第一：做好調(diào)研尋找目標(biāo)客戶某家衛(wèi)浴有限公司在決定代理廠商衛(wèi)浴前，就先花一個(gè)月的時(shí)間到市場(chǎng)了解市面上已有衛(wèi)浴和衛(wèi)浴配件等產(chǎn)品的市場(chǎng)分布價(jià)格、型號(hào)以及經(jīng)銷商數(shù)量。一般來(lái)說(shuō)一個(gè)衛(wèi)浴企業(yè)做得市場(chǎng)大小來(lái)衡量你這個(gè)企業(yè)的實(shí)力，就有衛(wèi)浴經(jīng)銷商在開(kāi)拓市場(chǎng)失利時(shí)喜歡用“成事在天”來(lái)安慰自己，認(rèn)為自己已把區(qū)域市場(chǎng)跑遍了，沒(méi)有簽單客戶就不能怨自己。
衛(wèi)浴批發(fā)商如何拓展市場(chǎng)？
一般來(lái)說(shuō)一個(gè)衛(wèi)浴企業(yè)做得市場(chǎng)大小來(lái)衡量你這個(gè)企業(yè)的實(shí)力，就有衛(wèi)浴經(jīng)銷商在開(kāi)拓市場(chǎng)失利時(shí)喜歡用“成事在天”來(lái)安慰自己，認(rèn)為自己已把區(qū)域市場(chǎng)跑遍了，沒(méi)有簽單客戶就不能怨自己。其實(shí)，大部分人忽略了“成事在天”的上半句話“謀事在人”。如能做到“謀定而后動(dòng)”，必將事半功倍。第一：做好調(diào)研 尋找目標(biāo)客戶某家衛(wèi)浴有限公司在決定代理廠商衛(wèi)浴前，就先花一個(gè)月的時(shí)間到市場(chǎng)了解市面上已有衛(wèi)浴和衛(wèi)浴配件等產(chǎn)品的市場(chǎng)分布價(jià)格、型號(hào)以及經(jīng)銷商數(shù)量。
之后，再分析預(yù)測(cè)目前新樓盤開(kāi)發(fā)和舊住宅、倉(cāng)庫(kù)、工廠、辦私室、商店裝飾的用衛(wèi)浴情況和數(shù)量。該公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是為代理不同衛(wèi)浴品種做準(zhǔn)備以及大概了解市場(chǎng)的銷售前景，在得到足夠信息的情況下，估算該地區(qū)年用衛(wèi)浴總量，然后再根據(jù)自己現(xiàn)有渠道以及即將開(kāi)發(fā)客戶的需求量，確定代理衛(wèi)浴產(chǎn)品。正式代理衛(wèi)浴后，該公司還了解了市面上的同類衛(wèi)浴與自己所代理的衛(wèi)浴種類和價(jià)格定位。
這家衛(wèi)浴公司內(nèi)部成立兩個(gè)銷售部門。一是家裝零售部，該部門銷售人員主要開(kāi)發(fā)住宅、商店等裝飾用衛(wèi)浴客戶。二是大客戶部，該部門的銷售人員主要開(kāi)發(fā)工程用衛(wèi)浴客戶。在分工明確后，銷售人員各自去尋找目標(biāo)客戶。這樣不但可以節(jié)省開(kāi)拓市場(chǎng)的人力成本，而且還可以在有限的時(shí)間內(nèi)方便銷售人員找到簽單客戶，實(shí)現(xiàn)公司良性循環(huán)的資金流。
該公司的銷售人員在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，也會(huì)收集與反饋該區(qū)域所有衛(wèi)浴供求信息，以定位終端客戶，然后再以消費(fèi)能力劃分出高中低端客戶的分布區(qū)域。銷售人員根據(jù)客戶的消費(fèi)能力以及需求帶著相應(yīng)衛(wèi)浴產(chǎn)品說(shuō)明資料和樣品分別去拜訪，同時(shí)在不同消費(fèi)能力的客戶中挖掘潛在的客戶，再用對(duì)應(yīng)衛(wèi)浴去推介，同時(shí)捎帶其他價(jià)格的產(chǎn)品做備選，有針對(duì)性地去開(kāi)發(fā)，明確自己所開(kāi)發(fā)客戶的需求。
這樣做的目的主要是為了避免一些在其他區(qū)域銷售得很好的衛(wèi)浴，在某個(gè)地方卻沒(méi)人敢購(gòu)買。一旦在一個(gè)區(qū)域有客戶簽單，就利用口碑營(yíng)銷開(kāi)拓市場(chǎng)，即通過(guò)該客戶所擁有的各方面資源比如所住小區(qū)、人脈結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)等開(kāi)拓整個(gè)區(qū)域的潛在客戶。當(dāng)然，前提是給予準(zhǔn)客戶良好的售前、售后服務(wù)。第二：明確產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì) 知己知彼這家衛(wèi)浴業(yè)績(jī)做得最好的負(fù)責(zé)人坦言：衛(wèi)浴知識(shí)和服務(wù)能力對(duì)開(kāi)拓市場(chǎng)十分重要。
面對(duì)潛在客戶，銷售人員要對(duì)自己所銷售的衛(wèi)浴有很強(qiáng)的分析能力，能夠把自己銷售的商品優(yōu)勢(shì)說(shuō)出來(lái)，為客戶答疑解惑，提出合適的安裝和焊接方案。這些是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的過(guò)人之處。同樣，了解所銷售的衛(wèi)浴優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)對(duì)于尋找什么樣的客戶也有參考價(jià)值，當(dāng)公司代理的衛(wèi)浴優(yōu)勢(shì)最適合做家裝時(shí)，則把精力放在找家裝做得比較好的或者正在努力做這這個(gè)渠道的裝飾公司和業(yè)主;當(dāng)衛(wèi)浴優(yōu)勢(shì)最適合做工程時(shí)候，則著重找工程類的公司。
這樣才能把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得最好，節(jié)約時(shí)間和精力。知己知彼，百戰(zhàn)不殆這家衛(wèi)浴的銷售人員在尋找潛在客戶的時(shí)候，首先要弄清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。他們歸納為兩種：第一種，衛(wèi)浴定位一樣并且也正在尋找同樣潛在客戶的經(jīng)銷商，就像投標(biāo)一樣，彼此都面臨著在潛在客戶面前進(jìn)行公開(kāi)面試的局面;第二種，是和自己代理的衛(wèi)浴定位一樣，但已經(jīng)在區(qū)域內(nèi)有部分客戶。
廠家與經(jīng)銷商市場(chǎng)如何共同開(kāi)拓？
首先，廠家要有正確的市場(chǎng)策略，做出的產(chǎn)品要有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。很多廠家對(duì)自己的產(chǎn)品定位都不準(zhǔn)，如果你的品牌沒(méi)有太高的市場(chǎng)知名度和接受度，對(duì)產(chǎn)品的溢價(jià)能力低。那么出廠價(jià)和市場(chǎng)價(jià)就不能比同級(jí)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品高，否則你的產(chǎn)品毫無(wú)優(yōu)勢(shì)可言，優(yōu)秀的經(jīng)銷商是不可能跟廠家合作的。要么，同價(jià)位的產(chǎn)品，你有越級(jí)掉打的配置和品質(zhì)。讓經(jīng)銷商覺(jué)得與你合作，明顯有利可圖。
這些情況下，廠家與經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)就容易很多。其次，廠家要舍得讓利給經(jīng)銷高，做為廠家在產(chǎn)品沒(méi)完全被市場(chǎng)接受之前，定高價(jià)，與經(jīng)銷商和客戶爭(zhēng)利，是做死之道。廠家的定位，必定是薄利多銷。再有，要和經(jīng)銷商一起舉辦活動(dòng)，聽(tīng)取他們的意見(jiàn)。經(jīng)銷商體量一般比廠家小的多，其實(shí)力，資金鏈，和風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)能較差。要多給與支持，合作就是互利雙贏，相互支持，取長(zhǎng)補(bǔ)短。
罐裝水經(jīng)銷商怎樣才能拓展小區(qū)的市場(chǎng)？
打開(kāi)小區(qū)市場(chǎng)，其實(shí)很簡(jiǎn)單，我曾經(jīng)給一個(gè)做水站的朋友出過(guò)注意，而且效果還可以，首先你要和小區(qū)物業(yè)把關(guān)系做好，可以在小區(qū)做廣告牌，方便客戶聯(lián)系，在一個(gè)就是和小區(qū)周邊房屋中介合作，可以給他們免費(fèi)或低于成本的水，讓他們介紹客戶給你，他們一般都有租房買房的客戶。在校區(qū)可以每天做活動(dòng)，比如免費(fèi)品嘗，送優(yōu)惠券，等方法，一定要比你其他優(yōu)惠，很快會(huì)推廣起來(lái)。