白酒成熟市場怎么運作，白酒市場如何操作

一、白酒自身定位二、確定區(qū)域經(jīng)濟水平三、產(chǎn)品布局四、招商五、渠道建設(shè)六、促銷

競爭很激烈，河南人喝酒很厲害，有人曾經(jīng)說過做化裝品和休閑服裝一定要做成都市場,做酒一定不能忘記河南。在河南做白酒,一種是速進(jìn)速出，也就是進(jìn)入以后靠大量的廣告轟炸，短時間內(nèi)形成規(guī)模銷售，然后做兩年就跑，所以河南每年差不多就有兩個牌子做垮掉，一種就是長期堅持做的.雖然河南不是很富裕，但酒文化卻濃厚.

白酒新品上市應(yīng)該去鋪市場然后緊跟著就是招商 加盟 尋求合作伙伴我店里主要經(jīng)營西鳳酒1952系列產(chǎn)品 客戶反饋還好 還能賺些錢

白酒新產(chǎn)品開發(fā)流程：1、公司對市場反饋包括包裝設(shè)計、酒水特點進(jìn)行分析，未來產(chǎn)品發(fā)展趨勢進(jìn)行定位。2、找設(shè)計部門進(jìn)行包裝設(shè)計，包裝設(shè)計好之后找市場管理和信息反饋人員進(jìn)行磋商，技術(shù)部門進(jìn)行酒水研究分析、做好酒水后組織銷售人員、信息反饋的人員進(jìn)行品嘗。3、再次根據(jù)銷售人員、反饋信息的人員進(jìn)行匯總分析，擇優(yōu)修改，確認(rèn)。根據(jù)公司發(fā)展需要實施這項產(chǎn)品開發(fā)。

同問，我們公司下個月也要上新品，目前所有的活動都是針對線下渠道做的，由業(yè)務(wù)人員完成，作為運營該如何做呢？比如要不要策劃線上活動之類的？

白酒銷售利潤很高，門檻也很低，就是因為這樣所以市場競爭相當(dāng)激烈。現(xiàn)在的市場和十幾年前的賣方市場大不一樣，現(xiàn)在做市場要考慮的更多，他是系統(tǒng)的、復(fù)雜的工作。因為這個市場是沒有一個可以適合大眾的方案的，除了幾大名酒，其他品牌要做市場更多的是看具體的市場環(huán)境來擬定方案的，你產(chǎn)品價位咋樣？廠方能給什么支持？當(dāng)?shù)氐陌拙剖袌龈偁幒拖M環(huán)境是什么樣？你自個的實力、網(wǎng)絡(luò)怎么樣？等等，這些都是參考的關(guān)鍵因素。你要是一點都不懂的話，你除了需要錢以外你更需要一個靠得住的廠家，這樣來保證你市場的力度，更關(guān)鍵的是他能給你更寬廣、更有效的市場思路。否則我勸你重新考慮你是否真正有條件干這個事,不要辛辛苦苦好幾年，輕松回到解放前。

首先注冊一個公司，在公司下代理多個品牌的酒。做好服務(wù)和銷售，做好裝修提高酒的檔次。尋找好的白酒貨源。另外和企事業(yè)單位加強溝通，節(jié)假日把酒當(dāng)福利分發(fā)，當(dāng)然你也要給那些領(lǐng)導(dǎo)點好處。祝你成功、

簡單說，首先得知道過去表現(xiàn)和數(shù)據(jù)，再做SWOT分析，分析產(chǎn)品情況，和這個市場的情況，甚至對手情況，才可以制定戰(zhàn)略和策略。復(fù)雜的說，這根本說不清，什么數(shù)據(jù)都沒，沒法說，你最好找個懂市場營銷的人當(dāng)面問下，不怕花錢就找咨詢公司

市場營銷在日常消耗品上是以4p（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）核心出發(fā)制定戰(zhàn)術(shù)策略的；關(guān)于這個問題能說的實在是太多了；請具化你的問題，把你現(xiàn)在想要知道的明確哪一塊問題詳細(xì)說出來，有必要的話把一些實際情況也描寫出來，要不沒辦法幫你解答的，問題太空洞了；你要確定你是想問的是產(chǎn)品定位、渠道選擇、促銷方案或其他等等等哪個方面，這樣能讓大家更具體幫你分析。

你問的籠統(tǒng)，我們也答的籠統(tǒng)，一點可行性都沒有。你需要咨詢專業(yè)廣告人，并提供相關(guān)數(shù)據(jù)資料，他們會告訴你怎樣做的。

現(xiàn)在任何品牌都市靠炒作 靠包裝 你要自己有信心，別人就會跟著你走了。

一、選擇好適當(dāng)?shù)钠放坪彤a(chǎn)品 盡管農(nóng)村市場消費者的白酒消費檔次在上升，但是在農(nóng)村市場，農(nóng)村消費者在進(jìn)行白酒消費選擇時，往往是缺乏品牌忠誠度的，價格依然是農(nóng)村消費者在進(jìn)行產(chǎn)品選擇時主要的決定因素，而他們對價格的變動也是非常敏感的，另外農(nóng)村消費者在進(jìn)行白酒產(chǎn)品選擇時，追趕流行也是主要的參考標(biāo)準(zhǔn)，也就是看別人在喝什么酒，他們也會優(yōu)先選擇什么酒。其次農(nóng)村消費者對白酒質(zhì)量的鑒定也并非專業(yè)，一般來講，只要白酒口感好、沒有怪味、喝起來不頭疼，他們就會認(rèn)為這是好酒。另外農(nóng)村消費者在產(chǎn)品選擇時，會傾向于帶盒子的，紅顏色、顏色比較鮮艷的包裝的白酒產(chǎn)品，尤其對他們購買白酒用來紅白喜事宴請時尤其重要。 針對農(nóng)村消費者所具有的這些特性，所以白酒經(jīng)銷商在進(jìn)行白酒品牌和產(chǎn)品選擇時，就需要了解他們的這些消費習(xí)慣和特性去有針對性的選擇白酒品牌和產(chǎn)品，那就是產(chǎn)品品牌不一定非是名牌，主推產(chǎn)品最好不要高于他們正在消費的白酒產(chǎn)品的主流價格帶，產(chǎn)品最好帶盒子，包裝以紅色等顏色比較鮮艷的包裝產(chǎn)品。 二、選擇合適的宣傳促銷方式 對農(nóng)村消費者來講，是喜歡占一點小便宜的，這就為如何通過促銷的手段來誠服這些消費者提供了機會。 在產(chǎn)品促銷上，針對消費者可以在酒箱內(nèi)或酒盒子里放置一些打火機、撲克牌、鑰匙鏈等小促銷品，或者在瓶子上設(shè)置刮獎卡（刮開后可以依據(jù)中獎內(nèi)容兌現(xiàn)一些獎品或現(xiàn)金）；針對批發(fā)商可以可以開展一些實物促銷活動，而不要直接采取本品搭贈的促銷方式，因為這樣容易影響到價格體系，變成變相降價，另外在進(jìn)入新市場或新產(chǎn)品上市時，設(shè)置促銷時，基數(shù)要適當(dāng)減少，比如進(jìn)貨五件或十件就可以設(shè)置促銷品。對于自己客情比較好的二批可以給對方發(fā)放促銷本，實施長期累計促銷，用于穩(wěn)定和牽制這些二批。

我個人覺得產(chǎn)品要銷量好：第一. 產(chǎn)品質(zhì)量要好。任何產(chǎn)品在市場上如果要有競爭力，本身的產(chǎn)品質(zhì)量絕對是根本，就好象前段時間的包裝話題，但是包裝再好，也是要好衣服配好人，不然衣服再好，人不行，給人的感覺還是怪怪的。我是相信大海兄的產(chǎn)品質(zhì)量的，所以我們轉(zhuǎn)入第二點。第二. 產(chǎn)品銷售市場要好。任何好的產(chǎn)品，如果不能很好的找準(zhǔn)市場定位，運用好銷售手段，是很難銷售節(jié)節(jié)高升的。 如今的市場，確實不好做，門檻稍微小點的行業(yè)，競爭就越激烈。并且，現(xiàn)在市場信息的高度透明花，買家也能貨比3家了，所以說現(xiàn)在的生產(chǎn)廠家。面臨著前所未有的壓力，甚至有些企業(yè)開始走服務(wù)路線，提倡產(chǎn)品質(zhì)量做基礎(chǔ)，后續(xù)服務(wù)做賣點。 散裝白酒，我個人覺得主要的消費階層應(yīng)該定義為城鎮(zhèn)飯店，經(jīng)銷商。大城市里的散裝白酒消費，還有待于開拓和引導(dǎo)。不過，在大城市里面打工者應(yīng)該是個很好潛力的群體。對于，城鎮(zhèn)的酒店和經(jīng)銷商，可能還是要自己或者自己的業(yè)務(wù)員多費點工夫了，因為開始要推銷，這是很費事的，用心的做好產(chǎn)品質(zhì)量，用心的對待有潛力的客戶，我覺得市場應(yīng)該會越來越好的。至于，工廠的工人消費，可以和包工頭取得聯(lián)系，看能不能借助他們打開市場。 對了，散裝白酒，應(yīng)該可以向小型簡單包裝擴展，就是那種很常見的5L那種塑料桶發(fā)展，外面貼個自己的廠名，慢慢形成自己的品牌。再就是對于經(jīng)銷商，你可以給他適當(dāng)提供這種容器，讓他用這個去給別人打酒。就好象他進(jìn)了100公斤酒，就給他10幾個這樣的印有標(biāo)簽的桶，影響力應(yīng)該會越來越大。

敲木魚扮和尚9級2010-04-03我個人覺得產(chǎn)品要銷量好：第一. 產(chǎn)品質(zhì)量要好。任何產(chǎn)品在市場上如果要有競爭力，本身的產(chǎn)品質(zhì)量絕對是根本，就好象前段時間的包裝話題，但是包裝再好，也是要好衣服配好人，不然衣服再好，人不行，給人的感覺還是怪怪的。我是相信大海兄的產(chǎn)品質(zhì)量的，所以我們轉(zhuǎn)入第二點。第二. 產(chǎn)品銷售市場要好。任何好的產(chǎn)品，如果不能很好的找準(zhǔn)市場定位，運用好銷售手段，是很難銷售節(jié)節(jié)高升的。 如今的市場，確實不好做，門檻稍微小點的行業(yè)，競爭就越激烈。并且，現(xiàn)在市場信息的高度透明花，買家也能貨比3家了，所以說現(xiàn)在的生產(chǎn)廠家。面臨著前所未有的壓力，甚至有些企業(yè)開始走服務(wù)路線，提倡產(chǎn)品質(zhì)量做基礎(chǔ)，后續(xù)服務(wù)做賣點。 散裝白酒，我個人覺得主要的消費階層應(yīng)該定義為城鎮(zhèn)飯店，經(jīng)銷商。大城市里的散裝白酒消費，還有待于開拓和引導(dǎo)。不過，在大城市里面打工者應(yīng)該是個很好潛力的群體。對于，城鎮(zhèn)的酒店和經(jīng)銷商，可能還是要自己或者自己的業(yè)務(wù)員多費點工夫了，因為開始要推銷，這是很費事的，用心的做好產(chǎn)品質(zhì)量，用心的對待有潛力的客戶，我覺得市場應(yīng)該會越來越好的。至于，工廠的工人消費，可以和包工頭取得聯(lián)系，看能不能借助他們打開市場。 對了，散裝白酒，應(yīng)該可以向小型簡單包裝擴展，就是那種很常見的5l那種塑料桶發(fā)展，外面貼個自己的廠名，慢慢形成自己的品牌。再就是對于經(jīng)銷商，你可以給他適當(dāng)提供這種容器，讓他用這個去給別人打酒。就好象他進(jìn)了100公斤酒，就給他10幾個這樣的印有標(biāo)簽的桶，影響力應(yīng)該會越來越大。 追問： 像我們這里的人都愛喝瓶裝酒，怎樣才能讓他們形成一個習(xí)慣去喝散裝酒？ 回答： 朋友~！你們這的人之所以會愛喝瓶裝酒。。一定是有理由的！一定是長期習(xí)慣了的！想讓他們習(xí)慣喝散裝酒。。這就要看你的手段了！你一定要大力宣傳！給顧客好奇感！當(dāng)你的第一位客人買了你的散裝酒后。。你要讓他感覺買了你的散裝酒非常值！這樣下去。。會有越來越多的人來和散裝酒！不過有些老人啥的不喜歡喝。。那你也不能強逼！兄弟！這年頭啊。。大家都不容易！真的！我也是混啊混啊。?；斐鰜淼?！也經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨！你要是真想發(fā)大財！那做朋友的我。。好言提醒你一句！千萬別過于相信一個人！人就一個優(yōu)點。。就是沒有100%的信任！真的！相信我。。創(chuàng)造自己的天空！ 追問： 我不是兄弟是妹妹 回答： 不好意思啊！ 追問： 我以前沒有開過店，在這方面（賣散裝白酒），你能不能給我提一些建議？ 回答： 想要賺大錢。。必須要把自己推銷的產(chǎn)品大力推廣。。最好是人家一想喝散酒就想起你們店！而要做到這樣。。并非容易！你首先要從小做起。。以誠信為先。。而且要服務(wù)的讓顧客滿意！你可以選擇以做廣告的方式來獲得大家的信任！記住了。。不要太貪！

市場“成熟”了，但是我們把它真正做透了嗎？成熟市場如何做透？“明槍易躲，暗箭難防”的哲言告訴我們：一個品牌失去一個市場，被明槍射倒只是最后的結(jié)果，被暗箭擊中才是失敗的真正開始和原因。 衡量市場是否做透需要以下幾個基本標(biāo)準(zhǔn)： 1、品牌成為該區(qū)域同類產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)品牌； 2、銷量處于該市場同類產(chǎn)品第一銷量或第二銷量； 3、目標(biāo)渠道覆蓋率達(dá)90%以上； 4、有一個合理的產(chǎn)品組合，既有主導(dǎo)產(chǎn)品，又有輔助市場運作的輔助產(chǎn)品； 5、結(jié)合行業(yè)狀況界定的一個市場“做透”的一般周期。 消滅空白點就是在消滅“隱形對手” 被暗箭所擊敗的品牌，其真正的殺手就是隱形對手。隱形對手在哪里？就在經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員沒走到的一公里處。這里是隱形對手滋生的溫床和安樂窩，隱形對手正是在這一公里處的終端進(jìn)入市場。如何消滅隱形對手？就是要消滅空白點！ 第一，排查“盲點” 對轄區(qū)內(nèi)所有的終端售點進(jìn)行完整的統(tǒng)計后，你會發(fā)現(xiàn)存在著不少你還沒有走到的店，或者是你的產(chǎn)品沒進(jìn)入的店。這些店就是你的“盲點”，卻是隱形對手的“安樂窩”。如果你不去或不能掀翻隱形對手的“溫床”，它就會從這里射給你一箭。 第二，提升“薄弱點” 有些售點是你的產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入的店，但是你在這些點的銷量有限、影響力薄弱，這些店就是你的“薄弱點”。如果你不能持續(xù)有效地提升你在“薄弱點”的地位，這些點將有可能轉(zhuǎn)化為你的“盲點”，而成為競爭對手的“立足點”。 第三，變維護(hù)為開發(fā)，以開發(fā)做維護(hù) 變維護(hù)為開發(fā)，要求繼續(xù)以新產(chǎn)品推廣的方式做維護(hù)，繼續(xù)以空白點的市場開發(fā)做增量，抓住這些，就會給經(jīng)銷商不斷創(chuàng)造新增量。 第四，抓“黃金點”帶“空白點” “二八原理”啟示：20%的客戶產(chǎn)生80%的銷量。市場網(wǎng)絡(luò)如何做到“綱舉目張”？抓好“黃金點”，影響并開發(fā)空白點。“黃金點”有兩類：一是二批網(wǎng)絡(luò)中的“樁”；二是終端網(wǎng)絡(luò)中的“點”。做市場就要踩準(zhǔn)“樁”和“點”。 第五，系統(tǒng)規(guī)范化的售點拜訪 對于一個市場來講，既要維護(hù)自己的“據(jù)點”，又要提升自己的“薄弱點”，還要消滅自己的“盲點”，踹掉競爭對手所在的“快活點”。要做到這些，你必須盤點并合理地配置你所擁有的資源，安排業(yè)務(wù)人員和司機對售點進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)范化的拜訪。 提升通路“立交橋” 車流量大的時候，立交橋可以迅速分流車輛；市場成熟的時候，同樣需要構(gòu)建并提升產(chǎn)品通往目標(biāo)消費群的“立交橋”。我們以白酒行業(yè)為例：一個成熟的白酒市場，應(yīng)當(dāng)構(gòu)建七層以上的高速“立交橋”。 第一橋：餐飲橋 餐飲渠道是白酒消費的主要場所，對白酒消費潮流起著引導(dǎo)和示范的作用。新市場啟動需要從餐飲渠道開始運作。新產(chǎn)品推廣同樣需要先從餐飲渠道終端開始推廣。 1.布點擴張與收縮相結(jié)合 新品剛上市要加大總經(jīng)銷直營酒店的數(shù)量，布點以擴張為主；一旦產(chǎn)品進(jìn)入成長、成熟期（在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有一定知名度、進(jìn)店率已超過50%、有穩(wěn)定的回頭客），則開始收縮直營網(wǎng)點——將一部分店交給二批商；總經(jīng)銷直接控制的酒店數(shù)量保持在20%~30%，保留一部分直供酒店維護(hù)產(chǎn)品形象，引導(dǎo)潮流，同時給自己減輕賬款壓力。 2.六步選定餐飲終端 第一步看目標(biāo)酒店與自己經(jīng)銷的品牌和價位身份是否相符；第二步看酒店的商業(yè)信譽如何；第三步要對酒店經(jīng)營狀況有所了解；第四步看同類銷量決定是否有進(jìn)店的必要；第五步看酒店是否有長期經(jīng)營的打算；第六步看進(jìn)店的條件如何。 3.重點終端重點投費用 選準(zhǔn)能夠?qū)Ρ酒蜂N量有可觀貢獻(xiàn)的店，進(jìn)行重點投入。通過回顧以往終端酒店銷量歷史，尋找對自己產(chǎn)品有更多合作意愿的酒店（可以在陳列、促銷、兌開瓶費、結(jié)款等環(huán)節(jié)合作上觀察），從中篩選一些經(jīng)營狀況良好的店集中資源轟炸，力爭在該店占絕對優(yōu)勢。 第二橋：批發(fā)橋 批發(fā)橋是大眾白酒的主要經(jīng)營流通渠道。批發(fā)橋由一批商和二批商組成。批發(fā)橋?qū)Υ蟊姲拙贫允恰俺梢捕?，敗也二批”?1.一個籬笆三個樁 做二批，首先要找到核心“二批”。某縣白酒經(jīng)銷商在“二批”環(huán)節(jié)一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只發(fā)展一個“大二批”，市場快速啟動而且發(fā)展穩(wěn)定。 2.要求高覆蓋率不等于“高二批率” 依靠二批提高和保持市場覆蓋率，那么應(yīng)該發(fā)展多少個二批？二批的發(fā)展不應(yīng)像”超級女聲”那樣”海選”。在一批環(huán)節(jié)實行獨家代理，才能維持住一級價格體系。同樣，依靠二批，絕不能遍地開花發(fā)展二批。 3.慎重篩選二批 在選擇二批的時候，只是簡單地看回款，不注重市場格局的規(guī)劃，導(dǎo)致二批區(qū)域劃分不合理，價格戰(zhàn)自然難以避免。更糟糕的是選到不該選的二批：做你的產(chǎn)品，純粹是為了當(dāng)作打價格戰(zhàn)的武器。 以三個指標(biāo)選擇二批：一是區(qū)域內(nèi)有效終端售點數(shù)；二是二批的實力，二批的實力要和其服務(wù)的終端售點數(shù)量相匹配；三是二批是否有誠心和積極性做我們的產(chǎn)品。 4.靈活而動態(tài)的調(diào)整二批領(lǐng)地 不同的二批一般都有自己的自然輻射半徑，這樣的商圈通常是長期自然形成的結(jié)果。在區(qū)域劃分的時候，要充分考慮劃分是否合理。區(qū)域劃分并不能因此而一成不變，這樣將容易把區(qū)域變成“租界”，形成一潭死水。經(jīng)銷商可對二批實行“賽馬”機制，獎優(yōu)罰劣。實在不行，對不好的二批，該調(diào)整時就調(diào)整。 第三橋：城區(qū)小店橋 城區(qū)小店是大眾品牌酒的主要銷售場合，是家庭餐桌用酒的主要購買場所。單店銷量不大，但整個渠道走貨量很大。小賣店也會經(jīng)常有轉(zhuǎn)讓、拆遷等，所以向這個渠道賒銷，需要經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員頻繁拜訪客戶，同時賒銷量要小，不宜大。 第四橋：商超連鎖橋 其特點是新興渠道，發(fā)展迅速，對批發(fā)市場影響力較大。其客流量大，零售走貨量大，低價和服務(wù)質(zhì)量較好，消費者對品質(zhì)有信任度。缺點是賒銷嚴(yán)重，結(jié)賬周期長，手續(xù)煩瑣，進(jìn)店費、贊助費、罰款等很多。同時，終端運作對經(jīng)銷商人員素質(zhì)和能力要求較高。 第五橋：團(tuán)購直供橋 主要滿足集體消費、過節(jié)福利用品發(fā)放等。 第六橋：煙酒專賣橋 主要是名酒專賣店、酒吧等。 第七橋：聯(lián)合聯(lián)動橋 比如與婚慶禮儀、婚紗攝影單位合作，甚至直接與結(jié)婚登記部門合作等。只要能和目標(biāo)消費者掛起鉤來，都可互動合作和促銷。 抓住要點打造“產(chǎn)品群” 要點一：圍繞主導(dǎo)產(chǎn)品，開發(fā)輔助產(chǎn)品 圍繞已經(jīng)實現(xiàn)單品突破的主品牌，延伸新產(chǎn)品，分?jǐn)傊鲗?dǎo)產(chǎn)品比重過高所產(chǎn)生的壓力。單一產(chǎn)品受到競品攻擊時無法采取有效的策略進(jìn)行還擊——如果對競品的攻擊置之不理，市場會受到影響；如果還擊，利潤會下降，而且越促銷，產(chǎn)品老化得越快。形成產(chǎn)品群后，就可以利用產(chǎn)品群進(jìn)行策略性還擊。 要點二：新產(chǎn)品采取“高開低走”的方式導(dǎo)入 在新產(chǎn)品上，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員的要求往往是：質(zhì)量更好一點，包裝更美一點，價格更低一點，政策更好一點。而這些幾乎是不可能做到的事。新產(chǎn)品能否賣開，最關(guān)鍵的是通路是否愿意賣。通路是否愿意賣，不在價格本身，而在通路利潤空間有多大。只有讓新產(chǎn)品的價格比老產(chǎn)品的價格高，新產(chǎn)品才能給通路提供更高的利潤。 要點三：形成“知名品牌”而非“知名品種” 單一產(chǎn)品的過分強勢，會形成“品牌即品種”的現(xiàn)象，這是推廣新產(chǎn)品的障礙。在一個品牌傘下的眾多品種，既可以享受品牌傘的保護(hù)，又給消費者提供了選擇空間——不滿意這個品種的話，可以選擇其他品種。 要點四：多產(chǎn)品政策互補組合 “多拳組合”的優(yōu)勢是破了這招有下招、無招勝有招。競品一般不會向所有產(chǎn)品線發(fā)起攻擊，它通常會選擇銷量最大或威脅最大的品種進(jìn)行攻擊。如果主導(dǎo)產(chǎn)品過于單一，所有攻擊力都將集中在一個產(chǎn)品上，這個產(chǎn)品就有可能成為犧牲品。運用多種產(chǎn)品政策的互補組合，可以使競品難以有針對性的政策出臺，進(jìn)而形成強大的產(chǎn)品群，不管哪個產(chǎn)品的犧牲都不至于全線潰敗。

看破