電話招商話術(shù)技巧開場(chǎng)白，電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白怎么樣才能把他說的最好效果最有效

首先要區(qū)分新老客戶，開場(chǎng)白自然不同。對(duì)于新開發(fā)客戶，客氣禮貌，介紹自己，介紹公司，介紹產(chǎn)品這是必然，對(duì)方感興趣會(huì)與你溝通交流，相反，停止此次溝通，3日后繼續(xù)溝通。老客戶可以關(guān)心朋友一樣開場(chǎng)即可。

1·首先要體現(xiàn)尊重客戶，不要讓他感覺到你就是來推銷東西的，要跟他聊天，多提問。2·說話的聲音要委婉，帶有磁性，讓他聽到你的聲音就覺得愉快。3,給準(zhǔn)客戶一個(gè)聽下去的理由，你能給他帶來什么，人關(guān)心的永遠(yuǎn)是自己的利益。呵呵需要慢慢的自己去總結(jié)，去提煉，形成自己的風(fēng)格。

電話銷售中的開場(chǎng)白的技巧 -------------------------------------------------------------------------------- http://www.sina.com.cn 2004年03月25日 11:57 客戶世界 　　文/張烜搏 　　首先非常感謝在座的各位，感謝客戶世界組織這么好的研討機(jī)會(huì)。我剛從廣州趕過來，對(duì)我來講是一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，我知道在座的各位基本上都是電話營(yíng)銷的從業(yè)者和研究人員，從這點(diǎn)來說，我非常高興有這么一個(gè)機(jī)會(huì)來作這次發(fā)言，作為電話銷售的一名研究人員，在我做培訓(xùn)的過程中，經(jīng)常會(huì)遇到的問題是我怎么才能避免掉用戶掛斷電話，通過銷售代表采取的哪些措施可以避免，我們可以在某些電話中間環(huán)節(jié)去降低被掛斷電話的比率。想利用這段時(shí)間，來交流三個(gè)內(nèi)容：打電話時(shí)應(yīng)有的心態(tài),開場(chǎng)白的五個(gè)要素和三個(gè)效果以及吸引客戶注意力的常用方法。 　　第一點(diǎn)：我們交流一下打電話時(shí)應(yīng)有的心態(tài)。如何避免客戶的拒訪，該如何進(jìn)行和調(diào)整好自己的心態(tài)，我相信有良好的心態(tài)會(huì)對(duì)你的銷售幫助很有幫助。我寫了很多句關(guān)于電話銷售的句子，供大家參考。 　　電話是高成效低成本的銷售工具 　　電話是讓我建立人際關(guān)系的重要工具 　　每一個(gè)電話都是生意的機(jī)會(huì) 　　每一個(gè)電話都是有成本的 　　每一個(gè)電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) 　　每一個(gè)電話都可能對(duì)客戶帶來極大的價(jià)值 　　每一個(gè)電話都是開心愉快和積極成功的 　　客戶正期待著我打電話給他 　　我和我的客戶都喜歡通過電話交流 　　在電話中我是受歡迎的 　　打的電話越多，就越有機(jī)會(huì)成為出色的電話銷售人員 　　介紹開場(chǎng)白吸引客戶注意力的第一種方法就是：提及您現(xiàn)在可能最關(guān)心的問題。比如：“聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是最近電腦經(jīng)常出問題，維修是個(gè)頭疼的事情……”；“我知道您的長(zhǎng)途電話費(fèi)比較高，如果有種方法使您的長(zhǎng)話費(fèi)降低一半的話，是否有興趣？……”。另外就是贊美對(duì)方：“他們說您在這方面是專家…”。第三是提起他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比如：“我們剛與中國(guó)銀行有過合作，他們認(rèn)為…”或談到他熟悉的第三方，如：“您的朋友陳達(dá)介紹我與您聯(lián)系的…”。當(dāng)然，還有一個(gè)辦法是強(qiáng)調(diào)是唯一的，如：“作為中國(guó)電信在10月份唯一的一次酬賓活動(dòng)，我有義務(wù)一定要讓您知道…”。 　　下面介紹開場(chǎng)白吸引客戶注意力的第二種方法。談到你曾看過最近有關(guān)他們的報(bào)道：“打電話給您是由于在網(wǎng)站上看到一篇有關(guān)您公司的新聞，這促使我…”，或引起他的擔(dān)心和憂慮，如“近期有些客戶講接到騷擾電話…”等。還可以提到其他人的經(jīng)驗(yàn)：“他們都認(rèn)為電話銷售在國(guó)內(nèi)會(huì)逐步發(fā)展起來…”，提到你曾寄過信“前幾天曾寄過一封很重要的信給您…”；強(qiáng)調(diào)您推薦的是一個(gè)暢銷品：“…家家E業(yè)務(wù)在剛推出來的第一個(gè)月，已經(jīng)有8000個(gè)用戶申請(qǐng)…”，“…很多客戶主動(dòng)打電話來辦理…”?？梢杂镁唧w的數(shù)字來強(qiáng)調(diào)“這項(xiàng)活動(dòng)可以把您的長(zhǎng)話費(fèi)降低50%...”。 　　今天由于時(shí)間關(guān)系，我們會(huì)在結(jié)束之后再做交流，我想重復(fù)一點(diǎn)，目前銷售的培訓(xùn)有很多，對(duì)于同一類型的客戶，開場(chǎng)白是一樣的，例如打給銷售部門的負(fù)責(zé)人，或者市場(chǎng)部門的負(fù)責(zé)人，設(shè)計(jì)好你的開場(chǎng)白，相信一定會(huì)很有收獲。在PPT上有我的聯(lián)系方式，歡迎大家隨時(shí)與我MAIL或電話交流，謝謝各位。 　　(2004年3月21日，北京?？蛻羰澜纭爸睆?fù)營(yíng)銷/電話營(yíng)銷論壇”主題發(fā)言)

要是重視電話營(yíng)銷這快,公司會(huì)給你一張開場(chǎng)白的紙,按照上面所提示的內(nèi)容讀就可以了, 我想營(yíng)銷的問題有非常多，很多種情況，你可以看看下面的網(wǎng)址 http://club.china.alibaba.com/forum/iask/create.html?keywords=%D3%AA%CF%FA&tracelog=chinaindex_searchalihelp?tracelog=yingxiao_iask_86里面有各種營(yíng)銷方面問題的解答希望能幫到你

　　開場(chǎng)白就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去?！　∥覀兣e一些錯(cuò)誤的實(shí)例： 客戶資料114　　示例1，首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張明，***公司已經(jīng)成立5年多了，和*********合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽說我們公司？”　　錯(cuò)誤點(diǎn)：　　1、銷售員沒有說明為何打電話過來，及對(duì)客戶有何好處?！　?、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰(shuí)誰(shuí)合作，或是否曾經(jīng)聽過你的公司?！　。蛻舨魂P(guān)心的問題，不要放在重點(diǎn)的開場(chǎng)白中，可能我們?cè)趯?shí)際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴(yán)重）　　示例2：銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張名，我們是專業(yè)提供*****的******，請(qǐng)問你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？”　　錯(cuò)誤點(diǎn)：　　1、銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對(duì)客戶有何好處?！　?、在還沒有提到對(duì)客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理?！　∈纠?：　　銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張名，前幾天前我有寄一些光盤/資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？　　錯(cuò)誤點(diǎn)：　　1、同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對(duì)客戶有何好處?！　?、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒有收到。　?。ㄙY料、產(chǎn)品要說明白）　　示例4：　　銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張名，我們的提供專業(yè)的****和服務(wù)的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下？　　錯(cuò)誤點(diǎn)：　　1、直接提到商品本身，但沒有說出對(duì)客戶有何好處。　　2、不要問客戶是否有空，直接要時(shí)間?！　。ㄟ@里我給大家講一個(gè)非常貼切的例子，我們大家經(jīng)常會(huì)和朋友們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候，讓誰(shuí)誰(shuí)今天請(qǐng)客?！　∥覀兇蠖鄶?shù)時(shí)候會(huì)　　說，你要請(qǐng)客呀，這時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)反問，我為什么請(qǐng)客？會(huì)爭(zhēng)論一番不一定會(huì)成功；　　改變一下，你說“你今天就請(qǐng)客呀！”（今天要重點(diǎn)語(yǔ)調(diào)）對(duì)方就可能會(huì)說，為什么要今天？^_^，上當(dāng)了，現(xiàn)在你們只需要和他說，那明天也行，ok，小有成就?！　≡诟囊幌拢癪_^，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚還是烤鴨？呵呵，對(duì)方可能會(huì)說”“那就烤鴨吧，還便宜點(diǎn)，呵呵。）　　直接繞過最初的問題，一般人會(huì)就你的話進(jìn)行反映，沒有了接口，也就沒有了借口。　　好了，我們對(duì)開場(chǎng)白進(jìn)行一下總結(jié)：在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在20秒內(nèi)做公司及自　　我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：　　1.我是誰(shuí)/我代表那家公司？　　2.我打電話給客戶的目的是什么？　　3.我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？　　好，我們舉一個(gè)比較正確的示例：　　“喂，陳先生嗎？我是******市場(chǎng)部/***********的陳明，我們有非常龐大的***產(chǎn)品，有***和***（產(chǎn)品形式），今天我打電話過來的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多***）（同行業(yè)）朋友的所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У?**服務(wù)，而且我們還給他們帶來很多***（利益），為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我想請(qǐng)教一下您目前否有購(gòu)買其他產(chǎn)品和服務(wù)？”　　重點(diǎn)技巧：　　1、提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱，專長(zhǎng)。　　2、告知對(duì)方為何打電話過來?！　?、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處?！　?、詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與?！　∧軌蛭蛻舻某Ｓ瞄_場(chǎng)白方式很多，這里介紹幾種：　　1、 相同背景法?！　　巴跸壬?，我是***公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會(huì)員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的****購(gòu)買費(fèi)，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，　　能夠滿足廣大先生****的需求。我能請(qǐng)問您現(xiàn)在是否在用一些****產(chǎn)品/服務(wù)？　　2、 緣故推薦法?！　　巴跸壬?，我是***公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級(jí)會(huì)員，他介紹我打電話給您。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求，也想請(qǐng)您了解一下，請(qǐng)問您目前是否在用其他的***產(chǎn)品？”　　3、 孤兒客戶法?！　⊥跸壬?，我是***公司的張名，您在半年給我們撥打過咨詢電話詢價(jià)，我們也提供給您一些試用帳號(hào)，很久沒有和您聯(lián)系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對(duì)我們有什么寶貴的意見和建議？……剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問題由于像您一樣的客戶的反饋我們?cè)谛掳嬷幸呀?jīng)得到解決了，希望您再給我們提出意見和建議?！　?、針對(duì)老客戶的開場(chǎng)話術(shù)?！　⊥跸壬沂?**公司的張名，最近可好？　　老客戶：最近太忙呀。　　王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的***服務(wù)套餐，您成為我們會(huì)員后，今后有什么要查詢的資料可以委托我們?nèi)珯?quán)查詢，可以給您最快時(shí)間內(nèi)完成，或者每次將您******的資料提供給我們，我們的***顧問將需要的資料整理好發(fā)送給您，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費(fèi)提供一次，讓您好好輕松一下，如何？　　促成技巧1：不確定成交法　　電話營(yíng)銷人員故意說出一些沒有把握的情況，讓客戶去擔(dān)心，并最終下定合作決心?！　、“嗯，請(qǐng)稍等，讓我查一查我們李老師這個(gè)月的課程安排，可能他這個(gè)月的時(shí)間都安排滿了，如果這樣的話，我們就不得不安排到下個(gè)月了。”　　b、“每年的三、四、五月都是我們?nèi)瞬攀袌?chǎng)的旺季，我不知道昨天還剩下的兩個(gè)攤位是不是已經(jīng)被預(yù)訂完了。您稍等一下，我打個(gè)電話確認(rèn)一下，稍后我給您電話。”　　c、“您剛才提到的　　這款電腦型號(hào)，是目前最暢銷的品種，幾乎每三天我們就要進(jìn)一批新貨，我們倉(cāng)庫(kù)里可能沒有存貨了，我先打個(gè)電話查詢一下?！薄　〈俪杉记?：典型故事成交法　　在促成之前，先講個(gè)故事，在故事結(jié)尾時(shí)，巧妙進(jìn)行促成。日本保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)叫柴田和子的家庭主婦，從1978年第一次登上日本保險(xiǎn)業(yè)“冠軍”后，連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”，她之所以能取得如此好的業(yè)績(jī)，與她會(huì)講故事的本領(lǐng)分不開。針對(duì)父母在給孩子買保險(xiǎn)時(shí)，總是猶豫不決的情況，她總會(huì)講一個(gè)“輸血”的故事：　　“有一個(gè)爸爸，有一次架車到海邊去渡假，回家的時(shí)候，不幸發(fā)生了車禍。當(dāng)這個(gè)爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時(shí)，卻一時(shí)找不到相同型號(hào)的血液，這時(shí)，爸爸的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸?！薄　　斑^了大約一個(gè)小時(shí)，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個(gè)兒子為什么不開心，兒子卻小聲地說：‘我什么時(shí)候會(huì)死?！瓉?，兒子在輸血前以為一個(gè)人如果將血輸出去，自己就會(huì)死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來?yè)Q取爸爸的生命?！薄　　澳矗鰞鹤拥目梢詾榱宋覀冏龈改傅臓奚约旱纳?，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險(xiǎn)，您都還要猶豫嗎？”　　促成技巧3：對(duì)比成交法　　把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來，進(jìn)行對(duì)比，最后選擇一個(gè)對(duì)對(duì)方更加有利的條件進(jìn)行促成?！　　澳衬辰?jīng)理，我們這次公開課收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是這樣的；在本月15號(hào)之前，并同時(shí)有超過5人一起報(bào)名的可以享受8折優(yōu)惠，即每人只需1600元。15號(hào)之后報(bào)名沒有優(yōu)惠，即每人2000元。今天是13號(hào)，您現(xiàn)在就報(bào)名的話，還可以享受優(yōu)惠。請(qǐng)問貴公司派幾位過來，我馬上就給您登記?！?客戶資料114　　“這段時(shí)間正值五一勞動(dòng)節(jié)，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng)，您剛才看中的這幾件上衣，在平時(shí)都得要好幾百元，您看現(xiàn)在只要不到100元，就可以買到了，您看要幾件呢？”