1，一道營(yíng)銷案例分析題
首先針對(duì)“狀元紅”進(jìn)入上海市場(chǎng)之前。它保用了一貫以來(lái)的外觀，卻忽略了市場(chǎng)人文環(huán)境因素。就針對(duì)市場(chǎng)而言要對(duì)外觀上就上海的人文環(huán)境分析做出相對(duì)應(yīng)的外觀。其次對(duì)于上海隊(duì)酒品需要而言。文章中葉明確表示消費(fèi)人群及消費(fèi)目的。前面已經(jīng)說(shuō)到外觀根據(jù)上海的人文環(huán)境改變。那品質(zhì)上就要根據(jù)客戶的的愛(ài)好做為調(diào)整。因?yàn)槲也蛔鼍扑云渲械拈T(mén)道還是問(wèn)問(wèn)專業(yè)人士是否可以改變比較好。第二個(gè)問(wèn)題就我目前的經(jīng)驗(yàn)而言。首先。要將目前存在于上海市場(chǎng)的酒選擇底層人群是消費(fèi)掉這樣，對(duì)于將要出售的酒。外觀上分等級(jí)。從新設(shè)計(jì)適合上海的酒瓶外觀。在銷售上明確劃分酒瓶外觀等級(jí)價(jià)格。及消費(fèi)市場(chǎng)。對(duì)酒的品質(zhì)要嚴(yán)格控制，寧可一月銷售過(guò)往一半夜要控制好品質(zhì)。在廣告方面加大力度。從普通的消費(fèi)人群開(kāi)始入手。階梯性的針對(duì)高消費(fèi)人群廣告。就商標(biāo)而言。我覺(jué)得此酒品名稱很好。寓意很強(qiáng)?？梢岳碛蛇@個(gè)作為廣告中的一個(gè)亮點(diǎn)推廣。說(shuō)到狀元紅自然想到狀元酒。。。
2，單選案例分析題 某酒廠為增值稅一般納稅人主要生產(chǎn)白酒和
B
3，經(jīng)濟(jì)法案例分析
1.對(duì)租賃設(shè)備行使取回權(quán)(1分),對(duì)租金應(yīng)向法院申報(bào)破產(chǎn)債權(quán)(1分)。2.可以(1分)。破產(chǎn)宣告時(shí)未到期的債權(quán),視為已到期債權(quán)(1分)。3.就擔(dān)保物行使別除權(quán)(1分),對(duì)剩余的債權(quán)參加破產(chǎn)分配(1分)。其行使表決權(quán)代表的債權(quán)額僅為200萬(wàn)元(1分)。4.無(wú)效(1分)。法院受理破產(chǎn)案件前6個(gè)月至破產(chǎn)宜告之日期間內(nèi),破產(chǎn)企業(yè)對(duì)未到期債務(wù)的提前清償行為無(wú)效(1分)。清算組可申請(qǐng)人民法院將提前清償?shù)呢?cái)產(chǎn)追回,并入破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)(1分)。根據(jù)與理由:1.根據(jù)(企業(yè)破產(chǎn)法》第29條的規(guī)定,取回權(quán),是指從清算人接管的財(cái)產(chǎn)中取回不屬于破產(chǎn)人財(cái)產(chǎn)的請(qǐng)求權(quán)?！捌飘a(chǎn)企業(yè)內(nèi)屬于他人的財(cái)產(chǎn),由該財(cái)產(chǎn)的權(quán)利人通過(guò)清算組取回。”實(shí)踐中,作為取回權(quán)標(biāo)的物的“屬于他人的財(cái)產(chǎn)”主要包括:(1)按份共有的財(cái)產(chǎn)；(2)委托管理的財(cái)產(chǎn)；(3)租賃財(cái)產(chǎn)；(4)借用財(cái)產(chǎn)；(5)加工承攬財(cái)產(chǎn)；(6)寄存財(cái)產(chǎn)；(7)寄售財(cái)產(chǎn)；(8)基于其他法律關(guān)系交破產(chǎn)人占有、但未轉(zhuǎn)移所有權(quán)的他人財(cái)產(chǎn)。取回權(quán)的行使,破產(chǎn)宜告后,破產(chǎn)程序終結(jié)前,取回權(quán)人得隨時(shí)向清算組請(qǐng)求取回財(cái)產(chǎn)。清算組收到取回權(quán)人的請(qǐng)求后,一經(jīng)證明屬實(shí),即應(yīng)予以返還。本案中,建筑設(shè)備公司對(duì)租賃設(shè)備即兩輛鏟車(chē),應(yīng)行使取回權(quán),取回財(cái)產(chǎn)。對(duì)未受償?shù)淖饨?應(yīng)向法院申報(bào)破產(chǎn)債權(quán),參加破產(chǎn)分配。2.按破產(chǎn)法規(guī)定,破產(chǎn)宣告時(shí)未到期的債權(quán),視為已到期債權(quán),但應(yīng)減去未到期的利息。紅星商場(chǎng)可就15萬(wàn)元債權(quán)減去未到期的利息后,主張抵銷權(quán)。破產(chǎn)抵銷權(quán),是指破產(chǎn)債權(quán)人在破產(chǎn)宣告前對(duì)破產(chǎn)人負(fù)有債務(wù)的,不論債的種類和到期時(shí)間,得于清算分配前以破產(chǎn)債權(quán)抵銷其所負(fù)債務(wù)的權(quán)利?！皞鶛?quán)人對(duì)破產(chǎn)企業(yè)負(fù)有債務(wù)的,可以在破產(chǎn)清算前抵銷。”3.別除權(quán),是指?jìng)鶛?quán)人不依破產(chǎn)程序,而就破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)中的特定財(cái)產(chǎn)單獨(dú)優(yōu)先受償?shù)臋?quán)利?！捌飘a(chǎn)宣告以前成立的有財(cái)產(chǎn)擔(dān)保的債權(quán),債權(quán)人享有就該擔(dān)保物優(yōu)先受償?shù)臋?quán)利。”本案中,紡織廠應(yīng)就擔(dān)保物即價(jià)值400萬(wàn)元的倉(cāng)庫(kù)行使別除權(quán),對(duì)另外200萬(wàn)元債權(quán),則參加破產(chǎn)分配。如果該紡織廠參加債權(quán)人會(huì)議,可以行使表決權(quán),但其代表的債權(quán)額只能是200萬(wàn)元。4.該酒廠對(duì)某啤酒廠的提前清償行為無(wú)效。因?yàn)榘础镀髽I(yè)破產(chǎn)法》第35條的規(guī)定,人民法院受理破產(chǎn)案件前6個(gè)月至破產(chǎn)宣告之日期間內(nèi),破產(chǎn)企業(yè)對(duì)未到期債務(wù)的提前清償行為無(wú)效。對(duì)此行為,清算組可申請(qǐng)人民法院將提前清償?shù)呢?cái)產(chǎn)追回,并人破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)。
4，互聯(lián)網(wǎng)酒業(yè)營(yíng)銷案例分析
互聯(lián)網(wǎng)酒業(yè)營(yíng)銷案例分析 “互聯(lián)網(wǎng)+”是時(shí)代大趨勢(shì)，酒業(yè)亦不能逃離，時(shí)代大勢(shì)，順之則昌，逆之則亡。但是具體到行業(yè)則應(yīng)該是“+互聯(lián)網(wǎng)”，而“酒業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”的路有的人在走，有的人還困在原地，也有的人早已經(jīng)出發(fā)……下面是我給大家?guī)?lái)互聯(lián)網(wǎng)酒業(yè)營(yíng)銷案例分析，希望能夠幫助到大家！ 互聯(lián)網(wǎng)酒業(yè)營(yíng)銷案例分析 篇1 案例一：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直面消費(fèi)者 在宜賓五糧液股份有限公司的子公司中，河北永不分梨酒業(yè)股份有限公司通過(guò)直面消費(fèi)者而開(kāi)展的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷活動(dòng)非常有借鑒意義。 據(jù)永不分梨酒業(yè)董事長(zhǎng)宋瑞明介紹，除了擁有一個(gè)公眾號(hào)——“和你在一起”外，公司還根據(jù)消費(fèi)者不同的興趣愛(ài)好建立了幾十個(gè)小型的微信群。對(duì)于這些由不同興趣愛(ài)好分類而組成的群體，永不分梨酒業(yè)一方面安排專人維護(hù)；另一方面，公司也會(huì)支持鼓勵(lì)每個(gè)群開(kāi)展一些集體活動(dòng)。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)與維護(hù)，永不分梨酒業(yè)的公眾號(hào)和微信群直接接觸的人數(shù)達(dá)12萬(wàn)之多。 盡管永不分梨酒業(yè)在最初開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷推廣時(shí)并沒(méi)有意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷及消費(fèi)者的重要性，而僅僅是由于傳統(tǒng)渠道的營(yíng)銷及品牌推廣渠道成本較高以及新產(chǎn)品推廣的市場(chǎng)阻力比較大。 但是從營(yíng)銷效果上來(lái)看，他們這種直面消費(fèi)者、關(guān)心消費(fèi)者體驗(yàn)的營(yíng)銷及品牌推廣方式效果明顯。宋瑞明也直言，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是永不分梨酒業(yè)目前乃至今后最重要的營(yíng)銷及品牌推廣手段，永不分梨酒業(yè)專門(mén)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)和維護(hù)公眾號(hào)及微信群的團(tuán)隊(duì)也逐步成長(zhǎng)為一個(gè)25人的大團(tuán)隊(duì)。 對(duì)于永不分梨酒業(yè)旗下產(chǎn)品能快速在邯鄲乃至河北打開(kāi)市場(chǎng)，宋瑞明認(rèn)為，他們的成功在于實(shí)現(xiàn)了與消費(fèi)者的緊密結(jié)合，在這種緊密結(jié)合的基礎(chǔ)上，注重消費(fèi)者體驗(yàn)，也積極為消費(fèi)者提供更多的服務(wù)。而在對(duì)消費(fèi)者的維護(hù)過(guò)程中，公司實(shí)現(xiàn)了將營(yíng)銷、品牌推廣、經(jīng)銷商管理、消費(fèi)數(shù)據(jù)分析等結(jié)合在一起，這為公司發(fā)展策略的制定提供了很好的市場(chǎng)依據(jù)。 對(duì)于傳統(tǒng)的區(qū)域經(jīng)銷商而言，永不分梨酒業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷很有借鑒意義。 宋瑞明認(rèn)為，相對(duì)于永不分梨旗下的鄲酒等品牌而言，五糧液公司的全國(guó)性品牌在市場(chǎng)上的認(rèn)知度高，也有忠實(shí)的消費(fèi)者。所以，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，五糧液公司經(jīng)銷商的市場(chǎng)推廣阻力會(huì)小很多，如果能很好地利用互聯(lián)網(wǎng)思維，通過(guò)將傳統(tǒng)渠道資源與現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)相結(jié)合，精耕區(qū)域市場(chǎng)，直面消費(fèi)者，并提供更方便的購(gòu)買(mǎi)渠道，構(gòu)建一個(gè)區(qū)域內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷生態(tài)體系，一定會(huì)在區(qū)域市場(chǎng)上取得成功。 案例二：積極拓展互聯(lián)網(wǎng)渠道 除了進(jìn)一步精耕傳統(tǒng)渠道，五糧液公司還積極拓展互聯(lián)網(wǎng)渠道。2014年6月，五糧液公司與京東簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，并達(dá)成了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。五糧液公司也針對(duì)京東量身定做了1618濃香型(618ml)新品白酒。 今年也被五糧液公司視為拓展電商渠道重要且關(guān)鍵的一年。據(jù)了解，五糧液公司將加強(qiáng)電商團(tuán)隊(duì)專業(yè)化建設(shè)，組建一支涵蓋運(yùn)營(yíng)、策劃、設(shè)計(jì)、物流、客服等專業(yè)人員的專職團(tuán)隊(duì)，同時(shí)建立適應(yīng)電商渠道的財(cái)務(wù)、費(fèi)用支持、物流服務(wù)等配套支撐體系，逐步實(shí)現(xiàn)五糧液電商渠道的戰(zhàn)略定位。除此之外，五糧液公司也將優(yōu)選更多的電商渠道代理平臺(tái)，通過(guò)與各類專業(yè)化的電商平臺(tái)合作，建立五糧液初級(jí)階段的電商渠道運(yùn)營(yíng)體系。 與以往單純將白酒產(chǎn)品從傳統(tǒng)渠道直接轉(zhuǎn)移到線上渠道銷售的模式有所不同，五糧液公司與電商平臺(tái)的合作首先是以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)與電商平臺(tái)共同開(kāi)發(fā)、規(guī)范線上消費(fèi)市場(chǎng)，整合共享行銷數(shù)據(jù)資源，從而更好地接觸一線零售市場(chǎng)，以期為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品及購(gòu)物體驗(yàn)。 案例三：助推品牌傳播與推廣 由CuriosityChina制作的2015年微信用戶數(shù)據(jù)顯示：截至今年第一季度末，微信每月活躍用戶已達(dá)到5.49億，這些用戶覆蓋了全球200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。此外，通過(guò)品牌注冊(cè)的微信公眾賬號(hào)總數(shù)已經(jīng)超過(guò)800萬(wàn)個(gè)，移動(dòng)應(yīng)用對(duì)接數(shù)量超過(guò)85000個(gè)，而通過(guò)微信開(kāi)展支付行為的用戶達(dá)到了4億左右。在使用頻率上，25%的微信用戶每天打開(kāi)微信超過(guò)30次；55.2%的微信用戶每天打開(kāi)微信超過(guò)10次。在中國(guó)，微信也已經(jīng)覆蓋了90%以上的智能手機(jī)?？梢哉f(shuō)，微信已不再僅僅是一個(gè)手機(jī)應(yīng)用，它成為了我們生活中不可或缺的一個(gè)重要工具。 在剛剛過(guò)去的父親節(jié)期間，五糧液公司即通過(guò)微信這一工具開(kāi)展了3場(chǎng)名為“五糧美酒，致敬父愛(ài)”的微信營(yíng)銷活動(dòng)。在活動(dòng)期間，微信用戶可以通過(guò)關(guān)注五糧液官方微信公眾平臺(tái)并分享此次活動(dòng)頁(yè)面，獲得五糧液美酒。 據(jù)五糧液品牌管理事務(wù)部相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，此次微信營(yíng)銷活動(dòng)是以消費(fèi)者為核心，以情感為紐帶，將五糧液低度系列的品牌推廣活動(dòng)與熱點(diǎn)事件相結(jié)合的一種全新的嘗試。 而據(jù)五糧液市場(chǎng)服務(wù)公司相關(guān)人員介紹，此次父親節(jié)微信營(yíng)銷活動(dòng)也取得了很好的傳播效果。此次活動(dòng)的微信推文在首日閱讀量就達(dá)到了28萬(wàn)之多，而自活動(dòng)開(kāi)展以來(lái)，五糧液官方微信公眾平臺(tái)的關(guān)注人數(shù)就以每天1000人的幅度增長(zhǎng)。 值得一提的是，在記者發(fā)稿前從五糧液公司傳來(lái)消息稱，該公司已與國(guó)內(nèi)知名學(xué)府——電子科技大學(xué)達(dá)成合作意向，擬在“互聯(lián)網(wǎng)+”領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)更加深度的戰(zhàn)略合作，相信五糧液公司一定能在“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代”綻放出更加炫麗的色彩。 互聯(lián)網(wǎng)酒業(yè)營(yíng)銷案例分析 篇2 企業(yè)簡(jiǎn)介： 金種子酒業(yè)位于安徽省阜陽(yáng)市河濱路302號(hào)，是一家主要從事白酒、生物制藥、房地產(chǎn)和包裝材料，擁有一家上市公司和8家子公司的國(guó)有企業(yè)。1998年在上海證券交易所上市，旗下品牌主要有柔和種子酒、祥和種子酒和地蘊(yùn)醉三秋，2017年總收入12.9億。 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)分析： 在分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面，主要選取了百度、微博、微信以及知乎信息，以下是具體分析： 在百度搜索“金種子”，主要是金種子股票行情以及產(chǎn)品介紹。百度指數(shù)顯示，近九十天來(lái)，搜索指數(shù)最高為466，而處于一線的白酒品牌如茅臺(tái)指數(shù)為8500，由此可見(jiàn)雖然已經(jīng)經(jīng)歷了幾十年的發(fā)展，金種子的知名度度與一線品牌相比仍有非常大的差距。搜索“金種子”官方微博“粉絲約有幾萬(wàn)人，官方微博的活躍度很高，但粉絲活躍度并不高。同樣以茅臺(tái)為例，粉絲為100多萬(wàn)，而兩者在微博內(nèi)容方面差距很大，金種子除了企業(yè)介紹外就是節(jié)日問(wèn)候，雖然也有互動(dòng)但參與度并不高。而茅臺(tái)除了公司介紹還有對(duì)酒文化的介紹，節(jié)日互動(dòng)和抽獎(jiǎng)互動(dòng)，形式更多樣。而從點(diǎn)贊和評(píng)論人數(shù)上看關(guān)注用戶的興趣主要是酒文化與抽獎(jiǎng)，而其他板塊參與人數(shù)寥寥無(wú)幾。由此可見(jiàn)對(duì)于白酒這類產(chǎn)品而言如何與顧客互動(dòng)是該行業(yè)一個(gè)總體的問(wèn)題。微信公眾號(hào)與微博情況相似，內(nèi)容單一空洞仍是一個(gè)大問(wèn)題。與微博不同的一點(diǎn)，微信增加了購(gòu)買(mǎi)選項(xiàng)，給希望購(gòu)買(mǎi)的用戶提供便利。在知乎上，關(guān)于金種子的內(nèi)容大都出現(xiàn)在新聞中，而由用戶發(fā)起的問(wèn)題少之又少。可以請(qǐng)忽略。 而在網(wǎng)絡(luò)銷售渠道上，金種子集團(tuán)選擇在天貓和京東設(shè)立官方店鋪而且經(jīng)營(yíng)的時(shí)間都不短，在店鋪評(píng)價(jià)上其評(píng)分都在平均分之上。且從銷量上看，最受歡迎的還是中低檔白酒。在店鋪中也經(jīng)營(yíng)有高檔白酒但購(gòu)買(mǎi)人數(shù)并不多。與此相對(duì)，還是拿茅臺(tái)做類比，在天貓和京東平臺(tái)評(píng)分高于金種子。從產(chǎn)品類別上看，茅臺(tái)也覆蓋了中高低各個(gè)檔次的白酒，同樣，高檔與低檔間銷量差距也是很大，低檔白酒銷量甚至是高檔白酒銷量的數(shù)千倍。由此可見(jiàn)，消費(fèi)者在網(wǎng)上更傾向于低檔白酒的購(gòu)買(mǎi)。 分析結(jié)論： 金種子酒曾是二線白酒的中流砥柱，然而從2013年開(kāi)始開(kāi)始下滑，而到現(xiàn)在資產(chǎn)已經(jīng)縮水一半，早已排不上號(hào)。金種子寄希望于電商，然而現(xiàn)在看來(lái)效果并不理想。究其原因，除了經(jīng)驗(yàn)之外，企業(yè)管理和運(yùn)營(yíng)模式是大問(wèn)題。雖然有意愿發(fā)展線上業(yè)務(wù)，但并沒(méi)有抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行宣傳。同時(shí)客戶群體的狹小在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)暴露無(wú)遺，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中任然采取線下?tīng)I(yíng)銷的思維，過(guò)于保守的營(yíng)銷手段很難在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。如今的金種子酒很難再現(xiàn)當(dāng)年的輝煌，但白酒的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)還在發(fā)展，金種子集團(tuán)仍需花費(fèi)大精力去研究如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售和管理上的改革，所謂”亡羊補(bǔ)牢，未為晚也?！霸诰W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大行其道的今天，也為跟多這類尋求突破的企業(yè)提供了機(jī)會(huì)，關(guān)鍵在于能否抓住這種機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)逆襲。 從金種子的例子可以看出，再進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程中，知名度是企業(yè)必須面對(duì)的問(wèn)題。無(wú)論在線下的名氣如何，線上的名氣仍需要花精力去爭(zhēng)取，從某種意義上人氣就是財(cái)富。 互聯(lián)網(wǎng)酒業(yè)營(yíng)銷案例分析 篇3 案例一：一家普通的區(qū)域酒企，如何通過(guò)社群營(yíng)銷來(lái)獲得超速增長(zhǎng) 1案例背景 酒廠坐落在一個(gè)普通的縣級(jí)市場(chǎng)，同時(shí)當(dāng)?shù)剡€有一家悠久歷史的老品牌作為對(duì)手。企業(yè)年銷售額在3000萬(wàn)左右，而且市場(chǎng)上基本上是跟隨策略，90%以上的銷量來(lái)自于傳統(tǒng)流通渠道。 無(wú)論是品牌/產(chǎn)品的差異化定位，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，盈利能力，均無(wú)從談起。“跟在別人后面撿口飯吃”，基本上就是在盈虧平衡線上苦苦掙扎，也代表了一大批企業(yè)的現(xiàn)狀。 2解決思路 清晰的品牌及產(chǎn)品差異化定位。無(wú)論經(jīng)營(yíng)規(guī)模大小，品牌的產(chǎn)品要有鮮明的符號(hào)和定位。根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)分析，我們幫助企業(yè)做一些更高價(jià)位的補(bǔ)充，針對(duì)一些政務(wù)和商務(wù)市場(chǎng)。 在傳統(tǒng)渠道，構(gòu)建核心店聯(lián)盟聚焦發(fā)展。開(kāi)展保量型核心終、團(tuán)購(gòu)型核心終端、宴席型核心終端聯(lián)盟體平臺(tái)化建設(shè)。此外，社群營(yíng)銷不僅是針對(duì)C端，B端也是重要的部分。 全面下沉，深化C端的推廣與運(yùn)營(yíng)。鎖定“回廠游”一個(gè)點(diǎn)做深度引爆，同時(shí)全年鎖定三大主題活動(dòng)： 暢飲節(jié)+回廠游——派發(fā)邀請(qǐng)函邀請(qǐng)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)引流回廠； 謝師宴+回廠游——用老師引流，展開(kāi)一些高考志愿填報(bào)指導(dǎo)等服務(wù)； 采摘節(jié)+回廠游——邀請(qǐng)消費(fèi)者走進(jìn)企業(yè)釀酒的核心原料產(chǎn)地，了解到原料的高品質(zhì)，增加品牌信心，在回廠的時(shí)候用定金卡模式提升轉(zhuǎn)化率。 同步引流到線上，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的.收集。送一些商品和禮品（需要掃碼登錄商城，到商城里面去留下信息，這樣就完成了數(shù)據(jù)收集），在三大主題的活動(dòng)中間穿插大量的各種社群/社區(qū)推廣的各種小型回廠游、線下品鑒會(huì)、線下主題活動(dòng)等。 企業(yè)要用回廠游跟消費(fèi)者互動(dòng)。任何一場(chǎng)活動(dòng)，我們要引來(lái)一百個(gè)人的尖叫、讓一千個(gè)人知道。要以自媒體為主的主題性傳播、事件性傳播、系列化傳播，實(shí)現(xiàn)傳播的最大化。 此外，還包括酒廠配合回廠游、廠容廠貌等基礎(chǔ)建設(shè)升級(jí)等方面的工作及線上商城/小程序的配套，以及對(duì)組織職能重新定位、架構(gòu)、考核等管理配套完善。 3階段性成果 一年的時(shí)間，銷售突破5000萬(wàn)。在傳統(tǒng)渠道建設(shè)有60家保量型核心終端、10家團(tuán)購(gòu)型核心終端、12家宴席型核心終端。 C端深度運(yùn)營(yíng)以三次主題活動(dòng)為主線，一年的時(shí)間在線上平臺(tái)匯集兩萬(wàn)多消費(fèi)者信息，在春節(jié)前推出爆款。 疫情期間，公司在線發(fā)起的“宴席預(yù)定送超級(jí)大禮包”的活動(dòng)效果顯著，短短三十天的時(shí)間，線上在線收定金落實(shí)好的就有200多單。 無(wú)論是做新模式還是舊模式，宴席都是體量大的市場(chǎng)，無(wú)論是企業(yè)老板還是銷售經(jīng)理，信心都有所提振。此外，在這一過(guò)程中公司還鍛煉了隊(duì)伍，積累經(jīng)驗(yàn)，并向外復(fù)制，幫助企業(yè)在外區(qū)域三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)成功招商，隨著后期市場(chǎng)慢慢恢復(fù)過(guò)來(lái)，今年既定的消費(fèi)市場(chǎng)應(yīng)該不是有難度的事情。 4下一步規(guī)劃 社群推廣、社區(qū)推廣深化運(yùn)營(yíng)。深化跟消費(fèi)者之間的關(guān)系，比如親子活動(dòng)的系列化活動(dòng)，新生兒的喂養(yǎng)知識(shí)講座關(guān)聯(lián)滿月酒與封壇，走進(jìn)社區(qū)公益性養(yǎng)生知識(shí)講座關(guān)聯(lián)浸泡專用酒等銷售工作。 此外，公司今年會(huì)尋求一些異業(yè)聯(lián)盟，在社群做一些愛(ài)心基金，謀求政府做一些年度感動(dòng)人物評(píng)選，做一些公益性的時(shí)間，強(qiáng)化消費(fèi)者關(guān)系的深化，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)銷量的提升。 5關(guān)鍵要素盤(pán)點(diǎn) 酒廠要統(tǒng)一思想。要堅(jiān)定打造“集品牌傳播、消費(fèi)者攪動(dòng)、產(chǎn)品動(dòng)銷三位一體、高度融合”的新?tīng)I(yíng)銷推廣運(yùn)營(yíng)管理體系； 具體落地必須要聚焦引爆點(diǎn)，找準(zhǔn)一個(gè)關(guān)鍵核心引爆點(diǎn)，做深做透。這一點(diǎn)很關(guān)鍵，思想的統(tǒng)一是需要點(diǎn)狀的行動(dòng)來(lái)強(qiáng)化的，如果不能快速讓組織看到效果，信心就難以提升，思想就會(huì)難以統(tǒng)一。 很多企業(yè)在這個(gè)點(diǎn)上的認(rèn)知經(jīng)常不到位，把渠道分銷習(xí)慣了，現(xiàn)如今我們都是去經(jīng)營(yíng)性格都十分分明的個(gè)體，做好社交關(guān)系之后要在這個(gè)基礎(chǔ)之上我們要請(qǐng)進(jìn)來(lái)。 對(duì)于回廠游，一般來(lái)講邀請(qǐng)社群不是完全放開(kāi)，哪怕只有200人到300人，在這個(gè)過(guò)程里面要有各種各樣的圖片傳播，內(nèi)容包括所有的參觀環(huán)節(jié)，引起大家的關(guān)注。例如將整個(gè)品酒環(huán)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)一組圖片在朋友圈傳播，限時(shí)集贊還可以有獎(jiǎng)勵(lì)，后期推送專題軟文，做一些媒體的傳播。 最后要切記一句話，我們是要注重方法，而不是赤裸裸的傳播，消費(fèi)者體驗(yàn)店效果會(huì)有一定的折扣。 這家酒企為何能夠做到B、C聯(lián)動(dòng)，這中間有一個(gè)關(guān)鍵的要素：社群營(yíng)銷做到一定的時(shí)候銷量是很難突破的，尤其是宴席市場(chǎng)是很難突破的，所有做宴席的商家都有一個(gè)痛點(diǎn)，宴席剩下的酒都是可以退的，在這樣一個(gè)情況之下，B端的開(kāi)發(fā)和挖掘就變得格外重要。 案例二：一家普通經(jīng)銷商的新?tīng)I(yíng)銷之路 1案例背景 這家公司的品類結(jié)構(gòu)與渠道結(jié)構(gòu)，都還是屬于嚴(yán)格意義上的傳統(tǒng)酒商。做毛鋪苦蕎酒，第一年達(dá)到幾十萬(wàn)的銷量。 公司銷售結(jié)構(gòu)還是主要來(lái)自“小毛鋪”，更多還是借勢(shì)于勁酒的渠道優(yōu)勢(shì)，它作為一個(gè)新的品類，消費(fèi)者的認(rèn)知還是處于低檔的。同時(shí)，相對(duì)于經(jīng)銷商所在的市場(chǎng)是濃香型的本土品牌來(lái)說(shuō)，宴席、商務(wù)宴請(qǐng)等未能得到消費(fèi)者的認(rèn)可與接受。 后來(lái)，一方面得益于勁牌的幫扶運(yùn)營(yíng)，另一方面企業(yè)也深刻認(rèn)識(shí)到差異化的重要性，第二年，全面開(kāi)啟新?tīng)I(yíng)銷之路，充分實(shí)現(xiàn)B、C聯(lián)動(dòng)。 大部分的精力、資源全面進(jìn)入消費(fèi)端，全面展開(kāi)“社群營(yíng)銷”推廣工作，通過(guò)大量的“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的工作的推進(jìn)來(lái)展開(kāi)一系列的活動(dòng)；同時(shí)充分鎖定“宴席型”核心終端店，組建聯(lián)盟體，并社群化運(yùn)營(yíng)。 開(kāi)始構(gòu)建“區(qū)域體驗(yàn)中心”的平臺(tái)化建設(shè)工作。他找了一個(gè)場(chǎng)所，是品牌展示、傳播平臺(tái)；流量匯集的“主場(chǎng)”。 同時(shí)，公司嘗試圍繞著“單一消費(fèi)群體多元化滿足”為核心的產(chǎn)品、品類、跨界等整合工作。消費(fèi)者整個(gè)的需求有三大塊，第一個(gè)是事業(yè)型需求；第二個(gè)是生活需求；第三是社交需要，多以它因?yàn)楫?dāng)?shù)匾呀?jīng)匯集了一些消費(fèi)群體，需要去對(duì)各群體展開(kāi)個(gè)工作。 2階段性成果 一年多的時(shí)間，直接銷售500萬(wàn)；總規(guī)模從幾十萬(wàn)到800萬(wàn)左右，傳統(tǒng)渠道300萬(wàn)左右；該區(qū)域市場(chǎng)80%以上的社群全面掌握。 “體驗(yàn)中心的推廣平臺(tái)”體系化建設(shè)成型，垂直分銷體系，會(huì)員體系快速放大中。同時(shí)，圍繞著消費(fèi)者“事業(yè)、生活、社交”的需求，公司整合更多的品類和異業(yè)聯(lián)盟資源。 事業(yè)類：更多價(jià)位、更多產(chǎn)品的供給：同時(shí)還有“茶葉”；“關(guān)聯(lián)產(chǎn)品”：葛粉，對(duì)經(jīng)常喝酒的人來(lái)說(shuō)這是剛需； 社交類：“健康類產(chǎn)品”—黑枸杞、藏紅花，我們采用了更多的是禮品裝，內(nèi)外雙條形碼 生活類：紅白喜事婚喪嫁娶，葡萄酒、大瓶飲料；女兒紅封壇儀式；同學(xué)/戰(zhàn)友/升學(xué)等等場(chǎng)景消費(fèi)； 異業(yè)聯(lián)盟：宴席型酒店的聯(lián)動(dòng)；婚慶；蛋糕店；體育用品供應(yīng)商。 在新的一年，公司毛鋪銷售目標(biāo)1000萬(wàn)；茶葉等新品類銷售300-400萬(wàn)；通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟跨界收入100萬(wàn)以上。 3關(guān)鍵要素盤(pán)點(diǎn) 首先，要有一個(gè)自己的主場(chǎng)。做社群營(yíng)銷，無(wú)論是200人還是300人規(guī)模，最終能夠轉(zhuǎn)化為忠實(shí)粉絲的基本上比例是10%到15%，忠實(shí)用戶可能只有二三十人。把他們分門(mén)別類地建立社群，效率會(huì)提高。剛開(kāi)始的時(shí)候要聚焦，BC聯(lián)動(dòng)，建設(shè)垂直分銷體系。 聚焦于社群、社區(qū)、圈層做前期的深度推廣；秉承匯集流量—粉絲—鐵桿—合作伙伴—事業(yè)伙伴這樣鎖定C端的垂直分銷體系的構(gòu)建原理，深度下沉進(jìn)去； 社群營(yíng)銷的推廣就是要對(duì)具體的市場(chǎng)做人員分析，把消費(fèi)結(jié)構(gòu)定義為我們的主要銷售群體，圍繞幾個(gè)有影響力的社群我們要深度挖掘進(jìn)去，要在這個(gè)部分把二三十個(gè)活躍分子把握住，前期就是打著贊助酒，提供費(fèi)用或者獎(jiǎng)品，一起搞活動(dòng)。一定不能上來(lái)就商業(yè)氣氛太重，一定要通過(guò)參與、組織活動(dòng)，獲得認(rèn)可，自然會(huì)有動(dòng)銷，要舍得投入。 社群營(yíng)銷工作在開(kāi)始的第一階段，一定是傳播、是影響力，影響力到了，自然動(dòng)銷，還帶動(dòng)渠道動(dòng)銷。 不能直接售賣(mài)，認(rèn)可之后，可以利用一些“正能量”的主題行動(dòng)把群成員們攪動(dòng)起來(lái)；更深入之后，再來(lái)做一些銷售方面的工作。 案例三：一家 “超商”的新?tīng)I(yíng)銷變革之路 1案例背景 這個(gè)超商一年的銷售5億左右，擁有五糧液等眾多名酒品牌，獨(dú)家運(yùn)營(yíng)多個(gè)進(jìn)口葡萄酒品牌，涉及到的品牌過(guò)多，資金鏈壓力較大。 公司產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，以代理、經(jīng)銷為主，利潤(rùn)透明，回報(bào)有限；同時(shí)，受限于上游品牌企業(yè)的各種約束、限制，在渠道創(chuàng)新方面，難以突破。 內(nèi)部組織方面，在扁平化的基礎(chǔ)上，公司架構(gòu)缺乏核心支撐靈魂，依賴于自主自發(fā)主動(dòng)求變的動(dòng)力不足，整體迷茫。 2企業(yè)有什么 多年積累的“企業(yè)品牌”非常優(yōu)秀，輻射半徑較大，可以有效覆蓋兩個(gè)省的市場(chǎng)，優(yōu)質(zhì)渠道資源，持續(xù)合作十年以上的下游商業(yè)資源有一大批。 筆者建議該公司“致力于產(chǎn)業(yè)鏈上游的專業(yè)選品專家的集成供應(yīng)鏈平臺(tái)打造”，帶著下游龐大的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)共同發(fā)展，從“交易”向“聯(lián)合”轉(zhuǎn)變。 3產(chǎn)品方面 強(qiáng)化“渠道模式創(chuàng)新”而非“跨界經(jīng)營(yíng)”。這里需要構(gòu)建三級(jí)聯(lián)合平臺(tái)：省級(jí)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)、區(qū)域聯(lián)采平臺(tái)、核心終端推廣平臺(tái)。不僅僅賣(mài)貨給下游，更有一套完整的推廣、動(dòng)銷模式幫助下游客戶持續(xù)賺錢(qián)。 強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新，聯(lián)合下游核心商業(yè)聯(lián)合發(fā)起投資平臺(tái)，逆向整合上游產(chǎn)品資源，建立利益共同體，下游核心商業(yè)伙伴既是投資股東，也是各個(gè)區(qū)域的代理商。整個(gè)商業(yè)的粘性和緊密度就得到了加強(qiáng)。 互聯(lián)網(wǎng)酒業(yè)營(yíng)銷案例分析 篇4 營(yíng)銷主題 ：娛樂(lè)，而非說(shuō)教 初見(jiàn)江小白產(chǎn)品包裝的人，往往會(huì)眼前一亮：‘我是江小白，生活很簡(jiǎn)單’磨砂的小玻璃瓶，印上一個(gè)“我是江小白”的LOGO和一個(gè)年輕小伙子的卡通形象，以及類似于“我們未必出類拔萃，但注定與眾不同”的江小白語(yǔ)錄，使得這款產(chǎn)品更像是新推出的飲料品牌，而不是白酒。 與傳統(tǒng)白酒品牌拉開(kāi)距離，這也正是江小白品牌創(chuàng)始人陶石泉的想法：“我們甚至考慮過(guò)是不是不把這個(gè)產(chǎn)品定義為白酒，而是開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新的品類?！? 想跳出白酒，是因?yàn)榘拙埔呀?jīng)快成為一個(gè)負(fù)面的詞匯。陶石泉說(shuō)“白酒品牌一直是‘端著’的。”這與整個(gè)社會(huì)文化背景相關(guān)，“每個(gè)人都想去扮演一個(gè)比自己更高端的形象?！卑拙破放埔蚨蔡幪幦ンw現(xiàn)尊貴、歷史、稀有、責(zé)任、情懷等這些“高大”的特征。 但不是每個(gè)人都喜歡這樣正兒八經(jīng)地“端著”?？纯唇┠瓯涣倚匝缶坪推咸丫普碱I(lǐng)的夜場(chǎng)消費(fèi)與自飲消費(fèi)市場(chǎng)就知道，白酒品牌很難被年輕人喜歡上。其實(shí)，濃烈的伏爾加未必有清香型汾酒好喝；白酒的歷文化也并不比葡萄酒淺薄。但洋酒品牌用一句“活出騎士風(fēng)范”的品牌廣告，或是一套套品酒評(píng)酒的規(guī)則儀式，讓普通消費(fèi)者（不分年齡、性別）感覺(jué)到他有內(nèi)涵。 “傳統(tǒng)的文化必須用現(xiàn)代的語(yǔ)言跟消費(fèi)者溝通?！盇PEC會(huì)議上的唐裝、女子十二樂(lè)坊等用現(xiàn)代的方式包裝傳統(tǒng)文化的手法，給了陶石泉啟發(fā)?！肮亲永锩孢€是傳統(tǒng)的東西，但是跟消費(fèi)者溝通的方式變得更現(xiàn)代、時(shí)尚，這樣才更容易被接受。” 所以江小白走的是與傳統(tǒng)白酒“高大”的形象截然不同的路線——“文藝屌絲”路線。 “有一期《非誠(chéng)勿擾》節(jié)目的男嘉賓，一上臺(tái)就先把自己洗刷一遍，把自己說(shuō)得很‘文藝青年’”。在陶石泉看來(lái)，這意味著社會(huì)文化氛圍已經(jīng)變了，不再是每天要去扮演一個(gè)“更好的自己”，往自己臉上貼金，而是把真實(shí)的自己坦誠(chéng)地表達(dá)出來(lái)。 “這是一種態(tài)度，文藝青年的態(tài)度，娛樂(lè)生活的態(tài)度?！碧帐且赃@種態(tài)度為基調(diào)，鑄造了江小白的品牌形象?！敖“资且粋€(gè)娛樂(lè)品牌，娛樂(lè)大眾。而不是說(shuō)教?！? 品牌設(shè)計(jì) ： 年輕 人看了都覺(jué)得像自己 美國(guó)有肯德基爺爺，中國(guó)卻沒(méi)有餃子大叔。如果有人格化的形象，就會(huì)更容易傳播。既然是一個(gè)有娛樂(lè)的精神品牌，就應(yīng)該用大眾的形象來(lái)表達(dá)。所以陶石泉設(shè)計(jì)江小白卡通形象的時(shí)候，給設(shè)計(jì)師提了一個(gè)要求：必須要是80后、90后的一個(gè)大眾臉，任何人看了都覺(jué)得像自己。 一張大眾臉，再加上江小白風(fēng)格的語(yǔ)錄（目前已經(jīng)有50多條，而且還在不斷地增加），一個(gè)文藝青年的形象就躍然“瓶”上?！拔揖褪俏?，我站在這里，我就是江小白，你喜歡就喜歡，可以參與進(jìn)來(lái)；不喜歡就不喜歡，我也不去討好你?！? 這恰恰是80后、90后內(nèi)心的東西。 市場(chǎng)需求的變化 變化的不只有社會(huì)文化氛圍。在互聯(lián)網(wǎng)的影響下，人們的社交方式也在改變。新的社交工具使得人們可以用更低的成本，形成不同的社交圈。 當(dāng)別人還對(duì)社會(huì)化營(yíng)銷將信將疑時(shí)，陶石泉已經(jīng)摸索出一套行之有效的方法，用社會(huì)化營(yíng)銷拉動(dòng)品牌，帶動(dòng)銷量。 “將社會(huì)化營(yíng)銷運(yùn)用好，也是我最近才琢磨清楚的?！碧帐ㄟ^(guò)線上與線下的結(jié)合，探索與消費(fèi)者溝通的新方式。 這個(gè)方法的第一步，是找出意見(jiàn)領(lǐng)袖。通過(guò)線上或線下的關(guān)系，找到一兩個(gè)意見(jiàn)領(lǐng)袖。這些意見(jiàn)領(lǐng)袖可能是當(dāng)?shù)氐拇骎，或者是草根大號(hào)。他們一般在某一區(qū)域或某一領(lǐng)域（比如某項(xiàng)運(yùn)動(dòng)或娛樂(lè)）有一定的號(hào)召力，并經(jīng)常會(huì)有一些線下的聚會(huì)活動(dòng)。因此，在這些意見(jiàn)領(lǐng)袖背后，是一個(gè)真實(shí)的社交圈。 找出意見(jiàn)領(lǐng)袖后，下一步就是跟他在線下交流。在線下交流中，“我們的產(chǎn)品很容易被對(duì)方喜歡上，喜歡上之后他會(huì)通過(guò)微博或微信在自己的朋友圈中分享?！辈贿^(guò)，與結(jié)交意見(jiàn)領(lǐng)袖更大的好處，是可以以合適的身份參加圈子活動(dòng)。 “我只要抓住圈子里的一兩個(gè)事件點(diǎn)。”比如今年5月份，重慶當(dāng)?shù)匾粋€(gè)卡丁車(chē)俱樂(lè)部舉辦了一場(chǎng)卡丁車(chē)大賽，吸引了當(dāng)?shù)匾恍皶r(shí)尚達(dá)人”參與，陶石泉自己也參加了比賽?！耙炎约夯斐伤麄円粯拥娜恕！? 在成為社交圈的“名人”后，陶石泉與圈內(nèi)的朋友分享自己打造的江小白產(chǎn)品，就變得順其自然。而圈內(nèi)的朋友也會(huì)順手將這樣的社交活動(dòng)，連同江小白一起拍個(gè)照片發(fā)到微博、微信等社交平臺(tái)。 于是，在“玩”的同時(shí)，消費(fèi)者的初次體驗(yàn)以及口碑傳播也一并解決。 “這個(gè)時(shí)代最怕的就是你沒(méi)有話題，沒(méi)有新聞點(diǎn)?！憋@然陶石泉充分借用了這一點(diǎn)。無(wú)論是意見(jiàn)領(lǐng)袖，線下活動(dòng)，還是江小白品牌，以及創(chuàng)始人陶石泉本身，都具有話題性。有了話題，便有了關(guān)注度。“不少人只看到微博上的朋友發(fā)了照片，自己還沒(méi)有看到產(chǎn)品，就有了購(gòu)買(mǎi)欲望?！碧帐?jīng)常被問(wèn)：江小白在我們這里能不能買(mǎi)到？ 用一個(gè)數(shù)字來(lái)例證江小白品牌被消費(fèi)者主動(dòng)傳播的效果。在新浪微博搜索一天內(nèi)與“江小白”有關(guān)的微博，一般都會(huì)有20條以上的記錄。而其他類似定位的白酒品牌，每天在微博上的記錄一般只有五六條，甚至更少。 微博的條數(shù)雖然不能說(shuō)明多少差異。但如果仔細(xì)分析這些微博的內(nèi)容及來(lái)源就會(huì)發(fā)現(xiàn)，與江小白有關(guān)的微博更多的是消費(fèi)者自發(fā)的內(nèi)容。而參照對(duì)比另一家白酒品牌，雖然其建立了官方微博，而且每條微博的內(nèi)容都下足了功夫，但UGC（用戶生成內(nèi)容）遠(yuǎn)不及江小白。 社會(huì)化營(yíng)銷不是單向傳播，也不僅僅是線上的互動(dòng)。沒(méi)有線下的接觸，仍然產(chǎn)生不了與消費(fèi)者的聯(lián)系。 “全國(guó)這么多白酒品牌，哪一個(gè)這么快被消費(fèi)者熟知？這是我從業(yè)十幾年沒(méi)感受到的。”陶石泉自己也感覺(jué)到很興奮。原本打算吸引80后與90后的江小白，在傳播中意外地吸引了大叔級(jí)的70后和60后。“這代表了一股強(qiáng)大的力量。青春在于感覺(jué)，而不在于年齡。” “以青春的名義創(chuàng)新，以青春的名義創(chuàng)意，以青春的名義顛覆，深刻洞察了中國(guó)酒業(yè)傳統(tǒng)保守的不足，拘泥于千篇一律的歷史文化訴求，對(duì)鮮活的當(dāng)代人文視而不見(jiàn)?！边@話深深刺痛了各位白酒老大的心。 發(fā)展到目前，江小白的形象已經(jīng)不是一家白酒品牌，而已經(jīng)成為了一家文化創(chuàng)意公司。它的成功，值得我們學(xué)習(xí)‘市場(chǎng)營(yíng)銷’專業(yè)的人再進(jìn)一步的探究。 ;