華致酒業(yè)財報，山西杏花村汾酒保存最少有15年以上大約值多少錢

酒是陳的香,通常是指醬香型白酒,在自然包裝中保存,如果還是普通酒,那就沒有任何意義.另外,酒的年限,除了茅臺,郎酒等醬香酒,在以前就有年份區(qū)分,五糧液,古井貢等等,都是近幾年(2005年以后)改變星級(一星~五星)的產(chǎn)物.翻看五糧液以前的相關(guān)排擠茅臺的言論"白酒年限說",今天卻做起了年限酒,不得不佩服五糧人的經(jīng)營手段高明.(五糧液年限酒是被華致酒業(yè)買斷的)

華澤集團(tuán)是民企。吳向東于1996年創(chuàng)立華澤集團(tuán)，華澤的英文名“VATS”在英語中最原始的意思是許許多多盛美酒的大桶。華澤集團(tuán)（VATS GROUP）前身為金六福企業(yè)，歷經(jīng)20年的持續(xù)快速發(fā)展，現(xiàn)已形成涉足金融、文化旅游、新能源、互聯(lián)網(wǎng)、酒業(yè)等多個產(chǎn)業(yè)的綜合性集團(tuán)公司?！　∪A澤集團(tuán)現(xiàn)擁有總資產(chǎn)60億，年營業(yè)額60億，業(yè)務(wù)遍及全國31個省市自治區(qū)；　　華澤集團(tuán)發(fā)起成立金東資本投資有限公司，致力于投資在中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型背景下的新興產(chǎn)業(yè)優(yōu)秀成長性企業(yè)，目前參與新能源、新技術(shù)、金融、文化旅游等領(lǐng)域的投資業(yè)務(wù)。華澤集團(tuán)還擁有15家從事酒類釀造、生產(chǎn)、營銷及品牌打造的企業(yè)，并擁有國內(nèi)最大的精品酒水連鎖銷售企業(yè)華致酒行，此外與酩悅軒尼詩共同成立酩悅軒尼詩香格里拉（德欽）有限公司?！　〗饢|資本參與的投資業(yè)務(wù)包括張家界演藝龍頭魅力湘西文化旅游有限公司、鋰電池材料龍頭企業(yè)湖南升華科技、全球最大的煙花生產(chǎn)制造企業(yè)瀏陽中洲煙花有限公司、新興互聯(lián)網(wǎng)項目生活圈C等。創(chuàng)業(yè)歷程　　自開始接觸白酒行業(yè)至今，吳向東的酒業(yè)集團(tuán)麾下已擁有十五家酒類生產(chǎn)企業(yè)和一家國內(nèi)最大保真連鎖酒行，龐大酒業(yè)版圖的構(gòu)建是吳向東創(chuàng)業(yè)歷程的最好見證 。　　1997年，吳向東創(chuàng)立了金六福酒業(yè)?！　?998年，第一瓶金六福酒從五糧液生產(chǎn)車間下線，借助吳向東及其核心團(tuán)隊的運營，開啟了一段十多年的品牌傳奇，并以此為基礎(chǔ)，整合了國內(nèi)眾多優(yōu)質(zhì)區(qū)域名酒：　　2001年 ，收購“香格里拉酒業(yè)股份有限公司”　　2001年， 收購原“廣東威龍保健品公司”并更名為“廣東德慶無比養(yǎng)生酒業(yè)有限公司” 　　2003年，收購原“湖南省邵陽市酒廠”并更名為“湖南湘窖酒業(yè)有限公司” ，收購了原“安徽省中華玉泉酒廠”并更名為“安徽臨水酒業(yè)有限公司”　　2005年，收購原“中華中恒華醇酒廠”并更名為“四川金六福酒業(yè)有限公司　　2006年，吳向東創(chuàng)立了華澤集團(tuán)，并以此為依托，收購原“荊河酒業(yè)有限公司”并更名為“滕州今緣春酒業(yè)有限公司，收購了原“衡陽回雁峰酒廠”并更名為“湖南雁峰酒業(yè)有限公司”　　2007年，控股“黑龍江省玉泉酒業(yè)有限責(zé)任公司”　　2008-09年，華澤集團(tuán)又相繼收購了湘山酒業(yè)、李渡酒業(yè)、榆樹錢酒業(yè)、貴州珍酒廠，控股陜西太白酒業(yè)等。　　至此，吳向東的酒業(yè)版圖徹底構(gòu)建起來?！　≈档靡惶岬氖?，2005年，吳向東在家鄉(xiāng)湖南醴陵開設(shè)了第一家以保真連鎖酒品為主的華致酒行，并獲得了巨大市場成功，開啟了中國白酒商業(yè)零售連鎖時代?！　〗陙?，華澤集團(tuán)根據(jù)市場的需求開發(fā)腰部酒品和大眾酒，不斷開發(fā)新的渠道。十五家酒類生產(chǎn)企業(yè)包括11家白酒廠、3家紅酒廠、1家保健酒廠，分別是湖南湘窖酒業(yè)、湖南雁峰酒業(yè)、山東今緣春酒業(yè)、四川金六福酒業(yè)、安徽臨水酒業(yè)、桂林湘山酒業(yè)、黑龍江玉泉酒業(yè)、吉林榆樹錢酒業(yè)、江西李渡酒業(yè)、陜西太白酒業(yè)、貴州珍酒釀酒有限公司、云南香格里拉酒業(yè)、煙臺香格里拉瑪桑酒莊有限公司、香格里拉（秦皇島）葡萄酒有限公司、廣東德慶無比酒業(yè)。

經(jīng)銷商，尤其是占據(jù)一方疆土的獨家代理商及品牌買斷商，作為各個品牌廠家的封疆大吏或一方諸侯，承載了各個品牌廠家渠道精耕細(xì)作、渠道下沉的重任。因此，面對各自管轄的一方市場，往往存在一種浮躁的心理：很多經(jīng)銷商以為，一旦拿下了某個渠道或網(wǎng)點，就可以坐收漁利，往往在客戶的開發(fā)與維護(hù)的過程中，厚此薄彼，忽視了對渠道與網(wǎng)點的維護(hù)與管理，以至于前面攻城，后面出現(xiàn)銷量不穩(wěn)、受挫，甚至是一些渠道或網(wǎng)點經(jīng)受不住競品利誘下反水或易幟的局面。因此，如何在攻城略地之際，將精力傾斜在各類渠道的維護(hù)與管控上，成為今天經(jīng)銷商深耕渠道過程中需要強(qiáng)化的重點環(huán)節(jié)。其實，渠道開發(fā)與維護(hù)，如同開發(fā)新顧客與維護(hù)老顧客的關(guān)系。開發(fā)一個渠道相比維護(hù)一個老渠道，所投入的精力相對大的多，也難的多。曾有人分析，開發(fā)一個新客戶的費用是維護(hù)老客戶費用的五倍。換言之，穩(wěn)定一個老客戶，比你去開發(fā)新客戶還重要。由于行業(yè)競爭日益激烈，下沉渠道及加強(qiáng)市場的管控能力勢在必行。通過多種方式提升渠道客情，不僅利于銷量的穩(wěn)定，利于客戶合作的忠誠度與積極性，而且利于構(gòu)建自身強(qiáng)勢而牢固的競爭防御體系，從而穩(wěn)控銷售渠道，為下一階段的銷售目標(biāo)達(dá)成，奠定良好的根基。經(jīng)銷商如何更好地做好渠道維護(hù)？在此，結(jié)合經(jīng)銷商渠道維護(hù)的原則及策略與技巧，我們分析探討如下：一、渠道維護(hù)的幾個維度1、渠道梳理與優(yōu)化：在前期市場開發(fā)的過程中，難免存在眉毛胡子一把抓，雞蛋無論大小與好壞，只顧往籃子里拾取的現(xiàn)象。市場開發(fā)告一段落后，也需要結(jié)合實際發(fā)展需要，對所開發(fā)的客戶，結(jié)合市場布局、渠道布局及分銷商資源，進(jìn)行一個細(xì)致的梳理，進(jìn)行二次篩選，如同一個蘿卜一個坑的定崗定編。如此，方能確保網(wǎng)絡(luò)布局趨向規(guī)范、高效。2、渠道評估動態(tài)體系的建立與管控：結(jié)合篩選的客戶資源，適時圍繞產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷量指標(biāo)、合作潛能，進(jìn)行綜合評估，以便對市場渠道與網(wǎng)點的進(jìn)一步掌控，為市場調(diào)整及決策，提供有效的依據(jù)，并通過及時地了解客戶的動態(tài)變化，降低合作的風(fēng)險。3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與渠道銷量的匹配度：在所確立的渠道結(jié)構(gòu)中，現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何適應(yīng)和滿足渠道的發(fā)展需要，需要結(jié)合經(jīng)銷商自身不同階段產(chǎn)品推廣的重點，在不同階段不同時期，進(jìn)行匹配與指標(biāo)的分解。4、渠道客情溝通與忠誠度的培育：渠道維護(hù)的重中之重在于日常中，是否對渠道進(jìn)行客情溝通。而溝通的最終目標(biāo)是建立良好的協(xié)作關(guān)系，增強(qiáng)合作的信賴感，提高分銷商對品牌合作的忠誠度。二、渠道維護(hù)的三個原則1、及時性：前面開發(fā)，后面及時跟緊維護(hù)工作，且根據(jù)市場客戶銷售中存在的問題，及時解決。2、公允性：隨著市場深耕，反映出的客戶類型不一，其間不乏優(yōu)質(zhì)客戶，也易于出現(xiàn)劣質(zhì)客戶。對于在市場上確實存在不利于市場有悖公司制度的，迅速踢出，并彌補(bǔ)給予其它客戶造成的損失。3、動態(tài)性：一方面，渠道需要結(jié)合拓展的深度與客戶類型的增加，適時調(diào)整，保障各自利益，避免渠道沖突；另一方面，迎合消費需求的變化，適時調(diào)整渠道類型結(jié)構(gòu)，如：扁平化式的連鎖加盟模式；渠道的嫁接與組合；不同發(fā)展階段對渠道類型的側(cè)重與強(qiáng)化等，都需要慎重把控，保持一種動態(tài)而又平衡的發(fā)展態(tài)勢。三、渠道維護(hù)的策略與技巧探討分銷渠道的維護(hù)，是一項系統(tǒng)而持續(xù)的工作，絕非輕輕點水的過場或流于形式的例行性的市場巡檢。同時，還要有借助內(nèi)外資源，為分銷渠道客戶謀求匹配的資源支持，做好營銷拓展與動銷的基礎(chǔ)服務(wù)工作。具體如下：為分銷商爭取資源支持這當(dāng)中的資源，既包括策略導(dǎo)向的及時掌握、所在區(qū)域發(fā)展策略的評估與調(diào)整，以及宣傳、促銷、渠道折扣激勵、渠道推廣物料等資源。俗話說，兵馬未動，糧草先行。在這些資源到位與保障的前提下，才能在渠道的維護(hù)中，為下游客戶，爭取更多的資源支持。例如：此前服務(wù)的一福建的品牌酒類客戶經(jīng)銷商，借助公司整體新品推廣之際，以單品推廣為主題，一反常規(guī)地在淡季攜手當(dāng)?shù)厝也惋嬊澜K端，開展了單品推廣活動，并在活動結(jié)束后，對一些銷售業(yè)績表現(xiàn)較好、有實力、有信譽(yù)的客戶，進(jìn)行二次激勵，邀約組織了一場旅游活動。通過連環(huán)式的活動的開展，有效拉近了與客戶的合作關(guān)心距離，鞏固與穩(wěn)定了客戶合作關(guān)系，一舉多得。著眼即時與長短激勵著眼于即時與長遠(yuǎn)的利益需要，對下推行短線、長線激勵。一般而言，隨著經(jīng)銷商渠道的下沉，所接觸的客戶類型所考慮與權(quán)衡的利益相對更為簡單直接，往往注重眼前能有什么樣的利益，而對于畫餅充饑的長遠(yuǎn)利益，則很少顧及，但卻又離不開長線的激勵。因此，針對不同渠道類型的客戶，需要輔之以短線、長線的利益，促進(jìn)合作的穩(wěn)定性與持久性。例如，筆者曾在服務(wù)一食品企業(yè)時，針對區(qū)域經(jīng)銷商深度渠道的開發(fā)與維護(hù)中，制訂了十三條的即時性及長期性的政策激勵措施，如：戶外門頭支持、促銷物品配置、服裝配置、不同類型產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的單品支持、網(wǎng)點開發(fā)獎勵、培訓(xùn)機(jī)會、合作信譽(yù)評優(yōu)的優(yōu)先供應(yīng)保障、新產(chǎn)品支持等、季度與年終的績效排名激勵等。通過這一系列措施的導(dǎo)入，加上業(yè)務(wù)人員巡點過程中的協(xié)同宣導(dǎo)，使分銷商的相關(guān)客戶意識到公司對市場的重視程度及信心。建立客戶動態(tài)評估體系客戶檔案建好并非存放下一直不變，而是不斷地結(jié)合合作的階段與狀況進(jìn)行銷量、品類、合作的資質(zhì)與資源、合作的穩(wěn)定性、合作的空間及風(fēng)險性等方面進(jìn)行評估，并及時分類進(jìn)行綜合排名，獎前懲后，使客戶保持一個動態(tài)而穩(wěn)定的優(yōu)化狀態(tài)。此前筆者曾在服務(wù)一食品企業(yè)客戶時發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有客戶層面中，無論客戶大小，要貨量的多少，以及銷量穩(wěn)定與否，幾乎一視同仁，缺乏對客戶的梳理及評估工作，這無形中，影響了優(yōu)質(zhì)客戶的合作的積極性。后來通過對現(xiàn)有客戶，分別從銷售量的大小、渠道類型分類、合作積極性的高低、所經(jīng)銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的利潤的高低、客戶優(yōu)勢資源與合作潛能的大小等層面，進(jìn)行分類篩選、優(yōu)化及排名，針對每類渠道前十名客戶進(jìn)行檔案的歸類和建檔，并給予一定政策的支持及供貨的優(yōu)先性。通過此次篩選與評估，無論生產(chǎn)還是銷售環(huán)節(jié)，都進(jìn)一步明確了客戶維護(hù)的優(yōu)先與否，合作的輕重緩急之分；而對客戶而言，也起到了一種合作的信心。這種運用到企業(yè)客戶管理層面的方法，也完全可以借鑒到經(jīng)銷商對下游客戶關(guān)系維護(hù)與管理上。開展賺錢的培訓(xùn)培訓(xùn)的目的在于對其所分銷或經(jīng)銷的商品特性清晰了解，怎樣更快地將貨銷售出去，提高周轉(zhuǎn)率等。簡單說，就是結(jié)合產(chǎn)品特點及客戶渠道資源狀況，幫客戶做生意，順利實現(xiàn)貨品從倉庫向市場的轉(zhuǎn)移及動銷。在培訓(xùn)形式上，可邀請具有實戰(zhàn)的培訓(xùn)專家或借助廠家的培訓(xùn)資源，圍繞產(chǎn)品的賣點、促銷與推廣，充分做好分銷商與渠道商的培訓(xùn)工作。結(jié)合戰(zhàn)場配備槍彈經(jīng)銷商在自身輻射的區(qū)域市場上，面對的渠道不一，因而在渠道的布局與拓展中，首先權(quán)衡的是產(chǎn)品是否適應(yīng)渠道，是否與其它渠道沖突。因此，需要做好在直營專賣、團(tuán)體、流通的權(quán)衡，做好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化及匹配適銷不同類型客戶的產(chǎn)品，以免傷害客戶的市場利益。經(jīng)銷商發(fā)展到一定程度，往往手下有很多不同品牌廠家的產(chǎn)品類型，這就需要結(jié)合市場特性與所代理或經(jīng)銷廠家的產(chǎn)品定位，進(jìn)行篩選，確立暢銷品與滯銷品，確立最佳的產(chǎn)品組合與每款產(chǎn)品的定位。對于形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、走量產(chǎn)品等進(jìn)行不同渠道類型客戶的匹配，切實做到既選對了戰(zhàn)場，又選對了子彈，發(fā)揮產(chǎn)品在渠道的最大的利益價值。客情溝通執(zhí)行到位提高客情溝通成效的有效辦法就是形成固化的工作流程，并借助工具表格與客情溝通制度，將督導(dǎo)落實到實處。急客戶之所急，及時解決客戶反饋的問題，以增強(qiáng)合作信心。巡訪下面的分銷商，不單單是流于形式的一種巡查，而是本著協(xié)同客戶銷售的心態(tài)，多去市場上走動，聆聽和交流貼近一線客戶的真實的心聲，建立快速的問題與信息反應(yīng)機(jī)制，提高督導(dǎo)的效率。淡季做維護(hù)領(lǐng)先一步提及市場維護(hù)，經(jīng)銷商普遍認(rèn)為，淡季做維護(hù)，旺季做銷量。但事實上是，市場維護(hù)與客戶關(guān)系管理，貫穿于淡旺季的全程，甚至在淡季維護(hù)的過程中，順勢為旺季銷售，做足了銷售前的啟動工作。甚至可以在做維護(hù)的過程中，較之對手，提前實施你的下游客戶的分解計劃。例如：某白酒經(jīng)銷商結(jié)合企業(yè)派設(shè)的協(xié)銷小組，在淡季時主動出擊，尋找鄉(xiāng)鎮(zhèn)有話語權(quán)威的人士，收取預(yù)付款，進(jìn)行搶單，趕在同行面前，率先一步地將訂單搶到了手。這也類似于前些年某品牌摩托車制訂農(nóng)村市場開發(fā)計劃中，設(shè)立輕騎縣、輕騎鄉(xiāng)、輕騎村的市場發(fā)展策略，借助當(dāng)?shù)叵M領(lǐng)袖，進(jìn)行市場開發(fā)的同時，也做了客情溝通與維護(hù)。借鑒新型合作模式隨著競爭形式與需求的多樣化發(fā)展，今天的經(jīng)銷商與分消商也并非永恒的一級、二級式的上下關(guān)系，也可結(jié)合雙方資源優(yōu)勢，升級合作模式。這表現(xiàn)在渠道模式創(chuàng)新上，如：建立利益共同體，如聯(lián)銷體，或者以合作基金等方式來整合終端以及二批等方面的資源，達(dá)致榮辱與共，協(xié)作發(fā)展。目前華致酒業(yè)，在與各地有一定實力與資源的客戶合作上，無疑進(jìn)行了利益上的捆綁，權(quán)責(zé)分明，風(fēng)險共擔(dān)。截至目前，華致酒行，已在全國基本完成了布局，門店數(shù)量達(dá)到了400家以上，而且在未來的3-5年的規(guī)劃中，將致力于1000家以上連鎖門店的布局。華致酒行這一風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的商業(yè)合作模式，也值得經(jīng)銷商在渠道的拓展與維護(hù)中，值得借鑒。夢想兌現(xiàn)現(xiàn)實年終企業(yè)需要盤點一年的得失，并借助年會邀約經(jīng)銷商聯(lián)誼共商來年大計；而作為經(jīng)銷商而言，也需要結(jié)合過去一年的狀況，對其轄管的客戶進(jìn)行一個盤點，針對不同的渠道客戶類型，結(jié)合所達(dá)成的目標(biāo)情況，給予不同的承諾兌現(xiàn)，并在思想上進(jìn)一步達(dá)成合作的意識與積極性。每年兌現(xiàn)昨天的承諾，許諾明天的夢想，才能構(gòu)建強(qiáng)勢的思想防御陣地。對分銷渠道客戶的承諾，無非體現(xiàn)在價格支持、人員配備、促銷支持、終端陳列支持、廣告支持、銷售折扣激勵等方面。經(jīng)銷商在承諾這些支持時，忌諱為了一時銷售指標(biāo)的達(dá)成，而盲目許諾，需結(jié)合自身所能兌現(xiàn)的方面，給顧客的分銷，切實帶來促進(jìn)的作用，從而以良好的關(guān)系留住客戶?？傊?，經(jīng)銷商客戶關(guān)系的管理，因時因地因情制宜，同時還需結(jié)合渠道類型，系統(tǒng)權(quán)衡與分析，進(jìn)行關(guān)系的維護(hù)，如同前面栽樹、后面及時進(jìn)行澆水與施肥一樣，才不至于樹渴葉枯，市場才會永葆青春與活力！