區(qū)域白酒怎么發(fā)展，區(qū)域酒代理如何發(fā)展消路

酒發(fā)展消路可采用：文化營(yíng)銷術(shù) 充分運(yùn)用文化的力量來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，提高文化含量，以文化做媒介，與顧客及社會(huì)公眾之間建立起全新的利益共同體關(guān)系。

發(fā)展渠道啊。酒店，煙酒店。超市，KTV。飯店，婚慶公司

1、未來(lái)白酒市場(chǎng)將迎來(lái)擠壓式增長(zhǎng)和結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)時(shí)代。因?yàn)槿丝诹鲃?dòng)的全國(guó)化，未來(lái)高端白酒市場(chǎng)份額會(huì)有碎片化的趨勢(shì)，區(qū)域名酒中的高端酒會(huì)從中受益。2、多因素驅(qū)動(dòng)，白酒行業(yè)迎來(lái)復(fù)蘇，景氣度持續(xù)上揚(yáng)。目前在大眾消費(fèi)占主導(dǎo)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，高端白酒的價(jià)格更為合理，新的量?jī)r(jià)支撐可延續(xù)性強(qiáng)。因此以往慣有的周期曲線被拉平，高景氣度具有長(zhǎng)期持續(xù)性。更多關(guān)于未來(lái)白酒行業(yè)的發(fā)展前景怎樣，進(jìn)入：https://m.abcgonglue.com/ask/4947011615338976.html?zd查看更多內(nèi)容

1 制定縣級(jí)市場(chǎng)銷售方案及促銷方案，派業(yè)務(wù)員直接尋找縣級(jí)代理商，首先要授權(quán)代理權(quán)、強(qiáng)調(diào)獨(dú)家運(yùn)作，將你們的權(quán)利、義務(wù)及所給的幫扶明確給代理商。 2 先找2--3家試銷（不要求進(jìn)貨量，試銷三個(gè)月內(nèi)），不明確代理權(quán)，如果賣的好順其自然的要求進(jìn)貨量，設(shè)獨(dú)家代理權(quán)。

先自己零星的做下,就當(dāng)是累積一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)吧.等到做的有點(diǎn)感覺(jué)再去申請(qǐng)代理權(quán)吧.

1、未來(lái)白酒市場(chǎng)將迎來(lái)擠壓式增長(zhǎng)和結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)時(shí)代。因?yàn)槿丝诹鲃?dòng)的全國(guó)化，未來(lái)高端白酒市場(chǎng)份額會(huì)有碎片化的趨勢(shì)，區(qū)域名酒中的高端酒會(huì)從中受益。 2、多因素驅(qū)動(dòng)，白酒行業(yè)迎來(lái)復(fù)蘇，景氣度持續(xù)上揚(yáng)。目前在大眾消費(fèi)占主導(dǎo)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，高端白酒的價(jià)格更為合理，新的量?jī)r(jià)支撐可延續(xù)性強(qiáng)。因此以往慣有的周期曲線被拉平，高景氣度具有長(zhǎng)期持續(xù)性。 更多關(guān)于未來(lái)白酒行業(yè)的發(fā)展前景怎樣，進(jìn)入：https://m.abcgonglue.com/ask/4947011615338976.html?zd查看更多內(nèi)容

你說(shuō)的是地方酒吧，我們這的地方酒比較多，但是酒的活力都有一定的階段性，因?yàn)榈胤骄谱鲆欢螘r(shí)間就會(huì)為了利潤(rùn)而不斷的推出新品，這樣一個(gè)品牌的酒的品種就會(huì)泛濫，為什么國(guó)家名酒就發(fā)展的那么好，就是因?yàn)樗麄儠?huì)保護(hù)自己的品牌，就像茅臺(tái)酒現(xiàn)在就在不斷的收回自己的系列酒，就是不想讓自己的品牌太泛濫了！

路是人走的,自然得認(rèn)證,達(dá)標(biāo),走合理化推廣,能以保健酒為主就好了

白酒的六大類消費(fèi)人群根據(jù)騰訊營(yíng)銷洞察的資料顯示，白酒6類典型消費(fèi)者分別是活躍中老年、新入圈年輕人、拼搏打工人、高線新中產(chǎn)、高端商務(wù)人士、新勢(shì)力女性。這也是今后白酒生產(chǎn)制造企業(yè)的目標(biāo)客戶群體。白酒市場(chǎng)集中于二三線城市白酒市場(chǎng)集中于二三線城市，相對(duì)分散，地域覆蓋相對(duì)更廣，城市分布中均從一線城市到五線城市，喜好白酒的人群分布均達(dá)到10%以上。其中，三四和五線城市對(duì)于白酒的偏好高于一線城市和新一線城市。白酒消費(fèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)下沉的趨勢(shì)，中小企業(yè)也可以將此視為一個(gè)樹(shù)立品牌地位的機(jī)會(huì)，激活三四線城市的市場(chǎng)需求，或?qū)椭行“拙破髽I(yè)提升品牌地位。中青年人群是白酒的主要消費(fèi)群體30-39歲年齡人群的占比在三種酒中均占最高。對(duì)于18-29歲的年輕群體，對(duì)于啤酒的認(rèn)可度顯著高于白酒和啤酒;30-39歲和40-49歲的年齡人群對(duì)于白酒的認(rèn)可度最高，白酒的目標(biāo)消費(fèi)群體也主要是該年齡層次的人群。醇厚豐滿和柔和舒順兩種口感備受青睞消費(fèi)者在購(gòu)買白酒時(shí)，對(duì)白酒的口感要求，喜歡醇厚豐滿的消費(fèi)者和喜歡柔和舒順的消費(fèi)者人群分布相差無(wú)幾，均在34%左右。因此，對(duì)于白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，醇厚豐滿和柔和舒順兩種口感是未來(lái)企業(yè)可以進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)時(shí)重點(diǎn)關(guān)注的方向之一。大部分消費(fèi)者偏好200元以下的白酒消費(fèi)者對(duì)于白酒的價(jià)格偏好集中于200元以下，占比約90%。從一定程度上來(lái)看，目前消費(fèi)者對(duì)于低端白酒較為青睞。中高端白酒仍然不是大部分消費(fèi)者的首選?！?更多數(shù)據(jù)請(qǐng)參考前瞻產(chǎn)業(yè)研究院《中國(guó)白酒行業(yè)市場(chǎng)需求與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》

要是你是會(huì)員你的利益需求就是你發(fā)展會(huì)員的宣傳和承諾

買一送一

你好，樓主，我來(lái)自一家白酒企業(yè)。我是做市場(chǎng)分析的。我們可以交流下。酒業(yè)的大環(huán)境不好相信你是知道的。高端白酒的市場(chǎng)在急劇的萎縮，因?yàn)楹暧^政策的一些干預(yù)。中低檔白酒也受到了金融環(huán)境的影響。經(jīng)濟(jì)不景氣，老百姓的消費(fèi)也不會(huì)很好。白酒行業(yè)進(jìn)入了洗牌調(diào)整的一個(gè)時(shí)期。但是在市場(chǎng)基礎(chǔ)，消費(fèi)者的認(rèn)可和接受上。我認(rèn)為白酒行業(yè)還是有機(jī)會(huì)的，總之現(xiàn)在進(jìn)入酒類行業(yè)需要你有很強(qiáng)的能力和經(jīng)驗(yàn)理念，才能在現(xiàn)在殘酷的市場(chǎng)中求得生存發(fā)展。酒類行業(yè)的黃金十年已經(jīng)過(guò)去了，在過(guò)去的十年中，酒企做得最多的事情就是提價(jià)和推陳出新。我3年前進(jìn)入酒類行業(yè)時(shí)，給我最大的感受是：哇，好瘋狂。 我們的提價(jià)沒(méi)有理由，一直都是什么原材料上漲，物流上漲。我艸、一點(diǎn)也不嚴(yán)謹(jǐn)和專業(yè)。 這種好日子已經(jīng)一去不復(fù)返了你明白嗎？如果你真想做酒類，我的建議如下： 根據(jù)我三年來(lái)做的報(bào)告和分析，我一直認(rèn)為白酒還是有機(jī)會(huì)的，機(jī)會(huì)不在政務(wù)消費(fèi)和高端餐飲消費(fèi)上了，市場(chǎng)需要我們自降身份，我們需要老百姓的消費(fèi)支撐，中抵檔酒才是現(xiàn)在應(yīng)該主推的。那么機(jī)會(huì)在團(tuán)購(gòu)和流通上。選擇一個(gè)好的白酒品牌，選擇一個(gè)合適的價(jià)位段來(lái)做你的主推產(chǎn)品。我不建議把某一品牌的全價(jià)位段的產(chǎn)品都代理了，我們只選擇適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的3-5個(gè)單品來(lái)推廣，一個(gè)單品做知名度，給消費(fèi)者留下該品牌是中高檔的。再以1-2個(gè)中低端產(chǎn)品來(lái)上量和盈利。為什么要這么說(shuō)，千萬(wàn)不要出現(xiàn)分銷商不知道推什么產(chǎn)品，消費(fèi)者不知道買什么產(chǎn)品的情況，我們要避免。我們要有自己的主線。才利于市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。 城鎮(zhèn)化建設(shè)也給了我們一些機(jī)會(huì)，在城鄉(xiāng)結(jié)合部白酒的銷量不減反升，因?yàn)槌擎?zhèn)化建設(shè)為城鄉(xiāng)結(jié)合部這些地區(qū)帶來(lái)了人口增加和收入提高的一個(gè)好處。做好這些城郊的市場(chǎng)也能給我們帶來(lái)機(jī)會(huì)。 具體怎么操作？流通上我們要把握分銷商，既要許以重利，也要切合實(shí)際，一定要兌現(xiàn)承諾，不能砸了自己的口碑，建立良好的客情關(guān)系，畢竟能讓分銷商推你的產(chǎn)品，你才有等多的機(jī)會(huì)面對(duì)消費(fèi)者。團(tuán)購(gòu)上我們要重視終端消費(fèi)者，熟悉當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，出重拳搶占婚宴和壽宴用酒。在節(jié)假日追加促銷活動(dòng)。以上是我的看法，希望對(duì)你有幫助。

一直以來(lái)，白酒產(chǎn)業(yè)都是貴州最具標(biāo)志性的產(chǎn)業(yè)。茅臺(tái)作為貴州白酒的名片，產(chǎn)品質(zhì)量以及品牌知名度在全國(guó)范圍內(nèi)均獨(dú)占鰲頭，也引領(lǐng)了貴州其他白酒品牌的梯度發(fā)展。此外，貴州遵義與四川的宜賓、瀘州共同構(gòu)成“中國(guó)白酒金三角”，是中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展重要集聚中心之一。未來(lái)貴州白酒產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)空間仍然較大，茅臺(tái)有望繼續(xù)保持一家獨(dú)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，帶領(lǐng)貴州白酒產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展。貴州白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析1、貴州白酒產(chǎn)量持續(xù)下滑，產(chǎn)量全國(guó)占比僅為3.5%從產(chǎn)量來(lái)看，1949年，貴州酒年產(chǎn)量?jī)H為0.09萬(wàn)千升，發(fā)展至今已經(jīng)有了質(zhì)的飛躍。具體的，2010-2016年，貴州省白酒產(chǎn)量逐年增長(zhǎng)，并在2016年創(chuàng)下49萬(wàn)千升的產(chǎn)量峰值;2017年至今，由于受白酒質(zhì)量安全事故、政府嚴(yán)加懲治政治貪腐以及多項(xiàng)禁酒令的影響，國(guó)內(nèi)白酒產(chǎn)量表現(xiàn)疲軟，貴州省白酒產(chǎn)量持續(xù)下滑。2019年1-5月，貴州省白酒產(chǎn)量延續(xù)下滑趨勢(shì)，同比減少了10%，僅為11.7萬(wàn)千升。從全國(guó)各省市白酒產(chǎn)量對(duì)比來(lái)看，貴州省白酒產(chǎn)量不大，2018年貴州省白酒產(chǎn)量為30.9萬(wàn)千升，全國(guó)占比僅為3.5%，白酒產(chǎn)量遠(yuǎn)少于四川省，并排在江蘇、湖北、北京、安徽、河南、山東之后，位列全國(guó)第八。2、黔酒利潤(rùn)總額全國(guó)占比超四成，行業(yè)盈利水平高然而，盡管貴州不是中國(guó)的白酒產(chǎn)量大省，但貴州卻是中國(guó)的白酒銷售大省。2018年，貴州白酒以全國(guó)3.5%的產(chǎn)量，實(shí)現(xiàn)了全國(guó)白酒行業(yè)16.7%的銷售收入和41.6%的利潤(rùn)總額。從規(guī)模以上企業(yè)來(lái)看，2018年全國(guó)規(guī)模以上白酒企業(yè)數(shù)量為1445家，其中，貴州省規(guī)模以上白酒企業(yè)數(shù)量約為150家左右，規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量全國(guó)占比約為10%左右。相比之下，貴州省規(guī)模以上白酒企業(yè)業(yè)績(jī)表現(xiàn)十分亮眼，2018年貴州省白酒產(chǎn)業(yè)規(guī)模以上企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和利潤(rùn)總額分別大幅增長(zhǎng)了26.4%和30.9%，占全國(guó)的比重分別高達(dá)16.7%和41.6%。值得一提的是，貴州白酒企業(yè)的盈利能力遠(yuǎn)高于全國(guó)水平。從銷售利潤(rùn)率來(lái)看，2012-2018年，貴州白酒制造業(yè)的銷售利潤(rùn)率始終遠(yuǎn)高于全國(guó)平均水平，領(lǐng)先全國(guó)30個(gè)百分點(diǎn)以上。而貴州白酒產(chǎn)業(yè)盈利能力之所以強(qiáng)，主要得益于貴州茅臺(tái)盈利能力之強(qiáng)大。從上市企業(yè)來(lái)看，目前國(guó)內(nèi)主要有19家白酒上市企業(yè)，其中貴州僅有貴州茅臺(tái)1家上市企業(yè)。但貴州茅臺(tái)業(yè)績(jī)規(guī)模一家獨(dú)大，其營(yíng)收規(guī)模占19家上市企業(yè)營(yíng)收總規(guī)模的35.3%，凈利潤(rùn)更是超過(guò)了其他18家上市企業(yè)的凈利潤(rùn)總和?？梢?jiàn)，盡管貴州省白酒制造企業(yè)不多，但以貴州茅臺(tái)為代表的企業(yè)規(guī)模較大，銷售實(shí)力極其強(qiáng)勁。3、貴州白酒品牌高度集中，貴州茅臺(tái)引領(lǐng)梯度發(fā)展事實(shí)上，貴州省白酒品牌高度集中，貴州茅臺(tái)一家獨(dú)大。從貴州茅臺(tái)歷年業(yè)績(jī)表現(xiàn)來(lái)看，2001年至今，貴州茅臺(tái)營(yíng)收和凈利潤(rùn)規(guī)模逐年攀升，并分別在2010年和2012年突破百億元大關(guān)，逐漸成長(zhǎng)為中國(guó)白酒行業(yè)龍頭老大。從全國(guó)對(duì)比來(lái)看，按照營(yíng)收情況來(lái)劃分，可將全國(guó)白酒企業(yè)分為五個(gè)梯隊(duì)，其中，貴州茅臺(tái)穩(wěn)居第一梯隊(duì)，營(yíng)收規(guī)模遠(yuǎn)超五糧液、洋河股份、瀘州老窖、古井貢酒等白酒品牌。從貴州省內(nèi)對(duì)比來(lái)看，2018年貴州全省白酒產(chǎn)業(yè)年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入在2000萬(wàn)元以上的企業(yè)有128戶，銷售收入億元以上企業(yè)48戶。其中，銷售收入百億元以上企業(yè)僅有茅臺(tái)集團(tuán)1家，銷售收入20億元以上企業(yè)包括有習(xí)酒公司、金沙酒業(yè)、國(guó)臺(tái)酒業(yè)3家企業(yè)，銷售收入在5億元以上的企業(yè)主要有青酒、酒中酒等，其余白酒企業(yè)銷售收入規(guī)模則均在5億元以下。4、黔酒區(qū)域集聚特征顯著，遵義白酒產(chǎn)量與質(zhì)量齊飛值得一提的是，貴州省白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展不僅具有品牌集中特征，還呈現(xiàn)出明顯的區(qū)域集中特征，貴州白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展聚集在“名酒之鄉(xiāng)”—遵義市。一方面，從白酒產(chǎn)量來(lái)看，遵義市作為貴州白酒主產(chǎn)區(qū)，其歷年白酒產(chǎn)量全省占比均在85%以上，呈現(xiàn)出典型的產(chǎn)業(yè)集聚發(fā)展特征。另一方面，從貴州白酒品牌分布來(lái)看，除了全國(guó)知名的茅臺(tái)酒之外，貴州遵義還聚集了國(guó)臺(tái)、習(xí)酒、酒中酒、董酒、珍酒、百年糊涂、鴨溪窖酒等知名白酒品牌;此外，貴州畢節(jié)、貴陽(yáng)、黔南等地區(qū)也分布少量白酒品牌，但競(jìng)爭(zhēng)力遠(yuǎn)不及遵義市的茅臺(tái)。事實(shí)上，遵義白酒已成為中國(guó)白酒界工藝獨(dú)特、品質(zhì)上乘、綠色健康的代名詞，白酒品牌和品質(zhì)備受認(rèn)可。事實(shí)上，貴州遵義與四川宜賓、瀘州素有“中國(guó)白酒金三角”之稱，三地是地球同緯度上最適合釀造優(yōu)質(zhì)純正蒸餾酒的生態(tài)區(qū)，且在白酒產(chǎn)業(yè)和文化名鎮(zhèn)的結(jié)合發(fā)展上具有不可復(fù)制的獨(dú)特地域資源與比較優(yōu)勢(shì)，孕育了享譽(yù)全球的茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖、劍南春、沱牌、水井坊、郎酒等名酒品牌，構(gòu)筑了強(qiáng)大的白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力。值得一提的是，貴州遵義市又以仁懷白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展為重中之重，茅臺(tái)就位于此。而仁懷也因白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展之成功，先后被工信部、質(zhì)檢總局授予“國(guó)家新型工業(yè)化產(chǎn)業(yè)示范基地(國(guó)優(yōu)名酒)”、“全國(guó)醬香型白酒釀造產(chǎn)業(yè)知名品牌創(chuàng)建示范區(qū)”等稱號(hào);“仁懷醬香酒”還獲得中國(guó)地理標(biāo)志保護(hù);仁懷醬香酒還以721.91億元高居“全國(guó)醬香型白酒釀造產(chǎn)業(yè)知名品牌創(chuàng)建示范區(qū)”醬香酒區(qū)域品牌價(jià)值之首。貴州白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景分析1、白酒產(chǎn)業(yè)有效拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，政策加碼助推行業(yè)發(fā)展多年來(lái)，良好的生態(tài)環(huán)境，悠久的釀酒歷史，嫻熟的釀酒工藝，濃郁的酒文化，為貴州酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，酒產(chǎn)業(yè)也始終是貴州省的傳統(tǒng)支柱產(chǎn)業(yè)和特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)。從貴州省經(jīng)濟(jì)發(fā)展來(lái)看，白酒產(chǎn)業(yè)對(duì)該省經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的拉動(dòng)作用功不可沒(méi)。數(shù)據(jù)顯示，2018年貴州白酒產(chǎn)業(yè)完成增加值898億元，占全省規(guī)模以上工業(yè)增加值的24.2%，位居全省十大產(chǎn)業(yè)之首?？紤]到白酒產(chǎn)業(yè)對(duì)貴州經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要性，當(dāng)?shù)卣群蟪雠_(tái)了多項(xiàng)政策以支持白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，例如《關(guān)于促進(jìn)貴州白酒產(chǎn)業(yè)又好又快發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》、《貴州省白酒產(chǎn)業(yè)振興計(jì)劃》、《貴州省推動(dòng)白酒行業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革促進(jìn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的實(shí)施意見(jiàn)》等政策、規(guī)劃和指導(dǎo)意見(jiàn)均有力推動(dòng)了貴州白酒行業(yè)勵(lì)精圖治,深化改革,并得到迅猛發(fā)展。2019年，貴州《政府工作報(bào)告》再次指出要大力推進(jìn)白酒產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)發(fā)展，鞏固提升貴州白酒產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)地位，將持續(xù)為貴州白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造利好。2、貴州白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標(biāo)遠(yuǎn)未實(shí)現(xiàn)，未來(lái)增長(zhǎng)空間巨大而從貴州白酒產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展目標(biāo)來(lái)看，根據(jù)2018年12月貴州出臺(tái)的《貴州省十大千億級(jí)工業(yè)產(chǎn)業(yè)振興行動(dòng)方案》，其中明確提到到2020年,貴州白酒產(chǎn)量達(dá)到50萬(wàn)千升，白酒產(chǎn)值達(dá)到1200億元;到2022年，白酒產(chǎn)量達(dá)到80萬(wàn)千，白酒產(chǎn)值達(dá)到1600億元。而截至到2018年，貴州省白酒產(chǎn)量?jī)H為30.9萬(wàn)千升，白酒產(chǎn)值僅為982億元，距離規(guī)劃目標(biāo)仍有較大差距，表明貴州白酒產(chǎn)業(yè)未來(lái)還有巨大的發(fā)展空間。此外，從貴州省白酒產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，或?qū)⒊尸F(xiàn)出以下三大特點(diǎn)：第一，貴州茅臺(tái)一家獨(dú)大局面將持續(xù)。不論是在全國(guó)還是在貴州省，貴州茅臺(tái)的龍頭地位依舊穩(wěn)固，其業(yè)績(jī)規(guī)模、產(chǎn)品品質(zhì)、品牌價(jià)值等均將持續(xù)領(lǐng)先于其他白酒品牌;第二，貴州省白酒行業(yè)兼并收購(gòu)將加劇。一方面，近年來(lái)，包括湖北宜化集團(tuán)收購(gòu)金沙酒業(yè)、華澤集團(tuán)收購(gòu)珍酒、海航集團(tuán)收購(gòu)懷莊、勁酒集團(tuán)收購(gòu)臺(tái)軒酒業(yè)等收并購(gòu)事件頻發(fā);另一方面，政策層面也鼓勵(lì)通過(guò)兼并收購(gòu)在省內(nèi)形成一批更加優(yōu)質(zhì)的領(lǐng)先企業(yè);第三，與省外白酒企業(yè)的合作將加強(qiáng)。目前，貴州白酒正積極打破“一畝三分地”思維定勢(shì)，加強(qiáng)同省外酒企、酒產(chǎn)區(qū)的合作。例如，2018年7月，貴州遵義，四川瀘州、宜賓三市政府以及茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖、郎酒等酒企負(fù)責(zé)人決定共同打造“中國(guó)白酒金三角”區(qū)域品牌。以上數(shù)據(jù)及分析均來(lái)自于前瞻產(chǎn)業(yè)研究院《中國(guó)白酒行業(yè)市場(chǎng)需求與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》。

1、純糧酒就是好酒？ 首先，幾乎所有的白酒都是是各種糧食品釀造的，所以純糧酒并不能代表是好酒。 2、原漿酒就是好酒？ 原漿中的“漿”是指通過(guò)釀造而成沒(méi)有添加其他物質(zhì)的液態(tài)酒,醇化較長(zhǎng)時(shí)間方可。 原漿酒的特點(diǎn)是不易上頭。 3、陳年老酒才是好酒？ “酒是陳的香”，顯然對(duì)于就來(lái)說(shuō)，時(shí)間越長(zhǎng)越好，但是一般特指純糧原漿才有這個(gè)特征。而添加了食用酒精的酒不管經(jīng)過(guò)多少年的儲(chǔ)存，難免有先天不足的遺憾。4、不上頭的就是好酒？ 只能算說(shuō)對(duì)了一半，優(yōu)質(zhì)的白酒除了要不上頭，還要具有不口干，不易醉，不口臭等特點(diǎn)。而口感好是判斷白酒最重要的依據(jù)。 5、勾兌酒是不好的酒？ 所有市場(chǎng)上的酒都要勾兌，不同的是以酒勾酒，以水勾酒和以食 用酒精和各種化學(xué)原料勾兌。所以勾兌（調(diào)）只是一種生產(chǎn)工藝。不能作為判定酒質(zhì)量的好壞。 6、臉紅的人酒量小，或者臉紅的人酒量大？ 這兩個(gè)論點(diǎn)都沒(méi)有專門人來(lái)證實(shí)它，容易臉紅的人因?yàn)轶w內(nèi)有乙 醇脫氫酶而缺少乙醛脫氫酶，乙醇被代謝為乙醛后無(wú)法繼續(xù)代謝為乙酸導(dǎo)致的，兩種酶同時(shí)缺少的人飲酒超量后會(huì)臉色發(fā)白發(fā)黃，所以這兩 種人都不建議多飲酒，但是跟我們通常說(shuō)的“酒量”沒(méi)有必然關(guān)系。 7、為什么高粱酒喝起來(lái)更令人愉悅？ 高粱是人類馴化的第一種糧食，距今已經(jīng)超過(guò)一萬(wàn)年，古稱“黍” 全球大部分地區(qū)都適合種植，人類食用高粱超過(guò)1.2萬(wàn)年，從基因的角度看，高粱酒更適合人類飲用是有科學(xué)依據(jù)的。另外，除了性格的因素，有的酒令人愉悅，高談闊論，有的酒令人暴躁，情緒低迷，這和酒原料 本身不無(wú)關(guān)系，所以適量飲酒是飲者的最高境界。 8、什么是食用酒精？食用酒精勾兌的是不是酒？ 酒精是利用糧食、薯類、蜜糖類作物作為原料經(jīng)過(guò)蒸煮、糖化、 發(fā)酵等處理而得的供食品工業(yè)使用含水酒精，糧食酒精最優(yōu)，蜜糖類最差

其實(shí)白酒的產(chǎn)量與質(zhì)量是成反比的。發(fā)酵時(shí)間越長(zhǎng)，產(chǎn)酒率越低，質(zhì)量越好。發(fā)酵時(shí)間越短，出酒率越高，質(zhì)量越差。這里面你就要自己權(quán)衡是要產(chǎn)量還是質(zhì)量。另一方面，如果你想表達(dá)的是出酒率不高的話，你就要在生產(chǎn)工藝上面找原因了。投糧的多少，曲藥與糧食的比例，水分，溫度，酸度，淀粉含量，糠殼等。這幾方面的協(xié)調(diào)行你要多注意一下。通過(guò)對(duì)每一排窖池的生產(chǎn)情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，在下一排的生產(chǎn)過(guò)程中進(jìn)行矯正，逐排逐排的去矯正。不但可以提高出酒率，且產(chǎn)出的酒體型正。這方面你可以多去咨詢下發(fā)酵方面的專家。

結(jié)合自身對(duì)于目前酒水行業(yè)的認(rèn)知、湖南酒業(yè)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)以及 品牌現(xiàn)階段的情況，總結(jié)了 區(qū)域市場(chǎng)的操作要點(diǎn)，旨在拋磚引玉，希望大家借此來(lái)展開(kāi)和發(fā)揮，也給各級(jí)業(yè)務(wù)人員的日常工作做指引。 一、 一個(gè)核心，即的一切銷售和傳播都要圍繞C端核心消費(fèi)者展開(kāi) 。 C端消費(fèi)者是營(yíng)銷的核心驅(qū)動(dòng)力，是一切營(yíng)銷工作的源點(diǎn)。通過(guò)圍繞C端的工作，更有機(jī)會(huì)使得企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)銷售破局，然后再回頭逐步解決渠道的問(wèn)題。 二、 兩個(gè)原則：“謀定而后動(dòng)，因地而制宜”是白酒品牌區(qū)域市場(chǎng)操作的兩個(gè)基本原則。 1、 陳澹然 在《寤言二》中說(shuō)"不謀萬(wàn)世者，不足謀一時(shí)；不謀全局者，不足謀一域。"，****的區(qū)域市場(chǎng)操作就更是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工程，產(chǎn)品的選擇、價(jià)格體系的制定、渠道的拓展和搭建、促銷活動(dòng)的開(kāi)展、各階段戰(zhàn)略的制定及策略的執(zhí)行等等都需要進(jìn)行前期仔細(xì)的調(diào)研和系統(tǒng)性的規(guī)劃。 2、“因地制宜、因時(shí)制宜”，無(wú)論是整體市場(chǎng)還是區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)，都需要制定詳細(xì)的規(guī)劃和因地制宜的市場(chǎng)拓展方案，做到 一地一策、一商一策、一時(shí)一策 。政策制定權(quán)下放到一線區(qū)域經(jīng)理，操盤手、銷售公司把控整體投入，讓“ 聽(tīng)見(jiàn)炮火的人呼喚炮火 ”。 三、 三個(gè)渠道：煙酒店渠道、餐飲渠道、團(tuán)購(gòu)渠道，是****的核心渠道，實(shí)現(xiàn)這三個(gè)渠道的三盤互動(dòng)是最終實(shí)現(xiàn)整體市場(chǎng)啟動(dòng)的基礎(chǔ)工作。 1、拓展期控制單個(gè)市場(chǎng)渠道數(shù)量，并注意保持終端的距離差，有效保持渠道的彈性是保持產(chǎn)品價(jià)格剛性的關(guān)鍵控制點(diǎn)。第一銷售年度單個(gè)市場(chǎng)（縣級(jí)市場(chǎng)為例，含鄉(xiāng)鎮(zhèn)）煙酒店渠道不超過(guò)30家、餐飲渠道不超過(guò)20家、團(tuán)購(gòu)渠道按照最大限度的進(jìn)行布點(diǎn)，此策略即我們所說(shuō)的 3020N渠道策略 。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)前期每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只尋找一家大戶鋪市，圍繞大戶做工作，這是啟動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)。 2、煙酒店渠道前期通過(guò)核心網(wǎng)點(diǎn)的大牌面陳列解決產(chǎn)品進(jìn)店問(wèn)題及終端見(jiàn)面率，一定是先啟動(dòng)核心終端的大排面，而不是大小陳列一起做，只有先啟動(dòng)核心終端才能實(shí)現(xiàn)資源的高聚焦和樣板帶動(dòng)作用，并為后期的流通放量貯備必要的勢(shì)能。通過(guò)下沉一桌式品鑒會(huì)、長(zhǎng)期固定消費(fèi)者或消費(fèi)者單位的團(tuán)購(gòu)贈(zèng)酒、消費(fèi)者社群的組建（車友會(huì)、旅游、跨界聯(lián)合等）及運(yùn)營(yíng)等手段幫助B端運(yùn)營(yíng)C端核心消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)終端的自點(diǎn)率和產(chǎn)品的動(dòng)銷率，最終實(shí)現(xiàn) BC一體化 。后期通過(guò)聯(lián)盟體的形式實(shí)現(xiàn)流通放量，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的整體覆蓋。 3、餐飲渠道，每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇1家、城區(qū)選擇5家餐飲店（不同類型酒店）， 以資源換資源的方式建立戰(zhàn)略合作 ，裝修品鑒會(huì)專用包廂，每月固定在合作餐飲店召開(kāi)渠道品鑒會(huì)和消費(fèi)者品鑒會(huì)，并針對(duì)合作餐飲店的消費(fèi)?？瓦M(jìn)行團(tuán)購(gòu)公關(guān)、贈(zèng)酒、品鑒會(huì)等活動(dòng)，做活合作餐飲店( 案例：長(zhǎng)沙開(kāi)慧印象會(huì)員合作模式 ）。 4、團(tuán)購(gòu)渠道，支持經(jīng)銷商的協(xié)銷人員中必須有一半人員從事團(tuán)購(gòu)及宴席渠道銷售，經(jīng)銷商及各級(jí)業(yè)務(wù)人員充分重視團(tuán)購(gòu)及宴席渠道的作用，部分市場(chǎng)根據(jù)實(shí)際情況實(shí)現(xiàn) “一商為主、多商為輔” 的策略，即區(qū)域市場(chǎng)以1家渠道商為主，設(shè)立多家團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商的市場(chǎng)布局。因渠道商的團(tuán)購(gòu)資源覆蓋面有限，團(tuán)購(gòu)消費(fèi)資源又具有的“三性”即稀缺性、專有性、隱蔽性，人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源都需要長(zhǎng)期的累積，前期就需要多招團(tuán)購(gòu)商，團(tuán)購(gòu)渠道啟動(dòng)后會(huì)帶動(dòng)常規(guī)渠道的消費(fèi)者自點(diǎn)率和自帶率。從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的銷售閉環(huán)。 四、 四個(gè)人員：縣級(jí)樣板市場(chǎng)公司支持的人員一般為4人，必須遵循2+2原則和1:1原則。 1、、2+2原則中第一個(gè)2是設(shè)立2名團(tuán)購(gòu)專員，專職運(yùn)作團(tuán)購(gòu)渠道和家宴市場(chǎng)，另一個(gè)2是設(shè)立2名協(xié)銷協(xié)助經(jīng)銷商做好常規(guī)渠道。在未來(lái)的區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，家宴市場(chǎng)是市場(chǎng)啟動(dòng)的一個(gè)關(guān)鍵引爆點(diǎn)，家宴市場(chǎng)前期的啟動(dòng)不要在乎單次銷售的量而是在乎消費(fèi)人群的面； 2、組織第一，沒(méi)有組織再好的營(yíng)銷無(wú)法執(zhí)行和落地，1:1原則是公司承擔(dān)多少人員就需要經(jīng)銷商相應(yīng)承擔(dān)多少人員數(shù)量。公司編制的人員公司承擔(dān)基本工資，經(jīng)銷商承擔(dān)考核工資、業(yè)績(jī)提成及業(yè)務(wù)費(fèi)用，雙方共同管理。經(jīng)銷商編制人員所有費(fèi)用有經(jīng)銷商承擔(dān)。 3、所有人員需要駐點(diǎn)經(jīng)理制定階段性和整體性KPI考核方案，納入公司統(tǒng)一的釘釘掛管理，實(shí)行過(guò)程管理和結(jié)果追蹤。 五、 五率指的是：終端產(chǎn)品覆蓋率、目標(biāo)終端鋪市率、終端陳列達(dá)標(biāo)率、終端動(dòng)銷率、開(kāi)瓶率。 1、覆蓋率指的是注意終端的產(chǎn)品覆蓋率，要保持進(jìn)貨終端的網(wǎng)點(diǎn)密集度，新品導(dǎo)入市場(chǎng)除品牌張力產(chǎn)生的動(dòng)銷外，基本靠終端的第一推薦力，保持網(wǎng)點(diǎn)密集度就是保證終端產(chǎn)品零售價(jià)格剛性的前提，只有保證了價(jià)格的剛性才能保證終端的利潤(rùn)，從而保證終端老板的第一推薦力。 2、鋪市率指的是對(duì)于目標(biāo)終端的進(jìn)店，必須達(dá)到100%。我們要不惜一切代價(jià)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)終端的鋪市率，因?yàn)槟繕?biāo)終端好比一場(chǎng)戰(zhàn)役的戰(zhàn)略高地，只有掌控了戰(zhàn)略高地才能立于不敗之地。為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)終端鋪市我們可以實(shí)行“一店一策”，不要教條式的按照既定政策執(zhí)行。 3、陳列率指的是陳列終端的陳列達(dá)標(biāo)率，在某種意義上來(lái)說(shuō)，陳列面等于銷售，業(yè)務(wù)人員要注意陳列的位置，產(chǎn)品的飽滿度和美感度，要通過(guò)定期的終端巡點(diǎn)保證陳列面的存在，防止競(jìng)品的破壞。 4、動(dòng)銷率指的是終端的產(chǎn)品動(dòng)銷率，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端進(jìn)店只是第一步，更多的工作在后面，我們要深挖終端背后的團(tuán)購(gòu)資源、深挖終端背后的核心消費(fèi)者，深度持續(xù)性培訓(xùn)終端背后的核心消費(fèi)者是解決終端動(dòng)銷的關(guān)鍵。不要簡(jiǎn)單的認(rèn)為產(chǎn)品解決了進(jìn)店問(wèn)題就是萬(wàn)事大吉，進(jìn)店只是第一步，進(jìn)店之后要將公司所有政策及活動(dòng)下沉都核心終端店，把核心終端店當(dāng)做是經(jīng)銷商來(lái)服務(wù)和管理。 5、開(kāi)瓶率指的是我們不僅僅要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在終端的動(dòng)銷率，在制定促銷活動(dòng)的時(shí)候還需要考慮產(chǎn)品的開(kāi)瓶率，要讓我們的產(chǎn)品真正進(jìn)入消費(fèi)者的胃，譬如終端消費(fèi)的瓶蓋兌獎(jiǎng)、空瓶空箱回收等。 六、 六個(gè)地點(diǎn)： 1+5原則，1是支持經(jīng)銷商自建1家**產(chǎn)品品鑒體驗(yàn)中心（微型會(huì)所，可以召開(kāi)一桌式品鑒會(huì)），圍繞品鑒中心做消費(fèi)者沉浸式的消費(fèi)體驗(yàn)；5是另外尋找5家品鑒會(huì)合作酒店，以資源換資源的方式合作，建立品鑒會(huì)專用包廂；每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)也可選擇1家品鑒會(huì)合作酒店。 七、 七個(gè)促銷活動(dòng)： 鋪市陳列活動(dòng)結(jié)束后，我們要進(jìn)行七個(gè)促銷活動(dòng)的分批導(dǎo)入，分別是 消費(fèi)者贈(zèng)酒、品鑒顧問(wèn)、品鑒會(huì)、家宴活動(dòng)、紅色之旅、我是一個(gè)兵、我是品酒師 。有些活動(dòng)可以是階段性的，有些活動(dòng)是貫穿全年的，有些活動(dòng)則是要堅(jiān)持每年都要做的。除這些主要促銷活動(dòng)外，還應(yīng)該考慮到所有促銷活動(dòng)圍繞**這個(gè)品牌的品牌內(nèi)涵和品牌調(diào)性進(jìn)行，每個(gè)節(jié)日和重要節(jié)點(diǎn)的都應(yīng)該有促銷，即我們所說(shuō)的“節(jié)節(jié)有促銷”。如八一建軍節(jié)、嶗山戰(zhàn)役紀(jì)念日、國(guó)慶等等。 八、 八個(gè)步驟： 第一步：區(qū)域市場(chǎng)終端深度調(diào)研，目的為區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略方向的制定及后期的戰(zhàn)術(shù)分解做準(zhǔn)備； 第二步：品鑒會(huì)所的建設(shè)，含品鑒中心的建設(shè)及合作餐飲店特色包廂的裝修，目的是解決品鑒的場(chǎng)地及后期消費(fèi)者的深度體驗(yàn)； 第三步：渠道品鑒會(huì)的召開(kāi)，目的是解決我們的**產(chǎn)品快速導(dǎo)入核心終端店，渠道品鑒會(huì)可以分片區(qū)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)召開(kāi)分批次召開(kāi)； 第四步：鋪市陳列的開(kāi)展，強(qiáng)烈建議前期我們的鋪市中心要聚焦到核心店層面，一是只有這樣才能形成資源的高聚焦，也只有撬開(kāi)了核心店，才能形成產(chǎn)品的勢(shì)能； 第五步：宴席活動(dòng)的導(dǎo)入，要制定婚宴、壽宴、寶寶宴、升學(xué)宴四大宴席的活動(dòng)方案要隨著鋪市陳列及品鑒會(huì)同步導(dǎo)入； 第六步：核心消費(fèi)者贈(zèng)酒，目的是幫助核心進(jìn)行核心消費(fèi)者的培養(yǎng)，建議通過(guò) 免費(fèi)贈(zèng)酒卡 的形式幫助核心終端店進(jìn)行引流； 第六步：品鑒顧問(wèn)的確立，品鑒顧問(wèn)是消費(fèi)者領(lǐng)袖、是KOC、是品鑒會(huì)的靈魂人物，要做到每一家核心終端都有品鑒顧問(wèn)、每一場(chǎng)品鑒活動(dòng)都有品鑒顧問(wèn)； 第七步：C端品鑒會(huì)的召開(kāi)，目的是幫助核心進(jìn)行核心消費(fèi)者的培養(yǎng)，C端品鑒會(huì)一定要注意 品鑒會(huì)的四感，即“儀式感、體驗(yàn)感、安全感、尊貴感” ，要強(qiáng)**的品牌內(nèi)涵滲透到品鑒會(huì)之中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，千萬(wàn)不要將品鑒會(huì)變成吃喝會(huì)； 第八步：核心消費(fèi)社群的建設(shè)。所有動(dòng)作和活動(dòng)圍繞核心消費(fèi)者來(lái)做，要注意收集核心消費(fèi)者數(shù)據(jù)和信息，要通過(guò)多種形式的線上線下的活動(dòng) 和核心消費(fèi)者建立強(qiáng)連接、強(qiáng)互動(dòng)、強(qiáng)轉(zhuǎn)換 ，從協(xié)銷人員、操盤手以及經(jīng)銷商都要有運(yùn)營(yíng)社群的理念和意識(shí)。“有之以為利、無(wú)知以為用”，社群的打造是一件費(fèi)錢、費(fèi)時(shí)、費(fèi)力的動(dòng)作，相比常規(guī)渠道表面的作用，社群是一件似乎沒(méi)有意義，但只有核心消費(fèi)社群的建設(shè)，才能真正解決產(chǎn)品的終端動(dòng)銷。 九個(gè)注意 第一注意是市場(chǎng)調(diào)研階段注意調(diào)研的覆蓋面和樣本數(shù)； 第二注意是注意要把握好市場(chǎng)的節(jié)奏和力度； 第三注意是注意所有動(dòng)作和活動(dòng)都圍繞核心消費(fèi)者； 第四注意是所有活動(dòng)和宣傳要與品牌的調(diào)性相一致； 第五注意是一定要掌控產(chǎn)品的價(jià)格和貨物流向； 第六注意是注意兩支團(tuán)隊(duì)的打造，即業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)； 第七注意是注意收集競(jìng)品的一切信息，并作出對(duì)應(yīng)的動(dòng)作； 第八注意是注意要與新?tīng)I(yíng)銷及數(shù)字化相結(jié)合； 第九注意市場(chǎng)運(yùn)作及活動(dòng)的細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗； “水無(wú)常形、并無(wú)常勢(shì)”，以上的九點(diǎn)市場(chǎng)操作要點(diǎn)各級(jí)業(yè)務(wù)人員要靈活運(yùn)用，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)做出調(diào)整和應(yīng)變，切不可照搬照抄，要做到“知戰(zhàn)之時(shí)、知戰(zhàn)之地”，方可讓區(qū)域市場(chǎng)的所有動(dòng)作做到目標(biāo)明確、節(jié)奏清晰、方法有效

要做好九億農(nóng)民大市場(chǎng)，必須搞清楚“九億農(nóng)民市場(chǎng)”的概念。以前我們所說(shuō)的農(nóng)村市場(chǎng)與現(xiàn)在的九億農(nóng)民大市場(chǎng)從嚴(yán)格意義上講是有一定差別的，突出表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、以前的農(nóng)村市場(chǎng)即是低檔酒市場(chǎng)，一提起農(nóng)村市場(chǎng)即意味著不需太講究，簡(jiǎn)單從事便能應(yīng)付；九億農(nóng)民市場(chǎng)早已舊貌換新顏，需求已不僅僅是低檔酒，它同時(shí)包括中、高檔酒。2、以前的農(nóng)村市場(chǎng)即是廠家不用過(guò)問(wèn)市場(chǎng)，靠一、二級(jí)經(jīng)銷商去開(kāi)發(fā)；九億農(nóng)民市場(chǎng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)之重，需投入相當(dāng)?shù)木θパ芯?、策劃、開(kāi)拓，要有一批愿意吃苦的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員扎根到農(nóng)村；銷售市場(chǎng)同樣要有廣告、促銷及服務(wù)的配合。4、以前的農(nóng)村市場(chǎng)是一成不變的市場(chǎng)，是一種簡(jiǎn)單需求的市場(chǎng)；九億農(nóng)民市場(chǎng)是一種動(dòng)態(tài)市場(chǎng)，供給與需求隨時(shí)變化，廠家必須及時(shí)滿足，否則就被無(wú)情的市場(chǎng)所驅(qū)逐。面對(duì)九億農(nóng)民市場(chǎng)，我們必須認(rèn)真研究、分析，從根本上重視農(nóng)村市場(chǎng)，而不僅僅停留在表面文章和口頭上。應(yīng)從以下幾個(gè)方面重點(diǎn)加強(qiáng)：一、提高為農(nóng)服務(wù)意識(shí)：顧客就是上帝，我們不能把它當(dāng)作一句口頭禮貌用語(yǔ)，要讓其落到實(shí)處，真正發(fā)揮其應(yīng)有作用。農(nóng)民是一個(gè)很大的消費(fèi)群體，農(nóng)民的愿望和要求必須及時(shí)予以滿足。三、通曉農(nóng)村消費(fèi)方式：油鹽醬醋找個(gè)體，日常用品趕大集，大件商品到城里。白酒消費(fèi)屬于日常用品一類，因此，廠家要拓展農(nóng)村市場(chǎng)，必須抓住農(nóng)村集鎮(zhèn)這個(gè)環(huán)節(jié)。四、積極探索農(nóng)民需求：目前全國(guó)白酒消費(fèi)有所下滑，但農(nóng)村以白酒為主的消費(fèi)格局仍未動(dòng)搖，隨著農(nóng)村生活水平的提高，且有向中、高檔次白酒邁進(jìn)的意向。五、理順農(nóng)村供貨渠道：目前農(nóng)村市場(chǎng)客商進(jìn)貨渠道較多，市場(chǎng)供應(yīng)雖然豐富，但許多商品價(jià)格混亂不堪，仿造商品乘機(jī)而入，致使農(nóng)民想買的買不到，利益受到極大損害。為保護(hù)農(nóng)村消費(fèi)者利益，必須建立建全農(nóng)村銷售網(wǎng)絡(luò)體系，重點(diǎn)抓好農(nóng)村集鎮(zhèn)，選擇一批有實(shí)力、有影響力的末端代理商，能夠達(dá)到影響一批人的效果。六、做好農(nóng)村促銷工作：低檔酒也要搞促銷，促銷品可以簡(jiǎn)易到竹筷、湯匙、盤子、碟子、毛巾、牙膏、牙簽等一批小的生活用品，在集鎮(zhèn)搞促銷極易引起轟動(dòng)效應(yīng)（范圍不大），以改變?nèi)藗兊娘嬘昧?xí)慣。在農(nóng)村市場(chǎng)投放促銷品，重點(diǎn)是做好宣傳，可以和農(nóng)村的一些地方活動(dòng)結(jié)合起來(lái)（如逢會(huì)、演戲等）。七、搞好產(chǎn)品售后服務(wù)：客觀上農(nóng)民的服務(wù)要求并不高，但我們必須設(shè)身處地為農(nóng)民著想，讓他們放心購(gòu)買、方便購(gòu)買；幸運(yùn)與機(jī)遇同在，方便兌獎(jiǎng)。目前市場(chǎng)上特別是農(nóng)村市場(chǎng)上假冒偽劣酒較多，農(nóng)民很難買上放心酒，幫助農(nóng)民解除后顧之憂也是我們的天職。八、深挖農(nóng)村市場(chǎng)潛力：農(nóng)村的市場(chǎng)潛力較大，很值得我們?nèi)パ芯?、去深挖。業(yè)務(wù)人員必須深入農(nóng)村，了解不同地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念與消費(fèi)習(xí)慣，洞察農(nóng)民所想，用自己的努力去影響、去引導(dǎo)。農(nóng)村的消費(fèi)觀念是長(zhǎng)時(shí)間形成的，一般不易改變，但一經(jīng)改變，他們便成了固定的、忠誠(chéng)的消費(fèi)群體，只有靠培養(yǎng)一個(gè)個(gè)這樣的消費(fèi)群體，我們的企業(yè)才有新的市場(chǎng)，銷售業(yè)績(jī)才能有新的增長(zhǎng)和突破。

首先要在本地區(qū)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查對(duì)象首先包括消費(fèi)者，探究消費(fèi)者喜好以及基本信息，其中基本信息包括年齡段，行業(yè)，工資狀況，生活習(xí)慣，酒類消費(fèi)量等等，看你的實(shí)際需要了。調(diào)查對(duì)象還有白酒銷售商，小商店，同類白酒品牌，品牌的情況和特點(diǎn)，還有價(jià)格以及銷售狀況。超市的同類酒類價(jià)格，貨架的擺放情況，同類白酒的銷售方式和數(shù)量。 要對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行分析，分析要包括四點(diǎn)，自身優(yōu)勢(shì)，自身劣勢(shì)，市場(chǎng)帶來(lái)的機(jī)會(huì)，市場(chǎng)帶來(lái)的威脅。 對(duì)白酒進(jìn)行良好的包裝和品牌宣傳，宣傳的方式有很多。還可以進(jìn)行促銷，促銷的方式也有很多。 由業(yè)務(wù)員向銷售商，商店超市等直接推銷商品，建立長(zhǎng)期聯(lián)系和合作，并協(xié)助進(jìn)行宣傳銷售和擺放貨架 最后，對(duì)自身白酒的銷售情況進(jìn)行信息反饋，調(diào)查消費(fèi)者，了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的看法和感覺(jué)，重視消費(fèi)者的意見(jiàn)。對(duì)銷售商，店鋪進(jìn)行調(diào)查，即使了解銷售情況，調(diào)整產(chǎn)品及銷售方法。查看銷售業(yè)績(jī)，對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)予以考量，以更好得獲得利潤(rùn)，嚴(yán)格管理。 希望你能獲得成功

推銷并不是你想想中那么難的事情，只要你口才好在沒(méi)有什么知名度的東西在你手上都能推出去，對(duì)于酒來(lái)說(shuō)不一定要什么牌子之類的品牌效應(yīng)，主要在于口感問(wèn)題，還有就是喝酒的人對(duì)酒的類型也有區(qū)分的，有的人喜歡醬香型有的人則喜歡濃香型的，地區(qū)也是其中的原因之一 ，有的地方喝酒的在于看酒的度數(shù)。比如這個(gè)二鍋頭在西南地區(qū)就喝好賣，應(yīng)為他適應(yīng)的是西南地區(qū)的喝酒人的類型，所以說(shuō)酒這個(gè)問(wèn)題是很不好說(shuō)的。你把你推銷的這個(gè)酒的介紹發(fā)給我?guī)湍憧匆幌拢f(shuō)不定能幫你的忙。

新產(chǎn)品如何進(jìn)入新市場(chǎng)，是個(gè)老生常談的話題，但直到現(xiàn)在仍然有許多營(yíng)銷人員不知道怎樣去回答這個(gè)問(wèn)題，主要原因在于認(rèn)為該問(wèn)題的入手 到底從何進(jìn)行。筆者根據(jù)多年的營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，將自己的感悟奉獻(xiàn)出來(lái)，希望給大家以一些思想的啟迪。 一、確定產(chǎn)品能否賣？或者是否有銷售生存的空間？ 要回答這個(gè)問(wèn)題就要從兩個(gè)方面著手，一是判斷可有產(chǎn)品的生存空間，二是判斷產(chǎn)品是否適合該市場(chǎng)。 判斷市場(chǎng)可有產(chǎn)品的生存空間，要從以下進(jìn)行： 1、 當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者狀況調(diào)查：如購(gòu)買力水平、購(gòu)買率等，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資料，我們可以得到當(dāng)?shù)氐腉DP 產(chǎn)值、人均可支配收入等數(shù)字，以此大致判 斷當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購(gòu)買能力；再到本產(chǎn)品可能到達(dá)的終端，看可有相關(guān)的產(chǎn)品在銷售，以其銷售量進(jìn)行生存環(huán)境的判斷。 2、 零售業(yè)態(tài)的調(diào)研：產(chǎn)品即使一樣，產(chǎn)品的終端定位不同可能出現(xiàn)不同的結(jié)果，同樣道理，同樣的終端，不同的產(chǎn)品可能產(chǎn)生的結(jié)果更是大 相徑庭。所以在上面調(diào)研的基礎(chǔ)，我們還要對(duì)零售業(yè)態(tài)進(jìn)行調(diào)研，調(diào)研的終端主要是針對(duì)新產(chǎn)品可能有機(jī)會(huì)進(jìn)入的終端，調(diào)研的內(nèi)容主要是終 端的經(jīng)營(yíng)模式，其可能的門檻和合作方式等，目的是為了確定新產(chǎn)品的進(jìn)入成本。 globrand.com 3、 渠道調(diào)研：消費(fèi)者有購(gòu)買，有終端銷售，我們還要主要我們以什么樣的方式才能將產(chǎn)品陳列到消費(fèi)者面前。渠道調(diào)研的內(nèi)容主要是新產(chǎn)品 可能的經(jīng)銷客戶是什么？其又需要什么的盈利空間和合作方式？以及終端對(duì)這些經(jīng)銷商的態(tài)度、合作方式等。該調(diào)研的目的主要是為探討由物 更加簡(jiǎn)捷和節(jié)省的市場(chǎng)進(jìn)入方式和途徑。 4、 競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查：如果了解消費(fèi)者如何樂(lè)的買新產(chǎn)品可能需要進(jìn)行大量的消費(fèi)者調(diào)研，這需要大量的人力財(cái)力投入。但我們可以通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品的 分析來(lái)得到這些因素。該調(diào)查主要是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品或者類似產(chǎn)品的營(yíng)銷策略來(lái)進(jìn)行，如渠道促銷策略、消費(fèi)者促銷策略、終端形象陳列方式、媒 體和地面?zhèn)鞑ァP 活動(dòng)等，這些內(nèi)容的力度如何？影響的銷售量又如何？根據(jù)該調(diào)研，我們能夠知道什么樣的方式是消費(fèi)者和渠道商是最喜歡 的，效果又如何，以便我們確定自己新產(chǎn)品的營(yíng)銷策略。 有了以上的調(diào)研內(nèi)容還不夠，我們還要對(duì)自己的心產(chǎn)品進(jìn)行審視，審視什么呢？筆者建議可以按照5W1H 的工具模型進(jìn)行： WHO：誰(shuí)是消費(fèi)者？或者消費(fèi)者是哪些人群？老年的還是中年或者少年？公司產(chǎn)品的定位人群和市場(chǎng)調(diào)研后的判度一致嗎？ WHAT：消費(fèi)者買什么？產(chǎn)品的利益點(diǎn)是什么？消費(fèi)者到底需要產(chǎn)品的什么？ WHY：消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是什么？商務(wù)？還是政務(wù)？或者休閑其它什么的？在此我們就可以判斷下競(jìng)品針對(duì)消費(fèi)者的促銷策略是正確的 嗎？如果不正確，那么我們的機(jī)會(huì)就會(huì)很大。 WHEN：消費(fèi)者什么時(shí)間購(gòu)買或者購(gòu)買頻率如何？根據(jù)每個(gè)終端都這樣進(jìn)行對(duì)照調(diào)研的內(nèi)容，再根據(jù)終端的數(shù)量，我們可以得出每類別終端 的銷售容量，為我們判斷進(jìn)入什么終端和在什么終端能夠產(chǎn)生多少的銷售量又很大的關(guān)系。 WHERE：在什么地方購(gòu)買？以此我們根據(jù)新產(chǎn)品的定位，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)的了解，可以得到產(chǎn)品銷售最佳途徑和最佳終端在哪。 根據(jù)以上所有的分析，我們可以得出產(chǎn)品能否賣的結(jié)論。當(dāng)然如果認(rèn)為產(chǎn)品根據(jù)沒(méi)有前途，那就直接PASS 了。如果新產(chǎn)品有銷量，那就應(yīng) 該對(duì)相關(guān)的因素進(jìn)行逐步探討了。 二、確定產(chǎn)品如何賣？ 根據(jù)以上的內(nèi)容我們大致有了產(chǎn)品如何賣的概念了，但具體怎么賣呢？我們可以按照市場(chǎng)進(jìn)入的業(yè)務(wù)鏈進(jìn)行分析和得出產(chǎn)品如何賣的策略了 。 賣了之后有什么影響？這是市場(chǎng)操作人員最關(guān)心的事情，也是廠家最關(guān)心的問(wèn)題。在這里，市場(chǎng)操作人員應(yīng)該能夠非常明晰地描述出經(jīng)過(guò)一 段時(shí)間的工作后，市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r是什么樣的，產(chǎn)生的(1);>績(jī)效是什么樣的，投入產(chǎn)出都如何？這樣可以作為決策者的決策依據(jù)。 市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r：主要包括市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的區(qū)域包括哪些？渠道有哪些？各個(gè)渠道和區(qū)域的鋪貨率、占有率都是多少。 年度費(fèi)用情況：使用了多少資源？費(fèi)用開(kāi)支又是多少？為什么需要這樣做？在什么地方可能產(chǎn)生阻礙？如何預(yù)防？ 效益產(chǎn)出：有了以上的兩塊內(nèi)容，我們可以對(duì)效益產(chǎn)出和費(fèi)用投入做一個(gè)總體的總結(jié)。要知道為給決策者以堅(jiān)定的信心，我們?cè)诹信e產(chǎn)出的 時(shí)候，應(yīng)該在經(jīng)濟(jì)效益不是太好的時(shí)候，著重提出為企業(yè)剩余的網(wǎng)絡(luò)資源、消費(fèi)者的認(rèn)可等能夠支撐市場(chǎng)以后產(chǎn)出的無(wú)形效益產(chǎn)出部分?！　? 根據(jù)以上的內(nèi)容，我們不僅可以進(jìn)行新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)的操作報(bào)告的寫作，根據(jù)其中的內(nèi)容，我們還可以完成：如何調(diào)研新市場(chǎng)？如何對(duì)新 產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估？如何進(jìn)行新市場(chǎng)的拓展規(guī)劃？如何進(jìn)行新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)的促銷設(shè)計(jì)？等等作業(yè)內(nèi)容。

第一部分：遠(yuǎn)交營(yíng)銷 所的“遠(yuǎn)交”營(yíng)銷，是指酒類企業(yè)對(duì)于外埠市場(chǎng)，面對(duì)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)品牌而采取的一種避強(qiáng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。那么，酒類企業(yè)為什么要用遠(yuǎn)交策略，企業(yè)營(yíng)銷又將如何擺脫慣性思維，運(yùn)用這一策略呢？ 一、實(shí)施遠(yuǎn)交營(yíng)銷的原因： 做外埠市場(chǎng)，營(yíng)銷的思維不在于市場(chǎng)份額的大小，而在于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的真正盈利與品牌的雙向提升。如果在外埠讓市場(chǎng)份額大幅度提升，企業(yè)往往會(huì)得不償失，這是因?yàn)椋? 1、外埠市場(chǎng)，由于對(duì)整體市場(chǎng)示范作用較弱，企業(yè)對(duì)其市場(chǎng)投入不大，樣板市場(chǎng)的影響力與廣告效應(yīng)到了外埠則成為“強(qiáng)弩之末”。即使外埠有樣板市場(chǎng)，也很難成功復(fù)制。 2、對(duì)于外部市場(chǎng)，企業(yè)營(yíng)銷成本會(huì)大幅度的增加，讓企業(yè)不堪重負(fù)。無(wú)論是（酒、回瓶）運(yùn)費(fèi)成本、人員管理成本等都居高不下。3、外埠市場(chǎng)市場(chǎng)份額一旦稍有起色，必將引起當(dāng)?shù)赝惛?jìng)爭(zhēng)品牌的高度警覺(jué)，在遠(yuǎn)離樣板市場(chǎng)與投入較小的情況下，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)必將以數(shù)倍于我們的營(yíng)銷資源殺該產(chǎn)品于搖籃之中。 二、“遠(yuǎn)交”營(yíng)銷三字訣： 鑒于以上分析，筆者認(rèn)為，對(duì)于外部市場(chǎng)企業(yè)應(yīng)調(diào)整戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路來(lái)尋求突破： 1、砍：砍掉所有的低檔產(chǎn)品。因?yàn)榭车舻蜋n產(chǎn)品后，企業(yè)既可以韜光養(yǎng)晦，避開(kāi)與當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)品牌展開(kāi)直面競(jìng)爭(zhēng)，做中高檔產(chǎn)品的隱性冠軍；又可以節(jié)省很多的運(yùn)費(fèi)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用。很多的酒類企業(yè)在操作低檔酒時(shí)時(shí)賠錢的，雖然有一定的市場(chǎng)，但多是低檔產(chǎn)品，對(duì)品牌的美譽(yù)度的傳播幾乎沒(méi)有起到任何的作用。2、借：“君子性非異也，善假于物也”。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)外埠市場(chǎng)的利潤(rùn)與品牌的雙豐收，必須要借助經(jīng)銷商的資源作市場(chǎng)。具體措施：首先，企業(yè)在經(jīng)銷商的選擇上，需要盡可能的選擇強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商。遠(yuǎn)距離市場(chǎng)企業(yè)無(wú)論是品牌影響力、社會(huì)關(guān)系，還是網(wǎng)絡(luò)資源，企業(yè)與當(dāng)?shù)仄放聘?jìng)爭(zhēng)都缺乏優(yōu)勢(shì)，加上競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)把市場(chǎng)作為自己的核心市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加殘酷。因此，選擇強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商，可以減少營(yíng)銷工作開(kāi)展的難度。 其次、借助經(jīng)銷商來(lái)做市場(chǎng)。外埠市場(chǎng)中高檔的開(kāi)發(fā)有別于樣板市場(chǎng)，需要重點(diǎn)做到以下幾點(diǎn)： 包裝營(yíng)銷資源。遠(yuǎn)距離市場(chǎng)的操作思路就是高開(kāi)高促。企業(yè)不可能對(duì)外部市場(chǎng)又太大的 市場(chǎng)支持，企業(yè)得宗旨就是可以沒(méi)有市場(chǎng)，但一定要有利潤(rùn)。因此，只有在高價(jià)位上切入餐飲終端。這是，很多的促銷政策就要結(jié)合經(jīng)銷商來(lái)設(shè)計(jì)。 引導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)加大精力和投入。對(duì)市場(chǎng)的投入企業(yè)缺乏管控，自然投入的力度往 往體現(xiàn)在價(jià)格上，而終端的投入一般是前期投入較大，一般經(jīng)銷商由于懼怕風(fēng)險(xiǎn)而拒絕實(shí)施，這樣則不利于市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，因此業(yè)務(wù)人員在政策的設(shè)計(jì)上一定要慎重，從各方面來(lái)引導(dǎo)經(jīng)銷商加大對(duì)中高檔酒市場(chǎng)的投入。3、贏：對(duì)于遠(yuǎn)距離市場(chǎng)不在于量，而在于品牌與利潤(rùn)的廠商共贏。因此在新產(chǎn)品的上市時(shí)，首先考慮的就是贏利，如果不能盈利，建議該產(chǎn)品從遠(yuǎn)距離市場(chǎng)撤回，因?yàn)檫@樣做沒(méi)有任何的意義。 三、操作中高檔酒市場(chǎng)的思路： 1、新產(chǎn)品鋪市：新產(chǎn)品鋪市既是陳列，又是占倉(cāng)，同時(shí)又是一次絕好的于消費(fèi)者見(jiàn)面的 機(jī)會(huì)，因此，在鋪市時(shí)就要考慮到渠道擠壓，將競(jìng)爭(zhēng)品牌比向一側(cè)，同時(shí)又要考慮到消費(fèi)者刺激、品牌的傳播等要素。 營(yíng)銷聚焦：對(duì)于遠(yuǎn)距離市場(chǎng)，在資源、人力、思維上都要聚焦，也要培養(yǎng)重點(diǎn)市場(chǎng)。在外埠市場(chǎng)要塑造出幾個(gè)樣板市場(chǎng)來(lái)。中高檔酒操作實(shí)施高開(kāi)高促。讓經(jīng)銷商根據(jù)市場(chǎng)包裝促銷政策，高開(kāi)低走只能是死路一條。設(shè)置合理的價(jià)值鏈。 第二部分、近攻營(yíng)銷 對(duì)于企業(yè)的近攻營(yíng)銷，各個(gè)財(cái)經(jīng)媒體報(bào)道內(nèi)容甚囂塵上，具體做法不再贅述，這里筆者只談三點(diǎn)供企業(yè)決策時(shí)參考： 一、建立樣板市場(chǎng)要有成本意識(shí)：很多營(yíng)銷人認(rèn)為，樣板市場(chǎng)的建設(shè)對(duì)市場(chǎng)的投入企業(yè)可以不計(jì)成本。這是營(yíng)銷思維的錯(cuò)誤，畢竟企業(yè)的樣板市場(chǎng)不是國(guó)家的特區(qū)，對(duì)樣板市場(chǎng)的投入同樣要有成本意識(shí)。 1、要加大對(duì)終端市場(chǎng)的尋訪次數(shù)與效率，對(duì)于銷量不是很高的終端店，要把好質(zhì)量關(guān)，盡量減少不必要的投入。要好鋼用在刀刃上。2、既要銷量又要質(zhì)量。對(duì)于企業(yè)的樣板市場(chǎng)，關(guān)注銷量提升的同時(shí)，更應(yīng)該提升產(chǎn)品的利潤(rùn)和層次。 二、樣板店和樣板市場(chǎng)的建設(shè)。 對(duì)于樣板店的建設(shè)，企業(yè)一定要有策略，在樣板市場(chǎng)同樣要鼓勵(lì)經(jīng)銷商來(lái)投入，企業(yè)不能只做雪中送炭事情，更應(yīng)該做錦上添花的工作。具體方法： 對(duì)于特別大的形象店、旗艦店，雖然店很大，但是銷酒量并不多。由于費(fèi)用可能涉及到上萬(wàn)元甚至幾萬(wàn)元，這樣的費(fèi)用，經(jīng)銷商一般不愿投入，這時(shí)，可由企業(yè)全部投入，展示企業(yè)的形象與實(shí)力。 在對(duì)市場(chǎng)的投入與終端的開(kāi)發(fā)上，同樣遵循“盤中盤”理論，企業(yè)在控制小盤時(shí)，教會(huì)經(jīng)銷商如何操作大盤的技能和手段。

主要業(yè)務(wù)員，然后就是廣告，在就是你酒的質(zhì)量和價(jià)格！~~