江小白的目標(biāo)市場(chǎng)是如何定位的，什么是目標(biāo)市場(chǎng)如何確定目標(biāo)市場(chǎng)

目標(biāo)市場(chǎng)就是商品或者服務(wù)的對(duì)象集合。如何確定目標(biāo)市場(chǎng)，要綜合考慮到商品或服務(wù)本身的特性、特點(diǎn)等等

你說(shuō)的好含糊...目標(biāo)是對(duì)應(yīng)的目標(biāo)群體...市場(chǎng)是你的經(jīng)營(yíng)主體決定的....目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略是什么？

講聯(lián)系必然要將到他們的不同，市場(chǎng)定位是一個(gè)對(duì)整體市場(chǎng)的細(xì)分，尋找目標(biāo)人群，通過(guò)差異化，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)制定公司、產(chǎn)品相應(yīng)的品牌、產(chǎn)品策略的過(guò)程。只有明確目標(biāo)市場(chǎng)并制定相應(yīng)策略才叫市場(chǎng)定位?？梢运严耈PS（獨(dú)特的消費(fèi)主張）這個(gè)詞。 獨(dú)特：就是在于與競(jìng)品以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手綜合實(shí)力的SWOT（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅）人有我有，人無(wú)我有，人好我更好，人好我其他地方好，總有你沒(méi)有的…… 這個(gè)獨(dú)特的地方需要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)明確才可以做。 消費(fèi)主張呢，這個(gè)比較品牌層面，就是根據(jù)做出來(lái)的市場(chǎng)定位，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)傳遞的一種營(yíng)銷信息，是否正確、有效，這些要看營(yíng)銷是否成功啦。 他們之間聯(lián)系大概是這樣的。

優(yōu)勢(shì)分析一個(gè)新鮮的事物要想在本行業(yè)內(nèi)立足，創(chuàng)新必不可少。江小白通過(guò)個(gè)性的包裝、時(shí)尚的網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言和貼近年輕消費(fèi)者的營(yíng)銷手段，吸引了大量的80后、90后消費(fèi)人群。1從目標(biāo)人群來(lái)說(shuō)，江小白沒(méi)有像傳統(tǒng)的白酒去針對(duì)身份顯赫，尊貴、地位高高在上的這些人群來(lái)設(shè)計(jì)，而是選擇了這個(gè)行業(yè)鮮有人關(guān)注的一群80后、90后，為他們量身定做的一款酒。2從口號(hào)來(lái)說(shuō)，江小白的口號(hào)朗朗上口，讀過(guò)就能使人記住。在欲望橫流的現(xiàn)代社會(huì)，生活壓力大是一個(gè)很顯著的特征。面對(duì)壓力，誰(shuí)不想過(guò)簡(jiǎn)單的生活呢?于是，“我是江小白，生活很簡(jiǎn)單”很快就會(huì)被人們熟知并且深入人心，能夠拉近和消費(fèi)者之間的距離。3從外觀來(lái)說(shuō)，由于江小白的目標(biāo)人群是80后、90后，這些人的特點(diǎn)是年輕、富有朝氣、充滿時(shí)尚、追求個(gè)性，同時(shí)希望過(guò)一種簡(jiǎn)單的生活。黑框的眼鏡、一身休閑的西裝，一條簡(jiǎn)單的圍巾，既時(shí)尚又充滿朝氣。而江小白酒抓住了這些特點(diǎn)，在包裝上，沒(méi)有采用傳統(tǒng)白酒的奢華、高貴、典雅的風(fēng)格，而是采用了青春、時(shí)尚的包裝，用80后男生的卡通人物形象，并配上短小精悍、或感性、或幽默的文字，可以時(shí)刻讓自己的包裝獨(dú)一無(wú)二。也是這些短小精悍卻擊中心靈的文字，讓江小白贏得了年輕一代人的青睞?！敖“状碇啻憾?jiǎn)單的個(gè)性，甚至有些自嘲的屌絲文化情結(jié)，有著強(qiáng)烈個(gè)性表達(dá)、愛(ài)憎分明的文藝青年情結(jié)。而這正契合80后一代人的生活形態(tài)。注定能引起他們的共鳴?！苯“拙茦I(yè)CEO陶石泉在接受《新領(lǐng)軍》采訪時(shí)如是說(shuō)。4從口感來(lái)說(shuō)，江小白并沒(méi)有傳統(tǒng)白酒的口感醇厚、強(qiáng)烈，取而代之的是“清香恬淡、柔和純凈”，滿足年輕消費(fèi)者的口感需求。江小白有108種口感，可以加紅茶、綠茶、冰塊等，而且加完之后不會(huì)變渾濁。5從營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，江小白多采用線上銷售。微博、社區(qū)論壇、網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)等成為江小白傳播的主要陣地。尤其是“江小白體”語(yǔ)錄，病毒式的在網(wǎng)絡(luò)上轉(zhuǎn)發(fā)、討論和模仿，一切與年輕人相關(guān)的東西、話題和熱點(diǎn)新聞，都會(huì)出現(xiàn)在江小白的微博話題里。而在線下，通過(guò)大量的集體創(chuàng)意活動(dòng)來(lái)吸引大家的眼球，提高人們的關(guān)注度。劣勢(shì)分析一個(gè)品牌有它的優(yōu)勢(shì)就會(huì)有它的劣勢(shì)，就像一枚硬幣，有正面就一定會(huì)有反面。江小白的劣勢(shì)在于：1江小白是一個(gè)新興的品牌，沒(méi)有傳統(tǒng)白酒行業(yè)的歷史悠久，缺少文化底蘊(yùn)。2消費(fèi)人群的局限性。江小白酒的目標(biāo)人群是80后、90后，那么其他的目標(biāo)人群勢(shì)必會(huì)減少。3江小白的品牌力度不夠，仍需強(qiáng)化。雖然江小白的宣傳推廣方式符合年輕人的價(jià)值觀和心理需求，但是，江小白作為一個(gè)低端市場(chǎng)的品牌，其品牌力稍顯局限，正如著名白酒專家鐵犁說(shuō)的，“年輕人的消費(fèi)更加傾向于高端、洋氣，而低端的品牌定位此時(shí)就與消費(fèi)人群不太契合了?！绷硗?，江小白的推廣缺少空中廣告投放的支持，不能系統(tǒng)的配合完成品牌的宣傳，只靠消費(fèi)者口口傳播需要較長(zhǎng)時(shí)間。機(jī)會(huì)分析江小白抓住了行業(yè)的空白市場(chǎng)，充分考慮到了80后、90后很快就會(huì)成為社會(huì)的中流砥柱，未來(lái)的白酒行業(yè)的發(fā)展要靠他們。同時(shí)抓住了這群人年輕、活躍、追求個(gè)性、微博控、不拘束的生活態(tài)度，完成了白酒與80后、90后的年輕消費(fèi)者的“親密接觸”，給消費(fèi)者留下了深刻的印象。江小白的文化底蘊(yùn)雖然不夠深厚，但是從某種程度上來(lái)說(shuō)，有利于它從別的方面來(lái)進(jìn)行品牌的建設(shè)，丟掉文化的包袱。威脅分析一種酒的成功，無(wú)論是從外觀、口感、還是營(yíng)銷模式上，都會(huì)引來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的爭(zhēng)相模仿，尤其是在酒行業(yè)中，成功模式十分容易復(fù)制，這樣就會(huì)使目標(biāo)市場(chǎng)得到瓜分，造成銷售量的減少，縮小利潤(rùn)上升的空間。雖然江小白的包裝設(shè)計(jì)以及口感均以當(dāng)下消費(fèi)者為基準(zhǔn)，其理論上可以滿足年輕消費(fèi)者的需求，但在具體的市場(chǎng)落地和實(shí)踐中，如何讓更多消費(fèi)者購(gòu)買自己的產(chǎn)品，我想江小白還需要一定時(shí)間的沉淀和積累。江小白只是個(gè)區(qū)域性品牌，在全國(guó)的知名度和美譽(yù)度還較低。在微博和論壇上宣傳雖然可以贏得消費(fèi)者的一陣追捧，但如何能夠保證江小白長(zhǎng)久持續(xù)的發(fā)展，品牌建設(shè)少不了。就整個(gè)白酒市場(chǎng)而言，清香型白酒的消費(fèi)人群仍占少數(shù)，絕大多數(shù)的消費(fèi)者依賴于濃香型白酒，首先在口感上，江小白已經(jīng)面臨了一道坎。而如果要想走向以清香為主的北方市場(chǎng)，江小白又將面臨紅星二鍋頭、勁酒等已具有穩(wěn)定根基的小酒的挑戰(zhàn)。因此，江小白覆蓋全國(guó)市場(chǎng)具有一定的困難。

目標(biāo)市場(chǎng)定位的方法可分成四個(gè)具體的操作步驟： 1、建立市場(chǎng)結(jié)構(gòu)圖 任何一種產(chǎn)品都有許多屬性或特征，如價(jià)格的高低、質(zhì)量的優(yōu)劣、規(guī)格的大小、功能的多少等等。其中任何兩個(gè)不同的屬性變量就能組成一個(gè)坐標(biāo)，從而構(gòu)建起一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的平面圖。 以產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量分別作為橫縱坐標(biāo)變量建立一個(gè)坐標(biāo)來(lái)分析目標(biāo)市場(chǎng)是非常普遍的，因?yàn)槿魏萎a(chǎn)品的這兩個(gè)屬性特點(diǎn)都是消費(fèi)者最關(guān)心的。當(dāng)然，根據(jù)不同的產(chǎn)品，企業(yè)也可選擇消費(fèi)者關(guān)心的其他屬性，如規(guī)格——速度組合用于分析旅游用客車市場(chǎng)；口味——重量組合用于分析咖啡市場(chǎng)等。 2、在市場(chǎng)結(jié)構(gòu)圖上大致描繪出競(jìng)爭(zhēng)狀況 目標(biāo)市場(chǎng)定位的第二步就是在市場(chǎng)結(jié)構(gòu)圖上標(biāo)明現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的位置（坐標(biāo)平面上的點(diǎn)）及其市場(chǎng)份額大?。▓A圈的面積）。以圖7-5為例，A，B，C，D四個(gè)圓圈分別代表目標(biāo)市場(chǎng)上已有的四個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，圓心的坐標(biāo)反映其在目標(biāo)市場(chǎng)中的實(shí)際定位，圓圈的面積大小則說(shuō)明各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額大小。我們可以看到，A是電腦市場(chǎng)中頗有聲望的企業(yè)，它生產(chǎn)的是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品；B企業(yè)生產(chǎn)的是質(zhì)量中等的中檔產(chǎn)品；C企業(yè)占據(jù)著低檔產(chǎn)品市場(chǎng)部分，以低價(jià)提供低質(zhì)的產(chǎn)品；D企業(yè)以高價(jià)提供著質(zhì)量低劣的產(chǎn)品，簡(jiǎn)直是一市場(chǎng)騙子形象。這四個(gè)企業(yè)中A企業(yè)的銷售情況最好，市場(chǎng)份額最大。 完成第二步工作，企業(yè)得到一張?jiān)敿?xì)的“作戰(zhàn)圖”，“對(duì)手”的分布和實(shí)力都一目了然。 3、初步確定定位方案 試著將代表本企業(yè)的小旗插到“作戰(zhàn)圖”的不同位置，每一種位置意味著一種定位方案。分析、評(píng)價(jià)各種可能的方案后，選出最理想的作為初步的定位，經(jīng)有關(guān)部門詳細(xì)論證后，由企業(yè)決策當(dāng)局確定。 4、修正定位方案和再定位 企業(yè)的定位是否準(zhǔn)確是關(guān)系到企業(yè)成敗的關(guān)鍵，所以在初步定位完成后，還應(yīng)做一些調(diào)查和試銷工作，及時(shí)找到偏差并立即糾正。 即使初步定位正確，還應(yīng)看到市場(chǎng)環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化，隨時(shí)準(zhǔn)備對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行再定位。一般說(shuō)來(lái)，三種變化是促使企業(yè)考慮再定位的力量：一是消費(fèi)需求的萎縮或消費(fèi)者偏好的轉(zhuǎn)移；二是競(jìng)爭(zhēng)者定位策略和實(shí)力的改變，并威脅到企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展；三是企業(yè)自身的變化，如掌握一種尖端生產(chǎn)技術(shù)，使生產(chǎn)成本大幅度下降或能生產(chǎn)原先不能開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品。再定位就是重新定位，可以視為企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。前后定位的差異可視為轉(zhuǎn)移的距離，通常再定位可能導(dǎo)致產(chǎn)品的名稱、價(jià)格、包裝和品牌的更改，也可能導(dǎo)致在產(chǎn)品的用途和功能上的變動(dòng)。企業(yè)必須考慮定位轉(zhuǎn)移的成本和新定位的收益問(wèn)題。

避強(qiáng)定位 避強(qiáng)定位策略：是指企業(yè)力圖避免與實(shí)力最強(qiáng)的或較強(qiáng)的其他企業(yè)直接發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強(qiáng)或較強(qiáng)的對(duì)手有比較顯著的區(qū)別。 優(yōu)點(diǎn)：避強(qiáng)定位策略能使企業(yè)較快地在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。并能在消費(fèi)者或用戶中樹(shù)立形象，風(fēng)險(xiǎn)小。 缺點(diǎn)：避強(qiáng)往往意味著企業(yè)必須放棄某個(gè)最佳的市場(chǎng)位置，很可能使企業(yè)處于最差的市場(chǎng)位置。 迎頭定位 迎頭定位策略：是指企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)力，為占據(jù)較佳的市場(chǎng)位置，不惜與市場(chǎng)上占支配地位的、實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面競(jìng)爭(zhēng)，而使自己的產(chǎn)品進(jìn)入與對(duì)手相同的市場(chǎng)位置。 優(yōu)點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中往往相當(dāng)若人注目，甚至產(chǎn)生所謂轟動(dòng)效應(yīng)，企業(yè)及其產(chǎn)品可以較快地為消費(fèi)者或用戶所了解，易于達(dá)到樹(shù)立市場(chǎng)形象的目的。 缺點(diǎn)：具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性。 創(chuàng)新定位 尋找新的尚未被占領(lǐng)但有潛在市場(chǎng)需求的位置，填補(bǔ)市場(chǎng)上的空缺，生產(chǎn)市場(chǎng)上沒(méi)有的、具備某種特色的產(chǎn)品。如日本的索尼公司的索尼隨身聽(tīng)等一批新產(chǎn)品正是填補(bǔ)了市場(chǎng)上迷你電子產(chǎn)品的空缺，并進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，使得索尼公司即使在二戰(zhàn)時(shí)期也能迅速的發(fā)展，一躍而成為世界級(jí)的跨國(guó)公司。采用這種定位方式時(shí)，公司應(yīng)明確創(chuàng)新定位所需的產(chǎn)品在技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上是否可行，有無(wú)足夠的市場(chǎng)容量，能否為公司帶來(lái)合理而持續(xù)的盈利。 重新定位 公司在選定了市場(chǎng)定位目標(biāo)后，如定位不準(zhǔn)確或雖然開(kāi)始定位得當(dāng)，但市場(chǎng)情況發(fā)生變化時(shí)，如遇到競(jìng)爭(zhēng)者定位與本公司接近，侵占了本公司部分市場(chǎng)，或由于某種原因消費(fèi)者或用戶的偏好發(fā)生變化，轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)者方面時(shí)，就應(yīng)考慮重新定位。重新定位是以退為進(jìn)的策略，目的是為了實(shí)施更有效的定位。例如萬(wàn)寶路香煙剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，是以女性為目標(biāo)市場(chǎng)，它推出的口號(hào)是：像5 月的天氣一樣溫和。然而，盡管當(dāng)時(shí)美國(guó)吸煙人數(shù)年年都在上升，萬(wàn)寶路的銷路卻始終平平。后來(lái)，廣告大師李?yuàn)W貝納為其做廣告策劃，他將萬(wàn)寶路重新定位為男子漢香煙，并將它與最具男子漢氣概的西部牛仔形象聯(lián)系起來(lái)，樹(shù)立了萬(wàn)寶路自由、野性與冒險(xiǎn)的形象，從眾多的香煙品牌中脫穎而出。自20世紀(jì)80年代中期到現(xiàn)在，萬(wàn)寶路一直居世界各品牌香煙銷量首位，成為全球香煙市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。 市場(chǎng)定位是設(shè)計(jì)公司產(chǎn)品和形象的行為，以使公司明確在目標(biāo)市場(chǎng)中相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己的位置。公司在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，應(yīng)慎之又慎，要通過(guò)反復(fù)比較和調(diào)查研究，找出最合理的突破口。避免出現(xiàn)定位混亂、定位過(guò)度、定位過(guò)寬或定位過(guò)窄的情況。而一旦確立了理想的定位，公司必須通過(guò)一致的表現(xiàn)與溝通來(lái)維持此定位，并應(yīng)經(jīng)常加以監(jiān)測(cè)以隨時(shí)適應(yīng)目標(biāo)顧客和競(jìng)爭(zhēng)者策略的改變。