2、打造高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的意義打造營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是目前大多數(shù)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中常用的制勝策略，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)集體的力量大于個(gè)體銷(xiāo)售員工，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體的能動(dòng)性和創(chuàng)造性更強(qiáng)，是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的主要原因。關(guān)于銷(xiāo)售技巧，有太多：如何打電話？如何陌拜？如何判斷客戶(hù)？如何跟進(jìn)？如何成交？如何轉(zhuǎn)介紹等等，兩個(gè)月的時(shí)間估計(jì)才摸到銷(xiāo)售的邊，所以首先是要沉得住氣，一口氣吃不成胖子。
怎樣打造情懷營(yíng)銷(xiāo)？
感謝悟空邀請(qǐng)。打造情懷營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)際上就是深刻洞察用戶(hù)的需求，痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和尖叫點(diǎn)，并給品牌和產(chǎn)品賦予價(jià)值和精神體驗(yàn)。產(chǎn)品的精神內(nèi)涵是什么？怎么洞察消費(fèi)者的心理？我們先來(lái)談?wù)劗a(chǎn)品的精神內(nèi)涵。產(chǎn)品不僅僅是一個(gè)功能、外觀，營(yíng)銷(xiāo)管理上的經(jīng)典案例，電鉆再好看、堅(jiān)固，消費(fèi)者也不想要，消費(fèi)者需要的是墻上的那個(gè)“孔”，僅此而已。
產(chǎn)品也不僅僅是滿(mǎn)足核心需求（盡管非常重要），餓了吃頓飯，喝了喝瓶水，這是供不應(yīng)求，物質(zhì)貧乏時(shí)代的消費(fèi)需求。那么，產(chǎn)品的精神內(nèi)涵才是一個(gè)產(chǎn)品長(zhǎng)盛不衰，歷久彌新的不二法寶。 產(chǎn)品的存在，一定是滿(mǎn)足了消費(fèi)者的某種需求，也就是說(shuō)解決了消費(fèi)者的某個(gè)問(wèn)題，但面對(duì)現(xiàn)在市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的趨同和高度同質(zhì)化不可避免，功能上、產(chǎn)品價(jià)值上滿(mǎn)足消費(fèi)者已經(jīng)沒(méi)有多大的差異，也不能形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力。
這個(gè)時(shí)候，需要有更高層次的力量介入，產(chǎn)品可以經(jīng)常改變，而品牌、精神的承諾，定位、影響力和感召力可以恒久不變。也就是說(shuō)，需要為產(chǎn)品和品牌賦予體驗(yàn)、文化和情懷。如褚橙是跟褚時(shí)健的精神和故事相關(guān)的。產(chǎn)品要怎么過(guò)渡到品牌，并賦予品牌情懷呢？因?yàn)檫@涉及到產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)邏輯，說(shuō)深?yuàn)W一點(diǎn)是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的哲學(xué)問(wèn)題。在張小龍微信公開(kāi)課上已經(jīng)有大量關(guān)于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的哲學(xué)分析。
我在這里就不班門(mén)弄斧故作高深了，只給出幾條為產(chǎn)品和品牌賦予情懷的實(shí)戰(zhàn)規(guī)則。一：解決消費(fèi)者痛點(diǎn)和癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)。消費(fèi)者為什么選擇你的產(chǎn)品，一定是產(chǎn)品或者服務(wù)高效的解決了什么問(wèn)題，但又不僅僅于此。也就是說(shuō)，不但滿(mǎn)足基本的功能需要，還需要給消費(fèi)者提供某些額外的東西，如儀式、向往、身份，甚至夢(mèng)想。需求這是大趨勢(shì)，就像雷軍說(shuō)的，順勢(shì)而為。
抓住趨勢(shì)才能飛起來(lái)。但除了趨勢(shì)之外，還需要抓到具體的痛點(diǎn)。除此之外，還解決癢點(diǎn)，和興奮點(diǎn)。就是消費(fèi)者或用戶(hù)精神的需要。沒(méi)有解決痛點(diǎn)的產(chǎn)品，沒(méi)有現(xiàn)在，也就是根本無(wú)法上市；但只解決痛點(diǎn)，沒(méi)有解決癢點(diǎn)的產(chǎn)品，則沒(méi)有未來(lái)，很快會(huì)被模仿、被競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品取代。比如，美圖秀秀是一個(gè)修圖的工具，解決了你日常修圖片不方面的痛點(diǎn)，但它還不僅僅是一個(gè)修圖工具哦，它還解決了你的日常社交，曬自拍的癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)甚至尖叫點(diǎn)。
這就需要深刻的領(lǐng)悟、洞察產(chǎn)品背后消費(fèi)者的邏輯和心理，總結(jié)出來(lái)，不是代替消費(fèi)者思考，而是代替消費(fèi)者描述。二：調(diào)性和語(yǔ)言系統(tǒng)褚橙做成勵(lì)志橙，是跟其創(chuàng)始人褚時(shí)健分不開(kāi)的：人生總有起落，精神終可傳承，這種正能量正是社會(huì)所呼喚和需要的，是一種精神的力量，離開(kāi)了這種精神，褚橙不過(guò)是長(zhǎng)到云南哀牢山的普通冰糖橙而已，憑什么比普通橙子貴幾倍？錘子手機(jī)的成功，也是因?yàn)楫a(chǎn)品有了精神的內(nèi)涵，都是門(mén)外漢去做一個(gè)難度很高的事情，但他們讓人的進(jìn)取精神進(jìn)入到了產(chǎn)品和品牌之中，讓品牌活起來(lái)，更加富有生命力，錘子手機(jī)和羅永浩的個(gè)人奮斗和情感相關(guān)聯(lián)。
三：產(chǎn)品產(chǎn)生稀缺性經(jīng)濟(jì)學(xué)是研究資源優(yōu)化配置的科學(xué)，為什么會(huì)存在經(jīng)濟(jì)學(xué)，就是因?yàn)橘Y源是稀缺的。我們經(jīng)常講產(chǎn)品要差異化，品牌要差異化，但在信息透明，競(jìng)爭(zhēng)充分的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，怎么樣才能差異化？很難！差異化需要上升到另外一個(gè)層面，就是稀缺性。不要看我們這個(gè)時(shí)代物質(zhì)豐裕，產(chǎn)品豐富，但一些層面很多東西依舊匱乏和稀缺，那就是精神。
產(chǎn)品會(huì)過(guò)時(shí)，生命周期縮短，但精神永遠(yuǎn)會(huì)流傳下去，因?yàn)樗窍∪钡?。馮小剛導(dǎo)演的電影《芳華》為什么大賣(mài)？電影就是反映了時(shí)代的變化和人性的復(fù)雜，但在這些復(fù)雜多變的背后，是兩個(gè)善良生命的相互依靠，盡管有些殘酷，但也溫暖人心。這就形成了“人性復(fù)雜和時(shí)代多變”的善良的稀缺性，人性的東西才能引發(fā)共鳴，獲得認(rèn)同。賦予產(chǎn)品情懷，跟精神需求層面相聯(lián)系，這就是我們之前說(shuō)的差異化，也就是現(xiàn)在我們談到的稀缺性，時(shí)代在變，人性不變，人性的東西總是稀缺的。
四：讓產(chǎn)品人格化前面講到稀缺性，進(jìn)一步來(lái)說(shuō)，就是賦予產(chǎn)品情懷的時(shí)候，讓產(chǎn)品人格化。褚橙是人格化的，是褚時(shí)健的人生起落數(shù)十年的勵(lì)志精神；錘子科技也是人格化的，羅永浩的死磕、工匠精神，永不服輸?shù)亩分?。認(rèn)可錘子手機(jī)作為一個(gè)情懷的代表，因?yàn)樵谀壳斑@個(gè)社會(huì)和消費(fèi)群中，這樣的東西太缺乏了，甚至其實(shí)并不是支持老羅，而是支持像這里群體的思維和思想。
去中心化，媒體碎片化之后，消費(fèi)群也被割裂，細(xì)分為各種社群和人群，未來(lái)的消費(fèi)人群的需求是多樣化的，也是分層化的，中產(chǎn)階級(jí)會(huì)不會(huì)更強(qiáng)、更多，也不好說(shuō)，也許會(huì)是啞鈴型的社會(huì)結(jié)構(gòu)。但有一點(diǎn)可以肯定的是，未來(lái)人與人的聯(lián)系會(huì)更加社群化和圈子化，他們需要的是跟他們行為、思維模式相一致的產(chǎn)品和品牌，能代表他們的生活方式、品質(zhì)和品味的產(chǎn)品和品牌。
而以上這些將融入他們的生活和一切，那么，誰(shuí)能做到？這些都是活生生跟他們一起的人！也就是產(chǎn)品的人格化。當(dāng)然就不是孤立、孤傲，冰冷的產(chǎn)品和品牌的形象。規(guī)則五：產(chǎn)品場(chǎng)景化讓產(chǎn)品成為一種場(chǎng)景。場(chǎng)景是產(chǎn)品的邏輯，更是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)品的解決方案。如高端水，為什么難做？就是沒(méi)有場(chǎng)景，沒(méi)能形成解決方案，對(duì)消費(fèi)者就很難形成剛需。
場(chǎng)景產(chǎn)生流量，場(chǎng)景形成剛需。例如，高端水融合到具體的場(chǎng)景之中，比如起床后喝，鍛煉前和鍛煉中喝，還是鍛煉后喝，提供一整套的方法和方案，這是不是一種創(chuàng)新呢？加多寶創(chuàng)造了吃火鍋的場(chǎng)景，一下子在餐飲火了；勁酒也在餐飲渠道建立喝酒的一種形式和儀式感，我覺(jué)得也算是一種場(chǎng)景的應(yīng)用。摘自年度新書(shū)《互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》，作者：深知精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)蔣軍觀點(diǎn)提供：深知精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)CEO蔣軍提供互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策劃運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式設(shè)計(jì)，資源導(dǎo)入和落地。
如何打造高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)？
如何打造高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)？一、高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)概述1、高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的特征高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)即能夠在較短的時(shí)間內(nèi)完成較多的銷(xiāo)售工作的團(tuán)隊(duì)。高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)具有以下幾個(gè)特征:首先，從銷(xiāo)售工作模式上來(lái)看，高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是以集體模式進(jìn)行工作的，以團(tuán)隊(duì)成員之間的配合達(dá)成銷(xiāo)售目的，這意味著高績(jī)效團(tuán)隊(duì)中每個(gè)銷(xiāo)售員工的個(gè)人職責(zé)都是不可或缺的；其次，從銷(xiāo)售工作效率上來(lái)看，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)集體的業(yè)績(jī)比單獨(dú)的優(yōu)秀銷(xiāo)售員工的業(yè)績(jī)更高，這意味著高績(jī)效團(tuán)隊(duì)中的工作人員之間擁有十分一致的工作目標(biāo)，并且這個(gè)目標(biāo)明確，符合團(tuán)隊(duì)所有成員的工作動(dòng)機(jī)；再次，高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)具有相當(dāng)強(qiáng)度的穩(wěn)定性，團(tuán)隊(duì)成員對(duì)企業(yè)和對(duì)工作的認(rèn)同度比較高，這就意味著，一旦營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中有個(gè)別員工的職業(yè)能力不足或者出現(xiàn)離職的現(xiàn)象，高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的效能就會(huì)降低。
2、打造高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的意義打造營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是目前大多數(shù)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中常用的制勝策略，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)集體的力量大于個(gè)體銷(xiāo)售員工，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體的能動(dòng)性和創(chuàng)造性更強(qiáng)，是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的主要原因。但是，并不是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)都是高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，績(jī)效較低的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不但浪費(fèi)了企業(yè)大量的資源，還會(huì)造成銷(xiāo)售員工內(nèi)部的分裂，例如績(jī)效評(píng)價(jià)不公平而導(dǎo)致的員工工作熱情降低、團(tuán)隊(duì)績(jī)效下降等。
然而，高績(jī)效團(tuán)隊(duì)不僅能夠使企業(yè)基本的營(yíng)銷(xiāo)目的實(shí)現(xiàn)，還能夠發(fā)揮更大的作用。擁有一支高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，對(duì)企業(yè)來(lái)講并不僅限于賣(mài)出產(chǎn)品，更多地是通過(guò)銷(xiāo)售工作人員的日常工作，為企業(yè)培養(yǎng)并建立起穩(wěn)定的客戶(hù)群體和客戶(hù)關(guān)系。這些客戶(hù)關(guān)系不但能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利，還可能幫助企業(yè)獲得更多的發(fā)展空間和更多的合作伙伴;此外，高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中表現(xiàn)出的強(qiáng)大的凝聚力和極高的辦事效率、服務(wù)態(tài)度，代表了企業(yè)優(yōu)秀員工的形象，也代表著企業(yè)形象，這對(duì)企業(yè)品牌建立來(lái)說(shuō)也是至關(guān)重要的。
二、打造高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵1、高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的打造方式進(jìn)行高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，首先要考慮的問(wèn)題是采用什么樣的方式進(jìn)行團(tuán)隊(duì)組建，團(tuán)隊(duì)成員的來(lái)源、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的產(chǎn)生方式等都是組建方式中的重要議題。很多企業(yè)在組建高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，都傾向于將優(yōu)秀的銷(xiāo)售工作人員集中在一起，采用無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組的方式進(jìn)行團(tuán)隊(duì)角色分配，形成團(tuán)隊(duì)然后投人工作。
這種組建方式本身就存在弊端，這使得許多特質(zhì)相似的員工在一起工作，每名員工既要負(fù)擔(dān)原本的銷(xiāo)售角色，還要擔(dān)負(fù)團(tuán)隊(duì)中的必要角色，因此很多員工的銷(xiāo)售能力得不到發(fā)揮;還有些企業(yè)認(rèn)為高績(jī)效團(tuán)隊(duì)就是提高營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，因此以不斷為銷(xiāo)售員工施加個(gè)人業(yè)績(jī)壓力，以團(tuán)隊(duì)中某一成員的高績(jī)效工資來(lái)刺激其他員工提高績(jī)效，這種建設(shè)方式雖然有效，但是會(huì)直接導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員之間的競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效上升也比較困難。
因此，高績(jī)效團(tuán)隊(duì)組建需要預(yù)先進(jìn)行角色設(shè)定，然后在企業(yè)中尋找符合團(tuán)隊(duì)角色的員工并進(jìn)行組織，企業(yè)也必須對(duì)銷(xiāo)售員工進(jìn)行全面的了解，包括員工的心理素質(zhì)、性格特征、客戶(hù)群體的特征，將這些特征結(jié)合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃進(jìn)行團(tuán)隊(duì)成員選擇是關(guān)鍵。2、處理高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的員工績(jī)效考核問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橹鳎?，?duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，不同角色的員工在銷(xiāo)售方面達(dá)成的業(yè)績(jī)也是不同的。
高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)必要角色是進(jìn)行客戶(hù)信息分析的“團(tuán)隊(duì)服務(wù)者”角色，而擔(dān)任這個(gè)角色的員工必然不能完成更多的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，因此在績(jī)效考核和利益分配中處于弱勢(shì)，常覺(jué)得不公平，因此導(dǎo)致員工離職、團(tuán)隊(duì)解散的情況時(shí)有發(fā)生。這就意味著，企業(yè)在進(jìn)行高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)時(shí)必須考慮到銷(xiāo)售團(tuán)中員工的績(jī)效考核方式是否公平。應(yīng)該在預(yù)先確定團(tuán)隊(duì)中各個(gè)成員的責(zé)任權(quán)重的情況下，以權(quán)重標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行績(jī)效考核。
3、高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的溝通問(wèn)題有些企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)時(shí)，確實(shí)采用某種方法提高了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，但是很多高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在企業(yè)的某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束之后或者在團(tuán)隊(duì)運(yùn)行一段時(shí)間之后就出現(xiàn)績(jī)效下降、員工合作效能下降的問(wèn)題。高績(jī)效銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)績(jī)效持久性不強(qiáng)成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)過(guò)程中的主要問(wèn)題，其中一個(gè)主要原因在于團(tuán)隊(duì)在發(fā)展過(guò)程中的溝通出現(xiàn)問(wèn)題。
有些具有卓越的銷(xiāo)售能力的員工，認(rèn)為自己掌握到足夠多的客戶(hù)資源，因此產(chǎn)生離職另謀高就的想法，還有一些團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者由于管理成就而受到提拔離開(kāi)團(tuán)隊(duì)。實(shí)際上，這些員工的能力是以團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)才能實(shí)現(xiàn)的，團(tuán)隊(duì)溝通不良使得員工對(duì)自身的能力過(guò)分高估，因此.要進(jìn)行高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，就要不斷進(jìn)行透明的團(tuán)隊(duì)溝通，使團(tuán)隊(duì)成員各司其職。
三、打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的策略1、根據(jù)銷(xiāo)售人員的心理特征進(jìn)行團(tuán)隊(duì)打造進(jìn)行高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造應(yīng)重視對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的選擇，心理學(xué)介入管理學(xué)研究之后，很多研究結(jié)果都證明了個(gè)人心理特征對(duì)組織發(fā)展的影響，因此，在進(jìn)行團(tuán)隊(duì)成選擇時(shí)，首先應(yīng)以銷(xiāo)售員工自身的心理特征為基礎(chǔ)，選擇互補(bǔ)性的員工為團(tuán)隊(duì)成員。這就需要企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售員工以往的銷(xiāo)售工作進(jìn)行深人的了解和調(diào)查，包括銷(xiāo)售員工的成功銷(xiāo)售案例、客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售員工的評(píng)價(jià)、銷(xiāo)售員工之間的同事評(píng)價(jià)、領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)等，企業(yè)還需要對(duì)銷(xiāo)售員工的個(gè)性特征和家庭狀況進(jìn)行了解，可以選擇合適的心理學(xué)問(wèn)卷和人力資源測(cè)評(píng)方式，對(duì)目標(biāo)員工進(jìn)行整體評(píng)價(jià)，然后進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員匹配;其次，企業(yè)應(yīng)重視對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的培養(yǎng)，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的核心，一個(gè)盡責(zé)、勤奮的領(lǐng)導(dǎo)，必會(huì)帶出一支同樣優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)選擇和任命過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售員工中那些具有領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)的個(gè)體，通過(guò)層層考核和其他銷(xiāo)售員工的評(píng)價(jià)來(lái)確定該名員工是否能夠勝任團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的職務(wù)，在任命之后，還需要對(duì)其進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)能力測(cè)試和再培養(yǎng);最后，企業(yè)還應(yīng)重視團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行整體性較強(qiáng)職業(yè)技能培訓(xùn)，企業(yè)可以選擇銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之間案例學(xué)習(xí)的方法，也可以鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員之間互相學(xué)習(xí)優(yōu)勢(shì)技能，使?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員處于不斷發(fā)展之中，以保證高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的優(yōu)勢(shì)得以保持。
2、采用項(xiàng)目績(jī)效管理法并結(jié)合心理學(xué)管理措施首先，企業(yè)應(yīng)對(duì)現(xiàn)行的管理制度進(jìn)行全面的改革和調(diào)整，從銷(xiāo)售員工的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)計(jì)劃和完成方式開(kāi)始進(jìn)行精細(xì)化的責(zé)任確定。企業(yè)應(yīng)將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃細(xì)化成為參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的銷(xiāo)售員工個(gè)人工作規(guī)劃。這份個(gè)人工作規(guī)劃應(yīng)該包括銷(xiāo)售員工在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中所擔(dān)負(fù)的責(zé)任，在一定時(shí)期完成的銷(xiāo)售額度等。
根據(jù)這份銷(xiāo)售人員詳細(xì)的工作規(guī)劃編制績(jī)效考評(píng)制度和銷(xiāo)售員工的行為規(guī)范，將所有參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的銷(xiāo)售員工的行為規(guī)范結(jié)合起來(lái)，形成營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目人力資源管理制度。高效團(tuán)隊(duì)中的員工結(jié)構(gòu)特殊，每個(gè)員工在團(tuán)隊(duì)中的作用也不一樣，因此，在管理過(guò)程中，應(yīng)該根據(jù)員工性格特征、心理特征采用不同的管理方式，這樣才能夠保證員工管理有效、員工激勵(lì)有效;其次，心理學(xué)中的很多理論都能夠應(yīng)用到高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的員工管理中，例如，團(tuán)隊(duì)管理這能夠掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)員工的歸因特點(diǎn)，就能夠進(jìn)行有效的激勵(lì)。
假設(shè)團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)員工在銷(xiāo)售工作中處于“服務(wù)者”的位置，在團(tuán)隊(duì)中，他的工作會(huì)受到同事的質(zhì)疑，認(rèn)為他“并沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售起到作用”，而這名員工的歸因模式又是內(nèi)歸因形式，即認(rèn)為自己是事情因果關(guān)系的根本，認(rèn)為確實(shí)是因?yàn)樽约汗ぷ鞑粔蚺Χ棺约涸趫F(tuán)隊(duì)中起不到作用，在這種情況下，管理者需要對(duì)員工進(jìn)行心理建設(shè)方面的激勵(lì)，例舉團(tuán)隊(duì)工作的進(jìn)展，分析員工在其中的重要作用，使其認(rèn)識(shí)至日自己的特殊性和重要性，以此鼓勵(lì)員工肯定自己，能夠在團(tuán)隊(duì)中繼續(xù)發(fā)揮基礎(chǔ)性作用，以此保證高績(jī)效團(tuán)隊(duì)運(yùn)轉(zhuǎn)良好。
3、通過(guò)組織文化的宣傳和學(xué)習(xí)提高團(tuán)隊(duì)溝通能力提高營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通協(xié)作能力是建設(shè)高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的必要手段，但是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通協(xié)作能力由不同的因素構(gòu)成，企業(yè)要逐一分析這些因素并且根據(jù)每個(gè)員工的特點(diǎn)進(jìn)行教育培養(yǎng)，會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間和企業(yè)資源。目前很多企業(yè)都重視企業(yè)文化建設(shè)，企業(yè)可以從企業(yè)文化宣傳人手，使?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的基本工作態(tài)度趨同，只要營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)員工的工作態(tài)度一致，員工在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中就比較少出現(xiàn)極端的個(gè)人行為，他們對(duì)同事之間的理解更加容易，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的溝通也就更加順暢。
首先，企業(yè)文化的倡導(dǎo)宣傳，可以通過(guò)培養(yǎng)典型的方式進(jìn)行。例如，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的某幾個(gè)員工之間的合作表現(xiàn)進(jìn)行典型鼓勵(lì)，或者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在某次銷(xiāo)售活動(dòng)中所表現(xiàn)出來(lái)的強(qiáng)大合作能力和溝通能力施以額外的績(jī)效鼓勵(lì)，使?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的所有員工都體會(huì)到企業(yè)文化的精髓在于“合作”，另外，企業(yè)也可以通過(guò)張貼海報(bào)等有效宣傳手段不斷創(chuàng)造出新的文化植人點(diǎn)和宣傳點(diǎn)來(lái)提高文化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)員工的影響;其次，在企業(yè)文化學(xué)習(xí)方面，新員工的人職培訓(xùn)是植人企業(yè)文化的一個(gè)契機(jī)，通過(guò)企業(yè)文化學(xué)習(xí)讓文化理念滲透到管理過(guò)程之中，變成銷(xiāo)售員的自覺(jué)行動(dòng)，這樣一來(lái)，即使是由新人職員工組成的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，也可能因?yàn)闇贤芰?qiáng)而表現(xiàn)出較高的績(jī)效。
另外，通過(guò)團(tuán)隊(duì)成員之間相互學(xué)習(xí)習(xí)慣的養(yǎng)成和學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建來(lái)提高大家對(duì)企業(yè)文化的理解程度;再次，企業(yè)應(yīng)該重視對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的行為(工作、學(xué)習(xí)、娛樂(lè)、生活等方面)進(jìn)行文化建設(shè)，團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售活動(dòng)是否具有激情、人際關(guān)系是否良好，都要通過(guò)各種活動(dòng)來(lái)構(gòu)建和維護(hù)，企業(yè)可以以營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)為集體組織拓展訓(xùn)練，對(duì)抗游戲、聯(lián)誼活動(dòng)等，使團(tuán)隊(duì)成員之間的關(guān)系進(jìn)一步深化，使他們從同事變成生活中的好友，使團(tuán)隊(duì)成員之間的互相關(guān)心、理解和包容成為溝通的特征之一。
4、加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的職業(yè)訓(xùn)練符合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的要求、高效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，是建設(shè)高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的主要目的。雖然在團(tuán)隊(duì)建設(shè)之初，企業(yè)已經(jīng)按照營(yíng)銷(xiāo)策劃挑選員工，但是，并不能保證營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的每個(gè)員工都能夠完美地完成自己的工作職責(zé)。大范圍的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)使得營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模龐大，負(fù)責(zé)同樣工作職責(zé)的銷(xiāo)售員工有很多個(gè)，每個(gè)銷(xiāo)售員工的職業(yè)能力不同，都會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效;另外，高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的“多面手”，這就需要團(tuán)隊(duì)中的銷(xiāo)售工作人員不僅能有效地開(kāi)展自己的本職工作，在團(tuán)隊(duì)其他成員缺席或者未能完成任務(wù)時(shí)，通過(guò)自身的努力幫助同事完成工作。
這就意味著，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的成員需要具備多種銷(xiāo)售技能。因此在建立營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)之后，為了進(jìn)一步提高團(tuán)隊(duì)的整體效能，進(jìn)行員工職業(yè)能力培訓(xùn)和考核是十分必要。企業(yè)應(yīng)該做到以下三點(diǎn):第一，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的計(jì)劃，采取專(zhuān)業(yè)的職業(yè)評(píng)價(jià)方法去判定營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)員工的職業(yè)技能水平，例如，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要員工在會(huì)展活動(dòng)和網(wǎng)絡(luò)商城中同時(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)，則需要對(duì)銷(xiāo)售員工的電子商務(wù)能力和現(xiàn)場(chǎng)宣傳能力進(jìn)行測(cè)評(píng);第二，根據(jù)測(cè)評(píng)結(jié)果進(jìn)行有目的的職業(yè)培訓(xùn)。
企業(yè)在此時(shí)所進(jìn)行的職業(yè)培訓(xùn)應(yīng)該包括兩方面，既對(duì)負(fù)責(zé)專(zhuān)職角色的員工進(jìn)行特殊職業(yè)能力培訓(xùn)，又對(duì)全體員工進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所需的職業(yè)能力培訓(xùn);第三，測(cè)評(píng)銷(xiāo)售員工的職業(yè)能力，作為制定績(jī)效考核辦法的基礎(chǔ)。5、加強(qiáng)對(duì)高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)員工忠誠(chéng)度管理要使?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展成為高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，或者使企業(yè)中高績(jī)效員工共同合作實(shí)現(xiàn)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的整體效能，企業(yè)就必須重視對(duì)團(tuán)隊(duì)中的員工忠誠(chéng)度管理。
高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中一個(gè)員工的離職都會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建和平衡，因此也會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)的績(jī)效水平。企業(yè)應(yīng)該提高對(duì)高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)員工整體性的重視，將他們視為企業(yè)高級(jí)資源，實(shí)施一系列風(fēng)險(xiǎn)管理措施。首先，企業(yè)可以采用“項(xiàng)目合同”的方法規(guī)避高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的員工在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中途的離職行為給企業(yè)造成的損失，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施之前就與銷(xiāo)售員工簽訂附加合同，約束員工在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的行為，使他們受合同限制不能選擇離職；其次，企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)高績(jī)效銷(xiāo)售員工的忠誠(chéng)度管理，在企業(yè)的其他管理方法無(wú)法控制員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度而產(chǎn)生“跳槽”行為時(shí)，管理者應(yīng)通過(guò)會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)報(bào)告，認(rèn)真分析員工的離職給企業(yè)造成了哪些損失，并收集相關(guān)證據(jù)，依照員工與企業(yè)簽訂的勞動(dòng)合同中的條款，向離職員工進(jìn)行索賠，或者向當(dāng)?shù)貏趧?dòng)部門(mén)請(qǐng)求仲裁，盡量減輕企業(yè)的損失。
四、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)時(shí)需要注意的問(wèn)題1、企業(yè)應(yīng)該對(duì)高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提供工作支持團(tuán)隊(duì)成員之間的互補(bǔ)是高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)，并不意味著營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能夠憑空制造出工作條件，而工作條件不足，還會(huì)造成營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)由于聯(lián)系不夠密切而造成銷(xiāo)售行為滯后等不良后果。因此，高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)本身看似結(jié)構(gòu)清晰，但是，要使?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)真正發(fā)揮作用，企業(yè)還必須對(duì)所建設(shè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提供一系列的工作支持。
企業(yè)管理者和后勤部門(mén)應(yīng)該重視高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提出的工作要求，和對(duì)這些工作要求并盡量提供營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)工作所需要的硬件和軟件，滿(mǎn)足團(tuán)隊(duì)工作必要的條件。例如，為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售員工提供方了更的信息化溝通手段，給每個(gè)人配備專(zhuān)用型號(hào)的手機(jī)和號(hào)碼，實(shí)現(xiàn)號(hào)碼聯(lián)通，使銷(xiāo)售員工能夠迅速聯(lián)系到團(tuán)隊(duì)成員，溝通工作進(jìn)度。2、企業(yè)應(yīng)對(duì)高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)施有重點(diǎn)的管理建設(shè)高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的根本目的在于使團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)個(gè)人所不能實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，完成個(gè)人所不能完成的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，因此，在建設(shè)團(tuán)隊(duì)之后，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理也是十分必要的。
管理是使?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)揮作用的關(guān)鍵，很多企業(yè)都將團(tuán)隊(duì)績(jī)效考評(píng)制度作為管理的唯一制度，但是，在重視整體績(jī)效管理的同時(shí)，企業(yè)應(yīng)也重視團(tuán)隊(duì)中關(guān)鍵員工的管理。例如，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者通常比其他成員擔(dān)負(fù)了更多的責(zé)任和壓力，很容易影響到領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人績(jī)效水平，一旦領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下降，領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)力就會(huì)下降，也會(huì)影響其他成員的工作熱情。
因此企業(yè)應(yīng)該針對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)員工進(jìn)行特殊的激勵(lì)和管理，以保證銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體能動(dòng)性。五、全文總結(jié)綜上所述，高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展具有十分重要的意義，擁有高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的企業(yè)能夠在產(chǎn)品銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，為企業(yè)爭(zhēng)取最大利益;高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)還意味著企業(yè)組織嗎，結(jié)構(gòu)的科學(xué)發(fā)展和管理的進(jìn)步。
高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的形成受組建方式、考核、員工溝通等多種因素影響，因此，企業(yè)應(yīng)該采用人本管理的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理，提高團(tuán)隊(duì)成員的工作熱情和自主性;還應(yīng)該采用項(xiàng)目績(jī)效考核方法、心理學(xué)溝通方式、企業(yè)文化宣傳等方法不斷促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作能力，提高團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效;加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)能力并對(duì)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理也是十分必要的策略。
如何打造客戶(hù)喜歡的營(yíng)銷(xiāo)模式？
什么是客戶(hù)喜歡的營(yíng)銷(xiāo)模式？個(gè)人以為可從以下幾點(diǎn)思考1、抓人性：人性首選“愛(ài)占便宜”，所以營(yíng)銷(xiāo)模式要站在“利客戶(hù)”的角度去設(shè)計(jì)，只要營(yíng)銷(xiāo)模式能讓客戶(hù)感覺(jué)他占便宜了，沒(méi)吃虧才有可能得到客戶(hù)的認(rèn)可。2、不要“我以為”：“我以為”就是站在自己或自己產(chǎn)品的角度，而是要站在目標(biāo)客戶(hù)群體的角度思考。3、懂營(yíng)銷(xiāo)邏輯：營(yíng)銷(xiāo)的邏輯是指當(dāng)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案出爐后，不論是換成什么行業(yè)，改變什么贈(zèng)品或其它之類(lèi)的，都可以套用。
營(yíng)銷(xiāo)人如何打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力？
教你打造職場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。你的優(yōu)勢(shì)，一定是你身上最能拿得出手的特長(zhǎng)。比如你很能說(shuō)，你的關(guān)系網(wǎng)很大，你的心態(tài)很好，這些都是你的特長(zhǎng)，只要你肯花時(shí)間打磨，一定會(huì)成為你的職場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。先天的稟賦跟后天的練習(xí)相結(jié)合，是打造職場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的途徑。比如你本身就是一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的人，這是老天爺給你的天賦。正好你又從事辦公室工作，那么溝通表達(dá)能力就能為你加分。
如何用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣打造屬于自己的網(wǎng)絡(luò)品牌？
如何用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣打造屬于自己的網(wǎng)絡(luò)品牌？第一玩轉(zhuǎn)短視頻在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)，想打造屬于自己的網(wǎng)絡(luò)品牌，短視頻是一個(gè)必經(jīng)的路徑，因?yàn)楝F(xiàn)在短視頻是現(xiàn)在人們每天都要消費(fèi)的內(nèi)容，那么對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，就可以通過(guò)短視頻，做品牌宣傳推廣，同時(shí)也可以直接通過(guò)短視頻銷(xiāo)售產(chǎn)品變現(xiàn)。第二玩轉(zhuǎn)自媒體打造屬于自己的網(wǎng)絡(luò)品牌除了，要玩轉(zhuǎn)短視頻以外，自媒體也是必備的營(yíng)銷(xiāo)工具和方式！因?yàn)樵谧悦襟w平臺(tái)輸出內(nèi)容，可以通過(guò)平臺(tái)的智能分發(fā)給精準(zhǔn)的用戶(hù)群體，當(dāng)用戶(hù)看到品牌內(nèi)容以后，會(huì)參與互動(dòng)傳播 ，提升品牌的曝光率和知名度。
比如：用戶(hù)在頭條平臺(tái)看到我們發(fā)布的品牌宣傳的軟文，會(huì)點(diǎn)贊、評(píng)論、收藏、轉(zhuǎn)發(fā)，這樣品牌內(nèi)容就會(huì)被更多的潛在用戶(hù)看到。同時(shí)可以通過(guò)自媒體發(fā)布內(nèi)容圈粉，引流，把客戶(hù)轉(zhuǎn)化成粉絲，參與到銷(xiāo)售和傳播的過(guò)程中。第三玩轉(zhuǎn)搜索場(chǎng)景在通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)打造品牌的時(shí)候，不論是通過(guò)自媒體、短視頻或者互聯(lián)網(wǎng)廣告，都需要通過(guò)搜索場(chǎng)景設(shè)定，企業(yè)及品牌的官方認(rèn)證信息，這樣可以讓用戶(hù)提升認(rèn)知和信任背書(shū)。
如何快速提升銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，打造自己的一套銷(xiāo)售模板？
銷(xiāo)售話術(shù)的設(shè)計(jì)，還是要圍繞客戶(hù)關(guān)注的六個(gè)方面：1、你是誰(shuí)？2、你要對(duì)我說(shuō)什么？3、你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？4、我為什么要跟你買(mǎi)？5、我為什么要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？6、用什么證明你說(shuō)的是對(duì)的？根據(jù)這六個(gè)問(wèn)題，設(shè)計(jì)一套模板，然后背熟，演練、運(yùn)用、總結(jié)，最后固話。關(guān)于銷(xiāo)售技巧，有太多：如何打電話？如何陌拜？如何判斷客戶(hù)？如何跟進(jìn)？如何成交？如何轉(zhuǎn)介紹等等，兩個(gè)月的時(shí)間估計(jì)才摸到銷(xiāo)售的邊，所以首先還是要沉得住氣，一口氣吃不成胖子。
