原標(biāo)題：被視為“雞肋”的小眾國(guó)家葡萄酒，他用了3招就賣到行業(yè)前三
小眾國(guó)家是指法國(guó)、澳大利亞、智利、意大利、西班牙之外的葡萄酒生產(chǎn)國(guó)，這類國(guó)家的葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)占有率不高。在很多酒商的倉(cāng)庫(kù)里，都有這么一類葡萄酒存在。
這類酒常成為雞肋產(chǎn)品，進(jìn)了動(dòng)銷慢、占資金，推廣費(fèi)口舌。如何才能賣好這類產(chǎn)品呢？
深圳有一家成立于2015年的葡萄酒公司，三年前砍掉自己最初進(jìn)的5個(gè)國(guó)家的產(chǎn)品，集中力量做南非酒，2019年擠進(jìn)南非進(jìn)口額全國(guó)前三名。
回憶起做南非酒的經(jīng)歷，深圳木天村實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理周燦坦承：“最初做6個(gè)國(guó)家的葡萄酒，自認(rèn)為產(chǎn)品做多，能快速覆蓋市場(chǎng)，結(jié)果遭受了市場(chǎng)無(wú)情的蹂躪。一是資金流轉(zhuǎn)壓力，300款產(chǎn)品有一半以上中高價(jià)位的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)緩慢。二是部分低價(jià)位流轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品經(jīng)常性斷貨，遭到客戶的指責(zé)?！?/p>
到2017年，公司投資方失去了興趣，撤資走人。周燦開(kāi)始重新思考整個(gè)市場(chǎng)方向，大而全的路子行不通，那就轉(zhuǎn)小而精，當(dāng)時(shí)把所有合作的酒莊及產(chǎn)品梳理了一遍，砍掉了所有產(chǎn)品，最終落在南非品牌上面。
宏圖畫(huà)得再美好，最終還得回歸市場(chǎng)，周燦拿著的南非知名品牌夢(mèng)去推葡萄酒傳統(tǒng)市場(chǎng)，一開(kāi)始是受排斥的，同行對(duì)顏值、酒質(zhì)雖認(rèn)可，但卻不進(jìn)貨，原因無(wú)非就是南非沒(méi)賣過(guò)，南非酒不好之類的。
為此，周燦調(diào)整了南非酒的推廣模式，用了三個(gè)策略打開(kāi)了市場(chǎng)，2年時(shí)間成為南非酒市場(chǎng)新銳。
一
小眾國(guó)家葡萄酒落地中國(guó)市場(chǎng)應(yīng)先解決可靠性問(wèn)題。
而解決這個(gè)問(wèn)題，酒莊的品牌背書(shū)非常重要。如何利用官方機(jī)構(gòu)來(lái)給酒莊背書(shū)？如何采用技術(shù)手段提高產(chǎn)品可靠性，打消用戶擔(dān)心，周燦將在直播中和大家分享。
二
把重心放在跨界客戶上，積極去尋找那些非葡萄酒行業(yè)卻想找一門新的生意經(jīng)營(yíng)的客戶作為經(jīng)銷商。
周燦公司開(kāi)發(fā)了三線城市美容院連鎖老板為城市經(jīng)銷商，二線城市房地產(chǎn)為主業(yè)的經(jīng)銷商，還有原來(lái)做辦公家具的，做餐飲連鎖的，做禮品渠道的各式各樣的跨界客戶。周三晚上，周燦將分享一部分成功拓客案例。
三
疫情后調(diào)整渠道開(kāi)發(fā)重點(diǎn)，改變團(tuán)隊(duì)考核方式。
周燦認(rèn)為，今年整個(gè)市場(chǎng)變得不確定，而且市場(chǎng)從渠道層面發(fā)生質(zhì)的改變，疫情帶來(lái)的改變是全面數(shù)字化，以前很多實(shí)體不需要線上的都要積極擁抱線上，傳統(tǒng)渠道在弱化。
周燦改變了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的考核方式，從以往的銷量考核導(dǎo)向轉(zhuǎn)為新開(kāi)客戶數(shù)為導(dǎo)向，他堅(jiān)信在下半年市場(chǎng)恢復(fù)的時(shí)候，手中的客戶數(shù)是支撐銷量的關(guān)鍵。
集中發(fā)力兩個(gè)渠道。通過(guò)微信社群，或者其他網(wǎng)絡(luò)渠道去拓展各類售賣葡萄酒的客戶或經(jīng)銷商；二是進(jìn)入線下餐飲終端。經(jīng)過(guò)疫情之后，能留下來(lái)的餐飲足夠優(yōu)質(zhì)，是一個(gè)切入的好機(jī)會(huì)，葡萄酒始終需要場(chǎng)景來(lái)消化，餐配酒依然是主要消費(fèi)場(chǎng)景。
文章來(lái)源：葡萄酒商業(yè)觀察
