如何依托酒店賣白酒，白酒如何進行酒店終端銷售

我因為工作原因，接觸了大量的白酒經(jīng)銷商?，F(xiàn)在白酒的總經(jīng)銷代理資格簡單，只要首次進多少的伙，就可以取得總經(jīng)銷權(quán)。白酒經(jīng)銷商就如雨后春筍般遍布全市。白酒經(jīng)銷商大都都從酒店終端做起，但往往都不知道怎么做。繳納了酒店的進場費用后，后期銷售又缺少一定手段，往往連進場費用都賺不回來。我就白酒如何進行白酒銷售，給大家一個思路。 1、根據(jù)自己的實際情況，正確選擇白酒廠家 經(jīng)銷商根據(jù)自己的實力選擇廠家，經(jīng)銷商參加成都的糖煙酒會的時候，要正確和識別廠家承諾真實性。主要要防止一些小廠家欺騙銷售。小廠家為了能在展會上銷售白酒，不惜血本請廣告公司制作宣傳冊，夸大自己的實力，取得經(jīng)銷商的信任。許諾打款后的各種承諾，讓經(jīng)銷商超實力的進貨。廠家如果看到經(jīng)銷商銷售情況不好，往往一走了之。各種承諾也就無法兌現(xiàn)了。經(jīng)銷商也就自吞苦果。 2、根據(jù)白酒的價格定位選擇酒店 大多經(jīng)銷商進酒店時，往往求大求全。認為越是大酒店白酒越好賣。往往最后連進場費都賺不回來。在進駐酒店時，一定要進行市場調(diào)查，自己經(jīng)銷的價位哪些酒店比較暢銷，再進酒店銷售。可以達到事半公倍的效果。 ３、系統(tǒng)的維護 經(jīng)銷商白酒鋪貨結(jié)束后，要進行系統(tǒng)維護。酒店里的幾個關(guān)鍵人員關(guān)系一定要處理好。總臺收銀員（可以了解我方和別的品牌的銷售情況） 倉庫保管（及時了解產(chǎn)品的庫存情況，及時補貨）服務員（直接促進產(chǎn)品銷售）很多酒店為了便于管理，不允許進促銷小姐，即使進，也要繳納一定的費用。對經(jīng)銷商壓力很大。 ４、ＳＰ銷售 經(jīng)銷商一般看到產(chǎn)品銷售不景氣，就急于進行ＳＰ銷售。但如果不根據(jù)實際情況，往往吃力不討好?，F(xiàn)在白酒ＳＰ銷售都送小禮品、送美圓、等等。但我個人認為，送這些小禮品都是一瓶送一個，這樣大家誰拿呢，是個問題，沒拿到的人，肯定心里不高興。本能的對此品牌反感。不利于延續(xù)銷售。更有者，進行降價銷售，則不知，新品牌大家本身就不知道值多少錢，你降價，他則認為就知這些錢呢。我則認為，ＳＰ銷售一定在條件成熟的情況下，有選擇的進行。比如可以消費去旅游等等之類的。

我覺得首先給自己的酒下一個定義，低、中、高檔？？適合什么樣的消費群體，如果做促銷？？中國白酒做營銷最成功的是金六福，所以廣告必不可少。你自己要給酒定位以后，就跟廠家要廣告費和促銷費，然后你看是進飯店，還是做比如婚慶這樣的市場。理論上的東西還是要的，你要研究理論，結(jié)合自己的產(chǎn)品，然后自己找出營銷的方式，所以下面的內(nèi)容，你還是有必要參考的：隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學，更加講究品位和個性。在消費逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨文化，從好客到饋贈，從福文化到運文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當前白酒的競爭非常激烈，要想贏得更多的市場，白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細分，而且要關(guān)注終端銷售，做好臨門一腳，因為廣告的拉動必須配合終端的“推動”，營銷才能更有效。一、搶占終端白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營銷和搶占終端，一是要對終端細分，分為ABC，進行分類管理；二是需要在策略方面進行促銷，如系列化、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進行推銷，在戶外進行推銷，既要吸引顧客走進來，又要主動走出去。二、終端細化酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個群體：一是主流酒店老板。白酒，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進場費外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進行。在終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對銷售達到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓。二是酒店促銷員或服務員。白酒完成銷售過程的最后一個環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務員將產(chǎn)品成功推薦給消費者，這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風格要與產(chǎn)品品牌風格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設置卡拉ok卡座，凡是飲用這個品牌的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌，或為朋友現(xiàn)場點歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。三是酒店消費者。終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品，在針對消費者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風暴，瓶內(nèi)設置外幣或人民幣；如掀起有獎促銷，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設計成精美古典的收藏品，而禮品設置則要注意其文化性、價值性、品位性。

酒店是白酒消費的最終場所，任何級別、檔次、規(guī)格的酒水萬變不離酒店這個“宗”。在白酒廠家注意到酒店終端的重要性之后，酒店已然發(fā)展成為各大酒水（不僅白酒、也包括各種啤酒、紅酒、牛奶、飲料及其他酒店消費品）廠家爭相追逐、競爭的主戰(zhàn)場。與此同時，酒店進場費、開瓶費及其他不合理、惡性的競爭手段被酒水廠家不遺余力地發(fā)揮在酒店領域內(nèi)，而白酒營銷中也毅然而然地出現(xiàn)了“酒店終端營銷”、“盤中盤”理論等等配合酒店渠道營銷的術(shù)語和理論。但是，隨著白酒行業(yè)的發(fā)展變化，在倡導“后終端營銷”理論的今天，我們暫且不理會這種側(cè)重于酒店渠道的營銷模式的對錯，而只是簡單闡述酒店終端渠道在新形勢新營銷背景下的作用的變化。一、傳統(tǒng)營銷方式中酒店渠道的作用1、新品上市的平臺　　在傳統(tǒng)營銷模式中，酒店絕對是白酒新品上市的第一站，絕大多數(shù)白酒廠家會在產(chǎn)品上市的第一階段將產(chǎn)品在酒店渠道鋪貨，超高的面市率也是對白酒營銷操作的基本要求。2、白酒起量、銷售的渠道 酒店內(nèi)的人員促銷、推銷、開瓶費刺激等手段也會使某些產(chǎn)品在一定時間內(nèi)上量。3、形象展示的窗口 吧臺作為酒店內(nèi)部一個基本的組成部分，現(xiàn)在也已成為各大白酒廠家爭雄逐鹿的戰(zhàn)場，為了給自己的產(chǎn)品爭得一個好的陳列展示位置，各大白酒廠家都會不惜重金——以 “陳列費”或“陳列獎”的方式來給自己的產(chǎn)品謀求好的形象。4、品牌宣傳的媒介 各個白酒品牌通過借助酒店這個品牌宣傳的優(yōu)秀平臺將自己的產(chǎn)品、品牌向消費者進行直接的宣傳。二、在新形勢下白酒渠道作用的演變 在經(jīng)過了幾年的時間后，白酒營銷格局發(fā)生了一定的變化，也這使得白酒營銷特別是中高檔白酒營銷思路發(fā)生了相當?shù)淖兓?，目前部分白酒企業(yè)已經(jīng)開始把營銷工作的重心從酒店終端營銷逐漸轉(zhuǎn)變到“后終端營銷”（團購營銷）上來。所謂“后終端營銷”，即在新形勢下坐穩(wěn)做好終端營銷的基礎工作之外，在后終端時代到來的時候我們所想所做的，也可稱為團購營銷。而酒店終端在白酒格局、營銷思路調(diào)整后所應處的位置、地位以及所扮演的角色相對應的發(fā)生了改變。 團購渠道是目前白酒渠道中最重要的渠道，是所有營銷工作的重中之重，其重要性不再復述。而酒店 渠道也成為了團購營銷中一個重要的因素，一個不可或缺的組成部分。在除去酒店終端渠道的傳統(tǒng)作用之外，酒店渠道的操作有了自己更深層次的意義與作用：1、酒店是開發(fā)新客戶、挖掘客戶來源的重要場所。 酒店是白酒消費的最終場所，而在酒店中尋找客戶資料得工作也許會比其他方式來的更加容易。以下幾種就是針對酒店的尋找客戶資源的方法。 ①通過大酒店的領班、大堂經(jīng)理、營銷部經(jīng)理 一般上檔次的酒店內(nèi)都會設大堂經(jīng)理這個職位，而一般大堂經(jīng)理手中都會擁有大量的客戶資源；同時，酒店的營銷經(jīng)理也同樣適用。 ②吧臺 吧臺都會有訂餐簿，不管是商務訂餐、還是喜宴、或是企業(yè)在酒店召開的會議、培訓、年會等等都會在訂餐簿中提前體現(xiàn)出來，我方可“伺機”將客戶的名稱、電話等信息資料取得。而取得這些資料的難度較大，對我們的業(yè)務員、促銷員的素質(zhì)要求較高；如店內(nèi)有促銷員，可通過與吧臺搞好關(guān)系進一步取得其信任來達到自己的目的。③促銷人員的兼職團購 一般來說，促銷員在酒店內(nèi)一人多能，一個優(yōu)秀的促銷員同時也是服務人員、營銷人員、信息人員、宣傳人員以及協(xié)調(diào)人員。但是在現(xiàn)在，促銷員也應該擔當起一個白酒品牌的團購人員。因為她（們）每天面對的除了酒店內(nèi)部人員就是在酒店消費的客人。無論每天所面對的客人是否選擇了自己的產(chǎn)品，都要盡力將客戶的資料留下，因為這些資料就是團購營銷的基礎。2、新思路：通過酒店做好老客戶或是品牌忠實消費群體的客情維護工作。 這里所說的對老客戶的客情維護，并不是平常所說的對老客戶的請吃、送禮，因為這些是很常規(guī)的工作，在這里就不在繁述。我在這里所探討的是一種針對老客戶、品牌忠實消費群體的新型客情維護方式?—— ①一個品牌的老客戶，在他們平時的招待、宴請中如果消費我品牌的白酒，我方會將此客戶本次消費餐費金額的零頭“埋單”，如消費金額正好是整數(shù)，我方可贈送此次客戶一個果盤或是一道菜肴或只是一個簡簡單單的禮品。 ②如果消費的客戶不是公司的老客戶，而只是品牌的忠實消費群體，我方也可通過促銷人員將客戶維護住，可采取贈送小禮品等方式將客戶籠絡住。 ③以上操作模式可在促銷員酒店率先試點，以后可以逐漸向其他酒店進行推廣。3、針對酒店終端業(yè)務人員的考核應升級 常規(guī)酒店業(yè)務人員工作主要是跑店、查看庫存、對賬、結(jié)賬、兌開瓶費、開發(fā)新店、客情維護、生動化展示等等，而對業(yè)務人員工作業(yè)績的考核也主要集中在銷售與回款兩方面，月末只要業(yè)務員的銷售與回款任務完成就算全部任務的完成。在新形勢、新營銷模式的發(fā)展下，對業(yè)務員的考核也應進行一定的改革和細化。 ① 銷售與回款各占總考核系數(shù)的15% 因為酒店畢竟不是起量的渠道，單純靠酒店的銷售來拉動整體的發(fā)展是可笑的、也是徒勞的。所以在對酒店業(yè)務員的考核中，銷售與回款指標應相應弱化。 ②店內(nèi)生動化展示占總考核系數(shù)的20% 酒店是產(chǎn)品、品牌宣傳的最終平臺，店內(nèi)的生動化展示，不僅包括產(chǎn)品的簡單陳列，而且最重要的是產(chǎn)品品牌在酒店內(nèi)的整體氛圍的突出。這一點需要業(yè)務員下功夫來做。 ③市場信息、競品情況的及時反饋占總考核系數(shù)的20% 市場動態(tài)每天都會發(fā)生變化，而酒店是個非常好的觀察市場動態(tài)的平臺，通過酒店內(nèi)的各個方面的情況很容易的發(fā)生自身存在的問題以及競品對自己的威脅。 ④提供店內(nèi)消費者資料占總考核系數(shù)的20% 在削弱業(yè)務員的銷售與回款的同時，這一點也應被列為考核的重點項目。而促銷員的考核同時也適用此點。 ⑤其他占到總考核系數(shù)的10%