一、 新產(chǎn)品上市定價(jià)策略 1． 滲透定價(jià)策略 其目的在滲透市場(chǎng)，立即提高市場(chǎng)營銷量與市場(chǎng)占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場(chǎng)空間。亦即此種訂價(jià)策略以高市場(chǎng)占有率為最主要目標(biāo)，營銷利潤反而退為次要目標(biāo)。 2． 撇脂定價(jià)策略 其目的在于立即賺取豐厚的市場(chǎng)營銷利潤，正如海綿吸水或奶油蛋糕的脂肪一般，從中吸取高厚的利潤。亦即此種訂價(jià)策略以在極短的時(shí)間內(nèi)，立即賺了暴利，而市場(chǎng)營銷量與市場(chǎng)占有率可能無法相對(duì)提高。 二、 價(jià)格管理策略 價(jià)格一經(jīng)確定后，仍要設(shè)定"收放自如"的彈性管理策略。 1． 折扣與折讓 (1) 數(shù)量折扣 (2) 交易折扣 (3) 現(xiàn)金折扣 (4) 季節(jié)性折扣 3． 運(yùn)費(fèi)負(fù)擔(dān) (1) 工廠交貨定價(jià) (2) 統(tǒng)一交貨定價(jià) (3) 基點(diǎn)定價(jià) 4． 產(chǎn)品線定價(jià) 5． 價(jià)格控制 (1) 統(tǒng)一轉(zhuǎn)售價(jià)格 (2) 價(jià)格保證制度 三、 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略 1． 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的考慮因素： 企業(yè)采行"價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)"時(shí)，必須考慮下列因素，以避免陷入"惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)"。 (1) 期望利潤之大小。 (2) 市場(chǎng)潛能與特性。 (3) 客戶與競(jìng)爭(zhēng)者的預(yù)期反應(yīng)。 (4) 市場(chǎng)需要性之高低。 (5) 競(jìng)爭(zhēng)壓力大小。 (6) 成本高低。 (7) 市場(chǎng)細(xì)分化的問題。 (8) 是階段性營銷傳播還是長久性調(diào)價(jià)？ 2． 競(jìng)爭(zhēng)者先采用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)： (1) 研究背景資料： 了解競(jìng)爭(zhēng)者的營銷策略特征，對(duì)利潤的看法、財(cái)務(wù)狀況、銷售業(yè)績，公司產(chǎn)能等。 分析競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的用意與期間長短。 研究競(jìng)爭(zhēng)者在每年的營銷傳播辦法是否有固定的特征。 (2) 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者： 根據(jù)銷售情況、消費(fèi)者反應(yīng)，評(píng)估對(duì)手的效果。 對(duì)消費(fèi)者、本公司產(chǎn)品以及業(yè)界所造成影響。 只是單純價(jià)格或是尚有配合其他的營銷傳播活動(dòng)。 決定不予理會(huì)或采用"價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)"、"非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)"，分項(xiàng)進(jìn)行加以應(yīng)戰(zhàn)。 (3) 迎接挑戰(zhàn) (4) 心理備戰(zhàn) 3． 企業(yè)本身先采行"價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)"時(shí) (1) 配合因素 由于企業(yè)利潤組成因素有下列三項(xiàng)： 利潤=(銷售單價(jià)-成本)×銷售數(shù)量 故就長期觀點(diǎn)而言，"降低價(jià)格"必須確保下列因素配合： 銷售數(shù)量的提升 (需要了解消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感程度) 成本的降低 (需要了解成本降低的技術(shù)基礎(chǔ)或擴(kuò)大產(chǎn)量后帶來的成本降低因素) (2)事先作好應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的跟進(jìn)措施。降價(jià)規(guī)劃之時(shí)，就應(yīng)考慮對(duì)手會(huì)采取何種反擊方式，本公司可事先備妥數(shù)種應(yīng)戰(zhàn)方案，不僅可避免在匆促應(yīng)戰(zhàn)下的措手不及和坐失良機(jī)，更可發(fā)揮機(jī)動(dòng)靈活的迅速反擊行動(dòng)，保持在競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)位置。

真正的銷售是靠銷售人員來落實(shí)的，新品上市計(jì)劃要給銷售人員的上市給出指引和說明，其主要作用如下： 1、 向銷售人員介紹清楚，這個(gè)新產(chǎn)品的誕生思路、它的優(yōu)勢(shì)和利益點(diǎn)在那里，具體的包裝口味、價(jià)格描述是怎樣的，使業(yè)務(wù)部對(duì)此新品的上市做到心中有數(shù)，增強(qiáng)信心。 2、 具體產(chǎn)品在上市銷售的過程中會(huì)有廣告投放、鋪貨、經(jīng)銷商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、二批及零店促銷、超市進(jìn)店、消費(fèi)者促銷等一系列動(dòng)作，新品上市計(jì)劃要對(duì)每一項(xiàng)工作做出具體規(guī)劃和安排，確保上市各項(xiàng)活動(dòng)有條不紊的進(jìn)行。 新品上市計(jì)劃不同企業(yè)各有特色，但從常規(guī)上講一般包括以下內(nèi)容： 一、新品上市的合理性、可行性 1、 市場(chǎng)背景分析及上市目的 主要內(nèi)容： a、 該品類市場(chǎng)的總體趨勢(shì)分析（一般是用發(fā)達(dá)地區(qū)、海外市場(chǎng)的數(shù)據(jù)來印證國內(nèi)市場(chǎng)未來趨勢(shì)） b、 該品類市場(chǎng)的區(qū)格市場(chǎng)占比分析（按功能、口味、價(jià)格等要素區(qū)格）； c、 得出結(jié)論： 新品定位的市場(chǎng)整體趨勢(shì)看好（或者是切入了空白/尚有較大空隙的細(xì)分市場(chǎng)區(qū)格）； 產(chǎn)品選項(xiàng)迎合了某些市場(chǎng)機(jī)會(huì)：上市這個(gè)新品的目的正是利用這些市場(chǎng)機(jī)，會(huì)達(dá)到怎樣的銷量、品牌的成長效果。 2、企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品SWOT分析： 主要內(nèi)容：通過對(duì)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品和競(jìng)品及整體市場(chǎng)對(duì)比的SWOT分析得出結(jié)論：目前，我們?cè)诋a(chǎn)品線組合上尚有可改進(jìn)之處，有必要推出新品，豐富、改良產(chǎn)品線。 3、新品描述及核心利益分析 主要內(nèi)容： 1） 新品的口味、包裝、規(guī)格、箱容、價(jià)格、毛利、目標(biāo)消費(fèi)群等要素詳細(xì)描述。 2） 各要素相對(duì)競(jìng)品的優(yōu)勢(shì) 如：本品與競(jìng)品進(jìn)行匿名口味測(cè)試的結(jié)果統(tǒng)計(jì)、本品在價(jià)格和通路利潤方面比競(jìng)品優(yōu)勝多少？ 3） 新品相對(duì)競(jìng)品的諸多好處之中有什么特別優(yōu)勢(shì)（即：產(chǎn)品的核心利益），給新品上市提供有利的支持。如： 本品通過引進(jìn)新的包裝生產(chǎn)線使產(chǎn)品在維持原保質(zhì)期、口味及整體外觀效果前提下成本下降30%，零售價(jià)略低于競(jìng)品、但通路利潤是競(jìng)品的3倍，同時(shí)促銷預(yù)算提高15%。而競(jìng)品即使立刻引進(jìn)該包裝生產(chǎn)線，但他安裝調(diào)試到正式生產(chǎn)至少也要十個(gè)月左右的時(shí)間。 本企業(yè)新品（保鮮奶、保質(zhì)期10天，消費(fèi)者特別關(guān)注產(chǎn)品的生產(chǎn)日期、新鮮程度）對(duì)XX地區(qū)，配送時(shí)間為1天。而競(jìng)品對(duì)該地區(qū)配送時(shí)間至少4天，哪么在該地區(qū)我公司的產(chǎn)品新鮮程度，競(jìng)品無法模仿。 4） 最后得出結(jié)論：我們有充足的理由（優(yōu)勢(shì)）會(huì)贏，我們一定能贏！ 二、新品上市的具體行動(dòng)計(jì)劃 1、 新品上市進(jìn)度：產(chǎn)品在各區(qū)域是同時(shí)上市嗎？如果不是，那么各區(qū)域產(chǎn)品上市時(shí)間安排是怎樣的？ 2、 鋪貨進(jìn)度計(jì)劃：產(chǎn)品在各區(qū)域的商超、批發(fā)、零售渠道進(jìn)行鋪貨，要求各地在什么時(shí)間達(dá)到多少鋪貨家數(shù)和鋪貨率。 3、 通路＆消費(fèi)者促銷：各地銷售人員在商超、批發(fā)、零售、家屬區(qū)等各通路，針對(duì)店方和消費(fèi)者做怎樣的促銷活動(dòng)？具體的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等細(xì)節(jié)的落實(shí)。 4、 宣傳活動(dòng)： 針對(duì)本次新品上市工作，企業(yè)投入的廣告具體播放時(shí)間、頻率、各種廣宣品、助陳物的樣品和投放區(qū)域、方式及投放數(shù)字。 三、其他： 1、 新品銷量預(yù)估：一般要預(yù)估新產(chǎn)品上市后一年內(nèi)每個(gè)月的銷量，至少也要預(yù)估三個(gè)月，否則生產(chǎn)單位和銷售單位沒有辦法進(jìn)行產(chǎn)銷方面的協(xié)調(diào)動(dòng)作 2、 A＆P 費(fèi)用預(yù)算：就是新產(chǎn)品推動(dòng)的廣告和促銷活動(dòng)的費(fèi)用計(jì)劃，這一部分實(shí)際上是《上市計(jì)劃》的“重中之重”，你的老板必須要看看按照這樣的上市計(jì)劃他要付出多大 的代價(jià)、花多少錢，來決定是否批準(zhǔn)你的計(jì)劃。所以，費(fèi)用預(yù)算要盡可能的精準(zhǔn)，并適當(dāng)?shù)拇蛞恍案挥唷?；否則，以后新品推廣的費(fèi)用嚴(yán)重超支的時(shí)候，你就慘 啦！ 3、 產(chǎn)品損益評(píng)估：規(guī)范化運(yùn)做的企業(yè)一般都特別注意財(cái)務(wù)收益的評(píng)估，因此制作一張“新產(chǎn)品損益評(píng)估表”必不可少；它一般包括銷售收入、生產(chǎn)成本、毛利額、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、營業(yè)利潤等項(xiàng)內(nèi)容。這些數(shù)據(jù)都需要產(chǎn)品經(jīng)理在財(cái)務(wù)部門的協(xié)助下一個(gè)一個(gè)的確認(rèn)、計(jì)算。 重要提示：新品上市計(jì)劃撰寫注意事項(xiàng) 新品上市計(jì)劃一般會(huì)有“兩版”：一版是提交總經(jīng)理核準(zhǔn)的，另一版是給銷售單位做說明用的。 “核準(zhǔn)版”一定要詳細(xì)、量化，但給銷售人員的“演示版”上市計(jì)劃則一定要注重實(shí)用性，不要把上市計(jì)劃的重心放在花哨的格式、繁瑣的背景數(shù)據(jù)分析上。 有關(guān)企劃專業(yè)的數(shù)字分析（如：區(qū)隔市場(chǎng)詳盡的占比分析，各種產(chǎn)品測(cè)試結(jié)果統(tǒng)計(jì)）最好不要出現(xiàn)。 在提交給銷售部做指引的上市計(jì)劃中，也不要出現(xiàn)過多的企劃專業(yè)數(shù)據(jù)模型——這樣內(nèi)容銷售人員看不懂，也不會(huì)用，還容易引起反感（覺得企劃部是理論家，做的東西不實(shí)際）。 你只要通過一些簡(jiǎn)潔的數(shù)據(jù)讓銷售人員知道，新產(chǎn)品設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在口味、價(jià)格等幾個(gè)要素上相對(duì)競(jìng)品有明顯優(yōu)勢(shì)即可。