1. 購(gòu)買者的議價(jià)能力
1 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力:在中國(guó)，大環(huán)境的經(jīng)濟(jì)購(gòu)買形式仍然為買方市場(chǎng)，所以供應(yīng)商的議價(jià)能力對(duì)于維他奶的影響基本上不存在，這一點(diǎn)從油脂市場(chǎng)中國(guó)產(chǎn)大豆和進(jìn)口大豆之間的市場(chǎng)份額即可看出；
2 購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力：維他奶產(chǎn)品定位中高端，銷售渠道以零售為基礎(chǔ)，通貨輔助。所以購(gòu)買者議價(jià)能力強(qiáng)于維他奶本身；
3 潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力：無(wú)需冗繁描述，行業(yè)門檻不高，技術(shù)透明性高，人力資源和廠房設(shè)備是競(jìng)爭(zhēng)者最需要考慮的問(wèn)題；
4 替代品的替代能力：從內(nèi)部看，替代者無(wú)數(shù)，外部看，替代者也無(wú)數(shù)，所以需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品，淘汰舊產(chǎn)品，符合快消品類生產(chǎn)特點(diǎn)，過(guò)程中同時(shí)需要保持幾款帶有時(shí)代、品牌烙印的經(jīng)典款產(chǎn)品，更有利于提升顧客忠誠(chéng)度，深化市場(chǎng)細(xì)分；
5 行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力：主要為外資品牌的強(qiáng)勢(shì)侵入，否則不會(huì)有太多的競(jìng)爭(zhēng)。提防，狼來(lái)了
2. 星巴克購(gòu)買者的議價(jià)能力
服裝行業(yè)正在不斷做新的突破。新的一年，服裝行業(yè)又會(huì)有哪些變化趨態(tài)？
2019年服裝行業(yè)最火的是什么？也許你的腦海中會(huì)浮現(xiàn)出一長(zhǎng)串事件：中國(guó)李寧走上時(shí)裝周、李佳琦薇婭直播大火、Forever 21宣布破產(chǎn)、優(yōu)衣庫(kù)聯(lián)名KAWS系列三秒搶空、拉夏貝爾關(guān)閉2400家門店、富貴鳥破產(chǎn)……
2020已來(lái)，“新零售”的提出、“Z世代”的崛起、5G技術(shù)帶來(lái)的機(jī)遇……服裝行業(yè)正在不斷做新的突破。新的一年，服裝行業(yè)又會(huì)有哪些變化趨態(tài)？
對(duì)此，小楚有自己的解讀：新用戶帶來(lái)新消費(fèi)形式
中國(guó)逐漸成為全球最大的服裝消費(fèi)市場(chǎng)之一，95后、00后消費(fèi)能力快速增長(zhǎng)，已經(jīng)成為消費(fèi)的主力軍和引領(lǐng)者。這一代人也被稱為“Z世代”，是消費(fèi)的新用戶群體。
Z世代的父母教育水平和收入水平較高，他們從小生長(zhǎng)在優(yōu)渥的家庭環(huán)境中，所以他們敢于花錢。在消費(fèi)觀上，Z世代有不同的理念：
一是消費(fèi)更具有社交屬性。他們喜歡通過(guò)小紅書這類的社交媒體購(gòu)買商品，如果好用也會(huì)主動(dòng)向親朋好友推薦，所以社交欲望強(qiáng)烈，分享意愿較高，品牌傳播力強(qiáng)；
二是愿意為人設(shè)買單。Z世代接觸的東西，隨意穿著的衣服鞋子，都在向周圍的人傳達(dá)一個(gè)信息：我是一個(gè)什么樣的人?！癆J不是鞋，是Z世代年輕人的名片”，它本身就帶有了潮流和文化價(jià)值的內(nèi)涵。
三是花錢看心情而定。很注重當(dāng)下的體驗(yàn)，有時(shí)候很喜歡了不管價(jià)格高低都會(huì)買單！
消費(fèi)群體轉(zhuǎn)向年輕化、個(gè)性化，為服裝企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)提供了良好的機(jī)遇。
2020年，品牌應(yīng)準(zhǔn)確把握Z(yǔ)世代的消費(fèi)喜好和需求，打造基于互動(dòng)場(chǎng)景的、具有品牌特征的社交式消費(fèi)模式。
下沉市場(chǎng)消費(fèi)潛力巨大
下沉市場(chǎng)指的是三線以下城市、縣鎮(zhèn)及農(nóng)村地區(qū)的市場(chǎng)?，F(xiàn)有的一二線城市消費(fèi)人數(shù)和消費(fèi)能力已經(jīng)趨于飽和，在沒有強(qiáng)有力的刺激下，很難出現(xiàn)爆炸式的增長(zhǎng)。
未來(lái)幾年，三線及三線以下城市的客戶將是各大平臺(tái)瘋搶的主要對(duì)象。
下沉市場(chǎng)擁有巨大的消費(fèi)潛力和能力：
一是小鎮(zhèn)青年與一二線城市青年相比，生活成本低、壓力小，可支配收入更高，而且隨著人均收入水平的持續(xù)提升，他們將釋放更大的消費(fèi)潛力；
二是互聯(lián)網(wǎng)的普及，帶來(lái)了消費(fèi)觀念和行為的變化。線上資源類型多元、內(nèi)容豐富，促使小鎮(zhèn)青年向大城市看齊，愿意將錢花在提升生活品質(zhì)的產(chǎn)品上；
三是支付方式不斷創(chuàng)新，電商平臺(tái)發(fā)展成熟，拓寬了購(gòu)物的交易渠道，線上線下消費(fèi)齊發(fā)展。
小鎮(zhèn)青年作為“有錢有閑有追求”的典型群體，生活、消費(fèi)和娛樂方式已經(jīng)逐漸向一線城市看齊，成為服裝品牌不可忽視的新生力量。
勢(shì)如破竹的國(guó)潮態(tài)勢(shì)
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展、國(guó)民文化認(rèn)同感、文化自信感越來(lái)越強(qiáng)，我國(guó)的國(guó)際地位極大提升，在世界上擁有越來(lái)越多的話語(yǔ)權(quán)。在此背景下，國(guó)潮迅速崛起。
線下，李寧、波司登、鄂爾多斯等服飾品牌以“潮牌國(guó)貨”進(jìn)軍國(guó)際時(shí)尚圈。線上，天貓“國(guó)潮來(lái)了”推出的故宮口紅、青島啤酒外套、大白兔X氣味圖書館聯(lián)名款香水等都讓人耳目一新，均上線秒售罄，獲得了大量的關(guān)注度。
從美食飲品到服裝美妝，從電影電視到文創(chuàng)周邊，“國(guó)潮”受到年輕人的青睞，2020年，它將繼續(xù)成為我國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)上最具話題度和關(guān)注度的現(xiàn)象之一。
而且，Z世代消費(fèi)群體本身成長(zhǎng)在改革開放時(shí)代，對(duì)國(guó)家文化的認(rèn)同感非常強(qiáng)。國(guó)潮品牌既時(shí)尚又能表達(dá)態(tài)度，還凸顯了文化的內(nèi)涵和價(jià)值的回歸，擊中了他們的心理，將收獲更多的新生代消費(fèi)群體。
直播帶貨回歸理性
如果說(shuō)2019年的雙11和往年有什么不一樣，那就是，大概沒有女生沒聽過(guò)李佳琦的那句：“所有女生，三，二，一，買它！”
雙11當(dāng)晚，有近10萬(wàn)個(gè)直播間不眠不休地直播帶貨，以李佳琦和薇婭為代表的頭部主播直播間觀看人數(shù)在3682萬(wàn)和4310萬(wàn)。
然而，直播帶貨大火，也顯露出不少弊?。褐辈ナ蹆r(jià)、退貨率高；頭部主播議價(jià)能力較高，不少商家是虧本清貨；部分用戶開始審美疲勞了。
2020年，5G會(huì)給短視頻帶來(lái)下一個(gè)小高潮，直播帶貨會(huì)成為常態(tài)，人人都是主播，人人都能帶貨。同時(shí)，人們已經(jīng)沒有了新鮮感，沖動(dòng)消費(fèi)會(huì)越來(lái)越少，因此直播帶貨將回歸理性。
未來(lái)，直播帶貨并不會(huì)作為一個(gè)獨(dú)立的商業(yè)形式繼續(xù)存在，而是作為品牌價(jià)值鏈條上的一環(huán)，成為商家營(yíng)銷的觸點(diǎn)，幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品、了解品牌。
對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，回到用戶端，打造質(zhì)量過(guò)硬價(jià)格合理的產(chǎn)品，服務(wù)好用戶才是一切的根本。
私域流量作用顯著
什么是私域流量？私域流量就是自己建立一個(gè)池子，與那些對(duì)你感興趣的用戶建立直接關(guān)系，方便隨時(shí)觸達(dá)用戶，強(qiáng)化用戶關(guān)系。
其實(shí)，所有的會(huì)員系統(tǒng)都是私域流量的基本形式。對(duì)于服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，把核心用戶沉淀到自己的流量池，實(shí)際上就是做用戶深度管理。把目光集中到老顧客的身上，通過(guò)會(huì)員制度激勵(lì)他們重復(fù)購(gòu)買和傳播裂變。
前幾年，我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，得益于巨大的人口紅利。以前做生意，只要選好貨從來(lái)不擔(dān)心沒有人的問(wèn)題。
現(xiàn)在，由于計(jì)劃生育的限制，后續(xù)年輕人才的數(shù)量逐年驟減，人口紅利消失，由增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)入存量市場(chǎng)。所以，在「流量少、流量貴、流量假」的前提下，建立品牌的私域流量池十分重要。
私域流量的優(yōu)點(diǎn)：
一是節(jié)約成本。私域流量常見的獲得方式包括：微信粉絲群、小程序、公眾號(hào)等，這些不需要支出高額的費(fèi)用，甚至完全免費(fèi)；
二是銷售轉(zhuǎn)化率高。在私域流量中，大部分人都是潛在購(gòu)買者和已經(jīng)購(gòu)買的人，對(duì)品牌的消費(fèi)欲望大。
IP力量崛起
2019年6月初，優(yōu)衣庫(kù)和KAWS聯(lián)名系列上市之日，消費(fèi)者鉆卷簾門，百米沖刺進(jìn)店，十分鐘售賣一空，模特展示服裝被扒，不可謂不瘋狂。
蘋果手機(jī)領(lǐng)先的科技、精致的工藝、極致簡(jiǎn)潔的設(shè)計(jì)、人性化的軟件和硬件使用感受等等得到了一致認(rèn)可，無(wú)論男女老少，國(guó)外國(guó)內(nèi)，大街上幾乎隨處可見。
這些都是IP的力量?？v觀國(guó)內(nèi)，格力的“品質(zhì)”、農(nóng)夫山泉的“天然”、“中國(guó)李寧”可謂人人皆知。
IP可以是一個(gè)標(biāo)簽，一個(gè)品牌基因，一個(gè)賣點(diǎn)，甚至是一個(gè)人。品牌如何觸達(dá)更廣泛的人群？
打造專屬的IP，觸達(dá)消費(fèi)群體，引起消費(fèi)者的情感共鳴，從而為品牌買單。
2020年，打造有價(jià)值的IP，通過(guò)一個(gè)引流能力強(qiáng)大的流量入口給品牌帶來(lái)巨大回報(bào)，已經(jīng)成為不可忽視的企業(yè)戰(zhàn)略。
渠道納米化
過(guò)去，品牌渠道規(guī)模大且形式單一，已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求，渠道納米化將成為一種新形態(tài)。
渠道納米化，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是商品的售賣渠道正在從永輝、天貓這樣的大型購(gòu)物平臺(tái)，向更加細(xì)小、更加多元的渠道上分流。
截止2019年年底，瑞幸直營(yíng)門店數(shù)達(dá)到4507家，已成為中國(guó)最大的咖啡連鎖品牌。與星巴克不同，瑞幸咖啡在大型商圈、寫字樓、社區(qū)等場(chǎng)所設(shè)有4類門店：快取店、外賣廚房店、優(yōu)享店和旗艦店，匹配不同消費(fèi)者的購(gòu)買需求。
1月8日，瑞幸宣布智能無(wú)人零售戰(zhàn)略，推出無(wú)人咖啡機(jī)“瑞即購(gòu)”和無(wú)人售賣機(jī)“瑞劃算”，將覆蓋辦公室、校園、機(jī)場(chǎng)、車站、加油站、高速公路服務(wù)區(qū)和社區(qū)等各個(gè)場(chǎng)所，并和現(xiàn)有的瑞幸門店網(wǎng)絡(luò)相輔相成、互相補(bǔ)充。瑞幸瘋狂鋪點(diǎn)，就是為了布局多元化渠道，接觸到更多的消費(fèi)人群。
新一輪消費(fèi)升級(jí)更加多變、多元、多維，行業(yè)的變化是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇。2020年，我們會(huì)進(jìn)一步和大家討論這些新趨勢(shì)。
未來(lái)已來(lái)，你做好準(zhǔn)備了嗎？
3. 購(gòu)買者的議價(jià)能力取決于什么
五力分析，是針對(duì)行業(yè)基本競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的分析。
邁克爾.波特認(rèn)為，行業(yè)中存在著現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購(gòu)買者的議價(jià)能力。這五種力量來(lái)自于同一行業(yè)內(nèi)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)。
無(wú)論是國(guó)內(nèi)外，無(wú)論是生產(chǎn)產(chǎn)品還是提供服務(wù)，任何行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律都體現(xiàn)在這五種競(jìng)爭(zhēng)的作用力上。
五力分析是企業(yè)在制定行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)常用的分析工具。
4. 購(gòu)買者的議價(jià)能力怎么分析
五力模型包括潛在進(jìn)入者的進(jìn)入威脅、購(gòu)買者的議價(jià)能力、替代品的替代威脅、供應(yīng)者的議價(jià)能力及產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。
潛在進(jìn)入者的進(jìn)入威脅是指有可能進(jìn)入某一產(chǎn)業(yè)的企業(yè)一旦進(jìn)入該產(chǎn)業(yè)，對(duì)該產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位和利潤(rùn)以及產(chǎn)業(yè)的平均利潤(rùn)率所造成的負(fù)面影響。潛在進(jìn)入者進(jìn)入威脅的嚴(yán)重程度取決于兩方面的因素，即進(jìn)入新產(chǎn)業(yè)的障礙大小與預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對(duì)于新進(jìn)入者的反應(yīng)情況。它們統(tǒng)稱為進(jìn)入障礙，前者稱為“結(jié)構(gòu)性障礙”，后者稱為“行為性障礙”。
替代品是指那些與本企業(yè)產(chǎn)品具有同樣功能或類似功能的產(chǎn)品。產(chǎn)業(yè)中現(xiàn)有產(chǎn)品與其替代品之間產(chǎn)生相互競(jìng)爭(zhēng)行為，這種源自于替代品的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)以各種形式影響產(chǎn)業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。替代品價(jià)格越低、質(zhì)量越好，其對(duì)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品所能產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)壓力就越強(qiáng);反之，其所能產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)壓力就越弱。
5. 美的集團(tuán)購(gòu)買者的議價(jià)能力
成本領(lǐng)先戰(zhàn)略又叫低成本戰(zhàn)略，一般是指為給客戶提供較低價(jià)格的產(chǎn)品而降低成本，而降低成本的途徑很多，包括：簡(jiǎn)化產(chǎn)品型、降低用人陳本、改進(jìn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品、控制采購(gòu)源頭等。
因此我們可以看出，只要企業(yè)并非壟斷型企業(yè)，就會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、消費(fèi)者議價(jià)能力強(qiáng)等問(wèn)題，所以基本上絕大部分企業(yè)都會(huì)采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。比如空調(diào)方面的格力、美的；汽車行業(yè)的大眾、本田；電視機(jī)方面的海信、海爾等。
6. 華為手機(jī)購(gòu)買者的議價(jià)能力
個(gè)人采購(gòu)與企業(yè)采購(gòu)的區(qū)別有性質(zhì)不同、主體需求不同、支付方式不同。
1、性質(zhì)不同
個(gè)人采購(gòu)是個(gè)人生活用品的采購(gòu)。而企業(yè)采購(gòu)是二個(gè)或二個(gè)以上的人共用的用品采購(gòu)。
2、主體需求不同
為了滿足個(gè)人買家的需求，商家往往要考慮的是商品的質(zhì)量、價(jià)格、是否有針對(duì)不同受眾的不同類型商品，以及如何為了滿足每個(gè)買家而提供個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)。但在企業(yè)采購(gòu)中，企業(yè)往往希望通過(guò)集中需求，形成數(shù)量上的規(guī)模效應(yīng)，將能集中采購(gòu)的盡量集中，來(lái)增加自身談判議價(jià)能力。
3、支付方式不同
針對(duì)個(gè)人采購(gòu)一般很少有賒賬的存在。但企業(yè)采購(gòu)中并不是這樣，供應(yīng)商交貨和企業(yè)支付貨款是兩個(gè)分開的流程，并不是同步進(jìn)行的，中間往往還要進(jìn)行倉(cāng)庫(kù)驗(yàn)收等過(guò)程。而在最終就算到了需要財(cái)務(wù)部門支付的步驟，企業(yè)通常也會(huì)提前在合同中注明貨款是分幾次或幾期支付給供貨商。因?yàn)楸ＷC對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)金流是最重要的。企業(yè)的現(xiàn)金流穩(wěn)定，有越多錢握在手上，企業(yè)就越安全。
7. 新能源汽車購(gòu)買者的議價(jià)能力
新能源汽車的保值率來(lái)說(shuō)，車齡超過(guò)3年并且行駛里程超過(guò)3萬(wàn)公里后，折舊率一般都會(huì)超過(guò)50%，預(yù)計(jì)還能有不小的議價(jià)空間，相比現(xiàn)在的新車行情省下大幾萬(wàn)，以3年的二手車新能源來(lái)說(shuō)，這可還是一輛準(zhǔn)新車呢。
所以以三年車齡的二手車來(lái)說(shuō)，性價(jià)比還是比較高的，再者來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的新能源汽車的電池質(zhì)保在8年或者是15萬(wàn)公里，那么只要車輛不超質(zhì)保周期，就不需要擔(dān)心車輛電池的問(wèn)題，根據(jù)現(xiàn)有的車輛的質(zhì)保，車輛的質(zhì)保都是根據(jù)車架號(hào)來(lái)進(jìn)行決定的，所以就算是買了二手汽車，那么也不影響到車輛的質(zhì)保。
8. 購(gòu)買者的議價(jià)能力是什么意思
波特五力模型是邁克爾·波特（Michael Porter）于20世紀(jì)80年代初提出。他認(rèn)為行業(yè)中存在著決定競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來(lái)影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力以及現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略決策。
五種力量分別為同行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力與購(gòu)買者的議價(jià)能力。
