怎么才能做一個(gè)好的促銷員，如何做一名合格的促銷員

一、強(qiáng)烈的自信心。 （1）提升內(nèi)在的自信心和自我價(jià)值。即是通過(guò)提高銷售技巧，通過(guò)不斷的成功來(lái)提升自信。 （2）恐懼是一種內(nèi)在的感覺(jué)產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美、 恐懼自己不被別人接納。 我們可以用轉(zhuǎn)換定義來(lái)克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對(duì)自己做個(gè)分析： 1、被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？ 2、客戶用怎樣的語(yǔ)氣對(duì)你說(shuō)，你才感覺(jué)被拒絕？ 3、你的客戶的面部表情怎樣的時(shí)候，你才感覺(jué)被拒絕？ 轉(zhuǎn)換情緒：試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識(shí)，感激所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人。 所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險(xiǎn)。勇者無(wú)敵。 （3）、對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)。 熟練掌握自己產(chǎn)品的知識(shí)。你的客戶不會(huì)比你更相信你的產(chǎn)品。 成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識(shí)。 專業(yè)的知識(shí)，要用通俗的表達(dá)，才更能讓客戶接受。 全面掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí)：說(shuō)服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。 信心來(lái)自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。 二、非凡的親和力。 許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。 銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動(dòng)起來(lái)，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。 三、責(zé)任心 成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。 要為成功找方法，莫為失敗找理由！ 在銷售的過(guò)程中，難免會(huì)犯錯(cuò)。犯錯(cuò)誤不可怕，可怕的是對(duì)犯錯(cuò)誤的恐懼。 答應(yīng)等于完成，想到就要做到。一個(gè)勇于承擔(dān)責(zé)任的人往往容易被別人接受，設(shè)想誰(shuí)原因跟一個(gè)文過(guò)飾非的人合作呢？成功的銷售員對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)， 100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。 四、遠(yuǎn)見(jiàn) 成功的銷售員頭腦里有目標(biāo)，其他人則只有愿望。 成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標(biāo)是自我期望的明確化。 成功的銷售員會(huì)為自己的成功下定義，明確一個(gè)成就的動(dòng)機(jī)，明確達(dá)成目標(biāo)的原因。 成功的銷售員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。 工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。 五、強(qiáng)烈的企圖心。 強(qiáng)烈的企圖心就是對(duì)成功的強(qiáng)烈欲望，有了強(qiáng)烈的企圖心才會(huì)有足夠的決心。 培養(yǎng)強(qiáng)烈企圖心的方法可以是學(xué)習(xí)和成功者在一起。人生是一個(gè)不斷成長(zhǎng)的過(guò)程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰(shuí)在一起成長(zhǎng)！ 六、吃苦耐勞 做完、做好一項(xiàng)工作，需要堅(jiān)持，要有一顆持之以恒的心。相信，付出總有回報(bào)！

現(xiàn)在營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是在產(chǎn)品上、廣告上、而且體現(xiàn)在終端上，而控制終端的責(zé)任人，就是促銷人員。對(duì)于很多快速消費(fèi)品，如奶制品，化妝品，醫(yī)藥、保健品等，在終端的競(jìng)爭(zhēng)以往任何時(shí)候都沒(méi)有現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)的激烈。作為一個(gè)產(chǎn)品的促銷人員，如何在終端取得良好的銷售業(yè)績(jī)，是擺在每一個(gè)促銷員面前的問(wèn)題。 一、陳列技巧 在一個(gè)終端銷售環(huán)境中，產(chǎn)品陳列的是否有特色，決定著消費(fèi)者的關(guān)注度。為什么腦白金賣的好，不僅僅是它的廣告密度大，更重要的是它的終端陳列好，到任何一個(gè)賣場(chǎng)，一個(gè)大藥房，你一眼就可以看到它的陳列箱，這是一種大陳列，還有象舒蕾洗發(fā)水，你到賣場(chǎng)一看，一片紅色的海洋。當(dāng)然，這是一些大的終端，而對(duì)于一些中型的賣場(chǎng)，如何去做好終端，做好陳列呢？ 1、產(chǎn)品陳列的要點(diǎn) 豐滿 實(shí)際上商品的陳列就是一種廣告，如果你擺放整齊、錯(cuò)落有致，過(guò)客能夠從眾多產(chǎn)品中注意你的產(chǎn)品，你的銷售機(jī)會(huì)就會(huì)增加。豐滿并不是把產(chǎn)品擁擠的放上一堆，而是一種技巧。 展示產(chǎn)品的美 顧客站在貨架前，最想知道的是什么呢？最想知道的是這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣？適合不適合自己，這就要求促銷人員能夠配合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品來(lái)吸引顧客的注意力，把產(chǎn)品美好的一面展現(xiàn)給顧客。甚至可以用不規(guī)則排列法，給人一種缺憾美，如兒童玩具類的產(chǎn)品，放的不整齊，也不規(guī)矩，但能引起目標(biāo)顧客的注意，最終達(dá)到銷售的目的。 2、產(chǎn)品陳列的技巧 為了確保陳列的有效，要考慮下面的幾個(gè)因素： ◆陳列的產(chǎn)品是否在這個(gè)店中具備優(yōu)勢(shì)位置？ 消費(fèi)者進(jìn)入商店，面對(duì)不同的產(chǎn)品，不同的包裝，如何讓他停下腳步，關(guān)注你的產(chǎn)品呢？首先，要看自己的產(chǎn)品陳列是否醒目，顧客是否容易拿取等。優(yōu)勢(shì)的位置在于產(chǎn)品能和目標(biāo)顧客進(jìn)行“交流“，比如牛奶，要放在那個(gè)位置比較合適呢？根據(jù)購(gòu)買者的特征，女士居多，那么最好放在1.5米左右的（高度）位置，因?yàn)榕康纳砀邲Q定著這個(gè)位置適宜于她的拿取，她的目光稍稍向下，即可看到，吻合女士購(gòu)物時(shí)的休閑心境。 ◆產(chǎn)品所占的面積大小合適嗎？ 如果產(chǎn)品比較單一，盡量把客戶同意的位置全放上產(chǎn)品，如果顯得單調(diào)，可以用一些輔助宣傳品來(lái)彌補(bǔ)，盡量使貨架顯得豐滿。如果產(chǎn)品種類比較多，就容易大面積陳列，并且能夠形成一種企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大的感覺(jué)，給人一種信任感?？傊?，要根據(jù)實(shí)際情況，盡量把陳列的面積擴(kuò)大，引導(dǎo)顧客的目光，引起他們的注意。 ◆陳列的產(chǎn)品是否干凈整潔？ 陳列的目的是引起顧客的關(guān)注，進(jìn)而產(chǎn)生好感，如果你的產(chǎn)品上浮著灰塵，顧客愿意買嗎？如果你的產(chǎn)品包裝陳舊，易拉罐在運(yùn)輸過(guò)程中被擠變形，顧客愿意買這樣的產(chǎn)品嗎？所以，產(chǎn)品不但要放的規(guī)矩、整齊，還要干凈、整潔。 ◆客戶是否同意持續(xù)保持某個(gè)特定位置的陳列？ 一個(gè)好的陳列位置，不但能為企業(yè)帶來(lái)較高的銷售，同時(shí)，也為客戶創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。但是，客戶總有他利潤(rùn)更高的產(chǎn)品，競(jìng)品也總是眼巴巴的看著你的陳列位置，為了能夠長(zhǎng)期使用優(yōu)勢(shì)的陳列空間，平時(shí)就要搞好客情關(guān)系，獲得客戶的支持。 ◆產(chǎn)品顧客是否容易拿??？ 陳列位置的方便性，可以增加顧客的購(gòu)買欲望，因?yàn)樗梢苑奖愕哪萌?，去觸摸產(chǎn)品，仔細(xì)的看產(chǎn)品，了解產(chǎn)品。特別是一些隨意購(gòu)物者，順手就把方便拿的產(chǎn)品放進(jìn)了購(gòu)物籃，這樣豈不增加了銷售？ ◆產(chǎn)品銷售的信息是否表達(dá)的清楚？如價(jià)格、買贈(zèng)信息等。 產(chǎn)品的銷售信息包括價(jià)格、優(yōu)惠活動(dòng)、品名、品牌等。特別是價(jià)格和優(yōu)惠活動(dòng)，要標(biāo)示清楚，最好放在醒目的位置上。另外，數(shù)字的大小要合適，直接寫出優(yōu)惠活動(dòng)的數(shù)字比告訴消費(fèi)者折扣更有吸引力。

首先是微笑……微笑乃工作之本……特別是促銷，不論你干的好不好，首先要用美麗的微笑帶給顧客美好的心情，這樣，就算你不是非常出色，甚至有點(diǎn)小差錯(cuò)，也會(huì)讓顧客在不知不覺(jué)中就原諒了你，或者說(shuō)不好責(zé)怪你了……然后是大方……大方是開(kāi)口之源……不論你是在給別人怎樣介紹，你一定不能顯得扭捏，哪怕說(shuō)錯(cuò)了話，最多就是大方的給客人道個(gè)歉，然后再巧妙地轉(zhuǎn)移客人視線，不要因?yàn)槟愕呐つ蠖箍腿说囊暰€一直停留在你或你的過(guò)錯(cuò)上……其次就是圓潤(rùn)與了解……你對(duì)顧客不論說(shuō)什么都不要讓他感覺(jué)到你是在搪塞或你什么都不知道，促銷……你首先要了解你所促銷的東西的品質(zhì)與飲用后的感覺(jué)……才能更好地為別人介紹，推薦。不要言辭無(wú)力，甚至讓人感到無(wú)聊，繼而讓人沒(méi)有一點(diǎn)想買的欲望……恩……暫時(shí)就說(shuō)這么多了，現(xiàn)在我只想說(shuō)一句，祝你成功哦 ～ 加油??！

首先是微笑 微笑乃工作之本 特別是促銷，不論你干的好不好，首先要用美麗的微笑帶給顧客美好的心情，這樣，就算你不是非常出色，甚至有點(diǎn)小差錯(cuò)，也會(huì)讓顧客在不知不覺(jué)中就原諒了你，或者說(shuō)不好責(zé)怪你了 然后是大方 大方是開(kāi)口之源 不論你是在給別人怎樣介紹，你一定不能顯得扭捏，哪怕說(shuō)錯(cuò)了話，最多就是大方的給客人道個(gè)歉，然后再巧妙地轉(zhuǎn)移客人視線，不要因?yàn)槟愕呐つ蠖箍腿说囊暰€一直停留在你或你的過(guò)錯(cuò)上 其次就是圓潤(rùn)與了解 你對(duì)顧客不論說(shuō)什么都不要讓他感覺(jué)到你是在搪塞或你什么都不知道，促銷 你首先要了解你所促銷的東西的品質(zhì)與飲用后的感覺(jué) 才能更好地為別人介紹，推薦。不要言辭無(wú)力，甚至讓人感到無(wú)聊，繼而讓人沒(méi)有一點(diǎn)想買的欲望 恩 暫時(shí)就說(shuō)這么多了，現(xiàn)在我只想說(shuō)一句，祝你成功。

第一， 保持良好的個(gè)人形象； 個(gè)人形象，包含一個(gè)人的穿著發(fā)型、談吐舉止、知識(shí)結(jié)構(gòu)、品德修養(yǎng)、溝通能力等。調(diào)查結(jié)果顯示，當(dāng)兩個(gè)人初次見(jiàn)面的時(shí)候，第一印象中的55%是來(lái)自你的外表，包含你的衣著、發(fā)型等；第一印象中的38%來(lái)自于一個(gè)人的儀態(tài)，包含你舉手投足之間傳達(dá)出來(lái)的氣質(zhì)，說(shuō)話的聲音、語(yǔ)調(diào)等，而只有7%的內(nèi)容上來(lái)源于簡(jiǎn)單的交談。同時(shí)，一個(gè)人的形象對(duì)他的職業(yè)升遷也起到一定的作用。美國(guó)一個(gè)形象設(shè)計(jì)專家對(duì)美國(guó)財(cái)富排行榜前300位中的100人進(jìn)行過(guò)調(diào)查，調(diào)查的結(jié)果是：97%的人認(rèn)為，如果一個(gè)人具有非常有魅力的外表，那么他在公司里會(huì)有好些遷的機(jī)會(huì)；92%的人認(rèn)為，他們不會(huì)挑選不懂得穿著的人做自己的秘書；93%的人認(rèn)為，他們會(huì)因?yàn)榍舐氄咴诿嬖嚂r(shí)的穿著不得體而不予錄用。因此，保持良好的個(gè)人形象，是你銷售成功的保障，也是你人生成功的保障。 第二， 精通所銷售產(chǎn)品的知識(shí)并控制足夠的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的知識(shí)； 要自立于商場(chǎng)之上，就一定建立屬于自己的、必要的和科學(xué)合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)，使整個(gè)知識(shí)體系呈“ｔ”字型展開(kāi)。其中“ｔ”的縱向表示要具備相當(dāng)?shù)木疃?，在專業(yè)上深刻透徹，以滿足更深層次的需要。第三， 有良好的應(yīng)變能力； 應(yīng)變，簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)那就應(yīng)付在你預(yù)料之外發(fā)生的事。有一句話說(shuō)的很有道理：“這個(gè)世界唯一不變那就在變化”。世界每天都在變化，在促銷員的日常工作中，也經(jīng)常會(huì)碰到突發(fā)事件，如果這些突發(fā)事件如果沒(méi)得到妥善的處理，就會(huì)對(duì)銷售甚至企業(yè)造成嚴(yán)重的影響。 第四， 制定好自己的日常工作計(jì)劃； 古語(yǔ)云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。只有預(yù)先做好啦安排，有啦計(jì)劃，明確啦奮斗目標(biāo)，有啦詳細(xì)的工作、活動(dòng)程序，這樣才干夠有效的減少工作的盲目性，從而也就能夠合理地安排人力、物力、財(cái)力、時(shí)間，使工作、活動(dòng)有條不紊地進(jìn)行。所以制定出切實(shí)可行的計(jì)劃，是建立正常的工作秩序，增高工作效率，推動(dòng)工作順利進(jìn)行必不可少的程序和措施。任何工作都需要有計(jì)劃，促銷員也不例外。 第五， 做好與廠家、商家及同事之間的溝通； 廠家，那就你銷售的產(chǎn)品的娘家，也那就給你發(fā)工資老板。與廠家做好溝通，能夠得到你想要的資源，如政策、特價(jià)、還有其它有關(guān)的支持等，有啦這些資源才干夠更好的戰(zhàn)斗，工作起來(lái)也會(huì)輕松好些。你還能夠?qū)⒛愕南敕ê徒ㄗh與他們交流，由此，你可能還會(huì)得到提升的機(jī)會(huì)。你不用擔(dān)心他們不會(huì)理會(huì)你或不重視你。因?yàn)椋銈兪钦嬲佑|消費(fèi)者的人，你們的話是很有權(quán)威性的。 同事，能夠是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也能夠是和你不相干的其它產(chǎn)品促銷員。好些人認(rèn)為，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些好溝通的，再說(shuō)啦，你想跟他溝通他還不一定愿意和你溝通呢！其實(shí)，我們沒(méi)必要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勢(shì)不兩立，特別是促銷員這個(gè)崗位的員工，每天都是抬頭不見(jiàn)低頭見(jiàn)的。 “本是同根生，相煎何太急”呀？更何況“三人行必有我?guī)煛薄爸褐耍賾?zhàn)不殆”呢！跟同行學(xué)習(xí)，能夠讓你從深度上去啦解你所從事的行業(yè)。跟其它產(chǎn)品的促銷員溝通的道理就更簡(jiǎn)單啦。首先，跟他們溝通能夠啦解不同的行業(yè)，得到不同的信息，能夠讓你從廣度上去啦解你從事的事業(yè)！ 第六， 合理的安排好自己的學(xué)習(xí)； 在日常工作中，我們所接觸的人非常復(fù)雜，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化背景，思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往形式。特別是在促銷員這個(gè)崗位上，面對(duì)的顧客包羅萬(wàn)象，士、農(nóng)、工、商，老、少、中、青全都有，因此我們要不斷的學(xué)習(xí)，控制多方風(fēng)土人情、生活習(xí)俗，了解社會(huì)各階層的知識(shí)程度和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同顧客的詳細(xì)要求。

第一， 保持良好的個(gè)人形象； 個(gè)人形象，包含一個(gè)人的穿著發(fā)型、談吐舉止、知識(shí)結(jié)構(gòu)、品德修養(yǎng)、溝通能力等。調(diào)查結(jié)果顯示，當(dāng)兩個(gè)人初次見(jiàn)面的時(shí)候，第一印象中的55%是來(lái)自你的外表，包含你的衣著、發(fā)型等；第一印象中的38%來(lái)自于一個(gè)人的儀態(tài)，包含你舉手投足之間傳達(dá)出來(lái)的氣質(zhì)，說(shuō)話的聲音、語(yǔ)調(diào)等，而只有7%的內(nèi)容上來(lái)源于簡(jiǎn)單的交談。同時(shí)，一個(gè)人的形象對(duì)他的職業(yè)升遷也起到一定的作用。美國(guó)一個(gè)形象設(shè)計(jì)專家對(duì)美國(guó)財(cái)富排行榜前300位中的100人進(jìn)行過(guò)調(diào)查，調(diào)查的結(jié)果是：97%的人認(rèn)為，如果一個(gè)人具有非常有魅力的外表，那么他在公司里會(huì)有好些遷的機(jī)會(huì)；92%的人認(rèn)為，他們不會(huì)挑選不懂得穿著的人做自己的秘書；93%的人認(rèn)為，他們會(huì)因?yàn)榍舐氄咴诿嬖嚂r(shí)的穿著不得體而不予錄用。因此，保持良好的個(gè)人形象，是你銷售成功的保障，也是你人生成功的保障。 第二， 精通所銷售產(chǎn)品的知識(shí)并控制足夠的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的知識(shí)； 要自立于商場(chǎng)之上，就一定建立屬于自己的、必要的和科學(xué)合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)，使整個(gè)知識(shí)體系呈“ｔ”字型展開(kāi)。其中“ｔ”的縱向表示要具備相當(dāng)?shù)木疃?，在專業(yè)上深刻透徹，以滿足更深層次的需要。第三， 有良好的應(yīng)變能力； 應(yīng)變，簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)那就應(yīng)付在你預(yù)料之外發(fā)生的事。有一句話說(shuō)的很有道理：“這個(gè)世界唯一不變那就在變化”。世界每天都在變化，在促銷員的日常工作中，也經(jīng)常會(huì)碰到突發(fā)事件，如果這些突發(fā)事件如果沒(méi)得到妥善的處理，就會(huì)對(duì)銷售甚至企業(yè)造成嚴(yán)重的影響。 第四， 制定好自己的日常工作計(jì)劃； 古語(yǔ)云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。只有預(yù)先做好啦安排，有啦計(jì)劃，明確啦奮斗目標(biāo)，有啦詳細(xì)的工作、活動(dòng)程序，這樣才干夠有效的減少工作的盲目性，從而也就能夠合理地安排人力、物力、財(cái)力、時(shí)間，使工作、活動(dòng)有條不紊地進(jìn)行。所以制定出切實(shí)可行的計(jì)劃，是建立正常的工作秩序，增高工作效率，推動(dòng)工作順利進(jìn)行必不可少的程序和措施。任何工作都需要有計(jì)劃，促銷員也不例外。 第五， 做好與廠家、商家及同事之間的溝通； 廠家，那就你銷售的產(chǎn)品的娘家，也那就給你發(fā)工資老板。與廠家做好溝通，能夠得到你想要的資源，如政策、特價(jià)、還有其它有關(guān)的支持等，有啦這些資源才干夠更好的戰(zhàn)斗，工作起來(lái)也會(huì)輕松好些。你還能夠?qū)⒛愕南敕ê徒ㄗh與他們交流，由此，你可能還會(huì)得到提升的機(jī)會(huì)。你不用擔(dān)心他們不會(huì)理會(huì)你或不重視你。因?yàn)椋銈兪钦嬲佑|消費(fèi)者的人，你們的話是很有權(quán)威性的。 同事，能夠是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也能夠是和你不相干的其它產(chǎn)品促銷員。好些人認(rèn)為，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些好溝通的，再說(shuō)啦，你想跟他溝通他還不一定愿意和你溝通呢！其實(shí)，我們沒(méi)必要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勢(shì)不兩立，特別是促銷員這個(gè)崗位的員工，每天都是抬頭不見(jiàn)低頭見(jiàn)的。 “本是同根生，相煎何太急”呀？更何況“三人行必有我?guī)煛薄爸褐?，百?zhàn)不殆”呢！跟同行學(xué)習(xí)，能夠讓你從深度上去啦解你所從事的行業(yè)。跟其它產(chǎn)品的促銷員溝通的道理就更簡(jiǎn)單啦。首先，跟他們溝通能夠啦解不同的行業(yè)，得到不同的信息，能夠讓你從廣度上去啦解你從事的事業(yè)！ 第六， 合理的安排好自己的學(xué)習(xí)； 在日常工作中，我們所接觸的人非常復(fù)雜，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化背景，思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往形式。特別是在促銷員這個(gè)崗位上，面對(duì)的顧客包羅萬(wàn)象，士、農(nóng)、工、商，老、少、中、青全都有，因此我們要不斷的學(xué)習(xí)，控制多方風(fēng)土人情、生活習(xí)俗，了解社會(huì)各階層的知識(shí)程度和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同顧客的詳細(xì)要求。