如何控制白酒陳列費(fèi)用，各位大神酒吧調(diào)酒師是怎么管理的列如吧臺(tái)出酒收錢(qián)怎么管理

降低成本要重兩方面控制。即減少在商超的投入費(fèi)用和提高自己產(chǎn)品在該商超的銷(xiāo)量。盡量減少對(duì)自己產(chǎn)品銷(xiāo)量提高沒(méi)有幫助的固定費(fèi)用（象進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，條碼費(fèi)，贊助費(fèi)，節(jié)慶費(fèi)），而對(duì)一些有助于自己產(chǎn)品銷(xiāo)量的費(fèi)用能減則減，有時(shí)為了產(chǎn)品銷(xiāo)量的提高反而需要追加一些流動(dòng)費(fèi)用(快訊費(fèi)，陳列費(fèi)，導(dǎo)購(gòu)人員費(fèi)用等）。 一、減少在商超的投入費(fèi)用。 在商超要涉及的費(fèi)用一般包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，條碼費(fèi)，節(jié)慶費(fèi)，快訊費(fèi)，贊助費(fèi)，扣點(diǎn)等。這些一般在新進(jìn)場(chǎng)簽合同時(shí)都會(huì)涉及。所以進(jìn)場(chǎng)協(xié)議的簽定對(duì)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商而言，是重之又重。簽定協(xié)議之前要做一系列的調(diào)查準(zhǔn)備工作。不至于讓自己進(jìn)場(chǎng)以后在該商超所產(chǎn)生的利潤(rùn)不足以交發(fā)生的一系列費(fèi)用的同時(shí)，又不至于讓商超在聽(tīng)到我們開(kāi)出的進(jìn)場(chǎng)條件太低時(shí)不跟我們簽合同。進(jìn)場(chǎng)的條件要真真的做到以后雙贏(yíng)。做為一個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)豐富，產(chǎn)品品牌知名度較高，或廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商投入較大的經(jīng)銷(xiāo)商而言，操作商超這個(gè)渠道可以不講究技巧。而對(duì)于新起步的經(jīng)銷(xiāo)商，單一產(chǎn)品，代理的品牌知名度又不太高，或廠(chǎng)家支持力度又不大，操作商超渠道我們說(shuō)就要講究一些技巧，要做好一系列的準(zhǔn)備工作，找好對(duì)市場(chǎng)熟悉的職業(yè)經(jīng)理人，分階段的操作。我們說(shuō)一般分三個(gè)階段去操作。第一先操作費(fèi)用相對(duì)較少，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥?，產(chǎn)品進(jìn)入后相對(duì)銷(xiāo)量較大的商超，這一類(lèi)商超一般指的就是B類(lèi)商超。如果市場(chǎng)反響蠻好，產(chǎn)品知名度和銷(xiāo)量都有提高，第二階段可以考慮操作費(fèi)用較大，銷(xiāo)量較大的A類(lèi)商超，第三階段再操作費(fèi)用較少，銷(xiāo)量較少的C，D類(lèi)超市。如果第一階段操作后市場(chǎng)反應(yīng)不是很明顯，那我們就應(yīng)先操作C，D類(lèi)超市，精耕細(xì)作，在B，C，D，類(lèi)超市在產(chǎn)品知名度和銷(xiāo)量有一定基礎(chǔ)之后再反過(guò)頭來(lái)著重操作A類(lèi)商超。 二、提高產(chǎn)品銷(xiāo)量 費(fèi)用的降低只是降低成本的一個(gè)方面，而且就我個(gè)人而言我認(rèn)為是一個(gè)次要方面，必盡能重當(dāng)中降低的費(fèi)用（成本）是很少的，是局限的。而要降低成本重要的一方面就是提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量。隨著產(chǎn)品銷(xiāo)量不斷的提高，固定費(fèi)用和流動(dòng)費(fèi)用所帶來(lái)的相應(yīng)成本都會(huì)減少。在商超要提高自己產(chǎn)品的銷(xiāo)量就是我們講的如何做好產(chǎn)品促銷(xiāo)的問(wèn)題。這是個(gè)方方面面的事情。我們知道，酒類(lèi)銷(xiāo)量一般都集中在三節(jié)，即端午節(jié)，中秋節(jié)，春節(jié)。在平時(shí)銷(xiāo)量淡季的時(shí)候，我們要做好方方面面的客情，只有良好的客情關(guān)系才能在三節(jié)銷(xiāo)售高鋒中發(fā)揮更大的作用。我們要求在三節(jié)前一個(gè)月業(yè)務(wù)經(jīng)理就要通過(guò)調(diào)查準(zhǔn)備好合適活動(dòng)方案，提交要廠(chǎng)家和公司相關(guān)部門(mén)審批，方案審批通過(guò)后在三節(jié)前半個(gè)月就和相關(guān)活動(dòng)商超協(xié)商活動(dòng)事宜。盡量安排好陳列和促銷(xiāo)員，做好貨源的充足和贈(zèng)品的有序發(fā)放。 酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商在商超的銷(xiāo)售工作是一門(mén)很系統(tǒng)的學(xué)問(wèn)，要想產(chǎn)生好的銷(xiāo)量還要講究很多方面的事宜和一系列的方式方法與銷(xiāo)售技巧。 商超只是酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道之一。我們講相關(guān)的銷(xiāo)售渠道還包括餐飲渠道，流通渠道，名煙名酒店渠道和團(tuán)購(gòu)渠道等。 祝所有酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商都財(cái)源廣進(jìn)，祝所有從事酒類(lèi)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)人員都健康快樂(lè)！

了解各商超的收費(fèi)情況，盡量減少進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。

經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為多為無(wú)計(jì)劃消費(fèi)--看到產(chǎn)品實(shí)物臨時(shí)決定購(gòu)買(mǎi)，生動(dòng)化陳列可以提高產(chǎn)品的展示效果，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿。也可以說(shuō)，卷煙產(chǎn)品陳列的好壞是促成產(chǎn)品銷(xiāo)售的最后一次機(jī)會(huì)，只有吸引顧客注意力的商品才會(huì)賣(mài)得掉!消費(fèi)者去商店隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)的占多數(shù)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，每一名消費(fèi)者在一個(gè)商店卷煙展示柜平均停留15秒，75%的人是在5秒內(nèi)做出決定，如果看不到要買(mǎi)的品牌產(chǎn)品，40%的人就會(huì)購(gòu)買(mǎi)別的品牌產(chǎn)品。這一切就表明，終端陳列的生動(dòng)化對(duì)于影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)決策具有舉重輕重的作用。產(chǎn)品生動(dòng)化展示，容易被消費(fèi)者識(shí)別，吸引消費(fèi)者的注意，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿，從而達(dá)到“培育品牌、引導(dǎo)消費(fèi)”的營(yíng)銷(xiāo)目的。終端基本動(dòng)作---"陳列43521式"跟視線(xiàn)平行的主量產(chǎn)品，仰視的是形象產(chǎn)品，下層的是附屬產(chǎn)品.陳列最佳是43521，就是5層陳列面的話(huà)，按照43521的順序排列，主推產(chǎn)品當(dāng)然在4,以下依次類(lèi)推，從下面往上面依次為12345.如果是在商超，3的位置是最佳的.在視野的從上往下三分之一處是最佳視角，如此來(lái)看，4排第一這是由消費(fèi)者視角聚焦來(lái)定.商超的話(huà)最好是縱向排列，整齊化一，視覺(jué)沖擊力高，因?yàn)橐话愕脑?huà)不會(huì)把整個(gè)的最佳陳列層都給一個(gè)品牌的,縱向排列，陳列成顏色塊。最主要是客戶(hù)看的到，不抬頭不彎腰，缺陷陳列敢動(dòng)手去拿。終端陳列---商超中堆頭陳列陳列不僅是終端做的事，源頭上，包裝設(shè)計(jì)就要考慮終端陳列的效果，通常被稱(chēng)為貨架思維，做設(shè)計(jì)產(chǎn)品研發(fā)階段一定要考慮。產(chǎn)品都在做陳列，我們自身的產(chǎn)品怎樣做，終端才會(huì)接受，只有進(jìn)店了后，我們就可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行展示!堆頭的視覺(jué)效果比任何形式的陳列都要入眼。與此同時(shí)，堆頭陳列又為人所詬病，堆頭費(fèi)用太高，性?xún)r(jià)比一般，但是在專(zhuān)門(mén)的煙酒店效果就不錯(cuò)。不管如何陳列消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)品不趕興趣，還有消費(fèi)者看不到買(mǎi)你產(chǎn)品實(shí)惠信息，效果不會(huì)好。堆頭陳列最好是配合主題促銷(xiāo)活動(dòng)，或者重點(diǎn)節(jié)日，不然費(fèi)用太高了。小結(jié):如果終端不接招 就是想擺朵花出來(lái)也沒(méi)用終端的陳列靠什么吸引顧客?你的陳列?品牌?價(jià)格?促銷(xiāo)活動(dòng)。。。異形瓶在陳列上面的問(wèn)題解決不了就不要開(kāi)發(fā)。如果終端不接招，就是想擺朵花出來(lái)也沒(méi)用。終端箱怎么擺，如何得到同意，這是業(yè)務(wù)客情問(wèn)題了。終端陳列 首先進(jìn)行終端區(qū)分流通(名煙名酒店、一般流通)、餐飲(A類(lèi)餐飲店和B\C類(lèi)餐飲和大排檔)和商超系統(tǒng)。(特通、自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店、夜場(chǎng)等暫不涉及)，有幾個(gè)原則是一致的，找人習(xí)慣的視覺(jué)角度(從上到下、從左到右，有些店面要注意剛進(jìn)門(mén)時(shí)，哪一塊最能吸引人的視覺(jué))，其他一些原則剛才幾位都說(shuō)了。在流通類(lèi)店，尤其是名煙名酒店，產(chǎn)品都在貨架上，跳出來(lái)很難，除非是專(zhuān)門(mén)的一塊貨架。 讓消費(fèi)者看到，在陳列的時(shí)候除了常規(guī)的價(jià)格牌、爆炸簽，還可以考慮本身包裝，做成“兩聯(lián)包”或者“三聯(lián)包”，里面直接把促銷(xiāo)品也一起陳列;或者是在老板的柜臺(tái)上做文章，就放柜臺(tái)上，來(lái)了就能看見(jiàn)。尤其是新品上市，在某些點(diǎn)要考慮消費(fèi)者品嘗的問(wèn)題。餐飲店里面，A類(lèi)基本上一塊區(qū)域只給1瓶酒的空間，陳列效果不明顯。尤其是產(chǎn)品顯示不出來(lái)特色的時(shí)候。這時(shí)候要借助單獨(dú)陳列柜的作用，高檔陳列柜+亞克力外盒，里面是酒，配合易拉寶說(shuō)明。B類(lèi)以下，尤其是特色店，最好考慮買(mǎi)陳列面，全部買(mǎi)斷，或者買(mǎi)2/3,這個(gè)可以借鑒徽酒和部分魯酒。有的店進(jìn)不去，或者放不了，就要考慮自己做展示柜、陳列架。商超的暫且不說(shuō)了。一般給費(fèi)用，終端不會(huì)拒絕堆頭。無(wú)論是新品還是老品新作，對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)來(lái)說(shuō)，陳列工作基本是公認(rèn)的第一步，好像已經(jīng)缺一不可了，陳列工作不是想的那么簡(jiǎn)單，第一步，我們要進(jìn)行成本核算，制定陳列政策第二，我們要看看其他產(chǎn)品政策，來(lái)分析我們的政策有沒(méi)有吸引力，第三，前倆都是我們一廂情愿，終端能不能接受?怎樣讓終端買(mǎi)單?第四，陳列工作絕不是獨(dú)立操作的，我們得考慮后續(xù)的跟進(jìn)、價(jià)格的管理、產(chǎn)品流向的管理等等，所以我們要考慮的很多，需要做的很多，完成以上步驟，產(chǎn)品進(jìn)店后，再考慮如何生動(dòng)化陳列。針對(duì)商超的進(jìn)店，相比較終端煙酒店的進(jìn)店更難，最直接的就是費(fèi)用比和績(jī)效比!當(dāng)前環(huán)境，商超的白酒銷(xiāo)量下滑也很厲害，如果想進(jìn)入商超，想在商超進(jìn)行產(chǎn)品的終極推廣，占據(jù)主要的陳列面和排面，就得認(rèn)真的核算和分析，如果是入不敷出，這樣的工作怎么去做，大型商超高昂的進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)、活動(dòng)費(fèi)、排面費(fèi)、堆頭費(fèi)、內(nèi)刊費(fèi)等等，要想在商超做陳列，所面臨的可不一件兩件事。

銷(xiāo)售管理人員在新產(chǎn)品上市或是開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，經(jīng)常會(huì)面臨著給產(chǎn)品制定價(jià)格的問(wèn)題，由于出廠(chǎng)價(jià)一般是確定的，那么各級(jí)價(jià)格的制定就主要是指在渠道中的價(jià)格和利潤(rùn)分配。 1. 產(chǎn)品價(jià)格是從出廠(chǎng)價(jià)開(kāi)始，逐步升高，到達(dá)消費(fèi)者時(shí)(零售價(jià))最高； 2. 產(chǎn)品在渠道中轉(zhuǎn)移的過(guò)程存在著價(jià)格差，價(jià)差是產(chǎn)品流動(dòng)的原動(dòng)力； 3. 價(jià)格差是遞增的，通俗說(shuō)就是一批的價(jià)格差（利潤(rùn)）最低，二批高于一批，零售的利潤(rùn)最高，這是和它們的利潤(rùn)差呈反比的銷(xiāo)售量差異所決定的； 4. 由于出廠(chǎng)價(jià)相對(duì)固定，銷(xiāo)售部門(mén)的價(jià)格政策主要包括一批出價(jià)、二批出價(jià)、零售價(jià)格三種（假設(shè)渠道無(wú)三批），其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格變化，都會(huì)引起其他環(huán)節(jié)的價(jià)格及利潤(rùn)的變化，所以渠道的利潤(rùn)政策和價(jià)格政策具有同等的重要性。 那么影響價(jià)格及利潤(rùn)變化的因素有哪些呢？ 具體分析如下： 一、 社會(huì)/自然環(huán)境 l 政府政策因素 在制定價(jià)格之前，一定要事先了解政府的相關(guān)政策的動(dòng)態(tài)。比如最近國(guó)家宣布對(duì)達(dá)到歐洲3號(hào)排放標(biāo)準(zhǔn)的汽車(chē)減征消費(fèi)稅，同時(shí)停止對(duì)歐洲2號(hào)的減征優(yōu)惠，因我國(guó)的稅收是價(jià)內(nèi)稅，政策最終體現(xiàn)在零售價(jià)格上，如果汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)未能及時(shí)掌握政策變化，那么不是價(jià)格變化頻繁，就是需要靠降低出廠(chǎng)價(jià)或者渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)來(lái)調(diào)整，給企業(yè)和客戶(hù)帶來(lái)不必要的損失； 另外，由于我國(guó)法制建設(shè)尚不健全，在一些區(qū)域地方保護(hù)還有存在，特別是針對(duì)煙、酒等高利稅產(chǎn)品更為普遍。銷(xiāo)售人員在制定批發(fā)、零售價(jià)格時(shí)一定要充分了解當(dāng)?shù)氐奶厥庹?，即要知道?duì)外來(lái)品的額外費(fèi)用，也要知道對(duì)地產(chǎn)品的特別優(yōu)待，因?yàn)閮?yōu)待最終也會(huì)轉(zhuǎn)換成價(jià)格優(yōu)勢(shì)的。 l 相臨區(qū)域 相臨區(qū)域的政策以及市場(chǎng)環(huán)境（包括竟品和本公司的產(chǎn)品）對(duì)本地市場(chǎng)常常會(huì)帶來(lái)波動(dòng)和影響，也是事先需要考慮的問(wèn)題。河南省是很多產(chǎn)品的價(jià)格盆地，臨近河南區(qū)域的價(jià)格控制一直很多消費(fèi)品公司所關(guān)注的問(wèn)題。 二、 分 銷(xiāo) l 分銷(xiāo)模式 采用的分銷(xiāo)模式不同，公司的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)成本也不一樣，那么相對(duì)的渠道內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)水平也有差異。一般說(shuō)：采用高成本的密集分銷(xiāo)方式的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)會(huì)低于傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的經(jīng)銷(xiāo)商。 l 結(jié)款方式 如果上級(jí)客戶(hù)需要給它下級(jí)的客戶(hù)（包括批發(fā)、零售）提供信用支持，則定價(jià)時(shí)該層級(jí)的利潤(rùn)率要高與其他層級(jí)。這是因?yàn)樾庞妙~度存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)，以及資金是有時(shí)間價(jià)值的。 l 渠道的平均利潤(rùn)水平/加價(jià)率 不同地區(qū)的客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的利潤(rùn)率期待值是不同的，在一地適用的價(jià)格梯度在另一地區(qū)可能遭到客戶(hù)的強(qiáng)烈反對(duì)，對(duì)于新產(chǎn)品或新的銷(xiāo)售區(qū)域，保持客戶(hù)合理的利潤(rùn)水平，以獲得客戶(hù)的支持是非常重要的。 加價(jià)率主要是指的針對(duì)高檔現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)的客戶(hù) 三、 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 l 竟品價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng)品的價(jià)格無(wú)疑是我們制定價(jià)格的最重要的參考依據(jù)，這里不僅是零售價(jià)格還要包括一批、二批等渠道價(jià)格。一般來(lái)說(shuō)，如果我們希望在某一環(huán)節(jié)獲得更多的支持，那么相應(yīng)的利潤(rùn)空間就適當(dāng)?shù)南蜻@一環(huán)節(jié)傾斜。比如，新產(chǎn)品剛上市時(shí)，需要更多的客戶(hù)分銷(xiāo)時(shí)，就可以適當(dāng)增加一批的利潤(rùn)，以吸引客戶(hù)經(jīng)營(yíng)興趣，而當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入穩(wěn)定銷(xiāo)售時(shí)期，則可以減少批發(fā)利潤(rùn)，增加零售終端的利潤(rùn)，以得到更多的陳列空間和機(jī)會(huì)，將銷(xiāo)售的重心向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移。 l 市場(chǎng)投入 市場(chǎng)投入大的產(chǎn)品，必然要有高的回報(bào)率?，F(xiàn)在很多廠(chǎng)家采用高開(kāi)高走的策略，既高零售價(jià)格，高市場(chǎng)投入，高經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)，但是，零售價(jià)格的虛高不僅損害了消費(fèi)者的利益，而且也受整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制約，不一定可以維持很長(zhǎng)時(shí)間，最終往往可能損害到生產(chǎn)廠(chǎng)商的自身利益。 如果公司的市場(chǎng)投入相對(duì)較大，可以適當(dāng)?shù)臏p少經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)空間（當(dāng)然也可以不減），因?yàn)楣镜母哳~投入，往往意味著客戶(hù)的銷(xiāo)售會(huì)相對(duì)輕松些。從長(zhǎng)期看，市場(chǎng)投入形成的品牌資產(chǎn)是公司不宜用短期的銷(xiāo)售收入來(lái)彌補(bǔ)的，所以也不宜以虛高零售價(jià)格的形式來(lái)操作。 四、 消費(fèi)者因素 l 需求/購(gòu)買(mǎi)力 市場(chǎng)需求大的，或者預(yù)計(jì)銷(xiāo)量可以很快增長(zhǎng)的產(chǎn)品，可以在經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)制定時(shí)，設(shè)置短期的特別鋪市返利，待銷(xiāo)量穩(wěn)定后再逐步取消，這樣即可以保證在上市初期的客戶(hù)積極性，有可以避免公司無(wú)謂的支出。 購(gòu)買(mǎi)力高的地區(qū)或產(chǎn)品零售價(jià)格可適當(dāng)上浮。 l 品牌知名度 知名品牌或知名公司的產(chǎn)品在零售價(jià)格上一般會(huì)有溢價(jià)，而在經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)上則又會(huì)少于其他品牌，普通品牌的產(chǎn)品則相反。經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量、營(yíng)業(yè)額來(lái)源于知名產(chǎn)品，而利潤(rùn)則來(lái)源于普通產(chǎn)品，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)知名產(chǎn)品可以得到心理滿(mǎn)足，但額外支付了費(fèi)用，公司創(chuàng)立品牌花費(fèi)的巨額資金，逐漸通過(guò)溢價(jià)得到收回。綜上所述，在具體設(shè)計(jì)價(jià)格、利潤(rùn)政策時(shí)，需要考慮的因素具有上述不同的類(lèi)型，實(shí)際操作時(shí)，既要考慮全面，又不能被這些條件所限制，一個(gè)滿(mǎn)足所有參數(shù)的價(jià)格政策是不存在的，我們只能根據(jù)自己的目的和要求，制定對(duì)于達(dá)成我們目標(biāo)最有效的價(jià)格政策。

白酒的銷(xiāo)售就是去和人溝通首先要注意自己的外表，然后就是需要多走多跑多說(shuō)白酒業(yè)務(wù)員就是腿勤嘴勤最主要的是你需要前期走訪(fǎng)大量客戶(hù)做好工作日志。等大家都接受你的為人了就可以很好的賣(mài)出你自己的產(chǎn)品了

我覺(jué)得首先給自己的酒下一個(gè)定義，低、中、高檔？？適合什么樣的消費(fèi)群體，如果做促銷(xiāo)？？中國(guó)白酒做營(yíng)銷(xiāo)最成功的是金六福，所以廣告必不可少。你自己要給酒定位以后，就跟廠(chǎng)家要廣告費(fèi)和促銷(xiāo)費(fèi)，然后你看是進(jìn)飯店，還是做比如婚慶這樣的市場(chǎng)。理論上的東西還是要的，你要研究理論，結(jié)合自己的產(chǎn)品，然后自己找出營(yíng)銷(xiāo)的方式，所以下面的內(nèi)容，你還是有必要參考的： 隨著人們生活水平的提高，人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I(yíng)養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈(zèng)，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪(fǎng)親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，要想贏(yíng)得更多的市場(chǎng)，白酒的營(yíng)銷(xiāo)不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注終端銷(xiāo)售，做好臨門(mén)一腳，因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”，營(yíng)銷(xiāo)才能更有效。 一、搶占終端 白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣(mài)場(chǎng)、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營(yíng)銷(xiāo)，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專(zhuān)賣(mài)店、戶(hù)外等等，營(yíng)銷(xiāo)和搶占終端，一是要對(duì)終端細(xì)分，分為abc，進(jìn)行分類(lèi)管理；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷(xiāo)，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷(xiāo)、如捆綁銷(xiāo)售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷(xiāo)，在戶(hù)外進(jìn)行推銷(xiāo)，既要吸引顧客走進(jìn)來(lái)，又要主動(dòng)走出去。 二、終端細(xì)化 （一） 酒店終端 酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地，對(duì)于酒店終端的促銷(xiāo)，主要有三個(gè)群體： 一是主流酒店老板。白酒，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)外，還必須要針對(duì)酒店老板開(kāi)展促銷(xiāo)，只有這樣，才能一方面通過(guò)酒店老板直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開(kāi)展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷(xiāo)白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷(xiāo)售返點(diǎn)兩種常用方式，滿(mǎn)足酒店老板的心理期望值，如對(duì)銷(xiāo)售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。 二是酒店促銷(xiāo)員或服務(wù)員。白酒完成銷(xiāo)售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷(xiāo)員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，這是產(chǎn)品銷(xiāo)售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門(mén)一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷(xiāo)技巧的專(zhuān)職促銷(xiāo)員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表達(dá)流利的年輕女性專(zhuān)職促銷(xiāo)員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷(xiāo)產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時(shí)，可以在酒店由專(zhuān)職促銷(xiāo)員組織一些具有娛樂(lè)性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專(zhuān)職促銷(xiāo)員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類(lèi)的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。 三是酒店消費(fèi)者。終端銷(xiāo)售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，在針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)過(guò)程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷(xiāo)策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎(jiǎng)促銷(xiāo)，采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書(shū)簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。 （二）賣(mài)場(chǎng)和超市終端 賣(mài)場(chǎng)和超市是僅次于酒店的第二大終端，在這個(gè)終端的促銷(xiāo)過(guò)程中，一是在強(qiáng)化pop廣告和賣(mài)場(chǎng)廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫(huà)、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程等等；二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專(zhuān)柜陳列；三是可以為超市與賣(mài)場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷(xiāo)，也可以采用捆綁銷(xiāo)售或促銷(xiāo)的方式切入；五是終端導(dǎo)購(gòu)的培育，在賣(mài)場(chǎng)和超市，導(dǎo)購(gòu)的用途非常大，對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的影響，如察言觀(guān)色的能力、差異化的形象、銷(xiāo)售技巧等等。 （三）戶(hù)外 為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶(hù)外活動(dòng)一般都是配合商超來(lái)開(kāi)展，但對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓，戶(hù)外路演是一種非常好的營(yíng)銷(xiāo)策略。在農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中，由于品牌還沒(méi)真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來(lái)市場(chǎng)（即農(nóng)村市場(chǎng)）的主要突破口。針對(duì)這個(gè)終端的促銷(xiāo)，戶(hù)外路演效果比較好，因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購(gòu)買(mǎi)年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶(hù)外路演，配合相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷(xiāo)售。當(dāng)然，戶(hù)外路演需要前期宣傳造勢(shì)到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達(dá)到戶(hù)外路演的宣傳和銷(xiāo)售目的。 （四）婚紗影樓 婚宴市場(chǎng)作為白酒主要的市場(chǎng)之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑，這個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣(mài)喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷(xiāo)的方式介入，爭(zhēng)奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷(xiāo)售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷(xiāo)中，主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈(zèng)品，送給每對(duì)拍照的新人；其次，說(shuō)服影樓留出專(zhuān)門(mén)一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷(xiāo)信息，努力營(yíng)造婚慶專(zhuān)用酒的氣氛；方法選擇上，可將“xx酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷(xiāo)，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾?？梢葬槍?duì)婚慶服務(wù)公司開(kāi)展；可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N(xiāo)點(diǎn)或經(jīng)營(yíng)部。如可以在年歷，海報(bào)，產(chǎn)品展示臺(tái)，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來(lái)賓簽到簿，請(qǐng)柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購(gòu)買(mǎi)白酒作為婚慶酒提供花車(chē)服務(wù)；如購(gòu)買(mǎi)白酒贈(zèng)送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。 三、推拉互動(dòng) “渠道為王”、“終端制勝”，要營(yíng)銷(xiāo)終端，需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對(duì)終端的sp，需要有新由頭、新賣(mài)點(diǎn)、新活動(dòng)形式，善于借勢(shì)和造勢(shì)；需要促銷(xiāo)性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性。如某品牌的白酒推出選美活動(dòng)，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點(diǎn)；如某品牌的白酒推出子母酒，贏(yíng)得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng)；如推出經(jīng)銷(xiāo)商和終端培訓(xùn)計(jì)劃；如實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷(xiāo)售上，加強(qiáng)推的力度，特別是節(jié)慶活動(dòng)、宴請(qǐng)活動(dòng)、聚會(huì)等等，加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)和進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售，深度分銷(xiāo)，不斷搶占終端市場(chǎng)。 當(dāng)然，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化的今天，白酒的銷(xiāo)售將會(huì)決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)終端的控制與銷(xiāo)售，贏(yíng)取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對(duì)不同的終端進(jìn)行促銷(xiāo)。創(chuàng)新促銷(xiāo)策略，不僅贏(yíng)得眼球，更要贏(yíng)得市場(chǎng)；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細(xì)作，贏(yíng)取更大的市場(chǎng)。