華潤(rùn)雪花啤酒是中國(guó)啤酒市場(chǎng)的一匹黑馬。經(jīng)過(guò)一系列的資本運(yùn)作，華潤(rùn)雪花走上了與青島啤酒、燕京啤酒不同的道路。例如，米勒啤酒是美國(guó)最著名的啤酒。它成立于20世紀(jì)二三十年代，隨后在100多家啤酒制造商中脫穎而出，成為美國(guó)四大啤酒公司之一。
但不同品牌的珠寶品控率不同，尤其是港資品牌周大福周生生。產(chǎn)品的質(zhì)量控制非常嚴(yán)格，做工差的首飾絕對(duì)不會(huì)在終端專柜流通。好，首先看黃金純度夠不夠。不是說(shuō)誰(shuí)的廣告最噱頭，誰(shuí)的9999最多。純度是人們最關(guān)心的，因?yàn)楹芏帱S金產(chǎn)品，無(wú)論是大品牌還是小品牌，往往都是不純的，每年的3月15日往往都會(huì)被曝光，導(dǎo)致質(zhì)量問(wèn)題嚴(yán)重。惡性競(jìng)爭(zhēng)或者對(duì)企業(yè)品牌管理監(jiān)管不到位造成的后果很多，讓人不知道該相信誰(shuí)。
在雪花啤酒一家獨(dú)大的啤酒市場(chǎng)，其他小品牌如何做好市場(chǎng)運(yùn)作？如何應(yīng)對(duì)不對(duì)等的競(jìng)爭(zhēng)？
感謝邀請(qǐng)。啤酒銷售是筆者開(kāi)始營(yíng)銷生涯的第一份工作，盡管現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)去了多年，但在筆者的心中，還是非常留戀那段青蔥的歲月。正是這份工作，讓我懂得了什么是真正的銷售，銷售的整個(gè)過(guò)程使得營(yíng)銷學(xué)書(shū)籍上的4P營(yíng)銷組合變得有血有肉。再就是諸如市場(chǎng)調(diào)查走訪的主要內(nèi)容鋪貨經(jīng)銷商的管理終端的開(kāi)發(fā)維護(hù)價(jià)格體系的監(jiān)控渠道終端和消費(fèi)者促銷甚至是促銷員的招聘培訓(xùn)管理都有了很多深刻的認(rèn)識(shí)。
如果讓要說(shuō)，這個(gè)世界上的快銷品行業(yè)的銷售，筆者覺(jué)得，沒(méi)有那一個(gè)行業(yè)會(huì)比啤酒銷售更辛苦的了。也正因?yàn)槿绱?，啤酒銷售讓筆者建立了對(duì)于銷售和營(yíng)銷最直觀的認(rèn)知和寶貴經(jīng)驗(yàn)。華潤(rùn)雪花啤酒，是中國(guó)啤酒市場(chǎng)的一匹黑馬，經(jīng)過(guò)一系列的資本運(yùn)作，華潤(rùn)雪花走出了一條不同于青島啤酒和燕京啤酒的道路。華潤(rùn)雪花啤酒借助強(qiáng)大的資本力量和營(yíng)銷攻勢(shì)，2006年起攀上了中國(guó)啤酒業(yè)的巔峰銷量超越青島啤酒燕京啤酒，躍居銷量第一的寶座2008年雪花啤酒銷售達(dá)610萬(wàn)噸，成為全球銷量最大的啤酒品牌。
巨頭也會(huì)有軟肋的，有時(shí)候，巨頭的軟肋就是他的強(qiáng)項(xiàng)。一定要差異化競(jìng)爭(zhēng)，出其不意。10年前，雪花進(jìn)攻北京市場(chǎng)的時(shí)候，采取了終端收購(gòu)燕京的策略，就是要讓消費(fèi)者在終端看不到燕京啤酒，一時(shí)間，風(fēng)聲鶴唳，兩家啤酒企業(yè)爆發(fā)沖突。現(xiàn)在題主的情況剛好相反了，我的建議是首先，提供給終端更大的支持力度，買斷一些終端，專銷你的酒。
這一招，筆者認(rèn)為雪花很難跟進(jìn)，你想，他是絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，他沒(méi)有能力買斷所有的終端吧，那你可以選擇買斷，只要雪花不買的，你就去買，看你他怎么辦？其次，進(jìn)攻中高端的餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所。中高端娛樂(lè)場(chǎng)所投入大，但見(jiàn)效快，作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，雪花啤酒不見(jiàn)得有很多預(yù)算進(jìn)攻這些場(chǎng)所，最多只有防御的策略。再次，加大消費(fèi)者的宣傳公關(guān)力度，并制定家庭消費(fèi)刺激計(jì)劃。
既然渠道和終端被封殺，按照常理，那么消費(fèi)者宣傳和刺激就是唯一的方式。這種方式，青島啤酒在其他很多市場(chǎng)都試過(guò)，見(jiàn)效雖然要有一段時(shí)間，是一個(gè)較為長(zhǎng)期的過(guò)程，但卻能治本。消費(fèi)者是不能被封殺的吧。而且消費(fèi)者要選擇的時(shí)候，就是雪花啤酒驚慌的時(shí)候了最后，當(dāng)然是產(chǎn)品的創(chuàng)新，品牌的塑造和消費(fèi)者的推廣了，這是最好，最長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷量的來(lái)源，也是產(chǎn)品持續(xù)的根本。
漓泉1998在廣西市場(chǎng)的成功，就是一個(gè)非常成功的例子，超級(jí)ip 場(chǎng)景化產(chǎn)品的成功典范。深知精準(zhǔn)營(yíng)銷創(chuàng)始人，CEO 蔣軍 2019，為企業(yè)量身定制年度顧問(wèn)服務(wù)。 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)大工程，系統(tǒng)而龐雜，蔣老師在2019年，征集3家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)有烈需求的中小企業(yè)或者創(chuàng)業(yè)型小微企業(yè)具備一定的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)及資源基礎(chǔ)，由蔣老師親自擔(dān)任企業(yè)品牌營(yíng)銷及互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級(jí)顧問(wèn)，輔導(dǎo)企業(yè)的品牌營(yíng)銷及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷升級(jí)落地！新書(shū)互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷即將正式出版，預(yù)定私信，預(yù)計(jì)4月中旬發(fā)貨。
如何快速推銷出啤酒？
直接在超市，飯店，商店建立銷售點(diǎn)。\n{!-- PGC_VIDEO:{\
這里推薦的品牌有周大福、周生生六福、謝瑞麟金至尊老廟黃金、中國(guó)黃金、周大生等。這些品牌不僅服務(wù)好，還有相關(guān)的售后保障。以周大福為例，公司經(jīng)常為神秘客戶安排暗訪，那些服務(wù)態(tài)度差的銷售顧問(wèn)不得不回爐培訓(xùn)，并扣減近其他相關(guān)福利，直至培訓(xùn)合格。所以你在周大福消費(fèi)，很少會(huì)看到銷售顧問(wèn)挑客戶的現(xiàn)象。