白酒小企業(yè)怎么做營銷，白酒企業(yè)怎樣才能做好概念營銷

概念必須來源于白酒本身，但要避免無中生有的夸大，天花亂墜的炒作，只要能夠有效區(qū)隔你的競爭品牌，能夠突顯你的賣點(diǎn)而不牽強(qiáng)附會(huì)，同時(shí)極易被消費(fèi)者接受，那就是好的概念。比如：我們可從白酒的色澤、口感以及在包裝上注重美感、突出現(xiàn)代藝術(shù)特點(diǎn)、加入時(shí)尚流行元素等，讓白酒時(shí)尚生動(dòng)起來去吸引年輕人，從而建立起龐大的消費(fèi)人群，擺脫國外洋酒的圍追堵截。-----瀘州老酒坊

額

首先要選好品牌傳播對象 在任何營銷的策劃方案中，確定的傳播目標(biāo)人群不是單指一個(gè)人或者所有人，使得某一特定的人群。所以 （ 酷 美 網(wǎng) 絡(luò) ） 在選擇指定傳播對象的時(shí)候，需要對市場進(jìn)行細(xì)分，找準(zhǔn)事件與關(guān)注者的對接點(diǎn)，讓傳播的內(nèi)容更具針對性，進(jìn)而有效提高營銷的效率。 其次，做好時(shí)間規(guī)劃，把握好節(jié)奏 在策劃每個(gè)營銷方案的過程中，時(shí)間是決定營銷成敗的重要因素之一。選好時(shí)間的重要性，一方面體現(xiàn)在不同的時(shí)間具有不同的消費(fèi)點(diǎn)，另一方面是選擇合適的時(shí)候，更容易使得策劃的事件迅速成為焦點(diǎn)。否則營銷效果就有可能大打折扣。 再次，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，創(chuàng)造話題效應(yīng)，使酒企品牌實(shí)現(xiàn)低成本高效傳播 在任何企業(yè)的營銷過程中，不同的產(chǎn)品有不同的消費(fèi)對象。所以在營銷的過程中，企業(yè)不能盲目地、無節(jié)制投放廣告，這樣在一定程度大不僅沒辦法受到較好的效果，而且浪費(fèi)資金。所以任何營銷，都找準(zhǔn)切入點(diǎn)，圍繞品牌訴求展開營銷。 最后，重視營銷后續(xù)跟進(jìn)，發(fā)揮事件余溫效應(yīng) 品牌形象的傳播是營銷的第一步，真正取得銷售才是營銷的最終目的。特別是企業(yè)在營銷的后續(xù)跟進(jìn)階段的工作是尤為重要的。所以企業(yè)要重視對重點(diǎn)客戶進(jìn)行持續(xù)地品牌傳播和后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)拉動(dòng)銷售的目的。

酒品牌要做大做強(qiáng)，背后必須有一個(gè)真實(shí)的品牌故事！也就是酒文化，與其說喝的是酒，不如喝的是一種文化，一種感受。 以下環(huán)節(jié)都必須深思熟慮： 1、酒的定位（重中之重，成敗全在此）：酒不管濃香型，清香型，這些是其次的，最主要的是口感以及酒的品質(zhì)，注重消費(fèi)者的品牌感受，心中價(jià)格的承受能力，過低沒人喝，過高也一樣，前期必須通過一系列的調(diào)查。1、包裝設(shè)計(jì) 2、廣告語提煉 3、POP設(shè)計(jì) 4、檔次分類 5、價(jià)格設(shè)定（以消費(fèi)者預(yù)期的價(jià)格定，切忌以酒的成本定價(jià)）。6、獨(dú)特的銷售主張 7、廣告訴求點(diǎn)必須新穎 8、擬定招商會(huì)，多從利益方面入手。不然鬼才代理你的酒，自己鋪貨累死！多想幾個(gè)問題：消費(fèi)者為什么要買你的酒？你的酒能帶來什么樣的品牌感受？提個(gè)建議，看看金六福、孔府家酒這些酒的賣點(diǎn)，獨(dú)特的銷售主張。 2、酒的鋪貨，你是酒廠一定這方面輕車熟路，不過要注意串貨問題，很多酒都死在這個(gè)環(huán)節(jié)上。 3、終端促銷，別小看某酒店的服務(wù)員，如果你一瓶蓋能換2塊錢，她很樂意幫你推薦新酒。 深圳的火車比較發(fā)達(dá)，你可以聯(lián)系下做列車電視廣告的俞經(jīng)理，他的聯(lián)系電話是前面是159，中間是5748，后面是2277，很好記吧， 列車電視廣告75000個(gè)液晶電視屏，500列空調(diào)列車，廣告效果會(huì)非常好。而且，投資也只需要1萬起就可以了，很劃算。現(xiàn)在非常緊俏啦。

創(chuàng)業(yè)總是艱難而且有著風(fēng)險(xiǎn)的，因此，盡可能選擇一些穩(wěn)妥的事情來完成原始積累。建議做皖國白酒代理，投入少，市場大，風(fēng)險(xiǎn)??！任何品牌發(fā)展都離不開“三個(gè)時(shí)期、四個(gè)過程”，三個(gè)時(shí)期是指品牌的求生存期、發(fā)展期、成熟期。四個(gè)過程是指新產(chǎn)品進(jìn)入新市場消費(fèi)者認(rèn)識的過程：了解、熟悉、認(rèn)同、忠誠。 代理名酒的投資很大，因?yàn)閮r(jià)格是透明的，利潤比較低。所以可以選擇小品牌的白酒，投資小，利潤也高。安徽皖國酒業(yè)有限公司保證白酒的質(zhì)量、口感以及價(jià)格上都能讓代理商滿意。對于新進(jìn)入白酒營銷行業(yè)的代理商，可能缺乏營銷經(jīng)驗(yàn)和健全的銷售網(wǎng)絡(luò)。我們建議代理商入市場時(shí)，首先是進(jìn)入餐飲終端，不可否認(rèn)餐飲終端做好了能讓業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)張，其后再進(jìn)入賣場終端：商場超市是一個(gè)區(qū)域集中銷售的大賣場，有很多做新產(chǎn)品的經(jīng)銷商經(jīng)常說的一句話：“酒店還可以，超市走不動(dòng)”。超市走不動(dòng)這本身說明該品牌還處于生存拓展期，短期內(nèi)賣場終端啟動(dòng)不了，是很正常的事。我們還應(yīng)該從各種形式上加大推廣力度。 1、市區(qū)小賣部和鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道：不惜成本地強(qiáng)行占有小賣部及鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店，保證市場鋪貨率，保證其高于其它品牌的利潤率，激勵(lì)零售店走貨。 2、在市區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)確定幾家批發(fā)兼零售的分銷商，只要我們調(diào)動(dòng)好分銷商的激情，讓他們在該區(qū)域形成小團(tuán)體消費(fèi)。比如，分銷商的親戚、朋友、同事、鄰居等各種家宴用酒：第一、這種用酒量比較大。第二、這種用酒輻射面廣，消費(fèi)者能形成相互攀比，達(dá)到以點(diǎn)帶面的效應(yīng)，讓眾多消費(fèi)者主動(dòng)到零售店購買，迫使零售店主動(dòng)進(jìn)貨。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場比市區(qū)零售店多兩個(gè)渠道：政府機(jī)關(guān)團(tuán)體和鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店，新產(chǎn)品走分銷渠道不能太急，更不能挫傷分銷商的積極性，因?yàn)榱闶鄣瓯旧砭褪莻鹘y(tǒng)的守株待兔經(jīng)營，你不可能讓他們主動(dòng)出擊，只能從他們周圍的消費(fèi)群體著手，這樣效果會(huì)好得多。 3、適量的廣告投入及舉辦促銷活動(dòng)。 綜上所述，白酒新品牌過度到成熟品牌，歷程艱辛，要求我們的銷售人員必須具備推動(dòng)和控制市場的能力，切不可逆流而行或想當(dāng)然，只要我們做好扎實(shí)的基礎(chǔ)工作，相信你經(jīng)營的產(chǎn)品本身就是名牌中的白酒名牌。

作為銷售人員，你必須對你所要銷售的產(chǎn)品有足夠的了解，并且你還要明確你的產(chǎn)品所面對的消費(fèi)人群，再者你還要學(xué)會(huì)分析你的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的優(yōu)勢和劣勢以及產(chǎn)品在市場上的供求情況，從而制定 你的銷售策略和計(jì)劃，使自己更好的完成銷售任務(wù)。同時(shí)還要具備的一些素質(zhì)，衣著整潔、大方自信，面帶微笑，能言善辯這是基本，積極好學(xué)，察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變這是附帶，圓滑交際，守時(shí)守信這是必備.試著去做好這些，對你會(huì)有所幫助的!

白酒營銷策劃方案其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路?！　。ㄒ唬┢渲饕Ｒ?guī)通路有： 　　1、 商超 　　2、 大中型餐飲業(yè) 　　3、 傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等） 　　（二）白酒營銷策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇： 　　1、 婚紗影樓。 　　2、 民政局結(jié)婚登記處。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳營銷策劃thldl.org.cn，但是可以通過很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。 　　3、 婚慶服務(wù)公司?；静僮魉悸吠盎榧営皹恰?，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。 　　4、 當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶，也是消費(fèi)者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。 　　5、 在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。 　?。ㄈ┳龊煤诵耐返膬?yōu)化組合，白酒營銷策劃方案互動(dòng)宣傳。 　　1、 以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的形象展示點(diǎn)，到產(chǎn)品切入市場后期，延伸為產(chǎn)品購買的支撐點(diǎn)。 　　2、 將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì)，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標(biāo)客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受。 　　3、 通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費(fèi)者對該品牌的信心和信任，最終目的達(dá)成互動(dòng)行銷。 　　三、白酒營銷策劃方案必須把握好利益線的設(shè)計(jì)，提高全員動(dòng)力 　　1、 目標(biāo)客戶的購買利益線設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力； 　　2、 傳統(tǒng)銷售渠道的利益線設(shè)計(jì)，推進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市，同時(shí)要兼顧產(chǎn)品的首次進(jìn)店和上貨的利益推動(dòng)； 　　3、 特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線設(shè)計(jì)，確保與目標(biāo)客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目標(biāo)客戶心目中的映象，促成后期的購買行為； 　　4、 企業(yè)內(nèi)部營銷人員的利益線設(shè)計(jì)。一個(gè)好的營銷人員利益線設(shè)計(jì)政策，往往可以達(dá)到事半功倍的效果； 　　四、白酒營銷策劃方案既要在市場推動(dòng)促銷政策允許又要兼顧各方利益 　　由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時(shí)，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動(dòng)促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時(shí)一定要兼顧各方利益。 　　1、 商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會(huì)影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性（盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的，但是會(huì)引起抵觸心理）?！　?、大力度的促銷政策還會(huì)嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計(jì)，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。

　多元化營銷模式 1 會(huì)務(wù)營銷會(huì)務(wù)營銷相比單廣告 其口碑建立和服務(wù)溝通上要強(qiáng)大得多能直接與消費(fèi)者接觸能準(zhǔn)確把握住消費(fèi)者需求動(dòng)向和各種反饋意見能直接促進(jìn)銷售二能企業(yè)節(jié)省大量前期廣告費(fèi)用大大降低了企業(yè)成本成本控風(fēng)險(xiǎn)較小對于資金實(shí)力強(qiáng)非主流廠商尤重要例夕陽紅保健食品通過定期對老年客戶開展會(huì)議營銷提升客戶忠誠度同時(shí)也讓自己業(yè)績提升了多因此會(huì)務(wù)營銷作種重要戰(zhàn)術(shù)手段得越來越多廠商青睞 　　2 體驗(yàn)營銷體驗(yàn)營銷整營銷行過程充分利用感性信息能力通過影響消費(fèi)者更多感受來介入其行過程從而影響消費(fèi)者決策過程體驗(yàn)企業(yè)和顧客交流感官刺激、信息和情感要點(diǎn)集合所使消費(fèi)過程（即產(chǎn)品交易過程）成記憶體驗(yàn)營銷關(guān)鍵多生產(chǎn)企業(yè)越來越重視體驗(yàn)營銷重要作用例農(nóng)夫山泉通過工業(yè) 旅游 形式直接讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品制造過程讓顧客親臨現(xiàn)場體驗(yàn)僅對產(chǎn)品信任度大大提高而且還能把們所見所聞介紹給親友和同事形成好口碑傳播效口碑非常重要大家定要重視 其營銷方法：鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)鋪貨時(shí)我發(fā)現(xiàn)所有終端客戶都看哪廠家獎(jiǎng)品多會(huì)考慮進(jìn)獎(jiǎng)品多廠家貨因此終端鋪貨政策能夠迅速拉近產(chǎn)品和終端距離產(chǎn)品同質(zhì)化情況下多終端進(jìn)貨看重并企業(yè)產(chǎn)品而鋪貨附帶優(yōu)惠政策針對此點(diǎn)產(chǎn)品壓倉階段企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊并根據(jù)情況給予終端定鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)從而拉動(dòng)終端店進(jìn)貨按獎(jiǎng)勵(lì)方式來進(jìn)行分類鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)有多種比定額獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、開戶獎(jiǎng)勵(lì)、促銷品支持、免費(fèi)產(chǎn)品等都首先想進(jìn)店進(jìn)行壓倉首要條件　先易難鋪貨過程阻力太大要善于結(jié)合鋪貨過程進(jìn)行分析研究通過第次鋪貨試點(diǎn)要當(dāng)天結(jié)束讓廠家與經(jīng)銷商所有人員都起總結(jié)：哪些類型終端容易鋪哪些市場區(qū)域容易鋪采取先易難鋪貨策略鋪貨渠道上避開競爭定要注意些會(huì)被大家所忽視終端或者繼續(xù)挖掘新終端網(wǎng)點(diǎn)開辟新銷售渠道快消品般都多類型終端比白酒有餐飲類、名煙名酒店、超市和便利店類終端售點(diǎn)要結(jié)合渠道競爭情況前期走量大終端比白酒餐飲終端較難鋪時(shí)候先考慮從便利店等小型終端售點(diǎn)進(jìn)入城市心區(qū)域鋪貨阻力大時(shí)候考慮從城區(qū)周遍開始鋪貨走農(nóng)村包圍城市之路樣做能夠鼓舞士氣使大家堅(jiān)定信心去應(yīng)對更難鋪市區(qū)域　點(diǎn)帶面企業(yè)集資源選擇重點(diǎn)終端和某區(qū)域進(jìn)行突破通過示范效應(yīng)進(jìn)行點(diǎn)帶面鋪貨比：先啟動(dòng)對我們有大需求終端來樹立標(biāo)桿憑借們影響力向周邊終端滲透鋪貨也先啟動(dòng)小區(qū)域部分零售終端樹立其終端對產(chǎn)品旺銷信心達(dá)點(diǎn)啟動(dòng)來拉動(dòng)面鋪貨目特別些鄉(xiāng)鎮(zhèn)因只要我公司產(chǎn)品進(jìn)入部分店其些店家都會(huì)相應(yīng)進(jìn)些貨因們也有顧慮也怕別店搶生意 捆綁帶動(dòng)針對新品入市時(shí)了減少新產(chǎn)品上市鋪貨阻力也采取捆綁帶動(dòng)策略通過暢銷產(chǎn)品來帶動(dòng)新產(chǎn)品鋪貨把新產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品捆綁起銷售利用原有暢銷產(chǎn)品終端來帶貨銷售樣降低新產(chǎn)品鋪貨阻力使新產(chǎn)品快速抵達(dá)零售終端從而盡快與消費(fèi)者見面 　　消費(fèi)者拉動(dòng)鋪貨時(shí)鋪貨阻力太大我們也考慮先從啟動(dòng)消費(fèi)者入手直接終端消費(fèi)者身上下功夫激發(fā)消費(fèi)者購買熱情只要啟動(dòng)了消費(fèi)者終端售點(diǎn)對該產(chǎn)品有了好銷預(yù)期們會(huì)聞風(fēng)而動(dòng)要求經(jīng)銷該產(chǎn)品樣鋪貨阻力也會(huì)大大減少具體啟動(dòng)消費(fèi)者方式通過社區(qū)促銷現(xiàn)場買贈(zèng)等活動(dòng)進(jìn)行比和社區(qū)附近拒絕進(jìn)貨重點(diǎn)終端溝通社區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場售賣促銷活動(dòng)售賣告訴消費(fèi)者終端有售信息同時(shí)把當(dāng)天銷售利潤歸終端所有通過樣活動(dòng)讓終端看產(chǎn)品容易動(dòng)銷從而刺激終端進(jìn)貨 　　借托引誘屢次鋪貨受阻企業(yè)采取借托引誘方式進(jìn)行鋪貨企業(yè)派專人充當(dāng)顧客去各終端售點(diǎn)打聽自己產(chǎn)品并表示想購買問次數(shù)多了店家對產(chǎn)品有了印象感覺產(chǎn)品應(yīng)該好賣時(shí)銷售人員再去鋪貨難了比我們有終端店去了好幾次都進(jìn)我公司產(chǎn)品說沒有人提起過所怕好銷售當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)問題時(shí)我們也相應(yīng)做了些假象我們公司人去此店消費(fèi)每次都指定要喝我公司龍江家園產(chǎn)品次兩次時(shí)間長了店老板會(huì)主動(dòng)給我們業(yè)務(wù)人員打電主動(dòng)要求要進(jìn)我公司產(chǎn)品 　　勤動(dòng)之我們業(yè)務(wù)人員鋪貨時(shí)都會(huì)遇終端拒絕時(shí)們對該終端失去了信心每次鋪貨會(huì)光顧該終端了對越樣我們越應(yīng)該做好客情工作鋪貨時(shí)與終端客情關(guān)系決定鋪貨成功決定性因素鋪貨人員感情好熟悉終端或者朋友介紹認(rèn)識終端能容易實(shí)現(xiàn)鋪貨俗語說回生二回熟三回見面朋友鋪貨受阻鋪貨人員要有耐心也毅力多拜訪多溝通拜訪時(shí)候幫終端做些力所能及事情比整理貨架打掃衛(wèi)生和幫著做些力所能及事情等通過鋪貨人員勤懇和執(zhí)著來打動(dòng)終端店老板讓們好意思和對我們工作人員付出感動(dòng)從而實(shí)現(xiàn)順利鋪貨　推廣隊(duì)造勢鋪貨時(shí)候建立多人組成推廣車隊(duì)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)鋪貨通過鋪貨車隊(duì)游街造勢對終端產(chǎn)生吸引力某區(qū)域鋪貨之前先采取車隊(duì)游街方式確定即鋪貨路線上來回巡游宣傳車體要有統(tǒng)產(chǎn)品廣告宣傳允許地方播放音樂或車體上懸掛彩旗來吸引路人或終端眼球要營造宣傳氣氛產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)通過車隊(duì)游街對終端產(chǎn)生影響提高品牌知名度游街之要及時(shí)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)配合鋪貨要對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行明確分工通過團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)順利鋪貨比我們魯北區(qū)樣來做我們每月都會(huì)選兩地區(qū)來進(jìn)行全分公司主管上人員大拉練首先要車隊(duì)來造勢統(tǒng)宣傳車統(tǒng)服裝樣讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者知道我公司產(chǎn)品再分成幾小組分幾區(qū)域進(jìn)行集鋪貨樣會(huì)讓終端店知道我公司實(shí)力雄厚也更加信任我公司也讓們顧之憂消失 　　促銷和宣傳、促銷　　1、促銷員：餐飲或者超市設(shè)促銷員集向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品銷售成功率取決于產(chǎn)品價(jià)位、促銷員形象和語言表達(dá)能力； 　　2、促銷費(fèi)：促銷費(fèi)應(yīng)該大部分銷售活動(dòng)潛規(guī)則 促銷費(fèi)合理會(huì)使餐飲服務(wù)員或?qū)з弳T大力推薦產(chǎn)品我清楚目前嚴(yán)打商業(yè)賄賂形式下會(huì)會(huì)對有影響 　　二、宣傳 　　促銷活動(dòng)我覺得餐飲行業(yè)里會(huì)起較大作用想超市里取得銷售成功要使產(chǎn)品變成消費(fèi)品或者禮品使主動(dòng)購買產(chǎn)品人增多我覺得酒廣告好像燒錢其地方動(dòng)動(dòng)腦筋打比方比包裝當(dāng)瓶子和盒子能改了弄些看上去比較高檔而且有節(jié)日氣氛外包裝也會(huì)起改頭換面作用再加上祝福（具體要看產(chǎn)品了）搶占下某領(lǐng)域：比送禮、婚宴、壽宴、慶典等等；設(shè)想下所有辦婚宴桌子上都產(chǎn)品發(fā)了人見解僅供參考

一、白酒企業(yè)市場調(diào)查研究 （一）消費(fèi)者市場調(diào)研 1、消費(fèi)者對產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研； 2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調(diào)研； 3、產(chǎn)品的消費(fèi)目的調(diào)研； 4、產(chǎn)品的消費(fèi)心理調(diào)研； 5、產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢調(diào)研； 6、產(chǎn)品與同類競品相比優(yōu)點(diǎn)與不足調(diào)研； 7、消費(fèi)者對產(chǎn)品的個(gè)性化需求是什么； 8、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研； 9、產(chǎn)品的目標(biāo)市場調(diào)研； 10、產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)調(diào)研； 11、產(chǎn)品的系列賣點(diǎn)調(diào)研； 12、產(chǎn)品價(jià)格定位調(diào)研； 13、產(chǎn)品的口味調(diào)研； 14、產(chǎn)品的包裝調(diào)研； 15、產(chǎn)品的銷售渠道調(diào)研； 16、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研； 17、產(chǎn)品終端銷售調(diào)研； 18、產(chǎn)品有效的促銷方式調(diào)研； 19、消費(fèi)者對產(chǎn)品做大市場的營銷建議； 20、產(chǎn)品消費(fèi)者的個(gè)人特征。 （二）產(chǎn)品經(jīng)銷商市場調(diào)研 1、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌； 2、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好，主要原因是什么； 3、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況； 4、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些； 5、經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不足； 6、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些； 7、您是否愿意銷售該產(chǎn)品； 8、對銷售該產(chǎn)品的顧慮； 9、您預(yù)計(jì)該產(chǎn)品的市場前景如何； 10、與廠家的合作方式建議； 11、希望廠家提供哪些支持； 12、經(jīng)銷商對該產(chǎn)品在營銷方面有哪些意見和建議。 （三）競爭對手市場調(diào)研 1、品牌定位； 2、產(chǎn)品類別； 3、產(chǎn)品定位； 4、目標(biāo)市場； 5、各類產(chǎn)品的價(jià)格； 6、產(chǎn)品賣點(diǎn)； 7、銷售區(qū)域； 8、市場進(jìn)入策略； 9、廣告策略； 10、促銷、公關(guān)策略； 11、銷售政策； 12、銷售狀況； 13、企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)等。 二、白酒企業(yè)經(jīng)營診斷 1、品牌策略診斷； 2、營銷策略診斷； 3、目標(biāo)市場診斷； 4、市場定位診斷； 5、產(chǎn)品策略診斷； 6、價(jià)格策略診斷； 7、銷售渠道診斷； 8、廣告策略診斷； 9、促銷方式診斷； 10、銷售管理體系診斷。三、白酒企業(yè)品牌整合營銷策劃體系 1、品牌識別：（1）品牌狀況； （2）競爭態(tài)勢； （3）消費(fèi)需求； （4）本品位置； （5）品牌問題； （6）市場機(jī)會(huì)； （7）品牌目標(biāo)。 2、品牌戰(zhàn)略：（1）品牌名稱； （2）品牌標(biāo)識； （3）品牌框架； （4）品牌定位； （5）品牌核心價(jià)值；（6）品牌利益點(diǎn)； （7）品牌個(gè)性。 3、品牌策略：（1）品牌建立； （2）品牌結(jié)構(gòu)； （3）品牌差異化； （4）品牌提升； （5）品牌延伸； （6）副品牌； （7）品牌壁壘； （8）品牌遠(yuǎn)景。 4、品牌傳播：（1）傳播目標(biāo)； （2）傳播概念； （3）品牌口號； 　 （4）傳播方式； （5）媒體組合； （6）傳播檢測。 5、品牌整合：合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能 A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系； B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。 6、品牌管理：（1）品牌手冊； （2）統(tǒng)一識別； （3）品牌實(shí)施； （4）品牌檢測； （5）品牌維護(hù)； （6）效果評估。四、白酒市場整合營銷策劃體系 1、市場策略規(guī)劃：（1）市場狀況；（2）消費(fèi)需求；（3）競爭狀況； （4）本品現(xiàn)狀；（5）存在的問題及原因； （6）市場機(jī)會(huì)；（7）市場策略。 2、產(chǎn)品線規(guī)劃：（1）品類架構(gòu)； （2）目標(biāo)市場； （3）產(chǎn)品定位； （4）價(jià)格定位； （5）產(chǎn)品形態(tài)； （6）產(chǎn)品包裝； （7）產(chǎn)品訴求； （8）廣告口號。 3、渠道規(guī)劃：（1）渠道模式；（2）通路長度和寬度； （3）經(jīng)銷商的選擇；（4）銷售政策。 4、廣告規(guī)劃：（1）廣告創(chuàng)意；（2）廣告語； （3）廣告預(yù)算； （4）投放媒體；（5）投放區(qū)域；（6）投放組合； （7）效果評估。 5、終端與促銷規(guī)劃：（1）終端選擇；（2）終端陳列；（3）終端導(dǎo)購； （4）終端理貨；（5）終端展示；（6）終端促銷。 6、銷售體系規(guī)劃：（1）銷售體系架構(gòu)；（2）各級銷售組織的職能； （3）銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)；（4）銷售組織與經(jīng)銷商關(guān)系。五、白酒企業(yè)目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場　　1、選擇目標(biāo)客戶：(1)如何選擇目標(biāo)客戶；(2)目標(biāo)客戶的選擇條件；(3)目標(biāo)客戶評估?！　?、目標(biāo)市場的分解：(1)渠道的選擇；(2)樣板市場的劃定；(3)制定市場切入點(diǎn)?！　?、目標(biāo)市場人員分配：(1)人員的配制；(2)如何進(jìn)行推廣方案的跟進(jìn)?！　?、目標(biāo)市場的管理：(1)銷售政策的制度；(2)退換貨的制度；(3)終端費(fèi)用的支持政策；(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度；(5)業(yè)務(wù)人員配置原則；(6)客戶激勵(lì)政策。六、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃　　1、基本要素定位：(1)市場定位；(2)消費(fèi)者定位；(3)競爭對手定位；(4)企業(yè)定位?！　?、品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌發(fā)展目標(biāo)。　　3、相關(guān)策略：(1)市場策略；(2)廣告策略；(3)推廣策略。七、白酒企業(yè)營銷與市場推廣策劃　　1、營銷定位和獨(dú)特的銷售主張(USP)　　2、市場推廣策略制訂：(1)推廣的范圍；(2)組織結(jié)構(gòu)建議；(3)進(jìn)度計(jì)劃(執(zhí)行步驟、各階段戰(zhàn)略目標(biāo))；(4)成本預(yù)算建議。　　3、廣告策劃：(1)廣告主題定位；(2)廣告創(chuàng)意方案；(3)廣告表現(xiàn)(報(bào)紙、影視腳本、平面、POP創(chuàng)意表現(xiàn))；(4)影視廣告制作監(jiān)督；　　4、媒介策劃：(1)預(yù)算的計(jì)劃與分配原則；(2)媒介傳播方向；(3)媒介的協(xié)助購買建議；(4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略?！　?、公關(guān)活動(dòng)：(1)公關(guān)活動(dòng)傳播策略；(2)公關(guān)活動(dòng)主題策劃；(3)公關(guān)活動(dòng)操作方案；(4)產(chǎn)品推介會(huì)策劃?！　?、軟性宣傳活動(dòng)策劃：(1)軟性炒作方案；(2)系列軟性文；(3)媒體的聯(lián)絡(luò)與發(fā)布。　　7、促銷活動(dòng)策劃：(1)新品上市促銷活動(dòng)；(2)節(jié)日促銷活動(dòng)；(3)常態(tài)性促銷活動(dòng)?！　?、市場工作督導(dǎo)　　9、市場營銷效果評估八、白酒企業(yè)招商策劃　　1、招商整體營銷策劃方案：(1)招商主題；(2)招商方式策劃；(3)招商會(huì)策劃與協(xié)助實(shí)施；(4)招商媒體選擇；(5)招商費(fèi)用預(yù)算；(6)招商時(shí)間進(jìn)度?！　?、招商廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)　　3、招商手冊：(1)公司簡介；(2)產(chǎn)品介紹；(3)營銷模式；(4)利潤回報(bào)。　　4、招商小組及崗位職責(zé)、工作流程　　5、經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件　　6、經(jīng)銷商(代理商)合同范本　　7、招商活動(dòng)執(zhí)行督導(dǎo)九、白酒企業(yè)文案與廣告創(chuàng)意　　1、文案：中文說明書、軟性文章、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、授權(quán)委托書等?！　?、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉?！　?、廣告語、廣告片(CF)創(chuàng)意。十、白酒企業(yè)產(chǎn)品與市場管理　　1、新項(xiàng)目開發(fā)：(1)新產(chǎn)品分析；(2)新產(chǎn)品開發(fā)的方式和程序；(3)新產(chǎn)品開發(fā)的管理?！　?、渠道管理：(1)渠道的優(yōu)勢分析；(2)渠道的選擇規(guī)范；(3)渠道的推廣政策；(4)渠道的整合?！　?、產(chǎn)品價(jià)格體系：(1)產(chǎn)品利潤空間的設(shè)定(2)產(chǎn)品市場價(jià)格體系管理(3)產(chǎn)品報(bào)價(jià)單　　4、產(chǎn)品推介會(huì)策劃方案　　5、媒介方案　　6、促銷活動(dòng)策劃方案　　7、公關(guān)活動(dòng)策劃方案　　8、新產(chǎn)品上市策劃方案　　9、產(chǎn)品年度推廣策劃方案　　10、產(chǎn)品年度推廣策劃方案　　11、市場費(fèi)用控制制度與方法　　12、《產(chǎn)品介紹手冊》　　13、《招商手冊》　　14、《陳列規(guī)范手冊》　　15、營銷合同、采購合同、代理合同等十一、白酒企業(yè)營銷管理　　1、營銷管理系統(tǒng)改進(jìn)的方案　　2、營銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程規(guī)范　　3、營銷信息系統(tǒng)的建設(shè)　　4、營銷管理派出機(jī)構(gòu)搭建模式與管理　　5、業(yè)務(wù)人員政策及管理　　6、終端管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)：(1)終端管理規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)；(2)終端管理制度；(3)終端管理職責(zé)；(4)終端的形象管理；(5)顧客檔案管理；(6)終端評估。十二、白酒企業(yè)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)　　1、包裝基礎(chǔ)系統(tǒng)建立：(1)標(biāo)準(zhǔn)字(中英文、組合)；(2)標(biāo)準(zhǔn)色(輔助色)；(3)顏色應(yīng)用規(guī)范；(4)輔助圖形；(5)文字與圖形組合；(6)標(biāo)志應(yīng)用規(guī)范；(8)圖形應(yīng)用規(guī)范。　　2、包裝定位分析與包裝定位　　3、各類包裝平面設(shè)計(jì)　　4、瓶標(biāo)瓶貼設(shè)計(jì)、吊牌設(shè)計(jì)5、紙箱及外箱包裝設(shè)計(jì)十三、白酒企業(yè)基本VI：以標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色為核心展開的完整的、系統(tǒng)的視覺表達(dá)體系。企業(yè)理念、企業(yè)文化、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號，塑造出獨(dú)特的企業(yè)形象。 VI系統(tǒng)： A.基本要素系統(tǒng)：如企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志、企業(yè)造型、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖案、宣傳口號等。 B.應(yīng)用系統(tǒng)：產(chǎn)品造型、辦公用品、企業(yè)環(huán)境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統(tǒng)、公務(wù)禮品、陳列展示以及印刷出版物等。 十四、白酒企業(yè)銷售管理體系 （一）銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé) 1、銷售組織機(jī)構(gòu)設(shè)置； 2、主要崗位職責(zé)。 （二）銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定 1、銷售區(qū)域劃分的原則與步驟； 2、銷售目標(biāo)的分解及滾動(dòng)銷售預(yù)測； 3、銷售費(fèi)用預(yù)算及控制； 4、區(qū)域銷售計(jì)劃的制定。 （三）銷售隊(duì)伍的管理 1、銷售隊(duì)伍的招募； 2、銷售人員的考核； 3、銷售人員行動(dòng)管理。 （四）渠道及渠道客戶管理 1、渠道結(jié)構(gòu)及分析； 2、渠道客戶的選擇； 3、渠道客戶管理； 4、渠道客戶拜訪程序； 5、渠道客戶的激勵(lì)政策； 6、渠道客戶的評估。 （五）跨區(qū)銷售管理 1、跨區(qū)銷售管理； 2、區(qū)內(nèi)沖擊。 （六）銷售行政與管理制度 1、辦事處銷售會(huì)議管理； 2、銷售信息管理制度； 3、銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度； 4、工作規(guī)范。 （七）銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧 1、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力； 2、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧。十五、白酒企業(yè)內(nèi)訓(xùn) 1、品牌和產(chǎn)品知識的培訓(xùn)； 2、營銷知識及理念培訓(xùn)； 3、銷售人員團(tuán)隊(duì)意識培訓(xùn)； 4、銷售人員的行為規(guī)范； 5、銷售方法與溝通技巧培訓(xùn)； 6、頂級銷售員具備的條件； 7、如何開發(fā)與接觸潛在客戶； 8、引發(fā)客戶興趣及建立好感； 9、了解客戶需求及特質(zhì)； 10、了解客戶的購買模式； 11、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)； 12、有效成交客戶的方法。

白酒團(tuán)購營銷制勝的五個(gè)步驟：第一步：整合資源。利用一切可能性，整合各種能夠利用的社會(huì)關(guān)系資源，建立強(qiáng)大的客戶群體，能為提升白酒銷量做貢獻(xiàn)。1利用直接資源：如：同學(xué)關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、朋友關(guān)系、親戚關(guān)系、師長關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系、親戚關(guān)系。 2 、熟悉人轉(zhuǎn)介紹：有一種現(xiàn)象，三個(gè)互不相識的人，通過熟人轉(zhuǎn)介紹的方法，認(rèn)識 熟人身邊或熟人的熟人，這是一個(gè)非常有效的辦法 。 3、間接場合向陌生人進(jìn)行介紹：比如參加婚慶、生日宴、各種會(huì)議、通過喝酒自我介紹，點(diǎn)評酒的特點(diǎn)，請才認(rèn)識的人介紹客戶，讓大商超業(yè)務(wù)接待人介紹，有經(jīng)常團(tuán)購白酒送禮的客戶信息等。 4、廣告媒體傳播：利用報(bào)紙、dm、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)布團(tuán)購信息，吸引有潛在需求客戶，主動(dòng)上門洽談。 第二步：獲得認(rèn)同。迅速贏得客戶的信任，沒有信任就不會(huì)有交易的發(fā)生，贏得客戶的信任是成功營銷的重要一步。客戶的信任，來自個(gè)人信任和品牌信任，也就是說客戶要信任你這個(gè)人，你不會(huì)騙他，不會(huì)給他帶來風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)信任你所推薦這個(gè)白酒品牌是可靠的，否則交易不會(huì)發(fā)生。 還有，給客戶良好的外在印象，客戶至尊受到滿足，認(rèn)同客戶的某些價(jià)值觀，自己的專業(yè)知識和能力，回答客戶所有疑問和自己保持快樂開朗信心，具備專業(yè)的白酒產(chǎn)品介紹能力。第三步：人情投入。中國人非常看重感情，什么都能欠而人情不能欠，否則心里會(huì)不安。平常有時(shí)發(fā)現(xiàn)，有些沒有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)購銷售人員一到客戶那里，就顯出急于做生意的心態(tài)，甚至迅速拋出回扣額度，你給人家客戶多少回扣客戶也不覺得多，人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以，讓客戶欠下你的人情，還有許多感情投入要等你去做。 第四步：拿到訂單。拿下定單賺到錢，才是白酒團(tuán)購銷售的最終目的。還有的白酒團(tuán)購資源做得好的經(jīng)銷商，十分感慨地說“節(jié)日、旺季忙幾天，可以閑一年”。前面三步都是為這一步打基礎(chǔ)的。重點(diǎn)還要注意以下九大流程：搞清內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，鎖定關(guān)系決策人員，對目標(biāo)人物深度公關(guān)，充分滿足各方利益，打消客戶所存疑慮，提供可選擇方案，該出手時(shí)就出手，主動(dòng)提出成交請求，備足貨源要回貨款。第五步：繼續(xù)銷售。白酒團(tuán)購客戶資源具有持續(xù)開發(fā)性和利用性，一次成功銷售不是結(jié)束而是真正的開始。尤其是每年傳統(tǒng)節(jié)日八月十五的中秋節(jié)、春節(jié)假日企事業(yè)單位、團(tuán)體組織等分福利、會(huì)議、婚慶等活動(dòng)，應(yīng)充分利用客戶的生命價(jià)值，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，建立持續(xù)穩(wěn)定的客情關(guān)系，實(shí)現(xiàn)源源不斷的生意合作。另外，需對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系，通過老鄉(xiāng)、親友、同學(xué)、上下級關(guān)系進(jìn)一步增加影響力，找到更多共同興趣與愛好，成為真正朋友，比如幫助子女就業(yè)，解決一些困難，提供保健養(yǎng)生知識等，現(xiàn)有客戶輻射與影響其他的潛在客戶，擴(kuò)大銷售范圍。