1. 銷(xiāo)售終端管理的主要內(nèi)容有哪些
終端業(yè)務(wù)員也就是指終端銷(xiāo)售人員,即直接與顧客接觸的銷(xiāo)售人員。終端業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售及推廣;開(kāi)拓新市場(chǎng),發(fā)展新客戶(hù),增加產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍;負(fù)責(zé)銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售活動(dòng)的策劃和執(zhí)行,完成銷(xiāo)售任務(wù);管理維護(hù)客戶(hù)關(guān)系以及客戶(hù)間的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作計(jì)劃。
2. 什么是銷(xiāo)售終端管理
版本過(guò)低可以聯(lián)系銷(xiāo)售人員或者服務(wù)商進(jìn)行升級(jí)處理
3. 終端銷(xiāo)售指的是什么
業(yè)務(wù)員跑終端就要指消費(fèi)終端?！ ′N(xiāo)售終端是指產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的最末端，是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者完成交易的最終端口，是商品與消費(fèi)者面對(duì)面的展示和交易的場(chǎng)所。通過(guò)這一端口和場(chǎng)所，廠家、商家將產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，完成最終的交易，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性消費(fèi)；通過(guò)這一端口，消費(fèi)者買(mǎi)到自己需要并喜歡的產(chǎn)品。
4. 終端管理的內(nèi)容包括
OS是英文operation system的簡(jiǎn)稱(chēng)，中文名為操作系統(tǒng)。操作系統(tǒng)是管理智能終端軟件和硬件的計(jì)算機(jī)程序，你可以把操作系統(tǒng)理解成是用戶(hù)、軟件和硬件之間溝通的橋梁；
首先，操作系統(tǒng)是一個(gè)讓用戶(hù)與系統(tǒng)進(jìn)行交互的界面，其次，操作系統(tǒng)需要處理如管理與配置硬件資源，比如CPU、內(nèi)存、顯存、網(wǎng)絡(luò)等資源。
用戶(hù)可以通過(guò)操作系統(tǒng)提供的用戶(hù)界面或是命令行對(duì)計(jì)算機(jī)。操作系統(tǒng)則對(duì)命令進(jìn)行解釋?zhuān)?qū)動(dòng)硬件設(shè)備，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)要求。
5. 銷(xiāo)售終端管理的主要內(nèi)容有哪些呢
答：終端建設(shè)就是把賣(mài)場(chǎng)用各種宣傳品打扮得美觀誘人、氣勢(shì)磅礴、具有煽動(dòng) 性，然后用促銷(xiāo)活動(dòng)做出人氣、人情味、最后落 到實(shí)實(shí)在在的銷(xiāo)量。 可以這樣說(shuō)，我們的一切策劃和營(yíng)銷(xiāo)最后都是為終端服務(wù)的，一切的宣傳和促銷(xiāo)都是為了把消 費(fèi)者逼進(jìn)終端。終端就是銷(xiāo)售的“平臺(tái)”，終端的銷(xiāo)售才是真正的銷(xiāo) 售。只有密集的廣告，沒(méi) 有密集的網(wǎng)點(diǎn)，就會(huì)造成人力、物力、財(cái)力、智力的大量浪費(fèi)，也不可能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的連年翻 番，實(shí)現(xiàn) XX 億的目標(biāo)就是一句空話。 因此，放棄終端，就是放棄銷(xiāo)量、放棄陣地、放棄市場(chǎng)、放棄發(fā)展。前些年，我們重視通路建 設(shè)，強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)惠政策，只顧打款，是為了生存，獲得喘氣的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在……這就是這幾 年我們 XX 奶雖有發(fā)展，但沒(méi)有實(shí)現(xiàn)跳躍發(fā)展的根本原因，我們?cè)趹?zhàn)略上犯了大錯(cuò)。
終端建設(shè)不可能是單一靜止的，它與銷(xiāo)售的每個(gè)環(huán)節(jié)有著千絲萬(wàn)縷的密切聯(lián)系。終端建設(shè)與通 路建設(shè)是同步進(jìn)行的。通路暢通，終端點(diǎn)才會(huì)多起來(lái)，硬包裝、軟活動(dòng) 才可能到位。終端建 設(shè)和業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)是分不開(kāi)的，業(yè)務(wù)員的素質(zhì)越高，戰(zhàn)斗力就越強(qiáng)。如果業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)不 熟，話說(shuō)不到點(diǎn)子上，銷(xiāo)售就是一句空話。
、基本標(biāo)準(zhǔn) （1）
終端建設(shè)包含兩個(gè)大的方面 請(qǐng)進(jìn)來(lái)——主要是搞好終端布置，有吸引力。
走出去——主要圍繞終端，走向廣場(chǎng)，甚至走向社區(qū)搞好促銷(xiāo)活動(dòng)。
?。?）
終端建設(shè)做到“四得” 看得見(jiàn)（海報(bào)、燈箱、產(chǎn)品陳列、宣傳品）；
摸得著（、展架、展臺(tái)、樣品等）；
聽(tīng)得到（店員推薦、店員員介紹、等）；
帶得走（手提袋、單張、宣傳頁(yè)、月刊、促銷(xiāo)禮物等）。
3、執(zhí)行紀(jì)律
在許多事上我們都可以有話好好說(shuō)，但在
終端建設(shè)上沒(méi)有商量的余地，沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地?；炯o(jì)律：統(tǒng)一思路，規(guī)范布置；先做落實(shí)，后談困難；堅(jiān)決推行，無(wú)情監(jiān)督。終端建設(shè)能否達(dá)標(biāo)，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)實(shí)施“一票否決制”，訂好計(jì)劃，迅速落實(shí)，步步緊逼。
終端做為商品同消費(fèi)者見(jiàn)面的場(chǎng)所，也是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)所，如何做好終端管理工作，是好多企業(yè)一直在做，一直在思考的一個(gè)問(wèn)題，本文就如何做好終端營(yíng)業(yè)員工作談一下自己的看法。
什么是產(chǎn)品？產(chǎn)品就是企業(yè)的利益根源，就是員工工作的支點(diǎn)。我們的產(chǎn)品要真正變成利益，那就要看我們的工作做的如何了。有了產(chǎn)品也就有了終端，決定終端銷(xiāo)售的根本因素是什么呢？人，人是社會(huì)的組成因素，也是商業(yè)合作的基本要素，很多商業(yè)上的合作是因?yàn)槿瞬砰_(kāi)始的，所以處理好人的因素，尤為重要，是人就要分成好多種人，那影響終端的人好哪些呢？營(yíng)業(yè)員，店經(jīng)理，促銷(xiāo)員都是人，本文就探討一下如何做好營(yíng)業(yè)員的工作?！ ?/p>
營(yíng)業(yè)員的喜怒衰樂(lè)直接關(guān)系到顧客對(duì)終端的看法與評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)高購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率就大，對(duì)方一直很熱情，讓你不買(mǎi)就會(huì)有一種不好意思的感覺(jué)，那就多少買(mǎi)一點(diǎn)吧，作為企業(yè)，我們應(yīng)該如何處理好同營(yíng)業(yè)員的關(guān)系呢？
在保健品的操作中，我們經(jīng)?？梢钥吹揭韵碌囊恍┓椒ǎ?
一、利益驅(qū)動(dòng)
這是很多廠家在采用的一種方法，有的稱(chēng)之為“掛金”，京劇是在銷(xiāo)售出產(chǎn)品后給予營(yíng)業(yè)員一定量的回扣或是提成，認(rèn)為有了利益驅(qū)動(dòng)，自然是“重賞之下有勇夫”，事實(shí)也是這樣，我們目前所操作的終端中，營(yíng)業(yè)員的工資待遇普遍不高，有此外快，何樂(lè)而不為呢？
但是，由于產(chǎn)品的利益點(diǎn)不同，就會(huì)出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面，你給3%。我就給5%，你付4元，那我就給10元，結(jié)果下來(lái)是營(yíng)業(yè)員之間互相猜測(cè)，有的甚至因此沒(méi)了飯碗，于是效果就打是折，廠家說(shuō)營(yíng)業(yè)員不如以前努力，營(yíng)業(yè)員說(shuō)你們給的錢(qián)太少了，本來(lái)一個(gè)雙贏的合作，以利益開(kāi)始，以分配不公而告終，結(jié)果把一個(gè)本來(lái)好好的終端給失去了。
二、感情互動(dòng)
登記下?tīng)I(yíng)業(yè)員的生日，紀(jì)念日，在特別的日子里送一束鮮花，一張賀卡，期望以此拉進(jìn)同營(yíng)業(yè)員的親情關(guān)系，此辦法花費(fèi)綜合起來(lái)并不太大的，一般的廠家都出的起，我們?cè)谏虾Ｊ袌?chǎng)運(yùn)作時(shí)采用過(guò)此種方法，同花店談好每月結(jié)帳，以8元每束的價(jià)格買(mǎi)下18到28朵不等的花，早上開(kāi)車(chē)送到藥店，起初營(yíng)業(yè)員十分感動(dòng)，極力配合，產(chǎn)品銷(xiāo)量也大幅度上揚(yáng)，可是，合作并不是談戀愛(ài)，就是談戀愛(ài)也不可以一直送花，總有感覺(jué)膩的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員之間又出了問(wèn)題，為什么你過(guò)生日有花，我就沒(méi)有，有的直接過(guò)來(lái)就找業(yè)務(wù)員要，明明是上個(gè)月剛過(guò)完生日，偏要說(shuō)后天就是我的生日，你們送不送？送吧，肯定是假的，不送吧，又得罪人，結(jié)果是讓一個(gè)營(yíng)業(yè)員一年過(guò)了好幾個(gè)生日?！ ?/p>
也有的人根本就不在，其他的人信口開(kāi)河就說(shuō)了一個(gè)生日，到了時(shí)間，鮮花送來(lái)了，接花的人莫名其妙，雙方都十分尷尬，如果營(yíng)業(yè)員剛剛崮為什么原因吵了架，那后果可就麻煩了?！ ?/p>
三、酒杯政策
往往是醫(yī)藥代表請(qǐng)醫(yī)生吃迎飯的多一些，現(xiàn)在可好了，也有終端業(yè)務(wù)員請(qǐng)營(yíng)業(yè)員吃飯的，營(yíng)業(yè)員的待遇也高了，吃飯時(shí)什么都可以，過(guò)了幾天，也就算了，畢竟她們不是主要的決定購(gòu)買(mǎi)因素，只有37%不到的人會(huì)聽(tīng)營(yíng)業(yè)員的意見(jiàn)，那也只是意見(jiàn)。當(dāng)然通過(guò)在餐桌上和客戶(hù)聯(lián)絡(luò)感情確實(shí)是一種好的辦法，能讓終端業(yè)務(wù)員在工作中更可以放松。
6. 終端銷(xiāo)售管理都包括什么
動(dòng)銷(xiāo)的意思是拉動(dòng)銷(xiāo)售，指在營(yíng)銷(xiāo)的渠道終端，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)組合手段，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的方式；那么，貨品動(dòng)銷(xiāo)管理的意思就是通過(guò)提高客流量、進(jìn)貨率、成交率、貨物（商品）單價(jià)、重購(gòu)率，來(lái)拉動(dòng)貨物商品銷(xiāo)售、提高銷(xiāo)售收入的過(guò)程。
貨品動(dòng)銷(xiāo)管理核心是提高售后服務(wù)和增進(jìn)客貨關(guān)系。
7. 零售終端管理的主要內(nèi)容
沒(méi)什么好處，就幫你做個(gè)柜臺(tái)啥的，最大的好處可能就是貨源上給你稍多點(diǎn)吧~其他的沒(méi)了~
8. 終端對(duì)終端銷(xiāo)售模式簡(jiǎn)稱(chēng)什么
意思是：一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)設(shè)一名經(jīng)銷(xiāo)商(配送商)模式即常說(shuō)的“1+ 1”模式 。
多數(shù)大、中型企業(yè)慣用這種一對(duì)一模式,這種模式好處在于對(duì)應(yīng) 直接,反應(yīng)速度比較快,培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度;劣點(diǎn)在于供應(yīng)服務(wù)面 小,廠家后備力量不足,不能對(duì)市場(chǎng)異常做出有效反應(yīng)。
這個(gè)模式單方面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有利,經(jīng)銷(xiāo)商可以充分占用你的產(chǎn) 品資源,有利潤(rùn)就推,一旦有難度,就會(huì)撒開(kāi)推別的品牌。
9. 銷(xiāo)售終端管理的七要素
1.配送網(wǎng)絡(luò)的重構(gòu)
配送網(wǎng)絡(luò)重構(gòu)是指采用一個(gè)或幾個(gè)制造工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品來(lái)服務(wù)一組或幾組在地理位置上分散的渠道商時(shí)，當(dāng)原有的需求模式發(fā)生改變或外在條件發(fā)生變化后引起的需要對(duì)配送網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的調(diào)整。這可能由于現(xiàn)有的幾個(gè)倉(cāng)庫(kù)租賃合同的終止或渠道商的數(shù)量發(fā)生增減變化等原因引起。
2.配送方案問(wèn)題
在供應(yīng)鏈管理中配送方案也非常關(guān)鍵。采用直接轉(zhuǎn)運(yùn)方案、經(jīng)典配送方案還是直接運(yùn)輸方案？需要多少個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)點(diǎn)？哪種方案更適合供應(yīng)鏈中大多數(shù)的節(jié)點(diǎn)企業(yè)？這些都是供應(yīng)鏈管理在考慮配送方案問(wèn)題時(shí)需要考慮的。所謂直接轉(zhuǎn)運(yùn)方案就是指在這個(gè)中終端渠道由中央倉(cāng)庫(kù)供應(yīng)貨物，中央倉(cāng)庫(kù)充當(dāng)供應(yīng)過(guò)程的調(diào)節(jié)者和來(lái)自外部供應(yīng)商的訂貨的轉(zhuǎn)運(yùn)站，而其本身并不保留庫(kù)存。而經(jīng)典配送則是在中央倉(cāng)庫(kù)中保留有庫(kù)存。直接運(yùn)輸方案，則相對(duì)較為簡(jiǎn)單，它是指把貨物直接從供應(yīng)商運(yùn)往目的地的一種配送方案。
3.供應(yīng)鏈集成與戰(zhàn)略伙伴
由于供應(yīng)鏈本身的動(dòng)態(tài)性以及不同節(jié)點(diǎn)企業(yè)間存在著相互沖突的目標(biāo)，因此對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行集成是相當(dāng)困難的。但實(shí)踐表明，對(duì)供應(yīng)鏈集成不僅是可能的，而且它能夠?qū)?jié)點(diǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)份額產(chǎn)生顯著的影響作用。那么集成供應(yīng)鏈的關(guān)鍵是什么呢？信息共享與作業(yè)計(jì)劃！顯然，什么信息應(yīng)該共享，如何共享，信息如何影響供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)和作業(yè)；在不同節(jié)點(diǎn)企業(yè)間實(shí)施什么層次的集成，可以實(shí)施哪些類(lèi)型的合作戰(zhàn)略等就成了最為關(guān)鍵的問(wèn)題。
4.庫(kù)存控制問(wèn)題
庫(kù)存控制問(wèn)題包括：一個(gè)終端渠道對(duì)某一特定產(chǎn)品應(yīng)該持有多少庫(kù)存？終端渠道的訂貨量是否應(yīng)該大于、小于或等于需求的預(yù)測(cè)值？終端渠道應(yīng)該采用多大的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率？終端渠道的目標(biāo)在于決定在什么點(diǎn)上再訂購(gòu)一批產(chǎn)品，以及為了最小化庫(kù)存訂購(gòu)和保管成本，應(yīng)訂多少產(chǎn)品等。
5.產(chǎn)品設(shè)計(jì)的創(chuàng)新
大家都知道，有效的產(chǎn)品設(shè)計(jì)在供應(yīng)鏈管理中起著多方面的關(guān)鍵作用。那么什么時(shí)候值得對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)來(lái)減少物流成本或縮短供應(yīng)鏈的周期，產(chǎn)品設(shè)計(jì)是否可以彌補(bǔ)顧客需求的不確定性，為了利用新產(chǎn)品設(shè)計(jì)，對(duì)供應(yīng)鏈應(yīng)該做什么樣的修改等這些問(wèn)題就非常重要。
6.信息技術(shù)和決策支持系統(tǒng)
信息技術(shù)是促成有效供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵因素。供應(yīng)鏈管理的基本問(wèn)題在于應(yīng)該傳遞什么數(shù)據(jù)？如何進(jìn)行數(shù)據(jù)的分析和利用？Internet的影響是什么？電子商務(wù)的作用是什么？信息技術(shù)和決策支持系統(tǒng)能否作為企業(yè)獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要工具？
7.顧客價(jià)值的衡量
顧客價(jià)值是衡量一個(gè)企業(yè)對(duì)于其顧客的貢獻(xiàn)大小的指標(biāo)，這一指標(biāo)是根據(jù)企業(yè)提供的全部貨物、服務(wù)以及無(wú)形影響來(lái)衡量的。最近幾年來(lái)這個(gè)指標(biāo)已經(jīng)取代了質(zhì)量和顧客滿意度等指標(biāo)。
10. 銷(xiāo)售終端管理的主要內(nèi)容有哪些要求
就是與客戶(hù)隨時(shí)保持聯(lián)系并安排專(zhuān)人提供服務(wù)的管理型人員。商品銷(xiāo)售后，與客戶(hù)隨時(shí)保持聯(lián)系并安排專(zhuān)人提供服務(wù)的管理型人員 銷(xiāo)售型終端經(jīng)理 一般來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在流行的“業(yè)務(wù)員”、“業(yè)務(wù)經(jīng)理”等相關(guān)人員屬于這一類(lèi)人，作為經(jīng)理級(jí)別的都具有管理和被管理的意味。
11. 銷(xiāo)售終端管理的主要內(nèi)容有哪些方面
銷(xiāo)售管理概述
在談銷(xiāo)售管理的過(guò)程之前必須要知道什么是銷(xiāo)售管理，而談到銷(xiāo)售管理又必須先知道什么是營(yíng)銷(xiāo)管理，并將其與銷(xiāo)售管理作出明晰的區(qū)分。
在科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》一書(shū)中對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理定義如下：
營(yíng)銷(xiāo)管理是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計(jì)的方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。
根據(jù)以上的營(yíng)銷(xiāo)管理的定義，我們可以看出營(yíng)銷(xiāo)管理是企業(yè)管理中非常重要的一個(gè)工作環(huán)節(jié)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作必須與企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等工作環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)。只有這樣，企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)才能夠得以達(dá)成，企業(yè)的總體經(jīng)營(yíng)策略才能夠得以有效的貫徹落實(shí)。而且營(yíng)銷(xiāo)管理工作是在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的總體戰(zhàn)略之下，根據(jù)對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的的分析結(jié)果，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選定希望進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)，然后據(jù)此而制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)組合，并且推動(dòng)計(jì)劃的落實(shí)執(zhí)行和對(duì)執(zhí)行計(jì)劃的過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督控制、評(píng)估、檢討和修訂。
而什么是銷(xiāo)售管理呢？銷(xiāo)售管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中又處于什么位置呢？
對(duì)于銷(xiāo)售管理，美國(guó)印第安納大學(xué)的達(dá)林普教授定義如下：
銷(xiāo)售管理是計(jì)劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)，以達(dá)到企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)。
由此可見(jiàn)，銷(xiāo)售管理是從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定開(kāi)始，銷(xiāo)售管理工作是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)組成部分，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃，其工作的重點(diǎn)是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷(xiāo)售策略，對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行管理。
銷(xiāo)售管理的過(guò)程
在明確了什么是銷(xiāo)售管理之后，銷(xiāo)售管理的過(guò)程大致如下：
1.制定銷(xiāo)售計(jì)劃及相應(yīng)的銷(xiāo)售策略
2.建立銷(xiāo)售組織并對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)
3.制定銷(xiāo)售人員的個(gè)人銷(xiāo)售指標(biāo)，將銷(xiāo)售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
4.對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的成效及銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估
銷(xiāo)售策略和計(jì)劃
企業(yè)在確定了營(yíng)銷(xiāo)策略計(jì)劃之后，銷(xiāo)售部門(mén)便需要據(jù)此制定具體細(xì)致的銷(xiāo)售計(jì)劃，以便開(kāi)展、執(zhí)行企業(yè)的銷(xiāo)售任務(wù)，以達(dá)到企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售部必須清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù)，對(duì)這些問(wèn)題有了清晰的了解之后，才能夠制定出切實(shí)而有效的銷(xiāo)售策略和計(jì)劃。
在制定營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候，必須考慮市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)本身的實(shí)力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的生命周期等各項(xiàng)因素。在企業(yè)制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)上，銷(xiāo)售部制定相應(yīng)的銷(xiāo)售策略和戰(zhàn)術(shù)。
根據(jù)預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售目標(biāo)及銷(xiāo)售費(fèi)用，銷(xiāo)售部必須決定銷(xiāo)售組織的規(guī)模。銷(xiāo)售人員的工作安排、培訓(xùn)安排、銷(xiāo)售區(qū)域的劃分及人員的編排、銷(xiāo)售人員的工作評(píng)估及報(bào)酬都是銷(xiāo)售部在制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)所必須考慮的問(wèn)題。
銷(xiāo)售計(jì)劃必須包括銷(xiāo)售人員的工作任務(wù)安排。每一個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售工作都必須安排具體的人員負(fù)責(zé)。銷(xiāo)售計(jì)劃必須要做到具體和量化，要能夠明確定出每一個(gè)地區(qū)或者每一個(gè)銷(xiāo)售人員需要完成的銷(xiāo)售指標(biāo)。
銷(xiāo)售組織
銷(xiāo)售部需要研究并確定如何組建銷(xiāo)售組織架構(gòu)，確定銷(xiāo)售部門(mén)的人員數(shù)量，銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)的預(yù)算，銷(xiāo)售人員的招聘辦法和資歷要求。
在銷(xiāo)售計(jì)劃的制定和執(zhí)行的過(guò)程中，如何組織銷(xiāo)售部門(mén)，如何劃分銷(xiāo)售地區(qū)，如何組建銷(xiāo)售隊(duì)伍和安排銷(xiāo)售人員的工作任務(wù)是一項(xiàng)非常重要的工作。銷(xiāo)售部需要根據(jù)目標(biāo)銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售區(qū)域的大小、銷(xiāo)售代理及銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置情況、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)水平等因素進(jìn)行評(píng)估，以便確定銷(xiāo)售組織的規(guī)模和銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置。
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理
銷(xiāo)售工作，或者說(shuō)銷(xiāo)售人員與目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行接觸的最終目的，是為了出售產(chǎn)品及維持與客戶(hù)的關(guān)系，從而為企業(yè)帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)及利潤(rùn)。
銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，一般以銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售出的產(chǎn)品數(shù)量或銷(xiāo)售金額來(lái)衡量。此外，銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售出的產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，是衡量銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。而對(duì)于一些需要重復(fù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員要維持與這類(lèi)客戶(hù)的關(guān)系。維持與客戶(hù)的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力及對(duì)客戶(hù)的售后服務(wù)質(zhì)量也是一個(gè)重要的考核因素。
銷(xiāo)售部需要按照銷(xiāo)售計(jì)劃去執(zhí)行各項(xiàng)銷(xiāo)售工作，要緊密的跟進(jìn)和監(jiān)督各個(gè)銷(xiāo)售地區(qū)的銷(xiāo)售工作進(jìn)展情況，要經(jīng)常檢查每一個(gè)地區(qū)，每一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售任務(wù)完成情況。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立刻進(jìn)行了解及處理，指導(dǎo)、協(xié)助銷(xiāo)售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售任務(wù)。銷(xiāo)售部需要為銷(xiāo)售人員的工作提供各種資源，支持和激勵(lì)每一個(gè)銷(xiāo)售人員去完成他們的銷(xiāo)售指標(biāo)。
工作表現(xiàn)及評(píng)估
銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)評(píng)估是一項(xiàng)重要的工作，銷(xiāo)售部必須確保既定的工作計(jì)劃及銷(xiāo)售目標(biāo)能夠完成，需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評(píng)估計(jì)劃及目標(biāo)的完成情況。銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)評(píng)估一般包括檢查每一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這當(dāng)中包括產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)量，完成銷(xiāo)售指標(biāo)的情況和進(jìn)度，對(duì)客戶(hù)的拜訪次數(shù)等各項(xiàng)工作。對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的管理及評(píng)估必須定期的進(jìn)行，對(duì)評(píng)估的事項(xiàng)必須訂立明確的準(zhǔn)則，使銷(xiāo)售人員能夠有規(guī)可循。而評(píng)估的結(jié)果，必須對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行反饋，已使他們知道自己做的不夠的地方，從而對(duì)工作的缺點(diǎn)作出改善。
工作評(píng)估最重要的不僅在于檢查銷(xiāo)售人員工作指標(biāo)的完成情況和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，更重要的是要檢討銷(xiāo)售策略和計(jì)劃的成效，從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)。成功的經(jīng)驗(yàn)和事例應(yīng)該向其他銷(xiāo)售人員進(jìn)行推廣，找出的失敗原因也應(yīng)該讓其他人作為借鑒。對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，以促使他們更加努力地做好工作，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差的銷(xiāo)售人員，應(yīng)當(dāng)向他們指出應(yīng)該改善的地方，并限時(shí)予以改善。
根據(jù)銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)情況和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的結(jié)果，銷(xiāo)售部需要對(duì)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略及銷(xiāo)售策略進(jìn)行檢討，發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行改善的地方，應(yīng)該對(duì)原制定的策略和計(jì)劃進(jìn)行修訂。與此同時(shí)，也應(yīng)該對(duì)公司的銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)和銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)及督導(dǎo)安排進(jìn)行檢討并加以改善，以提高銷(xiāo)售人員的工作水平，增強(qiáng)銷(xiāo)售工作的效率