鴨溪酒業(yè)新品發(fā)布會(huì)圓滿舉行，25一瓶鴨溪窖 百家福 52度 460ml貴不貴

52度豐谷百家福酒（500ml/盒），在43元售價(jià)基礎(chǔ)上買一贈(zèng)一。

期待看到有用的回答！

繼“2007快樂(lè)男聲”取得圓滿成功后，2010年開春，湖南衛(wèi)視、天娛傳媒又一次蓄勢(shì)待發(fā)，新一屆“快樂(lè)男聲”即將拉開帷幕。本月31日，“2010快樂(lè)男聲”全國(guó)啟動(dòng)新聞發(fā)布會(huì)將在北京隆重舉行，作為上屆比賽的佼佼者，天娛旗下藝人張杰、蘇醒、至上勵(lì)合都將悉數(shù)亮相發(fā)布會(huì)，為全新的賽事加油助威。

不可能~~~

不

沒(méi)有啊

是的吧~！ 望采納~！

影響肯定是有的 只是影響程度的大小而已了看裂在什么部位 裂的程度 還有就是能不能修復(fù)我不知道你所說(shuō)的 后面的音梁 在什么位置~一般的民謠琴如果是共鳴箱后面開裂 不嚴(yán)重的話 影響幾乎等于零 既不影響彈奏 也不影響音色我的民謠琴就是共鳴箱后面的底部 側(cè)面與底面連接處裂開了十五厘米左右 而且修不好 但沒(méi)太大影響如果是琴頸或者指板開裂的話 就很嚴(yán)重了 會(huì)影響彈奏 彈起來(lái)會(huì)左手會(huì)很不舒服 還會(huì)影響音色 會(huì)有打品的聲音 或者直接發(fā)不出聲音來(lái)我同學(xué)的一把EPI就是這個(gè)問(wèn)題 他裂的是琴頸 只有三公分 但是非常嚴(yán)重一二弦的前四品沒(méi)聲音 五到八品會(huì)打品你的情況應(yīng)該不是這種 既然不是琴頸的問(wèn)題那就不用太過(guò)于擔(dān)心 平時(shí)注意不要磕磕碰碰就好一些小的部件壞的話可以換 這種大部件換不了的好了 先說(shuō)這么多希望我的回答能對(duì)你有幫助~

那我告訴你吧 我的一把1600多的好琴已經(jīng)裂了許多 面板都開裂了都拿瞬間強(qiáng)力膠水沾了 但音色照樣美的很 它只要不影響音色就行 舒服就行

一般來(lái)說(shuō)，是不怎么影響音色的的，但看裂在哪。畢竟這是把好琴，還是新的，質(zhì)量肯定不是普通幾百元的吉他能比的，所以裂的口小問(wèn)題不大……

新iPAD用的是iphone6s的芯片A9, iPad Air2用的是iphone6同代的平板專用加強(qiáng)版芯片A8X,iPad Pro用的是iphone6s同代的平板加強(qiáng)版芯片A9X, 性能上來(lái)說(shuō)肯定是iPad Pro最強(qiáng), 但是現(xiàn)在不存在另兩款跑不動(dòng)的應(yīng)用, 如果不是對(duì)Apple Pencil(另外加錢)非常在意或者裝逼用途不建議買iPad pro新iPad的性能其實(shí)弱于iPad Air2(因?yàn)橛玫氖鞘謾C(jī)芯片而非平板加強(qiáng)版), 大約是CPU性能相當(dāng)于95%, 圖形性能相當(dāng)于70%這個(gè)幅度, 但是新iPad的電池續(xù)航會(huì)更好, 價(jià)錢也便宜很多, 性能雖然有差別但其實(shí)是在同一檔次, 性價(jià)比上新iPad要高一些。新iPad的屏幕要比iPad Air2略好一點(diǎn)

你好。ipad air2老型號(hào)，已從蘋果官網(wǎng)下架。2017款ipad是替代ipad air2的產(chǎn)品，硬件配置和各種性能都超越了ipad air2，具有很高性價(jià)比。而ipad pro是旗艦型號(hào)，用上了最高的硬件配置，性能最好，價(jià)格也最貴，按性能排列，ipad pro優(yōu)于2017ipad，2017ipad優(yōu)于ipad air2，如果不追求配置的話，2017ipad在日常足夠使用，是不錯(cuò)選擇。希望我的解答能幫助您。

健康喝酒，數(shù)量、時(shí)間、心情都很重要。 首先是時(shí)間，按生物鐘來(lái)說(shuō)，人體內(nèi)的各種酶一般在下午活性較高，因此在晚餐時(shí)適量飲酒對(duì)身體損傷較小。 其次是飲酒方式，少量慢飲比較適宜；切忌逞強(qiáng)好勝、飲得過(guò)猛過(guò)快，忌邊飲酒邊吸煙，這樣會(huì)加重對(duì)身體的損害。在飲酒之前吃些食物，或在喝酒同時(shí)攝入瘦肉、豆類、蛋類、牛奶等富含蛋白質(zhì)的食物以及新鮮蔬菜，能起到延緩酒精的吸收，保護(hù)胃黏膜的作用。對(duì)飲酒者而言，精神狀態(tài)也很重要，在身體條件、精神狀況良好時(shí)，人對(duì)酒精的分解能力相對(duì)較強(qiáng)。 因此心情舒暢、愉悅，有值得慶祝的事時(shí)，可飲用少量或適量的酒；心情煩躁、郁悶、孤獨(dú)時(shí)最好不要喝。 另外，女性比男性更易受到酒精的影響，故應(yīng)少喝；患病時(shí)應(yīng)當(dāng)禁酒或遵醫(yī)囑，以免加重病情或增加新的疾?。环帟r(shí)應(yīng)禁酒或遵醫(yī)囑。肥胖人群身體疾病隱患較大，加上酒精產(chǎn)生熱量較高，會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)體重增加，所以不宜飲酒?；加芯凭^(guò)敏的人也應(yīng)避免。

和你身體狀態(tài)有關(guān)

這跟酒的品種、質(zhì)量，喝酒時(shí)的環(huán)境、心情、氣氛等有關(guān)，與天氣、時(shí)辰無(wú)關(guān)。

身體有關(guān)系。

和心情有關(guān)系，與天氣和時(shí)辰?jīng)]有關(guān)系。

和心境，身體有關(guān)

濃香型酒：例如瀘州特曲，五糧液酒屬此類之代表，它們的主要特征是：窖香濃郁，綿甜甘冽，香味協(xié)調(diào)，尾凈余長(zhǎng)。它以己酸乙酯為主體香。很受消費(fèi)者喜愛，這種香型酒在市面上較多，貴陽(yáng)大曲、習(xí)水大曲，鴨溪窖酒等都屬于濃香型白酒。江蘇地方的三溝一河也都是這種酒。 濃香型（大曲香型）：以宜賓“五糧液”(多糧)、瀘州老窖在線的“1573”(單糧)為代表。又稱瀘型。口感風(fēng)味具有芳香、綿甜、香味諧調(diào)等特點(diǎn)。

濃香型白酒的特點(diǎn)是窖香濃郁，香味協(xié)調(diào)。其主要成分以乙酯為主體。主要以瀘州老窖特曲為代表，四川五糧液等也屬濃香型。濃香型白酒，香味濃郁，以四川瀘州老窖酒為代表，所以又叫“瀘香型”。這種香型的白酒具有窖香濃郁，綿甜爽凈的特點(diǎn)。它的主體香源成分是己酸乙酯和丁酸乙酯。瀘州窖酒的己酸乙酯比清香型酒高幾十倍，比醬香型白酒高十倍左右。另外還含丙三醇，使酒綿甜甘冽。酒中含有機(jī)酸，起協(xié)調(diào)口味的作用。濃香型白酒的有機(jī)酸以乙酸為主，其次是乳酸和己酸，特別是己酸的含量比其它香型酒要高出幾倍。白酒中還有醛類和高級(jí)醇。在醛類中，乙縮醛較高，是構(gòu)成噴香的主要成分。除瀘州老窖外，五糧液、古井貢酒、雙溝大曲、洋河大曲、劍南春、全興大曲等都屬于濃香型，貴州的鴨溪窖酒、習(xí)水大曲、貴陽(yáng)大曲、安酒、楓榕窖酒、九龍液酒、畢節(jié)大曲、貴冠窖酒、赤水頭曲等也屬于濃香型白酒。貴州濃香型名牌白酒品種較多。

營(yíng)銷管理制度第一章 營(yíng)銷管理制度總則本規(guī)則是規(guī)定本公司業(yè)務(wù)處理方針及處理標(biāo)準(zhǔn)，其目的在于使業(yè)務(wù)得以圓滿進(jìn)行。營(yíng)銷計(jì)劃(一) 每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會(huì)議，并就目前的市場(chǎng)形勢(shì)、產(chǎn)業(yè)界趨勢(shì)、同行業(yè)市場(chǎng)情況、公司內(nèi)部狀況等情況來(lái)檢查并修正目前的營(yíng)業(yè)方針，方針確定后，傳達(dá)給所有相關(guān)人員。其內(nèi)容包括：1.市場(chǎng)定位 2.服務(wù)項(xiàng)目；3.營(yíng)銷策略；4.其他項(xiàng)目。(二)有關(guān)未來(lái)的服務(wù)定位，應(yīng)按下列要項(xiàng)作為評(píng)核：1）服務(wù)必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢(shì)2）具有不為競(jìng)爭(zhēng)者所能擊敗的特色(三)在市場(chǎng)的考核下，確定服務(wù)種類及項(xiàng)目(四)商品價(jià)格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來(lái)獲利者。(五)拓展業(yè)務(wù)時(shí)恪守重點(diǎn)方針：1) 注重市場(chǎng)前景廣闊的合作對(duì)象。2）有利于拓展本企業(yè)的業(yè)務(wù)。3）有利于提高本企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。4）有利于最大化本企業(yè)的利潤(rùn)。5）注意在第一時(shí)間回收貨款。6）承諾客戶的必須保證在第一時(shí)間滿足。7）在訂立合同時(shí)，要盡可能使合同款項(xiàng)能長(zhǎng)期持續(xù)下去。營(yíng)銷中心與業(yè)務(wù)分擔(dān)(一)營(yíng)業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種，并依此決定各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員。1.內(nèi)務(wù)：(1)負(fù)責(zé)預(yù)估，接受及制作，呈辦相關(guān)的文案處理。(2)匯總銷售額及收入款項(xiàng)。(3)處理收入款項(xiàng)。(4)統(tǒng)計(jì)及審核營(yíng)業(yè)報(bào)表。(5)聯(lián)系及落實(shí)收款事項(xiàng)。(6)印制、寄送收據(jù)。(7)業(yè)務(wù)處理控制及監(jiān)督。(8)與客戶進(jìn)行電話、傳真、電子郵件及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò)。(9)搜集、整理市場(chǎng)情報(bào)及市場(chǎng)調(diào)查的相關(guān)資料。(10)制作收發(fā)文書。(11)進(jìn)行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。(12)計(jì)算招待、出差、事務(wù)管理及旅行費(fèi)用。(13)客戶接待、公共關(guān)系方面的事務(wù)。(14)有關(guān)營(yíng)銷中心內(nèi)勤的其他事務(wù)2.外務(wù)：(1)探尋及決定潛在客戶。(2)對(duì)潛在客戶的狀況進(jìn)行調(diào)查、探究及掌握。(3)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通。(4)操作業(yè)務(wù)的各項(xiàng)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知。(5)回復(fù)客戶的通知及詢問(wèn)。(6)有關(guān)服務(wù)的介紹、分析與咨詢。(7)開拓、介紹客戶。(8)客戶的訪問(wèn)、接待及交際。(9)同業(yè)間的動(dòng)向調(diào)查。(10)市場(chǎng)的研究、調(diào)查。(11)制作客戶的問(wèn)候函。(12)請(qǐng)款、收款業(yè)務(wù)。(二)外務(wù)工作在業(yè)務(wù)擴(kuò)大時(shí)，依據(jù)客戶別或商品別，分別由正、副二人負(fù)責(zé)工作。正負(fù)責(zé)人不在時(shí)，可由副負(fù)責(zé)人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù)。(三)在業(yè)務(wù)較小或市場(chǎng)起步階段，則由內(nèi)外務(wù)總負(fù)責(zé)者進(jìn)行控制與協(xié)調(diào)。營(yíng)銷中心運(yùn)籌計(jì)劃(一)對(duì)于客戶的資料應(yīng)隨時(shí)加以適當(dāng)分類、記錄下來(lái)。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時(shí)記入所得的資料。1.把資料分類為對(duì)交易有重要性者及不重要者，并記入下列盡可能多各評(píng)核事項(xiàng)：組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人員、電話、場(chǎng)所、資產(chǎn)、負(fù)債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營(yíng)業(yè)情況、使用場(chǎng)合、交貨情況、態(tài)度等。2.除了以上的記錄之外，還須將報(bào)紙、雜志與網(wǎng)絡(luò)信息剪貼下來(lái)，分類整理。(二)業(yè)務(wù)必須依據(jù)本企業(yè)資源及其他部門整體現(xiàn)況及趨勢(shì)，努力使業(yè)務(wù)本企業(yè)配合一致。(三)調(diào)查各產(chǎn)業(yè)、各公司，特別是本地區(qū)的需求狀況，并以此來(lái)掌握有潛在需求的企業(yè)及機(jī)構(gòu)等，制定有效的營(yíng)銷策略，并對(duì)此展開必要的宣傳工作，以利開拓交易的進(jìn)展。(四)每月或一定周期應(yīng)針對(duì)計(jì)劃及實(shí)際的市場(chǎng)開拓情況，制成工作計(jì)劃、記錄表與總結(jié)報(bào)告，并隨時(shí)與本企業(yè)上層及其他部門保持聯(lián)系。(五)如果客戶表示熱忱并有意進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，本企業(yè)可借此機(jī)會(huì)投入精力，收集情報(bào)并借此斡旋、促成合作。(六)必要時(shí)可專設(shè)項(xiàng)目開發(fā)小組，以加強(qiáng)某一大客戶的斡旋及開拓。(七)必要時(shí)可專設(shè)方案小組，以為客戶提供可行的解決方案。營(yíng)業(yè)技術(shù)定價(jià)、預(yù)估、開拓。(一) 定價(jià)是依據(jù)營(yíng)銷部門所預(yù)估的成本，并經(jīng)由本企業(yè)裁決，決定后提出給客戶。(二) 在進(jìn)行定價(jià)時(shí)，通常需準(zhǔn)備下列各項(xiàng)資料。1.單價(jià)表；2.成本計(jì)算表；3.一般行情價(jià)格表。(三)在進(jìn)行預(yù)估時(shí)，須取得對(duì)方詳細(xì)要求后，做正確的估計(jì)。(四)必要時(shí)可召開生產(chǎn)銷售會(huì)議，記下有關(guān)備忘錄。第二章 銷售計(jì)劃管理制度一、銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ)銷售計(jì)劃的架構(gòu)1.銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)銷售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的銷售量及銷售金額才算完整。2.銷售計(jì)劃的內(nèi)容簡(jiǎn)明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：(1)產(chǎn)品計(jì)劃(2)渠道計(jì)劃(3)成本計(jì)劃(4)銷售單位組織計(jì)劃(5)銷售總額計(jì)劃(6)促銷計(jì)劃銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制1. 對(duì)銷售人員未來(lái)的行動(dòng)管理是重要的每位銷售人員自己將未來(lái)一個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)明確寫出，根據(jù)此行動(dòng)計(jì)劃表，主管人員亦可對(duì)必要事項(xiàng)加以清楚地指示。2. 周別行動(dòng)管理制度月別的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)設(shè)定后，即可以周別行動(dòng)管理制度將每周需努力方向具體列出。現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)，許多的企業(yè)活動(dòng)都是以“周”為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績(jī)就好不起來(lái)了。3. 主管人員用固定的總結(jié)報(bào)表來(lái)檢查周期計(jì)劃的實(shí)施成果二、年度銷售計(jì)劃管理基本目標(biāo)全年實(shí)現(xiàn)銷售額絕對(duì)數(shù)量基本方針為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實(shí)行：(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、能有危機(jī)意識(shí)。(二)本公司業(yè)務(wù)人員，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向發(fā)展。(三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，要求人員有果斷迅決的權(quán)力。(四)為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。(五)本方針之間的計(jì)劃應(yīng)做到具體實(shí)效，貫徹至所有相關(guān)人員。擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃確實(shí)的廣告計(jì)劃(1)以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為補(bǔ)充。(2)針對(duì)廣告發(fā)布媒體，進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究與應(yīng)用。第三章 銷售組織管理制度(一)總　 則本章程規(guī)定本公司營(yíng)業(yè)部門(以下簡(jiǎn)稱部門)的機(jī)構(gòu)、權(quán)限、運(yùn)作及處理等等相關(guān)事項(xiàng)。(二)部門的業(yè)務(wù)范圍本部門依照總公司的指示，負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理企劃開拓新客戶等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理。(三)重要事項(xiàng)的決定部門的設(shè)置、改制、廢止，管理及經(jīng)理的任免，皆經(jīng)由本公司討論決議后執(zhí)行。(四)經(jīng)理的職務(wù)范圍經(jīng)理所負(fù)責(zé)的職務(wù)范圍如下：1.企劃、指示營(yíng)銷方法。2.經(jīng)常調(diào)查、聽取業(yè)務(wù)情況的發(fā)展以決定營(yíng)業(yè)方針。3.聽取部?jī)?nèi)及相關(guān)業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)報(bào)告，并隨時(shí)監(jiān)視業(yè)務(wù)實(shí)況。4.裁決部?jī)?nèi)的人事及事務(wù)。5.召集并舉行業(yè)務(wù)上的磋商會(huì)議。6.排除業(yè)務(wù)上的困難。第四章 情報(bào)管理一、情報(bào)管理制度□ 報(bào)告義務(wù)業(yè)務(wù)員對(duì)“企業(yè)物流情況記錄表”的各項(xiàng)目應(yīng)不斷地注意填寫并向上司報(bào)告?！?報(bào)告的種類及方法(一)日常報(bào)告：口答。(二)緊急報(bào)告：口答或電話。(三)定期報(bào)告：依照“企業(yè)物流情況記錄表”?！?顧客的級(jí)別分類依據(jù)客戶的規(guī)模、需求的及時(shí)性及需求大小狀況，將其分為3個(gè)等級(jí)。(一)A等級(jí)：需求規(guī)模較大，且迫切需求。(二)B等級(jí)：一般需求狀態(tài)，有需求的想法。(三)　　C等級(jí)：潛在需求狀態(tài)。等級(jí)的認(rèn)定由經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情報(bào)綜合認(rèn)定?！?日常報(bào)告以“顧客情報(bào)報(bào)告書”的各項(xiàng)準(zhǔn)則實(shí)行。二、客戶名簿處理制度客戶資源登記表客戶資源登記表是公司對(duì)于往來(lái)客戶在交易上的參考資料的整理，將客戶背景情況及物流需求狀況記錄下來(lái)?？蛻粼假Y料的保管和閱覽設(shè)專人對(duì)資料進(jìn)行整理與保管，避免污損、破損、遺失等。各負(fù)責(zé)者的聯(lián)絡(luò)各負(fù)責(zé)者對(duì)于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常注意，如果有變化的時(shí)候，要向上級(jí)及相關(guān)部門傳達(dá)，經(jīng)常保持交易往來(lái)客戶原始資料及交易往來(lái)客戶一覽表的正確性。為充分了解本部業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，分析業(yè)務(wù)績(jī)效，增強(qiáng)各信息橫向聯(lián)系，保持內(nèi)部信息交流的順暢。三、訂單情報(bào)處理制度□ 通則(一)有關(guān)訂單的情報(bào)的獲得、報(bào)告、整理、訂單活動(dòng)有關(guān)事項(xiàng)，依本要領(lǐng)所定條例來(lái)實(shí)施。(二)本要領(lǐng)訂立以下的事項(xiàng)：1. 訂單情報(bào)獲得的活動(dòng)方針的決定及指示，及以此為基準(zhǔn)做負(fù)責(zé)區(qū)域的指示和通路的把握。2. 打聽及各種的調(diào)查方法。3. 情報(bào)報(bào)告的做成記錄。4. 報(bào)告的整理及帳目記錄。5. 記單獲得的促成及聯(lián)絡(luò)。6. 對(duì)于內(nèi)外情報(bào)提供的獎(jiǎng)勵(lì)制度的實(shí)施。(三)本部門依照本要領(lǐng)的實(shí)施和管理來(lái)工作。□ 調(diào)查的整理(一)在做打聽調(diào)查的時(shí)候，應(yīng)在調(diào)查記錄上記錄重要事項(xiàng)，并向經(jīng)理報(bào)告。(二)調(diào)查所得資料同樣應(yīng)將其資料送交經(jīng)理?！?聯(lián)絡(luò)本部門在從各渠道得到以上的報(bào)告時(shí)，應(yīng)將其內(nèi)容做一番檢查，如果認(rèn)定其為有價(jià)值時(shí)，應(yīng)立即采取行動(dòng)。□ 管理本部門亦要對(duì)其預(yù)定日程和實(shí)際業(yè)績(jī)，經(jīng)常做評(píng)估并且管理。四、個(gè)人調(diào)查實(shí)施方法個(gè)人調(diào)查的要項(xiàng)何時(shí)調(diào)查、什么目的、何種對(duì)象、以什么方法來(lái)實(shí)施等的計(jì)劃的建立。然后再將其具體的策略做檢查分析，收集資料的工作。然后再將收集得來(lái)的資料做整理，作成報(bào)告書。調(diào)查的進(jìn)行經(jīng)理負(fù)責(zé)召集并開協(xié)議會(huì)議，將調(diào)查的目的、調(diào)查方法、問(wèn)題事項(xiàng)、回答書回收時(shí)間等做好協(xié)議，并對(duì)各調(diào)查做同一行動(dòng)。五、市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作管理制度搞好市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作，并據(jù)此作出正確的經(jīng)營(yíng)方針，是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益十分重要的環(huán)節(jié)。第一條　市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作由本部門負(fù)責(zé)。第二條　市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)的主要內(nèi)容及分工：1.調(diào)查國(guó)內(nèi)同行全年的銷售總量。2.調(diào)查同行業(yè)在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有量。3.了解同行業(yè)改進(jìn)方面的進(jìn)展情況。第五章 客戶服務(wù)管理方法一、管理方法接待客人的方法(一)對(duì)待客人，不可因客人的身份、服裝等而有不同態(tài)度，應(yīng)以和藹、機(jī)敏的態(tài)度來(lái)對(duì)待。(二)當(dāng)客人進(jìn)店時(shí)，應(yīng)立刻與其打招呼。打招呼可用點(diǎn)頭示意，亦可用簡(jiǎn)單的“您好”“歡迎光臨”等寒暄用語(yǔ)。(三)要盡可能記住客人的特征、個(gè)性，尤其是耐性不佳、不易應(yīng)付的客人特別要用心對(duì)待，設(shè)法與之談成交易。(四)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事，須以眼神向客人示意，并示歉意。特別留心注意，在將物品交給對(duì)方時(shí)，應(yīng)適時(shí)推薦合于該店的商品。部協(xié)議，以決定交易的對(duì)策及處理態(tài)度?？蛻粢庖娞幚?一)為加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)，并培養(yǎng)服務(wù)人員“顧客第一”的觀念，特舉辦客戶意見調(diào)查，將所得結(jié)果，作為改進(jìn)服務(wù)措施的依據(jù)。(二)客戶意見分為客戶的建議或抱怨及對(duì)技術(shù)員的品評(píng)除將品評(píng)資料作為技術(shù)員每月績(jī)效考核之一部分外，對(duì)客戶的建議或抱怨，服務(wù)部應(yīng)特別加以重視，認(rèn)真處理，以精益求精，建立本公司售后服務(wù)的良好信譽(yù)。(三)對(duì)客戶的建議或抱怨，其情節(jié)重大者，本部門應(yīng)即提呈總經(jīng)理核閱或核轉(zhuǎn)，提前加以處理，并將處理情況函告該客戶；其屬一般性質(zhì)者，服務(wù)部門自行酌情處理之，并應(yīng)將處理結(jié)果，以書面或電話通知該客戶。(四)凡屬加強(qiáng)服務(wù)及處理客戶的建議或抱怨的有關(guān)事項(xiàng)，業(yè)務(wù)部門應(yīng)經(jīng)常與客服中心密切的聯(lián)系，隨時(shí)予以催辦，并協(xié)助其解決所有困難問(wèn)題。(四)　　對(duì)抱怨的客戶，無(wú)論其情節(jié)大小，均應(yīng)由業(yè)務(wù)主管親自或?qū)ｉT派員前往處理，以示慎重。二、客服人員教育培訓(xùn)辦法(一)針對(duì)“新進(jìn)業(yè)務(wù)員”：1.由經(jīng)理安排“新進(jìn)業(yè)務(wù)員”受訓(xùn)。2.講師：營(yíng)銷經(jīng)理。3.受訓(xùn)的最后一節(jié)課由總經(jīng)理講話。(二)針對(duì)“全體業(yè)務(wù)員”：全體業(yè)務(wù)員每年集訓(xùn)兩次，每次兩天?？偣緦⒃O(shè)計(jì)課程，安排講師(含：內(nèi)聘、外聘)。（三）培訓(xùn)內(nèi)容電話禮儀著裝禮儀處理問(wèn)題的技巧客戶服務(wù)的十大注意事項(xiàng)客戶滿意度物流業(yè)務(wù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)第六章營(yíng)銷人員工作準(zhǔn)則一、銷售經(jīng)理管理手冊(cè)銷售方針的確立與貫徹(一)銷售方針的內(nèi)容1.銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以內(nèi)，訂定促銷及營(yíng)運(yùn)方面的方針。2.銷售方針?lè)譃殚L(zhǎng)期方針(3～5年)，及短期方針(1年以內(nèi))兩種；銷售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針。3.銷售方針的確立，應(yīng)以公司經(jīng)營(yíng)的目的為基礎(chǔ)。(二)如何訂立銷售方針1.明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及董事長(zhǎng)與直屬上司的政策，以此為依據(jù)，訂定適合的銷售方針。2.銷售部對(duì)于各方面的問(wèn)題(例如：市場(chǎng)開發(fā)、利潤(rùn)的提高、廣告宣傳、回收管理等)，都必須制定方針。3.配合當(dāng)年的營(yíng)運(yùn)重點(diǎn)，及公司的經(jīng)營(yíng)方針，來(lái)訂定銷售方針。(三)銷售方針的貫徹1.除了以口頭發(fā)表或說(shuō)明之外，還要發(fā)布文件，以期方針能正確并徹底地實(shí)施。2.盡量避免“自己(上司)認(rèn)為有關(guān)人員(屬下及其他人)已經(jīng)明白，而實(shí)際上并未徹底了解的情形”發(fā)生。3.銷售方針公布后，仍需反復(fù)地加以說(shuō)明。銷售計(jì)劃的要點(diǎn)(一)銷售計(jì)劃的內(nèi)容1.銷售經(jīng)理所擬定的銷售計(jì)劃，不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值，和計(jì)劃的實(shí)施步驟而已。2.應(yīng)包括銷售組織、商品、消費(fèi)者、售價(jià)、銷售方法、包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算等的廣義計(jì)劃。(二)擬定銷售計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng)1.配合已擬定的銷售方針與政策，來(lái)訂定計(jì)劃。2.擬定銷售計(jì)劃時(shí)，不能只注重特定的部門(或人)。3.銷售計(jì)劃的擬定必須以經(jīng)理為中心，全體銷售人員均參與為原則。4.勿沿用前期的計(jì)劃，或訂定慣性的計(jì)劃。必須要組合新計(jì)劃，確立努力的新目標(biāo)才行。(三)銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理1.經(jīng)理對(duì)于銷售計(jì)劃的徹底實(shí)施，必須負(fù)完全的責(zé)任。2.擬定計(jì)劃后，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，計(jì)劃才有意義。所以，對(duì)于銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底。3.計(jì)劃切勿隨便修正，除非遇到情勢(shì)的突變，或盡了一切努力，仍無(wú)法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，方可更改。銷售部?jī)?nèi)部組織的營(yíng)運(yùn)要點(diǎn)(一)銷售組織與業(yè)務(wù)效率1.銷售部?jī)?nèi)的組織和銷售人員的關(guān)系。2.銷售經(jīng)理對(duì)于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營(yíng)運(yùn)，應(yīng)經(jīng)常留意。3.不可忽略組織管理的研究。(二)組織營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn)1.銷售組織有效率地營(yíng)運(yùn)，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。2.對(duì)于推銷人員，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。3.在銷售組織里，要特別注意銷售的分擔(dān)與配置、使命、報(bào)告系統(tǒng)、責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。(三)權(quán)限內(nèi)組織的修正1.銷售組織的大綱，應(yīng)由董事會(huì)或董事長(zhǎng)裁決；至于其細(xì)節(jié)，乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責(zé)。2.在銷售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi)，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性；對(duì)于組織的合理化，亦需立即著手進(jìn)行。銷售途徑政策的注意事項(xiàng)(一)根據(jù)自己公司的實(shí)際情形1.對(duì)于業(yè)界、自己公司在業(yè)界里的立場(chǎng)、服務(wù)、地理?xiàng)l件等，要有客觀的認(rèn)識(shí)，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策。2.獨(dú)自的系統(tǒng)化。參與其他公司(或者是大公司)的系列。無(wú)論采取那項(xiàng)政策，都要充分研究相互的得失關(guān)系。(二)應(yīng)以效率性為本位1.不要以過(guò)去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來(lái)決定銷售途徑。2.不要僅憑借負(fù)責(zé)的推銷員或顧客(代理商或消費(fèi)者)等的意見或批評(píng)來(lái)下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場(chǎng)調(diào)查，來(lái)決定銷售途徑。3.效率不高的銷售途徑，應(yīng)果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售部的經(jīng)理，必須向上司進(jìn)言。4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。(三)尋求與試行新的銷售途徑1.銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究，并努力企劃更有效率的銷售途徑。2.紙上談兵是無(wú)法知道確實(shí)的效果的。所以，應(yīng)該在危險(xiǎn)性較小的范圍內(nèi)，先試行看看。市場(chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng)(一)計(jì)劃與策略必須詳盡1.不管調(diào)查的目的和規(guī)模如何，實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的計(jì)劃。2.盡量以最少的費(fèi)用、時(shí)間、人數(shù)來(lái)完成調(diào)查。3.在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間，如發(fā)覺沒(méi)有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時(shí)，應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。4.盡量利用既有資料和實(shí)地調(diào)查的資料。(二)調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用1.必須確實(shí)地整理調(diào)查的內(nèi)容與嚴(yán)守提出報(bào)告的日期。2.負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查的結(jié)果能夠有效地運(yùn)用。3.調(diào)查結(jié)果應(yīng)盡量予以運(yùn)用，不可隨便否定或忽視。(三)公司外的專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時(shí)1.不要輕易地完全相信對(duì)方所說(shuō)的話，必須先調(diào)查該機(jī)構(gòu)的能力、實(shí)績(jī)、信用等問(wèn)題；負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查的銷售經(jīng)理，應(yīng)親自去調(diào)查。2.調(diào)查前的商討要能充分協(xié)調(diào)。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實(shí)提出；調(diào)查結(jié)果不完整時(shí)，應(yīng)重新調(diào)查。新設(shè)立或撤消分公司、辦事處的注意事項(xiàng)(一)新設(shè)立或撤消均要慎重考慮1.分公司、營(yíng)業(yè)處的存在，對(duì)于經(jīng)營(yíng)及銷售方面，有利亦有弊。2.若利多于弊時(shí)，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時(shí)，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。3.對(duì)于利弊的判斷，不可依據(jù)主觀或直覺；必須要憑借科學(xué)化的分析。4.新設(shè)立分公司時(shí)的注意事項(xiàng)(1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重。(2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向，而設(shè)立新的分公司或營(yíng)業(yè)處；必須根據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可。(3)盡量階梯式地展開，先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式)，再漸次擴(kuò)大。(4)分公司、營(yíng)業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定，最為重要，不可任意委派。(二)縮小、撤消時(shí)的注意事項(xiàng)1.不要受對(duì)內(nèi)、對(duì)外的面子問(wèn)題所拘束。2.無(wú)論對(duì)內(nèi)或?qū)ν?，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。3.撤消的分公司、營(yíng)業(yè)處，若為自己公司所有的土地和建筑物，其后應(yīng)充分有效地利用。提供新服務(wù)注意事項(xiàng)(一)不要委任其它部門最重要的是，要與公司上層、企劃人員及開發(fā)部門共同研究。(二)構(gòu)想、情報(bào)的提供與協(xié)助1.任何構(gòu)想及情報(bào)，都要毫不遺漏地提出。2.客戶的意見特別重要。3.要有制度地收集情報(bào)。4.應(yīng)積極地經(jīng)常與有關(guān)人員協(xié)同研究，并舉行檢討會(huì)。(三)市場(chǎng)開發(fā)與銷售1.如果沒(méi)有得到銷售部門的協(xié)助，無(wú)論產(chǎn)品多么優(yōu)良，仍難有較高的銷售量。2.不要對(duì)產(chǎn)品的可銷性妄下結(jié)論。3.銷售商品態(tài)度，不要敷衍了事，應(yīng)頗具信心地去銷售。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則，并教導(dǎo)屬下。適當(dāng)人選的配置(一)適當(dāng)人選的配置1.并非每個(gè)人都適合市場(chǎng)開發(fā)的工作，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)的推銷員2.以兼職的性質(zhì)來(lái)從事市場(chǎng)開發(fā)，是收不到效果的；故組織需重新編制，設(shè)立專門的部門及配置適當(dāng)人選。3.公司內(nèi)若無(wú)適當(dāng)人選，可向外尋求。4.行動(dòng)必須勤勉而積極，并需有耐性。(二)銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度1.銷售經(jīng)理應(yīng)身為表率，去對(duì)付更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者。2.當(dāng)部屬求援時(shí)，要即時(shí)行動(dòng)。3.若市場(chǎng)開拓的情況未見好轉(zhuǎn)(或趨向不利)，切莫沮喪，要有信心及魄力，經(jīng)常與部屬接觸。信用調(diào)查的注意事項(xiàng)(一)信用調(diào)查的方法1.信用調(diào)查的方法分為兩種①由公司內(nèi)的專業(yè)部門或銷售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查②借助公司外的專門機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查。2.①②均有優(yōu)、缺點(diǎn)，故盡量合并兩者來(lái)調(diào)查，最為理想。(二)銷售部門實(shí)行調(diào)查時(shí)的注意事項(xiàng)1.編制信用調(diào)查的說(shuō)明書，根據(jù)說(shuō)明書來(lái)教導(dǎo)部屬。2.為了便于判定調(diào)查結(jié)果，或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目，應(yīng)將信用調(diào)查表定型化。3.重要的或是大客戶的調(diào)查，必須由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。普通的調(diào)查，指定專人負(fù)責(zé)即可。4.對(duì)調(diào)查的內(nèi)容有疑問(wèn)時(shí)，不可隨便處理，必須徹底查明。5.信用調(diào)查不僅限于交易前，交易后也要作定期的調(diào)查。(三)借助公司以外的機(jī)構(gòu)時(shí)1.選擇信用調(diào)查能力卓越的機(jī)構(gòu)；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉。2.不要完全采用信用調(diào)查報(bào)告書，銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解報(bào)告書內(nèi)容的能力。定價(jià)的注意事項(xiàng)(一)定價(jià)方式的決定1.不管定價(jià)內(nèi)容的粗淺繁雜，都要決定固定的方式。2.新產(chǎn)品、提供的新服務(wù)應(yīng)由各部門累計(jì)成本后，再予以慎重地定價(jià)。3.定價(jià)的方式，必須請(qǐng)教有關(guān)人員，以求徹底的了解。4.銷售經(jīng)理一定要仔細(xì)看定價(jià)單。廣告、宣傳的要訣(一)宣傳、廣告政策1.應(yīng)將宣傳、廣告政策，當(dāng)作市場(chǎng)開發(fā)的一環(huán)。2.根據(jù)營(yíng)業(yè)與營(yíng)銷的基本政策、營(yíng)銷戰(zhàn)略，訂定與之有密切關(guān)系的宣傳、廣告政策。3.有關(guān)宣傳、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門開研討會(huì)，及時(shí)調(diào)整政策。(二)宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理1.宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由專任管理，并且最好能夠予以專門化。2.宣傳、廣告預(yù)算要在年度計(jì)劃中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。3.當(dāng)一起研商時(shí)，不要以個(gè)人的構(gòu)想，或外行人的技術(shù)為憑借，應(yīng)盡量采用專門人員人或?qū)＜业囊庖姟?三)借助公司外的機(jī)構(gòu)、專家時(shí)1.不要以過(guò)去的人際關(guān)系、慣性等而隨便簽約。2.應(yīng)該要保持自主性，不可完全依賴他人。3.簽約時(shí)，應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見、期望及條件。4.對(duì)于每一次的廣告主題，都要充分地洽商、研究。從營(yíng)銷理論的發(fā)展歷史來(lái)看，AMA于上個(gè)世紀(jì)60年代提出營(yíng)銷定義時(shí)，正是市場(chǎng)營(yíng)銷的革命時(shí)期，從觀念上說(shuō)，是由以企業(yè)為中心的營(yíng)銷觀念（生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念）轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷觀念的時(shí)期。在這個(gè)時(shí)期中，企業(yè)所面臨的問(wèn)題多集中在利用現(xiàn)有資源高效率的將手中的產(chǎn)品和勞務(wù)等增值品轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者一端，因而營(yíng)銷的定義也體現(xiàn)了這一內(nèi)在需求，即企業(yè)中營(yíng)銷的功能就是那些與在企業(yè)和消費(fèi)者之間進(jìn)行產(chǎn)品轉(zhuǎn)移相關(guān)的活動(dòng)。

一、 總則 為了更好的對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行宣傳、推廣、銷售以及進(jìn)一步提升公司的形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程與制度。所有的銷售員及相關(guān)人員均應(yīng)以本流程與制度為依據(jù)開展工作。銷售部經(jīng)理對(duì)所屬銷售員進(jìn)行考核和管理。 銷售部經(jīng)理職責(zé) 1、 對(duì)銷售任務(wù)的完成情況負(fù)責(zé)。 2、 對(duì)回款率的完成情況負(fù)責(zé)。 3、 對(duì)本部門員工制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。隨時(shí)對(duì)部門員工進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，向公司提出對(duì)員工的懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)建議。 4、 對(duì)本部門員工的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)負(fù)責(zé)。每周定期對(duì)過(guò)去一周所發(fā)生的重點(diǎn)業(yè)務(wù)及技術(shù)問(wèn)題組織大家進(jìn)行討論和學(xué)習(xí)。 5、 對(duì)本部門辦公設(shè)備和車輛的使用及管理負(fù)責(zé)。責(zé)任到人，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)向公司主管領(lǐng)導(dǎo)提出獎(jiǎng)懲建議。 6、 負(fù)責(zé)制定年度工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃、日工作計(jì)劃，并負(fù)責(zé)監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行及完成情況。如在具體執(zhí)行過(guò)程中遇特殊情況需變更計(jì)劃的應(yīng)及時(shí)向公司主管領(lǐng)導(dǎo)提出建議。 7、 對(duì)本部門工作嚴(yán)格負(fù)責(zé)，及時(shí)處理工作中出現(xiàn)的任何問(wèn)題，協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系，對(duì)重大問(wèn)題及時(shí)向公司主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。對(duì)本部門各員工出現(xiàn)的所有問(wèn)題負(fù)有連帶責(zé)任。 二、 銷售部工作流程 1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程 1）銷售員按照銷售考核指標(biāo)自行設(shè)計(jì)和計(jì)劃個(gè)人月、周和每天的客戶拜訪計(jì)劃以及書面記錄每天工作日志 2）銷售員在每周六上午的工作例會(huì)上向銷售部經(jīng)理匯報(bào)下周的客戶拜訪重點(diǎn)計(jì)劃情況，并接受銷售部經(jīng)理的指導(dǎo)，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點(diǎn) 3）銷售員按照客戶拜訪計(jì)劃對(duì)客戶進(jìn)行拜訪與回訪 4）在拜訪與回訪結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)信息如實(shí)記錄并正確填寫《目標(biāo)客戶基本信息情況統(tǒng)計(jì)表》 5）銷售員在每周六上午的工作例會(huì)上將拜訪與回訪信息向銷售部經(jīng)理匯報(bào) 6）銷售部經(jīng)理對(duì)銷售員的工作予以指導(dǎo)和安排 2、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、投標(biāo)的流程 此項(xiàng)流程主要針對(duì)外協(xié)產(chǎn)品及政府農(nóng)業(yè)管理部門統(tǒng)采的產(chǎn)品 1）銷售員在得到用戶詢價(jià)或招標(biāo)的信息后第一時(shí)間向部門經(jīng)理匯報(bào)，由部門經(jīng)理決定是否參加比價(jià)或投標(biāo)（重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示） 2）對(duì)用戶的詢價(jià)書或招標(biāo)信息進(jìn)行整理（必要時(shí)由采購(gòu)部和技術(shù)部協(xié)助） 3）技術(shù)部對(duì)疑難產(chǎn)品的型號(hào)、技術(shù)參數(shù)進(jìn)行協(xié)助和支持 4）采購(gòu)部對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品的原材料采購(gòu)價(jià)格及交貨期進(jìn)行調(diào)研 5）銷售部經(jīng)理對(duì)最終報(bào)價(jià)或標(biāo)書進(jìn)行審核（重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）確認(rèn)后方可進(jìn)行打印 6）制作出正規(guī)的報(bào)價(jià)單或投標(biāo)書，裝訂成冊(cè)蓋章后發(fā)出參加比價(jià)或投標(biāo) 3、商務(wù)談判與簽訂合同的流程 1）銷售員在給客戶報(bào)價(jià)或投標(biāo)后，根據(jù)實(shí)際情況可進(jìn)行商務(wù)談判 2）銷售員在與客戶商務(wù)談判的過(guò)程中應(yīng)及時(shí)向銷售部經(jīng)理通報(bào)相關(guān)情況（重大合同需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示） 3）與原報(bào)價(jià)或投標(biāo)文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)再次確認(rèn) 4）待銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)將所有問(wèn)題均確認(rèn)后方可簽訂銷售合同 5）正式《銷售合同》經(jīng)銷售部經(jīng)理確認(rèn)后由銷售內(nèi)勤于當(dāng)日保管存檔 6）對(duì)于因客戶原因無(wú)法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售部經(jīng)理（必要時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）確認(rèn)后方可執(zhí)行 4、發(fā)貨流程 1）銷售員或分部銷售內(nèi)勤根據(jù)《銷售合同》填寫〈需貨申請(qǐng)單〉 2）〈需貨申請(qǐng)單〉經(jīng)分部經(jīng)理審核確認(rèn)后上報(bào)銷售部 3）由銷售部經(jīng)理審核《銷售合同》及〈需貨申請(qǐng)單〉 3）由銷售內(nèi)勤根據(jù)銷售部經(jīng)理審核的〈需貨申請(qǐng)單〉開具《銷售出庫(kù)單》并將第二聯(lián)交與庫(kù)管 4）庫(kù)管辦理出庫(kù)手續(xù) 5）將客戶簽字的《客戶確認(rèn)單》交銷售內(nèi)勤存檔 5、回款流程 1）銷售員催款 2）銷售員填寫收款申請(qǐng)單 3）銷售部和財(cái)務(wù)部確認(rèn) 4）反饋給客戶 5）客戶回款 6、開票流程 1）銷售員填寫開票申請(qǐng)單 2）銷售部審核 3）財(cái)務(wù)部開票 4）交客戶簽收 7、售后服務(wù)流程 1）接客戶售后服務(wù)申請(qǐng)，由銷售部經(jīng)理確認(rèn) 2）銷售內(nèi)勤填寫《售后服務(wù)申請(qǐng)表》后發(fā)給技術(shù)部 3）技術(shù)部和客戶溝通 4）技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷售部經(jīng)理及內(nèi)勤 5）銷售內(nèi)勤與所屬銷售員進(jìn)行內(nèi)部溝通 8、退貨（換貨）流程 1）客戶提出申請(qǐng)，由銷售員報(bào)銷售分部經(jīng)理確認(rèn) 2）由銷售員核對(duì)欲退貨（換貨）產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量 3）由銷售員配合技術(shù)部鑒定退貨（換貨）產(chǎn)品的真?zhèn)? 4）由銷售分部將核實(shí)無(wú)誤后的《退貨詳單》即紅字的（需貨申請(qǐng)單）報(bào)銷售部經(jīng)理審核 5）由銷售內(nèi)勤根據(jù)審核的《退貨詳單》開具紅票的《銷售出庫(kù)單》并將第二聯(lián)交與庫(kù)管 6）庫(kù)管辦理退貨（換貨）手續(xù) 三、銷售部管理制度 1、對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況、終端用戶情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售狀況以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況等信息，銷售員必須了如指掌 2、銷售員不能私自收取經(jīng)銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應(yīng)及時(shí)將該款項(xiàng)匯回公司 3、銷售人員在工作推進(jìn)過(guò)程中產(chǎn)生的銷售費(fèi)用需事先向銷售部經(jīng)理請(qǐng)示 4、銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，超越常規(guī)的條款與價(jià)格應(yīng)事先征得銷售部經(jīng)理的同意，并由銷售部經(jīng)理指導(dǎo)談判的過(guò)程 5、對(duì)于任何客戶提出的特殊費(fèi)用（如市場(chǎng)促銷費(fèi)用、臨時(shí)雇傭人員等費(fèi)用）要求必須在征得銷售部經(jīng)理同意的情況下方可承諾 6、特殊費(fèi)用的支付到底采用何種形式必須向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責(zé)任人賠償損失 7、正式《銷售合同》形成后，若無(wú)正當(dāng)理由銷售內(nèi)勤應(yīng)在一個(gè)工作日內(nèi)組織發(fā)貨 8、銷售內(nèi)勤開出的〈銷售出庫(kù)單〉內(nèi)容要詳細(xì)、準(zhǔn)確。因開票內(nèi)容不正確或錯(cuò)誤而造成損失的，由銷售內(nèi)勤承擔(dān)責(zé)任 9、銷售內(nèi)勤對(duì)用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對(duì)送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來(lái)合同、賬目、清單均應(yīng)分類整理保存，銷售員不得私自保管。 10、所有的出庫(kù)申請(qǐng)及開票申請(qǐng)銷售內(nèi)勤要及時(shí)存檔 11、銷售內(nèi)勤應(yīng)每日向財(cái)務(wù)部了解回款情況，及時(shí)處理回款過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，杜絕錯(cuò)帳、壞帳的發(fā)生 12、對(duì)于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內(nèi)勤要在當(dāng)日將相關(guān)票據(jù)交財(cái)務(wù)部簽收 13、銷售員應(yīng)在每年的6月底和12月底與客戶核對(duì)往來(lái)賬目，并將結(jié)果報(bào)告銷售部經(jīng)理，并通報(bào)公司財(cái)務(wù)部 14、對(duì)于不能解決的現(xiàn)場(chǎng)售后服務(wù)問(wèn)題，銷售員應(yīng)及時(shí)向銷售部經(jīng)理匯報(bào)，由銷售部經(jīng)理向公司主管領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)協(xié)調(diào)解決 15、銷售內(nèi)勤每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號(hào)整理成冊(cè) 16、銷售部必須按公司要求及時(shí)準(zhǔn)確上報(bào)以下各種報(bào)表 1）周工作計(jì)劃表 2）月工作計(jì)劃表 3）銷售情況周統(tǒng)計(jì)表 4）銷售情況月統(tǒng)計(jì)表 5）銷售員工作周統(tǒng)計(jì)表 6）銷售員工作月統(tǒng)計(jì)表 7）市場(chǎng)狀況周統(tǒng)計(jì)表 8）市場(chǎng)狀況月統(tǒng)計(jì)表 9）經(jīng)銷商進(jìn)貨情況統(tǒng)計(jì)表 10）區(qū)域銷售情況統(tǒng)計(jì)表 11）每月經(jīng)銷商管理匯總表 12）《目標(biāo)客戶基本信息情況統(tǒng)計(jì)表》 17、違反上述規(guī)章制度，視情節(jié)罰款10—100元一、 總則 為了更好的對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行宣傳、推廣、銷售以及進(jìn)一步提升公司的形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程與制度。所有的銷售員及相關(guān)人員均應(yīng)以本流程與制度為依據(jù)開展工作。銷售部經(jīng)理對(duì)所屬銷售員進(jìn)行考核和管理。 銷售部經(jīng)理職責(zé) 1、 對(duì)銷售任務(wù)的完成情況負(fù)責(zé)。 2、 對(duì)回款率的完成情況負(fù)責(zé)。 3、 對(duì)本部門員工制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。隨時(shí)對(duì)部門員工進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，向公司提出對(duì)員工的懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)建議。 4、 對(duì)本部門員工的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)負(fù)責(zé)。每周定期對(duì)過(guò)去一周所發(fā)生的重點(diǎn)業(yè)務(wù)及技術(shù)問(wèn)題組織大家進(jìn)行討論和學(xué)習(xí)。 5、 對(duì)本部門辦公設(shè)備和車輛的使用及管理負(fù)責(zé)。責(zé)任到人，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)向公司主管領(lǐng)導(dǎo)提出獎(jiǎng)懲建議。 6、 負(fù)責(zé)制定年度工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃、日工作計(jì)劃，并負(fù)責(zé)監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行及完成情況。如在具體執(zhí)行過(guò)程中遇特殊情況需變更計(jì)劃的應(yīng)及時(shí)向公司主管領(lǐng)導(dǎo)提出建議。 7、 對(duì)本部門工作嚴(yán)格負(fù)責(zé)，及時(shí)處理工作中出現(xiàn)的任何問(wèn)題，協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系，對(duì)重大問(wèn)題及時(shí)向公司主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。對(duì)本部門各員工出現(xiàn)的所有問(wèn)題負(fù)有連帶責(zé)任。 二、 銷售部工作流程 1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程 1）銷售員按照銷售考核指標(biāo)自行設(shè)計(jì)和計(jì)劃個(gè)人月、周和每天的客戶拜訪計(jì)劃以及書面記錄每天工作日志 2）銷售員在每周六上午的工作例會(huì)上向銷售部經(jīng)理匯報(bào)下周的客戶拜訪重點(diǎn)計(jì)劃情況，并接受銷售部經(jīng)理的指導(dǎo)，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點(diǎn) 3）銷售員按照客戶拜訪計(jì)劃對(duì)客戶進(jìn)行拜訪與回訪 4）在拜訪與回訪結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)信息如實(shí)記錄并正確填寫《目標(biāo)客戶基本信息情況統(tǒng)計(jì)表》 5）銷售員在每周六上午的工作例會(huì)上將拜訪與回訪信息向銷售部經(jīng)理匯報(bào) 6）銷售部經(jīng)理對(duì)銷售員的工作予以指導(dǎo)和安排 2、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、投標(biāo)的流程 此項(xiàng)流程主要針對(duì)外協(xié)產(chǎn)品及政府農(nóng)業(yè)管理部門統(tǒng)采的產(chǎn)品 1）銷售員在得到用戶詢價(jià)或招標(biāo)的信息后第一時(shí)間向部門經(jīng)理匯報(bào)，由部門經(jīng)理決定是否參加比價(jià)或投標(biāo)（重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示） 2）對(duì)用戶的詢價(jià)書或招標(biāo)信息進(jìn)行整理（必要時(shí)由采購(gòu)部和技術(shù)部協(xié)助） 3）技術(shù)部對(duì)疑難產(chǎn)品的型號(hào)、技術(shù)參數(shù)進(jìn)行協(xié)助和支持 4）采購(gòu)部對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品的原材料采購(gòu)價(jià)格及交貨期進(jìn)行調(diào)研 5）銷售部經(jīng)理對(duì)最終報(bào)價(jià)或標(biāo)書進(jìn)行審核（重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）確認(rèn)后方可進(jìn)行打印 6）制作出正規(guī)的報(bào)價(jià)單或投標(biāo)書，裝訂成冊(cè)蓋章后發(fā)出參加比價(jià)或投標(biāo) 3、商務(wù)談判與簽訂合同的流程 1）銷售員在給客戶報(bào)價(jià)或投標(biāo)后，根據(jù)實(shí)際情況可進(jìn)行商務(wù)談判 2）銷售員在與客戶商務(wù)談判的過(guò)程中應(yīng)及時(shí)向銷售部經(jīng)理通報(bào)相關(guān)情況（重大合同需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示） 3）與原報(bào)價(jià)或投標(biāo)文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)再次確認(rèn) 4）待銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)將所有問(wèn)題均確認(rèn)后方可簽訂銷售合同 5）正式《銷售合同》經(jīng)銷售部經(jīng)理確認(rèn)后由銷售內(nèi)勤于當(dāng)日保管存檔 6）對(duì)于因客戶原因無(wú)法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售部經(jīng)理（必要時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）確認(rèn)后方可執(zhí)行 4、發(fā)貨流程 1）銷售員或分部銷售內(nèi)勤根據(jù)《銷售合同》填寫〈需貨申請(qǐng)單〉 2）〈需貨申請(qǐng)單〉經(jīng)分部經(jīng)理審核確認(rèn)后上報(bào)銷售部 3）由銷售部經(jīng)理審核《銷售合同》及〈需貨申請(qǐng)單〉 3）由銷售內(nèi)勤根據(jù)銷售部經(jīng)理審核的〈需貨申請(qǐng)單〉開具《銷售出庫(kù)單》并將第二聯(lián)交與庫(kù)管 4）庫(kù)管辦理出庫(kù)手續(xù) 5）將客戶簽字的《客戶確認(rèn)單》交銷售內(nèi)勤存檔 5、回款流程 1）銷售員催款 2）銷售員填寫收款申請(qǐng)單 3）銷售部和財(cái)務(wù)部確認(rèn) 4）反饋給客戶 5）客戶回款 6、開票流程 1）銷售員填寫開票申請(qǐng)單 2）銷售部審核 3）財(cái)務(wù)部開票 4）交客戶簽收 7、售后服務(wù)流程 1）接客戶售后服務(wù)申請(qǐng)，由銷售部經(jīng)理確認(rèn) 2）銷售內(nèi)勤填寫《售后服務(wù)申請(qǐng)表》后發(fā)給技術(shù)部 3）技術(shù)部和客戶溝通 4）技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷售部經(jīng)理及內(nèi)勤 5）銷售內(nèi)勤與所屬銷售員進(jìn)行內(nèi)部溝通 8、退貨（換貨）流程 1）客戶提出申請(qǐng)，由銷售員報(bào)銷售分部經(jīng)理確認(rèn) 2）由銷售員核對(duì)欲退貨（換貨）產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量 3）由銷售員配合技術(shù)部鑒定退貨（換貨）產(chǎn)品的真?zhèn)? 4）由銷售分部將核實(shí)無(wú)誤后的《退貨詳單》即紅字的（需貨申請(qǐng)單）報(bào)銷售部經(jīng)理審核 5）由銷售內(nèi)勤根據(jù)審核的《退貨詳單》開具紅票的《銷售出庫(kù)單》并將第二聯(lián)交與庫(kù)管 6）庫(kù)管辦理退貨（換貨）手續(xù) 三、銷售部管理制度 1、對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況、終端用戶情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售狀況以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況等信息，銷售員必須了如指掌 2、銷售員不能私自收取經(jīng)銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應(yīng)及時(shí)將該款項(xiàng)匯回公司 3、銷售人員在工作推進(jìn)過(guò)程中產(chǎn)生的銷售費(fèi)用需事先向銷售部經(jīng)理請(qǐng)示 4、銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，超越常規(guī)的條款與價(jià)格應(yīng)事先征得銷售部經(jīng)理的同意，并由銷售部經(jīng)理指導(dǎo)談判的過(guò)程 5、對(duì)于任何客戶提出的特殊費(fèi)用（如市場(chǎng)促銷費(fèi)用、臨時(shí)雇傭人員等費(fèi)用）要求必須在征得銷售部經(jīng)理同意的情況下方可承諾 6、特殊費(fèi)用的支付到底采用何種形式必須向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責(zé)任人賠償損失 7、正式《銷售合同》形成后，若無(wú)正當(dāng)理由銷售內(nèi)勤應(yīng)在一個(gè)工作日內(nèi)組織發(fā)貨 8、銷售內(nèi)勤開出的〈銷售出庫(kù)單〉內(nèi)容要詳細(xì)、準(zhǔn)確。因開票內(nèi)容不正確或錯(cuò)誤而造成損失的，由銷售內(nèi)勤承擔(dān)責(zé)任 9、銷售內(nèi)勤對(duì)用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對(duì)送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來(lái)合同、賬目、清單均應(yīng)分類整理保存，銷售員不得私自保管。 10、所有的出庫(kù)申請(qǐng)及開票申請(qǐng)銷售內(nèi)勤要及時(shí)存檔 11、銷售內(nèi)勤應(yīng)每日向財(cái)務(wù)部了解回款情況，及時(shí)處理回款過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，杜絕錯(cuò)帳、壞帳的發(fā)生 12、對(duì)于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內(nèi)勤要在當(dāng)日將相關(guān)票據(jù)交財(cái)務(wù)部簽收 13、銷售員應(yīng)在每年的6月底和12月底與客戶核對(duì)往來(lái)賬目，并將結(jié)果報(bào)告銷售部經(jīng)理，并通報(bào)公司財(cái)務(wù)部 14、對(duì)于不能解決的現(xiàn)場(chǎng)售后服務(wù)問(wèn)題，銷售員應(yīng)及時(shí)向銷售部經(jīng)理匯報(bào)，由銷售部經(jīng)理向公司主管領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)協(xié)調(diào)解決 15、銷售內(nèi)勤每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號(hào)整理成冊(cè) 16、銷售部必須按公司要求及時(shí)準(zhǔn)確上報(bào)以下各種報(bào)表 1）周工作計(jì)劃表 2）月工作計(jì)劃表 3）銷售情況周統(tǒng)計(jì)表 4）銷售情況月統(tǒng)計(jì)表 5）銷售員工作周統(tǒng)計(jì)表 6）銷售員工作月統(tǒng)計(jì)表 7）市場(chǎng)狀況周統(tǒng)計(jì)表 8）市場(chǎng)狀況月統(tǒng)計(jì)表 9）經(jīng)銷商進(jìn)貨情況統(tǒng)計(jì)表 10）區(qū)域銷售情況統(tǒng)計(jì)表 11）每月經(jīng)銷商管理匯總表 12）《目標(biāo)客戶基本信息情況統(tǒng)計(jì)表》 17、違反上述規(guī)章制度，視情節(jié)罰款10—100元。

原發(fā)布者:王海林s市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度總則第一條本制度為建立甘肅瑞都經(jīng)貿(mào)有限公司營(yíng)銷體系而制定。第二條本公司作為地板工程專業(yè)公司，為廣大業(yè)主提供專業(yè)服務(wù)，引入現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，圍繞“提供專業(yè)服務(wù)、滿足客戶需求、創(chuàng)造員工價(jià)值”來(lái)開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作。第三條根據(jù)本公司所在行業(yè)特點(diǎn)，營(yíng)銷體系的核心是建立和維護(hù)公司的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，提升公司在行業(yè)內(nèi)的形象。第四條市場(chǎng)營(yíng)銷職能是：制定甘肅瑞都經(jīng)貿(mào)有限公司市場(chǎng)規(guī)劃及營(yíng)銷策略，樹立甘肅瑞都經(jīng)貿(mào)有限公司企業(yè)形象，增進(jìn)客戶對(duì)甘肅瑞都經(jīng)貿(mào)有限公司的認(rèn)知，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提升。第五條市場(chǎng)營(yíng)銷工作由市場(chǎng)部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下組織開展。主要人員渠道部經(jīng)理、市場(chǎng)分析員和業(yè)務(wù)員/導(dǎo)購(gòu)員，并在必要時(shí)發(fā)展客戶經(jīng)理。第六條市場(chǎng)工作內(nèi)容包括：制定市場(chǎng)工作計(jì)劃，負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)信息的搜集整理和分析、策略地區(qū)市場(chǎng)推廣工作和公司品牌推廣，客戶關(guān)系管理、銷售工作內(nèi)容包括：搜集市場(chǎng)信息，制定銷售工作計(jì)劃，競(jìng)標(biāo)前的公關(guān)活動(dòng)、負(fù)責(zé)競(jìng)標(biāo)工作、協(xié)助工程施工過(guò)程中的關(guān)系協(xié)調(diào)以及負(fù)責(zé)工程款的回收。第七條公司鼓勵(lì)全體員工為營(yíng)銷工作積極提供信息，牽線搭橋。第八條公司營(yíng)銷信息實(shí)行保密原則?？蛻魴n案、客戶信用評(píng)級(jí)、市場(chǎng)分析報(bào)告、客戶情況分析報(bào)告都屬于公司機(jī)密。任何人不得越權(quán)查詢；知情者不得透露給無(wú)關(guān)人員。市場(chǎng)工作制度第一條市場(chǎng)工作的目標(biāo)：（1）深入分析公司所有業(yè)務(wù)線的市場(chǎng)情況，供公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員使用；（2）維系公司

轉(zhuǎn)載 營(yíng)銷管理制度 第一章 營(yíng)銷管理制度 總則 本規(guī)則是規(guī)定本公司業(yè)務(wù)處理方針及處理標(biāo)準(zhǔn)，其目的在于使業(yè)務(wù)得以圓滿進(jìn)行。 營(yíng)銷計(jì)劃 (一) 每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會(huì)議，并就目前的市場(chǎng)形勢(shì)、產(chǎn)業(yè)界趨勢(shì)、同行業(yè)市場(chǎng)情況、公司內(nèi)部狀況等情況來(lái)檢查并修正目前的營(yíng)業(yè)方針，方針確定后，傳達(dá)給所有相關(guān)人員。其內(nèi)容包括：1.市場(chǎng)定位 2.服務(wù)項(xiàng)目；3.營(yíng)銷策略；4.其他項(xiàng)目。 (二)有關(guān)未來(lái)的服務(wù)定位，應(yīng)按下列要項(xiàng)作為評(píng)核： 1）服務(wù)必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢(shì) 2）具有不為競(jìng)爭(zhēng)者所能擊敗的特色 (三)在市場(chǎng)的考核下，確定服務(wù)種類及項(xiàng)目 (四)商品價(jià)格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來(lái)獲利者。 (五)拓展業(yè)務(wù)時(shí)恪守重點(diǎn)方針： 1) 注重市場(chǎng)前景廣闊的合作對(duì)象。 2）有利于拓展本企業(yè)的業(yè)務(wù)。 3）有利于提高本企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 4）有利于最大化本企業(yè)的利潤(rùn)。 5）注意在第一時(shí)間回收貨款。 6）承諾客戶的必須保證在第一時(shí)間滿足。 7）在訂立合同時(shí)，要盡可能使合同款項(xiàng)能長(zhǎng)期持續(xù)下去。 營(yíng)銷中心與業(yè)務(wù)分擔(dān) (一)營(yíng)業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種，并依此決定各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員。 1.內(nèi)務(wù)： (1)負(fù)責(zé)預(yù)估，接受及制作，呈辦相關(guān)的文案處理。 (2)匯總銷售額及收入款項(xiàng)。 (3)處理收入款項(xiàng)。 (4)統(tǒng)計(jì)及審核營(yíng)業(yè)報(bào)表。 (5)聯(lián)系及落實(shí)收款事項(xiàng)。 (6)印制、寄送收據(jù)。 (7)業(yè)務(wù)處理控制及監(jiān)督。 (8)與客戶進(jìn)行電話、傳真、電子郵件及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò)。 (9)搜集、整理市場(chǎng)情報(bào)及市場(chǎng)調(diào)查的相關(guān)資料。 (10)制作收發(fā)文書。 (11)進(jìn)行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。 (12)計(jì)算招待、出差、事務(wù)管理及旅行費(fèi)用。 (13)客戶接待、公共關(guān)系方面的事務(wù)。 (14)有關(guān)營(yíng)銷中心內(nèi)勤的其他事務(wù) 2.外務(wù)： (1)探尋及決定潛在客戶。 (2)對(duì)潛在客戶的狀況進(jìn)行調(diào)查、探究及掌握。 (3)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通。 (4)操作業(yè)務(wù)的各項(xiàng)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知。 (5)回復(fù)客戶的通知及詢問(wèn)。 (6)有關(guān)服務(wù)的介紹、分析與咨詢。 (7)開拓、介紹客戶。 (8)客戶的訪問(wèn)、接待及交際。 (9)同業(yè)間的動(dòng)向調(diào)查。 (10)市場(chǎng)的研究、調(diào)查。 (11)制作客戶的問(wèn)候函。 (12)請(qǐng)款、收款業(yè)務(wù)。 (二)外務(wù)工作在業(yè)務(wù)擴(kuò)大時(shí)，依據(jù)客戶別或商品別，分別由正、副二人負(fù)責(zé)工作。正負(fù)責(zé)人不在時(shí)，可由副負(fù)責(zé)人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù)。 (三)在業(yè)務(wù)較小或市場(chǎng)起步階段，則由內(nèi)外務(wù)總負(fù)責(zé)者進(jìn)行控制與協(xié)調(diào)。 營(yíng)銷中心運(yùn)籌計(jì)劃 (一)對(duì)于客戶的資料應(yīng)隨時(shí)加以適當(dāng)分類、記錄下來(lái)。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時(shí)記入所得的資料。 1.把資料分類為對(duì)交易有重要性者及不重要者，并記入下列盡可能多各評(píng)核事項(xiàng)：組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人員、電話、場(chǎng)所、資產(chǎn)、負(fù)債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營(yíng)業(yè)情況、使用場(chǎng)合、交貨情況、態(tài)度等。 2.除了以上的記錄之外，還須將報(bào)紙、雜志與網(wǎng)絡(luò)信息剪貼下來(lái)，分類整理。 (二)業(yè)務(wù)必須依據(jù)本企業(yè)資源及其他部門整體現(xiàn)況及趨勢(shì)，努力使業(yè)務(wù)本企業(yè)配合一致。 (三)調(diào)查各產(chǎn)業(yè)、各公司，特別是本地區(qū)的需求狀況，并以此來(lái)掌握有潛在需求的企業(yè)及機(jī)構(gòu)等，制定有效的營(yíng)銷策略，并對(duì)此展開必要的宣傳工作，以利開拓交易的進(jìn)展。(四)每月或一定周期應(yīng)針對(duì)計(jì)劃及實(shí)際的市場(chǎng)開拓情況，制成工作計(jì)劃、記錄表與總結(jié)報(bào)告，并隨時(shí)與本企業(yè)上層及其他部門保持聯(lián)系。 (五)如果客戶表示熱忱并有意進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，本企業(yè)可借此機(jī)會(huì)投入精力，收集情報(bào)并借此斡旋、促成合作。 (六)必要時(shí)可專設(shè)項(xiàng)目開發(fā)小組，以加強(qiáng)某一大客戶的斡旋及開拓。 (七)必要時(shí)可專設(shè)方案小組，以為客戶提供可行的解決方案。 營(yíng)業(yè)技術(shù) 定價(jià)、預(yù)估、開拓。 (一) 定價(jià)是依據(jù)營(yíng)銷部門所預(yù)估的成本，并經(jīng)由本企業(yè)裁決，決定后提出給客戶。 (二) 在進(jìn)行定價(jià)時(shí)，通常需準(zhǔn)備下列各項(xiàng)資料。 1.單價(jià)表；2.成本計(jì)算表；3.一般行情價(jià)格表。 (三)在進(jìn)行預(yù)估時(shí)，須取得對(duì)方詳細(xì)要求后，做正確的估計(jì)。 (四)必要時(shí)可召開生產(chǎn)銷售會(huì)議，記下有關(guān)備忘錄。 第二章 銷售計(jì)劃管理制度 一、銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ) 銷售計(jì)劃的架構(gòu) 1.銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ) 銷售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的銷售量及銷售金額才算完整。 2.銷售計(jì)劃的內(nèi)容 簡(jiǎn)明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)： (1)產(chǎn)品計(jì)劃 (2)渠道計(jì)劃 (3)成本計(jì)劃 (4)銷售單位組織計(jì)劃 (5)銷售總額計(jì)劃 (6)促銷計(jì)劃 銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制 1. 對(duì)銷售人員未來(lái)的行動(dòng)管理是重要的 每位銷售人員自己將未來(lái)一個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)明確寫出，根據(jù)此行動(dòng)計(jì)劃表，主管人員亦可對(duì)必要事項(xiàng)加以清楚地指示。 2. 周別行動(dòng)管理制度 月別的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)設(shè)定后，即可以周別行動(dòng)管理制度將每周需努力方向具體列出?，F(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)，許多的企業(yè)活動(dòng)都是以“周”為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績(jī)就好不起來(lái)了。 3. 主管人員用固定的總結(jié)報(bào)表來(lái)檢查周期計(jì)劃的實(shí)施成果 二、年度銷售計(jì)劃管理 基本目標(biāo) 全年實(shí)現(xiàn)銷售額絕對(duì)數(shù)量 基本方針 為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實(shí)行： (一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、能有危機(jī)意識(shí)。 (二)本公司業(yè)務(wù)人員，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向發(fā)展。 (三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，要求人員有果斷迅決的權(quán)力。 (四)為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。 (五)本方針之間的計(jì)劃應(yīng)做到具體實(shí)效，貫徹至所有相關(guān)人員。 擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃 確實(shí)的廣告計(jì)劃 (1)以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為補(bǔ)充。 (2)針對(duì)廣告發(fā)布媒體，進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究與應(yīng)用。 第三章 銷售組織管理制度 (一)總 則 本章程規(guī)定本公司營(yíng)業(yè)部門(以下簡(jiǎn)稱部門)的機(jī)構(gòu)、權(quán)限、運(yùn)作及處理等等相關(guān)事項(xiàng)。 (二)部門的業(yè)務(wù)范圍 本部門依照總公司的指示，負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理企劃開拓新客戶等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理。 (三)重要事項(xiàng)的決定 部門的設(shè)置、改制、廢止，管理及經(jīng)理的任免，皆經(jīng)由本公司討論決議后執(zhí)行。 (四)經(jīng)理的職務(wù)范圍 經(jīng)理所負(fù)責(zé)的職務(wù)范圍如下： 1.企劃、指示營(yíng)銷方法。 2.經(jīng)常調(diào)查、聽取業(yè)務(wù)情況的發(fā)展以決定營(yíng)業(yè)方針。 3.聽取部?jī)?nèi)及相關(guān)業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)報(bào)告，并隨時(shí)監(jiān)視業(yè)務(wù)實(shí)況。 4.裁決部?jī)?nèi)的人事及事務(wù)。 5.召集并舉行業(yè)務(wù)上的磋商會(huì)議。 6.排除業(yè)務(wù)上的困難。 第四章 情報(bào)管理 一、情報(bào)管理制度 □ 報(bào)告義務(wù) 業(yè)務(wù)員對(duì)“企業(yè)物流情況記錄表”的各項(xiàng)目應(yīng)不斷地注意填寫并向上司報(bào)告。 □ 報(bào)告的種類及方法 (一)日常報(bào)告：口答。 (二)緊急報(bào)告：口答或電話。 (三)定期報(bào)告：依照“企業(yè)物流情況記錄表”。 □ 顧客的級(jí)別分類 依據(jù)客戶的規(guī)模、需求的及時(shí)性及需求大小狀況，將其分為3個(gè)等級(jí)。 (一)a等級(jí)：需求規(guī)模較大，且迫切需求。 (二)b等級(jí)：一般需求狀態(tài)，有需求的想法。 (三) c等級(jí)：潛在需求狀態(tài)。 等級(jí)的認(rèn)定由經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情報(bào)綜合認(rèn)定。 □ 日常報(bào)告 以“顧客情報(bào)報(bào)告書”的各項(xiàng)準(zhǔn)則實(shí)行。 二、客戶名簿處理制度 客戶資源登記表 客戶資源登記表是公司對(duì)于往來(lái)客戶在交易上的參考資料的整理，將客戶背景情況及物流需求狀況記錄下來(lái)。 客戶原始資料的保管和閱覽 設(shè)專人對(duì)資料進(jìn)行整理與保管，避免污損、破損、遺失等。 各負(fù)責(zé)者的聯(lián)絡(luò) 各負(fù)責(zé)者對(duì)于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常注意，如果有變化的時(shí)候，要向上級(jí)及相關(guān)部門傳達(dá)，經(jīng)常保持交易往來(lái)客戶原始資料及交易往來(lái)客戶一覽表的正確性。 為充分了解本部業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，分析業(yè)務(wù)績(jī)效，增強(qiáng)各信息橫向聯(lián)系，保持內(nèi)部信息交流的順暢。 三、訂單情報(bào)處理制度 □ 通則 (一)有關(guān)訂單的情報(bào)的獲得、報(bào)告、整理、訂單活動(dòng)有關(guān)事項(xiàng)，依本要領(lǐng)所定條例來(lái)實(shí)施。 (二)本要領(lǐng)訂立以下的事項(xiàng)： 1. 訂單情報(bào)獲得的活動(dòng)方針的決定及指示，及以此為基準(zhǔn)做負(fù)責(zé)區(qū)域的指示和通路的把握。 2. 打聽及各種的調(diào)查方法。 3. 情報(bào)報(bào)告的做成記錄。 4. 報(bào)告的整理及帳目記錄。 5. 記單獲得的促成及聯(lián)絡(luò)。 6. 對(duì)于內(nèi)外情報(bào)提供的獎(jiǎng)勵(lì)制度的實(shí)施。 (三)本部門依照本要領(lǐng)的實(shí)施和管理來(lái)工作。 □ 調(diào)查的整理 (一)在做打聽調(diào)查的時(shí)候，應(yīng)在調(diào)查記錄上記錄重要事項(xiàng)，并向經(jīng)理報(bào)告。 (二)調(diào)查所得資料同樣應(yīng)將其資料送交經(jīng)理。 □ 聯(lián)絡(luò) 本部門在從各渠道得到以上的報(bào)告時(shí)，應(yīng)將其內(nèi)容做一番檢查，如果認(rèn)定其為有價(jià)值時(shí)，應(yīng)立即采取行動(dòng)。 □ 管理 本部門亦要對(duì)其預(yù)定日程和實(shí)際業(yè)績(jī)，經(jīng)常做評(píng)估并且管理。 四、個(gè)人調(diào)查實(shí)施方法 個(gè)人調(diào)查的要項(xiàng) 何時(shí)調(diào)查、什么目的、何種對(duì)象、以什么方法來(lái)實(shí)施等的計(jì)劃的建立。然后再將其具體的策略做檢查分析，收集資料的工作。然后再將收集得來(lái)的資料做整理，作成報(bào)告書。 調(diào)查的進(jìn)行 經(jīng)理負(fù)責(zé)召集并開協(xié)議會(huì)議，將調(diào)查的目的、調(diào)查方法、問(wèn)題事項(xiàng)、回答書回收時(shí)間等做好協(xié)議，并對(duì)各調(diào)查做同一行動(dòng)。 五、市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作管理制度 搞好市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作，并據(jù)此作出正確的經(jīng)營(yíng)方針，是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益十分重要的環(huán)節(jié)。第一條 市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作由本部門負(fù)責(zé)。 第二條 市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)的主要內(nèi)容及分工： 1.調(diào)查國(guó)內(nèi)同行全年的銷售總量。 2.調(diào)查同行業(yè)在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有量。 3.了解同行業(yè)改進(jìn)方面的進(jìn)展情況。 第五章 客戶服務(wù)管理方法 一、管理方法 接待客人的方法 (一)對(duì)待客人，不可因客人的身份、服裝等而有不同態(tài)度，應(yīng)以和藹、機(jī)敏的態(tài)度來(lái)對(duì)待。 (二)當(dāng)客人進(jìn)店時(shí)，應(yīng)立刻與其打招呼。打招呼可用點(diǎn)頭示意，亦可用簡(jiǎn)單的“您好”“歡迎光臨”等寒暄用語(yǔ)。 (三)要盡可能記住客人的特征、個(gè)性，尤其是耐性不佳、不易應(yīng)付的客人特別要用心對(duì)待，設(shè)法與之談成交易。 (四)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事，須以眼神向客人示意，并示歉意。 特別留心注意，在將物品交給對(duì)方時(shí)，應(yīng)適時(shí)推薦合于該店的商品。 部協(xié)議，以決定交易的對(duì)策及處理態(tài)度。 客戶意見處理 (一)為加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)，并培養(yǎng)服務(wù)人員“顧客第一”的觀念，特舉辦客戶意見調(diào)查，將所得結(jié)果，作為改進(jìn)服務(wù)措施的依據(jù)。 (二)客戶意見分為客戶的建議或抱怨及對(duì)技術(shù)員的品評(píng)除將品評(píng)資料作為技術(shù)員每月績(jī)效考核之一部分外，對(duì)客戶的建議或抱怨，服務(wù)部應(yīng)特別加以重視，認(rèn)真處理，以精益求精，建立本公司售后服務(wù)的良好信譽(yù)。 (三)對(duì)客戶的建議或抱怨，其情節(jié)重大者，本部門應(yīng)即提呈總經(jīng)理核閱或核轉(zhuǎn)，提前加以處理，并將處理情況函告該客戶；其屬一般性質(zhì)者，服務(wù)部門自行酌情處理之，并應(yīng)將處理結(jié)果，以書面或電話通知該客戶。 (四)凡屬加強(qiáng)服務(wù)及處理客戶的建議或抱怨的有關(guān)事項(xiàng)，業(yè)務(wù)部門應(yīng)經(jīng)常與客服中心密切的聯(lián)系，隨時(shí)予以催辦，并協(xié)助其解決所有困難問(wèn) 題。 (四) 對(duì)抱怨的客戶，無(wú)論其情節(jié)大小，均應(yīng)由業(yè)務(wù)主管親自或?qū)ｉT派員前往處理，以示慎重。 二、客服人員教育培訓(xùn)辦法 (一)針對(duì)“新進(jìn)業(yè)務(wù)員”： 1.由經(jīng)理安排“新進(jìn)業(yè)務(wù)員”受訓(xùn)。 2.講師：營(yíng)銷經(jīng)理。 3.受訓(xùn)的最后一節(jié)課由總經(jīng)理講話。 (二)針對(duì)“全體業(yè)務(wù)員”： 全體業(yè)務(wù)員每年集訓(xùn)兩次，每次兩天。總公司將設(shè)計(jì)課程，安排講師(含：內(nèi)聘、外聘)。 （三）培訓(xùn)內(nèi)容 電話禮儀 著裝禮儀 處理問(wèn)題的技巧 客戶服務(wù)的十大注意事項(xiàng) 客戶滿意度 物流業(yè)務(wù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 第六章營(yíng)銷人員工作準(zhǔn)則 一、銷售經(jīng)理管理手冊(cè) 銷售方針的確立與貫徹 (一)銷售方針的內(nèi)容 1.銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以內(nèi)，訂定促銷及營(yíng)運(yùn)方面的方針。 2.銷售方針?lè)譃殚L(zhǎng)期方針(3～5年)，及短期方針(1年以內(nèi))兩種；銷售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針。 3.銷售方針的確立，應(yīng)以公司經(jīng)營(yíng)的目的為基礎(chǔ)。 (二)如何訂立銷售方針 1.明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及董事長(zhǎng)與直屬上司的政策，以此為依據(jù)，訂定適合的銷售方針。 2.銷售部對(duì)于各方面的問(wèn)題(例如：市場(chǎng)開發(fā)、利潤(rùn)的提高、廣告宣傳、回收管理等)，都必須制定方針。 3.配合當(dāng)年的營(yíng)運(yùn)重點(diǎn)，及公司的經(jīng)營(yíng)方針，來(lái)訂定銷售方針。 (三)銷售方針的貫徹 1.除了以口頭發(fā)表或說(shuō)明之外，還要發(fā)布文件，以期方針能正確并徹底地實(shí)施。 2.盡量避免“自己(上司)認(rèn)為有關(guān)人員(屬下及其他人)已經(jīng)明白，而實(shí)際上并未徹底了解的情形”發(fā)生。 3.銷售方針公布后，仍需反復(fù)地加以說(shuō)明。 銷售計(jì)劃的要點(diǎn) (一)銷售計(jì)劃的內(nèi)容 1.銷售經(jīng)理所擬定的銷售計(jì)劃，不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值，和計(jì)劃的實(shí)施步驟而已。 2.應(yīng)包括銷售組織、商品、消費(fèi)者、售價(jià)、銷售方法、包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算等的廣義計(jì)劃。 (二)擬定銷售計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng) 1.配合已擬定的銷售方針與政策，來(lái)訂定計(jì)劃。 2.擬定銷售計(jì)劃時(shí)，不能只注重特定的部門(或人)。 3.銷售計(jì)劃的擬定必須以經(jīng)理為中心，全體銷售人員均參與為原則。 4.勿沿用前期的計(jì)劃，或訂定慣性的計(jì)劃。必須要組合新計(jì)劃，確立努力的新目標(biāo)才行。 (三)銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理 1.經(jīng)理對(duì)于銷售計(jì)劃的徹底實(shí)施，必須負(fù)完全的責(zé)任。 2.擬定計(jì)劃后，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，計(jì)劃才有意義。所以，對(duì)于銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底。 3.計(jì)劃切勿隨便修正，除非遇到情勢(shì)的突變，或盡了一切努力，仍無(wú)法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，方可更改。 銷售部?jī)?nèi)部組織的營(yíng)運(yùn)要點(diǎn) (一)銷售組織與業(yè)務(wù)效率 1.銷售部?jī)?nèi)的組織和銷售人員的關(guān)系。 2.銷售經(jīng)理對(duì)于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營(yíng)運(yùn)，應(yīng)經(jīng)常留意。 3.不可忽略組織管理的研究。 (二)組織營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn) 1.銷售組織有效率地營(yíng)運(yùn)，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。 2.對(duì)于推銷人員，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。 3.在銷售組織里，要特別注意銷售的分擔(dān)與配置、使命、報(bào)告系統(tǒng)、責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。 (三)權(quán)限內(nèi)組織的修正 1.銷售組織的大綱，應(yīng)由董事會(huì)或董事長(zhǎng)裁決；至于其細(xì)節(jié)，乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責(zé)。 2.在銷售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi)，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性；對(duì)于組織的合理化，亦需立即著手進(jìn)行。 銷售途徑政策的注意事項(xiàng) (一)根據(jù)自己公司的實(shí)際情形 1.對(duì)于業(yè)界、自己公司在業(yè)界里的立場(chǎng)、服務(wù)、地理?xiàng)l件等，要有客觀的認(rèn)識(shí)，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策。 2.獨(dú)自的系統(tǒng)化。參與其他公司(或者是大公司)的系列。無(wú)論采取那項(xiàng)政策，都要充分研究相互的得失關(guān)系。 (二)應(yīng)以效率性為本位 1.不要以過(guò)去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來(lái)決定銷售途徑。 2.不要僅憑借負(fù)責(zé)的推銷員或顧客(代理商或消費(fèi)者)等的意見或批評(píng)來(lái)下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場(chǎng)調(diào)查，來(lái)決定銷售途徑。 3.效率不高的銷售途徑，應(yīng)果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售部的經(jīng)理，必須向上司進(jìn)言。 4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。 (三)尋求與試行新的銷售途徑 1.銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究，并努力企劃更有效率的銷售途徑。 2.紙上談兵是無(wú)法知道確實(shí)的效果的。所以，應(yīng)該在危險(xiǎn)性較小的范圍內(nèi)，先試行看看。 市場(chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng) (一)計(jì)劃與策略必須詳盡 1.不管調(diào)查的目的和規(guī)模如何，實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的計(jì)劃。 2.盡量以最少的費(fèi)用、時(shí)間、人數(shù)來(lái)完成調(diào)查。 3.在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間，如發(fā)覺沒(méi)有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時(shí)，應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。 4.盡量利用既有資料和實(shí)地調(diào)查的資料。 (二)調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用 1.必須確實(shí)地整理調(diào)查的內(nèi)容與嚴(yán)守提出報(bào)告的日期。 2.負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查的結(jié)果能夠有效地運(yùn)用。 3.調(diào)查結(jié)果應(yīng)盡量予以運(yùn)用，不可隨便否定或忽視。 (三)公司外的專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時(shí) 1.不要輕易地完全相信對(duì)方所說(shuō)的話，必須先調(diào)查該機(jī)構(gòu)的能力、實(shí)績(jī)、信用等問(wèn)題；負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查的銷售經(jīng)理，應(yīng)親自去調(diào)查。 2.調(diào)查前的商討要能充分協(xié)調(diào)。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實(shí)提出；調(diào)查結(jié)果不完整時(shí)，應(yīng)重新調(diào)查。 新設(shè)立或撤消分公司、辦事處的注意事項(xiàng) (一)新設(shè)立或撤消均要慎重考慮 1.分公司、營(yíng)業(yè)處的存在，對(duì)于經(jīng)營(yíng)及銷售方面，有利亦有弊。 2.若利多于弊時(shí)，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時(shí)，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。 3.對(duì)于利弊的判斷，不可依據(jù)主觀或直覺；必須要憑借科學(xué)化的分析。 4.新設(shè)立分公司時(shí)的注意事項(xiàng) (1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重。 (2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向，而設(shè)立新的分公司或營(yíng)業(yè)處；必須根據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可。 (3)盡量階梯式地展開，先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式)，再漸次擴(kuò)大。 (4)分公司、營(yíng)業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定，最為重要，不可任意委派。 (二)縮小、撤消時(shí)的注意事項(xiàng) 1.不要受對(duì)內(nèi)、對(duì)外的面子問(wèn)題所拘束。 2.無(wú)論對(duì)內(nèi)或?qū)ν?，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。 3.撤消的分公司、營(yíng)業(yè)處，若為自己公司所有的土地和建筑物，其后應(yīng)充分有效地利用。 提供新服務(wù)注意事項(xiàng) (一)不要委任其它部門 最重要的是，要與公司上層、企劃人員及開發(fā)部門共同研究。 (二)構(gòu)想、情報(bào)的提供與協(xié)助 1.任何構(gòu)想及情報(bào)，都要毫不遺漏地提出。 2.客戶的意見特別重要。 3.要有制度地收集情報(bào)。 4.應(yīng)積極地經(jīng)常與有關(guān)人員協(xié)同研究，并舉行檢討會(huì)。 (三)市場(chǎng)開發(fā)與銷售 1.如果沒(méi)有得到銷售部門的協(xié)助，無(wú)論產(chǎn)品多么優(yōu)良，仍難有較高的銷售量。 2.不要對(duì)產(chǎn)品的可銷性妄下結(jié)論。 3.銷售商品態(tài)度，不要敷衍了事，應(yīng)頗具信心地去銷售。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則，并教導(dǎo)屬下。 適當(dāng)人選的配置 (一)適當(dāng)人選的配置 1.并非每個(gè)人都適合市場(chǎng)開發(fā)的工作，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)的推銷員 2.以兼職的性質(zhì)來(lái)從事市場(chǎng)開發(fā)，是收不到效果的；故組織需重新編制，設(shè)立專門的部門及配置適當(dāng)人選。 3.公司內(nèi)若無(wú)適當(dāng)人選，可向外尋求。 4.行動(dòng)必須勤勉而積極，并需有耐性。 (二)銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度 1.銷售經(jīng)理應(yīng)身為表率，去對(duì)付更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者。 2.當(dāng)部屬求援時(shí)，要即時(shí)行動(dòng)。 3.若市場(chǎng)開拓的情況未見好轉(zhuǎn)(或趨向不利)，切莫沮喪，要有信心及魄力，經(jīng)常與部屬接觸。 信用調(diào)查的注意事項(xiàng) (一)信用調(diào)查的方法 1.信用調(diào)查的方法分為兩種 ①由公司內(nèi)的專業(yè)部門或銷售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查②借助公司外的專門機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查。 2.①②均有優(yōu)、缺點(diǎn)，故盡量合并兩者來(lái)調(diào)查，最為理想。 (二)銷售部門實(shí)行調(diào)查時(shí)的注意事項(xiàng) 1.編制信用調(diào)查的說(shuō)明書，根據(jù)說(shuō)明書來(lái)教導(dǎo)部屬。 2.為了便于判定調(diào)查結(jié)果，或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目，應(yīng)將信用調(diào)查表定型化。 3.重要的或是大客戶的調(diào)查，必須由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。普通的調(diào)查，指定專人負(fù)責(zé)即可。 4.對(duì)調(diào)查的內(nèi)容有疑問(wèn)時(shí)，不可隨便處理，必須徹底查明。 5.信用調(diào)查不僅限于交易前，交易后也要作定期的調(diào)查。 (三)借助公司以外的機(jī)構(gòu)時(shí) 1.選擇信用調(diào)查能力卓越的機(jī)構(gòu)；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉。 2.不要完全采用信用調(diào)查報(bào)告書，銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解報(bào)告書內(nèi)容的能力。 定價(jià)的注意事項(xiàng) (一)定價(jià)方式的決定 1.不管定價(jià)內(nèi)容的粗淺繁雜，都要決定固定的方式。 2.新產(chǎn)品、提供的新服務(wù)應(yīng)由各部門累計(jì)成本后，再予以慎重地定價(jià)。 3.定價(jià)的方式，必須請(qǐng)教有關(guān)人員，以求徹底的了解。 4.銷售經(jīng)理一定要仔細(xì)看定價(jià)單。 廣告、宣傳的要訣 (一)宣傳、廣告政策 1.應(yīng)將宣傳、廣告政策，當(dāng)作市場(chǎng)開發(fā)的一環(huán)。 2.根據(jù)營(yíng)業(yè)與營(yíng)銷的基本政策、營(yíng)銷戰(zhàn)略，訂定與之有密切關(guān)系的宣傳、廣告政策。 3.有關(guān)宣傳、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門開研討會(huì)，及時(shí)調(diào)整政策。 (二)宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理 1.宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由專任管理，并且最好能夠予以專門化。 2.宣傳、廣告預(yù)算要在年度計(jì)劃中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。 3.當(dāng)一起研商時(shí)，不要以個(gè)人的構(gòu)想，或外行人的技術(shù)為憑借，應(yīng)盡量采用專門人員人或?qū)＜业囊庖姟? (三)借助公司外的機(jī)構(gòu)、專家時(shí) 1.不要以過(guò)去的人際關(guān)系、慣性等而隨便簽約。 2.應(yīng)該要保持自主性，不可完全依賴他人。 3.簽約時(shí)，應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見、期望及條件。 4.對(duì)于每一次的廣告主題，都要充分地洽商、研究。 情報(bào)管理的要訣 (一)情報(bào)的內(nèi)容 1.情報(bào)越多越好，其內(nèi)容要徹底的研究。 2.取決情報(bào)的內(nèi)容，應(yīng)從營(yíng)業(yè)銷售促進(jìn)、業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)等不可或缺的部分開始。 3.銷售經(jīng)理、科長(zhǎng)及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商，對(duì)于情報(bào)的內(nèi)容，加以取舍選擇。 (二)情報(bào)的收集法 1.情報(bào)收集的來(lái)源，分為公司內(nèi)部和公司外部。 2.有關(guān)公司內(nèi)的情報(bào)，銷售部門應(yīng)決定，各方情報(bào)由各特定的人員負(fù)責(zé)，及收集情報(bào)的方法。 3.對(duì)于公司外的情報(bào)的收集法，更應(yīng)講究。特別是對(duì)于非公開的、機(jī)密性的情報(bào)，要個(gè)別研究其收 集法。 (三)情報(bào)的活用 1.情報(bào)應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時(shí)采用。 2.情報(bào)的目的在于活用，因此，應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報(bào)的內(nèi)容，及其活用的方法。 3.情報(bào)、資料應(yīng)不斷地新陳代謝。 銷售方面計(jì)數(shù)管理的注意事項(xiàng) (一)計(jì)數(shù)管理的內(nèi)容 計(jì)數(shù)管理的主要項(xiàng)目如下： 1.與銷售及利潤(rùn)有關(guān)的銷售額、經(jīng)費(fèi)、收款、回收率及其他。 2.與勞動(dòng)生產(chǎn)力有關(guān)的個(gè)人平均銷售額、利潤(rùn)、其他交易額、出勤率、工作效率等。 3.各種計(jì)劃的預(yù)估與實(shí)績(jī)間的差異。 4.計(jì)數(shù)分析數(shù)值。 5.其他。 (二)計(jì)數(shù)意識(shí)及正確的實(shí)施法 1.管理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字的重要性、計(jì)數(shù)所產(chǎn)生的計(jì)劃與行動(dòng)、根據(jù)計(jì)數(shù)所作的評(píng)價(jià)等。 2.切莫捏造數(shù)字或玩弄計(jì)數(shù)。 (三)預(yù)估、實(shí)績(jī)的研討與對(duì)策 1.銷售經(jīng)理果斷地研究自己所管范圍內(nèi)的預(yù)估與實(shí)績(jī)。 2.要查明預(yù)估與實(shí)績(jī)間產(chǎn)生差異的因素，及時(shí)擬定對(duì)策與方法。 貨款回收的注意事項(xiàng) (一)最重要的是防止呆帳 1.要讓推銷員徹底的明了收回貨款才算完成銷售。 2.準(zhǔn)備以信用制度交易前，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限度。 3.交易開始后，需定期性的重新研討信用限度。 4.應(yīng)迅速獲得客戶經(jīng)營(yíng)或支付情況的異常情報(bào)。 5.若發(fā)現(xiàn)異常情況，應(yīng)即采取必要措施。 (二)債權(quán)管理及促進(jìn)回收 1.債權(quán)管理雖然屬于推銷員及財(cái)務(wù)經(jīng)辦人所轄，但不可將全部責(zé)任委任他們。 2.銷售經(jīng)理對(duì)于各自的銷售額、收款額、未收款額等，應(yīng)經(jīng)常留意是否異常。 3.要特別注意把握實(shí)態(tài)，以免部屬對(duì)未收貨款、回收情況等，計(jì)算錯(cuò)誤或作為呆帳等。 4.有關(guān)貨款的回收，應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好的效果。 處理索賠問(wèn)題的注意事項(xiàng) (一)銷售上的索賠 1.對(duì)于索賠，無(wú)論大小，應(yīng)慎重處理。 2.防止索賠問(wèn)題的發(fā)生才是根本的解決問(wèn)題之道，不可等索賠問(wèn)題發(fā)生時(shí)，才圖謀對(duì)策。 (二)銷售部門的處理 1.要迅速、正確地獲得有關(guān)索賠的情報(bào)。 2.索賠問(wèn)題發(fā)生時(shí)，要盡快訂定對(duì)策。 3.銷售經(jīng)理對(duì)于所有的資料均應(yīng)過(guò)目，以防部下忽略了重要問(wèn)題。 4.每一種索賠問(wèn)題，均應(yīng)訂定標(biāo)準(zhǔn)的處理方法(處理規(guī)定、手續(xù)、形式等)。 銷售事務(wù)管理的注意事項(xiàng) (一)銷售事務(wù)的重視與指導(dǎo) 1.銷售事務(wù)是銷售服務(wù)上的關(guān)鍵，切不可有錯(cuò)誤發(fā)生。 2.除了銷售事務(wù)經(jīng)辦人等專門人員外，有不少推銷員忽視事務(wù)性的工作，或處理事務(wù)的能力不足。 3.銷售經(jīng)理對(duì)事務(wù)需具備正確的了解與知識(shí)，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬。 4.務(wù)必讓所有的關(guān)系者遵守事務(wù)的處理法規(guī)。 (二)銷售事務(wù)的組織與制度 1.銷售事務(wù)在組織上應(yīng)專業(yè)化，并設(shè)立專職的職員。 2.盡量讓推銷員專心銷售，不要讓他們處理事務(wù)性的工作。

　　轉(zhuǎn)載 　　營(yíng)銷管理制度 　　第一章 營(yíng)銷管理制度 　　總則 　　本規(guī)則是規(guī)定本公司業(yè)務(wù)處理方針及處理標(biāo)準(zhǔn)，其目的在于使業(yè)務(wù)得以圓滿進(jìn)行。 　　營(yíng)銷計(jì)劃 　　(一) 每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會(huì)議，并就目前的市場(chǎng)形勢(shì)、產(chǎn)業(yè)界趨勢(shì)、同行業(yè)市場(chǎng)情況、公司內(nèi)部狀況等情況來(lái)檢查并修正目前的營(yíng)業(yè)方針，方針確定后，傳達(dá)給所有相關(guān)人員。其內(nèi)容包括：1.市場(chǎng)定位 2.服務(wù)項(xiàng)目；3.營(yíng)銷策略；4.其他項(xiàng)目。 　　(二)有關(guān)未來(lái)的服務(wù)定位，應(yīng)按下列要項(xiàng)作為評(píng)核： 　　1）服務(wù)必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢(shì) 　　2）具有不為競(jìng)爭(zhēng)者所能擊敗的特色 　　(三)在市場(chǎng)的考核下，確定服務(wù)種類及項(xiàng)目 　　(四)商品價(jià)格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來(lái)獲利者。 　　(五)拓展業(yè)務(wù)時(shí)恪守重點(diǎn)方針： 　　1) 注重市場(chǎng)前景廣闊的合作對(duì)象。 　　2）有利于拓展本企業(yè)的業(yè)務(wù)。 　　3）有利于提高本企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 　　4）有利于最大化本企業(yè)的利潤(rùn)。 　　5）注意在第一時(shí)間回收貨款。 　　6）承諾客戶的必須保證在第一時(shí)間滿足。 　　7）在訂立合同時(shí)，要盡可能使合同款項(xiàng)能長(zhǎng)期持續(xù)下去。 　　營(yíng)銷中心與業(yè)務(wù)分擔(dān) 　　(一)營(yíng)業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種，并依此決定各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員。 　　1.內(nèi)務(wù)： 　　(1)負(fù)責(zé)預(yù)估，接受及制作，呈辦相關(guān)的文案處理。 　　(2)匯總銷售額及收入款項(xiàng)。 　　(3)處理收入款項(xiàng)。 　　(4)統(tǒng)計(jì)及審核營(yíng)業(yè)報(bào)表。 　　(5)聯(lián)系及落實(shí)收款事項(xiàng)。 　　(6)印制、寄送收據(jù)。 　　(7)業(yè)務(wù)處理控制及監(jiān)督。 　　(8)與客戶進(jìn)行電話、傳真、電子郵件及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò)。 　　(9)搜集、整理市場(chǎng)情報(bào)及市場(chǎng)調(diào)查的相關(guān)資料。 　　(10)制作收發(fā)文書。 　　(11)進(jìn)行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。 　　(12)計(jì)算招待、出差、事務(wù)管理及旅行費(fèi)用。 　　(13)客戶接待、公共關(guān)系方面的事務(wù)。 　　(14)有關(guān)營(yíng)銷中心內(nèi)勤的其他事務(wù) 　　2.外務(wù)： 　　(1)探尋及決定潛在客戶。 　　(2)對(duì)潛在客戶的狀況進(jìn)行調(diào)查、探究及掌握。 　　(3)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通。 　　(4)操作業(yè)務(wù)的各項(xiàng)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知。 　　(5)回復(fù)客戶的通知及詢問(wèn)。 　　(6)有關(guān)服務(wù)的介紹、分析與咨詢。 　　(7)開拓、介紹客戶。 　　(8)客戶的訪問(wèn)、接待及交際。 　　(9)同業(yè)間的動(dòng)向調(diào)查。 　　(10)市場(chǎng)的研究、調(diào)查。 　　(11)制作客戶的問(wèn)候函。 　　(12)請(qǐng)款、收款業(yè)務(wù)。 　　(二)外務(wù)工作在業(yè)務(wù)擴(kuò)大時(shí)，依據(jù)客戶別或商品別，分別由正、副二人負(fù)責(zé)工作。正負(fù)責(zé)人不在時(shí)，可由副負(fù)責(zé)人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù)。 　　(三)在業(yè)務(wù)較小或市場(chǎng)起步階段，則由內(nèi)外務(wù)總負(fù)責(zé)者進(jìn)行控制與協(xié)調(diào)。 　　營(yíng)銷中心運(yùn)籌計(jì)劃 　　(一)對(duì)于客戶的資料應(yīng)隨時(shí)加以適當(dāng)分類、記錄下來(lái)。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時(shí)記入所得的資料。 　　1.把資料分類為對(duì)交易有重要性者及不重要者，并記入下列盡可能多各評(píng)核事項(xiàng)：組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人員、電話、場(chǎng)所、資產(chǎn)、負(fù)債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營(yíng)業(yè)情況、使用場(chǎng)合、交貨情況、態(tài)度等。 　　2.除了以上的記錄之外，還須將報(bào)紙、雜志與網(wǎng)絡(luò)信息剪貼下來(lái)，分類整理。 　　(二)業(yè)務(wù)必須依據(jù)本企業(yè)資源及其他部門整體現(xiàn)況及趨勢(shì)，努力使業(yè)務(wù)本企業(yè)配合一致。 　　(三)調(diào)查各產(chǎn)業(yè)、各公司，特別是本地區(qū)的需求狀況，并以此來(lái)掌握有潛在需求的企業(yè)及機(jī)構(gòu)等，制定有效的營(yíng)銷策略，并對(duì)此展開必要的宣傳工作，以利開拓交易的進(jìn)展。(四)每月或一定周期應(yīng)針對(duì)計(jì)劃及實(shí)際的市場(chǎng)開拓情況，制成工作計(jì)劃、記錄表與總結(jié)報(bào)告，并隨時(shí)與本企業(yè)上層及其他部門保持聯(lián)系。 　　(五)如果客戶表示熱忱并有意進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，本企業(yè)可借此機(jī)會(huì)投入精力，收集情報(bào)并借此斡旋、促成合作。 　　(六)必要時(shí)可專設(shè)項(xiàng)目開發(fā)小組，以加強(qiáng)某一大客戶的斡旋及開拓。 　　(七)必要時(shí)可專設(shè)方案小組，以為客戶提供可行的解決方案。 　　營(yíng)業(yè)技術(shù) 　　定價(jià)、預(yù)估、開拓。 　　(一) 定價(jià)是依據(jù)營(yíng)銷部門所預(yù)估的成本，并經(jīng)由本企業(yè)裁決，決定后提出給客戶。 　　(二) 在進(jìn)行定價(jià)時(shí)，通常需準(zhǔn)備下列各項(xiàng)資料。 　　1.單價(jià)表；2.成本計(jì)算表；3.一般行情價(jià)格表。 　　(三)在進(jìn)行預(yù)估時(shí)，須取得對(duì)方詳細(xì)要求后，做正確的估計(jì)。 　　(四)必要時(shí)可召開生產(chǎn)銷售會(huì)議，記下有關(guān)備忘錄。 　　第二章 銷售計(jì)劃管理制度 　　一、銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ) 　　銷售計(jì)劃的架構(gòu) 　　1.銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ) 　　銷售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的銷售量及銷售金額才算完整。 　　2.銷售計(jì)劃的內(nèi)容 　　簡(jiǎn)明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)： 　　(1)產(chǎn)品計(jì)劃 　　(2)渠道計(jì)劃 　　(3)成本計(jì)劃 　　(4)銷售單位組織計(jì)劃 　　(5)銷售總額計(jì)劃 　　(6)促銷計(jì)劃 　　銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制 　　1. 對(duì)銷售人員未來(lái)的行動(dòng)管理是重要的 　　每位銷售人員自己將未來(lái)一個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)明確寫出，根據(jù)此行動(dòng)計(jì)劃表，主管人員亦可對(duì)必要事項(xiàng)加以清楚地指示。 　　2. 周別行動(dòng)管理制度 　　月別的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)設(shè)定后，即可以周別行動(dòng)管理制度將每周需努力方向具體列出?，F(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)，許多的企業(yè)活動(dòng)都是以“周”為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績(jī)就好不起來(lái)了。 　　3. 主管人員用固定的總結(jié)報(bào)表來(lái)檢查周期計(jì)劃的實(shí)施成果 　　二、年度銷售計(jì)劃管理 　　基本目標(biāo) 　　全年實(shí)現(xiàn)銷售額絕對(duì)數(shù)量 　　基本方針 　　為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實(shí)行： 　　(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、能有危機(jī)意識(shí)。 　　(二)本公司業(yè)務(wù)人員，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向發(fā)展。 　　(三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，要求人員有果斷迅決的權(quán)力。 　　(四)為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。 　　(五)本方針之間的計(jì)劃應(yīng)做到具體實(shí)效，貫徹至所有相關(guān)人員。 　　擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃 　　確實(shí)的廣告計(jì)劃 　　(1)以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為補(bǔ)充。 　　(2)針對(duì)廣告發(fā)布媒體，進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究與應(yīng)用。 　　第三章 銷售組織管理制度 　　(一)總　 則 　　本章程規(guī)定本公司營(yíng)業(yè)部門(以下簡(jiǎn)稱部門)的機(jī)構(gòu)、權(quán)限、運(yùn)作及處理等等相關(guān)事項(xiàng)。 　　(二)部門的業(yè)務(wù)范圍 　　本部門依照總公司的指示，負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理企劃開拓新客戶等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理。 　　(三)重要事項(xiàng)的決定 　　部門的設(shè)置、改制、廢止，管理及經(jīng)理的任免，皆經(jīng)由本公司討論決議后執(zhí)行。 　　(四)經(jīng)理的職務(wù)范圍 　　經(jīng)理所負(fù)責(zé)的職務(wù)范圍如下： 　　1.企劃、指示營(yíng)銷方法。 　　2.經(jīng)常調(diào)查、聽取業(yè)務(wù)情況的發(fā)展以決定營(yíng)業(yè)方針。 　　3.聽取部?jī)?nèi)及相關(guān)業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)報(bào)告，并隨時(shí)監(jiān)視業(yè)務(wù)實(shí)況。 　　4.裁決部?jī)?nèi)的人事及事務(wù)。 　　5.召集并舉行業(yè)務(wù)上的磋商會(huì)議。 　　6.排除業(yè)務(wù)上的困難。 　　第四章 情報(bào)管理 　　一、情報(bào)管理制度 　　□ 報(bào)告義務(wù) 　　業(yè)務(wù)員對(duì)“企業(yè)物流情況記錄表”的各項(xiàng)目應(yīng)不斷地注意填寫并向上司報(bào)告。 　　□ 報(bào)告的種類及方法 　　(一)日常報(bào)告：口答。 　　(二)緊急報(bào)告：口答或電話。 　　(三)定期報(bào)告：依照“企業(yè)物流情況記錄表”。 　　□ 顧客的級(jí)別分類 　　依據(jù)客戶的規(guī)模、需求的及時(shí)性及需求大小狀況，將其分為3個(gè)等級(jí)。 　　(一)a等級(jí)：需求規(guī)模較大，且迫切需求。 　　(二)b等級(jí)：一般需求狀態(tài)，有需求的想法。 　　(三)　　c等級(jí)：潛在需求狀態(tài)。 　　等級(jí)的認(rèn)定由經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情報(bào)綜合認(rèn)定。 　　□ 日常報(bào)告 　　以“顧客情報(bào)報(bào)告書”的各項(xiàng)準(zhǔn)則實(shí)行。 　　二、客戶名簿處理制度 　　客戶資源登記表 　　客戶資源登記表是公司對(duì)于往來(lái)客戶在交易上的參考資料的整理，將客戶背景情況及物流需求狀況記錄下來(lái)。 　　客戶原始資料的保管和閱覽 　　設(shè)專人對(duì)資料進(jìn)行整理與保管，避免污損、破損、遺失等。 　　各負(fù)責(zé)者的聯(lián)絡(luò) 　　各負(fù)責(zé)者對(duì)于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常注意，如果有變化的時(shí)候，要向上級(jí)及相關(guān)部門傳達(dá)，經(jīng)常保持交易往來(lái)客戶原始資料及交易往來(lái)客戶一覽表的正確性。 　　為充分了解本部業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，分析業(yè)務(wù)績(jī)效，增強(qiáng)各信息橫向聯(lián)系，保持內(nèi)部信息交流的順暢。 　　三、訂單情報(bào)處理制度 　　□ 通則 　　(一)有關(guān)訂單的情報(bào)的獲得、報(bào)告、整理、訂單活動(dòng)有關(guān)事項(xiàng)，依本要領(lǐng)所定條例來(lái)實(shí)施。 　　(二)本要領(lǐng)訂立以下的事項(xiàng)： 　　1. 訂單情報(bào)獲得的活動(dòng)方針的決定及指示，及以此為基準(zhǔn)做負(fù)責(zé)區(qū)域的指示和通路的把握。 　　2. 打聽及各種的調(diào)查方法。 　　3. 情報(bào)報(bào)告的做成記錄。 　　4. 報(bào)告的整理及帳目記錄。 　　5. 記單獲得的促成及聯(lián)絡(luò)。 　　6. 對(duì)于內(nèi)外情報(bào)提供的獎(jiǎng)勵(lì)制度的實(shí)施。 　　(三)本部門依照本要領(lǐng)的實(shí)施和管理來(lái)工作。 　　□ 調(diào)查的整理 　　(一)在做打聽調(diào)查的時(shí)候，應(yīng)在調(diào)查記錄上記錄重要事項(xiàng)，并向經(jīng)理報(bào)告。 　　(二)調(diào)查所得資料同樣應(yīng)將其資料送交經(jīng)理。 　　□ 聯(lián)絡(luò) 　　本部門在從各渠道得到以上的報(bào)告時(shí)，應(yīng)將其內(nèi)容做一番檢查，如果認(rèn)定其為有價(jià)值時(shí)，應(yīng)立即采取行動(dòng)。 　　□ 管理 　　本部門亦要對(duì)其預(yù)定日程和實(shí)際業(yè)績(jī)，經(jīng)常做評(píng)估并且管理。 　　四、個(gè)人調(diào)查實(shí)施方法 　　個(gè)人調(diào)查的要項(xiàng) 　　何時(shí)調(diào)查、什么目的、何種對(duì)象、以什么方法來(lái)實(shí)施等的計(jì)劃的建立。然后再將其具體的策略做檢查分析，收集資料的工作。然后再將收集得來(lái)的資料做整理，作成報(bào)告書。 　　調(diào)查的進(jìn)行 　　經(jīng)理負(fù)責(zé)召集并開協(xié)議會(huì)議，將調(diào)查的目的、調(diào)查方法、問(wèn)題事項(xiàng)、回答書回收時(shí)間等做好協(xié)議，并對(duì)各調(diào)查做同一行動(dòng)。 　　五、市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作管理制度 　　搞好市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作，并據(jù)此作出正確的經(jīng)營(yíng)方針，是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益十分重要的環(huán)節(jié)。第一條　市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作由本部門負(fù)責(zé)。 　　第二條　市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)的主要內(nèi)容及分工： 　　1.調(diào)查國(guó)內(nèi)同行全年的銷售總量。 　　2.調(diào)查同行業(yè)在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有量。 　　3.了解同行業(yè)改進(jìn)方面的進(jìn)展情況。 　　第五章 客戶服務(wù)管理方法 　　一、管理方法 　　接待客人的方法 　　(一)對(duì)待客人，不可因客人的身份、服裝等而有不同態(tài)度，應(yīng)以和藹、機(jī)敏的態(tài)度來(lái)對(duì)待。 　　(二)當(dāng)客人進(jìn)店時(shí)，應(yīng)立刻與其打招呼。打招呼可用點(diǎn)頭示意，亦可用簡(jiǎn)單的“您好”“歡迎光臨”等寒暄用語(yǔ)。 　　(三)要盡可能記住客人的特征、個(gè)性，尤其是耐性不佳、不易應(yīng)付的客人特別要用心對(duì)待，設(shè)法與之談成交易。 　　(四)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事，須以眼神向客人示意，并示歉意。 　　特別留心注意，在將物品交給對(duì)方時(shí)，應(yīng)適時(shí)推薦合于該店的商品。 　　部協(xié)議，以決定交易的對(duì)策及處理態(tài)度。 　　客戶意見處理 　　(一)為加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)，并培養(yǎng)服務(wù)人員“顧客第一”的觀念，特舉辦客戶意見調(diào)查，將所得結(jié)果，作為改進(jìn)服務(wù)措施的依據(jù)。 　　(二)客戶意見分為客戶的建議或抱怨及對(duì)技術(shù)員的品評(píng)除將品評(píng)資料作為技術(shù)員每月績(jī)效考核之一部分外，對(duì)客戶的建議或抱怨，服務(wù)部應(yīng)特別加以重視，認(rèn)真處理，以精益求精，建立本公司售后服務(wù)的良好信譽(yù)。 　　(三)對(duì)客戶的建議或抱怨，其情節(jié)重大者，本部門應(yīng)即提呈總經(jīng)理核閱或核轉(zhuǎn)，提前加以處理，并將處理情況函告該客戶；其屬一般性質(zhì)者，服務(wù)部門自行酌情處理之，并應(yīng)將處理結(jié)果，以書面或電話通知該客戶。 　　(四)凡屬加強(qiáng)服務(wù)及處理客戶的建議或抱怨的有關(guān)事項(xiàng)，業(yè)務(wù)部門應(yīng)經(jīng)常與客服中心密切的聯(lián)系，隨時(shí)予以催辦，并協(xié)助其解決所有困難問(wèn) 　　題。 　　(四)　　對(duì)抱怨的客戶，無(wú)論其情節(jié)大小，均應(yīng)由業(yè)務(wù)主管親自或?qū)ｉT派員前往處理，以示慎重。 　　二、客服人員教育培訓(xùn)辦法 　　(一)針對(duì)“新進(jìn)業(yè)務(wù)員”： 　　1.由經(jīng)理安排“新進(jìn)業(yè)務(wù)員”受訓(xùn)。 　　2.講師：營(yíng)銷經(jīng)理。 　　3.受訓(xùn)的最后一節(jié)課由總經(jīng)理講話。 　　(二)針對(duì)“全體業(yè)務(wù)員”： 　　全體業(yè)務(wù)員每年集訓(xùn)兩次，每次兩天?？偣緦⒃O(shè)計(jì)課程，安排講師(含：內(nèi)聘、外聘)。 　　（三）培訓(xùn)內(nèi)容 　　電話禮儀 　　著裝禮儀 　　處理問(wèn)題的技巧 　　客戶服務(wù)的十大注意事項(xiàng) 　　客戶滿意度 　　物流業(yè)務(wù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 　　第六章營(yíng)銷人員工作準(zhǔn)則 　　一、銷售經(jīng)理管理手冊(cè) 　　銷售方針的確立與貫徹 　　(一)銷售方針的內(nèi)容 　　1.銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以內(nèi)，訂定促銷及營(yíng)運(yùn)方面的方針。 　　2.銷售方針?lè)譃殚L(zhǎng)期方針(3～5年)，及短期方針(1年以內(nèi))兩種；銷售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針。 　　3.銷售方針的確立，應(yīng)以公司經(jīng)營(yíng)的目的為基礎(chǔ)。 　　(二)如何訂立銷售方針 　　1.明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及董事長(zhǎng)與直屬上司的政策，以此為依據(jù)，訂定適合的銷售方針。 　　2.銷售部對(duì)于各方面的問(wèn)題(例如：市場(chǎng)開發(fā)、利潤(rùn)的提高、廣告宣傳、回收管理等)，都必須制定方針。 　　3.配合當(dāng)年的營(yíng)運(yùn)重點(diǎn)，及公司的經(jīng)營(yíng)方針，來(lái)訂定銷售方針。 　　(三)銷售方針的貫徹 　　1.除了以口頭發(fā)表或說(shuō)明之外，還要發(fā)布文件，以期方針能正確并徹底地實(shí)施。 　　2.盡量避免“自己(上司)認(rèn)為有關(guān)人員(屬下及其他人)已經(jīng)明白，而實(shí)際上并未徹底了解的情形”發(fā)生。 　　3.銷售方針公布后，仍需反復(fù)地加以說(shuō)明。 　　銷售計(jì)劃的要點(diǎn) 　　(一)銷售計(jì)劃的內(nèi)容 　　1.銷售經(jīng)理所擬定的銷售計(jì)劃，不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值，和計(jì)劃的實(shí)施步驟而已。 　　2.應(yīng)包括銷售組織、商品、消費(fèi)者、售價(jià)、銷售方法、包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算等的廣義計(jì)劃。 　　(二)擬定銷售計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng) 　　1.配合已擬定的銷售方針與政策，來(lái)訂定計(jì)劃。 　　2.擬定銷售計(jì)劃時(shí)，不能只注重特定的部門(或人)。 　　3.銷售計(jì)劃的擬定必須以經(jīng)理為中心，全體銷售人員均參與為原則。 　　4.勿沿用前期的計(jì)劃，或訂定慣性的計(jì)劃。必須要組合新計(jì)劃，確立努力的新目標(biāo)才行。 　　(三)銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理 　　1.經(jīng)理對(duì)于銷售計(jì)劃的徹底實(shí)施，必須負(fù)完全的責(zé)任。 　　2.擬定計(jì)劃后，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，計(jì)劃才有意義。所以，對(duì)于銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底。 　　3.計(jì)劃切勿隨便修正，除非遇到情勢(shì)的突變，或盡了一切努力，仍無(wú)法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，方可更改。 　　銷售部?jī)?nèi)部組織的營(yíng)運(yùn)要點(diǎn) 　　(一)銷售組織與業(yè)務(wù)效率 　　1.銷售部?jī)?nèi)的組織和銷售人員的關(guān)系。 　　2.銷售經(jīng)理對(duì)于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營(yíng)運(yùn)，應(yīng)經(jīng)常留意。 　　3.不可忽略組織管理的研究。 　　(二)組織營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn) 　　1.銷售組織有效率地營(yíng)運(yùn)，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。 　　2.對(duì)于推銷人員，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。 　　3.在銷售組織里，要特別注意銷售的分擔(dān)與配置、使命、報(bào)告系統(tǒng)、責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。 　　(三)權(quán)限內(nèi)組織的修正 　　1.銷售組織的大綱，應(yīng)由董事會(huì)或董事長(zhǎng)裁決；至于其細(xì)節(jié)，乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責(zé)。 　　2.在銷售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi)，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性；對(duì)于組織的合理化，亦需立即著手進(jìn)行。 　　銷售途徑政策的注意事項(xiàng) 　　(一)根據(jù)自己公司的實(shí)際情形 　　1.對(duì)于業(yè)界、自己公司在業(yè)界里的立場(chǎng)、服務(wù)、地理?xiàng)l件等，要有客觀的認(rèn)識(shí)，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策。 　　2.獨(dú)自的系統(tǒng)化。參與其他公司(或者是大公司)的系列。無(wú)論采取那項(xiàng)政策，都要充分研究相互的得失關(guān)系。 　　(二)應(yīng)以效率性為本位 　　1.不要以過(guò)去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來(lái)決定銷售途徑。 　　2.不要僅憑借負(fù)責(zé)的推銷員或顧客(代理商或消費(fèi)者)等的意見或批評(píng)來(lái)下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場(chǎng)調(diào)查，來(lái)決定銷售途徑。 　　3.效率不高的銷售途徑，應(yīng)果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售部的經(jīng)理，必須向上司進(jìn)言。 　　4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。 　　(三)尋求與試行新的銷售途徑 　　1.銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究，并努力企劃更有效率的銷售途徑。 　　2.紙上談兵是無(wú)法知道確實(shí)的效果的。所以，應(yīng)該在危險(xiǎn)性較小的范圍內(nèi)，先試行看看。 　　市場(chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng) 　　(一)計(jì)劃與策略必須詳盡 　　1.不管調(diào)查的目的和規(guī)模如何，實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的計(jì)劃。 　　2.盡量以最少的費(fèi)用、時(shí)間、人數(shù)來(lái)完成調(diào)查。 　　3.在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間，如發(fā)覺沒(méi)有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時(shí)，應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。 　　4.盡量利用既有資料和實(shí)地調(diào)查的資料。 　　(二)調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用 　　1.必須確實(shí)地整理調(diào)查的內(nèi)容與嚴(yán)守提出報(bào)告的日期。 　　2.負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查的結(jié)果能夠有效地運(yùn)用。 　　3.調(diào)查結(jié)果應(yīng)盡量予以運(yùn)用，不可隨便否定或忽視。 　　(三)公司外的專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時(shí) 　　1.不要輕易地完全相信對(duì)方所說(shuō)的話，必須先調(diào)查該機(jī)構(gòu)的能力、實(shí)績(jī)、信用等問(wèn)題；負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查的銷售經(jīng)理，應(yīng)親自去調(diào)查。 　　2.調(diào)查前的商討要能充分協(xié)調(diào)。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實(shí)提出；調(diào)查結(jié)果不完整時(shí)，應(yīng)重新調(diào)查。 　　新設(shè)立或撤消分公司、辦事處的注意事項(xiàng) 　　(一)新設(shè)立或撤消均要慎重考慮 　　1.分公司、營(yíng)業(yè)處的存在，對(duì)于經(jīng)營(yíng)及銷售方面，有利亦有弊。 　　2.若利多于弊時(shí)，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時(shí)，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。 　　3.對(duì)于利弊的判斷，不可依據(jù)主觀或直覺；必須要憑借科學(xué)化的分析。 　　4.新設(shè)立分公司時(shí)的注意事項(xiàng) 　　(1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重。 　　(2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向，而設(shè)立新的分公司或營(yíng)業(yè)處；必須根據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可。 　　(3)盡量階梯式地展開，先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式)，再漸次擴(kuò)大。 　　(4)分公司、營(yíng)業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定，最為重要，不可任意委派。 　　(二)縮小、撤消時(shí)的注意事項(xiàng) 　　1.不要受對(duì)內(nèi)、對(duì)外的面子問(wèn)題所拘束。 　　2.無(wú)論對(duì)內(nèi)或?qū)ν?，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。 　　3.撤消的分公司、營(yíng)業(yè)處，若為自己公司所有的土地和建筑物，其后應(yīng)充分有效地利用。 　　提供新服務(wù)注意事項(xiàng) 　　(一)不要委任其它部門 　　最重要的是，要與公司上層、企劃人員及開發(fā)部門共同研究。 　　(二)構(gòu)想、情報(bào)的提供與協(xié)助 　　1.任何構(gòu)想及情報(bào)，都要毫不遺漏地提出。 　　2.客戶的意見特別重要。 　　3.要有制度地收集情報(bào)。 　　4.應(yīng)積極地經(jīng)常與有關(guān)人員協(xié)同研究，并舉行檢討會(huì)。 　　(三)市場(chǎng)開發(fā)與銷售 　　1.如果沒(méi)有得到銷售部門的協(xié)助，無(wú)論產(chǎn)品多么優(yōu)良，仍難有較高的銷售量。 　　2.不要對(duì)產(chǎn)品的可銷性妄下結(jié)論。 　　3.銷售商品態(tài)度，不要敷衍了事，應(yīng)頗具信心地去銷售。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則，并教導(dǎo)屬下。 　　適當(dāng)人選的配置 　　(一)適當(dāng)人選的配置 　　1.并非每個(gè)人都適合市場(chǎng)開發(fā)的工作，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)的推銷員 　　2.以兼職的性質(zhì)來(lái)從事市場(chǎng)開發(fā)，是收不到效果的；故組織需重新編制，設(shè)立專門的部門及配置適當(dāng)人選。 　　3.公司內(nèi)若無(wú)適當(dāng)人選，可向外尋求。 　　4.行動(dòng)必須勤勉而積極，并需有耐性。 　　(二)銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度 　　1.銷售經(jīng)理應(yīng)身為表率，去對(duì)付更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者。 　　2.當(dāng)部屬求援時(shí)，要即時(shí)行動(dòng)。 　　3.若市場(chǎng)開拓的情況未見好轉(zhuǎn)(或趨向不利)，切莫沮喪，要有信心及魄力，經(jīng)常與部屬接觸。 　　信用調(diào)查的注意事項(xiàng) 　　(一)信用調(diào)查的方法 　　1.信用調(diào)查的方法分為兩種 　?、儆晒緝?nèi)的專業(yè)部門或銷售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查②借助公司外的專門機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查。 　　2.①②均有優(yōu)、缺點(diǎn)，故盡量合并兩者來(lái)調(diào)查，最為理想。 　　(二)銷售部門實(shí)行調(diào)查時(shí)的注意事項(xiàng) 　　1.編制信用調(diào)查的說(shuō)明書，根據(jù)說(shuō)明書來(lái)教導(dǎo)部屬。 　　2.為了便于判定調(diào)查結(jié)果，或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目，應(yīng)將信用調(diào)查表定型化。 　　3.重要的或是大客戶的調(diào)查，必須由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。普通的調(diào)查，指定專人負(fù)責(zé)即可。 　　4.對(duì)調(diào)查的內(nèi)容有疑問(wèn)時(shí)，不可隨便處理，必須徹底查明。 　　5.信用調(diào)查不僅限于交易前，交易后也要作定期的調(diào)查。 　　(三)借助公司以外的機(jī)構(gòu)時(shí) 　　1.選擇信用調(diào)查能力卓越的機(jī)構(gòu)；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉。 　　2.不要完全采用信用調(diào)查報(bào)告書，銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解報(bào)告書內(nèi)容的能力。 　　定價(jià)的注意事項(xiàng) 　　(一)定價(jià)方式的決定 　　1.不管定價(jià)內(nèi)容的粗淺繁雜，都要決定固定的方式。 　　2.新產(chǎn)品、提供的新服務(wù)應(yīng)由各部門累計(jì)成本后，再予以慎重地定價(jià)。 　　3.定價(jià)的方式，必須請(qǐng)教有關(guān)人員，以求徹底的了解。 　　4.銷售經(jīng)理一定要仔細(xì)看定價(jià)單。 　　廣告、宣傳的要訣 　　(一)宣傳、廣告政策 　　1.應(yīng)將宣傳、廣告政策，當(dāng)作市場(chǎng)開發(fā)的一環(huán)。 　　2.根據(jù)營(yíng)業(yè)與營(yíng)銷的基本政策、營(yíng)銷戰(zhàn)略，訂定與之有密切關(guān)系的宣傳、廣告政策。 　　3.有關(guān)宣傳、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門開研討會(huì)，及時(shí)調(diào)整政策。 　　(二)宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理 　　1.宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由專任管理，并且最好能夠予以專門化。 　　2.宣傳、廣告預(yù)算要在年度計(jì)劃中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。 　　3.當(dāng)一起研商時(shí)，不要以個(gè)人的構(gòu)想，或外行人的技術(shù)為憑借，應(yīng)盡量采用專門人員人或?qū)＜业囊庖姟?　　(三)借助公司外的機(jī)構(gòu)、專家時(shí) 　　1.不要以過(guò)去的人際關(guān)系、慣性等而隨便簽約。 　　2.應(yīng)該要保持自主性，不可完全依賴他人。 　　3.簽約時(shí)，應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見、期望及條件。 　　4.對(duì)于每一次的廣告主題，都要充分地洽商、研究。 　　情報(bào)管理的要訣 　　(一)情報(bào)的內(nèi)容 　　1.情報(bào)越多越好，其內(nèi)容要徹底的研究。 　　2.取決情報(bào)的內(nèi)容，應(yīng)從營(yíng)業(yè)銷售促進(jìn)、業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)等不可或缺的部分開始。 　　3.銷售經(jīng)理、科長(zhǎng)及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商，對(duì)于情報(bào)的內(nèi)容，加以取舍選擇。 　　(二)情報(bào)的收集法 　　1.情報(bào)收集的來(lái)源，分為公司內(nèi)部和公司外部。 　　2.有關(guān)公司內(nèi)的情報(bào)，銷售部門應(yīng)決定，各方情報(bào)由各特定的人員負(fù)責(zé)，及收集情報(bào)的方法。 　　3.對(duì)于公司外的情報(bào)的收集法，更應(yīng)講究。特別是對(duì)于非公開的、機(jī)密性的情報(bào)，要個(gè)別研究其收 集法。 　　(三)情報(bào)的活用 　　1.情報(bào)應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時(shí)采用。 　　2.情報(bào)的目的在于活用，因此，應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報(bào)的內(nèi)容，及其活用的方法。 　　3.情報(bào)、資料應(yīng)不斷地新陳代謝。 　　銷售方面計(jì)數(shù)管理的注意事項(xiàng) 　　(一)計(jì)數(shù)管理的內(nèi)容 　　計(jì)數(shù)管理的主要項(xiàng)目如下： 　　1.與銷售及利潤(rùn)有關(guān)的銷售額、經(jīng)費(fèi)、收款、回收率及其他。 　　2.與勞動(dòng)生產(chǎn)力有關(guān)的個(gè)人平均銷售額、利潤(rùn)、其他交易額、出勤率、工作效率等。 　　3.各種計(jì)劃的預(yù)估與實(shí)績(jī)間的差異。 　　4.計(jì)數(shù)分析數(shù)值。 　　5.其他。 　　(二)計(jì)數(shù)意識(shí)及正確的實(shí)施法 　　1.管理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字的重要性、計(jì)數(shù)所產(chǎn)生的計(jì)劃與行動(dòng)、根據(jù)計(jì)數(shù)所作的評(píng)價(jià)等。 　　2.切莫捏造數(shù)字或玩弄計(jì)數(shù)。 　　(三)預(yù)估、實(shí)績(jī)的研討與對(duì)策 　　1.銷售經(jīng)理果斷地研究自己所管范圍內(nèi)的預(yù)估與實(shí)績(jī)。 　　2.要查明預(yù)估與實(shí)績(jī)間產(chǎn)生差異的因素，及時(shí)擬定對(duì)策與方法。 　　貨款回收的注意事項(xiàng) 　　(一)最重要的是防止呆帳 　　1.要讓推銷員徹底的明了收回貨款才算完成銷售。 　　2.準(zhǔn)備以信用制度交易前，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限度。 　　3.交易開始后，需定期性的重新研討信用限度。 　　4.應(yīng)迅速獲得客戶經(jīng)營(yíng)或支付情況的異常情報(bào)。 　　5.若發(fā)現(xiàn)異常情況，應(yīng)即采取必要措施。 　　(二)債權(quán)管理及促進(jìn)回收 　　1.債權(quán)管理雖然屬于推銷員及財(cái)務(wù)經(jīng)辦人所轄，但不可將全部責(zé)任委任他們。 　　2.銷售經(jīng)理對(duì)于各自的銷售額、收款額、未收款額等，應(yīng)經(jīng)常留意是否異常。 　　3.要特別注意把握實(shí)態(tài)，以免部屬對(duì)未收貨款、回收情況等，計(jì)算錯(cuò)誤或作為呆帳等。 　　4.有關(guān)貨款的回收，應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好的效果。 　　處理索賠問(wèn)題的注意事項(xiàng) 　　(一)銷售上的索賠 　　1.對(duì)于索賠，無(wú)論大小，應(yīng)慎重處理。 　　2.防止索賠問(wèn)題的發(fā)生才是根本的解決問(wèn)題之道，不可等索賠問(wèn)題發(fā)生時(shí)，才圖謀對(duì)策。 　　(二)銷售部門的處理 　　1.要迅速、正確地獲得有關(guān)索賠的情報(bào)。 　　2.索賠問(wèn)題發(fā)生時(shí)，要盡快訂定對(duì)策。 　　3.銷售經(jīng)理對(duì)于所有的資料均應(yīng)過(guò)目，以防部下忽略了重要問(wèn)題。 　　4.每一種索賠問(wèn)題，均應(yīng)訂定標(biāo)準(zhǔn)的處理方法(處理規(guī)定、手續(xù)、形式等)。 　　銷售事務(wù)管理的注意事項(xiàng) 　　(一)銷售事務(wù)的重視與指導(dǎo) 　　1.銷售事務(wù)是銷售服務(wù)上的關(guān)鍵，切不可有錯(cuò)誤發(fā)生。 　　2.除了銷售事務(wù)經(jīng)辦人等專門人員外，有不少推銷員忽視事務(wù)性的工作，或處理事務(wù)的能力不足。 　　3.銷售經(jīng)理對(duì)事務(wù)需具備正確的了解與知識(shí)，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬。 　　4.務(wù)必讓所有的關(guān)系者遵守事務(wù)的處理法規(guī)。 　　(二)銷售事務(wù)的組織與制度 　　1.銷售事務(wù)在組織上應(yīng)專業(yè)化，并設(shè)立專職的職員。 　　2.盡量讓推銷員專心銷售，不要讓他們處理事務(wù)性的工作。