白酒消費(fèi)者主要出現(xiàn)在哪里，中低端區(qū)域白酒的消費(fèi)者有哪些特征

　　一般人都會(huì)認(rèn)為到了夏天了，白酒淡季也就到了，是啊白酒是個(gè)季節(jié)性很強(qiáng)的東西，但如果你是個(gè)做白酒的，那就不能這樣認(rèn)為了，做白酒的在白酒的淡季是非常忙的，而不是因?yàn)榫瀑u不掉而非常之閑，沒有淡季的市場維護(hù)和市場開發(fā)就沒有旺季的收獲和回報(bào)，沒有淡季的整合資源和總結(jié)計(jì)劃就沒有明年的產(chǎn)量，特別是是在河南市場，河南市場地處中原，是全國白酒的消費(fèi)大省也是全國的產(chǎn)酒大省，所以河南白酒競爭很是激烈，地產(chǎn)酒，外來酒，之間的互相打拼還有地產(chǎn)酒與地產(chǎn)酒之間的競爭，日益白熱化，所以一款白酒要想在河南做出名堂是很不易。那么，作為季節(jié)性非常明顯的白酒產(chǎn)品如何才能做到淡季不淡呢？ 以下介紹幾種營銷方式：　　一、在旺季為淡季打好伏筆：　　“淡季壓貨”這是個(gè)普遍的市場現(xiàn)象，也是各行業(yè)的一個(gè)通??！關(guān)鍵是除了季節(jié)性因素外、影響產(chǎn)品滯銷的其它因素是否都已解決？這一點(diǎn)很重要!當(dāng)然徹底解決是比較困難，但我們一定要扭轉(zhuǎn)劣勢，如果在旺季都沒得到有效的解決，在淡季勿須質(zhì)疑自然是雪上加霜了！一是白酒的品質(zhì)問題(象質(zhì)量、口感等)；二是產(chǎn)品價(jià)格問題；三是市場推廣問題(如推廣方式不妥)、四是購買力問題(如銷售不對(duì)路)、五是廠商合作問題、六是知名度問題。一般情況下，一類問題廠家可以改進(jìn)，二類問題廠商雙方可以協(xié)調(diào)解決，第三方面問題往往是最普遍的，也只有消除了這類問題的阻礙，最后幾個(gè)問題才容易緩解。實(shí)質(zhì)上淡季銷勢低迷這是市場與產(chǎn)品的實(shí)際現(xiàn)狀，但我們可以通過其它途徑改變窘境。好比人身上有一痛處，我們不僅要按摩痛點(diǎn)，還須推拿周邊部位，在淡季緩解白酒庫存壓力和銷售不暢的道理其實(shí)也是這樣的。　　二、調(diào)整合理的淡季品種結(jié)構(gòu)　　根據(jù)不同的消費(fèi)層次和消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整在淡季的經(jīng)營品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季，真正喝酒的消費(fèi)者還主要是以中低檔酒為主，這部分消費(fèi)群體主要集中在城市低端和農(nóng)村市場，其平時(shí)的白酒飲用量相對(duì)旺季肯定減少，所以，可針對(duì)其推含量較少的小瓶酒；而針對(duì)中檔消費(fèi)層次，可量身定做一些低度酒；就高檔消費(fèi)層次而言，他們多習(xí)慣于夏季喝紅酒或啤酒，平時(shí)購買高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬、會(huì)議宴請(qǐng)或饋贈(zèng)方面。所以，針對(duì)這部分消費(fèi)者應(yīng)在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。另外，我們也可以在淡季的時(shí)候推出白酒新品種，通過差異化優(yōu)勢和競爭品牌展開角逐，這樣一來也可以說是旺季前的一個(gè)熱身準(zhǔn)備運(yùn)動(dòng)?！　∪?、加強(qiáng)對(duì)零售商的開發(fā)：　　業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場”。其實(shí)，如果沒有市場又哪里來銷量呢？在淡季不斷開發(fā)市場，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶！關(guān)鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！　〗ㄗh在淡季的時(shí)候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對(duì)對(duì)零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售?！　×闶凵涕_發(fā)途徑可以包括1、完成了首次鋪貨之后，深度訪銷與深度促銷都應(yīng)同時(shí)加強(qiáng)，從而促進(jìn)產(chǎn)品的“下架”速度。在深度訪銷工作中，主要通過多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量，同時(shí)促進(jìn)客戶加深對(duì)業(yè)務(wù)代表與品牌的印象，以刺激其經(jīng)銷欲望。3、業(yè)務(wù)人員主要通過定期拜訪，征詢客戶意見、了解產(chǎn)品銷售形式、售后情況、競品差異，并通過店主了解顧客的反饋意見，同時(shí)積極協(xié)助店主開展銷售，并認(rèn)真收集、整理、匯報(bào)市場反饋信息。4、向店主介紹產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)，協(xié)助店鋪?zhàn)龊么黉N，引導(dǎo)、培育店主的主動(dòng)推銷意識(shí)，提高其對(duì)品牌的信任、對(duì)產(chǎn)品的信心。5、通過深度訪銷，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)，淘汰弱勢店鋪，保持持續(xù)穩(wěn)定的終端市場。　　四、展開生動(dòng)化陳列　　各大商場、超市的白酒產(chǎn)品是琳瑯滿目、令人眼花繚亂，必須以展開生動(dòng)化陳列方式，通過強(qiáng)烈的視覺效果來吸引顧客的注意力?！　貨架：爭取入口處產(chǎn)品陳列區(qū)的排面，有條件的企業(yè)可在收銀柜臺(tái)口專門設(shè)立一個(gè)產(chǎn)品展示貨架，也可與名優(yōu)品牌同列一處，以爭取最佳的視覺效果。產(chǎn)品在貨架的位置應(yīng)顯而易見，須具有視覺沖擊力，如是三層貨架，宜擺放上層位置；五層貨架，一般3-5層適合陳列，通常情況下，以普通成人的齊胸高度為最佳拿取位置，太超過視平線則效果欠佳。產(chǎn)品的陳列應(yīng)選擇店鋪的最佳視覺點(diǎn)，陳列排面應(yīng)優(yōu)于同類競品。場內(nèi)宣傳品或?qū)з徔ㄆ瑧?yīng)投放于店內(nèi)顧客能目擊的有效視區(qū)?！　 堆頭： 可專門設(shè)計(jì)獨(dú)特的品牌形象展示臺(tái)或酒品端架，宜堆放在主通道中、門店出入口和收銀處等位置。如產(chǎn)品系列比較豐富，應(yīng)通過組合優(yōu)勢，以“島型”、“圓型”、“梯形”或其它搶眼的堆放方式提高受眾率?！　、店內(nèi)： 創(chuàng)新終端宣傳品設(shè)計(jì)，提高海報(bào)、吊牌、掛期、店招的視覺效果，有實(shí)力的企業(yè)，可在樣板店設(shè)置一個(gè)具有動(dòng)感效果的小酒瓶型燈箱。　　D、店外：可采用幾口空箱子整齊碼放在店鋪門口，以提高對(duì)過往顧客的吸引。另外，我們的企業(yè)也可在白酒外包裝方面想些辦法，以配合產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列，象有的白酒品牌在大賣場就給瓶頸打一個(gè)蝴蝶結(jié)，這樣就很吸引人。　　五、展開情感化公關(guān)促銷：　　（1） 可不定期在一些重點(diǎn)市場搞一些與消費(fèi)者能產(chǎn)生互動(dòng)的聯(lián)誼活動(dòng)，如送“壩壩電影”到社區(qū)，送“文藝節(jié)目”下鄉(xiāng)或開展健康講座、白酒文化知識(shí)競賽之類的一些活動(dòng)，這樣能有效拉近品牌與消費(fèi)者之間的距離?！　。?）與其他品牌聯(lián)合促銷：利用“捆綁式”銷售方式，把小禮品或贈(zèng)品，隨其它知名度高的產(chǎn)品包裝在一起銷售，從而刺激消費(fèi)者的購買欲望?！　。?） 除對(duì)顧客執(zhí)行“消費(fèi)有獎(jiǎng)”外，還可對(duì)一些零售店施行“銷售有獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)品可以家庭日用消費(fèi)品為主，農(nóng)村市場還可施行獎(jiǎng)勵(lì)化肥、飼料等農(nóng)用物資和工用具等政策，以提高其推銷熱情?！　×?、與經(jīng)銷商聯(lián)合抗戰(zhàn)：　　1、經(jīng)銷商不能有“坐、等、靠”的思想，現(xiàn)在已不是坐商時(shí)代了，我們必須向行商轉(zhuǎn)變，特別是末級(jí)批發(fā)商，更應(yīng)積極地走出去，主動(dòng)開發(fā)下級(jí)分銷商和終端客戶，只有把自己的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展多了，你的銷量才能上去。打個(gè)比方，去年淡季有50家店鋪在你那里進(jìn)貨，而今年是70家，兩者的效果肯定不一樣！　　2、及時(shí)調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，推出與自己網(wǎng)絡(luò)渠道、消費(fèi)市場相匹配的產(chǎn)品?！　?、提前和廠家協(xié)商，盡量爭取一些廣告宣傳、促銷活動(dòng)或產(chǎn)品價(jià)格方面的支持?！　×硗猓拙飘a(chǎn)品在淡季出現(xiàn)積壓還有一個(gè)滯銷品和暢銷品的問題。滯銷品多是產(chǎn)品本身有問題，在淡季銷售不暢這也就不足為奇了！但為什么一些暢銷產(chǎn)品也會(huì)在經(jīng)銷商的庫房里大量積壓呢？除了季節(jié)性因素外，通常很大程度上源于廠商雙方對(duì)市場的開發(fā)、管理與調(diào)控不夠。如廠方業(yè)務(wù)代表是否按計(jì)劃在對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深度訪銷，這對(duì)判斷產(chǎn)品的走量情況來講很關(guān)鍵；經(jīng)銷商對(duì)淡季的銷售態(tài)勢是否進(jìn)行了深入的考察分析，同樣，廠商雙方是否為產(chǎn)品淡季銷售做了通盤考慮，并制定了相應(yīng)的對(duì)策，這都是受阻的重要愿因。所以，很大程度上需要廠商聯(lián)合抗戰(zhàn)： 細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)群體，針對(duì)自己與競爭對(duì)手的優(yōu)劣態(tài)勢作出相應(yīng)措施。通過對(duì)競品的沖擊來提升本品在淡季的銷量； 各級(jí)渠道與終端之間，都應(yīng)有一個(gè)比較完善的價(jià)格體系與合理的利潤梯度。很多白酒產(chǎn)品在一些知名大型賣場的價(jià)格如果太低的話，他們就多會(huì)以“批零兼營”的方式經(jīng)營，這無形當(dāng)中會(huì)給其他終端零售商造成一定的沖擊；不要純粹地為了消化庫存而做促銷，否則還會(huì)弱化品牌形象，要把消費(fèi)者的心理需求放在首位，通過刺激消費(fèi)者的購買欲望、擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售渠道來增加銷量；加強(qiáng)白酒團(tuán)購等特別渠道的開發(fā)。

產(chǎn)品也應(yīng)該是區(qū)域性產(chǎn)品，有限的利潤空間對(duì)這類產(chǎn)品的主要驅(qū)動(dòng)力就是品牌的力量。中低端酒的消費(fèi)特點(diǎn)：1，主要是家庭用酒，食品和飲料C類酒。 2，消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)能力有限，對(duì)價(jià)格敏感。 3，利潤空間有限，主要依靠品牌推廣的車程。 類似低端白酒和一般的飲料，建議：1，農(nóng)村市場的戰(zhàn)略實(shí)施鼬，強(qiáng)調(diào)商店，餐館C類鋪貨率。 單個(gè)小區(qū)域（單個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)）擠成長，范圍廣（一個(gè)城市或省）2個(gè)水槽增長，1 N模式的領(lǐng)先制造商的組織實(shí)施（內(nèi)由于利潤率，經(jīng)銷商積極性不強(qiáng)），

1.白酒針對(duì)的消費(fèi)群體，總結(jié)一下有哪些？ 酒店終端是白酒商家必爭之地，酒店促銷伴隨著商家短兵相接的競爭愈演愈烈。市場表明，酒店促銷策略開始不斷特色化和細(xì)分化，酒店的檔次、地段、節(jié)日氛圍、消費(fèi)環(huán)境等客觀的方面都得到了很多一線人員的注意，但是他們卻常常忽視了對(duì)酒店終端三類人群的細(xì)分。 一、主流酒店老板 促銷目的： 白酒，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場費(fèi)外，還必須要針對(duì)酒店老板開展促銷，只有這樣，一方面可以通過酒店老板直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。 促銷手段： 白酒上市鋪貨離不開慣用的銷售返點(diǎn)政策。對(duì)于盤中盤操作的白酒產(chǎn)品來說，產(chǎn)品上市時(shí)期直接以返點(diǎn)的方式，給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品。主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值。 鋪貨返利政策。在新產(chǎn)品上市前一至兩個(gè)月，凡一次性進(jìn)貨2箱的酒店，贈(zèng)送一或兩瓶新產(chǎn)品白酒，以此類推?；蛲瑫r(shí)附帶贈(zèng)送精美煙具、酒具和茶具等。 對(duì)于新產(chǎn)品來說，產(chǎn)品上市后期仍然需要較好的促銷延伸銷售曲線，比如旅游促銷這種方式就比較適合在產(chǎn)品上市后期推出，對(duì)產(chǎn)品銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。 二、酒店促銷員或服務(wù)員 促銷目的： 白酒完成銷售過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，這產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”。那么，如何激發(fā)酒店促銷員或服務(wù)員推銷產(chǎn)品的積極性，無疑就成為各白酒廠家最為關(guān)心的問題。 白酒新產(chǎn)品的專職促銷員也是產(chǎn)品品牌的載體，她們偕同白酒產(chǎn)品一同在終端出現(xiàn)，對(duì)產(chǎn)品的銷售具有很強(qiáng)的推動(dòng)力。同時(shí)具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，還可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。 促銷手段： 對(duì)于白酒新品而言，在特定上市時(shí)期率先突破特定酒店（非連鎖性大店以及管理不太規(guī)范的酒店），能夠快速激發(fā)酒店終端氛圍，激活區(qū)域市場。通過一系列的調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)開發(fā)酒店促銷員或服務(wù)員積極性最為有效的策略手段———設(shè)置開瓶費(fèi)。主要是通過在每瓶酒內(nèi)設(shè)置一個(gè)特定的身份驗(yàn)證號(hào)碼，酒店促銷員或服務(wù)員憑借這個(gè)獨(dú)一無二的號(hào)碼和廠家（或經(jīng)銷商）直接兌換現(xiàn)金。同時(shí)對(duì)不同的產(chǎn)品檔次進(jìn)行細(xì)分，比如高檔禮品裝每瓶可兌獎(jiǎng)20～30元；主銷產(chǎn)品每瓶兌獎(jiǎng)8～15元；中低檔每瓶設(shè)置5元。對(duì)于專職促銷員促銷，也可以根據(jù)產(chǎn)品的檔次予以提成。該方案優(yōu)點(diǎn)是促銷員能及時(shí)得到實(shí)惠，有效提高其積極性；但其缺點(diǎn)是如果酒店老板一旦發(fā)現(xiàn)，活動(dòng)便很難繼續(xù)開展。 促銷策略： 文化性促銷。招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵。 娛樂化促銷。在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用該產(chǎn)品的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場點(diǎn)歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。 三、酒店消費(fèi)者 促銷目的： 促銷的最終目的就是讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品。白酒新產(chǎn)品上市進(jìn)行促銷，至少具有兩個(gè)方面的作用，一方面實(shí)現(xiàn)銷售，促使消費(fèi)者嘗試性購買產(chǎn)品，營造市場氛圍；另一方面通過策略性促銷的開展，樹立其新產(chǎn)品品牌形象。 促銷手段： 促銷上演玩“幣”風(fēng)暴。新產(chǎn)品上市初級(jí)階段需要通過強(qiáng)有力的促銷活動(dòng)，迅速引爆市場，尤其是要善于利用節(jié)日促銷。產(chǎn)品上市初期，首先必須具備良好的促銷策略支撐，新產(chǎn)品上市直接以經(jīng)濟(jì)利益刺激消費(fèi)者，以降低其消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)為誘惑，可以在很大程度上提高消費(fèi)者的首次嘗試率。新品上市前幾個(gè)月利用外幣（美元、港幣）促銷，抓住產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入的核心酒店，加大促銷力度，每箱里設(shè)置2個(gè)一美元，2個(gè)十港幣，2個(gè)五元人民幣，單瓶促銷費(fèi)用控制在6元以下。比如高爐家酒的一美元外幣促銷形式對(duì)消費(fèi)者而言就很有吸引力，而且操作方式簡單，還可以較好地避免在執(zhí)行中出現(xiàn)問題。 掀起有獎(jiǎng)促銷。采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)；2.白酒的南北差異是什么？ 從香型、酒度來看主導(dǎo)香型：濃香型、兼香型 無論南北到比較暢銷！南北最大的差異酒的度數(shù)：南方：38°—55°北方：52°—60° 3.白酒包裝有哪些形式 白酒文化乃是我國一大瑰寶，從古至今，文人騷客借酒而發(fā)的經(jīng)典絕句數(shù)不勝數(shù)，可以說酒與中國文學(xué)、藝術(shù)有著密切聯(lián)系。古代流傳下來關(guān)于酒的佳句與典故，如今仍被人們流傳，并作為品牌的背景而發(fā)揚(yáng)光大。而不同時(shí)期出現(xiàn)的酒具，如尊，爵，盅，罍等，被現(xiàn)代人延伸為工藝品，并重新用于白酒包裝。不同的地域有其特有的文化底蘊(yùn)，民間傳統(tǒng)藝術(shù)可反映出這一地域不同時(shí)期的文化風(fēng)貌，現(xiàn)代的白酒包裝就可根據(jù)不同時(shí)期的傳統(tǒng)藝術(shù)來體現(xiàn)白酒歷史。可以說，古代藝術(shù)成就了白酒文化，而現(xiàn)代人用藝術(shù)體現(xiàn)了白酒品質(zhì)。 作為現(xiàn)代白酒包裝設(shè)計(jì)者，如何將中國傳統(tǒng)藝術(shù)與白酒本身的文化及其要達(dá)的信息相結(jié)合，清晰、簡練的表述于方寸之間，這就是合效策劃所要闡述的問題。 一、在包裝上運(yùn)用傳統(tǒng)藝術(shù)的地域因素 每個(gè)地區(qū)都有其地方特色，如安徽的宣紙與墨、硯；山東濰坊的風(fēng)箏；蘇州的蘇繡、檀香扇；壯族的繡球；貴州蠟染與木雕面具等等，都是可以體現(xiàn)地域特色的素材，如安徽的高爐家酒，整套包裝運(yùn)用徽雕、徽派建筑等元素，將安徽獨(dú)特的傳統(tǒng)藝術(shù)風(fēng)格巧妙融入包裝設(shè)計(jì)中，整體淡雅，簡練，別具一格。由于采用了當(dāng)?shù)孛窬?，不但給當(dāng)?shù)厝擞H切的感覺，也向外地人傳遞了安徽特有的文化。此外它還運(yùn)用了具有安徽特色的墨暈，把“家”字襯托的柔美且不拘小節(jié)，讓人們感受到一種和諧、典雅的獨(dú)特韻味。 河南的宋河糧液，在外包裝上印有清明上河圖，清明上河圖描繪的是北宋時(shí)期汴京清明時(shí)節(jié)的繁榮景象。汴京是如今的河南開封，作為地產(chǎn)酒，將當(dāng)?shù)氐臍v史文化遺產(chǎn)引用于產(chǎn)品包裝上，最具說服力，它充分的體現(xiàn)了歷史悠久感和品質(zhì)感。在包裝構(gòu)圖上，清明上河圖只截取了一小部分，僅這一小部分足以體現(xiàn)其文化特色。圖案占整個(gè)包裝的二分之一到三分之一，其上留白，宋河兩個(gè)大字躍然紙上，圖案不但沒有喧賓奪主，并和包裝融為一體。整體感覺色彩鮮明，簡潔大氣。 二、在包裝上運(yùn)用傳統(tǒng)藝術(shù)的時(shí)代因素 我們著手在包裝上體現(xiàn)白酒的悠久歷史時(shí)，就應(yīng)針對(duì)被包裝的對(duì)象，充分挖掘與之相關(guān)聯(lián)的傳統(tǒng)文化要素來進(jìn)行創(chuàng)意構(gòu)思。傳統(tǒng)文化要素是指組成傳統(tǒng)文化的具體形式，如中國的傳統(tǒng)書法、國畫、壁畫、雕刻、剪紙、蠟染、刺繡等等。如西鳳酒、杜康酒、汾酒等具有悠久歷史的名酒，在其包裝設(shè)計(jì)中都帶都濃厚的傳統(tǒng)文化特色。以單品為例：西鳳老酒坊采用了傳統(tǒng)紋樣裝飾四角，標(biāo)志則用了中國傳統(tǒng)的篆印，突顯古典特色。汾酒采用了青花瓷做為酒瓶，也同樣彰顯了歷史特色。 值得一提的還有五糧液酒，從它的高檔酒系列，都可以看到有傳統(tǒng)藝術(shù)融入。像一馬當(dāng)先酒在盒體上鑲有一塊金黃色的浮雕，上邊刻得是一匹飛馳的馬圖騰；五糧液十五年在盒子中心印有一個(gè)類似太陽的圖形，周圍的火焰就是中國傳統(tǒng)的裝飾紋樣；五糧液的百年老店酒在精致的盒子中心鑲有一圓形標(biāo)志，用帶有寫意筆觸的外框?qū)ā鞍倌昀系辍卑渲?，并配傳統(tǒng)繪畫中的人物，在標(biāo)志下方印有淡淡的版畫，遙相呼應(yīng)，相得益彰；這幾款包裝都運(yùn)用了中國傳統(tǒng)紋樣，雖然使用的面積小，但顯得十分精致，起到畫龍點(diǎn)睛的作用。由此可以看出，在做高端產(chǎn)品時(shí)，裝飾性圖案不宜過多，多則亂，沒有主次，只用一點(diǎn)，裝飾標(biāo)志，或其它重要信息，可以顯示出主題的精致，也可使主題成為視覺的中心。 此外，五糧液出品的紫光液酒，整個(gè)盒體、瓶體都融入了故宮的建筑藝術(shù)。華表、石柱、牌匾、盤龍?jiān)坪?，無一不體現(xiàn)著尊貴的品質(zhì)，和悠久的歷史文化色彩。雖然元素繁多，但不雜亂。包裝整體給人賞心悅目的感覺。 三、故事典故 由一段典故引申而來的白酒，在制作包裝時(shí)就可以根據(jù)故事情節(jié)繪制圖案，如景陽崗酒，在早期的酒瓶上，印有武松打虎[FS:PAGE]的工筆畫。而現(xiàn)在的景陽崗陳年玉釀，則用了傳統(tǒng)藝術(shù)的剪紙形式，人物形象可愛生動(dòng)，古為今用，反而增添了幾分時(shí)代感。 四、名稱引申 有的白酒包裝采用的藝術(shù)形式由名稱引申而來，如國粹酒，它采用了中國傳統(tǒng)的京劇臉譜，京劇是中國的“國粹”，白酒本身就是中國國粹，再配以京劇臉譜，更加體現(xiàn)了酒的品質(zhì)與酒文化。 還有詩仙太白酒，詩仙李白，字太白，唐代偉大詩人，詩名滿天下。詩仙太白的八方酒在包裝上就采用了李白的詩句，做為底紋印于盒體上，名稱與詩句相得益彰，體現(xiàn)了酒的高雅品質(zhì)。 總結(jié) 在進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)時(shí)，不管采用何種藝術(shù)形式，都要與民族的文化藝術(shù)結(jié)合；與產(chǎn)品要表述的相呼應(yīng)。準(zhǔn)確的向人們傳達(dá)需要表述的思想及信息。當(dāng)今白酒品牌繁多，合效策劃認(rèn)為若要在這么多品牌中脫影而出，就必須打造自身產(chǎn)品的獨(dú)特性，采用中國傳統(tǒng)藝術(shù)為己用，并結(jié)合現(xiàn)在科技，不但使傳統(tǒng)藝術(shù)得到升華，有利于樹立品牌的個(gè)性特征，提升商品的品質(zhì)劍南春酒、茅臺(tái)酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達(dá)出無限的深意，著力突出了民族風(fēng)格，瀏陽河，金六福和開口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值。呵呵，希望對(duì)你有用！

　　1．某市酒類市場概述：　　某市現(xiàn)有6個(gè)區(qū)，12個(gè)縣，5個(gè)縣級(jí)城市，總?cè)丝?75萬人，其中城鎮(zhèn)161萬，農(nóng)村714萬。全市白酒消費(fèi)量為22000噸（其中包括零售批發(fā)、單位集團(tuán)、賓館、飯店消費(fèi)），根據(jù)調(diào)查分析每年白酒需求總量為25800噸?！　?．某市場消費(fèi)特點(diǎn)：　　根據(jù)各大商場、超市調(diào)查統(tǒng)計(jì)表明，居民對(duì)白酒需求大大超過其它酒類，川酒及本地酒的消費(fèi)占據(jù)了主導(dǎo)地位，消費(fèi)者95％以上認(rèn)可名牌酒，認(rèn)為名牌酒質(zhì)量有保證，可信度高，目前這種消費(fèi)觀念將會(huì)長期保持下去。　　香型 市場上現(xiàn)有的香型酒據(jù)北國商城、保龍倉超市調(diào)查來看，濃香型占主導(dǎo)地位，如：“五糧液”系列酒，“全興”系列酒，“叢臺(tái)”系列、還有蘇、魯、豫、冀等省的濃香型酒大約占市場的90％?！　♂u香型白酒約占市場份額的5％。　　清香型白酒約占市場份額的3％?！　∑渌阈汀⒈＝⌒偷募s占市場份額的2％?！　【凭?酒精度數(shù)一般的在42°－53°的白酒倍受消費(fèi)者歡迎。度數(shù)低的對(duì)愛喝酒的人來說平淡無味，無喝酒的快感；度數(shù)高的烈性酒主要是些壯年男士們喜歡喝，另外是老年人用來自制加工藥酒用?！　r(jià)位 從總的來說，大多數(shù)人可接受的價(jià)位，在每瓶15元到35元之間。容易接受的有：全興52°、金六福52°，叢臺(tái)49°，白楊老窖等?！　〕鞘修r(nóng)村消費(fèi)比例 從市場消費(fèi)調(diào)查來看，城市的消費(fèi)高于農(nóng)村。在城市一般都喝本地產(chǎn)的49°叢臺(tái)、白楊老窖以及全興系列酒等。其中低價(jià)位的某市大曲、泥坑酒、板城燒鍋也同樣受工薪階層人士的歡迎。農(nóng)村消費(fèi)主要是低價(jià)位酒。其價(jià)位一般在7元以下銷得較好，象某市大曲、泥坑、板城燒鍋酒以及當(dāng)?shù)禺a(chǎn)的低檔次白酒都較為暢銷?！　?．某市主要消費(fèi)品牌及其占有份額　　某市場消費(fèi)的白酒主要有川酒：五糧液、劍南春、全興等；皖酒：古井貢、沙河王等；冀酒：叢臺(tái)酒、天莊酒等；黔酒等等。市場占有率：川酒占45％，冀酒占25％，其余的約占30％　　4．主要品牌酒的產(chǎn)地、價(jià)位、包裝特點(diǎn)　　從某市場銷售情況來看，知名品牌的價(jià)位和包裝設(shè)計(jì)消費(fèi)者都能接受。本地酒的包裝已經(jīng)跟上了時(shí)代的發(fā)展，一改過去大紅大綠的特點(diǎn)，色調(diào)上基本趨于清淡、墨綠色；瓶的形狀雖千姿百態(tài)，但有些老品牌瓶型仍受歡迎，象全興等?！　?．主要品牌在當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)中的廣告投入及分布　　到目前為止，多數(shù)企業(yè)除在中央電視臺(tái)、本地電視臺(tái)上作宣傳外，在本地報(bào)紙也作過廣告，也有企業(yè)在公交車上作車體廣告，在一些主要商場、賓館、酒店門前懸掛燈籠、布幅等。如長城酒魂、沙城老窖頻繁在某市電視臺(tái)投入和本地晚報(bào)上投入廣告。促銷活動(dòng)主要采取用蓋換錢或換獎(jiǎng)品的方式；臨時(shí)招用一些促銷人員，并以提成的方式支付報(bào)酬；對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)制度等。例如：康保老窖要求購買者把包裝盒上的標(biāo)簽撕下來，就可到經(jīng)銷處兌換現(xiàn)金12元；飯店長期購買達(dá)到規(guī)定的指標(biāo)后，就可獲得29英寸彩電壹臺(tái)或微型面包車壹輛，對(duì)經(jīng)銷商也同樣獎(jiǎng)勵(lì)。板城燒鍋酒、白楊老窖則采取在酒盒中裝人民幣的方式促銷。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全興大曲、五糧液系列酒，在某市的廣告投入分別約人民幣100萬元，劍南春、瀘州老窖投入分別約60萬元，廣告分布在電視臺(tái)和晚報(bào)中。沙城老窖、長城魂在河北電視臺(tái)、某市電視臺(tái)、有線臺(tái)和晚報(bào)中的廣告投入大約分別為40萬元?！　《?、知己而戰(zhàn)?贏天下－－老東北牌百年泥窖產(chǎn)品分析：　　1． 百年泥窖產(chǎn)品分析：　　東北老窖產(chǎn)品品質(zhì)與競品趨于雷同，本身價(jià)位較低，屬于白酒市場的低檔行列，整體產(chǎn)品線不夠完善，缺乏以較高檔價(jià)位產(chǎn)品提升企業(yè)形象，在消費(fèi)群體中產(chǎn)生影響，培養(yǎng)品牌忠程度的品種，其產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)是存在著一定的模糊性，市場目標(biāo)不夠明確。對(duì)于東北老窖產(chǎn)品本身而言是之為買點(diǎn)的低價(jià)位，想對(duì)于競爭異常激烈的白酒市場來說并無優(yōu)勢可談，所謂的優(yōu)勢不成為優(yōu)勢，在產(chǎn)品口味、包裝、企業(yè)文化等其他方面并沒有鮮明的特點(diǎn)，據(jù)于此，劍走偏鋒，加強(qiáng)百年老窖的情感訴求，挖掘百年泥窖主體消費(fèi)群體的情感需求，在宣傳推廣的角度整體包裝百年泥窖的情感色彩，通過感情的共鳴以贏取目標(biāo)消費(fèi)群體的認(rèn)知，進(jìn)而逐步培養(yǎng)對(duì)老東北品牌的忠誠，借以拓展開某市的白酒市場，樹立起老東北的品牌形象?！　?．老東北百年老窖目標(biāo)消費(fèi)群體定位：　?。?） 目標(biāo)群體定位：　　結(jié)合東北老窖產(chǎn)品本身具有的特性，據(jù)某市白酒市場的實(shí)際狀況，東北老窖的主體消費(fèi)人群定位于：24-45歲的男性工薪消費(fèi)人群體為主體?！　。?） 目標(biāo)人群分析：　　這類消費(fèi)群體對(duì)國產(chǎn)品牌表現(xiàn)出比居民總體更濃厚的興趣，但是他們對(duì)仿冒品牌表現(xiàn)了更強(qiáng)的排斥情緒。喜歡通過電視媒體觀看各種體育比賽，尤其是足球、乒乓球、籃球等項(xiàng)目，休閑活動(dòng)以看電視、娛樂、聚會(huì)、聊天為主。媒體接觸以電視和當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)紙為主。電視收視時(shí)間普通較晚，一般介于21：30—23：30之間，收視節(jié)目以經(jīng)濟(jì)、新聞、體育、電影為主；報(bào)紙閱讀時(shí)間較集中于上午，閱讀時(shí)間在15分鐘—30分鐘之間。飲用習(xí)慣，普通偏向于濃香型白酒，其次才是兼香型。醬香型和清香型，呈明顯的地域特征。42°---50°之間的酒是主力消費(fèi)習(xí)慣酒。　　三、劍出偏鋒?笑傲天下－－東北老窖市場推廣策略：　?。?） 東北老窖推廣概念整合：　　以朋友間的真摯友情為產(chǎn)品的情感訴求點(diǎn)：人生百年，朋友相伴，同時(shí)兼顧百年泥窖產(chǎn)地東北人的豪爽性格，彰顯出作豪爽朋友，喝百年泥窖的情感特征，在目標(biāo)群體中引發(fā)感情共鳴?！　． 喝百年泥窖，作豪爽朋友　　　b．摯友百年，泥窖相伴　　（2）“城市包圍農(nóng)村”---百年泥窖市場營銷推廣操作模式　　1． 高頻次，增加產(chǎn)品曝光度　　針對(duì)百年泥窖產(chǎn)品品牌形象尚未建立的實(shí)事，建議通過省級(jí)媒體進(jìn)行組合營造。采用5秒廣告標(biāo)版的形式選用優(yōu)勢媒體，黃金欄目進(jìn)行策略投放。 以省臺(tái)標(biāo)版廣告主要媒體，在總體投入有限的情況下，以高頻率的循環(huán)投入宣傳，增加產(chǎn)品的曝光時(shí)間，樹立品牌形象，以塑造產(chǎn)品在目標(biāo)群體之中的影響力與號(hào)召力?！　?． 加強(qiáng)終端促銷，增加產(chǎn)品與消費(fèi)群體間的互動(dòng)　　目前白酒市場終端促銷的方式多種多樣：免費(fèi)品嘗、婚宴贈(zèng)酒、附帶贈(zèng)品、競賽與抽獎(jiǎng)、集物兌獎(jiǎng)、優(yōu)待券、折扣、零售補(bǔ)貼、贈(zèng)送樣品，以及酒盒內(nèi)直接放置人民幣、代金券、精美促銷品，酒店促銷導(dǎo)購等，但能夠運(yùn)作得當(dāng)收到實(shí)效的卻寥寥無幾，針對(duì)百年泥窖本身的產(chǎn)品特點(diǎn)建議在超市、零售店展開促銷為主。輔之廣告宣傳，進(jìn)行持續(xù)、全面、滲透式的營銷策略智取?！　。?）．促銷終端的篩選：　　選擇目標(biāo)市場具備領(lǐng)導(dǎo)潮流能力的超市作為主攻目標(biāo)，遍布全市的零售店（選擇條件：經(jīng)營狀況良好，輻射周圍目標(biāo)人群多）作為輔助。由專人對(duì)全市轄區(qū)內(nèi)所有大中型超市進(jìn)行全面摸底，排查信譽(yù)程度、經(jīng)營狀況、購物人數(shù)及社會(huì)層次、競爭對(duì)手產(chǎn)品銷售狀況等。然后根據(jù)摸底情況對(duì)比分析后最終確定主力促銷超市　　（2）.超市、零售店百年泥窖產(chǎn)品的促銷：　　POP廣告必須注重文化品味，與超市、零售店整體裝飾相匹配。同時(shí)，還應(yīng)增加POP的醒目，使消費(fèi)群體能在第一時(shí)間看到：　?。?）、在超市應(yīng)強(qiáng)化POP廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌等?！　。?）、產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列，可與超市簽訂合同并定期支付一定費(fèi)用，要加強(qiáng)日常管理?！　。?）、為超市制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等?！　。?）、在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷?！　。?）、根據(jù)超市的規(guī)模大小，銷量大的可按分銷商對(duì)待，給予返利及獎(jiǎng)勵(lì)?！　榕浜狭闶鄣甑拇黉N工作，可為零售店作裝飾性門頭廣告等。同時(shí)加強(qiáng)促銷人員的管理，促銷期限不宜過長，否則容易產(chǎn)生負(fù)作用?？筛鶕?jù)超市、零售店的銷量每月展開數(shù)量促銷的競賽活動(dòng)。針對(duì)超市、零售店制定不同的獎(jiǎng)勵(lì)政策，每月銷售量達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上可分別獲得某項(xiàng)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。為增加吸引力也可設(shè)置大獎(jiǎng)。獎(jiǎng)品數(shù)量的設(shè)置以參加銷售競賽超市、零售店的半數(shù)為準(zhǔn)，銷售數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)要合適，要達(dá)到相互競爭的目的，還要增加參加者參賽信心?！　?． 點(diǎn)面結(jié)合，由城市走向農(nóng)村　　在省會(huì)樣板市場示范的帶動(dòng)作用下，各二級(jí)城市以電視報(bào)紙相結(jié)合的方式，在產(chǎn)品的銷售旺季以較高的頻率進(jìn)行產(chǎn)品情感訴求，同時(shí)輔之以產(chǎn)品形象的宣傳推廣，以期在目標(biāo)消費(fèi)群體之中進(jìn)一步樹立起老東北百年泥窖的品牌形象，影響和誘導(dǎo)潛在的消費(fèi)群體，以此為基礎(chǔ)建立起較高的品牌知名度與信任度。通過一級(jí)市場的積極運(yùn)作影響其他二級(jí)，三級(jí)市場，除某市以外加強(qiáng)保定，唐山，邯鄲，邢臺(tái)等城市的渠道建設(shè)與品牌塑造。結(jié)合每一個(gè)市場的實(shí)際銷售情況繼續(xù)完善終端建設(shè)，制定出合理適用的回報(bào)政策，增強(qiáng)經(jīng)銷人員的積極主動(dòng)性，有計(jì)劃有步驟的推進(jìn)二級(jí)，三級(jí)市場。進(jìn)而加大力度向農(nóng)村延伸推廣宣傳?！　。?）廣告宣傳媒體組合方案：　　A．電視類：河北二套、石市一套　　日合計(jì)費(fèi)用：4440元　　選擇理由：　?。?） 河北二套是省級(jí)主流頻道，無線傳輸，覆蓋全省及省級(jí)周邊省份，覆蓋人口1億3千萬，選擇二套就是選擇了省臺(tái)高收視率、達(dá)到率、占有率?！　。?） 石市一套是地級(jí)媒體中的主流頻道，覆蓋市區(qū)和周邊縣市，能夠有效影響百年泥窖某市場的主體目標(biāo)消費(fèi)人群。　?。?） 選擇5秒廣告目的就是建立品牌形象，通過每天8次的頻次暴露，從高空為地面的促銷提升動(dòng)力，為鞏固和發(fā)展市場創(chuàng)造了條件；另外，也突破其他廣告的干擾?！　。?） 選擇15秒廣告片，在石市投放，是為了配合渠道銷售。為終端銷售注入拉力。　?。?） 省市主流頻道套播，形成點(diǎn)面結(jié)合的宣傳攻勢，為二級(jí)、三級(jí)市場提供了潛在的市場機(jī)會(huì)?！　．報(bào)紙類：燕趙晚報(bào)　　燕趙晚報(bào)，是省會(huì)第一家晚報(bào)，日發(fā)行量超30萬份，其中80%左右的發(fā)行量覆蓋市區(qū)和市轄的周邊各縣市。入戶投遞，家庭訂閱，閱讀率均位居榜首。是省會(huì)傳媒流行資訊的第一品牌。百年泥窖在此報(bào)投放，符合先期導(dǎo)如某市場的需要，其投放形式應(yīng)以通欄和軟文的形式為主。發(fā)布組合（略）　　周費(fèi)用：28480元　　依據(jù)某市的市場廣告環(huán)境的分析：可在晚報(bào)投放2-3個(gè)星期后，電視開始投放。其目的是為了先期影響目標(biāo)人群和終端市場的先期啟動(dòng)。（報(bào)紙可詳盡訴求產(chǎn)品品質(zhì)，讓目標(biāo)消費(fèi)者獲得認(rèn)知和感性印象）。　　C．活動(dòng)設(shè)置方案：　　1． 作百年朋友，喝百年泥窖　　現(xiàn)場講述朋友間的真摯情感往事，現(xiàn)場進(jìn)行產(chǎn)品贈(zèng)送?！　r(shí)間：周六，周日　　地點(diǎn)：超市或零售終端　　2． 知己百年泥窖相伴　　與某市電臺(tái)或報(bào)紙等新聞媒體聯(lián)合開設(shè)專欄，舉行“知己百年泥窖相伴話友情”活動(dòng)，講訴知己故事。并設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)?！　?．“百年友情話團(tuán)圓”大型促銷活動(dòng)　　時(shí)間：中秋節(jié)前　　地點(diǎn)：百年泥窖各銷售終端　　內(nèi)容：優(yōu)惠銷售　　（4）效果監(jiān)測與評(píng)估：　　利用我公司先進(jìn)的央視XX的廣告監(jiān)測，及時(shí)得到市場的反饋，對(duì)媒體的舉措和相應(yīng)的競品投放進(jìn)行24小時(shí)的監(jiān)控，全面掌握市場運(yùn)行情況，以便及時(shí)調(diào)整市場策略，針對(duì)市場特征與發(fā)展趨勢來營造市場整體推廣效果，以便以最小的投入換取大的市場效果，拉動(dòng)百年泥窖銷售，達(dá)到更進(jìn)一步的鞏固 其在某市場乃至河北市場的知名度與認(rèn)知度的目的。