華潤(rùn)雪花啤酒，是中國(guó)啤酒市場(chǎng)的一匹“黑馬”，經(jīng)過一系列的資本運(yùn)作，華潤(rùn)雪花走出了一條不同于青島啤酒和燕京啤酒的道路。華潤(rùn)雪花啤酒借助強(qiáng)大的資本力量和營(yíng)銷攻勢(shì)，2006年起攀上了中國(guó)啤酒業(yè)的巔峰――銷量超越青島啤酒、燕京啤酒，躍居銷量第一的寶座；2008年“雪花”啤酒銷售達(dá)610萬噸，成為全球銷量最大的啤酒品牌。
在青島哪里能買到青島一廠的啤酒？
同樣都是青島啤酒，為什么懂啤酒的人會(huì)在乎生產(chǎn)廠家？1.青島市內(nèi)的幾個(gè)工廠分別是1廠、2廠、4廠和5廠。3廠在平度。5廠是原來的嶗山啤酒廠。1廠是大本營(yíng)，發(fā)源地。2.盡管一直努力統(tǒng)一口味，各廠的酒質(zhì)確實(shí)有差別。相對(duì)來說，1廠的酒最好，2廠的經(jīng)常出現(xiàn)飲后上頭的現(xiàn)象，（自建廠以來沒有解決，上頭是酒液里的高級(jí)醇超標(biāo)引起的，2廠發(fā)酵罐是600噸的罐體，雖提高了產(chǎn)量效率，罐體太大，存在上下層的溫差，形成對(duì)流循環(huán)，對(duì)酵母的沉降產(chǎn)生一定的阻礙，酵母壁破產(chǎn)生自溶，釋放一些不希望的物質(zhì)）。
4廠的酒質(zhì)在2003年時(shí)提高較快，曾一度達(dá)到集團(tuán)前列。5廠酒質(zhì)一直還好，過去是嶗山啤酒的大本營(yíng)，以嶗山啤酒的檔次喝到青島啤酒的質(zhì)量，自然獲得市民以超高的贊譽(yù)。青島人的幸福便是可以喝到新鮮的原漿啤酒，而且有經(jīng)驗(yàn)的青島人會(huì)告訴你要想喝到正宗的原漿必須要到位于青島啤酒街-登州路，就在青島啤酒最早的生產(chǎn)廠（青島啤酒一廠）周邊，整條街都是直接從啤酒廠生產(chǎn)線直接“截獲”的未經(jīng)過濾的原漿啤酒，也保留著最新鮮、醇香的風(fēng)味。
在雪花啤酒一家獨(dú)大的啤酒市場(chǎng)，其他小品牌如何做好市場(chǎng)運(yùn)作？如何應(yīng)對(duì)不對(duì)等的競(jìng)爭(zhēng)？
感謝邀請(qǐng)。啤酒銷售是筆者開始營(yíng)銷生涯的第一份工作，盡管現(xiàn)在已經(jīng)過去了多年，但在筆者的心中，還是非常留戀那段青蔥的歲月。正是這份工作，讓我懂得了什么是真正的銷售，銷售的整個(gè)過程；使得營(yíng)銷學(xué)書籍上的4P營(yíng)銷組合變得有血有肉。再就是諸如：市場(chǎng)調(diào)查、走訪的主要內(nèi)容、鋪貨、經(jīng)銷商的管理、終端的開發(fā)、維護(hù)；價(jià)格體系的監(jiān)控、渠道、終端和消費(fèi)者促銷、甚至是促銷員的招聘、培訓(xùn)、管理都有了很多深刻的認(rèn)識(shí)。
如果讓要說，這個(gè)世界上的快銷品行業(yè)的銷售，筆者覺得，沒有那一個(gè)行業(yè)會(huì)比啤酒銷售更“辛苦”的了。也正因?yàn)槿绱耍【其N售讓筆者建立了對(duì)于銷售和營(yíng)銷最直觀的認(rèn)知和寶貴經(jīng)驗(yàn)。華潤(rùn)雪花啤酒，是中國(guó)啤酒市場(chǎng)的一匹“黑馬”，經(jīng)過一系列的資本運(yùn)作，華潤(rùn)雪花走出了一條不同于青島啤酒和燕京啤酒的道路。華潤(rùn)雪花啤酒借助強(qiáng)大的資本力量和營(yíng)銷攻勢(shì)，2006年起攀上了中國(guó)啤酒業(yè)的巔峰――銷量超越青島啤酒、燕京啤酒，躍居銷量第一的寶座；2008年“雪花”啤酒銷售達(dá)610萬噸，成為全球銷量最大的啤酒品牌。
巨頭也會(huì)有軟肋的，有時(shí)候，巨頭的軟肋就是他的強(qiáng)項(xiàng)。一定要差異化競(jìng)爭(zhēng)，出其不意。10年前，雪花進(jìn)攻北京市場(chǎng)的時(shí)候，采取了終端收購(gòu)燕京的策略，就是要讓消費(fèi)者在終端看不到燕京啤酒，一時(shí)間，風(fēng)聲鶴唳，兩家啤酒企業(yè)爆發(fā)沖突?，F(xiàn)在題主的情況剛好相反了，我的建議是：首先，提供給終端更大的支持力度，買斷一些終端，專銷你的酒。
這一招，筆者認(rèn)為雪花很難跟進(jìn)，你想，他是絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，他沒有能力買斷所有的終端吧，那你可以選擇買斷，只要雪花不買的，你就去買，看你他怎么辦？其次，進(jìn)攻中高端的餐飲、娛樂場(chǎng)所。中高端娛樂場(chǎng)所投入大，但見效快，作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，雪花啤酒不見得有很多預(yù)算進(jìn)攻這些場(chǎng)所，最多只有“防御”的策略。再次，加大消費(fèi)者的宣傳公關(guān)力度，并制定家庭消費(fèi)刺激計(jì)劃。
既然渠道和終端被“封殺”，按照常理，那么消費(fèi)者宣傳和刺激就是唯一的方式。這種方式，青島啤酒在其他很多市場(chǎng)都試過，見效雖然要有一段時(shí)間，是一個(gè)較為長(zhǎng)期的過程，但卻能“治本”。消費(fèi)者是不能被“封殺”的吧。而且消費(fèi)者要選擇的時(shí)候，就是雪花啤酒“驚慌”的時(shí)候了；最后，當(dāng)然是產(chǎn)品的創(chuàng)新，品牌的塑造和消費(fèi)者的推廣了，這是最好，最長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷量的來源，也是產(chǎn)品持續(xù)的根本。
漓泉1998在廣西市場(chǎng)的成功，就是一個(gè)非常成功的例子，超級(jí)ip 場(chǎng)景化產(chǎn)品的成功典范。深知精準(zhǔn)營(yíng)銷創(chuàng)始人，CEO 蔣軍 2019，為企業(yè)量身定制年度顧問服務(wù)。 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)大工程，系統(tǒng)而龐雜，蔣老師在2019年，征集3家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)有烈需求的中小企業(yè)或者創(chuàng)業(yè)型小微企業(yè)（具備一定的產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)及資源基礎(chǔ)），由蔣老師親自擔(dān)任企業(yè)品牌營(yíng)銷及互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級(jí)顧問，輔導(dǎo)企業(yè)的品牌營(yíng)銷及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷升級(jí)落地！新書《互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷》即將正式出版，預(yù)定私信，預(yù)計(jì)4月中旬發(fā)貨。
