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1，老李莊酒業(yè)是什么啊
白酒業(yè)的“異類”
老李莊的互聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐
寒流正掠過白酒產(chǎn)業(yè)。最新發(fā)布的15家上市酒企的中報(bào)，顯示它們上半年的總收入和凈利潤(rùn)同比分別下降了21.05%和103.74%。價(jià)格腰斬、銷量急下，白酒企業(yè)不約而同地選擇互聯(lián)網(wǎng)作為救贖之道。電商、流量、轉(zhuǎn)化率、互聯(lián)網(wǎng)思維等新詞匯，開始成為白酒人的口頭禪。宜賓，
五糧液的故鄉(xiāng)，中國(guó)酒都，最近這里冒出了一家名叫“老李莊”的網(wǎng)站。了解內(nèi)幕的人知道，這家網(wǎng)站來路不凡，網(wǎng)站下屬有天樂酒廠、惠宇酒業(yè)、戎泉酒廠、醉仙翁銷售公司等企業(yè)，年產(chǎn)優(yōu)質(zhì)
原酒8000噸。不過相比其他酒廠的電商路線，老李莊沒有淘寶店、不設(shè)代理渠道、要讓年輕人也愛上白酒，老李莊的互聯(lián)網(wǎng)之路，與同行大有不同，
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青印茅臺(tái)生產(chǎn)于2016年。貴州茅臺(tái)酒-青印是繼承
飛天茅臺(tái)酒一貫品位和風(fēng)格的基礎(chǔ)上，為滿足越來越多社會(huì)精英消費(fèi)生活人士對(duì)貴州茅臺(tái)酒多元消費(fèi)需求，而特定開發(fā)的產(chǎn)品。此款酒前后標(biāo)均為烤瓷，并非常規(guī)印刷貼標(biāo)。酒瓶正標(biāo)飛天仙女手捧酒盞，右下角為簡(jiǎn)體和篆體“青印”字樣。外觀是一個(gè)白色的陶瓷瓶。青印茅臺(tái)酒的包裝設(shè)計(jì)沒有顛覆貴州茅臺(tái)酒傳統(tǒng)的包裝設(shè)計(jì)風(fēng)格，但在“青色”和“印記”的基礎(chǔ)上突出多彩飛天的絢麗雅致性格，突出了中國(guó)印對(duì)自我自信的承諾。青印茅臺(tái)寓意“青”，本意為“東方”。青色，代表一種莊重和典雅的顏色，被譽(yù)為尊貴、典雅和稀有的符號(hào)?！坝 ?，本意為“承諾”。取“青印”作為這款飛天茅臺(tái)酒的“消費(fèi)符號(hào)”，既是對(duì)貴州茅臺(tái)酒一貫秉承民族自信、文化自信、品質(zhì)自信、品牌自信和市場(chǎng)自信，釀造高品位生活這一價(jià)值觀的敬畏，又是對(duì)貴州茅臺(tái)酒一以貫之的孜孜追求和光耀民族品牌熾熱情懷的景仰。
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3，未能的散裝白酒市場(chǎng)如何管理
散裝白酒前景會(huì)逐漸減少，市場(chǎng)逐漸萎靡。散裝白酒市場(chǎng)萎靡，是因?yàn)樯钏教岣吡?，低檔瓶裝白酒價(jià)格百姓也能接受，同時(shí)便于攜帶。能夠瓶裝白酒，白酒檢測(cè)方面比散裝白酒要求高。消費(fèi)者也會(huì)逐漸認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)。散白 市場(chǎng)的問題，我認(rèn)為，主要是因?yàn)樗陌b問題——幾乎沒有包裝——這就意味著，一般消費(fèi)者無法判斷所購買的產(chǎn)品的質(zhì)量。所以對(duì)這一產(chǎn)品根本沒有信心。就算有這個(gè)消費(fèi)習(xí)慣的消費(fèi)者也回因?yàn)榱闶壅吒鼡Q品牌而更換品牌。這是缺點(diǎn) ，但也是優(yōu)點(diǎn)我認(rèn)為創(chuàng)品牌的難度很大，而且，就算品牌起來了，我感覺仿冒也會(huì)比較容易。其中兩大問題是：1，如何讓零售商穩(wěn)定的去銷售你的產(chǎn)品。2，如何讓消費(fèi)者相信你的散白；問題2 是建立在問題1的基礎(chǔ)上的而我認(rèn)為比較簡(jiǎn)單一些的辦法 ，是放棄零散的最終消費(fèi)者而是主要公關(guān)大一些的需要者比如，有泡藥酒的飯店，藥店——因?yàn)橄M(fèi)者更愿意去相信他們的信譽(yù)
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4，超市酒水不可缺少的品牌有哪些
白酒有：五糧液、茅臺(tái)、
劍南春、
瀘州老窖 等黃酒有：
古越龍山、會(huì)稽山 等國(guó)產(chǎn)紅酒有：
張?jiān)?/a>、長(zhǎng)城、莫高、西夏王、龍威、尼亞、
王朝 等進(jìn)口紅酒有：
拉菲、魔爵紅、
木桐、旋律一號(hào)、柳鶯酒窖、布拉沃公牛 等呵呵，和我打工的工作一樣，我干推銷酒水已經(jīng)好幾年了，大廠家?guī)缀醵甲鬟^，干推銷就憑一張嘴，在介紹酒的時(shí)候一定要有信心，要向顧客推薦，不能強(qiáng)求，向顧客說的時(shí)候要向?yàn)樽约杭屹I東西一樣主動(dòng)，看作為顧客著想，為顧客省錢，自己家有事就和這酒，顧客問你酒質(zhì)的時(shí)候，不能一味夸獎(jiǎng)，要說人的口味不同，要看您的口味，要讓顧客看酒花（百分之八十的顧客看不懂），這就要你說了，這樣的就是好酒，如果遇上行家要贊揚(yáng)，使其心情上爽更有利于你忽悠，最后說服務(wù)行業(yè)還要多用您，這樣使顧客感到親切，呵呵，我也不知說的對(duì)不對(duì)，只是經(jīng)驗(yàn)，不懂得再找我這要看在什么地方；如果在湖北，
白云邊酒，黃鶴樓酒，
稻花香酒，
枝江酒超市是必須賣的
5，調(diào)酒和理發(fā)兩個(gè)行業(yè)哪個(gè)更有發(fā)展
行業(yè)不分好壞.在于自己.選擇一行堅(jiān)信不移的走下去.祝你成功。我是干理發(fā)的.呵呵而調(diào)酒學(xué)完后你會(huì)發(fā)現(xiàn),工作特別難找,工資也不是想象中的高.除非你花式特別棒,并有資格參加全國(guó)花式比賽,內(nèi)時(shí)候估計(jì)工資會(huì)拿得高.只是每個(gè)酒吧招人都以經(jīng)驗(yàn)為先.我現(xiàn)在也學(xué)完了,去找工作卻發(fā)現(xiàn)有的地方居然不要女調(diào)酒師,或者只要表演型的調(diào)酒師...我花式并不是很厲害,所以一籌莫展了...5555....我朋友經(jīng)營(yíng)茅臺(tái)集團(tuán)的酒水，白酒也可以調(diào)成雞尾酒（加兩種飲料），有些新意，學(xué)調(diào)酒吧，祝你成功。理發(fā)吧 我就是理發(fā)的 前途很好 只要你技術(shù)好 在那都能吃香 牙科不太好吧 我個(gè)人認(rèn)為這個(gè)行業(yè)很臟 細(xì)菌很多 是我我就做不了這個(gè) 重要的是你對(duì)那個(gè)行業(yè)更干興趣 你就選擇那個(gè) 還有只要你有信心就一定會(huì)成功的哦 不要放棄啊我跟人感覺調(diào)酒師的發(fā)展空間和就業(yè)前景要好過理發(fā)師 ，因?yàn)檎{(diào)酒師在國(guó)內(nèi)興起時(shí)間短，隨著社會(huì)的發(fā)展和娛樂業(yè)的增加，酒吧越來越多，所以造就了調(diào)酒師的發(fā)展空間和就業(yè)前景，理發(fā)師已經(jīng)成為了過去，雖然現(xiàn)在還有很多人在學(xué)習(xí)，但是我感覺理發(fā)師的就業(yè)前景和市場(chǎng)發(fā)展沒有調(diào)酒師好，這只是我個(gè)人的意見，因?yàn)槲沂亲稣{(diào)酒的，呵呵可以參考！我就會(huì)花式調(diào)酒 起初 覺得 好玩 帥 就學(xué)了 TMD 結(jié)果 發(fā)現(xiàn) 上當(dāng)了 也沒什么好的 學(xué)會(huì) 了 有什么用 呢 又不能給我?guī)?多少利潤(rùn) 沒什么前途`````
6，財(cái)務(wù)分析中如何對(duì)企業(yè)的存貨進(jìn)行分析
一、存貨占總資產(chǎn)的比例分析數(shù)據(jù)分析不做對(duì)比就好像紙上談兵，沒有實(shí)際意義。我們分析公司存貨，必須看存貨占總資產(chǎn)的比重，那么存貨占比是越大越好還是越小越好呢？這個(gè)不能一概而論，因?yàn)椴煌袠I(yè)性質(zhì)不同所以要具體問題具體分析。就像你問一個(gè)幼兒園的小朋友，什么是資產(chǎn)負(fù)債表？這根本沒有意義。對(duì)萬科而言，它的存貨就是房子，不論是準(zhǔn)備建的、正在建的還是已經(jīng)完工的房子都是存貨，2016年之前萬科存貨占總資產(chǎn)的比重都在60%以上，2016年開始房?jī)r(jià)上漲很快，房子需求激增存貨占比明顯下降，在貝殼投研（Beiketouyan）看來這就說明企業(yè)房子銷量非?？捎^，無疑增加了企業(yè)利潤(rùn)；截至2018年底萬科存貨占總資產(chǎn)比重達(dá)到最小值49.08%。由于政策影響，2019年以后房地產(chǎn)市場(chǎng)有所收斂，存貨比重又回歸到50%以上，存貨增加而且房?jī)r(jià)未來可能下跌，這對(duì)于萬科來說不是好消息，因?yàn)榉孔淤u不出去很難回款，可能出現(xiàn)一系列現(xiàn)金流問題。在貝殼投研（Beiketouyan）看來絕大多數(shù)公司的存貨肯定不能太多，因?yàn)榇尕浺?jì)提跌價(jià)準(zhǔn)備，而且存貨多有可能賣不掉，畢竟茅臺(tái)只有一家。二、存貨的結(jié)構(gòu)存貨的結(jié)構(gòu)是指存貨具體由哪幾個(gè)項(xiàng)目構(gòu)成以及各項(xiàng)目占存貨的比重，我們看一下貴州茅臺(tái)近幾年的存貨結(jié)構(gòu)。貴州茅臺(tái)存貨具體由原材料、在產(chǎn)品、庫存商品和自制半成品構(gòu)成。2015到2019年公司存貨總量一直都在穩(wěn)步增長(zhǎng)，截至2019年底存貨總量已達(dá)到252.85億元。不過這并不能說明什么，我們拆開看一下存貨結(jié)構(gòu)。通過拆分，我們可以清楚地看到存貨的結(jié)構(gòu)的變化，原材料減少了近3億元、庫存商品減少1.5億左右，在產(chǎn)品和自制半成品大量增加。這些說明：1、公司存貨根本不存在積壓風(fēng)險(xiǎn)，沒有庫存壓力，產(chǎn)品供不應(yīng)求。2、公司對(duì)于未來產(chǎn)品的銷售信心滿滿，企業(yè)前景非常樂觀。3、產(chǎn)品具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，是其他公司無法超越的，具有很高的投資價(jià)值。不得不說，貴州茅臺(tái)真的是神話一樣的存在，還是那句話，畢竟不是每家公司都叫茅臺(tái)。三、存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率是反應(yīng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力的一個(gè)指標(biāo)，計(jì)算公式為：存貨周轉(zhuǎn)率 = 營(yíng)業(yè)成本/（期初存貨+期末存貨）÷2，一般情況下在同行業(yè)中，較高的存貨周轉(zhuǎn)率（較低的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)）代表產(chǎn)品更受市場(chǎng)歡迎，該公司的產(chǎn)品更有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。我們以海天味業(yè)和千禾味業(yè)2019年數(shù)據(jù)對(duì)比分析一下。海天味業(yè)2019年存貨周轉(zhuǎn)率 = 108.01/（12.03+18.03）÷2 = 7.19次千禾味業(yè)2019年存貨周轉(zhuǎn)率 = 7.29/（2.68+3.18）÷2 = 2.49次海天味業(yè)存貨周轉(zhuǎn)率更高，產(chǎn)品很容易銷售出去，競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)。365/存貨周轉(zhuǎn)率 = 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)海天味業(yè)存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)約為51天，也就意味著海天味業(yè)把倉庫里的醬油賣完大概需要51天而千禾味業(yè)則需要147天左右才能完成周轉(zhuǎn)，不得不說海天味業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力甩同行業(yè)其他企業(yè)一大截。在這部分的開頭我們就強(qiáng)調(diào)“一般情況下存貨周轉(zhuǎn)率越高代表產(chǎn)品越受歡迎”。貴州茅臺(tái)一直都與眾不同，因?yàn)樗?019年存貨周轉(zhuǎn)率僅有0.3左右，也就意味茅臺(tái)酒存貨周轉(zhuǎn)一次需要1217天，茅臺(tái)為什么會(huì)如此特殊呢？一方面是因?yàn)榇尕泝r(jià)值大、茅臺(tái)酒儲(chǔ)備量充足，在未來幾年內(nèi)業(yè)績(jī)會(huì)平穩(wěn)上升；另一方面是因?yàn)闋I(yíng)業(yè)成本低，茅臺(tái)酒主要是品牌力量，生產(chǎn)成本很低，而且每年市場(chǎng)投放量有限，個(gè)人平時(shí)很難買到真正的茅臺(tái)，就算買得到也不可能幾箱幾箱往家搬。企業(yè)完整的經(jīng)營(yíng)過程可以概括為采購原材料—生產(chǎn)產(chǎn)品形成在產(chǎn)品或者半成品—產(chǎn)成品—庫存商品—銷售，存貨甚至關(guān)系到企業(yè)的存亡問題，所以分析存貨就變得至關(guān)重要，能夠通過存貨發(fā)現(xiàn)公司可能存在的問題，這對(duì)我們以后的投資也非常有益
7，上市公司增發(fā)股票那我們手中持有的股票豈不是貶值了
股票增發(fā)是上市公司的一種再融資手段，也就是說上市公司缺錢了，就可以申請(qǐng)?jiān)霭l(fā)，獲得批準(zhǔn)后就可以實(shí)施了 增發(fā)分為公開增發(fā)和定向增發(fā)，公開增發(fā)是面向市場(chǎng)的所有投資人發(fā)行新的股票，但是老股東有有限購買權(quán)，剩余的部分才向其他投資人發(fā)行；定向增發(fā)是指向特定的投資人（一般是機(jī)構(gòu)投資人）發(fā)行新的股票，原股東和普通投資人不能參與 定向增發(fā)的優(yōu)勢(shì)至少有三：一是定向增發(fā)極有可能給上市公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)帶來立竿見影的效果，比如說G鞍鋼向鞍鋼集團(tuán)定向增發(fā)，然后再用募集來的資金反向收購集團(tuán)公司的優(yōu)質(zhì)鋼鐵資產(chǎn)，可增厚每股收益，據(jù)資料顯示，G鞍鋼在定向增發(fā)后的每股收益有望達(dá)到1.03元，而2005年報(bào)只不過為0.702元；二是定向增發(fā)有利于引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，為公司的長(zhǎng)期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；三是定向增發(fā)也改變了以往增發(fā)或配股所帶來的股價(jià)壓力格局，這是因?yàn)槎ㄏ蛟霭l(fā)有點(diǎn)類似于“私募”，不會(huì)增加對(duì)二級(jí)市場(chǎng)資金需求，更不會(huì)改變二級(jí)市場(chǎng)存量資金格局。另外，因?yàn)槎ㄏ蛟霭l(fā)的價(jià)格往往較二級(jí)市場(chǎng)價(jià)格有一定溢價(jià)，這也有利于增加二級(jí)市場(chǎng)投資者的持股信心。增發(fā)的股票,不論是用資產(chǎn)來置換或用現(xiàn)金來買,都實(shí)際上增加了公司的資產(chǎn),而資產(chǎn)增加了,對(duì)應(yīng)的總資產(chǎn)和凈資產(chǎn)肯定會(huì)相應(yīng)增加. 因此，手中股票不會(huì)貶值。應(yīng)該這樣說,上市公司再融資時(shí),如果是股價(jià)高的時(shí)候進(jìn)行,發(fā)行相同數(shù)量的股票所得的融資額就越高.上市公司增發(fā)股票,不論是定向增發(fā)或公開增發(fā),都不會(huì)是以面值或凈資產(chǎn)的價(jià)格增發(fā),都是以現(xiàn)價(jià)作為參照的,理論上不會(huì)對(duì)你的股票價(jià)值造成貶值,反而會(huì)讓你的股票價(jià)值造成增值,因?yàn)楹芎?jiǎn)單,如果一家公司的股票凈資產(chǎn)為5元,股價(jià)為8元,而增發(fā)股價(jià)為7元的話,不管是公開增發(fā)或定向增發(fā),不論是增發(fā)多少股,在增發(fā)完成后,全體股東的股票的凈資產(chǎn)一定會(huì)比之前的5元多.上市公司送紅股是回報(bào)股東的方式之一,意思跟現(xiàn)金分紅差不多,不過送的是股票而不是現(xiàn)金,原由說起來就一匹布那么長(zhǎng)了,詳細(xì)看以下:無論是現(xiàn)金分紅或是送轉(zhuǎn)贈(zèng)股,都是上市公司回報(bào)全體股東的方式,先說說如何找到這樣的公司.一般來說,判斷一家公司是否具有高分配能力不是根據(jù)公司大小和企業(yè)所有的性質(zhì),主要是看以下兩點(diǎn):其一:是否有高分配的習(xí)慣,有些公司是習(xí)慣送股的,比如民生,萬科;有些公司是習(xí)慣分紅的,比如茅臺(tái),張?jiān)?它們都有一個(gè)共性,年年都有高分配,很少有例外;其二:每股可分配利潤(rùn)達(dá)到或超過1元,就具備了每10股送5股或10股送現(xiàn)金5元的能力；每股資本公積金達(dá)到或超過1元,就具備了每10股轉(zhuǎn)贈(zèng)5股的能力;那為什么有些企業(yè)它會(huì)喜歡或者說傾向于選擇現(xiàn)金分紅,有些選擇送轉(zhuǎn)贈(zèng)股呢?其一是由行業(yè)性質(zhì)決定的.比如:張?jiān)?茅臺(tái)這種公司,是輕資產(chǎn)型的公司,它們不需要每年都投入大量的資金去擴(kuò)大產(chǎn)能,而且產(chǎn)品是低成本,高毛利率,產(chǎn)品供不應(yīng)求,好象茅臺(tái),它都是預(yù)先收錢后交貨的,經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流充裕,手中有大量的閑置現(xiàn)金,選擇用現(xiàn)金分紅是很正常的,也是對(duì)股東最有利的.而萬科,民生這種公司,它們雖然不是重固定資產(chǎn)的公司,但是它們提供的產(chǎn)品是需要?jiǎng)佑么罅抠Y金的,比如萬科,土地成本,建安成本在產(chǎn)品中所占的比例很大,手中持有的往往是土地而不是現(xiàn)金;而銀行類公司的資本充足率與它的借貸規(guī)模密切相關(guān),把現(xiàn)金盡可能多的留在手中是最好的選擇,所以它們大多選擇送轉(zhuǎn)贈(zèng)股的方式分紅,這對(duì)股東也是最好的選擇.其二是由企業(yè)發(fā)展的階段決定的.還是用張?jiān)：兔┡_(tái)來舉例說明,它們由于產(chǎn)品生產(chǎn)周期,生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)環(huán)境的局限性,導(dǎo)致它們的產(chǎn)能不大可能跳躍式的增長(zhǎng),只能是穩(wěn)定增長(zhǎng),這樣一來,資金的流入要比流出多得多,手中的現(xiàn)金自然就充裕了,選擇現(xiàn)金分紅也就理所當(dāng)然了.而萬科,民生這種公司,它正處于快速擴(kuò)張階段,成長(zhǎng)性很高,它們需抓住機(jī)會(huì)來做大規(guī)模,搶占市場(chǎng)份額,而這是需要很多錢的,經(jīng)營(yíng)中資金的流出要比流入多得多,手中缺錢,當(dāng)然是用送轉(zhuǎn)贈(zèng)股的分紅方式,把盡可能多的現(xiàn)金留在手中對(duì)股東是最好的了.一般高送轉(zhuǎn)贈(zèng)代表的是公司益利可觀,行業(yè)發(fā)展前景看好,需要把賺來的錢繼續(xù)投資到公司主業(yè)中去,從而選擇用送轉(zhuǎn)股而不是現(xiàn)金的方式分紅,如果公司已經(jīng)發(fā)生了嚴(yán)重的虧損或沒什么利潤(rùn),卻堅(jiān)持要送轉(zhuǎn)贈(zèng)股,個(gè)中意思就很明顯了,是希望通過高轉(zhuǎn)贈(zèng)股題材來炒作股價(jià)而已,作為投資者是需要區(qū)別對(duì)待的.通過以上的分析,投資者應(yīng)該知道了這兩種方法根本就是沒有好壞之分的,關(guān)鍵是對(duì)公司的了解程度和個(gè)人投資風(fēng)格來決定的.個(gè)人更傾向于選擇高成長(zhǎng)性的股票,這是我的一點(diǎn)看法!
8，如何為公司借以樹立好企業(yè)形象讓消費(fèi)者滿意
企業(yè)形象不是孤立存在的，他是由許多營(yíng)銷中的其它形象羅織起來的，如產(chǎn)品的形象，價(jià)格的形象等，它們都關(guān)系到企業(yè)形象的建設(shè)。我認(rèn)為至少有七條有關(guān)的形象在創(chuàng)建品牌時(shí)需要共同來打造，它們是“品質(zhì)形象”、“價(jià)格形象”、“通路形象”、“廣告形象”、“促銷形象”、“顧客形象”和“企業(yè)形象”。做好這些基礎(chǔ)工作，企業(yè)的形象就會(huì)高大上。1、品質(zhì)形象：品質(zhì)形象是品牌形象的基礎(chǔ)。建立品質(zhì)形象并不簡(jiǎn)單到只是提高一下產(chǎn)品的質(zhì)量，關(guān)鍵是要建立起“良好品質(zhì)”的印象。要從一開始就做到這一點(diǎn)，這十分重要。良好的第一印象是成功的一半。另外，產(chǎn)品需要改良的地方很多，我們要從何處下手呢？請(qǐng)記住，一定要先從能夠“看上去就好”的地方下手。品質(zhì)形象不能僅僅停留在“用了就說好”的層面上，要做到“看了就說好”才行。所以說，品質(zhì)形象要有“看得見、摸得著、感得到”的改善才能滿足打造品牌的要求。2、建立價(jià)格形象我們常用產(chǎn)品零售價(jià)格的高低來形容其價(jià)格形象，認(rèn)為高價(jià)格就是好形象，價(jià)格低就是壞形象，這的確有失公允。應(yīng)該說，價(jià)格的高低是相對(duì)而言的。在于同類產(chǎn)品的比較中，我們才有高低之別。在產(chǎn)品缺乏“看上去就好”時(shí)，訂高價(jià)會(huì)有損品牌形象，消費(fèi)者會(huì)問 “憑什么”。但當(dāng)產(chǎn)品的品質(zhì)形象建立時(shí)，訂低價(jià)也會(huì)有損品牌形象，消費(fèi)者會(huì)問“為什么”。所以我們認(rèn)為，品質(zhì)形象和品牌形象又是價(jià)格形象的基礎(chǔ)。那些以成本定價(jià)者太保守，以利潤(rùn)定價(jià)者太感性，因此，“品質(zhì)/價(jià)格”和“品牌/價(jià)格”的定價(jià)模式才更合乎打造品牌形象的一些需要。3、建立通路形象完整的銷售通路是中間行銷加上終端行銷。中間行銷指的是批發(fā)銷售，終端行銷指的是零售。通路的形象必須建立在零售商的基礎(chǔ)上，亦即，零售商的形象就是我們的通路形象。在20世紀(jì)60年代，“索尼”電視進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，起初在寄賣店里銷售，于是美國(guó)消費(fèi)者稱之為“癟三”產(chǎn)品。后來索尼公司認(rèn)識(shí)到這是一種錯(cuò)誤，下大氣力把產(chǎn)品從寄賣店里收回，終于又?jǐn)[到了鼎鼎大名的馬希里爾百貨公司的貨架上，于是消費(fèi)者紛紛購買?！八髂帷钡钠放茝哪且粫r(shí)刻才真正開始有了起色。4、建立廣告形象做市場(chǎng)就要做廣告，但做廣告可不一定就能做好市場(chǎng)。賣產(chǎn)品就要做廣告，但做廣告可不一定就能賣出產(chǎn)品。造成這一尷尬結(jié)果的原因，很多情況是因?yàn)閺V告形象不好引起的。我們要建立廣告形象，企業(yè)有二條可控制因素和一條不可控制因素。可控制的因素：一是選擇大媒體做廣告，二是進(jìn)行大投入做廣告。不可控制的因素：就是廣告質(zhì)量，包括創(chuàng)意和制作水平。簡(jiǎn)而言之，建立廣告形象需要“二大一高”，即“大媒體、大投入、高水平”。媒體大、形象就大；投入大，形象就強(qiáng)；水平高，形象就好。其實(shí)就這么簡(jiǎn)單。5、建立促銷形象銷售促進(jìn)是一種十分有效的市場(chǎng)推廣手段。但它也是一柄兩刃劍，弄不好也會(huì)傷及自身。由于品牌在打造過程中，需要經(jīng)常使用一些促銷技巧，品牌經(jīng)理就必須仔細(xì)考慮哪些促銷方法有可能損害品牌形象。我想“打折銷售”是比較明確的一種損害品牌形象的促銷方法。當(dāng)然，“大甩賣”就等于把品牌扔進(jìn)了泥潭。只要我們用心看一下，你不難發(fā)現(xiàn)，凡是那些與“降價(jià)”有關(guān)的促銷方式對(duì)品牌形象的打造都是不利的。但有些事情也物極必反，“狠狠地降一回價(jià)”有時(shí)也可以引起一波市場(chǎng)革命。市場(chǎng)得以重新整理，地位可以重新排隊(duì)。品牌的知名度和消費(fèi)關(guān)注度也會(huì)有意想不到的提升。1996年3月中國(guó)的長(zhǎng)虹彩電大降價(jià)18%即是如此，它的市場(chǎng)占有率當(dāng)年上升了13.5% 。6、建立顧客形象在20世紀(jì)70年代的時(shí)候有一個(gè)十分重要的營(yíng)銷理論誕生，那就是美國(guó)人里斯和特勞特的“定位論”。自那時(shí)起，產(chǎn)品就不再是為大眾服務(wù)的了，而是為一部分人享有的。這一部分人就產(chǎn)生了特定的“顧客形象”。你可以想一想坐“奔馳”汽車的都是些什么人；穿“耐克”鞋的屬于哪一類；誰才會(huì)常常喝“茅臺(tái)”酒。沒錯(cuò)，品牌的管理者就應(yīng)理所當(dāng)然的使品牌為這些人服務(wù)。但要做好這一點(diǎn)，我認(rèn)為最有效的方法就是動(dòng)用價(jià)格杠桿。我們?nèi)粝胝衼泶蠖鄶?shù)人的生意，就放低價(jià)格門坎。如要維護(hù)少數(shù)人的利益，就設(shè)置價(jià)格障礙。價(jià)格自然會(huì)把人群區(qū)隔開來。顧客的形象也來自于他自己的支出水平。導(dǎo)購人員 凡事以人為本，銷售工作自然也是如此，導(dǎo)購人員作為企業(yè)的第一生產(chǎn)力，其重要性不言自明。銷售過程中導(dǎo)購人員首先要樹立一種觀念，就是把顧客當(dāng)朋友，而不是我們傳統(tǒng)上說的顧客是上帝，只有這樣買賣雙方才不會(huì)有距離感，才能真正建立起他們的信任度?！ 〕蔀轭櫩偷牟少忣檰枴 ∵@樣的導(dǎo)購在顧客面前才是一個(gè)專業(yè)的人士，能夠幫助顧客解決問題，信任你的程度也會(huì)更高?！ 〕蔀轭櫩妥钤敢馀c之交談的人 愿意和你溝通，有話愿意跟你講，有問題愿意咨詢你，這時(shí)的顧客儼然把自己的買賣完全交給了你。顧客往往是因?yàn)橄矚g你這個(gè)人而喜歡你介紹的產(chǎn)品；銷售成功最首要的條件就是自信。 導(dǎo)購一定要建立自信心 必須把握住幾個(gè)關(guān)鍵問題：一是豐富的專業(yè)知識(shí)，對(duì)自己銷售的產(chǎn)品了如指掌，熟記于心；二是反復(fù)的演練，只有將對(duì)顧客的銷售演示達(dá)到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點(diǎn)介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準(zhǔn)備好；三是銷售技巧，只有經(jīng)過持久的不懈努力，具有真誠(chéng)的敬業(yè)精神，善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。 善于推銷自己 做任何銷售，顧客對(duì)銷售人員的第一印象至關(guān)重要，導(dǎo)購員能不能讓顧客認(rèn)同你這個(gè)人，很大程度上取決于給顧客的第一印象，所以導(dǎo)購隨時(shí)應(yīng)該注重個(gè)人的形象和言談舉止。真正職業(yè)的導(dǎo)購人員，應(yīng)該非常注重自己的個(gè)人修為，對(duì)于跟顧客說什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引顧客認(rèn)真聽下去。因?yàn)槟阒v的所有東西都讓顧客感覺到你非常真誠(chéng)，而不是夸夸其談，如果能做到這一點(diǎn)，你就成功了一半。所以，作為一名導(dǎo)購人員，一定長(zhǎng)期堅(jiān)持，使自己鍛煉出這種本領(lǐng)，并在銷售過程中成功地推銷自己?！ ☆櫩汀 ∶刻旃忸欓T店的人員很多，但并非人人都會(huì)采購我們的商品，并非人人都是我們的顧客，所以需要導(dǎo)購人員具有正確的判斷力和良好的觀察能力，善于發(fā)現(xiàn)你的真正顧客。通?？梢韵葘?duì)顧客做一個(gè)評(píng)估分析，聽其言，觀其行，分析身份，分析其需求，確保他們是有購買需求的人，是能夠做出購買決策的人。不要放棄任何一位顧客，包括潛在顧客，但也不用浪費(fèi)時(shí)間，去與自己認(rèn)為可能是顧客的人啰嗦半天。事實(shí)上在還沒進(jìn)入真正銷售進(jìn)程前，你不可能知道誰會(huì)買，誰不買，在這些人身上花費(fèi)你大量的時(shí)間，有時(shí)候很可能是毫無收獲的，只有最短的時(shí)間打發(fā)掉不是你的顧客，并用用最快的辦法洞悉發(fā)現(xiàn)你的顧客直到最后成交，這才能讓你的銷售效率大大提高?！ ‘a(chǎn)品 作為一名銷售人員，你首先必須了解你要銷售的產(chǎn)品，必須深信，你要銷售的產(chǎn)品能夠滿足顧客的基本要求，甚至還可能會(huì)帶來的超值感受。那么要求我們首先要熱愛自己的產(chǎn)品，對(duì)自己的產(chǎn)品銷售要有足夠的信心，要知道自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和帶給顧客的利益解一下，然后根據(jù)顧客的反應(yīng)，再做正式的推介。當(dāng)顧客覺得能了解到對(duì)自己有利而又新鮮點(diǎn)，及其與目標(biāo)顧客之間產(chǎn)生的共鳴，當(dāng)然還要隨時(shí)觀注競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，對(duì)比自己的產(chǎn)品，總結(jié)優(yōu)勢(shì)和好處及產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)?！ ‖F(xiàn)場(chǎng)講解 聰明的導(dǎo)購人員會(huì)在顧客來到店里以后，先做些觀察后再做一個(gè)簡(jiǎn)單的開場(chǎng)白，大略講有趣的信息時(shí)，就非常愿意花時(shí)間去聽，給顧客詳盡的產(chǎn)品信息，突出講解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，這些都需要我們像做一個(gè)演員一樣，事先背好臺(tái)詞，設(shè)計(jì)好自己的一舉一動(dòng)，包括顧客剛一進(jìn)店講些什么，在查看產(chǎn)品時(shí)講些什么，進(jìn)行對(duì)比體驗(yàn)時(shí)講些什么，顧客有異議時(shí)講些什么等等。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo)：向顧客推銷你的產(chǎn)品。 帶給顧客高附加值 顧客買產(chǎn)品不僅僅是為了滿足基本的功能需要，可能還有許多附加的需要。這些內(nèi)容在你向顧客介紹你的產(chǎn)品時(shí)，就應(yīng)該清晰無誤地告訴顧客，產(chǎn)品的價(jià)值何在，超值超在什么地方，因此，你得掌握將價(jià)值或超值的概念融入你的產(chǎn)品介紹中，并時(shí)常加以演練達(dá)到熟練運(yùn)用的狀態(tài)?！ ′N售建議 在銷售過程中你無法成功的將產(chǎn)品推銷給每個(gè)人，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己的消費(fèi)觀念和審美角度，但你肯定能、也應(yīng)該能讓每個(gè)顧客都明了你的銷售建議。導(dǎo)購一定要抓住機(jī)會(huì)盡量與顧客多做些溝通和交流，讓其真正明白自己到底應(yīng)該買什么樣的產(chǎn)品，顧客可能會(huì)按照銷售人員所講的銷售建議標(biāo)準(zhǔn)去選擇產(chǎn)品，如果顧客最后并沒有找到我們所建議的標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品時(shí)，顧客自然會(huì)回來購買?！ 「矣诔山弧 〕山粚?duì)于每個(gè)導(dǎo)購人員來說都是最喜歡的，它是你精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)顧客的異議和疑問都已經(jīng)被一一解決了，導(dǎo)購此時(shí)千萬不要不好意思說出口，而是要敢于成交，敢于讓顧客做出購買決策，同時(shí)多給他信心，鼓勵(lì)其下定決心，盡量熟練地運(yùn)用……制造緊迫感，讓顧客現(xiàn)場(chǎng)就購買你的產(chǎn)品。顧客對(duì)你產(chǎn)品有購買意向，而且又有了緊迫感，你的銷售離成功也就不遠(yuǎn)了。