一．怎樣做酒水業(yè)務(wù)員
1．聊天是門藝術(shù)。面對(duì)客戶銷售的是店家的服務(wù)員，不是你司聘請(qǐng)的工作人員。所以跟他們聊天時(shí)不要一副好像你是別人上司的態(tài)度的口吻去說(shuō)話。
2．要像一般朋友聊天一樣，不要光聊銷售。要抓住幾個(gè)你覺得銷售能力挺強(qiáng)在店里人緣好的員工去做工作，在聊天的過(guò)程中可以了解客戶對(duì)你產(chǎn)品的意見。
3．了解購(gòu)買你產(chǎn)品的原因在哪里不購(gòu)買的原因在哪里。要和服務(wù)人員打成一片，讓他們覺得幫你就像在幫自己朋友一樣。
4．而且很多時(shí)候這些一線人員才是主導(dǎo)客戶消費(fèi)的重要人員。不要小氣，在別人幫你賣了酒之后可能給他們送點(diǎn)小禮物，不要以公司名義去送要以你個(gè)人名義，這樣才愿意幫你做事。
5．另外通過(guò)與他們溝通可能向上級(jí)反饋客戶意見有利于公司策劃新活動(dòng)吸引客戶。做酒店酒水業(yè)務(wù)員重中之重就是一定要搞好整個(gè)酒店的人際關(guān)系，先從酒店領(lǐng)導(dǎo)開始逐步往下，讓酒店的人對(duì)你都有印象。
二．怎樣做酒水的業(yè)務(wù)員
1．a(chǎn)) 站在客戶立場(chǎng)考慮是從有意向開始的。 做到意向沒有，騷擾不止，沒必要太照顧客戶的感覺，騷擾就行，這樣做就象腦白金的廣告一樣，雖然討厭，但很賣貨。
2．沒有成交，不要隨便送東西，業(yè)務(wù)員們每月掙錢不容易，然而很多老板很無(wú)恥，不買不說(shuō)，還到處要東西，給東西可以，但你要和他做交易，掙點(diǎn)路費(fèi)，不要被客戶的溫情所迷惑，問(wèn)問(wèn)送過(guò)東西的業(yè)務(wù)員，很少有不吃虧的。
3． 有意向后，幫助客戶設(shè)計(jì)方案，考慮客戶的實(shí)際情況，可以幫他們節(jié)省預(yù)算，這個(gè)時(shí)候，站在客戶立場(chǎng)上考慮才真正開始。
4． 記住，客戶沒意向，決不要做省油的燈。 b) 和人民幣比較起來(lái)，時(shí)間是最貴的 人民幣當(dāng)然好，但大多數(shù)情況下，時(shí)間才是最寶貴的。
5．開公司房租、人力、電話都是以時(shí)間為單位計(jì)算的。對(duì)于個(gè)人，你的花費(fèi)大多數(shù)也是以時(shí)間為節(jié)點(diǎn)的，房租、工資等，包括個(gè)人的學(xué)習(xí)程度和能力程度，也是和時(shí)間息息相關(guān)。
6．有的人業(yè)余時(shí)間玩游戲，有的則在不停地充電，業(yè)績(jī)方面，有的做的好，有的差點(diǎn)，也和時(shí)間相關(guān)，好的業(yè)務(wù)員的時(shí)間都是經(jīng)過(guò)周密安排的，在坐車、路線安排上下工夫，在有效客戶身上下大工夫，傷其十指，不如斷其一指，大部分的時(shí)間都應(yīng)該圍繞有效客戶展開。
7． c) 炒肉之前先化凍 向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，一般不建議硬推薦。建議采用先用共性話題預(yù)熱，再導(dǎo)入產(chǎn)品，前面已經(jīng)講了很多。
8．其實(shí)這種方式在生活工作中經(jīng)常遇到。比如向別人借錢，你可能需要花幾天的時(shí)間向目標(biāo)討好，展現(xiàn)你的優(yōu)秀品質(zhì)，領(lǐng)導(dǎo)和問(wèn)題員工談話，一般不會(huì)劈頭蓋臉罵一頓，一般要問(wèn)問(wèn)工作生活存在什么困難，仔細(xì)觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這種方式很有效。
9．炒肉之前先化凍，否則容易變夾生了。 d) 一起歌唱，愛拼才會(huì)贏 客戶一般都有成功情結(jié)，多和客戶挖掘過(guò)去的苦難史奮斗史，往往能形成極強(qiáng)的共同語(yǔ)言。
10．老江湖們經(jīng)常渲染自己家境如何貧窮，如何艱苦奮斗，往往能打動(dòng)很多人，贏得很多人的尊敬，就是這個(gè)道理。 e) 打完老虎再害怕 打老虎時(shí)七想八想，注定要被老虎吃掉，不要猶豫，出擊。
11．做銷售很多時(shí)候是行動(dòng)，別太相信考慮好了再做這句話。很多銷售動(dòng)作是熟能生巧的事，并不是計(jì)劃安排多周密的事。
12． f) 懂得提問(wèn)題才能解決問(wèn)題 提一些問(wèn)題，引導(dǎo)你的客戶朝共性話題轉(zhuǎn)移，這樣才能進(jìn)入你事先安排好的圈套。
13． 一個(gè)好的銷售員，他的提問(wèn)技巧一定是值得挖掘和推廣的。他的提問(wèn)一定是遵循培養(yǎng)意向——挖掘意向——確定意向這種最利用銷售的模式在走，多留心，一定會(huì)有收獲。
14． g) 天下興亡，匹夫無(wú)責(zé) 公司發(fā)展好不好，領(lǐng)導(dǎo)水平高不高，業(yè)績(jī)好不好，業(yè)務(wù)員們情緒高不高，市場(chǎng)好做不好做，社會(huì)風(fēng)氣好不好等等，這些問(wèn)題，不應(yīng)該是你關(guān)心的事，天下興亡，匹夫有責(zé)是一句毒的不能再毒的話，讓一個(gè)人天天背一座山前進(jìn)，沒必要那么累，你只需要關(guān)注自己的銷售動(dòng)作有沒有做到位，有沒有投入地去做，日子過(guò)好沒有，有沒有經(jīng)常送女朋友東西，存折上是否有點(diǎn)小錢這些事。
15．如果這么去做，你會(huì)發(fā)現(xiàn)工作生活很輕松。 h) 擒賊先擒王 注意尋找關(guān)系頭，有的客戶可能不顯眼，但他在社會(huì)上的地位很特殊，如行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，工業(yè)區(qū)管委會(huì)成員等等，很可能他和你不成交，沒關(guān)系，朝朋友路線發(fā)展，多給他提供信息，或給他介紹能干的人，努力搞好關(guān)系，這種人一旦發(fā)力，那你的成績(jī)將是幾何倍數(shù)遞增。
三．怎樣才能做一個(gè)好的酒水業(yè)務(wù)員？
勤兌換，酒水一般是銷售給酒店和零售商店的，但一種就在單一零售商店不可能把銷售量提的很高，相對(duì)零售商店來(lái)說(shuō)，酒店就不同，不管是啤酒白酒，只要服務(wù)員好好推銷，一個(gè)大一點(diǎn)的店一個(gè)月下來(lái)就能把你的業(yè)績(jī)提起來(lái)，不過(guò)關(guān)鍵在于給推銷人員一點(diǎn)好處，比如瓶蓋可以還錢
四．酒水業(yè)務(wù)員菜鳥該怎么做
1．業(yè)務(wù)代表主要為公司進(jìn)行最直接的產(chǎn)品的推廣和銷售。和業(yè)務(wù)員一樣的性質(zhì)。業(yè)務(wù)代表的6種薪酬制度 業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的一線人員，合理的薪酬體系能充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)代表的工作積極性，原先干多干少一個(gè)樣、干與不干一個(gè)樣的大鍋飯制度已經(jīng)被干多拿得多、干少拿得少的制度徹底更替，至于業(yè)務(wù)人員到底該拿多少？
2．企業(yè)在發(fā)薪水的時(shí)候究竟發(fā)多少？這需要企業(yè)建立一套行之有效的薪水制度。 “買力”和“賣力”市場(chǎng)永遠(yuǎn)是矛盾的，但決非不可調(diào)和，而調(diào)和的關(guān)鍵點(diǎn)就是制定一套合情合理的薪酬體系，它是留住人才、維持企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力，筆者根據(jù)多年服務(wù)眾多企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出六套薪水制度，其中前三種薪水制度比較常見，而后三種薪水制度目前也有不少企業(yè)正逐步施行。
3． 高底薪+低提成 以高于同行的平均底薪，以適當(dāng)或略低于同行業(yè)之間的提成發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)，該制度主要在外企或國(guó)內(nèi)大企業(yè)中執(zhí)行的比較多，國(guó)內(nèi)某家電企業(yè)在上海的業(yè)務(wù)代表底薪為4000，提成為1%。
4．屬于典型的高底薪+低提成制度。 該制度容易留住具有忠誠(chéng)度的老業(yè)務(wù)代表，也容易穩(wěn)定一些能力相當(dāng)?shù)娜瞬?，但是該制度往往針?duì)的業(yè)務(wù)代表學(xué)歷、外語(yǔ)水平、計(jì)算機(jī)水平方面有一定的要求，所以業(yè)務(wù)代表不容易輕易進(jìn)去，門檻相對(duì)高些。
5． 中底薪+中提成 以同行的平均底薪為標(biāo)準(zhǔn)，以同行的平均提成發(fā)放提成，該制度主要在國(guó)內(nèi)一些中型企業(yè)運(yùn)用的相當(dāng)多，該制度對(duì)于一些能力不錯(cuò)而學(xué)歷不高的業(yè)務(wù)代表有很大的吸引力。
6．業(yè)務(wù)代表考慮在這樣的企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展，主要受中國(guó)傳統(tǒng)的中庸思想所影響，比上不足比下有余。目前打部分國(guó)內(nèi)企業(yè)采取的是這種薪水發(fā)放方式。
7． 少底薪+高提成 以低于同行的平均底薪甚至以當(dāng)?shù)氐淖畹蜕畋Ｕ蠟榈仔綐?biāo)準(zhǔn)，以高于同行業(yè)的平均提成發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)，該制度主要在國(guó)內(nèi)一些小型企業(yè)運(yùn)用的相當(dāng)多，該制度不僅可以有效促進(jìn)業(yè)務(wù)代表的工作積極性，而且企業(yè)也無(wú)須支付過(guò)高的人力成本，對(duì)于一些能力很棒、經(jīng)驗(yàn)很足而學(xué)歷不高的業(yè)務(wù)代表有一定的吸引力。
8． 最具創(chuàng)新的是國(guó)內(nèi)某保健品企業(yè)，該企業(yè)走的是服務(wù)營(yíng)銷體系，其薪水制度為：該城市最低生活保障（450元）+完成業(yè)務(wù)量×制定百分比（10%） 這種薪水制度，往往造成兩種極端，能力強(qiáng)的人常常吃撐著，能力弱的常常吃不著。
9． 分解任務(wù)量 這是一套比較新的薪水發(fā)放原則，能夠公平地給每個(gè)業(yè)務(wù)代表發(fā)放薪水，徹底打破傳統(tǒng)的底薪+提成制度。
10． 某公司共10個(gè)業(yè)務(wù)代表，在2005年4月份制定的銷售任務(wù)50萬(wàn)，那么每人的平均任務(wù)是5萬(wàn)，當(dāng)業(yè)務(wù)代表剛好完成屬于自己的任務(wù)額5萬(wàn)的時(shí)候，就拿到平均工資3000元，具體發(fā)放方式有一個(gè)數(shù)學(xué)公式可以計(jì)算：平均薪水×完成任務(wù)÷任務(wù)額=應(yīng)得薪水。
11． 按照上面的例子來(lái)計(jì)算，當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)代表完成10萬(wàn)的銷售，那么應(yīng)該得到的薪水就是6000元。這種薪水制度去繁就簡(jiǎn)，讓每個(gè)業(yè)務(wù)代表清楚地知道可以拿多少錢。
12．可充分激勵(lì)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，并且可以讓濫竽充數(shù)的業(yè)務(wù)人員根本混不下去。 達(dá)標(biāo)高薪制 顧名思義，這是一個(gè)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)可以拿到高工資的薪水制度，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，有一個(gè)頂點(diǎn)可以沖刺，這個(gè)頂點(diǎn)并非遙不可及，應(yīng)當(dāng)讓10%左右非常有能力的業(yè)務(wù)人員拿到。
13．這樣才能激發(fā)更多的業(yè)務(wù)人員向目標(biāo)沖刺。 某銷售公司采取達(dá)標(biāo)高薪制，給業(yè)務(wù)代表開出的薪水是10000元/月，銷售人員必須達(dá)到20萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)才能拿到這1萬(wàn)元的薪水，業(yè)務(wù)代表平均距離20萬(wàn)元中間的差距，按照8%扣除，譬如完成了10萬(wàn)，實(shí)際薪水只能發(fā)放2000元。
14． 具體發(fā)放方式有一個(gè)數(shù)學(xué)公式可以計(jì)算： 最高薪水—（最高任務(wù)額—實(shí)際任務(wù)額）×制定百分比=應(yīng)得薪水。
15． 這里的“制定百分比”非常關(guān)鍵，應(yīng)略大于（最高薪水÷最高任務(wù)額）×100%的值。 階段考評(píng)制 該薪水制度采取的也是底薪+提成制度，也是常規(guī)按月發(fā)薪水，但有一項(xiàng)季度考核指標(biāo)，采取季度總結(jié)考核的方式。
16．具體操作方式是每月發(fā)放薪水的時(shí)候，提成不完全發(fā)放，譬如提成只發(fā)放3%，剩下的5%要到三個(gè)月后，按照總業(yè)績(jī)是否達(dá)標(biāo)進(jìn)行綜合考評(píng)，然后再發(fā)放三個(gè)月的累計(jì)提成薪水。
17． 該方式能有效杜絕業(yè)務(wù)人員將本應(yīng)該完成的業(yè)績(jī)滯后，或提前預(yù)支下個(gè)月的業(yè)績(jī)，并且有效減少有能力的業(yè)務(wù)人員干不滿3月就走人情況發(fā)生。
18．對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，每三個(gè)月都有一筆不少的“額外”薪水，相當(dāng)于一年多發(fā)了4次薪水，從心理的暗示效應(yīng)說(shuō)來(lái)說(shuō)，對(duì)業(yè)務(wù)人員也是一種不小的鼓勵(lì)。
19． 當(dāng)然，薪水制度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止以上六種，無(wú)論哪種薪水制度，留住人才并且讓企業(yè)可持續(xù)發(fā)展才是最終目的，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，絕對(duì)沒有給業(yè)務(wù)人員發(fā)高了薪水或者發(fā)低薪水了一說(shuō)，只有發(fā)對(duì)了薪水或沒有發(fā)對(duì)薪水之分。
20． 筆者認(rèn)為：對(duì)于一些人才流動(dòng)性大、業(yè)務(wù)人員普遍對(duì)薪水怨聲載道、員工普遍缺乏工作激情的企業(yè)來(lái)說(shuō)，適當(dāng)變化一次薪水制度，也不失為一種行之有效的方法。
21． 參考資料： 。baidu。/question/8275html 酒類商超業(yè)務(wù)代表主要工作范圍：和商超洽談自己產(chǎn)品的進(jìn)入和銷售、結(jié)款、售后等一系列問(wèn)題。
22． 具體的有：進(jìn)店的談判。在說(shuō)服商超采購(gòu)?fù)膺M(jìn)場(chǎng)銷售后，主要要談判的是進(jìn)店費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、扣點(diǎn)、破損的處理、帳期及結(jié)款細(xì)節(jié)以及進(jìn)幾個(gè)單品等幾項(xiàng)。
23． 進(jìn)店后的銷售：主要是是否上促銷員（有的上促銷員會(huì)要管理費(fèi)）、促銷（折扣、買贈(zèng)等）、堆頭及端架等的購(gòu)買費(fèi)用及位置的洽談。
24．理貨（就是讓自己的產(chǎn)品擺在最好的位置、以最優(yōu)的形象出現(xiàn)，這個(gè)如果有促銷員由促銷員完成，業(yè)務(wù)代表進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督）。
25．期間要及時(shí)對(duì)破損品進(jìn)行調(diào)換。 銷售后貨款的結(jié)算：一般在進(jìn)店合同里都有簽訂帳期，在到期之前要準(zhǔn)備好所需要的發(fā)票并送達(dá)商超財(cái)務(wù)科。
26．在帳期到期之前進(jìn)行提醒并力爭(zhēng)及時(shí)收到貨款。 以上雖然都是具體操做的流程，但市場(chǎng)是變化的，不同商超的采購(gòu)負(fù)責(zé)人也不一樣，所以會(huì)產(chǎn)生不同的問(wèn)題需要解決。
五．酒水業(yè)務(wù)員的技巧
1．10條“營(yíng)銷圣訓(xùn)”每天安排一小時(shí)。銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。
2．其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。盡可能多地打電話。在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。
3．如此一來(lái)，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。
4．在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。電話要簡(jiǎn)短。打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。
5．你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。
6．最重要的別忘了約定與對(duì)方見面。在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。
7．你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。
8．專注工作。在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。
9．推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。
10．你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。
11．通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷。
12．如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。
13．變換致電時(shí)間。我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。
14．你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果?？蛻舻臄?shù)據(jù)必須整整有條。使用計(jì)算機(jī)化系統(tǒng)。你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。
15．開始之前先要預(yù)見結(jié)果。這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。
六．怎么做好白酒業(yè)務(wù)員?
1． 業(yè)務(wù)首先要求必須有一個(gè)很好的心態(tài)，呵呵 也許下面的話我說(shuō)的太多了一些，單我希望你能看完它，應(yīng)為我感覺它肯定會(huì)對(duì)你有很大的幫助的！
2． 我自己就是一個(gè)做了幾年銷售的業(yè)務(wù)員！在學(xué)校還在讀書的時(shí)候，就非常喜歡銷售這個(gè)行業(yè)，就想畢業(yè)后做銷售，所以，平時(shí)比較喜歡看銷售技巧這方面的書籍，做了很多的筆記，后來(lái)畢業(yè)后這幾年也一直在做銷售，現(xiàn)在我已經(jīng)不在做業(yè)務(wù)了，但我自認(rèn)為我還算一個(gè)比較成功的業(yè)務(wù)員，下面這些話是我把筆記和我這幾年的刨業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)綜合總結(jié)出來(lái)，我想如果你能把這些話都讀明白了解了，我敢保證你絕對(duì)會(huì)成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員！
3． 做好業(yè)務(wù)的最基本的原則是要“不放棄”！也許我們前一百次的推銷都會(huì)失敗，但第一百零一次，可能它就會(huì)成功！
4．希望你加油！成功！！ 不明白的地方，可以加我QQ問(wèn)我 呵呵要做好銷售工作，首先要求你要喜歡銷售這個(gè)行業(yè)，要理解銷售的含義和掌握銷售的最基本的技巧，在我們平時(shí)的理解中，都感覺銷售就是賣東西！
5．其實(shí)這種觀念是錯(cuò)誤的，銷售并不是單純的賣東西，我記得有個(gè)大師說(shuō)過(guò)：想要在你學(xué)習(xí)銷售東西前，你首先要學(xué)會(huì)銷售你自己，只有在客戶接受了你之后，才會(huì)有可能進(jìn)一步來(lái)接受你所銷售的東西！
6．銷售的定義：銷售就是銷售員運(yùn)用專業(yè)的銷售技巧將理念、產(chǎn)品、服務(wù)等賣出并保持不間斷提供服務(wù)的過(guò)程；銷售就是先推銷自己，再推銷觀念，最后達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的；銷售并非是一種技能，而是一種心理的溝通；銷售是我在幫助你解決問(wèn)題，要尋找客戶需求；銷售人員應(yīng)該是專業(yè)的咨詢?nèi)藛T；銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單，用自己的方法去實(shí)現(xiàn)舊的結(jié)果，所以學(xué)會(huì)了一套銷售模式不要試圖去改變它；銷售應(yīng)該以客戶得到產(chǎn)品后的享受（即結(jié)果）為導(dǎo)向介紹，而不能以成份為導(dǎo)向。
7．銷售員（營(yíng)業(yè)員）應(yīng)該具備的素質(zhì)：熟悉產(chǎn)品知識(shí)，包括生產(chǎn)過(guò)程、品種、特點(diǎn)、安裝、保養(yǎng)等。了解行業(yè)內(nèi)各種信息，注意收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。
8．銷售五力：觀察力（應(yīng)該有哲學(xué)家的頭腦）；適應(yīng)力（心理學(xué)家的判斷）；表演力（演員的激情）；說(shuō)服力（雄變的口才）；管理力（管理者的才能）。
9．基本的禮儀常識(shí)（如：歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應(yīng)注意禮貌與客氣）。 良好的心態(tài)及勤奮的工作態(tài)度。
10．決不放棄每一份努力，處事不驚，擁有積極而又大方的心境。良好的服務(wù)意識(shí)。強(qiáng)烈的推銷意識(shí)。顧客購(gòu)買過(guò)程及相應(yīng)的心理分析視留意階段：顧客首先有想法及需要后才會(huì)對(duì)相關(guān)的品牌和產(chǎn)品的關(guān)注；故從品牌產(chǎn)品的形象展示，產(chǎn)品的陳列、POP的擺放、營(yíng)業(yè)員的站位等方面均要充分引起顧客的注意。
11．感興趣階段：對(duì)商店、品牌、產(chǎn)品感興趣；對(duì)營(yíng)業(yè)員的服務(wù)態(tài)度、誠(chéng)意而產(chǎn)生興趣。產(chǎn)生聯(lián)想階段（或者說(shuō)喜歡階段）：先介紹品牌或產(chǎn)品給他帶來(lái)的益處加以擴(kuò)大化宣揚(yáng)，用各種方法及手段適度的幫助客戶提高他的聯(lián)想力，為激發(fā)其欲望而做好準(zhǔn)備。
12．激發(fā)欲望階段：通過(guò)宣揚(yáng)后達(dá)到讓客戶產(chǎn)生豐富聯(lián)想，進(jìn)而促使客戶產(chǎn)生一種躍躍欲試的欲望，這時(shí)顧客會(huì)詢問(wèn)各種問(wèn)題，仔細(xì)端詳，撫摸產(chǎn)品等各種方式表明其對(duì)品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生了較強(qiáng)的欲望，此時(shí)應(yīng)揣摩顧客的真實(shí)心理。
13．抓住要點(diǎn)的介紹品牌及產(chǎn)品的相關(guān)特性和利益來(lái)消除顧客的疑慮。比較權(quán)衡階段：顧客要將產(chǎn)品的性價(jià)比作一番權(quán)衡比較及進(jìn)行激烈的思想斗爭(zhēng)之后，才會(huì)做出一個(gè)初步的決定，此時(shí)銷售員（營(yíng)業(yè)員）應(yīng)提供兩套以上可供選擇的方案或建議，以促成其留下深刻的記憶。
14．信任階段：相信銷售員（營(yíng)業(yè)員）態(tài)度誠(chéng)懇、主動(dòng)熱情專業(yè)素質(zhì)（商務(wù)禮儀、風(fēng)度、專業(yè)知識(shí)、熟悉客戶心理等的綜合體現(xiàn)）；相信商店：商店的形象，氛圍，商店在顧客心理的口碑及信譽(yù)；相信品牌或產(chǎn)品，大多數(shù)人都崇尚名牌，產(chǎn)品創(chuàng)新，銷售員（營(yíng)業(yè)員）的服務(wù)態(tài)度及技巧。
15．決定行動(dòng)階段： 經(jīng)過(guò)上述過(guò)程后，其實(shí)在顧客心中已有備選答案，此時(shí)營(yíng)業(yè)工作的重點(diǎn)宜注意客戶的情緒變化，做好銷售參謀，采用二選一的方法，抓住時(shí)機(jī)促成銷售。
16．滿足：買了稱心如意的產(chǎn)品而感到滿足，對(duì)銷售員親切服務(wù)的認(rèn)可而感覺到有滿足感，為口碑效應(yīng)做鋪墊。成功銷售必要的心理素養(yǎng)積極的工作信念：積極的工作就會(huì)得到賞識(shí)，不要感慨懷才不遇，你要堅(jiān)信金子總是會(huì)發(fā)光的，沒有行動(dòng)一切都是空談。
17．阻礙人們行動(dòng)的往往是心理上的障礙和思想中的頑石。而不是事情本來(lái)有多困難，拖延和逃避才是讓你停滯不前的根本原因。
18．把困難踩在腳下：要有勇氣去面對(duì)困難才會(huì)有能力去克服困難，戰(zhàn)勝困難而達(dá)到成功。為更好的發(fā)展做好必要的準(zhǔn)備：相信自己就會(huì)做得更好，拿破侖說(shuō)過(guò)一句話，我之所以成功是因?yàn)槲抑驹诔晒Α?/p>
19．有自信心才能產(chǎn)生動(dòng)力、技巧和能力，你的工作就會(huì)做得更出色。用自信克服恐懼心理。為環(huán)境所困就會(huì)成功，堅(jiān)持到底就是勝利。
20．先明確自己的工作目標(biāo)，認(rèn)真分析自己的性格，優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，做好自己的工作規(guī)劃，堅(jiān)持到底，必有作為！愛崗敬業(yè)的工作態(tài)度：應(yīng)付工作就是對(duì)自己不負(fù)責(zé)任。
21．僅僅為了生計(jì)而工作就是沒有出息，拿薪水不干活就是沒有職業(yè)道德，馬虎應(yīng)付就是在浪費(fèi)你自己的青春與生命！
22．永遠(yuǎn)保持認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度：雁過(guò)留聲，人過(guò)留名，良好的工作態(tài)度和獲得好評(píng)將給自己帶來(lái)更大的收益。擁有一個(gè)良好的工作團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)意味著協(xié)作。
23．團(tuán)隊(duì)中的每一位都要相互信任。已所不欲，勿施于人，若要人不知，除非已莫為。團(tuán)隊(duì)必須保持良好的溝通。團(tuán)隊(duì)要有不斷學(xué)習(xí)的能力。
24．發(fā)揮團(tuán)隊(duì)效應(yīng)的幾個(gè)必備因素。團(tuán)隊(duì)成員是經(jīng)過(guò)挑選的，特意為工作而配備的成員間要有明確的分工，但也要團(tuán)隊(duì)協(xié)作。
25．根據(jù)每一位成員的能力、特長(zhǎng)及性格而區(qū)分對(duì)待每一位。良好的服務(wù)理念：理解客戶為什么是上帝。服務(wù)形象的好壞決定了吸引客戶的能力。
26．服務(wù)質(zhì)量的好壞決定了顧客成交與否和回頭的頻率。哈佛商業(yè)雜志在一項(xiàng)成果研究中得出：再次觀臨，可為公司帶來(lái)百分之二十五到八十五的利潤(rùn)，而吸引他們?cè)俅斡^臨的因素中首先是服務(wù)質(zhì)量的好壞，其次是產(chǎn)品本身的品質(zhì)，最后才是價(jià)格。
27．客戶導(dǎo)向的真正內(nèi)涵。以顧客為中心不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品本身上，更體現(xiàn)在開發(fā)、銷售、服務(wù)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。
28．福特汽車在最紅的上世紀(jì)四五十年代曾經(jīng)狂言：“不管顧客需要什么，我們的汽車全部都是黑色的。”但隨著競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，不久就改為：“告訴我們您所需的顏色，我們幫您定做。
29．”服務(wù)要從每件小事做起。熟悉海爾發(fā)展過(guò)程的人都知道80年代海爾“砸冰箱事件”，正是靠著“把一件簡(jiǎn)單的事做好就是不簡(jiǎn)單，把每一件平凡的事做好就是不平凡”的這種精神才有海爾今天的成就。
30．價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是最低級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格是把“雙刃劍”，運(yùn)用得好會(huì)帶來(lái)很大的收益，但是稍有不慎就會(huì)有令自己處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)而失去應(yīng)有的利益，只有提高服務(wù)水準(zhǔn)才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
31．服務(wù)就是為顧客創(chuàng)造價(jià)值。營(yíng)業(yè)工作的“5S”要求：Smile（微笑）：展現(xiàn)迷人的微笑，讓顧客無(wú)法拒絕，還能化解顧客自己的疑慮。
32．Speed（速度）：不要讓顧客等待。Smart（靈巧）：做事干凈利索，不拖拉，又能到位，體現(xiàn)貼心的服務(wù)。
33．Sincerity（誠(chéng)懇）：誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，讓顧客感到放心，還應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上考慮，盡量為顧客著想。Study（學(xué)習(xí)）：善于學(xué)習(xí)，即使改進(jìn)自己的不足！
七．做酒水業(yè)務(wù)員的說(shuō)話技巧
1． 業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)業(yè)務(wù)員應(yīng)具備吃苦耐勞、反應(yīng)敏捷、性格開朗、做事踏實(shí)、契而不舍。業(yè)務(wù)員應(yīng)有良好的生活作風(fēng)，外表保持整潔干凈，服飾得體。
2．業(yè)務(wù)員要有較高的文化素質(zhì)。業(yè)務(wù)員任何時(shí)候都要有分寸和節(jié)度。 A、盡管對(duì)方采取寬容態(tài)度，自己應(yīng)保持自覺與警惕，不可犯相同之錯(cuò)誤。
3． B、即使客戶表現(xiàn)得親密，也不能因此侍寵而驕，自以為是，應(yīng)保持一定的安全距 離之原則，以禮待之。
4．業(yè)務(wù)員清楚地區(qū)別彼此身份的不同。 A、交談中不可沒大沒小，自以為此人很好，相互了解，就忘掉自己的言行舉止，很可能引起客戶不良反應(yīng)。
5．B、 平日養(yǎng)成退一步海闊天空之胸襟，隨時(shí)秉持謙虛的態(tài)度待人接物。業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時(shí)隨地保持親和之笑容及充滿自信的工作動(dòng)力。
八．怎樣做一個(gè)好銷售白酒的業(yè)務(wù)員？
1．怎樣做一個(gè)好銷售白酒的業(yè)務(wù)員，解決辦法： 熟悉產(chǎn)品知識(shí)，包括生產(chǎn)過(guò)程、品種、特點(diǎn)、安裝、保養(yǎng)等。 了解行業(yè)內(nèi)各種信息，注意收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。
2． 銷售五力：觀察力（應(yīng)該有哲學(xué)家的頭腦），適應(yīng)力（心理學(xué)家的判斷），表演力（演員的激情），說(shuō)服力（雄變的口才），管理力（管理者的才能）。
3． 基本的禮儀常識(shí)（如：歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應(yīng)注意禮貌與客氣）。 良好的心態(tài)及勤奮的工作態(tài)度。
4．決不放棄每一份努力，處事不驚，擁有積極而又大方的心境。 良好的服務(wù)意識(shí)。 強(qiáng)烈的推銷意識(shí)。做白酒業(yè)務(wù)首先要求必須有一個(gè)很好的心態(tài)，要做好銷售工作。
5．其次要求你要喜歡銷售這個(gè)行業(yè)，要理解銷售的含義和掌握銷售的最基本的技巧。只有在客戶接受了你之后，才會(huì)有可能進(jìn)一步來(lái)接受你所銷售的東西。
九．怎樣做好酒水推銷的工作？
1．服務(wù)員委婉地引導(dǎo)和推銷，可以提高酒店?duì)I業(yè)額。推銷是講究藝術(shù)，要有建議性地進(jìn)行推銷，合理的推銷和盲目的推銷有很大的差別，后者會(huì)使客人生厭，有被愚弄的感覺，甚至認(rèn)為你是急于脫手某些不實(shí)際或非名副其實(shí)的東西。
2．另外，服務(wù)員不要憑借自己的喜好和偏見去影響客人的消費(fèi)情緒，你不喜歡的或許正是客人樂(lè)意接受的，不要對(duì)客人所點(diǎn)的任何食品、飲品表示不滿。
3． 介紹酒水時(shí)，可根據(jù)包間類型、客人類型，先推介高價(jià)位酒水，后推介中低價(jià)酒水，男士推介洋酒、紅酒或者啤酒，女士推介飼料、雪糕等。
4． 客人已經(jīng)落座并上了開口小菜時(shí)，可以采用“二擇一”的推銷方法，如“先生/小姐或老板；晚上好！請(qǐng)問(wèn)您喝點(diǎn)什么？
5．是喝洋酒、還是紅酒？”假設(shè)客人選擇洋酒，就問(wèn)：“您是喜歡喝白蘭地，還是威士忌？”服務(wù)員應(yīng)把店里經(jīng)營(yíng)的酒水品牌報(bào)上來(lái)，而不是讓客人自己憑空想象。
6．這時(shí)，要注意/ A、 觀察客人的反應(yīng)，若客人反應(yīng)明確，就征詢所點(diǎn)酒水的數(shù)量，若客人猶豫不定，則主動(dòng)引導(dǎo)客人，幫助客人拿主意； B、 不可忽視女性客人，對(duì)她們應(yīng)熱情并主動(dòng)介紹； C、 重復(fù)客人所點(diǎn)的酒水，以免出錯(cuò)。
7．如：“先生/小姐，您點(diǎn)的有白蘭地和酸奶，對(duì)嗎？請(qǐng)稍等，我很愉送上白蘭地和酸奶。” D、酒水確定后，需進(jìn)一步推銷，介紹一些特色小食品。
8．語(yǔ)氣采用征詢的客氣：“XX味道不錯(cuò)的，是我們這里剛推出的特色，想不想試試？”“先生/小姐，需不需要來(lái)點(diǎn)小食品嘗嘗？
9．” 客人就餐中途也是推銷的好機(jī)會(huì)。這時(shí)的推銷更要注意適時(shí)、適量，要恰到好處，否則容易弄巧成拙。根據(jù)多年的推銷經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)出幾條： A、 隨時(shí)搞好臺(tái)面衛(wèi)生，及時(shí)收走空酒瓶、扎杯，不要等到酒水喝完。
10．酒水剩余不多時(shí)可再一次詢問(wèn)客人：“先生/小姐，需不需要再來(lái)瓶XX或拿幾瓶啤酒？” B、 留意女性顧客的飲料是否喝完。
11．若差不多喝完，同樣實(shí)行第二次推銷。 C、 對(duì)待特殊客人要進(jìn)行特殊推介，例如，女性朋友適合推薦椰子汁、鮮奶、雪糕等；而醉酒或酒過(guò)量的客人可推薦參茶、檸檬蜜、熱鮮奶；若有患感冒的客人可推薦可樂(lè)煲姜湯。
12． 推銷時(shí)要注意身體語(yǔ)言的配合。與客人講話時(shí)，目光注視對(duì)方，以示尊重；上身微傾，盡量接近客人講話，不要距離太遠(yuǎn)客人講話時(shí)，隨時(shí)點(diǎn)頭附和，以示聽清，若沒有聽清，說(shuō)聲：“對(duì)不起，麻煩您再說(shuō)一遍。
13．” 推銷也需要“基本功”，平時(shí)多留意客人，注意積累經(jīng)驗(yàn)，會(huì)大大提高推銷效果。 A、 熟記客人姓名和他的愛好，以便日后再光臨時(shí)推銷方便，增加你的信心。
14． B、 熟悉飲料、酒水，明白所推銷的食品、飲品的品質(zhì)及口味。 C、 熟記酒水價(jià)格，管人不能決定要什么時(shí)，為客人提供建議，介紹高價(jià)、中價(jià)、低價(jià)多款式酒水，由客人去選擇。
15． D、不斷為客人斟酒。 E、 收空杯、空盤時(shí)，應(yīng)禮貌地詢問(wèn)客人還需要加點(diǎn)什么。 F、 根據(jù)不同類型的客人進(jìn)行各種方式的推銷，大致分為：家庭型，朋友聊會(huì)，慶賀生日，業(yè)務(wù)招待、請(qǐng)客，公司除會(huì)，情人約會(huì)。
16． G、根據(jù)客人所用的酒水推銷相匹配的各種小食。 H、 了解不同民族飲酒習(xí)慣，根據(jù)客人來(lái)自不同地方、不同民族的飲食特點(diǎn)加以推銷。
十．怎么樣才可以做好一個(gè)賣酒的銷售人員？？
1．在業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)工作實(shí)踐中，結(jié)合操作白酒市場(chǎng)的親身體會(huì)，同時(shí)根據(jù)對(duì)許多業(yè)務(wù)人員的大量走訪與細(xì)致溝通，總結(jié)出了這樣一套便于白酒企業(yè)業(yè)務(wù)人員參考執(zhí)行的“完美營(yíng)銷”法則，現(xiàn)與大家共同分享。
2． 做足一切“準(zhǔn)備” 常言道：“有備無(wú)患”。在實(shí)際的白酒營(yíng)銷工作中，有很多業(yè)務(wù)人員都會(huì)因準(zhǔn)備不足而倉(cāng)促敗下陣來(lái)。
3．其實(shí)，很多人并不是不知道做準(zhǔn)備，而是不知道準(zhǔn)備什么。這里我們不妨將準(zhǔn)備工作簡(jiǎn)單地劃分為如下三類： 初次準(zhǔn)備：當(dāng)你初次拜訪一位白酒銷售客戶的時(shí)候，你首先應(yīng)該注重自身的形象，如服裝搭配、發(fā)型整齊、精神狀態(tài)飽滿等，并且還要檢查有沒有帶名片和必備文件、廣告頁(yè)、圖紙等資料。
4．初次見面一定要給客戶一個(gè)沉穩(wěn)干練的好印象，而千萬(wàn)不能不修邊幅、邋邋遢遢、大大咧咧，滿口“葷笑話”，動(dòng)輒賭博喝酒，一下子給人一種“業(yè)務(wù)油子”的不放心感覺。
5． 日常準(zhǔn)備：在日常的客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與客情關(guān)系維護(hù)過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員應(yīng)主動(dòng)做好賣場(chǎng)布置、售點(diǎn)維護(hù)、導(dǎo)購(gòu)人員管理、庫(kù)存管理、促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)和銷售政策的靈活運(yùn)用等各項(xiàng)準(zhǔn)備，并時(shí)刻保持與公司領(lǐng)導(dǎo)的及時(shí)溝通。
6．如果是二三級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員，則可根據(jù)區(qū)域大小要保證至少每半個(gè)月將所有的白酒客戶走訪一遍。對(duì)日常準(zhǔn)備，我們千萬(wàn)不可掉以輕心，它是一個(gè)業(yè)務(wù)人員的工作核心，通過(guò)它可以充分增強(qiáng)我們的白酒市場(chǎng)分析及駕馭能力。
7．同時(shí)，它也是衡量?jī)?yōu)秀業(yè)務(wù)人員與“業(yè)務(wù)油子”之間的區(qū)別的主要砝碼。通過(guò)大量數(shù)據(jù)的調(diào)查我們不難發(fā)現(xiàn)：但凡優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，無(wú)不是在上述各項(xiàng)日常準(zhǔn)備中打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
8． 突發(fā)準(zhǔn)備：一般來(lái)說(shuō)，對(duì)突發(fā)事件我們往往缺乏應(yīng)有的準(zhǔn)備，這恰恰印證了我們對(duì)日常準(zhǔn)備缺乏足夠的重視。
9．比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一款白酒熱賣產(chǎn)品突然從某一天開始做大幅度降價(jià)，某商場(chǎng)突然有一天將我們的產(chǎn)品調(diào)換到不利位置，或是突然有一天在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w上出現(xiàn)了本企業(yè)或產(chǎn)品的負(fù)面報(bào)道等。
10．這時(shí)候，要求我們首先globrand。要保持足夠冷靜的頭腦，然后按圖索驥，仔細(xì)查找并分析事件發(fā)生的原因和幕后意圖，再采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施來(lái)進(jìn)行解決。
11．所以，對(duì)突發(fā)事件的處理能充分檢閱業(yè)務(wù)人員的日常準(zhǔn)備情況，并能充分鍛煉業(yè)務(wù)人員的應(yīng)變能力。只有做好了日常準(zhǔn)備，才能對(duì)突發(fā)事件處理得有條不紊。
12． 提高辦事“效率” 在一次業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)研討會(huì)上，郭野用一句話表述了業(yè)務(wù)人員的日常生活狀態(tài)：“工作、生活的繁忙與心靈深處的孤獨(dú)”。
13．此話的前半句表明，有相當(dāng)一大部分業(yè)務(wù)人員的日常工作都處在“繁忙”（繁雜加忙碌）之中，但如果要問(wèn)大家的辦事效率如何，恐怕往往是很難恭維。
14．究其原因，最主要的還是由于對(duì)日常工作不得要領(lǐng)所致。 或許是受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代“供銷業(yè)務(wù)人員”操作方法的參照和影響，直到今天仍有相當(dāng)一部分白酒企業(yè)的業(yè)務(wù)人員在業(yè)務(wù)操作方面停留在“個(gè)人魅力”的施展上，而缺乏應(yīng)有的制度化和體系化。
15．也就是說(shuō)，由于業(yè)務(wù)人員大都分布于自己的區(qū)域市場(chǎng)，遠(yuǎn)離白酒企業(yè)本部，公司對(duì)他們?nèi)狈ο到y(tǒng)的管理與考核，致使許多人都在僅憑著自己對(duì)白酒市場(chǎng)操作的積累經(jīng)驗(yàn)和固有習(xí)慣來(lái)處理日常的營(yíng)銷事務(wù)。
16．一支“正規(guī)軍”最終演變成了毫無(wú)章法的“土八路”和“土匪軍”，這是許多業(yè)務(wù)人員不能提高辦事效率的最根本原因。
17． 后半句表明了業(yè)務(wù)員人追求上進(jìn)的艱難。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)業(yè)務(wù)人員被分到區(qū)域市場(chǎng)，猶如犯人被“發(fā)配”到了邊疆，其工作環(huán)境往往是比較惡劣的。
18．通常是一個(gè)人在當(dāng)?shù)刈庾∫婚g房，擺一張床，支一張桌子，開一部電話就算是辦公地點(diǎn)了。好一點(diǎn)的上述資源可能會(huì)更為完善一些，多擺幾張桌子，多開幾部電話，再擺上幾臺(tái)電腦，就算是一個(gè)辦事處或分公司了。
19．可以想象，在這樣的辦公環(huán)境下，要想提高辦事效率在客觀上也確實(shí)有一定難度。若遇到上進(jìn)心不強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員，在結(jié)束了白天的“繁忙”工作之后，便是花天酒地的夜生活和留在心靈深處無(wú)盡的孤獨(dú)。
