白酒市場怎么細分，白酒目標市場如何細分

機關單位團購發(fā)福利一個檔商務宴請，婚宴一個檔家庭自用，小酌自飲一個檔

根據市場細分的幾個標準，比如人口，年齡；地理位置等幾個要素進行分析就是了

比較多，一般可簡單分為：1、渠道開拓人員：尋找更多的優(yōu)質人員2、地面推廣人員：淺談商店，超市入住、批發(fā)市場扽等3、策劃運營人員：設計推廣文案，和一些設計圖案4、電商團隊：做互聯網銷售的其實做生意都差不多這樣了 純手工 請采納

任務占坑

這么專業(yè)性的問題你才出20分。我作以下回答，僅供參考。消費品一般分高端、中高端、中端、中低端、低端五個產品檔次，消費者則分為高、中、低三個消費。酒業(yè)一般市場上價格的檔次體現于高端主要是100元/瓶以上為高端，終端端100元—15元以上，15元以下為低端產品。中、低端產品目前市場上常用的策略是廣告、和產品分銷。而高端產品目前主要常用的策略是做公關（公共關系）。做公關主要從各個機關單位入手。

白酒，啤酒，紅酒，洋酒，酒吧酒等等，細分的標準要根據不同的地區(qū)，消費群體，目標受眾等等，至于案例你可以百度下，相信會有好多

大的來說是按主品牌和副品牌來分的五品部一部分 總經銷品牌部一部分五品部細分的就是 商超 餐飲 團購 現代渠道 專賣店 等存在問題一、就是專賣店的開發(fā)和傳統(tǒng)渠道經銷商的沖突 專賣店產品容易出現殺價行為二、太多了 不說了改進一、向茅臺學習，以現有客戶為依托全部向專賣店轉換，二、將現有專賣店向經銷商靠攏從傳統(tǒng)客戶處進貨，只有這樣 價格才會穩(wěn)定 品牌打造才會升級

五糧液酒業(yè)。 五糧液集團不僅有酒業(yè)還有現代制造業(yè)、現代工業(yè)包裝、光電玻璃、現代物流、橡膠制品、現代制藥等。而且在成套小汽車模具、大中小高精尖注射和沖壓模具、精密塑膠制品、循環(huán)經濟、電子等諸多領域，占領科技高端，形成了突出優(yōu)勢。

1.熟悉自己所銷酒水的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。 2.熟悉酒水的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）。 3.銷售酒水時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。銷售不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。 公式1：成功=知識\+人脈 公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力 4.銷售產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要 5.不斷的派發(fā)名片 6.任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證 7.客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態(tài)度。 8.從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作 9.要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。 10.作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。 11.研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析 12.學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。 13.學會銷售的技巧，銷售不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚于重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他不會馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息。

酒水市場在中國任何時候前景都很好……特別是公款吃喝仍然占據了巨大的開支時期你準備做什么酒水啊，山東的市場還算可以，但山東的地方酒水都比較多例如濟南的趵突泉，臨沂的蘭陵等都是老牌子占有一定的地方市場，但山東的潛力又很大，從東北酒這幾年占領市場來看政府不會太因保護地方品牌而排斥其他酒水。所以說山東市場很不錯

一、搶占白酒終端 白酒的終端體現在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營銷和搶占終端，一是要對終端細分，分為ABC，進行分類管理；二是需要在策略方面進行促銷，如系列化、生動化的產品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進行推銷，在戶外進行推銷，既要吸引顧客走進來，又要主動走出去。得終端者得的天下。 二、終端細化 （一） 酒店終端 酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個群體： 主流酒店老板。 白酒銷售，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當的角色至關重要。白酒要進入酒店，除了給予酒店一筆數額巨大的進場費外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷白酒產品，另一方面能夠保證產品在酒店開展的活動能正常進行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產品，主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對白酒銷售達到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準備酒店管理、員工管理等相關培訓。 酒店促銷員 白酒銷售過程的最后一個環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務員將產品成功推薦給消費者，真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產品銷售尤其是白酒產品實現銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的 “臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產品品牌的消費形象度，有效拉近產品和消費者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風格要與產品品牌風格相一致，讓她們熟悉促銷產品品質及品牌內涵，尤其是產品包裝所內涵的酒文化，讓她們在推薦產品的時候傳播其內在的文化內涵，同時，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設置卡拉ok卡座，凡是飲用這個品牌的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌，或為朋友現場點歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。 酒店消費者。 終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產品，在針對消費者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風暴，瓶內設置外幣或人民幣；如掀起有獎促銷，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動等等，如在每瓶酒內放置制作精美的箔金書簽，也可以將產品包裝設計成精美古典的收藏品，而禮品設置則要注意其文化性、價值性、品位性。這樣有助于白酒銷售。 （二）賣場和超市終端 賣場和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端，在這個終端的促銷過程中，一是在強化POP 廣告和賣場廣告，如新產品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產品生產過程等等；二是產品實行堆碼管理，即將產品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；三是可以為超市與賣場制作帶有產品宣傳標記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產品的培育期內，可配合實物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導購的培育，在賣場和超市，導購的用途非常大，對消費者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等 （三）婚紗影樓 婚宴市場作為白酒主要的市場之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑，這個群體的目標消費者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質兩方面）的商品和服務，不僅要賣喜酒，而是要結合婚慶服務做好文章。采用雙向合作、聯合促銷的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進間接銷售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人；其次，說服影樓留出專門一角供白酒進行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，如可將“南瓜酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套服務等，給目標消費者實在的利益承諾?？梢葬槍閼c服務公司開展；可以結合當地著名的喜糖分銷點或經營部。如可以在年歷，海報，產品展示臺，產品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結合；如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務；如購買白酒贈送相應的紅酒、喜糖等等。白酒銷售點點滴滴做起。 （四）戶外 為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動一般都是配合商超來開展，但對于農村市場的開拓，戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準農村消費者的口味，培養(yǎng)和引導全體農村消費者一種全新的思維習慣與消費模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場（即農村市場）的主要突破口。針對這個終端的促銷，戶外路演效果比較好，因為當前他們都在為節(jié)日準備，在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應的促銷活動，既能夠提升品牌在這個群體中的形象，又能夠促進銷售。當然，戶外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認知，甚至直接產生購買行動，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達到戶外路演的宣傳和銷售目的。 三、推動 “渠道為王”、“終端制勝”要營銷終端，需要推動與拉動有效結合，在傳播方面整合，針對終端的SP，需要有新由頭、新賣點、新活動形式，善于借勢和造勢；需要促銷性、公益性、權威性、新聞時事性。如某品牌的白酒推出選美活動，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗活動；如推出經銷商和終端培訓計劃；如實施分眾傳播等等。在終端的銷售上，加強推的力度，特別是節(jié)慶活動、宴請活動、聚會等等，加強團購和進行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場。 當然，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天，白酒銷售將會決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強對終端的控制與銷售，贏取消費者的消費權與偏好，細分終端，針對不同的終端進行促銷。創(chuàng)新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場；不僅搶占現有終端，而且要精耕細作，贏取更大的市場,白酒銷售量才能月新月異。

做白酒銷售的，這個首先你要了解自己所賣的酒，假如客人來買，一問的話，你自己都回答不出來，那顧客都不敢買，假如你對酒的了解很多，你可以跟顧客像跟朋友一樣，講一些酒的知識，那樣顧客是肯定能夠放心購買的，除了對酒了解，我們還要去學習相關的白酒銷售技巧，比如去★財商屋★啊，這里面有很多的營銷技巧可以學習，可學的知識不錯。

近年來，隨著白酒市場競爭的日益加劇和中國加入WTO步伐的逐步推進，作為中國傳統(tǒng)行業(yè)代表白酒如何直面挑戰(zhàn)，參與竟爭。文化行銷已成為競爭的重要手段，所以有關酒文化的話題逐漸多了起來，各種酒類促銷活動常冠以“文化酒”的名稱出現在消費者面前，專家學者和普通公眾也對酒文化表現出濃厚興趣，酒文化這一中國傳統(tǒng)文化似有被發(fā)揚光大之勢。但究竟什么是酒文化，酒文化又有哪些特征，尤其是在新世紀的今天，如何把酒文化賦予新的內容各方面的看法并不一致，甚至存在一些似是而非的認識。帶著這一問題，記者日前走訪了以出產文化名酒“百年孤獨”和“百年喜慶"酒聞名的百年制酒有限公司經理潘好龍先生。 得知記者來意后，潘先生開門見山，侃侃而談：“目前，酒類市場競爭日益激烈，各種促銷活動花樣繁多，其中以酒文化切入的活動不在少數，這本是件好事，無可厚非。但問題是，由于對酒文化狹義的理解或指鹿為馬者有之，張冠李戴者有之，牽強附會者更有之，使酒文化失去了本來的含意，陷入商業(yè)炒作的誤區(qū)，也使公眾對酒文化的認知出現很大偏差。今年年初爆發(fā)的傳統(tǒng)白酒與新型白酒之爭，表面上看是酒的生產工藝之爭，背后反映的卻是對酒文化理解的不同。這種狀況不能不令人擔心?！?潘先生強調，每個時代、每個國家、每個地區(qū)乃至每個企業(yè)都有獨具特色的酒文化。但酒文化作為一個文化概念，其基本含義應該是特定和統(tǒng)一的。酒文化因酒而生，酒是酒文化的物質載體和產生土壤，沒有酒談不上酒文化，僅有酒也不成其為酒文化，既有酒又具文化屬性才能稱之為酒文化。但酒文化并不是酒和文化的簡單相加，而是酒與文化的有機結合，是在生產、銷售、消費酒的過程中所創(chuàng)造的物質和精神財富的總和，酒文化的主體是人，是生產者、銷售者和消費者。正是由于人的不斷創(chuàng)造，酒文化才得以豐富和發(fā)展。沒有人，酒文化既沒有產生的可能，更沒有存在的必要。也就是說，酒文化作為一種文化形態(tài)，是和人的創(chuàng)造性勞動聯系在一起的，是為了滿足人們對于酒的物質和精神需要而存在的，體現著對人的文化關懷。據此，并考慮到人們在生產、銷售和消費等階段對于酒的文化需要之不同（生產階段強調品質，銷售階段強調品牌，消費階段強調品位），我們不妨用“品質、品牌、品位”作為酒文化的內在“指標”。其中品質是核心，品牌是靈魂，品位是層次。只有符合這三個方面的基本要求，并實現了三者的有機統(tǒng)一，才稱得上是完整意義上的酒文化（即品質+品牌+品位=酒文化）。 一、“品質”誤區(qū) 首先是“品質”誤區(qū)。酒的“品質”是指酒的色、香、味、質地等，所有這些雖與酒產地和酒的生產歷史有關，但主要與技術和工藝的先進程度有關，與生產過程中蘊涵的科技和知識含量有關。但有的人過分強調所謂“好山好水出好酒”，把酒產地的某些物質條件如水質、空氣等因素絕對化。也有人把酒廠或酒窖的歷史拿來作為酒質的證據，甚至為此不惜從故紙堆里、從民間故事里“尋根求源”，或請一些“文物專家”和“權威部門”來“考古”、“挖掘”和“鑒定”，以與死去百年、千年的古人攀上親戚，拉上關系，并名之曰酒文化源源流長。酒的發(fā)展早已經過“作坊酒”和“工業(yè)酒”階段，進入“科技酒”階段，一些物質條件完全可以依靠科技手段創(chuàng)造出來，大可不必一切靠天。神化“好山好水出好酒”，與所謂"窮山惡水出刁民”一樣不理智和缺少現實依據，除表明其思想意識仍停留在農業(yè)經濟時代外，還可能對酒行業(yè)的發(fā)展產生方向性誤導。如果說“地理決定論”還有一定道理，“歷史決定論"顯然沒有依據。美國的歷史短，但現在很發(fā)達，中國的歷史長，目前卻明顯落后，就足以說明問題。當然，這里絲毫沒有否定歷史之于酒文化的重要性，而是說，在知識經濟時代，抱著歷史不放，甚至沾沾自喜，自鳴得意，是沒有任何前途的。只有不斷采用新工藝和新技術，才能真正提高酒的內在品質。新型酒是如此，傳統(tǒng)酒也是如此。不把精力用到提高酒的科技含量上，而是埋頭于尋找所謂“風水寶地”和“吃歷史”，最終結果是不難想象的。 二、“品牌”誤區(qū) 其次是“品牌”誤區(qū)?，F在，已有越來越多的人認識到“品牌”的重要性。對于企業(yè)來說，品牌就是形象，品牌就是旗幟，品牌就是利潤。但如何經營品牌文化，卻是仁者見仁，智者見智。嚴格說來，品牌是知名度和美譽度的結合，兩者不可偏廢。過去，企業(yè)多以提高質量為主要發(fā)展手段，信守所謂“好酒不怕巷子深”，忽視了廣告宣傳的功效?，F在許多企業(yè)不惜斥巨資進行廣告宣傳，而對酒的內在品質注意不夠。還有人將名字、包裝等當作品牌本身，刻意求新、求奇甚至求感官刺激，什么披金戴銀、妖怪出洞、神仙下凡之類的品牌滿天飛，包裝和外觀也越來越花哨和離譜。所有這些都是對品牌的片面理解。就實質而言，品牌是個產品市場定位問題。只有找準市場，正確定位，才能確定品牌的文化取向，賦予產品更多的文化內涵，也才能樹立起真正的品牌形象。一個品牌的形成，必須建立在加強市場調研，充分研究消費者心理和消費習慣，準確細分市場，正確定價的基礎上。否則品牌就成了無源之水，無本之木?，F在一些企業(yè)不是在市場調研上下功夫，而是熱衷于一夜成名，做一些表面文章，結果適得其反。這方面的教訓很多，值得認真汲取。無可否認，品牌也有個外在形式問題，比如名字、包裝等。但形式要有內容來決定，必須以對產品準確定位為前提。只有這樣，才能賦予名字、包裝等更多的文化底蘊和精神內涵?？傊?，經營品牌文化是一項系統(tǒng)工程，切不可顧此失彼，更不能投放失當。 三、“品位”誤區(qū) 最后是“品位”誤區(qū)。“品位”不同于“品味”，前者是指某事達到的人文高度和水準，主要側重其社會價值，如“某節(jié)目的藝術品位很高”，而后者是指“嘗試滋味”，主要強調個體感受，如“經專家品味，認為酒質優(yōu)良”。酒作為情感交流、精神表達和文化張揚的介質，體現的是人的價值取向。飲酒時，每個人的品味可以也應該有所不同，但品位卻有高有低?！敖杈葡睢焙汀敖杈迫霪偂辈辉谝粋€檔次上，“把酒抒懷”與“劃拳行令”也不在一個水平上，“以酒會友”與“以酒行賄”更不可同日而語！可見，生活中許多人錯把“品位”當“品味”了，結果造成酒文化整體品位不高。應當指出是，企業(yè)對此也負有不可推卸的責任。一些企業(yè)則在引導消費方面存在明顯的市場化色彩。如過分宣揚酒的社會功利性，所謂送禮佳品云云，或強調高檔、至尊，把一種帝王之氣、等級觀念強加給消費者，好像喝XO就高貴，喝二鍋頭就貧賤，對人們的消費心理產生誤導。我們認為，在當前人們對酒文化還知之不多、不深的情況下，企業(yè)應當承擔起宣傳酒文化，進一步提升公眾酒文化品位的責任，為發(fā)展和繁榮酒文化做出應有的貢獻。 潘先生最后指出，上述誤區(qū)之所以出現，一方面與人們對酒文化的認識水平不高有關，另一方面也市場經濟還處于初級階段有關。中國的酒文化要獲得發(fā)展，必須正視并努力克服這些誤區(qū)，把增加酒的科技含量，明確酒的市場定位，提升公眾的文化品位作為主要任務來抓。只有這樣，中國酒才有希望，才能從容應對即將到來的洋酒沖擊和挑戰(zhàn)。