華潤雪花啤酒，是中國啤酒市場的一匹“黑馬”，經(jīng)過一系列的資本運作，華潤雪花走出了一條不同于青島啤酒和燕京啤酒的道路。華潤雪花啤酒借助強大的資本力量和營銷攻勢，2006年起攀上了中國啤酒業(yè)的巔峰――銷量超越青島啤酒、燕京啤酒，躍居銷量第一的寶座；2008年“雪花”啤酒銷售達610萬噸，成為全球銷量最大的啤酒品牌。
在雪花啤酒一家獨大的啤酒市場，其他小品牌如何做好市場運作？如何應對不對等的競爭？
感謝邀請。啤酒銷售是筆者開始營銷生涯的第一份工作，盡管現(xiàn)在已經(jīng)過去了多年，但在筆者的心中，還是非常留戀那段青蔥的歲月。正是這份工作，讓我懂得了什么是真正的銷售，銷售的整個過程；使得營銷學書籍上的4P營銷組合變得有血有肉。再就是諸如：市場調(diào)查、走訪的主要內(nèi)容、鋪貨、經(jīng)銷商的管理、終端的開發(fā)、維護；價格體系的監(jiān)控、渠道、終端和消費者促銷、甚至是促銷員的招聘、培訓、管理都有了很多深刻的認識。
如果讓要說，這個世界上的快銷品行業(yè)的銷售，筆者覺得，沒有那一個行業(yè)會比啤酒銷售更“辛苦”的了。也正因為如此，啤酒銷售讓筆者建立了對于銷售和營銷最直觀的認知和寶貴經(jīng)驗。華潤雪花啤酒，是中國啤酒市場的一匹“黑馬”，經(jīng)過一系列的資本運作，華潤雪花走出了一條不同于青島啤酒和燕京啤酒的道路。華潤雪花啤酒借助強大的資本力量和營銷攻勢，2006年起攀上了中國啤酒業(yè)的巔峰――銷量超越青島啤酒、燕京啤酒，躍居銷量第一的寶座；2008年“雪花”啤酒銷售達610萬噸，成為全球銷量最大的啤酒品牌。
巨頭也會有軟肋的，有時候，巨頭的軟肋就是他的強項。一定要差異化競爭，出其不意。10年前，雪花進攻北京市場的時候，采取了終端收購燕京的策略，就是要讓消費者在終端看不到燕京啤酒，一時間，風聲鶴唳，兩家啤酒企業(yè)爆發(fā)沖突。現(xiàn)在題主的情況剛好相反了，我的建議是：首先，提供給終端更大的支持力度，買斷一些終端，專銷你的酒。
這一招，筆者認為雪花很難跟進，你想，他是絕對領導者，他沒有能力買斷所有的終端吧，那你可以選擇買斷，只要雪花不買的，你就去買，看你他怎么辦？其次，進攻中高端的餐飲、娛樂場所。中高端娛樂場所投入大，但見效快，作為市場領導品牌，雪花啤酒不見得有很多預算進攻這些場所，最多只有“防御”的策略。再次，加大消費者的宣傳公關(guān)力度，并制定家庭消費刺激計劃。
既然渠道和終端被“封殺”，按照常理，那么消費者宣傳和刺激就是唯一的方式。這種方式，青島啤酒在其他很多市場都試過，見效雖然要有一段時間，是一個較為長期的過程，但卻能“治本”。消費者是不能被“封殺”的吧。而且消費者要選擇的時候，就是雪花啤酒“驚慌”的時候了；最后，當然是產(chǎn)品的創(chuàng)新，品牌的塑造和消費者的推廣了，這是最好，最長遠的銷量的來源，也是產(chǎn)品持續(xù)的根本。
漓泉1998在廣西市場的成功，就是一個非常成功的例子，超級ip 場景化產(chǎn)品的成功典范。深知精準營銷創(chuàng)始人，CEO 蔣軍 2019，為企業(yè)量身定制年度顧問服務。 互聯(lián)網(wǎng)營銷是一項大工程，系統(tǒng)而龐雜，蔣老師在2019年，征集3家對互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級有烈需求的中小企業(yè)或者創(chuàng)業(yè)型小微企業(yè)（具備一定的產(chǎn)品、團隊及資源基礎），由蔣老師親自擔任企業(yè)品牌營銷及互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級顧問，輔導企業(yè)的品牌營銷及互聯(lián)網(wǎng)營銷升級落地！新書《互聯(lián)網(wǎng)精準營銷》即將正式出版，預定私信，預計4月中旬發(fā)貨。