開發(fā)大客戶一般需要注意以下幾點(diǎn)1。關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們開發(fā)大客戶時(shí)往往把全部力量都放在大客戶身上，其實(shí)真正影響我們的是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知彼百戰(zhàn)不殆，戰(zhàn)勝了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)基本就擁有了大客戶，因此，要全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，企業(yè)必須要高度重視大客戶。
1、如何開發(fā)客戶？
問答:《一》知明網(wǎng)絡(luò)媒體開設(shè)虛擬網(wǎng)站。產(chǎn)品信息包括圖片、規(guī)格、組織成分、質(zhì)檢報(bào)告、產(chǎn)家業(yè)務(wù)聯(lián)系電話，廠址寫清楚刊登在網(wǎng)站上，現(xiàn)在是信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)是人們離不開的東西，上網(wǎng)日瀏覽人數(shù)上億次，所以勝過單個(gè)跑營銷不知快了多少倍，這樣節(jié)約了許多廣告費(fèi)，差旅費(fèi)，這就是時(shí)代進(jìn)步的好處，網(wǎng)絡(luò)銷售可能要占絕大部分。
《二》國內(nèi)、國際物聯(lián)交易會(huì)，這些大型展銷會(huì)人流量大，所涉及的范圍相當(dāng)廣泛，產(chǎn)點(diǎn)眾多，國內(nèi)囯際大型展銷會(huì)成交量數(shù)額大，有機(jī)會(huì)與大量客商鑒定大宗合同，假入成交量小的情況下，也相當(dāng)于囯內(nèi)外一次大的廣告發(fā)布會(huì)，對(duì)產(chǎn)品的廣告宣傳力度之大，可想而知，開發(fā)客戶也不少?！度穼?shí)體店與網(wǎng)絡(luò)虛擬網(wǎng)店相結(jié)合，如果網(wǎng)絡(luò)上有聯(lián)系的客戶，可以從實(shí)體店轉(zhuǎn)貨給附近的客戶，這樣快遞時(shí)間縮短，也迎得客戶好評(píng)，快遞費(fèi)用也減少很多，因?yàn)榇笞谪浳锢綄?shí)體店運(yùn)費(fèi)要便宜些。
2、大客戶怎么開發(fā)？
大客戶是對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)頻率高、消費(fèi)量大而對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)能產(chǎn)生一定影響的客戶，因此，企業(yè)必須要高度重視大客戶。大客戶開發(fā)也就成為重中之重，那么開發(fā)大客戶一般需要注意以下幾點(diǎn)1:關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們開發(fā)大客戶時(shí)往往把全部力量都放在大客戶身上，其實(shí)真正影響我們的是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知彼百戰(zhàn)不殆,戰(zhàn)勝了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)基本就擁有了大客戶,因此，要全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。
2：對(duì)產(chǎn)品足夠了解由于大客戶消費(fèi)量大而且消費(fèi)頻率高，所以大客戶對(duì)業(yè)務(wù)員專業(yè)性要求就很高，因此，業(yè)務(wù)人員必須對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠了解，否夠?qū)I(yè)，這樣才能給客戶增加信心，有些時(shí)候客戶在消費(fèi)的同時(shí)，不僅要對(duì)產(chǎn)品有信心，更重要的是一定要讓客戶覺得對(duì)你這個(gè)人放心，這樣才是成交的關(guān)鍵因素，3:為客戶創(chuàng)造價(jià)值你的產(chǎn)品要能給客戶創(chuàng)造最大利益而又能為其節(jié)約成本，這是很多客戶最樂于見到的。
3、對(duì)于從事銷售工作的人，如何快速開發(fā)大客戶？
第一步，準(zhǔn)備成交大客戶第一步也是最為重要的一步就是準(zhǔn)備，如果不能做足120分的準(zhǔn)備，很難搞定客戶，那么需要準(zhǔn)備哪些呢？1自我準(zhǔn)備001心靈預(yù)演心靈預(yù)演是心理暗示的有效方法，一般是通過想象達(dá)成目標(biāo)的畫面來做積極的心理暗示。你在心里想象的次數(shù)越多，想象的越詳細(xì)，跟客戶談的時(shí)候會(huì)越順暢，簽單的概率也就越大，
002形象準(zhǔn)備形象設(shè)計(jì)圈盛行一句話“你的形象價(jià)值百萬”，事實(shí)的卻如此，你的形象直接體現(xiàn)著你的審美、你的氣質(zhì)以及工作生活現(xiàn)狀。你的穿衣打扮盡可能的要跟客戶相近，因?yàn)槿藗冎幌矚g跟自己相近的人建立深度的關(guān)系，2客戶背景準(zhǔn)備001公司背景資料準(zhǔn)備了解公司的背景資料是讓你更加清楚的摸清客戶的底細(xì)，便于更深入的溝通交流。
002決策人資料準(zhǔn)備了解決策人便于你跟客戶建立信任感、拉近彼此之間的距離，推動(dòng)簽單進(jìn)程，第二步，開場(chǎng)白1自我介紹說明我是誰、我是做什么的、今天我是來做什么的。2寒暄適當(dāng)?shù)暮延兄诶舜说木嚯x，寒暄的內(nèi)容包括天氣、行業(yè)討論、辦公環(huán)境、個(gè)人飾品等，但注意突出與面談客戶的共同點(diǎn)，3贊美贊美一定要具體，要記住點(diǎn)到為止，不可夸張第三步，挖需求挖需求是銷售環(huán)節(jié)中很難的一關(guān)，有許多種挖需求的方法，但很多都不太接地氣，沒辦法直接拿來使用，我總結(jié)了望聞問切法來挖掘客戶的需求，望：重點(diǎn)在于觀察，通過觀察初步認(rèn)識(shí)客戶001觀察環(huán)境通過觀察客戶公司的環(huán)境來初步判斷客戶的特點(diǎn)，比如你看到辦公室放了一個(gè)很大的書柜，一般代表客戶特別喜歡看書、注重學(xué)習(xí)。