1,在南方市場(chǎng)怎么推銷白酒
推銷白酒的一些方法:1.、提供相關(guān)的優(yōu)惠活動(dòng),在銷售的時(shí)候,可以做一些相關(guān)的優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)吸引人們購(gòu)買,這樣可以增加人們的購(gòu)買量,比如,買二送一之類的。2、了解白酒的種類,也就是每一種常見(jiàn)的白酒我們都要有所了解,這樣我們才能在向別人介紹的時(shí)候,能夠抓住酒的特點(diǎn)進(jìn)行推薦。3、和一些公司或者企業(yè)簽訂合作計(jì)劃,在銷售的時(shí)候,最好是能夠和一些企業(yè)和公司簽訂合作計(jì)劃,這樣能夠使我們?cè)诙虝r(shí)間銷售出去更多的白酒。4、鎖定客戶群,在生活中,我們是很容易發(fā)現(xiàn)一些人是不會(huì)購(gòu)買白酒的,但是有一部分的人卻又非常喜歡白酒,這就需要我們?cè)阡N售白酒的時(shí)候,選定合適的客戶群。5、設(shè)點(diǎn),可以在一些人群密集的地方,設(shè)立一些攤位,這樣可以對(duì)周圍的人們進(jìn)行一些講解,同時(shí)可以做一些小活動(dòng)來(lái)吸引人們的目光,從而起到更好的宣傳作用。6、根據(jù)客戶的需求進(jìn)行介紹,在銷售白酒的時(shí)候,我們一定要根據(jù)客戶的需要推薦合適的白酒,這樣銷售出去的幾率會(huì)比較大,所以最好是能夠根據(jù)客戶的需求推銷白酒。
2,如何推銷白酒
付費(fèi)內(nèi)容限時(shí)免費(fèi)查看
回答
白酒銷售技巧主要有:1.豐富的專業(yè)知識(shí)積累。銷售者應(yīng)掌握白酒方面的專業(yè)知識(shí),如白酒的種類、酒精濃度以及保質(zhì)期等顧客可能會(huì)關(guān)注的問(wèn)題。2.優(yōu)質(zhì)的銷售方案。一個(gè)好的白酒銷售方案是銷售成功的關(guān)鍵,所以銷售者應(yīng)提前做一份白酒的銷售方案,并向白酒行業(yè)有相應(yīng)經(jīng)驗(yàn)的人士虛心求教,努力優(yōu)化銷售方案。3.良好的服務(wù)能力。銷售者進(jìn)行白酒銷售時(shí)服務(wù)態(tài)度必須良好,其次要了解客戶需要,根據(jù)需要為客戶推薦白酒產(chǎn)品,白酒售出后也要做好售后服務(wù)工作,努力給予消費(fèi)者舒適的購(gòu)物體驗(yàn)。
我認(rèn)為,要想把酒賣出去,你必須注意以下幾點(diǎn): 1.你的顧客是誰(shuí)?你的顧客喜歡你嗎? 每一個(gè)產(chǎn)品都有它的客戶,你必須很明確地了解誰(shuí)是你的顧客,尤其誰(shuí)是你理想的顧客。有哪些人最適合你的產(chǎn)品?有哪些人最迫切需要你的產(chǎn)品?你怎么樣去找出這些人?很多推銷員在開(kāi)發(fā)新客戶上都有很大的困難,是因?yàn)樗麄儚膩?lái)沒(méi)有仔細(xì)地分析過(guò)這些問(wèn)題。 不是每一種產(chǎn)品都適合每一個(gè)人,不是說(shuō)你推銷的是世界最棒的產(chǎn)品,你就一定會(huì)成功。有人說(shuō)“xo是全世界最棒的酒”,可是假如這個(gè)顧客只是一個(gè)家庭主婦,她可能不需要xo,即使它是最好的酒。同時(shí),你怎樣使你的顧客喜歡你?事先你可以把想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來(lái)。這里,推銷技巧和對(duì)行銷的概念是不同的。第一個(gè)行銷的概念是“你要給顧客一個(gè)什么樣的印象?”比如,當(dāng)顧客談到我的時(shí)候,他會(huì)說(shuō):“這個(gè)人很忠厚老實(shí),這個(gè)人值得信賴……”或是“這個(gè)人很禮貌,這個(gè)人介紹的產(chǎn)品很棒,這個(gè)人的態(tài)度很好,這個(gè)人的穿著一流,這個(gè)人非常討人喜歡……”你要事先把你想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來(lái),寫在一張白紙上,每一天反復(fù)看,并且問(wèn)自己:“我每一天可以做哪些事情來(lái)符合這樣的一個(gè)印象?” 如此顧客提到你的時(shí)候,大部分會(huì)說(shuō)較好的事情,而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會(huì)造成顧客大量地口頭介紹,使顧客主動(dòng)和你搭言。此外,要給顧客百分之百的安全感。在推銷的過(guò)程中,你要不斷地提出證明給顧客,讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候,都會(huì)有恐懼感,他生怕做錯(cuò)決定,生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。你必須時(shí)常問(wèn)你自己,當(dāng)顧客在購(gòu)買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候,我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?
2.你推銷的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好在哪里?誰(shuí)對(duì)顧客有很大的影響力? 在推銷過(guò)程當(dāng)中,你必須問(wèn)你自己:“為什么顧客要購(gòu)買我的產(chǎn)品,而不是我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的?”這一點(diǎn)非常重要。很多推銷員都覺(jué)得顧客應(yīng)該買他的產(chǎn)品,但是有很多其他的產(chǎn)品和服務(wù)都很好,為什么顧客要買你的?假設(shè)你沒(méi)有仔細(xì)地分析過(guò),我想在推銷過(guò)程當(dāng)中就會(huì)遇到很大的困難?!‘?dāng)然,還有一個(gè)重要的問(wèn)題就是,你必須了解誰(shuí)對(duì)你的顧客有很大的影響力。因?yàn)橛行┤丝赡茏约簺](méi)有辦法做主,他可能要問(wèn)他太太。以前我在推銷一套化妝品時(shí),就經(jīng)常遇到這樣的情況:一家的太太總是會(huì)說(shuō),“這么貴的東西,我不敢亂買,怕我先生會(huì)罵我。”所以通常我在推銷的時(shí)候,盡量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起聽(tīng),不然我就不做產(chǎn)品介紹,因?yàn)檫@是沒(méi)有效果的。所以,你一定要了解誰(shuí)對(duì)你的顧客有絕對(duì)的影響力。假如你不了解這一點(diǎn),那你很難讓他當(dāng)場(chǎng)下決定。永遠(yuǎn)要記住,銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移,所以當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有成交的話,事后成交的機(jī)率非常小,所以務(wù)必確定所有的關(guān)鍵人物都在場(chǎng)。
3.善于觀察分析,尋找顧客購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里?!×硗?,還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是,每一個(gè)顧客都有一個(gè)“key buying point”,也就是他會(huì)購(gòu)買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng),可能只有一項(xiàng)對(duì)他來(lái)講是最重要的,那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒(méi)有掌握住,其他的都沒(méi)什么用?!∥矣浀昧挚现v過(guò),他說(shuō)“假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù),要辯護(hù)七項(xiàng),如果前六項(xiàng)都沒(méi)有第七項(xiàng)來(lái)得重要,那前六項(xiàng)我都讓你贏,我只要辯護(hù)最后這一項(xiàng)?!边@實(shí)在是太有道理了。在確定顧客購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)后,一定要反復(fù)強(qiáng)化,反復(fù)刺激顧客的購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn)。例如賣房子,假如有一對(duì)夫妻去看房子,先生會(huì)對(duì)喜歡游泳池的太太說(shuō),“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡,以免我們不容易殺價(jià)。”但若推銷員已看出太太對(duì)游泳池的特殊喜好,那么如果先生說(shuō),“啊,這房子漏水?!蓖其N員就會(huì)對(duì)太太說(shuō),“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池?!毕壬绻f(shuō):“這個(gè)房子好像那里要整修?!睒I(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說(shuō),“太太,你看看,從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池?!薄‘?dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說(shuō)這個(gè)游泳池的事,這個(gè)太太就會(huì)說(shuō):“對(duì)!對(duì)!游泳池!買這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池!”這也就是說(shuō),一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候,你說(shuō)服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。
4.善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn):分析顧客購(gòu)買或不購(gòu)買的原因。 顧客為何不購(gòu)買,你必須至少了解顧客不跟你購(gòu)買的理由。就像我剛才所提的,文章來(lái)源中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)每一個(gè)人可能都有一個(gè)主要的抗拒點(diǎn),但是一般來(lái)講,在銷售產(chǎn)品過(guò)程中都會(huì)有最主要的三個(gè)抗拒點(diǎn)。比如說(shuō)我時(shí)常跟別人講,要上課、要讀書。我知道他們第一個(gè)理由是不知道看什么書啦,第二個(gè)理由是他沒(méi)錢上課,第三則是沒(méi)時(shí)間,抽不出空來(lái)。假如我要說(shuō)服他,若我不解除這三大抗拒點(diǎn),他們是不可能報(bào)名上課的。因此,你必須仔細(xì)分析你的顧客,就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的:“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要?!蹦惚仨殕?wèn)你自己:為什么顧客會(huì)買我的產(chǎn)品?你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買?購(gòu)買的顧客有哪些共同點(diǎn)?不買的顧客有哪些共同點(diǎn)?你只要把這些顧客分類研究,你就可以了解,原來(lái)買的顧客有這種特質(zhì),不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后,你就很容易知道,如何來(lái)改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。當(dāng)然,還有其他更好的辦法,但好方法往往出自于實(shí)踐,實(shí)踐出真知嘛,你說(shuō)對(duì)嗎?
更多3條
3,白酒銷售技巧
對(duì)于白酒企業(yè)而言,就是要在進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)之前,做好相應(yīng)的口感測(cè)試等方面的工作,讓所銷售的白酒適合當(dāng)?shù)厝说目谖?,贏得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜愛(ài)。以下是我為大家整理的白酒 銷售技巧 相關(guān)內(nèi)容,希望對(duì)讀者有所幫助。 白酒銷售技巧:低成本白酒銷售策略技巧 現(xiàn)代的白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈異常,天天都在上演著營(yíng)銷戰(zhàn)役,而如今的市場(chǎng),酒香也怕巷子深,不用些白酒銷售技巧,就會(huì)被迎頭趕上的競(jìng)爭(zhēng)者踩在腳下。 白酒銷售,注重消費(fèi)者是關(guān)鍵,只有那些滿足消費(fèi)者需求的品牌才能扎實(shí)生存。在白酒市場(chǎng)上,低成本、少投入、抓小事、找 熱點(diǎn) 的低成本白酒銷售做法,不僅緩解了強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力,而且在市場(chǎng)拓展方面取得了驕人的成績(jī)。怎么樣才能做好低成本白酒銷售呢?以下六個(gè)方面的問(wèn)題,白酒企業(yè)應(yīng)當(dāng)予以關(guān)注。 一、產(chǎn)品設(shè)計(jì)人性化 產(chǎn)品的人性化設(shè)計(jì),可以讓產(chǎn)品本身與消費(fèi)者對(duì)話,形成無(wú)形的銷售拉動(dòng)力。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者深入研究,找到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的潛在需求,然后通過(guò)人性化設(shè)計(jì),與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴,得到他們的追捧。 對(duì)于白酒企業(yè)而言,就是要在進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)之前,做好相應(yīng)的口感測(cè)試等方面的工作,讓所銷售的白酒適合當(dāng)?shù)厝说目谖?,贏得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜愛(ài)。比如,同樣是濃香型的白酒,但是在入口和回味兩個(gè)方面卻存在差別,有的酒是入口綿軟,回味清香,有的酒是入口綿軟,但回味起來(lái)卻有點(diǎn)甜,這樣兩種口味肯定會(huì)迎合不同人群的喜好,因此,對(duì)目標(biāo)人群口味的研究,在新市場(chǎng)的拓展中就顯得很重要。 在包裝的設(shè)計(jì)上,同樣也能顯示出人性化設(shè)計(jì)的功力。在酒店不難看到,有些白酒在開(kāi)瓶時(shí)很困難,也有些白酒在倒酒的時(shí)候給消費(fèi)者帶來(lái)不便。對(duì)此我們做過(guò)專門研究,這兩個(gè)方面的不便,至少可以影響13%消費(fèi)者的重復(fù)消費(fèi)。做好產(chǎn)品的人性化設(shè)計(jì),能夠使產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)節(jié)約很大一部分推廣成本。 二、品牌延伸有效化 品牌延伸,即新產(chǎn)品在市場(chǎng)推廣中,借助主品牌的影響力進(jìn)行低成本推廣。但是,必須注意品牌延伸的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素——主品牌的價(jià)值感和影響力。 在市場(chǎng)實(shí)際操作中,白酒企業(yè)主要以副品牌的形式推出新產(chǎn)品。但我們看到的情況是,剛推出的一支產(chǎn)品在市場(chǎng)上尚未做細(xì)、做透,又一個(gè)系列的產(chǎn)品就接踵而至了,結(jié)果可想而知——沒(méi)有一個(gè)系列或單品可以形成強(qiáng)悍的市場(chǎng)地位。 也就是說(shuō),企業(yè)的主品牌還沒(méi)有在市場(chǎng)上形成影響力,就將一系列副品牌推向市場(chǎng),結(jié)果導(dǎo)致主品牌在品牌影響力上不能給予副品牌有效支撐,當(dāng)然也不要指望副品牌對(duì)主品牌起到反哺作用了。這樣,就造成了大量推廣成本的浪費(fèi),所有營(yíng)銷費(fèi)用沒(méi)有有效地為品牌資產(chǎn)的積累做加法。 因此,白酒企業(yè)在市場(chǎng)操作時(shí)一定要注意,只有在主品牌的影響力和品牌形象達(dá)到一定程度后,再適時(shí)地推出與主品牌核心價(jià)值及品牌形象相符的副品牌,讓主品牌促進(jìn)副品牌的低成本推廣,副品牌的成功入市反哺主品牌,為主品牌的資產(chǎn)積累做加法。 三、主導(dǎo)營(yíng)銷中心化 主導(dǎo)營(yíng)銷,是指讓企業(yè)所有的營(yíng)銷活動(dòng)緊緊地圍繞以品牌核心價(jià)值和個(gè)性、 文化 識(shí)別體系展開(kāi),形成企業(yè)的每一點(diǎn)營(yíng)銷資源均為品牌資產(chǎn)作加法的效果,這樣既可在原有投入的基礎(chǔ)上,經(jīng)過(guò)整合,起到對(duì)品牌的促進(jìn)作用。這種方式,在市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)中已經(jīng)成為低成本打造強(qiáng)勢(shì)品牌的典范。 四、需求賣點(diǎn)超值化 產(chǎn)品定價(jià),不是想當(dāng)然,或用傳統(tǒng)的成本定價(jià)法,而是要考慮消費(fèi)者愿意付出的定價(jià)——顧客愿意出多少錢來(lái)買?有人說(shuō),當(dāng)然是越便宜越好。其實(shí)不然。很多產(chǎn)品價(jià)高反而暢銷;價(jià)錢便宜,顧客可能認(rèn)為是低檔貨、劣質(zhì)貨。定價(jià)的關(guān)鍵,是讓目標(biāo)顧客有“物超超值”的感覺(jué)。 從某種意義上說(shuō),“超值”比價(jià)格便宜更重要。一件頂級(jí)奢侈品牌服裝,放在鄉(xiāng)村店鋪里,100元未必有人買,無(wú)法體現(xiàn)其外在和內(nèi)在價(jià)值;放在與品牌匹配的頂級(jí)商場(chǎng)里,恐怕10,000元也會(huì)有人搶著買,就是其外在形象和內(nèi)在價(jià)值都能給于消費(fèi)者良好的感覺(jué)。不同銷售地點(diǎn),直接反映消費(fèi)者的不同狀態(tài),產(chǎn)品要暢銷,必須是合適的產(chǎn)品,以合適的價(jià)格,賣給合適的群體。所以,產(chǎn)品價(jià)格,必須根據(jù)不同的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué),應(yīng)該是支付的成本是值的,消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)后又感覺(jué)“物超所值”,這就是產(chǎn)品的真實(shí)性價(jià)比和產(chǎn)品的直觀感受,都讓消費(fèi)者的眼見(jiàn)一亮。 五、促銷攻勢(shì)主動(dòng)化 在銷售與品牌運(yùn)作中,不難發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)存在著兩方面誤區(qū),一方面是以中低端品牌為代表的銷售中心派,他們把更多的資源和精力傾斜到銷售上;另一方面是以高端品牌為代表的品牌中心派,面對(duì)銷售壓力、面對(duì)“不做促銷等死,做促銷找死”的兩難境地,硬著頭皮做促銷。好的情況是,增長(zhǎng)了銷量,卻損害了品牌形象;不好的情況是,既沒(méi)有增加銷量,又損害品牌的形象。 因此,同時(shí)具有品牌力和銷售力的促銷活動(dòng),也稱為低成本營(yíng)銷的手段之一,讓產(chǎn)品的“暢銷”與品牌的“長(zhǎng)銷”有機(jī)結(jié)合起來(lái),利用每一次促銷活動(dòng)為品牌資產(chǎn)作加法。具體 方法 ,可在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作中,通過(guò)系列促銷活動(dòng)來(lái)演繹品牌核心價(jià)值:如采用免費(fèi)贈(zèng)送、贈(zèng)券等方式,來(lái)提升品牌的知名度和嘗試率;利用現(xiàn)場(chǎng)兌獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)促銷、買贈(zèng)等方式,來(lái)提升品牌的忠誠(chéng)度;運(yùn)用懸賞、征集、尋找產(chǎn)品特征或品牌文化等方式,來(lái)增加品牌聯(lián)想;通過(guò)公益活動(dòng)或是對(duì)服務(wù)特征、產(chǎn)品特征等方面的活動(dòng)展示,來(lái)提升品牌的品質(zhì)認(rèn)可度等。 六、市場(chǎng)推廣情感化 無(wú)論現(xiàn)在最為流行的整合營(yíng)銷推廣還是360°營(yíng)銷推廣,其根本目的就是要與消費(fèi)者保持充分溝通,讓消費(fèi)者感受到品牌的魅力。中小型企業(yè)根本沒(méi)有能力做到大而全的市場(chǎng)推廣,因此最好做出有針對(duì)性的產(chǎn)品推廣,但無(wú)論采取什么推廣形式,都必須要使消費(fèi)者產(chǎn)生“情感沖動(dòng)”的欲望,和回味無(wú)窮的“感情依戀”。 白酒企業(yè)在產(chǎn)品推廣鏈條中,推廣活動(dòng)是其很重要的一個(gè)節(jié)點(diǎn),可以把它形容引爆消費(fèi)潮流的炸彈。推廣活動(dòng)的意義就在于通過(guò)各項(xiàng)產(chǎn)品資源的有效聚焦,最大化強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益點(diǎn)和支持點(diǎn),通過(guò)特別的賣點(diǎn)識(shí)別,強(qiáng)化傳播產(chǎn)品信息,從而影響 渠道 、終端及核心消費(fèi)者。 推廣活動(dòng)的順利實(shí)施,取決于一套科學(xué)、完善、行之有效的推廣方案。其精髓就是圍繞產(chǎn)品賣點(diǎn)活動(dòng)行為必須深刻打動(dòng)消費(fèi)者的情感欲望。推廣活動(dòng)強(qiáng)調(diào)對(duì)企業(yè)、客戶及消費(fèi)者等三個(gè)方面的影響,所以也具有三個(gè)層次的成功。第一個(gè)層次在于產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品地位在企業(yè)內(nèi)部的進(jìn)一步強(qiáng)化;第二個(gè)層次在于產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品地位在客戶中的傳播及強(qiáng)化,相當(dāng)于企業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)利于產(chǎn)品信息傳播的有效事件;第三個(gè)層次在于產(chǎn)品賣點(diǎn)向消費(fèi)者的強(qiáng)化傳播,強(qiáng)化消費(fèi)者需求,強(qiáng)化產(chǎn)品利益與消費(fèi)者需求的對(duì)接,讓消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)欲望。 白酒銷售技巧:如何做好白酒銷售? 在很久之前,我們常說(shuō)“酒香不怕巷子深”,隨著社會(huì)的發(fā)展,科學(xué)的進(jìn)步,這句話已變成“酒巷也怕巷子深”,特別對(duì)于一些酒企業(yè)來(lái)講,有很大的壓力,如何做好白酒銷售,成為當(dāng)下他們最關(guān)心的問(wèn)題。所以適當(dāng)?shù)牧私獠W(xué)習(xí)一些銷售技巧是很有必要地。 白酒銷售,注重消費(fèi)者是關(guān)鍵,只有那些滿足消費(fèi)者需求的品牌才能扎實(shí)生存。在白酒市場(chǎng)上,低成本、少投入、抓小事、找熱點(diǎn)的低成本白酒銷售做法,不僅緩解了強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力,而且在市場(chǎng)拓展方面取得了驕人的成績(jī)。 對(duì)于白酒企業(yè)而言,就是要在進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)之前,做好相應(yīng)的口感測(cè)試等方面的工作,讓所銷售的白酒適合當(dāng)?shù)厝说目谖?,贏得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜愛(ài)。比如,同樣是濃香型的白酒,但是在入口和回味兩個(gè)方面卻存在差別,有的酒是入口綿軟,回味清香,有的酒是入口綿軟,但回味起來(lái)卻有點(diǎn)甜,這樣兩種口味肯定會(huì)迎合不同人群的喜好,因此,對(duì)目標(biāo)人群口味的研究,在新市場(chǎng)的拓展中就顯得很重要。 總而言之,了解白酒市場(chǎng),了解消費(fèi)者是做白酒銷售的不可缺少的。