白酒策劃方案包括什么，求一篇關(guān)于定制白酒的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案提綱

行業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析swot品牌定位、品牌發(fā)展策劃（品牌戰(zhàn)略）產(chǎn)品定位市場(chǎng)目標(biāo)群體定位包裝策略促銷(xiāo)策略廣告策略

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簡(jiǎn)單回答 鋪貨 拉動(dòng) 維護(hù) 具體點(diǎn)的給我加點(diǎn)分吧哈哈

銅鍋酒是哀牢山人民喜愛(ài)的傳統(tǒng)佳釀，也是普洱茶鄉(xiāng)各族人民宴席上的必備佳品。銅鍋酒想要新打開(kāi)一個(gè)市場(chǎng)，首先你要了解你的產(chǎn)品，做好當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)調(diào)查，給你的產(chǎn)品做一個(gè)適合的定位。包括價(jià)格定位和消費(fèi)人群定位。 其次你需要把你的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，推向市場(chǎng)的方式有很多種，可以選擇招代理商，可以選擇招聘促銷(xiāo)員去跑?；蛘吣阒苯诱揖频耆フ劥N(xiāo)都可以。 廣告和其他的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃要同步跟進(jìn)，因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)于廣告的效果還是比較認(rèn)可的，一個(gè)新產(chǎn)品從廣告上打入消費(fèi)者的視線，對(duì)于下一步的銷(xiāo)售也是有幫助的。 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃也就是你給各商家的優(yōu)惠，或者給消費(fèi)者的促銷(xiāo)禮品優(yōu)惠，一個(gè)新產(chǎn)品，不犧牲點(diǎn)本錢(qián)去宣傳自己是不行的。

我想應(yīng)該從經(jīng)營(yíng)環(huán)境上考慮，如果市場(chǎng)準(zhǔn)許80萬(wàn)的投資搞連鎖是最佳選擇。 如果搞品牌代理，會(huì)造成品種單一的現(xiàn)象，對(duì)于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)者來(lái)說(shuō)，會(huì)成為前期經(jīng)營(yíng)的最大制約因素。 煙酒行業(yè)搞批發(fā)，80萬(wàn)的投資恐怕不夠，雖然你有過(guò)鞋業(yè)批發(fā)經(jīng)驗(yàn)但是畢竟很難把以前的老客戶全都拉倒這個(gè)行業(yè)中來(lái)，這樣一來(lái)對(duì)你開(kāi)拓市場(chǎng)就形成了不小的阻力。 從自身的優(yōu)勢(shì)出發(fā)，結(jié)合經(jīng)營(yíng)環(huán)境，權(quán)衡利弊吧。祝好運(yùn)！

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把酒店的經(jīng)理什么的拉出來(lái)搓幾頓，給一兩個(gè)紅包，就打開(kāi)市場(chǎng)了

悠悠湖水，濃濃酒香。冀衡老白干，喝出新天地。到底是白酒生產(chǎn)策劃還是白酒銷(xiāo)售策劃還是白酒廣告策劃？一般是白酒銷(xiāo)售策劃還多一些，因?yàn)殇N(xiāo)售環(huán)節(jié)很重要。策劃的幾個(gè)組成部分：以冀衡老白干為例冀衡牌白酒的銷(xiāo)售現(xiàn)狀；冀衡老白干的成功與失敗；冀衡老白干的潛力；冀衡老白干的銷(xiāo)售思路核心；冀衡老白干的銷(xiāo)售策略等。具體每個(gè)方面怎么寫(xiě)，可能參考網(wǎng)絡(luò)上已經(jīng)有的文章，也必須要有自己的思考，否則照抄別人的就不現(xiàn)實(shí)了，也不實(shí)用了，沒(méi)有意義了。只有有了自己的觀點(diǎn)和看法，方案才精彩，才被人賞識(shí)和認(rèn)可?？傊?，策劃方案是理論和實(shí)際相結(jié)合的產(chǎn)物，只理論太空洞，只實(shí)際也比較膚淺。要有一定的理論， 又要切合實(shí)際，是實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和提升，這樣才能實(shí)用，才能打動(dòng)人。當(dāng)然，如果僅僅是應(yīng)付上級(jí)，那沒(méi)必要費(fèi)那個(gè)心思。

新品上市營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 一、品牌名稱： “ ***” 二、市場(chǎng)分析及建議 建材市場(chǎng)品牌林立，競(jìng)爭(zhēng)激烈，好易最新代理經(jīng)銷(xiāo)的兩大系列產(chǎn)品即將上市，產(chǎn)品知名度與認(rèn)知度有待提高. 對(duì)策： 通過(guò)本次活動(dòng),配合公司其它各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)措施，旨在提升品牌影響力，挖掘潛在市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，從而樹(shù)立新品牌在市場(chǎng)中的強(qiáng)勢(shì)地位。 三、推廣策略 本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)：由于賣(mài)場(chǎng)裝修未能完工，新品上市錯(cuò)過(guò)最佳飾材銷(xiāo)售旺季，延誤了一定的銷(xiāo)售時(shí)段，在眾多品牌的各種促銷(xiāo)活動(dòng)中脫穎而出，搶得致勝商機(jī)，是本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。此次活動(dòng)重點(diǎn)突出文化理念在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的作用，意在使巴洛克文化這一新奢侈主義推廣開(kāi)來(lái)并深入人心，從而引導(dǎo)消費(fèi)者接受這種重視生活品質(zhì)，追求自然與舒雅的消費(fèi)觀念，進(jìn)而接受” ” 1、 活動(dòng)目標(biāo) 進(jìn)行全方位品牌推廣活動(dòng)，推介新品 2、 宣傳定位： 新品相較于同行業(yè)其它品牌極高的性價(jià)比； 新產(chǎn)品上市期的多種優(yōu)惠政策（代金券、好鄰居卡等）； 新品充滿魅力與特質(zhì)的品牌形象； 四、媒體宣傳策略 以報(bào)紙廣告的基調(diào)和內(nèi)容作為基礎(chǔ)，進(jìn)行創(chuàng)意和設(shè)計(jì) 1、報(bào)紙 2、其它媒體（pop展架、海報(bào)、宣傳單頁(yè)、車(chē)體、大型戶外廣告等） 戶外媒體先行 大眾媒體跟進(jìn) 其它媒體配合 五、費(fèi)用預(yù)算： 根據(jù)本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可利用的各方面的資源與條件，確定好策劃預(yù)算 六、本次營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員的組成與責(zé)任： 負(fù)責(zé)部門(mén)：發(fā)展支持部 具體負(fù)責(zé)人： 發(fā)展支持部在本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中應(yīng)完成整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃、組織工作； 本次活動(dòng)參與嘉賓的名單制定、邀請(qǐng)工作;會(huì)場(chǎng)的選擇、布置； 所需宣傳資料的設(shè)計(jì)、印制； 所需物資的采購(gòu)配備； 媒體宣傳的文案材料； 完成本次營(yíng)銷(xiāo)策劃任務(wù)的時(shí)間安排； 根據(jù)本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可能出現(xiàn)的突發(fā)問(wèn)題制定應(yīng)急措施; 完成對(duì)本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的記錄、評(píng)估、歸檔備案工作; 附：策劃方案 會(huì)議方案 物料清單（待定） 活動(dòng)日程安排 會(huì)議注意事項(xiàng) 會(huì)議工作人員安排.

節(jié)日里白酒促銷(xiāo)方法有兩種，一種是強(qiáng)力推廣，利用可以利用的一切媒體對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行高強(qiáng)度的轟炸；一種是常規(guī)推廣，選擇對(duì)目標(biāo)群體最有效率的媒體進(jìn)行宣傳，快速的影響市場(chǎng)。大城市推廣主要利用報(bào)紙、電視，輔以戶外、車(chē)體、廣播等形式。中小城市利用車(chē)體和戶外為主的媒體組合就能在短期內(nèi)得到很好的到達(dá)率。建議多想一些比較有效的促效手段，在賣(mài)場(chǎng)上低價(jià)或配贈(zèng)促銷(xiāo)，在酒店內(nèi)利用一些獎(jiǎng)勵(lì)手段刺激服務(wù)員賣(mài)力的推廣本品牌的酒水。大家都是采用這樣的手段，但這種促銷(xiāo)方法是唯一能夠吸取消費(fèi)的關(guān)鍵。

白酒業(yè)目前的促銷(xiāo)正在出現(xiàn)比拼力度的傾向，惡性競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)非常的明顯。單純以增加投入的方式贏得市場(chǎng)是違背市場(chǎng)規(guī)律的，也充分說(shuō)明白酒業(yè)的促銷(xiāo)環(huán)節(jié)競(jìng)爭(zhēng)還處在低層次。 從發(fā)展趨勢(shì)看，白酒終端促銷(xiāo)將出現(xiàn)從比拼力度向比拼形式的轉(zhuǎn)移。主要是因?yàn)閮蓚€(gè)原因，一是促銷(xiāo)力度的增長(zhǎng)空間有限，許多產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)促銷(xiāo)環(huán)節(jié)的虧損，促銷(xiāo)空間已經(jīng)被壓縮到極限。二是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)的歡迎本質(zhì)上不是對(duì)物質(zhì)利益的索取，而是追求一種精神享受和交際環(huán)節(jié)的促進(jìn)潤(rùn)滑作用。比如打火機(jī)是最常見(jiàn)的促銷(xiāo)品，但不管打火機(jī)質(zhì)量怎樣，人們最喜歡的還是因?yàn)榇黉N(xiāo)打火機(jī)的款式繁多新奇，因?yàn)榍姘俟值目钍綆Ыo人們一種享受和快樂(lè)，也使得飲酒氣氛更加融洽。從能夠帶給消費(fèi)者快樂(lè)和驚喜角度看，促銷(xiāo)的形式必然會(huì)進(jìn)一步增加，而形式的變化有可能為經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)既降低成本又效果明顯的驚喜。 買(mǎi)店買(mǎi)不到未來(lái) 整體市場(chǎng)帶動(dòng)是關(guān)鍵 現(xiàn)在來(lái)自于終端的壓力很大程度上和買(mǎi)店有關(guān)。買(mǎi)店費(fèi)用目前已經(jīng)發(fā)展到令人乍舌的地步，來(lái)自于市場(chǎng)的消息說(shuō)在浙江的一些酒店買(mǎi)斷費(fèi)用最高已經(jīng)達(dá)到了二百多萬(wàn)元。買(mǎi)店形式也是多種多樣，甚至出現(xiàn)買(mǎi)斷進(jìn)貨權(quán)再批發(fā)的形式。從營(yíng)銷(xiāo)角度看，買(mǎi)斷銷(xiāo)售渠道這種方式應(yīng)該屬于最低層次的競(jìng)爭(zhēng)，是建立在成本增加的基礎(chǔ)上。買(mǎi)店的本質(zhì)是為了贏得市場(chǎng)就不讓對(duì)手參與競(jìng)爭(zhēng)，違背了競(jìng)爭(zhēng)的基本原則。 從白酒的市場(chǎng)特點(diǎn)看，買(mǎi)店實(shí)際上很難找到長(zhǎng)期生存的依據(jù)?，F(xiàn)在一些買(mǎi)店者有的是為了占領(lǐng)重點(diǎn)終端起到品牌形象窗口的作用，也有的是從局部上量的角度考慮，而不是為了整個(gè)市場(chǎng)。現(xiàn)在很難找到企業(yè)能把一個(gè)城市所有酒店都買(mǎi)斷，而從帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的角度看，并非一定要從少量的酒店入手才能打開(kāi)突破口?，F(xiàn)在有很多品牌都從費(fèi)用比較低的中檔酒店開(kāi)始操作，然后上下延伸，同樣可以把市場(chǎng)做起來(lái)。一個(gè)品牌一旦熱銷(xiāo)，大的酒店也就不攻自破。因此，買(mǎi)店現(xiàn)象只能是一種暫時(shí)現(xiàn)象。今后白酒業(yè)必將出現(xiàn)從小范圍買(mǎi)店到大規(guī)模營(yíng)造市場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍的轉(zhuǎn)移。 值得注意的是，許多買(mǎi)店的都是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商。他們買(mǎi)店的目的是面對(duì)渠道扁平化廠家直接進(jìn)入終端的趨勢(shì)，通過(guò)控制終端進(jìn)而控制市場(chǎng)，積累向廠家要價(jià)的資本，從而實(shí)施自我保護(hù)。從這個(gè)角度看，買(mǎi)店之爭(zhēng)也關(guān)系到經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)生死存亡。經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)出路問(wèn)題應(yīng)該引起關(guān)注。

一份完整較的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是策劃書(shū)正文內(nèi)容。三是效果預(yù)測(cè)即方案的可行性與操作性。（一）市場(chǎng)狀況分析要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容：（1）整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模。（2）競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的比較分析。（3）競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。（4）消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析。（5）各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。（6）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。（7）各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。（8）各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析。（9）各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。（10）競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。（11）競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售渠道的比較分析。（12）公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。（13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。（二）策劃書(shū)正文一般的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)正文由七大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)簡(jiǎn)單扼要說(shuō)明。（1）公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié)；1。確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。2。銷(xiāo)售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。3。制定價(jià)格政策。4。確定銷(xiāo)售方式。5。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。6。促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。7。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。 （2）企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)所謂銷(xiāo)售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的成敗提供依據(jù)。 為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。 為擬定下一次銷(xiāo)售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。 （3）產(chǎn)品的推廣計(jì)劃策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。①目標(biāo)策劃書(shū)必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的銷(xiāo)售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。一般可分為：長(zhǎng)期，中期與短期計(jì)劃。②策略決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷(xiāo)渠道運(yùn)用策略、促銷(xiāo)價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。廣告宣傳策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣(mài)點(diǎn)深入人心。分銷(xiāo)渠道策略：當(dāng)前的分銷(xiāo)渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷(xiāo)商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。促銷(xiāo)價(jià)格策略：促銷(xiāo)的對(duì)象，促銷(xiāo)活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷(xiāo)活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。③細(xì)部計(jì)劃詳細(xì)說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP（總視聽(tīng)率）與CPM（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本）促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購(gòu)買(mǎi)陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。 （4）市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃市場(chǎng)調(diào)查在營(yíng)銷(xiāo)策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào)，是擬定營(yíng)銷(xiāo)策劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要。然而，市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書(shū)人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場(chǎng)調(diào)查，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。（5）銷(xiāo)售管理計(jì)劃假如把營(yíng)銷(xiāo)策劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話，銷(xiāo)售目標(biāo)便是登陸的目的。市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣計(jì)劃是?？哲娧谧o(hù)，而銷(xiāo)售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大海空軍的掩護(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷(xiāo)售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷(xiāo)售管理計(jì)劃包括銷(xiāo)售主管和職員、銷(xiāo)售計(jì)劃、推銷(xiāo)員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員的薪酬制度（工資與獎(jiǎng)金）等。（6）財(cái)務(wù)損益預(yù)估任何營(yíng)銷(xiāo)策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷(xiāo)售總額減去銷(xiāo)售成本、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用（經(jīng)銷(xiāo)費(fèi)用加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。（7）方案的可行性與操作性分析。這是對(duì)該方案的落實(shí)政策的進(jìn)一步過(guò)程，從某中意義上來(lái)說(shuō)，他是計(jì)劃執(zhí)行的“前哨站”，一方面，對(duì)整個(gè)方案的可行性與操作性進(jìn)行必要的事前分析，另一方面，對(duì)事后的執(zhí)行進(jìn)行必要的監(jiān)督工作的鋪墊。這也決定方案最后是否通過(guò)的重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。

2011年，在中國(guó)白酒全行業(yè)業(yè)績(jī)下滑的大背景下，內(nèi)蒙某國(guó)營(yíng)白酒企業(yè)，其市場(chǎng)節(jié)節(jié)失守，經(jīng)銷(xiāo)商普遍信心不足的情況下，如何重新煥發(fā)品牌活力，逆勢(shì)而上，再現(xiàn)昨日輝煌。　　一、營(yíng)銷(xiāo)診斷　　2011年初，泛太開(kāi)始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開(kāi)始，項(xiàng)目組首先進(jìn)行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)低價(jià)格產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的大部分，企業(yè)利潤(rùn)微??；經(jīng)銷(xiāo)商信心嚴(yán)重不足，部分業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)前景缺乏把握；市場(chǎng)上串貨亂價(jià)現(xiàn)象，品牌形象老化；消費(fèi)者感受：喝該白酒有點(diǎn)落伍了；產(chǎn)品線混亂，產(chǎn)品種類竟多達(dá)100多種。　　該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動(dòng)，是一個(gè)非常龐大的系統(tǒng)工程，但是之所以出現(xiàn)以上種種問(wèn)題，根源就是沒(méi)有建立一套系統(tǒng)的真正以市場(chǎng)為核心，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制。如果亦步亦趨的按計(jì)劃分步實(shí)施改良和變革，品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃，從長(zhǎng)計(jì)議，但是市場(chǎng)不等人，競(jìng)爭(zhēng)品牌在步步緊逼，市場(chǎng)份額在下降，經(jīng)銷(xiāo)隊(duì)伍信心在下降，市場(chǎng)迫切需要啟動(dòng)，客戶迫切需要新的局面?！　《?dòng)營(yíng)銷(xiāo)　　啟動(dòng)意味著變革，如何讓該白酒迅速的復(fù)蘇，同時(shí)又不會(huì)引發(fā)市場(chǎng)動(dòng)蕩，這是放在我們面前的一道難題。根據(jù)泛太多年和中國(guó)本土企業(yè)共同成長(zhǎng)，共創(chuàng)輝煌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績(jī)的營(yíng)銷(xiāo)模式。　　通過(guò)抓關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報(bào)，幫助企業(yè)在市場(chǎng)上迅速建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，真正實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”?！　∪?、策略制定　　該白酒企業(yè)要在市場(chǎng)上迅速獲得優(yōu)勢(shì)，可能將戰(zhàn)線拉得很長(zhǎng)，拿出大量的財(cái)力物力。但我們認(rèn)為最為適宜的營(yíng)銷(xiāo)策略就是采用“集中化”、“差異化”的競(jìng)爭(zhēng)策略，即針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū)，集中力量，運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，使所有的市場(chǎng)運(yùn)作都能夠在在一個(gè)點(diǎn)上產(chǎn)生積累，真正做到“花小錢(qián)，辦大事”，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)得以順利的實(shí)現(xiàn)?！　?一)集中的策略　　1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的集中　　抓重點(diǎn)品種，樹(shù)明星產(chǎn)品。整合產(chǎn)品線，砍掉滯銷(xiāo)產(chǎn)品，將100多種產(chǎn)品縮減到10-20種。　　2、目標(biāo)市場(chǎng)的集中　　將目標(biāo)市場(chǎng)分為　　A、B、C三類市場(chǎng)。首先選擇一個(gè)或二、三個(gè)A類城市進(jìn)行推廣，運(yùn)用區(qū)域市場(chǎng)搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場(chǎng)上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，建立樣板示范市場(chǎng)。　　3、傳播與促銷(xiāo)的集中　　以整合營(yíng)銷(xiāo)傳播為手段，以產(chǎn)品的核心價(jià)值和形象為整合點(diǎn)，使公關(guān)、促銷(xiāo)、廣告活動(dòng)的力量有效集中，使消費(fèi)者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r明的識(shí)別和記憶?！　?二)差異化策略　　1、形象差異　　塑造鮮明品牌形象，強(qiáng)化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識(shí)別。為此，我們重新為該白酒設(shè)計(jì)了全新的標(biāo)識(shí)。　　2、營(yíng)銷(xiāo)差異　　經(jīng)銷(xiāo)商消費(fèi)者平時(shí)難以獲得白酒知識(shí)，而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識(shí)服務(wù)方面往往疏于耕耘，我們率先提出白酒知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。　　3、價(jià)格差異　　針對(duì)不同品種的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，不同產(chǎn)品之間適當(dāng)拉開(kāi)價(jià)格差距，以不同的價(jià)格策略進(jìn)行銷(xiāo)售?！　?、品牌傳播差異　　白酒在市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)，利用不同凡響的整合傳播的方式，迅速建立了品牌知名度，確立市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。　　5、終端差異　　業(yè)務(wù)人員終端促銷(xiāo)粗放，不能深入了解消費(fèi)者的心理和需求，因此難以更為有效的開(kāi)拓市場(chǎng)。我們通過(guò)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育，使之成為專家型銷(xiāo)售人員。　　6、銷(xiāo)售管理差異　　明確流程和規(guī)范，加強(qiáng)管理，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的控制力度，使經(jīng)銷(xiāo)商的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來(lái)，成為利益共同體，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的?！　∷?、策劃成效　　1、市場(chǎng)重新啟動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商感到普遍有信心，開(kāi)始積極銷(xiāo)售該白酒系列產(chǎn)品，并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動(dòng)，2011年秋季訂貨會(huì)突破性的達(dá)到4000萬(wàn)，當(dāng)年銷(xiāo)量歷史性的增長(zhǎng)了8000萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)2.9億的營(yíng)業(yè)收入。　　2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理，企業(yè)抓大放小，主流產(chǎn)品銷(xiāo)量大幅提升，利潤(rùn)空間大為提高，中檔產(chǎn)品成為市場(chǎng)中勢(shì)頭兇猛的黑馬?！　?、差異化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迅速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出，重新回到了領(lǐng)跑的位置上。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天，這個(gè)成績(jī)是令人驚奇的。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)撰寫(xiě) 1.執(zhí)行概要和要領(lǐng) 商標(biāo)/定價(jià)/重要促銷(xiāo)手段/目標(biāo)市場(chǎng)等。 2.目前營(yíng)銷(xiāo)狀況 (1)市場(chǎng)狀況：目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤(rùn)空間等。 (2)產(chǎn)品狀況：目前市場(chǎng)上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等。 (3)競(jìng)爭(zhēng)狀況：目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與基本情況。 (4)分銷(xiāo)狀況：銷(xiāo)售渠道等。 (5)宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體與需求狀況。 3.swot問(wèn)題分析 優(yōu)勢(shì)：銷(xiāo)售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢(shì)力。 劣勢(shì)：銷(xiāo)售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策（如行業(yè)管制等政策限制）等方面的劣勢(shì)力。 機(jī)率：市場(chǎng)機(jī)率與把握情況。 威脅：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素。 綜上所述：如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力，規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)。 4.目標(biāo) 財(cái)務(wù)目標(biāo)： 公司未來(lái)3年或5年的銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)（融資成功情況下）： （單位：萬(wàn)元） 年份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 銷(xiāo)售收入 市場(chǎng)份額 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：銷(xiāo)售成本毛利率達(dá)到多少。 5.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 目標(biāo)市場(chǎng)：- 定位：- 產(chǎn)品線：- 定價(jià)：產(chǎn)品銷(xiāo)售成本的構(gòu)成及銷(xiāo)售價(jià)格制訂的依據(jù)等。 分銷(xiāo)：分銷(xiāo)渠道（包括代理渠道等）。 銷(xiāo)售隊(duì)伍：組建與激勵(lì)機(jī)制等情況。 服務(wù)：售后客戶服務(wù)。 廣告：宣傳廣告形式。 促銷(xiāo)：促銷(xiāo)方式。 r&d：產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)舉措。 市場(chǎng)調(diào)研：主要市場(chǎng)調(diào)研手段與舉措。 6.行動(dòng)方案 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（時(shí)間）安排。 7.預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)規(guī)劃表:- 8.風(fēng)險(xiǎn)控制：風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源與控制方法。 哪些中外合作申請(qǐng)項(xiàng)目需要撰寫(xiě)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)？ 對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈的行業(yè)領(lǐng)域(如普通生活消費(fèi)品的生產(chǎn)銷(xiāo)售項(xiàng)目)，除了商業(yè)計(jì)劃書(shū)外，國(guó)際投資商一般都希望看到項(xiàng)目方提供的市場(chǎng)運(yùn)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)。參考資料：http://www.zahuopu.com/bbs/viewthread.php?tid=20390

白酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)制勝的五個(gè)步驟：第一步：整合資源。利用一切可能性，整合各種能夠利用的社會(huì)關(guān)系資源，建立強(qiáng)大的客戶群體，能為提升白酒銷(xiāo)量做貢獻(xiàn)。1利用直接資源：如：同學(xué)關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、朋友關(guān)系、親戚關(guān)系、師長(zhǎng)關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系、親戚關(guān)系。 2 、熟悉人轉(zhuǎn)介紹：有一種現(xiàn)象，三個(gè)互不相識(shí)的人，通過(guò)熟人轉(zhuǎn)介紹的方法，認(rèn)識(shí) 熟人身邊或熟人的熟人，這是一個(gè)非常有效的辦法 。 3、間接場(chǎng)合向陌生人進(jìn)行介紹：比如參加婚慶、生日宴、各種會(huì)議、通過(guò)喝酒自我介紹，點(diǎn)評(píng)酒的特點(diǎn)，請(qǐng)才認(rèn)識(shí)的人介紹客戶，讓大商超業(yè)務(wù)接待人介紹，有經(jīng)常團(tuán)購(gòu)白酒送禮的客戶信息等。 4、廣告媒體傳播：利用報(bào)紙、dm、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息，吸引有潛在需求客戶，主動(dòng)上門(mén)洽談。 第二步：獲得認(rèn)同。迅速贏得客戶的信任，沒(méi)有信任就不會(huì)有交易的發(fā)生，贏得客戶的信任是成功營(yíng)銷(xiāo)的重要一步?？蛻舻男湃?，來(lái)自個(gè)人信任和品牌信任，也就是說(shuō)客戶要信任你這個(gè)人，你不會(huì)騙他，不會(huì)給他帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)信任你所推薦這個(gè)白酒品牌是可靠的，否則交易不會(huì)發(fā)生。 還有，給客戶良好的外在印象，客戶至尊受到滿足，認(rèn)同客戶的某些價(jià)值觀，自己的專業(yè)知識(shí)和能力，回答客戶所有疑問(wèn)和自己保持快樂(lè)開(kāi)朗信心，具備專業(yè)的白酒產(chǎn)品介紹能力。第三步：人情投入。中國(guó)人非?？粗馗星?，什么都能欠而人情不能欠，否則心里會(huì)不安。平常有時(shí)發(fā)現(xiàn)，有些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售人員一到客戶那里，就顯出急于做生意的心態(tài)，甚至迅速拋出回扣額度，你給人家客戶多少回扣客戶也不覺(jué)得多，人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以，讓客戶欠下你的人情，還有許多感情投入要等你去做。 第四步：拿到訂單。拿下定單賺到錢(qián)，才是白酒團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售的最終目的。還有的白酒團(tuán)購(gòu)資源做得好的經(jīng)銷(xiāo)商，十分感慨地說(shuō)“節(jié)日、旺季忙幾天，可以閑一年”。前面三步都是為這一步打基礎(chǔ)的。重點(diǎn)還要注意以下九大流程：搞清內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，鎖定關(guān)系決策人員，對(duì)目標(biāo)人物深度公關(guān)，充分滿足各方利益，打消客戶所存疑慮，提供可選擇方案，該出手時(shí)就出手，主動(dòng)提出成交請(qǐng)求，備足貨源要回貨款。第五步：繼續(xù)銷(xiāo)售。白酒團(tuán)購(gòu)客戶資源具有持續(xù)開(kāi)發(fā)性和利用性，一次成功銷(xiāo)售不是結(jié)束而是真正的開(kāi)始。尤其是每年傳統(tǒng)節(jié)日八月十五的中秋節(jié)、春節(jié)假日企事業(yè)單位、團(tuán)體組織等分福利、會(huì)議、婚慶等活動(dòng)，應(yīng)充分利用客戶的生命價(jià)值，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，建立持續(xù)穩(wěn)定的客情關(guān)系，實(shí)現(xiàn)源源不斷的生意合作。另外，需對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系，通過(guò)老鄉(xiāng)、親友、同學(xué)、上下級(jí)關(guān)系進(jìn)一步增加影響力，找到更多共同興趣與愛(ài)好，成為真正朋友，比如幫助子女就業(yè)，解決一些困難，提供保健養(yǎng)生知識(shí)等，現(xiàn)有客戶輻射與影響其他的潛在客戶，擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍。

一、白酒企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查研究 （一）消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研 1、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研； 2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調(diào)研； 3、產(chǎn)品的消費(fèi)目的調(diào)研； 4、產(chǎn)品的消費(fèi)心理調(diào)研； 5、產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)研； 6、產(chǎn)品與同類競(jìng)品相比優(yōu)點(diǎn)與不足調(diào)研； 7、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化需求是什么； 8、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研； 9、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研； 10、產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)調(diào)研； 11、產(chǎn)品的系列賣(mài)點(diǎn)調(diào)研； 12、產(chǎn)品價(jià)格定位調(diào)研； 13、產(chǎn)品的口味調(diào)研； 14、產(chǎn)品的包裝調(diào)研； 15、產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道調(diào)研； 16、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研； 17、產(chǎn)品終端銷(xiāo)售調(diào)研； 18、產(chǎn)品有效的促銷(xiāo)方式調(diào)研； 19、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品做大市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)建議； 20、產(chǎn)品消費(fèi)者的個(gè)人特征。 （二）產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)調(diào)研 1、貴公司經(jīng)銷(xiāo)哪些同類產(chǎn)品品牌； 2、哪些品牌的產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況比較好，主要原因是什么； 3、貴公司經(jīng)銷(xiāo)同類產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況； 4、各品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況好或者不好的原因有哪些； 5、經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不足； 6、增加該產(chǎn)品銷(xiāo)量的方法有哪些； 7、您是否愿意銷(xiāo)售該產(chǎn)品； 8、對(duì)銷(xiāo)售該產(chǎn)品的顧慮； 9、您預(yù)計(jì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景如何； 10、與廠家的合作方式建議； 11、希望廠家提供哪些支持； 12、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)該產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)方面有哪些意見(jiàn)和建議。 （三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)研 1、品牌定位； 2、產(chǎn)品類別； 3、產(chǎn)品定位； 4、目標(biāo)市場(chǎng)； 5、各類產(chǎn)品的價(jià)格； 6、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)； 7、銷(xiāo)售區(qū)域； 8、市場(chǎng)進(jìn)入策略； 9、廣告策略； 10、促銷(xiāo)、公關(guān)策略； 11、銷(xiāo)售政策； 12、銷(xiāo)售狀況； 13、企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)等。 二、白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷 1、品牌策略診斷； 2、營(yíng)銷(xiāo)策略診斷； 3、目標(biāo)市場(chǎng)診斷； 4、市場(chǎng)定位診斷； 5、產(chǎn)品策略診斷； 6、價(jià)格策略診斷； 7、銷(xiāo)售渠道診斷； 8、廣告策略診斷； 9、促銷(xiāo)方式診斷； 10、銷(xiāo)售管理體系診斷。三、白酒企業(yè)品牌整合營(yíng)銷(xiāo)策劃體系 1、品牌識(shí)別：（1）品牌狀況； （2）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)； （3）消費(fèi)需求； （4）本品位置； （5）品牌問(wèn)題； （6）市場(chǎng)機(jī)會(huì)； （7）品牌目標(biāo)。 2、品牌戰(zhàn)略：（1）品牌名稱； （2）品牌標(biāo)識(shí)； （3）品牌框架； （4）品牌定位； （5）品牌核心價(jià)值；（6）品牌利益點(diǎn)； （7）品牌個(gè)性。 3、品牌策略：（1）品牌建立； （2）品牌結(jié)構(gòu)； （3）品牌差異化； （4）品牌提升； （5）品牌延伸； （6）副品牌； （7）品牌壁壘； （8）品牌遠(yuǎn)景。 4、品牌傳播：（1）傳播目標(biāo)； （2）傳播概念； （3）品牌口號(hào)； 　 （4）傳播方式； （5）媒體組合； （6）傳播檢測(cè)。 5、品牌整合：合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能 A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系； B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。 6、品牌管理：（1）品牌手冊(cè)； （2）統(tǒng)一識(shí)別； （3）品牌實(shí)施； （4）品牌檢測(cè)； （5）品牌維護(hù)； （6）效果評(píng)估。四、白酒市場(chǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)策劃體系 1、市場(chǎng)策略規(guī)劃：（1）市場(chǎng)狀況；（2）消費(fèi)需求；（3）競(jìng)爭(zhēng)狀況； （4）本品現(xiàn)狀；（5）存在的問(wèn)題及原因； （6）市場(chǎng)機(jī)會(huì)；（7）市場(chǎng)策略。 2、產(chǎn)品線規(guī)劃：（1）品類架構(gòu)； （2）目標(biāo)市場(chǎng)； （3）產(chǎn)品定位； （4）價(jià)格定位； （5）產(chǎn)品形態(tài)； （6）產(chǎn)品包裝； （7）產(chǎn)品訴求； （8）廣告口號(hào)。 3、渠道規(guī)劃：（1）渠道模式；（2）通路長(zhǎng)度和寬度； （3）經(jīng)銷(xiāo)商的選擇；（4）銷(xiāo)售政策。 4、廣告規(guī)劃：（1）廣告創(chuàng)意；（2）廣告語(yǔ)； （3）廣告預(yù)算； （4）投放媒體；（5）投放區(qū)域；（6）投放組合； （7）效果評(píng)估。 5、終端與促銷(xiāo)規(guī)劃：（1）終端選擇；（2）終端陳列；（3）終端導(dǎo)購(gòu)； （4）終端理貨；（5）終端展示；（6）終端促銷(xiāo)。 6、銷(xiāo)售體系規(guī)劃：（1）銷(xiāo)售體系架構(gòu)；（2）各級(jí)銷(xiāo)售組織的職能； （3）銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)；（4）銷(xiāo)售組織與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系。五、白酒企業(yè)目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場(chǎng)　　1、選擇目標(biāo)客戶：(1)如何選擇目標(biāo)客戶；(2)目標(biāo)客戶的選擇條件；(3)目標(biāo)客戶評(píng)估?！　?、目標(biāo)市場(chǎng)的分解：(1)渠道的選擇；(2)樣板市場(chǎng)的劃定；(3)制定市場(chǎng)切入點(diǎn)?！　?、目標(biāo)市場(chǎng)人員分配：(1)人員的配制；(2)如何進(jìn)行推廣方案的跟進(jìn)?！　?、目標(biāo)市場(chǎng)的管理：(1)銷(xiāo)售政策的制度；(2)退換貨的制度；(3)終端費(fèi)用的支持政策；(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度；(5)業(yè)務(wù)人員配置原則；(6)客戶激勵(lì)政策。六、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃　　1、基本要素定位：(1)市場(chǎng)定位；(2)消費(fèi)者定位；(3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位；(4)企業(yè)定位?！　?、品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌發(fā)展目標(biāo)?！　?、相關(guān)策略：(1)市場(chǎng)策略；(2)廣告策略；(3)推廣策略。七、白酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣策劃　　1、營(yíng)銷(xiāo)定位和獨(dú)特的銷(xiāo)售主張(USP)　　2、市場(chǎng)推廣策略制訂：(1)推廣的范圍；(2)組織結(jié)構(gòu)建議；(3)進(jìn)度計(jì)劃(執(zhí)行步驟、各階段戰(zhàn)略目標(biāo))；(4)成本預(yù)算建議。　　3、廣告策劃：(1)廣告主題定位；(2)廣告創(chuàng)意方案；(3)廣告表現(xiàn)(報(bào)紙、影視腳本、平面、POP創(chuàng)意表現(xiàn))；(4)影視廣告制作監(jiān)督；　　4、媒介策劃：(1)預(yù)算的計(jì)劃與分配原則；(2)媒介傳播方向；(3)媒介的協(xié)助購(gòu)買(mǎi)建議；(4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略。　　5、公關(guān)活動(dòng)：(1)公關(guān)活動(dòng)傳播策略；(2)公關(guān)活動(dòng)主題策劃；(3)公關(guān)活動(dòng)操作方案；(4)產(chǎn)品推介會(huì)策劃?！　?、軟性宣傳活動(dòng)策劃：(1)軟性炒作方案；(2)系列軟性文；(3)媒體的聯(lián)絡(luò)與發(fā)布。　　7、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃：(1)新品上市促銷(xiāo)活動(dòng)；(2)節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)；(3)常態(tài)性促銷(xiāo)活動(dòng)?！　?、市場(chǎng)工作督導(dǎo)　　9、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估八、白酒企業(yè)招商策劃　　1、招商整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案：(1)招商主題；(2)招商方式策劃；(3)招商會(huì)策劃與協(xié)助實(shí)施；(4)招商媒體選擇；(5)招商費(fèi)用預(yù)算；(6)招商時(shí)間進(jìn)度?！　?、招商廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)　　3、招商手冊(cè)：(1)公司簡(jiǎn)介；(2)產(chǎn)品介紹；(3)營(yíng)銷(xiāo)模式；(4)利潤(rùn)回報(bào)。　　4、招商小組及崗位職責(zé)、工作流程　　5、經(jīng)銷(xiāo)商政策、規(guī)定及條件　　6、經(jīng)銷(xiāo)商(代理商)合同范本　　7、招商活動(dòng)執(zhí)行督導(dǎo)九、白酒企業(yè)文案與廣告創(chuàng)意　　1、文案：中文說(shuō)明書(shū)、軟性文章、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、授權(quán)委托書(shū)等?！　?、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉?！　?、廣告語(yǔ)、廣告片(CF)創(chuàng)意。十、白酒企業(yè)產(chǎn)品與市場(chǎng)管理　　1、新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)：(1)新產(chǎn)品分析；(2)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方式和程序；(3)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的管理?！　?、渠道管理：(1)渠道的優(yōu)勢(shì)分析；(2)渠道的選擇規(guī)范；(3)渠道的推廣政策；(4)渠道的整合。　　3、產(chǎn)品價(jià)格體系：(1)產(chǎn)品利潤(rùn)空間的設(shè)定(2)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格體系管理(3)產(chǎn)品報(bào)價(jià)單　　4、產(chǎn)品推介會(huì)策劃方案　　5、媒介方案　　6、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案　　7、公關(guān)活動(dòng)策劃方案　　8、新產(chǎn)品上市策劃方案　　9、產(chǎn)品年度推廣策劃方案　　10、產(chǎn)品年度推廣策劃方案　　11、市場(chǎng)費(fèi)用控制制度與方法　　12、《產(chǎn)品介紹手冊(cè)》　　13、《招商手冊(cè)》　　14、《陳列規(guī)范手冊(cè)》　　15、營(yíng)銷(xiāo)合同、采購(gòu)合同、代理合同等十一、白酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理　　1、營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)改進(jìn)的方案　　2、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程規(guī)范　　3、營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的建設(shè)　　4、營(yíng)銷(xiāo)管理派出機(jī)構(gòu)搭建模式與管理　　5、業(yè)務(wù)人員政策及管理　　6、終端管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)：(1)終端管理規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)；(2)終端管理制度；(3)終端管理職責(zé)；(4)終端的形象管理；(5)顧客檔案管理；(6)終端評(píng)估。十二、白酒企業(yè)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)　　1、包裝基礎(chǔ)系統(tǒng)建立：(1)標(biāo)準(zhǔn)字(中英文、組合)；(2)標(biāo)準(zhǔn)色(輔助色)；(3)顏色應(yīng)用規(guī)范；(4)輔助圖形；(5)文字與圖形組合；(6)標(biāo)志應(yīng)用規(guī)范；(8)圖形應(yīng)用規(guī)范?！　?、包裝定位分析與包裝定位　　3、各類包裝平面設(shè)計(jì)　　4、瓶標(biāo)瓶貼設(shè)計(jì)、吊牌設(shè)計(jì)5、紙箱及外箱包裝設(shè)計(jì)十三、白酒企業(yè)基本VI：以標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色為核心展開(kāi)的完整的、系統(tǒng)的視覺(jué)表達(dá)體系。企業(yè)理念、企業(yè)文化、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號(hào)，塑造出獨(dú)特的企業(yè)形象。 VI系統(tǒng)： A.基本要素系統(tǒng)：如企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志、企業(yè)造型、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖案、宣傳口號(hào)等。 B.應(yīng)用系統(tǒng)：產(chǎn)品造型、辦公用品、企業(yè)環(huán)境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統(tǒng)、公務(wù)禮品、陳列展示以及印刷出版物等。 十四、白酒企業(yè)銷(xiāo)售管理體系 （一）銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé) 1、銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)設(shè)置； 2、主要崗位職責(zé)。 （二）銷(xiāo)售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定 1、銷(xiāo)售區(qū)域劃分的原則與步驟； 2、銷(xiāo)售目標(biāo)的分解及滾動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)； 3、銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算及控制； 4、區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃的制定。 （三）銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理 1、銷(xiāo)售隊(duì)伍的招募； 2、銷(xiāo)售人員的考核； 3、銷(xiāo)售人員行動(dòng)管理。 （四）渠道及渠道客戶管理 1、渠道結(jié)構(gòu)及分析； 2、渠道客戶的選擇； 3、渠道客戶管理； 4、渠道客戶拜訪程序； 5、渠道客戶的激勵(lì)政策； 6、渠道客戶的評(píng)估。 （五）跨區(qū)銷(xiāo)售管理 1、跨區(qū)銷(xiāo)售管理； 2、區(qū)內(nèi)沖擊。 （六）銷(xiāo)售行政與管理制度 1、辦事處銷(xiāo)售會(huì)議管理； 2、銷(xiāo)售信息管理制度； 3、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理制度； 4、工作規(guī)范。 （七）銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧 1、區(qū)域銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力； 2、區(qū)域銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧。十五、白酒企業(yè)內(nèi)訓(xùn) 1、品牌和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)； 2、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)及理念培訓(xùn)； 3、銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)； 4、銷(xiāo)售人員的行為規(guī)范； 5、銷(xiāo)售方法與溝通技巧培訓(xùn)； 6、頂級(jí)銷(xiāo)售員具備的條件； 7、如何開(kāi)發(fā)與接觸潛在客戶； 8、引發(fā)客戶興趣及建立好感； 9、了解客戶需求及特質(zhì)； 10、了解客戶的購(gòu)買(mǎi)模式； 11、介紹解說(shuō)產(chǎn)品與服務(wù)； 12、有效成交客戶的方法。