酒業(yè)經(jīng)銷商管理辦法，經(jīng)銷商怎樣管理具體辦法 請(qǐng)高人指點(diǎn)

如果產(chǎn)品走俏，好管理，加盟費(fèi)及反點(diǎn)就是制約經(jīng)銷商的手段。如果產(chǎn)品不好賣，那么管理就有點(diǎn)吃力了，只能幫助經(jīng)銷商，不能太多的管。也就是以助代管。

樓下的回答可真是簡單，呵呵。高海友老師有給金星啤酒，宋河酒業(yè)，五糧液等做過經(jīng)銷商的大會(huì)，高老師本人呢也有著快20年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，課程內(nèi)容具有實(shí)戰(zhàn)性，深受企業(yè)和學(xué)員的喜歡。至于更具體的嘛。樓主還是百度下吧，會(huì)有高海友老師更為詳細(xì)的信息。

我擦，管理經(jīng)銷商？騷?。∪绻阆牒煤酶删凸車?yán)一點(diǎn)，比如突擊審查多一點(diǎn)，沒事多去逛逛，對(duì)于造假嚴(yán)打嚴(yán)抓，不要讓經(jīng)銷商有機(jī)可乘，當(dāng)然，做什么事都要注意分寸，記得這點(diǎn)就好

這個(gè)問題要從你如何提升為主管開始著手解決。一般而言你是在業(yè)務(wù)員崗位上取得成績了。你就把你取得成績的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一下，進(jìn)行推廣就可以了。如果是原來主管走了，“時(shí)勢(shì)造英雄”的情況，呵呵，就看你造化了。

1、市場調(diào)查（有些地方這個(gè)環(huán)節(jié)，除非你了解行業(yè)）2、現(xiàn)狀和背景（市場情況，產(chǎn)品狀況、分銷情況，競爭態(tài)勢(shì)、經(jīng)濟(jì)形式）3、問題和機(jī)會(huì)分析4、目標(biāo)市場選擇和目標(biāo)確定5、營銷戰(zhàn)略確定（目標(biāo)市場戰(zhàn)略、組合戰(zhàn)略4P、定位）6、戰(zhàn)術(shù)確定7、損益分析8、營銷計(jì)劃控制

在網(wǎng)上尋找一些信息關(guān)于酒類展銷會(huì)或者博覽會(huì)?？梢陨暾?qǐng)參加，或者作為參觀商參加。一般這樣的活動(dòng)在全國各地每年都會(huì)有很多，比如北京大概就有5、6次每年，其他地方像廣州，上海，成都都會(huì)有。在會(huì)上你就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商和進(jìn)口商了。

對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場推進(jìn)。 1、確立主攻市場，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場，制定市場開發(fā)規(guī)劃。銷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的檔案。2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度；對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。 3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商，扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。 4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。人員管理 渠道管理 分銷商的管理 通路的管理 酒樓的管理？ 你問的很不清晰！

管理是門大學(xué)問，直接決定著生意的好壞。我現(xiàn)在給您說一下我的經(jīng)驗(yàn)吧，我對(duì)渠道市場上這一塊管理的特別用心，無論是線上還是線下，首先你抓的就是渠道，如果具體說起來，還有產(chǎn)品價(jià)格的管理和競爭對(duì)手的了解。我是做登科負(fù)離子燈的經(jīng)銷商，當(dāng)時(shí)做的時(shí)候總公司給了很多的管理培訓(xùn)，可以發(fā)給你，供您參考。

把經(jīng)銷商（客戶）當(dāng)成合作伙伴或家人 合作伙伴或者家人，顧名思義，就是渠道（客戶）經(jīng)理要把經(jīng)銷商（客戶）當(dāng)成自己的合作伙伴甚至是家里人一樣對(duì)待。既然是合作伙伴或者家人，那么，首先，大家就應(yīng)該講團(tuán)結(jié)，要團(tuán)結(jié)一心，一致對(duì)外，心往一塊想勁往一塊使，常言說得好，打虎父子兵，上陣親兄弟；其次，渠道（客戶）經(jīng)理要時(shí)刻關(guān)注經(jīng)銷商的生意，要想辦法讓他賺到錢，或者說讓他賺更多的錢，這是雙方合作的基礎(chǔ)，也是雙方關(guān)系保持牢固的關(guān)鍵；再次，大家就得互相信任，開誠布公，打開天窗說亮話，不得可以隱瞞甚至欺騙；最后，大家就必須盡可能多地拿出各自的資源，共同開發(fā)市場，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享； 把經(jīng)銷商（客戶）當(dāng)成女朋友或情人 女朋友或者情人，意思就是渠道（客戶）經(jīng)理有時(shí)候要把經(jīng)銷商（客戶）當(dāng)成自己的女朋友或者情人來對(duì)待，要學(xué)會(huì)如何跟經(jīng)銷商（客戶）談情說愛。怎么做到呢？首先，開發(fā)經(jīng)銷商（客戶）要拿出追女朋友的精神來，不畏艱難，不怕拒絕，不達(dá)目的決不罷休；其次，女朋友關(guān)系初步確定以后，關(guān)系還不是很牢固，畢竟還沒有法律的約束，在外界的誘惑或者其他追求著的追求下，有可能會(huì)變心，投向別人的懷抱，如果是情人的話這個(gè)機(jī)率就更高了，這個(gè)時(shí)候就要想辦法提高她對(duì)你的忠誠度。如何提高忠誠度？第一，你要有足夠的吸引力，無論是個(gè)人外表氣質(zhì)還是你的財(cái)富等等；第二，要學(xué)會(huì)調(diào)情，女孩子通常喜歡會(huì)調(diào)情的男朋友，不然女孩子就會(huì)覺得你很悶，遲早會(huì)把你甩掉。管理經(jīng)銷商（客戶）也是同樣的道理，一方面你要保證你所提供的產(chǎn)品或者服務(wù)要比其他競爭對(duì)手提供的產(chǎn)品或者服務(wù)要有競爭力；另一方面，不斷給點(diǎn)小恩小惠激勵(lì)一下，也就是說，要經(jīng)常搞點(diǎn)渠道促銷刺激一下經(jīng)銷商（客戶）的神經(jīng)，讓他感覺到跟著你經(jīng)常有甜頭吃；最后，既然是談朋友，就難免有因?yàn)橄嗵幜艘欢螘r(shí)間以后發(fā)現(xiàn)不合適從而分手的情況。渠道（客戶）經(jīng)理管理經(jīng)銷商（客戶）也是如此，難免有跟經(jīng)銷商（客戶）合作分裂的情況，有時(shí)候是你自己覺得該經(jīng)銷商不能符合公司的要求或者經(jīng)常犯規(guī)被你主動(dòng)調(diào)整，有時(shí)候是因?yàn)榻?jīng)銷商變心導(dǎo)致你被動(dòng)調(diào)整，無論是哪種情況渠道（客戶）經(jīng)理都要做到平常心，所謂生意不成和氣在，切不可因?yàn)樯獠缓隙l(fā)沖突。 把經(jīng)銷商（客戶）當(dāng)成學(xué)生或者部下 渠道（客戶）經(jīng)理把經(jīng)銷商（客戶）當(dāng)成自己的學(xué)生或者部下，既然是你的學(xué)生和部下，則說明一方面他們?cè)诤芏嗟胤讲蝗缒?，需要你不斷?duì)其進(jìn)行教育和培訓(xùn)；另一方面他們對(duì)工作缺乏方向規(guī)劃，需要你來對(duì)他們的工作作出指引，具體來說，首先，渠道（客戶）經(jīng)理要不斷對(duì)經(jīng)銷商（客戶）洗腦，讓他跟著你的思維走，還要學(xué)會(huì)給經(jīng)銷商畫餅，讓經(jīng)銷商能看到無限光明的前途；其次，要經(jīng)常給經(jīng)銷商提供培訓(xùn)，包括技術(shù)培訓(xùn)、營銷和管理培訓(xùn)等等，以提高他們的工作效率和改善工作業(yè)績；再次，要給經(jīng)銷商（客戶）的工作作出指引，告訴他們應(yīng)該朝哪個(gè)方向努力，并協(xié)助他們制定具體的工作計(jì)劃；最后，既然把經(jīng)銷商（客戶）當(dāng)成學(xué)生或者部下，就要幫助關(guān)心和幫助他們的成長，這種成長包括管理能力的提升，公司規(guī)模的不斷壯大，生意不斷擴(kuò)張等等； 把經(jīng)銷商（客戶）當(dāng)成壞蛋 做朋友都得留一手，何況是面對(duì)一個(gè)隨時(shí)都有可能搗亂的壞蛋，必須得時(shí)刻打起精神提防著。同樣道理，渠道（客戶）經(jīng)理在管理經(jīng)銷商（客戶）的時(shí)候，有時(shí)候要本著“人性本惡”的精神，把經(jīng)銷商當(dāng)成一個(gè)隨時(shí)可能搗亂的壞蛋來對(duì)待。首先，要時(shí)刻防范經(jīng)銷商（客戶）破壞游戲規(guī)則甚至做出有損公司利益的事情來，比如要時(shí)刻防止部分經(jīng)銷商打價(jià)格戰(zhàn)，要防止個(gè)別經(jīng)銷商竄貨，更要防止個(gè)別經(jīng)銷商提供虛假的資料來騙取公司的促銷費(fèi)用等等；其次，一旦發(fā)現(xiàn)有經(jīng)銷商（客戶）違反了公司的規(guī)章制度擾亂了市場，就一定要根據(jù)相關(guān)的制度對(duì)該經(jīng)銷商（客戶）進(jìn)行處罰，做到殺一儆百，決不能手軟；最后，還有協(xié)調(diào)他們之間經(jīng)常發(fā)生的矛盾，經(jīng)銷商（客戶）之間經(jīng)常會(huì)發(fā)生這樣或者那樣的利益沖突，這個(gè)時(shí)候就需要渠道（客戶）經(jīng)理作為中間方來進(jìn)行協(xié)調(diào)； 綜上所述，渠道（客戶）經(jīng)理在面對(duì)經(jīng)銷商（客戶）的時(shí)候，有時(shí)候要把他們當(dāng)成合作伙伴來對(duì)待，要團(tuán)結(jié)講誠信講友誼；有時(shí)候要把經(jīng)銷商（客戶）當(dāng)成女朋友來對(duì)待，要把追求女朋友和如何跟女朋友調(diào)情的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到經(jīng)銷商（客戶）的開拓和管理中去，有時(shí)候要把經(jīng)銷商（客戶）當(dāng)成自己的學(xué)生或者部下，要時(shí)常給予他們教誨和指引；有時(shí)候又要把他們當(dāng)成搗蛋鬼，時(shí)刻提防他們干壞事。因此，一個(gè)成功的渠道（客戶）經(jīng)理一定是個(gè)“變臉”高手，在跟經(jīng)銷商（客戶）打交道的時(shí)候，根據(jù)不同的環(huán)境或者情況變化不同的臉色，從而達(dá)到自己不同的目的。

將執(zhí)行情況與業(yè)績以及獎(jiǎng)懲掛鉤。個(gè)人沒做過銷售，更詳細(xì)的不了解了，然后經(jīng)常巡視，了解執(zhí)行情況。白酒終端銷售管理，我個(gè)人認(rèn)為需要制定規(guī)范的銷售政策這個(gè)問題好大

隨著人們生活水平的提高，人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈(zèng)，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競爭非常激烈，要想贏得更多的市場，白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注白酒終端銷售，做好臨門一腳，因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的推動(dòng)，營銷才能更有效。　　一、搶占白酒終端　　白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營銷和搶占終端，一是要對(duì)終端細(xì)分，分為ａｂｃ，進(jìn)行分類管理；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷，在戶外進(jìn)行推銷，既要吸引顧客走進(jìn)來，又要主動(dòng)走出去。得終端者得的天下。　　二、終端細(xì)化　?。ㄒ唬【频杲K端　　酒店終端是白酒商家必爭之地，對(duì)于酒店終端的促銷，主要有三個(gè)群體：　　一是主流酒店老板?！　“拙其N售，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場費(fèi)外，還必須要針對(duì)酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費(fèi)者推銷白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對(duì)白酒銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)?！　《蔷频甏黉N員　　白酒銷售過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的　臨門一腳。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時(shí)，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ｏｋ卡座，凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場點(diǎn)歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)?！　∪蔷频晗M(fèi)者?！　〗K端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品，在針對(duì)消費(fèi)者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩幣風(fēng)暴，瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎(jiǎng)促銷，采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。這樣有助于白酒銷售?！　。ǘ┵u場和超市終端　　賣場和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端，在這個(gè)終端的促銷過程中，一是在強(qiáng)化ｐｏｐ　廣告和賣場廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等；二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導(dǎo)購的培育，在賣場和超市，導(dǎo)購的用途非常大，對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等　　（三）婚紗影樓　　婚宴市場作為白酒主要的市場之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑，這個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈(zèng)品，送給每對(duì)拍照的新人；其次，說服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，如可將老尖莊酒＋某某婚紗攝影捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾?？梢葬槍?duì)婚慶服務(wù)公司開展；可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點(diǎn)或經(jīng)營部。如可以在年歷，海報(bào)，產(chǎn)品展示臺(tái)，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請(qǐng)柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的ｓｌｏｇａｎ，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù)；如購買白酒贈(zèng)送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。白酒銷售點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起。?！　。ㄋ模敉狻　榱丝焖贀屨冀K端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動(dòng)一般都是配合商超來開展，但對(duì)于農(nóng)村市場的開拓，戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農(nóng)村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場（即農(nóng)村市場）的主要突破口。針對(duì)這個(gè)終端的促銷，戶外路演效果比較好，因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購買年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷活動(dòng)，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷售。當(dāng)然，戶外路演需要前期宣傳造勢(shì)到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購買行動(dòng)，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的?！　∪⑼苿?dòng)　　渠道為王、終端制勝，要營銷終端，需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對(duì)終端的ｓｐ，需要有新由頭、新賣點(diǎn)、新活動(dòng)形式，善于借勢(shì)和造勢(shì)；需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性。如某品牌的白酒推出選美活動(dòng)，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，醉美人成為了議論的焦點(diǎn)；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng)；如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計(jì)劃；如實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷售上，加強(qiáng)推的力度，特別是節(jié)慶活動(dòng)、宴請(qǐng)活動(dòng)、聚會(huì)等等，加強(qiáng)團(tuán)購和進(jìn)行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場?！　‘?dāng)然，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天，白酒的銷售將會(huì)決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)終端的控制與銷售，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對(duì)不同的終端進(jìn)行促銷。創(chuàng)新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細(xì)作，贏取更大的市場，白酒銷售量才能月新月異。