為什么消費稅影響茅臺，對于白酒生產(chǎn)小企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對消費稅新規(guī)

沒有啥夢想的人，所以就多躺趟吧7692

財政部 國家稅務(wù)總局關(guān)于調(diào)整和完善消費稅政策的通知》（財稅[2006]33號）第四條“關(guān)于調(diào)整稅目稅率”第（四）項“調(diào)整白酒稅率”規(guī)定如下： 糧食白酒、薯類白酒的比例稅率統(tǒng)一為20%。定額稅率為0.5元/斤（500克）或0.5元/500毫升。從量定額稅的計量單位按實際銷售商品重量確定，

貴州茅臺，2010年便開始關(guān)注。當(dāng)時最低價是90多塊。如今9年過去了。今年最高漲到1200塊錢左右，我認(rèn)為6連跌再正常不過了，不過是正常的回調(diào)而已。貴州茅臺是中國白酒行業(yè)最賺錢的公司。毛利率達(dá)到90%以上。當(dāng)之無愧的白酒之王。如今已在高位，我不建議追漲。記得17年大約在400塊錢左右。當(dāng)時便估計還會繼續(xù)上漲。當(dāng)是我對一個就說了這樣一句話，就是漲了1500，我都不覺得它貴，但手頭只有4萬塊錢左右。能夠買100股。但又沒有百/100的把握。我放棄了。我對于這支股票。為什么有如此大的信心？一是對于基本面的了解。還有一個人。那就是林園先生。2010年左右。我看了林園先生的采訪。說過一句話，貴州茅臺所有的人賣他都不會賣。因為林園先生是一個。一個優(yōu)秀的價值投資者。非常堅定的相信他的話。加上多年的跟蹤觀察。從基本面。政策面，資金，技術(shù)面。各方面綜合觀察得出的結(jié)論。此股的上漲和下跌都很正常。 對于貴州茅臺的“六連跌”是屬于再正常不過的事了，根本沒什么好大驚小怪的。而且從這“六連跌”可以看出來，再接下來的時間內(nèi)，還將要繼續(xù)下跌。我為什么敢說這話，主要基于技術(shù)層面。 一、貴州茅臺的周線圖 從上圖貴州茅臺的周線圖上可以看出，它從最低價56.55元上漲到114.41元以后，再此區(qū)間做了一個周線中樞，中樞區(qū)間在51.44元—114.41元，此后一路上漲，一直漲到777.96元之后，出現(xiàn)了一個周線下跌，此處圖中的7號點就是針對前一中樞的周線第三類買點，故而有一直向上，一直漲到1241.61元，隨后出現(xiàn)了六連跌。從圖上看，對于此處的下跌是完全基于技術(shù)層面的下跌，因為7號點是三買，之后上漲的力度未能大于之前的力度，故而下跌。 二、貴州茅臺的日線圖 周線圖上7號點對應(yīng)的上漲走勢就如日線圖上所畫。從日線圖上可以看出，此處出現(xiàn)了一中樞上漲，力度對比可以看出，離開中樞的力度沒有之前進入中樞的力度大，因此出現(xiàn)了下跌，而在日線圖上的紅色中樞是屬于30分鐘級別的，也可以看出在30分鐘級別構(gòu)建中樞之后，在離開中樞的力度也明顯小于之前的力度，故而下跌。 從以上的分析當(dāng)中，可以得出，貴州茅臺這支股票屬于周線級別的大一賣嵌套日線級別的一賣，日線級別的一賣嵌套30分鐘級別的一賣，像這種區(qū)間套中區(qū)間套的背馳是股票大頂?shù)恼髡祝虼诉h(yuǎn)離為上佳。 這幾天，貴州茅臺跌破月線，破位走勢，高位出現(xiàn)放量，很多人認(rèn)為貴州茅臺跌下神壇，大盤應(yīng)該可以見底了。我要說的是，貴州茅臺可能跌下神壇，但是還沒有走下神壇，所以說以貴州茅臺的走勢來預(yù)判大盤是不合理的。 我們來看一下，每股受益超過3元的，目前A股僅僅只有24只股票，其中每股收收超過7元的，僅僅只有4只。所以 這四只 貴州茅臺 吉比特 長春高新 中國平安目前算得上是績優(yōu)股。三是 這些前面有高增長的，后面一旦業(yè)績增長不如預(yù)期，那么股價給提前預(yù)期透支了未來的走勢，一點業(yè)績下滑，那么高位股才算真正的走下神壇。 這四只高收益股：貴州茅臺 吉比特 長春高新 中國平安，那么后市是否還有增長空間？ 貴州茅臺600519: 其中主要酒是飛天茅臺，批發(fā)價肯定在指導(dǎo)價1490元以下，利潤都能支撐起每股24元多，市場上真正飛天銷售其實在2500以上，這些暴利其實是給渠道商賺去了，試想，如果1490--2500元的利潤被茅臺酒拿去，貴州茅臺每股會有多少利潤？ 稀缺品種，為了保障公司的業(yè)績持續(xù)增長，未來貴州茅臺批發(fā)價可能繼續(xù)上調(diào)（產(chǎn)能固定，批發(fā)價持續(xù)上調(diào)，就可以保障業(yè)績）。所以 目前說貴州茅臺走向神壇為 時尚 早，僅僅是技術(shù)面漲多了的一次回調(diào)。大家要注意，貴州茅臺去年漲到800元后，有一次回調(diào)到494元的技術(shù)面回調(diào)，回調(diào)幅度是37%，那么 這次從1241元回調(diào)37%應(yīng)該是780元，也就是去年的高點800元 附近，如果真的回調(diào)到800元附近，價值投資會再次出現(xiàn)，大盤也可能這時探底。去年貴州茅臺探底494元是10月30號，大盤2440點是今年1月4號出現(xiàn)的。時間相差2個月。所以 今年元旦前后，看看貴州茅臺能否回調(diào)到位？（也有可能白酒在春季旺銷后回落）。 導(dǎo)致貴州茅臺股價下跌主要有以下三個原因： 首先，備受關(guān)注的消費稅改革在11月29日傳出了新消息。財政部明確今年力爭完成增值稅法、消費稅法起草工作，隨著增值稅法草案公布，消費稅法征求意見稿有望在年底前公布，公開征求大眾意見。 今年10月9日，國務(wù)院發(fā)布《實施更大規(guī)模減稅降費后調(diào)整中央與地方收入劃分改革推進方案》，方案提出“后移消費稅征收環(huán)節(jié)并穩(wěn)步下劃地方。先對高檔手表、貴重首飾和珠寶玉石等條件成熟的品目實施改革，再結(jié)合消費稅立法對其他具備條件的品目實施改革試點。 消費稅是針對特殊消費品征稅，目的是仰制這類商品消費，并籌集財政收入。10月份國務(wù)院公布的方案并未透露，是否會將白酒行業(yè)也納入改革試點。雖然消費稅改革并沒有涉及到白酒行業(yè)。但如果此次調(diào)稅影響到白酒行業(yè)，白酒行業(yè)難免不受到?jīng)_擊。據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，全行業(yè)均利潤水平將下降10個點左右，稅額增幅高達(dá)106.79%。 再者，貴州茅臺業(yè)績不如市場預(yù)期，再加上股價前期漲得過快，就有回調(diào)的要求。今年1月-9月，貴州茅臺實現(xiàn)營業(yè)總收入609.35億元，較上年同期增長16.64%，歸屬于上市公司股東凈利潤為304.55億元，較上年同期增長23.13%，期內(nèi)經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額為273.15億元，較上年同期下滑3.21%。這樣的業(yè)績，并不支持貴州茅臺長期走出牛市。 最后，“核心資產(chǎn)”要擠泡沫，作為龍頭老大的貴州茅臺上漲時領(lǐng)漲，下跌時領(lǐng)跌。其實，今年股價漲幅過快的并不只有貴州茅臺酒，還有其背后一大批核心資股票，都是由于前期股價漲幅過猛，有深幅調(diào)整的需求。本周五，與貴州茅臺同時下跌的”核心資產(chǎn)”股票有：恒瑞醫(yī)藥跌4.21%、長春高新跌5.33%、愛爾眼科跌4.54%。此外，這幾只股票的成交量較之前都有明顯的放大，頗有資金出逃的味道。所以，貴州茅臺股價下跌暗示了未來股市下跌空間已經(jīng)打開，前期漲幅過大的藍(lán)籌股將會出現(xiàn)較大的調(diào)整。 貴州茅臺股價在短短的6個交易日內(nèi)就跌去了8.38%，將A股第一市值寶座自動讓給了工商銀行。貴州茅臺股價之所以會如此大跌，既受到消費稅改革的影響，又因貴州茅臺前三季度業(yè)務(wù)不如市場預(yù)期，更關(guān)鍵的是，經(jīng)過長期上漲之后，貴州茅臺作為“核心資產(chǎn)”的代表，帶 領(lǐng)著前期漲幅過多的白馬股、白酒股、金融股板塊等進入到下跌通道中。如今滬指已經(jīng)跌破年線，貴州茅臺再連跌6個交易日，說明未來A股行情將步入長期的調(diào)整周期。 茅臺6連跌，不是什么好事。先看技術(shù)面。大家看今年茅臺的量價，成交量是縮量，尤其是下半年，說明今年都是縮量漲，縮量漲，說明資金沒有充分的換手，也說明資金是抱團。大家思考一個問題，縮量漲好還是放量漲好？個人認(rèn)為，在絕對的高位，放量漲是主力易主的特征，而縮量漲還不如放量，因為縮量說明里面的主力在硬拉，人無百日好，花無千日紅。再看技術(shù)面，其實在2018年是盤整的一年，而2019年是上漲的一年；2018年放量換手，大家看2018年的F10和2019年的F10做個對比：大家會發(fā)現(xiàn)，除了實控股東、匯金，證券金融，茅臺技術(shù)之外，其余都在變化，這些沒有變的是不管漲跌都不變，所以剩下的6大股東都是跑的跑，進的進，這難道還不能說明問題嗎？記住一旦：你不可能賺完市場的最后一個籌碼，總有人會買單。短期茅臺連續(xù)下跌，很明顯是里面的資金跑路；為什么要跑路，一方面是賺多了要落袋，不落袋就是賬面富貴；另一方面是有很多低估的產(chǎn)品，2019年是資產(chǎn)荒，是無險可守，是沒法買，但是到2020年呢？破凈的都有幾百家。所以，茅臺最近的下跌，其實是抱團資金的瓦解；不可否認(rèn)茅臺是好東西，黃金是不是好東西，但是要你用鉆石的價格去買，你覺得合適嗎？看到這么多投資者回答這個問題，就知道貴州茅臺的確是大A股中的熱點明星。貴州茅臺是一只好股票，2019年三季度每股收益24.24元，凈利潤同比增長23.13%，每股經(jīng)營現(xiàn)金流21.75元，每股未分配利潤83.93元。貴州茅臺做為大A股首只超千元股票，市值一度超過工商銀行成為大A股最大一只股票。 K線黎叔在這兒從另一個角度來做解讀貴州茅臺的下跌，美股長達(dá)10年牛市是因為以蘋果微軟為代表的 科技 股長期領(lǐng)漲，蘋果今年漲幅約69%，微軟今年上漲約50%，而道瓊斯指數(shù)今年漲幅20%左右，也就是說 科技 股龍頭漲幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于美股指數(shù)，處于領(lǐng)漲地位。 科技 是杠桿，撬動美股。貴州茅臺能有如此能力嗎？貴州茅臺能帶動就是酒類，能帶動消費板塊。但股市炒的是預(yù)期，能有良好的未來預(yù)期。 科技 股的產(chǎn)業(yè)鏈不是貴州茅臺能比的，所以當(dāng)貴州茅臺超過工商銀行時，市場質(zhì)疑聲就不斷。買貴州茅臺的機構(gòu)也懂這個道理，未來能帶動大A股走牛的，一定是有良好預(yù)期的 科技 股，更直接說就是5G產(chǎn)業(yè)鏈所帶來的機會，2020年大盤是否能走牛就看此!A股第一股“貴州茅臺”，從上市至今已經(jīng)漲了200多倍，目前報價1133元。從面上講，貴州茅臺已經(jīng)成為一張名片，全國家喻戶曉，白酒領(lǐng)域也是全球知名。貴州茅臺酒為醬香酒，其本身具有儲藏價值，年份越高則口感越香醇，所以價格也就越高，再加上多年以來貴州茅臺酒被故意炒作，市面上茅臺酒價格早已偏離了出廠價。從某種意義上來說也成為了利益輸送的介質(zhì)。這兩年，國家查處了以原董事長為代表的一系列貴州茅臺集團高管，防止利用茅臺酒輸送利益。從以上信息基本面可以直觀看出，茅臺酒以后的利潤肯定比以前會有很大差距。從技術(shù)面來看，貴州茅臺價格較高，一手就要11萬元，普通散戶根本玩不起，大機構(gòu)要出貨很困難！同時，哪里會有一直漲不停的股票，貴州茅臺周線級別已經(jīng)形成三重頂結(jié)構(gòu)，下殺符合預(yù)期，一旦殺破1112元，并且確認(rèn)，則開始形成月線級別頂，因此個人認(rèn)為貴州茅臺筑頂階段，2020年就算再有新高，也極有可能是在筑年線級別頂。讓炒作回歸其本身價值其實是一件好事，資金留到更多被低估的股票中！A股才更有希望！ 貴州茅臺六連跌，這件事我是用股票軟件看的，大部分股民應(yīng)該是用放大鏡看的。 從六連跌之前貴州茅臺的估值來說確實是有些貴了，數(shù)據(jù)顯示當(dāng)時茅臺的市盈率 歷史 分位處在90%左右的位置，經(jīng)過一輪下跌回歸估值完全合理。 任何一只估值高的大牛股無論它的業(yè)績有多好，連續(xù)下跌調(diào)整一陣子都是非常正常的，為什么大家唯獨對茅臺這么關(guān)注呢？ 因為散戶心里都有一個仇富情節(jié)：希望茅臺狠狠地跌，只要茅臺跌了，大盤肯定能走牛。 茅臺跌了大盤真能走牛嗎？我們來看看是不是這么一回事。 這兩次上證分別跌了超過30%和20%，根據(jù)這個結(jié)論抄底要哭死。 2008年茅臺最大跌幅超過60%，2013年最大跌幅超過50%，大盤全都跌尿了！ 大V們的數(shù)據(jù)只不過是把大跌中的最后一段小跌抽出來驗證自己正確而已，以偏概全來驗證自己的觀點。 真正的結(jié)論是： 茅臺好不了大盤也別想好，茅臺見底大盤一定見底 。上圖藍(lán)線是茅臺市盈率，兩次暴跌的原因是市盈率分別從100倍跌到20倍、從30倍跌到10倍。 而這種情況以后很難再出現(xiàn)，機構(gòu)的增多會讓估值變得越來越合理，天堂和地獄級別的估值只能存在深深的腦海里。 茅臺長期慢牛的走勢是不會變的。 首先，備受關(guān)注的消費稅改革在11月29日傳出了新消息。財政部明確今年力爭完成增值稅法、消費稅法起草工作，隨著增值稅法草案公布，消費稅法征求意見稿有望在年底前公布，公開征求大眾意見。先對高檔手表、貴重首飾和珠寶玉石等條件成熟的品目實施改革，再結(jié)合消費稅立法對其他具備條件的品目實施改革試點。消費稅是針對特殊消費品征稅，目的是抑制這類商品消費，并籌集財政收入。10月份國務(wù)院公布的方案并未透露，是否會將白酒行業(yè)也納入改革試點。雖然消費稅改革并沒有涉及到白酒行業(yè)。但如果此次調(diào)稅影響到白酒行業(yè)，白酒行業(yè)難免不受到?jīng)_擊。據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，全行業(yè)均利潤水平將下降10個點左右，稅額增幅高達(dá)106.79%。再者，貴州茅臺業(yè)績不如市場預(yù)期，再加上股價前期漲得過快，就有回調(diào)的要求，經(jīng)過長期上漲之后，貴州茅臺作為“核心資產(chǎn)”的代表，帶 領(lǐng)著前期漲幅過多的白馬股、白酒股、金融股板塊等進入到下跌通道中。目前， A股已經(jīng)進入最后的擠泡沫階段，抄底機會明顯多于且強于追漲機會。 類似石油、黃金、基建等大多數(shù)板塊和個股已經(jīng)嚴(yán)重超跌，從369只股票破凈，其中不乏中字頭股票就可見一斑；像貴州茅臺、恒瑞醫(yī)藥這種強勢白馬股、高價股，且不說是強弩之末，至少賺錢效應(yīng)已經(jīng)不再明顯，無論是機構(gòu)投資者，還是普通投資者，都明白“高處不勝寒”的道理，抄底顯然要比追漲或持有這有高價股要更有潛力。北上資金是貴州茅臺在二級市場上的絕對主力，一方面，北上資金持有貴州茅臺總股份本的7.84%，且成本極低，大多都是在2016年以前在200元以下買入持有的；而且，北上資金交易貴州茅臺的量長期占比超過30%甚至是50%，這從11月26日，也就是MSCI年內(nèi)對A股第三次擴容時，貴州茅臺總成交近48億元，而北上資金足有40億元，占比約84%，可見一斑。北上資金從3月份就開始連續(xù)減倉，從1.21億股減持到9881萬股，套現(xiàn)逾200多億元。北上資金左右著茅臺走勢，這一點毋庸置疑，雖然今年茅臺股價持續(xù)上漲，但這不過都是北上資金哄抬股價，借機套現(xiàn)出逃的手段而已。在6連跌發(fā)生之前，貴州茅臺股價就已經(jīng)明顯滯漲。從9月份開始，股價進三退二，一副力不從心的樣子，最終走出了長達(dá)2個月的楔形形態(tài)。高位楔形形態(tài)是典型的出貨形態(tài)，是看跌的信號，所以說，6連跌之前行情就已經(jīng)發(fā)出了明確的風(fēng)險信號。A股現(xiàn)在已經(jīng)進入最后的擠泡沫階段，高價股經(jīng)過長期的拉升，泡沫越吹越大，風(fēng)險隨之加大；而以中字頭為代表的藍(lán)籌股卻紛紛超跌，甚至破凈，接下來的投資機會和布局重點不言而喻。不管像貴州茅臺、恒瑞醫(yī)藥、愛爾眼科這樣的強勢股究竟有多少光環(huán)加身，股市就是個逐利的地方，這一點永遠(yuǎn)不會變。或許對于機構(gòu)投資者，包括北上資金而言，現(xiàn)階段是準(zhǔn)備下一個“五年五倍股”“十年十倍股”的關(guān)鍵時期，而顯然，貴州茅臺五年內(nèi)翻倍的可能性已經(jīng)微乎其微。

白酒零售價蓄勢待漲 國家稅務(wù)總局近日正式發(fā)布辦法，對我國白酒消費稅做出調(diào)整。此次消費稅調(diào)整保持稅率不變，但是將稅基提高至出廠價的50%～70%。這一辦法自2009年8月1日起執(zhí)行。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，此次白酒消費稅調(diào)整將影響企業(yè)凈利潤，白酒漲價風(fēng)聲四起。 離8月1日白酒消費稅調(diào)整方案正式施行還差一天，記者從市場了解到，廈門白酒批發(fā)價格已經(jīng)上漲，零售價雖然動作不大，但上漲的趨勢越來越“強勁”。 廈門建發(fā)酒業(yè)是五糧液、劍南春等眾多高端酒類的品牌運營商，據(jù)該公司一位工作人員介紹，39度的五糧液和52度五糧液批發(fā)價都已經(jīng)上調(diào)了10%以上，不過他沒有透露具體價格。至于劍南春，目前公司已經(jīng)賣斷貨，所以目前價格無所謂漲跌。有人質(zhì)疑，可能是劍南春經(jīng)銷商聽到白酒消費稅調(diào)整而大量購買囤貨，導(dǎo)致斷貨。這位工作人員對此說法予以否認(rèn)。 在被稱為廈門酒類“晴雨表”的廈門放心酒展售中心，白酒批發(fā)價上調(diào)的消息得到了印證。該中心一位負(fù)責(zé)人介紹，批發(fā)價確實稍微上調(diào)了一些，但目前幅度并不大。零售方面，這位負(fù)責(zé)人稱，目前尚未接到上面調(diào)價的通知，所以不敢擅自調(diào)整價格。至于為什么批發(fā)價上漲而零售價變動滯后，這位負(fù)責(zé)人也表示納悶，并稱，目前許多酒商都處于觀望狀態(tài)，漲價的可能性很大。 實際上，白酒零售價格在超市以及一些煙酒店中已悄然上漲，記者注意到，沃爾瑪超市一部分白酒上漲，部分啤酒也跟著漲價。 湖濱南路一家大型煙酒店的負(fù)責(zé)人表示，白酒零售價格不敢大漲的一個原因是，目前假酒商販仍然猖獗，這些假酒不僅逃稅漏稅，還擾亂了市場價格。接下來是中秋消費旺季，如果白酒價格一下子調(diào)得太高，這位負(fù)責(zé)人擔(dān)心消費者流向假酒商販的店面，更多人因此受騙。 廈門部分白酒零售價 50度茅臺金滿天下 398元 52度茅臺佳釀 105元 52度茅臺家常宴 88元 五糧液錦上添花 268元 38度新品劍南春 298元 52度新品劍南春 328元 45度五年四特 98元 50度經(jīng)典四特 128元 52度詩仙太白十年 66元 52度六和液 418元 38度金六福三星 48元 38度金六福六福人 76元 52度劍南春 400元 52度五糧液 530元 （單店價格，僅供參考。） 客戶忙著囤酒 辦婚宴搞博餅 市內(nèi)幾家白酒品牌專賣店和煙酒商鋪，發(fā)現(xiàn)隨著漲價風(fēng)聲起，白酒確實好賣了。 在一家國酒茅臺專賣店，記者看到，貨柜上的單瓶裝53度飛天茅臺和43度五星茅臺已銷售一空。據(jù)銷售人員反映，昨天下午一個開餐館的老板把僅剩的16瓶53度飛天茅臺都買走了，剛開始他還開口說要24瓶，但店里實在沒貨了。這種53度飛天茅臺的批發(fā)價這個月已經(jīng)漲了，從580元一瓶漲到630元一瓶。 欣華豐商貿(mào)有限公司的陳總經(jīng)理介紹，本來六七月是白酒的淡季，但今年一反常態(tài)。六七月以來，五糧液的銷售額比去年同期增加了15%，光是打電話來咨詢預(yù)訂的人就比去年同期多了一大半。在接受記者采訪的一個小時里，陳總電話頻頻響起，大都是要買酒的。工作人員說，大多數(shù)客戶都是聽說要漲價，提前來買酒囤酒，用于辦婚宴、年終聚餐、中秋博餅等。 記者遇到一位準(zhǔn)備辦婚宴的張先生，他預(yù)訂了10箱五糧液，而他要到12月中旬才辦婚禮。他說：“我也是聽說酒要漲價，趕緊預(yù)訂。雖然一瓶酒才漲幾十元，可要是量多，也是一大筆錢。”他還說，現(xiàn)在先買了，囤起來也不會壞掉，辦完婚宴，多出來的酒還可以賣掉。 大部分批發(fā)商都表示，白酒漲價已成定局，也就是一兩個月內(nèi)的事。但他們同時也表示，目前并沒有接到廠家的書面通知。 【新聞分析】 白酒漲價的四大原因 高檔白酒被傳漲價，除了消費稅的因素，是否還有其他方面的因素？對此，有兩種說法：一說是因為經(jīng)濟回暖明顯，預(yù)計今年高檔白酒將供不應(yīng)求；另一種觀點是：這是廠家的經(jīng)營策略。 幾位白酒經(jīng)銷商分析，有四個方面的原因?qū)е赂邫n白酒必須漲價： 首先，市場行情是最主要的原因，現(xiàn)在市場上高檔白酒供不應(yīng)求，廠商有了提價的空間。 其次，雖然金融危機的影響還在，但從今年公布的上半年GDP同比增長了7.1%的消息可以看出，消費者還是消費得起高價酒的。 第三，隨著糧價上漲，釀酒成本提高，廠商需要以提價來消化成本。 第四，今年8月1日將對白酒消費稅進行調(diào)整。這也是今年漲價風(fēng)聲比往年來得早的原因，往年要到中秋前后白酒才會提價。 但有專家認(rèn)為，白酒行業(yè)的特殊性在于，在銷售好的年份，白酒企業(yè)即使提價也仍有市場，而當(dāng)經(jīng)濟低迷時，提價反而可以反向刺激需求增長。于是商家借消費稅制造漲價氣氛。　

應(yīng)該是所有的都漲，應(yīng)為現(xiàn)在物價普遍上漲

消費品實現(xiàn)終端動銷，是廠家、渠道商、終端商所夢寐以求的。因為只有實現(xiàn)了終端動銷，才會有利潤和營收，企業(yè)才會持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。 在當(dāng)今市場環(huán)境中，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。同樣的一款產(chǎn)品，能夠提供的廠商不計其數(shù)。舉一個簡單例子，就拿瓶裝飲用水來說吧，全國品牌和地方品牌的瓶裝飲用水，數(shù)不勝數(shù)。那么，在這種情況下，實現(xiàn)終端動銷變得越來越困難。 盡管如此，在市場環(huán)境中，在每一個品類中，都會有那么幾個品牌能夠持續(xù)的獲得消費者的青睞。比如在礦泉水這個品類中，娃哈哈、農(nóng)夫山泉、雀巢等知名品牌常常能成為消費者選擇的對象。在可樂中，百事可樂和可口可樂成為消費者青睞的對象。在洗衣粉這個產(chǎn)品品類中，雕牌、汰漬、立白等也是消費者喜愛的品牌。在白酒這個品類中，茅臺、五糧液、洋河等也是消費者優(yōu)先考慮和選擇的品牌，等等。 這些品牌都是強勢品牌，它們具有較高的品牌知名度，在消費者心目中建立了很好的產(chǎn)品形象，也贏得了很好的品牌共鳴。它們都能成為其所在的品類中的代表性品牌，因此常常成為消費者優(yōu)先選擇的對象。 然而，在消費品領(lǐng)域，知名的、優(yōu)秀的、消費者主動選擇和喜歡的品牌，畢竟只是少數(shù)。在這些知名的品牌的后面，有著千千萬萬的不知名的品牌。相比那些不知名的品牌，這些優(yōu)秀的品牌只是冰山一角。對于這些更多的不知名的消費品品牌而言，實現(xiàn)終端動銷相對來說比較難。 機遇總比挑戰(zhàn)大，方法總比困難多。只要找到合適的辦法，總能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的終端動銷。在長期的營銷實踐和理論研究的過程中，上海超限戰(zhàn)營銷策劃機構(gòu)總結(jié)出一些基本的、通用的消費品如何實現(xiàn)終端動銷的辦法，現(xiàn)在總結(jié)如下。 渠道激勵很重要 首先，要想實現(xiàn)終端動銷，必須要在渠道激勵這一塊有所表示。俗語說，天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。畢竟產(chǎn)品要經(jīng)過渠道和終端這一環(huán)節(jié)，才能實現(xiàn)最終的銷售，而不是廠家自己直接銷售。因此，要想產(chǎn)品能夠賣得出去，必須要給中間商一些物質(zhì)上和精神上的刺激，只有這樣，中間商才會切實的負(fù)起責(zé)，主動的銷售推廣你的產(chǎn)品。 渠道物質(zhì)上的激勵，就是要給中間商具有競爭力的物質(zhì)回報，讓他們有錢可賺，而且讓他們看到希望。至于怎么給中間商一些物質(zhì)上的刺激，這要根據(jù)廠商之間具體的談判和協(xié)商結(jié)果。最好的結(jié)果就是廠商雙贏甚至是多贏。 這里邊就有一個情況，你給錢我也給錢，當(dāng)大家都知道要給中間商利益回報的時候，有一些實力強的經(jīng)銷商就有條件提出一些不合理的要求，甚至漫天要價。這就需要廠家多花心思，和他們協(xié)商和談判好，建立起合理的、雙方都能滿意的利益分配機制。 在終端，通過給予相當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵，效果是顯而易見的。他們會主動的推薦你的產(chǎn)品。因此想要在鋪貨后保證終端的動銷，店老板的積極性和主推率是十分關(guān)鍵的因素。 因此，需要給與他們一些物質(zhì)激勵，以提高經(jīng)銷商的積極性，提高終端老板的積極性，讓他們能夠積極推廣自己品牌的產(chǎn)品，多賣自己品牌的產(chǎn)品。 渠道精神上的激勵，說白了就是搞好客情關(guān)系。中國是一個講人情的國度，因此，業(yè)務(wù)人員要勤拜訪，勤關(guān)注經(jīng)銷商和終端老板，勤做客情關(guān)系的工作，從感情上公關(guān)，讓終端多推多賣。 總之，要想實現(xiàn)終端動銷，快消品的廠家需要在渠道激勵方面做好基本的工作，不斷強化渠道的推力，才會為終端的動銷奠定成功的基石。 追求鋪市率最大化 對于消費品而言，要想實現(xiàn)終端動銷，更廣泛面積的鋪市很關(guān)鍵。只有讓產(chǎn)品能夠深入滲透到各個渠道終端，推送到消費者可見可視、可觸及的地方，才有可能發(fā)生購買行為。與此同時，只有讓產(chǎn)品隨處可見，無論消費者走到哪里，都會看到這個產(chǎn)品或品牌，都會加深他的印象，不斷的強化他對產(chǎn)品或品牌的認(rèn)知。 王老吉為什么賣的那么火？很重要的原因就是因為它把產(chǎn)品鋪貨做到了極致。在每一個可能的終端，都能看到王老吉的身影。包括餐飲終端、KA商超終端、煙酒小賣部終端，等等，王老吉涼茶可謂是無孔不入。一方面，給消費者制造了購買便利。另一方面，也給消費者造成一個很正面的品牌聯(lián)想。 改善終端生動化建設(shè) 產(chǎn)品到了終端，擺上了貨架，那么終端生動化建設(shè)，對于實現(xiàn)終端的動銷，非常關(guān)鍵。 終端生動化建設(shè)，主要包含兩個方面，一是生動化的產(chǎn)品陳列和展示，一是終端推廣。 生動化的陳列和展示，既能體現(xiàn)出企業(yè)的實力和形象，同時也會體現(xiàn)出產(chǎn)品的檔次。因此，實現(xiàn)終端動銷，生動化的陳列和展示很重要。在陳列的排面上，盡可能的爭取更大的面積，彰顯企業(yè)的實力；在位置安排上，消費品陳列的黃金線是顧客平視45度角之內(nèi)位置。盡量貼近暢銷品，能起到帶動銷售的作用。等等。 當(dāng)然具體的產(chǎn)品陳列技巧有很多，只有在不斷的摸索和實踐中才會做出更好的安排。不論如何，產(chǎn)品陳列和展示的基本原則不會改變，那就是依據(jù)顧客的行為習(xí)慣確定何種陳列方式。 所謂終端推廣，在這里主要是指POP廣告的宣傳推廣。包括刀旗、吊旗、展架、跳跳卡等終端物料的陳列和展示。營造一種積極溫暖的銷售氛圍，給消費者造成一種視覺沖擊力，讓消費者產(chǎn)生一種購物的沖動，實現(xiàn)銷售。 因為研究消費者的購物心理顯示，很多消費者都是臨時決定消費的，尤其是快消品，消費者往往根據(jù)終端的一個布置，包括產(chǎn)品的陳列、展示等做出購買的選擇和決定。因此，積極營造一個良好的終端形象，做好終端推廣，非常重要。 人員拉動是動銷的主因 有了很好的終端形象，包括產(chǎn)品的陳列與展示和終端推廣，這只是一方面，還有一個很重要的方面，就是終端人員的積極主動的推銷。從某種意義上說，人員拉動是動銷的主因。 消費者在終端購物的時候，比較容易的受到外界的影響，尤其是專業(yè)銷售人員的影響。他們積極主動的推薦，往往非常容易促成消費或購買行為，實現(xiàn)終端攔截，阻擊競品。 因此，對于消費品的廠家而言，要想實現(xiàn)終端的動銷，必須打造一支具有強大執(zhí)行力和凝聚力的營銷團隊。王老吉為什么在終端賣的火的一個非常重要的原因就是因為它實行人海戰(zhàn)術(shù)。中間商只是物流商，僅僅承擔(dān)產(chǎn)品輸送的使命，而王老吉的營銷人員，則負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品陳列展示、渠道維護和管理、終端形象推廣等工作。最重要的一項工作就是終端的推銷。通過積極主動的推銷，實現(xiàn)王老吉的終端動銷。 促銷活動不可少 促銷對于終端的動銷具有極大的推動作用。加快產(chǎn)品動銷，促銷活動是少不了的。消費者除了容易受到終端購物環(huán)境，以及終端營銷人員的積極主動的推薦有關(guān)之外，還很容易受到促銷的影響。無論是誰，無論購買什么產(chǎn)品，都希望從中得到實惠。促銷有效的滿足了消費者貪小便宜的心理。因此，在終端，在合適的時機、合適的地點，適時的做一些針對性的消費者促銷活動，對終端的動銷有很大的推動作用。常見的促銷活動有特價、買贈、聯(lián)合促銷等。 針對消費者的促銷能夠?qū)崿F(xiàn)終端動銷是顯而易見的，與此同時，針對渠道的促銷能夠從渠道上游促進終端的動銷。因為只有給中間商促銷，給與他們更多的好處和實惠，才會讓他們愿意儲存產(chǎn)品、積極的展示和陳列產(chǎn)品、積極主動的推介產(chǎn)品、積極主動的宣傳產(chǎn)品，等等。所以，對中間商和消費者的促銷要兩手抓，兩手都要硬。 沈志勇介紹: 上海超限戰(zhàn)營銷策劃機構(gòu)總經(jīng)理，葉茂中營銷策劃機構(gòu)原策劃總監(jiān)，上海某著名服裝企業(yè)原營銷總監(jiān)。 《重新定義中國營銷模式》一書已出版，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東、卓越網(wǎng)及各大書城有售。 《重新定義中國商業(yè)模式》一書上下冊已經(jīng)出版,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東、卓越網(wǎng)及各大書城有售。 16年營銷策劃與市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，《銷售與市場》第一營銷專家團成員、營銷高級研究員；《糖煙酒食品版》食品產(chǎn)業(yè)頂級專家團顧問；率領(lǐng)超限戰(zhàn)策劃機構(gòu)獲得“2007最受中國企業(yè)歡迎的十大營銷策劃機構(gòu)”稱號，業(yè)內(nèi)稱“機會獵手”，長于商業(yè)模式/營銷模式/品牌模式的打造；長于打造新品類；長于打造新產(chǎn)品；長于幫助品牌快速崛起，快速突破市場。

如何讓你的終端動銷起來?消費品實現(xiàn)終端，讓終端起死回生的盤尼西林，讓終端起死回生的盤尼西林課程培訓(xùn)，旨在使學(xué)員了解顧客需求四種典型方法，掌握無瓶頸銷售成交技巧，學(xué)習(xí)顧客異議處理的原則與標(biāo)準(zhǔn)語言，掌握付款方式上的特殊方。 經(jīng)銷商管理與終端銷量提升 經(jīng)銷商管理與終端銷量提升課程旨在幫助學(xué)員如何掌握有關(guān)渠道發(fā)展規(guī)劃、運營管理與終端提升的專業(yè)方法和工具;提升與渠道的溝通、談判能力，提升渠道的忠誠度和營銷積。 打造金牌導(dǎo)購-金牌導(dǎo)購讓終端店鋪賣翻天 終端店鋪要想提升銷售、迅速發(fā)展壯大，店鋪金牌銷售人員的培養(yǎng)及打造已經(jīng)成為許多終端連鎖企業(yè)的最高競爭戰(zhàn)略。打造金牌導(dǎo)購課程旨在幫助學(xué)員迅速提高終端門店導(dǎo)購的動銷。 新品動銷終極解決方案 新品動銷終極解決方案課程培訓(xùn)，旨在使學(xué)員深刻理解新品動銷模型和關(guān)鍵節(jié)點， 掌握新品動銷具體操作的套路，掌握定點爆破的內(nèi)涵和不同的操作手法，初步掌握市場復(fù)制的，是廠家、渠道商、終端商所夢寐以求的。因為只有實現(xiàn)了終端動銷，才會有利潤和營收，企業(yè)才會持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。 在當(dāng)今市場環(huán)境中，產(chǎn)品成功的產(chǎn)品經(jīng)理-產(chǎn)品經(jīng)理的野蠻成長 產(chǎn)品經(jīng)理課程幫助學(xué)員了解產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)生的背景、時機;了解不同時期、不同行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理定位、職責(zé)、素質(zhì)、能力要求;理解產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理、市場經(jīng)理的關(guān)鍵區(qū)別以從市場需求到產(chǎn)品規(guī)劃―精準(zhǔn)捕獲市場需求，系統(tǒng)制定產(chǎn)品規(guī)劃。 從市場需求到產(chǎn)品規(guī)劃課程旨在幫助學(xué)員獲得產(chǎn)品創(chuàng)新管理先進的、系統(tǒng)的、結(jié)構(gòu)化的方法;掌握一套產(chǎn)品市場需求收集、分析，并形成產(chǎn)品規(guī)劃的系統(tǒng)流程和工具;了解產(chǎn)品。 新產(chǎn)品開發(fā)管理-開啟產(chǎn)品成功上市之門 新產(chǎn)品開發(fā)管理課程將充分展示產(chǎn)品開發(fā)從概念到成品到上市整個完整的過程，詳細(xì)分析產(chǎn)品開發(fā)的客觀規(guī)律，剖析影響產(chǎn)品上市的成功因素及相應(yīng)的管理手段;通過課程學(xué)習(xí)。 同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。同樣的一款產(chǎn)品，能夠提供的廠商不計其數(shù)。舉一個簡單例子，就拿瓶裝飲用水來說吧，全國品牌和地方品牌的瓶裝飲用水，數(shù)不勝數(shù)。那么，在這種情況下，實現(xiàn)終端動銷變得越來越困難。 盡管如此，在市場環(huán)境中，在每一個品類中，都會有那么幾個品牌能夠持續(xù)的獲得消費者 市場調(diào)研和消費者行為分析―如何了解您的客戶，打造成功的產(chǎn)品 市場調(diào)研和消費者行為分析課程通過深入淺出的講解和豐富的實際案例，帶您走入消費者心理及行為研究的殿堂，是您對您的消費者的思維、心態(tài)和行為有深層次的了解；比較的青睞。比如在礦泉水這個品類中，娃哈哈、農(nóng)夫山泉、雀巢等知名品牌常常能成為消費者選擇的對象。在可樂中，百事可樂和可口可樂成為消費者青睞的對象。在洗衣粉這個產(chǎn)品品類中，雕牌、汰漬、立白等也是消費者喜愛的品牌。在白酒這個品類中，茅臺、五糧液、洋河等也是消費者優(yōu)先考慮和選擇的品牌等等。 這些品牌都是強勢品牌，它們具有較高的品牌知名度，在消費者心目中建立了很好的產(chǎn)品形象，也贏得了很好的品牌共鳴。它們都能成為其所在的品類中的代表性品牌，因此常常成為消費者優(yōu)先選擇的對象。 然而，在消費品領(lǐng)域，知名的、優(yōu)秀的、消費者主動選擇和喜歡的品牌，畢竟只是少數(shù)。在這些知名的品牌的后面，有著千千萬萬的不知名的品牌。相比那些不知名的品牌，這些優(yōu)秀的品牌只是冰山一角。對于這些更多的不知名的消費品品牌而言，實現(xiàn)終端動銷相對來說比較難。 機遇總比挑戰(zhàn)大，方法總比困難多。只要找到合適的辦法，總能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的終端動銷。在長期的營銷實踐和理論研究的過程中，上海超限戰(zhàn)營銷策劃機構(gòu)總結(jié)出一些基本的、通用的消費品如何實現(xiàn)終端動銷的辦法，現(xiàn)在總結(jié)如下。 渠道激勵很重要 首先，要想實現(xiàn)終端動銷，必須要在渠道激勵這一塊有所表示。俗語說，天下熙熙，皆為利來;天下攘攘，皆為利往。畢竟產(chǎn)品要經(jīng)過渠道和終端這一環(huán)節(jié)，才能實現(xiàn)最終的銷售，而不是廠家自己直接銷售。因此，要想產(chǎn)品能夠賣得出去，必須要給中間商一些物質(zhì)上和精神上的刺激，只有這樣，中間商才會切實的負(fù)起責(zé)，主動的銷售推廣你的產(chǎn)品。 渠道物質(zhì)上的激勵，就是要給中間商具有競爭力的物質(zhì)回報，讓他們有錢可賺，而且讓他們看到希望。至于怎么給中間商一些物質(zhì)上的刺激，這要根據(jù)廠商之間具體的談判和協(xié)商結(jié)果。最好的結(jié)果就是廠商雙贏甚至是多贏。 這里邊就有一個情況，你給錢我也給錢，當(dāng)大家都知道要給中間商利益回報的時候，有一些實力強的經(jīng)銷商就有條件提出一些不合理的要求，甚至漫天要價。這就需要廠家多花心思，和他們協(xié)商和談判好，建立起合理的、雙方都能滿意的利益分配機制。 在終端，通過給予相當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵，效果是顯而易見的。他們會主動的推薦你的產(chǎn)品。因此想要在鋪貨后保證終端的動銷，店老板的積極性和主推率是十分關(guān)鍵的因素。 因此，需要給與他們一些物質(zhì)激勵，以提高經(jīng)銷商的積極性，提高終端老板的積極性，讓他們能夠積極推廣自己品牌的產(chǎn)品，多賣自己品牌的產(chǎn)品。 渠道精神上的激勵，說白了就是搞好客情關(guān)系。中國是一個講人情的國度，因此，業(yè)務(wù)人員要勤拜訪，勤關(guān)注經(jīng)銷商和終端老板，勤做客情關(guān)系的工作，從感情上公關(guān)，讓終端多推多賣。 總之，要想實現(xiàn)終端動銷，快消品的廠家需要在渠道激勵方面做好基本的工作，不斷強化渠道的推力，才會為終端的動銷奠定成功的基石。 追求鋪市率最大化 對于消費品而言，要想實現(xiàn)終端動銷，更廣泛面積的鋪市很關(guān)鍵。只有讓產(chǎn)品能夠深入滲透到各個渠道終端，推送到消費者可見可視、可觸及的地方，才有可能發(fā)生購買行為。與此同時，只有讓產(chǎn)品隨處可見，無論消費者走到哪里，都會看到這個產(chǎn)品或品牌，都會加深他的印象，不斷的強化他對產(chǎn)品或品牌的認(rèn)知。 王老吉為什么賣的那么火?很重要的原因就是因為它把產(chǎn)品鋪貨做到了極致。在每一個可能的終端，都能看到王老吉的身影。包括餐飲終端、ka商超終端、煙酒小賣部終端，等等，王老吉涼茶可謂是無孔不入。一方面，給消費者制造了購買便利。另一方面，也給消費者造成一個很正面的品牌聯(lián)想。 改善終端生動化建設(shè) 產(chǎn)品到了終端，擺上了貨架，那么終端生動化建設(shè)，對于實現(xiàn)終端的動銷，非常關(guān)鍵。 終端生動化建設(shè)，主要包含兩個方面，一是生動化的產(chǎn)品陳列和展示，一是終端推廣。 生動化的陳列和展示，既能體現(xiàn)出企業(yè)的實力和形象，同時也會體現(xiàn)出產(chǎn)品的檔次。因此，實現(xiàn)終端動銷，生動化的陳列和展示很重要。在陳列的排面上，盡可能的爭取更大的面積，彰顯企業(yè)的實力;在位置安排上，消費品陳列的黃金線是顧客平視45度角之內(nèi)位置。盡量貼近暢銷品，能起到帶動銷售的作用等等！ 當(dāng)然具體的產(chǎn)品陳列技巧有很多，只有在不斷的摸索和實踐中才會做出更好的安排。不論如何，產(chǎn)品陳列和展示的基本原則不會改變，那就是依據(jù)顧客的行為習(xí)慣確定何種陳列方式。 所謂終端推廣，在這里主要是指pop廣告的宣傳推廣。包括刀旗、吊旗、展架、跳跳卡等終端物料的陳列和展示。營造一種積極溫暖的銷售氛圍，給消費者造成一種視覺沖擊力，讓消費者產(chǎn)生一種購物的沖動，實現(xiàn)銷售。 因為研究消費者的購物心理顯示，很多消費者都是臨時決定消費的，尤其是快消品，消費者往往根據(jù)終端的一個布置，包括產(chǎn)品的陳列、展示等做出購買的選擇和決定。因此，積極營造一個良好的終端形象，做好終端推廣，非常重要。 人員拉動是動銷的主因 有了很好的終端形象，包括產(chǎn)品的陳列與展示和終端推廣，這只是一方面，還有一個很重要的方面，就是終端人員的積極主動的推銷。從某種意義上說，人員拉動是動銷的主因。 消費者在終端購物的時候，比較容易的受到外界的影響，尤其是專業(yè)銷售人員的影響。他們積極主動的推薦，往往非常容易促成消費或購買行為，實現(xiàn)終端攔截，阻擊競品。 因此，對于消費品的廠家而言，要想實現(xiàn)終端的動銷，必須打造一支具有強大執(zhí)行力和凝聚力的營銷團隊。王老吉為什么在終端賣的火的一個非常重要的原因就是因為它實行人海戰(zhàn)術(shù)。中間商只是物流商，僅僅承擔(dān)產(chǎn)品輸送的使命，而王老吉的營銷人員，則負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品陳列展示、渠道維護和管理、終端形象推廣等工作。最重要的一項工作就是終端的推銷。通過積極主動的推銷，實現(xiàn)王老吉的終端動銷。 促銷活動不可少 促銷對于終端的動銷具有極大的推動作用。加快產(chǎn)品動銷，促銷活動是少不了的。消費者除了容易受到終端購物環(huán)境，以及終端營銷人員的積極主動的推薦有關(guān)之外，還很容易受到促銷的影響。無論是誰，無論購買什么產(chǎn)品，都希望從中得到實惠。促銷有效的滿足了消費者貪小便宜的心理。因此，在終端，在合適的時機、合適的地點，適時的做一些針對性的消費者促銷活動，對終端的動銷有很大的推動作用。常見的促銷活動有特價、買贈、聯(lián)合促銷等。 針對消費者的促銷能夠?qū)崿F(xiàn)終端動銷是顯而易見的，與此同時，針對渠道的促銷能夠從渠道上游促進終端的動銷。因為只有給中間商促銷，給與他們更多的好處和實惠，才會讓他們愿意儲存產(chǎn)品、積極的展示和陳列產(chǎn)品、積極主動的推介產(chǎn)品、積極主動的宣傳產(chǎn)品，等等。所以，對中間商和消費者的促銷要兩手抓，兩手都要硬。