怎么做一個好的銷售，如何成為一名優(yōu)秀的銷售

銷售人員要有”要性”、”血性” 在我們銷售過程中，跟我們簽合同的客戶，很少主動告訴你：“小王，今天我們把合同定下來”，都是我們主動要：“王總，今天我們一定要定下來”。在銷售過程中，很多銷售人員總是被客戶牽著鼻子走，比如：“王總，我想跟您見面談?wù)劇?，客戶說：“哦，最近一直沒空，改天再約吧”，銷售人員說了一聲好的，就放下電話，頭腦一片空白，不知道如何跟下去，這樣的銷售周期變得很長，很容易讓銷售人員心態(tài)產(chǎn)生疲憊，跟也不是放棄也不是。同時也會讓客戶感覺疲憊，因為銷售人員沒有主動，客戶心里對是否購買猶豫不決，對銷售人員也產(chǎn)生不信任，最后往往失敗告終。如果銷售人員拿出自己的“要性”，從一開始就自己控制整個銷售的節(jié)奏，“王總，我了解了貴公司最近的情況，我覺得我們不能再這樣下去了，否則企業(yè)發(fā)展會越來越出現(xiàn)問題，特別是財務(wù)這一塊，萬一現(xiàn)金出現(xiàn)問題，后果不堪設(shè)想，這樣子，明天下午兩點，我準(zhǔn)時到您辦公室，您一定給我一個小時時間，我們討論一下這個問題”（住口）。這樣一說，客戶很難再拒絕，只要見面談，做與不做，一定會有個結(jié)果。除了時間外，在銷售過程中要“要”的東西太多了，比如：客戶說：“我現(xiàn)在在出差，這件事等我兩個月回來后再定，”時間就是生命，哪有那么長時間等他，銷售人員不要被客戶打倒，要反擊：“王總，這個事對我們某某公司來說是當(dāng)務(wù)之急的大事，您是企業(yè)的老總，是把握發(fā)展發(fā)向的大事，即使是您回來，只需一分鐘時間定下來，具體操作上我會跟外貿(mào)經(jīng)理談的，如果現(xiàn)在操作起來，兩個月后，我們某某公司的發(fā)展說不定會有很大的不一樣，這樣，您就讓某某經(jīng)理來操辦這件事，他可是外貿(mào)操作的高手，而且跟您干了很多年，我想您一定信任他，您看如何？”這時客戶也很難再有什么理由拒絕了。反正你在銷售過程中，首先告訴自己，你想要什么？再想好如何說，只要理由充分，就會提高成功率。提到了“要性”，必然要強調(diào)“血性”，“血性”就是碰到對手就要撥刀亮劍，不做烏龜，令可戰(zhàn)死，也不逃跑。客戶說：“這個事情，我們要考慮考慮，下個月中旬給你答復(fù)”，銷售人員說：“好的，那下個月中旬我再給您來個電話”。然后銷售人員灰遛遛就跑回來，告訴大家，即使是下個月中旬，大部份的客戶也未必會定下來，拿出你的血性來，問一問為什么要下個月中旬，是下個月中旬就定下來買還是只是下個月中旬才考慮？我們的時間是非常寶貴的，不要在無端的客戶身上浪費一點時間，但也不要放過一個潛在的客戶，要敢要，一點都不要猶豫，脫口而出，大不了不跟我合作嘛，我還有下一個，不要郁悶死。另外，不要放過一個可以打的電話，不要放過一個本可以上門的客戶，這個怎么說呢，我們經(jīng)常遇到一些很難纏的客戶，下次與他們接觸的時候心里總是有一點陰影，不知道如何說，這樣就想推后打，但越推后，陰影越重，最后還是被自己開掉了，現(xiàn)在開也是開，以后開也是開，沒什么大不了的，不做就放掉。還有，在拜訪預(yù)約好的客戶路途中見到一些有實力的客戶，我們也不要放過，直接沖上去，到老板辦公室談一談。除了在談客戶過程中，要有血性，在公司里面，相信自己，別人一年搞一千萬，你自己也行，不要甘心落后，他能做到的，你一定也行。更多的文章你到我的百度空間去看把

兩年前我認(rèn)識了我朋友，那個時候她是作銷售工作的，好多環(huán)境和業(yè)績讓她步入了清高和童話般的幸福生活，不知道是以前一直是那樣，還是其它因素，她變了，可以說沒有進(jìn)去和上進(jìn)心，失去了“勤和拼”的 精神?？粗@么如此下去，性格獨立和孤僻的他讓我的鼓勵和勸導(dǎo)感到吃力，然而有時候我會和她講道理，她認(rèn)為這是吵架，諸多的辦法都用到了，我覺得她現(xiàn)在很幼稚，今天的生活從來不為明天著想，吃了上頓從不為還有沒有下頓而操心。我能性格恰好和她相反，很多事情處理上我們都是對立的，今天也是因為我的朋友要買電腦，但是到我問她的時候竟然告訴我你去168上先查要什么型號，然后在告訴我吧，我給你問價格，頓時我就很生氣，直接問了一句“你的銷售是怎么做的”，本來現(xiàn)在競爭就那么激烈，可我要是作為你的一個客戶你竟然把所有的事情教給客戶去做，你只問價格，現(xiàn)在中關(guān)村比你家價格好的很多，這種銷售能不失敗嗎，我怎么想都不能明白。我很想知道應(yīng)該怎么樣勸她或者激勵她培養(yǎng)她具有上進(jìn)心和勤奮的精神，希望廣大網(wǎng)友能給我支持。 如何做一個好的銷售 一個是你的勤奮度要夠，因為它是概率型的，如果你沒有勤的話就沒有銷售概率的基礎(chǔ)。 第二個就是行業(yè)知識。你對我們這個行業(yè)知識掌握的多不多，因為你需要通過電話去跟別人講清楚你所銷售的產(chǎn)品。這個也是沒問題的。一個是勤，一個是專。不適合做銷售的特點就是沒有進(jìn)取心，沒有承受力。最后是說最優(yōu)秀的銷售是否是那些能夠勝任任何產(chǎn)品的人，我的回答是是的。因為對于銷售的核心素質(zhì)實際上是取得客戶的信任，我們要知道購買的需求是產(chǎn)生于信任。作為這個信任是跟行業(yè)無關(guān)的，跟產(chǎn)品無關(guān)的，它是跟人有關(guān)的。的確，有好的產(chǎn)品就會離成績的光環(huán)更近一些，得到榮譽的機會就越大。但是，我想是金子遲早會閃光，戰(zhàn)勝困難是讓你閃亮的最好的辦法。只要是銷售，就會面臨產(chǎn)品上的困難。這是sales的價值所在。我們也經(jīng)常能看到，哪怕是再困難的產(chǎn)品，也有人能做好！在職場里，成功與機遇永遠(yuǎn)屬于少數(shù)人。對于大多數(shù)人來說，你想脫穎而出，就必須在困難中體現(xiàn)能力！設(shè)定一個長遠(yuǎn)的目標(biāo)是個好辦法，注重長遠(yuǎn)的人往往不會失去現(xiàn)在；只看眼前往往沒有將來。我看到過非常多優(yōu)秀的銷售員，最后他能夠站在銷售行業(yè)的頂尖人物位置上的時候，我們會看到其實往往這種人是有深厚的知識背景，寬廣的知識面，很強的人際理解力，這些都是我們銷售應(yīng)該去加強的方向。而對于另外一些人來說，我現(xiàn)在在做銷售，我希望在未來幾年里，我能夠成為一個團隊的領(lǐng)導(dǎo)者，能夠成為一個公司銷售團隊的管理者，銷售總監(jiān)，甚至到總經(jīng)理，這也是有可能的，對于一線銷售員來說這也是一條成長路徑，這個時候就需要更多積累管理方面的知識，比如說人力資源方面的，績效管理方面的這方面的知識，就要有意識的去提升這方面的能力。 拜訪客戶,這是最重要的一步.我對銷售的認(rèn)識就是說不完的話走不完的路.一定要有堅強的意志不丟下一個潛在客戶.有許多業(yè)務(wù)員在開始做銷售時都會告訴我他有許多關(guān)系,我聽到后我都會告訴他,做銷售不靠關(guān)系,也許這個觀點會有許多人反對.可這正是一條銷售的捷徑.因為銷售是長久和專業(yè)的,靠關(guān)系的人只做的一時不能做長久.在這方面，還會出現(xiàn)一個現(xiàn)象，叫做“猴子思維”！什么叫猴子思維呢？就是客戶問你問題的時候，用下意識的，不假思索的就回答問題，別人問你什么，你就回答什么，思維的馬達(dá)轉(zhuǎn)的沒客戶的快，老處在下風(fēng)，這就是猴子思維！ 那么，如何打破呢？ 首先，就是對自己的產(chǎn)品要有足夠的了解，了解產(chǎn)品的死穴，并可以適當(dāng)?shù)膶σ恍┏Ｒ姷膯栴}想出如何應(yīng)答的言辭！這樣，你的思維馬達(dá)轉(zhuǎn)的比客戶快，那么，就是你牽著客戶的鼻子走了。 其次，要懂的說話的技巧。當(dāng)客戶問你什么的時候，不要他問你什么你就回答什么！要懂得反問，反問的技巧能讓你從猴子思維中跳出來的。

1.記住顧客的信息,比如生日,姓名,電話,家庭情況等等,最重要的是姓名和生日...記住這些,你就可以把顧客當(dāng)做朋友了...那樣他也有可能去幫拉財源了... 2.有這么一條生意定義,就是把顧客當(dāng)成上帝,經(jīng)統(tǒng)計,得罪一個顧客等于得罪125個人,包括他的親戚朋友和家人...所以,寧可做不了生意,也不要得罪顧客.... 3.做銷售的,要懂得收索信息,根據(jù)顧客的不同特點,找到突破的地方,每個人都是有弱點的,找到他的弱點他就無懈可擊了 ...

要想做一個好的銷售員，要明白顧客是最重要的，一切以顧客為先，不要做違背良心的事，除了一些基本的身體能力、心理能力外，做一個好的銷售員還需要具備以下十個素質(zhì)： （一）認(rèn)識營銷的能力，銷售是什么？ 銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。關(guān)于銷售的新認(rèn)識有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲?？梢赃@樣說，我們每個人都是銷售員，每天在做著推銷自己的工作。 什么是銷售呢？簡單的定義銷售，就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。 （二）成功銷售員應(yīng)該具備的第二項素質(zhì)：勇敢。 恐懼是一種內(nèi)在的感覺產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美。 恐懼自己不被別人接納。 我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對自己做個分析： 1、被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？ 2、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？ 3、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？ 轉(zhuǎn)換情緒：試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識，感激所有使你更堅強的人。 所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險。勇者無敵。 （三）成功銷售員應(yīng)該具備的第三項素質(zhì)：強烈的企圖心。 強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，有了強烈的企圖心才會有足夠的決心。 培養(yǎng)強烈企圖心的方法可以是學(xué)習(xí)和成功者在一起。人生是一個不斷成長的過程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長！ 認(rèn)真審視我們周圍的朋友，你會發(fā)現(xiàn)，他們可以分為三類： 1、他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望成就的人，他在協(xié)助你更了解你自己。 2、他代表你生命中一個非常重要的人，你的情結(jié)可通過他轉(zhuǎn)化。 3、他代表你的潛意識，你最不喜歡的人，抗拒的人，他能幫助你全然的接受自己。 不管在人生途中遇上了什么樣的人，經(jīng)歷了怎樣的事情，我們依然渴望成就自己，在這個過程中，我們需要刻意去尋找我們自己的成長隊伍，能真正最快幫助我們成長的隊伍有以下的基本特征：1、個人的成就和境界很高；2、是你模仿的對象；3、他能看到你的潛能；4、他關(guān)心你的成長；5、他愿意協(xié)助你成長；6、他對你的期望很高；7、他會對你說老實話；8、和他在一起你會感覺壓力特別大。 成功銷售員的欲望，許多來自于現(xiàn)實生活的刺激，是在外力的作用下產(chǎn)生的，而且往往不是正面的鼓勵型的。刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強烈的憤懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動，煥發(fā)起“超常規(guī)”的能力。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會說：“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子?！?成功的銷售員都有必勝的決心，都有強烈的成功欲望。 成功的欲望源自于你對財富的渴望，對家庭的責(zé)任，對自我價值實現(xiàn)的追求，不滿足是向上的車輪！ 用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！ （四）對產(chǎn)品的十足信心與知識。 熟練掌握自己產(chǎn)品的知識。你的客戶不會比你更相信你的產(chǎn)品。 成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識。 信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。 專業(yè)的知識，要用通俗的表達(dá)，才更能讓客戶接受。 全面掌握競爭對手產(chǎn)品的知識：說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。 （五）注重個人成長，不斷的學(xué)習(xí)和反剩學(xué)習(xí)可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間。 學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗和知識，可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間，使我們更快速的走向成功。 別人成功和失敗的經(jīng)驗是我們最好的老師，成功本身是一種能力的表現(xiàn)，能力是需要培養(yǎng)的。成功的銷售員注重學(xué)習(xí)成長的好習(xí)慣。 銷售是一個不斷摸索的過程，銷售員難免在此過程中不斷地犯錯誤。反省，就是認(rèn)識錯誤、改正錯誤的前提。 成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識。這與銷售員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的知識，才有多大的格局。 頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因為，成功本身是一種思考和行為習(xí)慣。 頂尖銷售員都是有目的的學(xué)習(xí)。正確的學(xué)習(xí)方法分為五個步驟： （1）初步了解。 （2）重復(fù)是學(xué)習(xí)之母。 （3）開始使用。 （4）融會貫通。 （5）再次加強。 （六）高度的熱忱和服務(wù)心。 頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長期的終身朋友。 關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。 知識不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財富的核心能力。 成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。 （七）非凡的親和力。 許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。 銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。 （八）對結(jié)果自我負(fù)責(zé),100%的對自己負(fù)責(zé)。 成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。 要獲得銷售的成功，還得靠你自己。 要為成功找方法，莫為失敗找理由！ 在銷售的過程中，難免會犯錯。犯錯誤不可怕，可怕的是對犯錯誤的恐懼。 答應(yīng)等于完成，想到就要做到。一個勇于承擔(dān)責(zé)任的人往往容易被別人接受，設(shè)想誰原因跟一個文過飾非的人合作呢？成功的銷售員對結(jié)果自我負(fù)責(zé)， 100%的對自己負(fù)責(zé)。 （九）明確的目標(biāo)和計劃（遠(yuǎn)見）。 成功的銷售員頭腦里有目標(biāo)，其他人則只有愿望。 成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標(biāo)是自我期望的明確化。 成功的銷售員會為自己的成功下定義，明確一個成就的動機，明確達(dá)成目標(biāo)的原因。 成功的銷售員要有長遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動計劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按計劃辦事。 工作我們的計劃，計劃我們的工作。比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。 （十）善用潛意識的力量。 人的意識分為表意識、潛意識和超意識。潛意識是表面的外在形象，超意識是人內(nèi)心深處的感受，只有來自超意識的決定才是人內(nèi)心真正的決定。 成功的推銷員都是敢于堅持自己的夢想的人。 堅持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學(xué)、勵志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。