某酒業(yè)新產(chǎn)品上市規(guī)劃方案，一個(gè)剛上市的白酒應(yīng)該怎么計(jì)劃促銷與品嘗方案

多做廣告，讓人品嘗，舍不得孩子套不住狼。

額

先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，了解本市場(chǎng)的行情了，才談的上規(guī)劃的問(wèn)題。

問(wèn)題比較復(fù)雜，建議從網(wǎng)上下載資料學(xué)習(xí)，比如業(yè)務(wù)員網(wǎng)或者市場(chǎng)營(yíng)銷傳播網(wǎng)

計(jì)劃是，每天的目標(biāo)開(kāi)點(diǎn)，賣多少，按這個(gè)思路去，新品上市就要搞促銷活動(dòng)，做生意的都看利潤(rùn)，利潤(rùn)高的，質(zhì)量好的，市場(chǎng)都好做，提高銷售量就要看你平時(shí)了，回訪客戶多點(diǎn)，宣傳到位

新品牌上市導(dǎo)入期的商品：產(chǎn)品開(kāi)始上市的階段，在這一階段，產(chǎn)品的知名不高，銷售增長(zhǎng)緩慢。為打開(kāi)局面，企業(yè)不得不投入大量的促銷宣傳費(fèi)用。因此，在這一階段不會(huì)給企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。產(chǎn)品導(dǎo)入期營(yíng)銷策略：1高價(jià)格低促銷策略。用這種方式推出產(chǎn)品，是為了以最小的促銷費(fèi)用獲得最大限度的收益。2高價(jià)格高促銷策略。這一策略的適用條件是，產(chǎn)品確有特點(diǎn)，有吸引力，但知度不高，市場(chǎng)潛力巨大，目標(biāo)顧客有強(qiáng)大的支付能力。3緩慢滲透策略。以低價(jià)格和少量促銷費(fèi)用支出的策略推出新產(chǎn)品。這一策略的適用條件有，市場(chǎng)潛力較大，且消費(fèi)者熟悉該產(chǎn)品，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格敏感。4快速滲透策略。、、、、

營(yíng)銷學(xué)里面有一個(gè)理論叫做產(chǎn)品生命周期理論，將產(chǎn)品分為四個(gè)階段，分別是導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。1. 如同世界上的萬(wàn)事萬(wàn)物，遵循這樣的一個(gè)生命周期。在每個(gè)不同的階段，具有不同的特征，相對(duì)應(yīng)就有不同的粉絲管理策略，從而要求采用不同的思維方式。2. 華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷售通信設(shè)備的民營(yíng)通信科技公司，總部位于中國(guó)廣東省深圳市龍崗區(qū)坂田華為基地。3. 華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無(wú)線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無(wú)線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運(yùn)營(yíng)商及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。華為于1987年在中國(guó)深圳正式注冊(cè)成立。

現(xiàn)在一些所謂的大品牌出的子品牌太多了，所以現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)什么大品牌也不會(huì)輕易的追捧，就是說(shuō)現(xiàn)在只要是新產(chǎn)品要想站住市場(chǎng)，都必須要有個(gè)適合的推廣方案。你如果是區(qū)域市場(chǎng)那要看你廠家宏觀上怎么計(jì)劃，這樣區(qū)域市場(chǎng)才知道怎么去配合，但中高檔產(chǎn)品市場(chǎng)上一般都是從餐廳抓走，待市場(chǎng)有一定影響了再抓一些名煙酒·超市的工作，如專柜陳列·堆碼展示等來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)局面。但這樣的辦法就是競(jìng)爭(zhēng)激烈，因?yàn)榇蠖鄶?shù)都是走的這樣的路線，所以市場(chǎng)費(fèi)用大

求市場(chǎng)銷售方案，中高檔白酒

可參考黔宗酒業(yè)與經(jīng)銷商合作的五點(diǎn)建議

確定消費(fèi)中高檔酒的消費(fèi)群體，根據(jù)其特點(diǎn)，展開(kāi)活動(dòng)。能消費(fèi)的了中高檔酒的人都好面子。如果這些人認(rèn)可這些酒的話，口碑力量是很強(qiáng)大的，量是很容易起來(lái)的。他們說(shuō)一句頂業(yè)務(wù)人員說(shuō)一百句。我是冰峪莊園大米原漿酒廠家的，希望可以跟同道中人討論進(jìn)步。聯(lián)系：158一42676166 劉經(jīng)理

你好！確定消費(fèi)中高檔酒的消費(fèi)群體，根據(jù)其特點(diǎn)，展開(kāi)活動(dòng)。能消費(fèi)的了中高檔酒的人都好面子。如果這些人認(rèn)可這些酒的話，口碑力量是很強(qiáng)大的，量是很容易起來(lái)的。他們說(shuō)一句頂業(yè)務(wù)人員說(shuō)一百句。我是冰峪莊園大米原漿酒廠家的，希望可以跟同道中人討論進(jìn)步。聯(lián)系：158一42676166 劉經(jīng)理如果對(duì)你有幫助，望采納。

一、前言 (上市的目的)二、市場(chǎng)背景分析 1、品類市場(chǎng)的總體趨勢(shì)分析；2、消費(fèi)者分析；3、競(jìng)爭(zhēng)及該品類市場(chǎng)的區(qū)格市場(chǎng)占比分析；4、得出結(jié)論： A、新品定位的市場(chǎng)整體趨勢(shì)看；B、產(chǎn)品選項(xiàng)迎合了某些市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 三、企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品SWOT分析四、新品描述及核心利益分析1、新品的口味、包裝、規(guī)格、箱容、價(jià)格、目標(biāo)消費(fèi)群等要素詳細(xì)描述； 2、各要素相對(duì)競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)； 3、新品相對(duì)競(jìng)品的諸多好處之中有什么特別優(yōu)勢(shì)； 4、最后得出結(jié)論：我們有充足的理由（優(yōu)勢(shì)）會(huì)贏； 五、新品上市進(jìn)度規(guī)劃 六、鋪貨進(jìn)度計(jì)劃 七、通路&消費(fèi)者促銷怎樣的促銷活動(dòng)？具體的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等細(xì)節(jié)的落實(shí)。 八、宣傳活動(dòng)企業(yè)投入的廣告具體播放時(shí)間、頻率、各種廣宣品、助陳物的樣品和投放區(qū)域、方式及投放數(shù)字。 九、其他新品銷量預(yù)估、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算、產(chǎn)品損益評(píng)估等 本篇文章來(lái)源于中國(guó)地產(chǎn)商 原文鏈接：http://www.zgdcs.com/wenmi/2009/01/96.htm

在營(yíng)銷組合各因素中，可以說(shuō)訂價(jià)策略最痛苦與最危險(xiǎn)的策略。需要營(yíng)銷人和決策者既要在決策前做大量的調(diào)研工作，也要在決策時(shí)具備相當(dāng)大的勇氣。 從定價(jià)的主要目的上看，定價(jià)的策略主要以下三種： 一、 新產(chǎn)品上市定價(jià)策略 1． 滲透定價(jià)策略 其目的在滲透市場(chǎng)，立即提高市場(chǎng)營(yíng)銷量與市場(chǎng)占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場(chǎng)空間。亦即此種訂價(jià)策略以高市場(chǎng)占有率為最主要目標(biāo)，營(yíng)銷利潤(rùn)反而退為次要目標(biāo)。 2． 撇脂定價(jià)策略 其目的在于立即賺取豐厚的市場(chǎng)營(yíng)銷利潤(rùn)，正如海綿吸水或奶油蛋糕的脂肪一般，從中吸取高厚的利潤(rùn)。亦即此種訂價(jià)策略以在極短的時(shí)間內(nèi)，立即賺了暴利，而市場(chǎng)營(yíng)銷量與市場(chǎng)占有率可能無(wú)法相對(duì)提高。 二、 價(jià)格管理策略 價(jià)格一經(jīng)確定后，仍要設(shè)定"收放自如"的彈性管理策略。 1． 折扣與折讓 (1) 數(shù)量折扣 (2) 交易折扣 (3) 現(xiàn)金折扣 (4) 季節(jié)性折扣 3． 運(yùn)費(fèi)負(fù)擔(dān) (1) 工廠交貨定價(jià) (2) 統(tǒng)一交貨定價(jià) (3) 基點(diǎn)定價(jià) 4． 產(chǎn)品線定價(jià) 5． 價(jià)格控制 (1) 統(tǒng)一轉(zhuǎn)售價(jià)格 (2) 價(jià)格保證制度 三、 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略 1． 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的考慮因素： 企業(yè)采行"價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)"時(shí)，必須考慮下列因素，以避免陷入"惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)"。 (1) 期望利潤(rùn)之大小。 (2) 市場(chǎng)潛能與特性。 (3) 客戶與競(jìng)爭(zhēng)者的預(yù)期反應(yīng)。 (4) 市場(chǎng)需要性之高低。 (5) 競(jìng)爭(zhēng)壓力大小。 (6) 成本高低。 (7) 市場(chǎng)細(xì)分化的問(wèn)題。 (8) 是階段性營(yíng)銷傳播還是長(zhǎng)久性調(diào)價(jià)？ 2． 競(jìng)爭(zhēng)者先采用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)： (1) 研究背景資料： 了解競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略特征，對(duì)利潤(rùn)的看法、財(cái)務(wù)狀況、銷售業(yè)績(jī)，公司產(chǎn)能等。 分析競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的用意與期間長(zhǎng)短。 研究競(jìng)爭(zhēng)者在每年的營(yíng)銷傳播辦法是否有固定的特征。 (2) 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者： 根據(jù)銷售情況、消費(fèi)者反應(yīng)，評(píng)估對(duì)手的效果。 對(duì)消費(fèi)者、本公司產(chǎn)品以及業(yè)界所造成影響。 只是單純價(jià)格或是尚有配合其他的營(yíng)銷傳播活動(dòng)。 決定不予理會(huì)或采用"價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)"、"非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)"，分項(xiàng)進(jìn)行加以應(yīng)戰(zhàn)。 (3) 迎接挑戰(zhàn) (4) 心理備戰(zhàn) 3． 企業(yè)本身先采行"價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)"時(shí) (1) 配合因素 由于企業(yè)利潤(rùn)組成因素有下列三項(xiàng)： 利潤(rùn)=(銷售單價(jià)-成本)×銷售數(shù)量 故就長(zhǎng)期觀點(diǎn)而言，"降低價(jià)格"必須確保下列因素配合： 銷售數(shù)量的提升 (需要了解消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感程度) 成本的降低 (需要了解成本降低的技術(shù)基礎(chǔ)或擴(kuò)大產(chǎn)量后帶來(lái)的成本降低因素) (2)事先作好應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的跟進(jìn)措施。降價(jià)規(guī)劃之時(shí)，就應(yīng)考慮對(duì)手會(huì)采取何種反擊方式，本公司可事先備妥數(shù)種應(yīng)戰(zhàn)方案，不僅可避免在匆促應(yīng)戰(zhàn)下的措手不及和坐失良機(jī)，更可發(fā)揮機(jī)動(dòng)靈活的迅速反擊行動(dòng)，保持在競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)位置。

真正的銷售是靠銷售人員來(lái)落實(shí)的，新品上市計(jì)劃要給銷售人員的上市給出指引和說(shuō)明，其主要作用如下： 1、 向銷售人員介紹清楚，這個(gè)新產(chǎn)品的誕生思路、它的優(yōu)勢(shì)和利益點(diǎn)在那里，具體的包裝口味、價(jià)格描述是怎樣的，使業(yè)務(wù)部對(duì)此新品的上市做到心中有數(shù)，增強(qiáng)信心。 2、 具體產(chǎn)品在上市銷售的過(guò)程中會(huì)有廣告投放、鋪貨、經(jīng)銷商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、二批及零店促銷、超市進(jìn)店、消費(fèi)者促銷等一系列動(dòng)作，新品上市計(jì)劃要對(duì)每一項(xiàng)工作做出具體規(guī)劃和安排，確保上市各項(xiàng)活動(dòng)有條不紊的進(jìn)行。 新品上市計(jì)劃不同企業(yè)各有特色，但從常規(guī)上講一般包括以下內(nèi)容： 一、新品上市的合理性、可行性 1、 市場(chǎng)背景分析及上市目的 主要內(nèi)容： a、 該品類市場(chǎng)的總體趨勢(shì)分析（一般是用發(fā)達(dá)地區(qū)、海外市場(chǎng)的數(shù)據(jù)來(lái)印證國(guó)內(nèi)市場(chǎng)未來(lái)趨勢(shì)） b、 該品類市場(chǎng)的區(qū)格市場(chǎng)占比分析（按功能、口味、價(jià)格等要素區(qū)格）； c、 得出結(jié)論： 新品定位的市場(chǎng)整體趨勢(shì)看好（或者是切入了空白/尚有較大空隙的細(xì)分市場(chǎng)區(qū)格）； 產(chǎn)品選項(xiàng)迎合了某些市場(chǎng)機(jī)會(huì)：上市這個(gè)新品的目的正是利用這些市場(chǎng)機(jī)，會(huì)達(dá)到怎樣的銷量、品牌的成長(zhǎng)效果。 2、企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品SWOT分析： 主要內(nèi)容：通過(guò)對(duì)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品和競(jìng)品及整體市場(chǎng)對(duì)比的SWOT分析得出結(jié)論：目前，我們?cè)诋a(chǎn)品線組合上尚有可改進(jìn)之處，有必要推出新品，豐富、改良產(chǎn)品線。 3、新品描述及核心利益分析 主要內(nèi)容： 1） 新品的口味、包裝、規(guī)格、箱容、價(jià)格、毛利、目標(biāo)消費(fèi)群等要素詳細(xì)描述。 2） 各要素相對(duì)競(jìng)品的優(yōu)勢(shì) 如：本品與競(jìng)品進(jìn)行匿名口味測(cè)試的結(jié)果統(tǒng)計(jì)、本品在價(jià)格和通路利潤(rùn)方面比競(jìng)品優(yōu)勝多少？ 3） 新品相對(duì)競(jìng)品的諸多好處之中有什么特別優(yōu)勢(shì)（即：產(chǎn)品的核心利益），給新品上市提供有利的支持。如： 本品通過(guò)引進(jìn)新的包裝生產(chǎn)線使產(chǎn)品在維持原保質(zhì)期、口味及整體外觀效果前提下成本下降30%，零售價(jià)略低于競(jìng)品、但通路利潤(rùn)是競(jìng)品的3倍，同時(shí)促銷預(yù)算提高15%。而競(jìng)品即使立刻引進(jìn)該包裝生產(chǎn)線，但他安裝調(diào)試到正式生產(chǎn)至少也要十個(gè)月左右的時(shí)間。 本企業(yè)新品（保鮮奶、保質(zhì)期10天，消費(fèi)者特別關(guān)注產(chǎn)品的生產(chǎn)日期、新鮮程度）對(duì)XX地區(qū)，配送時(shí)間為1天。而競(jìng)品對(duì)該地區(qū)配送時(shí)間至少4天，哪么在該地區(qū)我公司的產(chǎn)品新鮮程度，競(jìng)品無(wú)法模仿。 4） 最后得出結(jié)論：我們有充足的理由（優(yōu)勢(shì)）會(huì)贏，我們一定能贏！ 二、新品上市的具體行動(dòng)計(jì)劃 1、 新品上市進(jìn)度：產(chǎn)品在各區(qū)域是同時(shí)上市嗎？如果不是，那么各區(qū)域產(chǎn)品上市時(shí)間安排是怎樣的？ 2、 鋪貨進(jìn)度計(jì)劃：產(chǎn)品在各區(qū)域的商超、批發(fā)、零售渠道進(jìn)行鋪貨，要求各地在什么時(shí)間達(dá)到多少鋪貨家數(shù)和鋪貨率。 3、 通路＆消費(fèi)者促銷：各地銷售人員在商超、批發(fā)、零售、家屬區(qū)等各通路，針對(duì)店方和消費(fèi)者做怎樣的促銷活動(dòng)？具體的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等細(xì)節(jié)的落實(shí)。 4、 宣傳活動(dòng)： 針對(duì)本次新品上市工作，企業(yè)投入的廣告具體播放時(shí)間、頻率、各種廣宣品、助陳物的樣品和投放區(qū)域、方式及投放數(shù)字。 三、其他： 1、 新品銷量預(yù)估：一般要預(yù)估新產(chǎn)品上市后一年內(nèi)每個(gè)月的銷量，至少也要預(yù)估三個(gè)月，否則生產(chǎn)單位和銷售單位沒(méi)有辦法進(jìn)行產(chǎn)銷方面的協(xié)調(diào)動(dòng)作 2、 A＆P 費(fèi)用預(yù)算：就是新產(chǎn)品推動(dòng)的廣告和促銷活動(dòng)的費(fèi)用計(jì)劃，這一部分實(shí)際上是《上市計(jì)劃》的“重中之重”，你的老板必須要看看按照這樣的上市計(jì)劃他要付出多大 的代價(jià)、花多少錢，來(lái)決定是否批準(zhǔn)你的計(jì)劃。所以，費(fèi)用預(yù)算要盡可能的精準(zhǔn)，并適當(dāng)?shù)拇蛞恍案挥唷保环駝t，以后新品推廣的費(fèi)用嚴(yán)重超支的時(shí)候，你就慘 啦！ 3、 產(chǎn)品損益評(píng)估：規(guī)范化運(yùn)做的企業(yè)一般都特別注意財(cái)務(wù)收益的評(píng)估，因此制作一張“新產(chǎn)品損益評(píng)估表”必不可少；它一般包括銷售收入、生產(chǎn)成本、毛利額、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)等項(xiàng)內(nèi)容。這些數(shù)據(jù)都需要產(chǎn)品經(jīng)理在財(cái)務(wù)部門的協(xié)助下一個(gè)一個(gè)的確認(rèn)、計(jì)算。 重要提示：新品上市計(jì)劃撰寫注意事項(xiàng) 新品上市計(jì)劃一般會(huì)有“兩版”：一版是提交總經(jīng)理核準(zhǔn)的，另一版是給銷售單位做說(shuō)明用的。 “核準(zhǔn)版”一定要詳細(xì)、量化，但給銷售人員的“演示版”上市計(jì)劃則一定要注重實(shí)用性，不要把上市計(jì)劃的重心放在花哨的格式、繁瑣的背景數(shù)據(jù)分析上。 有關(guān)企劃專業(yè)的數(shù)字分析（如：區(qū)隔市場(chǎng)詳盡的占比分析，各種產(chǎn)品測(cè)試結(jié)果統(tǒng)計(jì)）最好不要出現(xiàn)。 在提交給銷售部做指引的上市計(jì)劃中，也不要出現(xiàn)過(guò)多的企劃專業(yè)數(shù)據(jù)模型——這樣內(nèi)容銷售人員看不懂，也不會(huì)用，還容易引起反感（覺(jué)得企劃部是理論家，做的東西不實(shí)際）。 你只要通過(guò)一些簡(jiǎn)潔的數(shù)據(jù)讓銷售人員知道，新產(chǎn)品設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在口味、價(jià)格等幾個(gè)要素上相對(duì)競(jìng)品有明顯優(yōu)勢(shì)即可。