本文目錄一覽
- 1,白酒品牌如何確定樣板市場(chǎng)
- 2,如何打造白酒樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)
- 3,白酒怎樣開發(fā)市場(chǎng)
- 4,低端白酒怎樣做市場(chǎng)
- 5,白酒鋪市如何收現(xiàn)金
- 6,白酒企業(yè)如何開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)
- 7,怎樣在一個(gè)地區(qū)開展一種新品種酒類的市場(chǎng)銷售
1,白酒品牌如何確定樣板市場(chǎng)
一個(gè)市場(chǎng)應(yīng)該具備相當(dāng)?shù)陌拙葡M(fèi)經(jīng)濟(jì)水平、白酒競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)較高、具備輻射周邊市場(chǎng)的戰(zhàn)略地理位置、經(jīng)銷商具備與品牌相匹配的有效資源及思維觀念等幾個(gè)條件, 想知道更詳細(xì)的可以到專業(yè)招商平臺(tái)通路快件去看看, 希望能幫倒您!
2,如何打造白酒樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)
廣告,活動(dòng),促銷,售后服務(wù),加上好的酒質(zhì)和適當(dāng)價(jià)位
首先,小鄉(xiāng)鎮(zhèn)價(jià)位不要太高,但是質(zhì)量要有保障。 第二,可以優(yōu)先考慮小飯館推銷,其次是代售點(diǎn)銷售。 第三,在人群比較集中的小區(qū)或者集貿(mào)市場(chǎng)高促銷活動(dòng),獎(jiǎng)品最好是生活用品可以激發(fā)老百姓的參與。 希望對(duì)你有所幫助。
3,白酒怎樣開發(fā)市場(chǎng)
首先白酒質(zhì)量后,其次你們服務(wù)好
大面積鋪貨
我可以給你策劃一下,不過(guò)要知道你的公司的大小,承擔(dān)能力的大小,一般是代理我們的酒這里的策劃部才給策劃的,你的詳細(xì)信息給我一個(gè) 13573167709
現(xiàn)在只要是新產(chǎn)品要想站住市場(chǎng),都必須要有個(gè)適合的推廣方案。你如果是區(qū)域市場(chǎng)那要看你廠家宏觀上怎么計(jì)劃,這樣區(qū)域市場(chǎng)才知道怎么去配合,但中高檔產(chǎn)品市場(chǎng)上一般都是從餐廳抓走·超市的工作,如專柜陳列·堆碼展示等來(lái)打開市場(chǎng)局面。但這樣的辦法就是競(jìng)爭(zhēng)激烈,因?yàn)榇蠖鄶?shù)都是走的這樣的路線,所以市場(chǎng)費(fèi)用大
4,低端白酒怎樣做市場(chǎng)
低端白酒主要是區(qū)域性品牌,我想貴公司的產(chǎn)品應(yīng)該也是區(qū)域性的產(chǎn)品,此類產(chǎn)品的利潤(rùn)空間有限,主要的驅(qū)動(dòng)力是品牌力。低端酒的消費(fèi)特點(diǎn):1、主要是家庭用酒、C類餐飲用酒。2、消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)能力有限,對(duì)價(jià)格敏感。3、利潤(rùn)空間有限,主要依靠品牌、推廣驅(qū)動(dòng)??偟膩?lái)說(shuō)低端白酒與飲料類似,建議:1、策略上實(shí)施實(shí)行農(nóng)村市場(chǎng)深挖,強(qiáng)調(diào)小店、C類餐飲鋪貨率。單個(gè)小區(qū)域(單個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn))擠壓式增長(zhǎng)、大范圍內(nèi)(一個(gè)市或省)匯量式增長(zhǎng)2、組織上實(shí)施廠家主導(dǎo)的1+N模式(由于利潤(rùn)薄,經(jīng)銷商積極性不強(qiáng)),即廠家組建自己的隊(duì)伍,業(yè)務(wù)員地招,實(shí)行終端直控,經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)配送。3、宣傳上實(shí)施小成本、大動(dòng)作的方法,即使用成本低廉的海報(bào)、DM單等大量宣傳。 不建議尋找意見領(lǐng)袖,因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)消費(fèi)人群距離意見領(lǐng)袖階層差距太大,基本無(wú)帶動(dòng)效果,主要精力應(yīng)該放在宣傳、鋪市上。
代理低端白酒該怎么開拓市場(chǎng)?在(趕)(酒)(會(huì))看來(lái)可以總結(jié)以下幾點(diǎn): 第一點(diǎn),前期調(diào)查。前期調(diào)查對(duì)于白酒代理開發(fā)市場(chǎng)是一個(gè)打好基礎(chǔ)的過(guò)程,是了解市場(chǎng)的過(guò)程。因而需要,先了解好自己的品牌定位,是高端?中端?還是低端?定位是決定方向的重要起點(diǎn),因?yàn)槎ㄎ徊煌?,決定的渠道和營(yíng)銷方式也會(huì)有差別?! 〉诙c(diǎn),營(yíng)銷策略。定位低端的白酒,它的消費(fèi)最多的是路邊的煙酒店等最接近一般民眾的地方。那么你就可以選擇另外一個(gè)鋪貨渠道入手,批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷商批發(fā)商。每一個(gè)經(jīng)銷商手里都有幾十甚至上百個(gè)街邊小商店的資源,如果把他們打動(dòng)了,一定是事半功幾十倍啦?! 〉谌c(diǎn),廠商有無(wú)相應(yīng)市場(chǎng)運(yùn)作支持,如活動(dòng)策劃,優(yōu)惠支持等?! 〉谒狞c(diǎn),低端白酒可以從農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的喜宴婚宴開發(fā),質(zhì)量好的話,口碑就傳出去了。
5,白酒鋪市如何收現(xiàn)金
我現(xiàn)在和你遇到的問(wèn)題完全一樣,我所在的市場(chǎng)是個(gè)白酒競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的城市。公司要求現(xiàn)金鋪貨,新產(chǎn)品,廣告還沒有上。我們現(xiàn)在正在嘗試,,并且初步有所收獲。。我將我的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)一下,你參考:1。選擇一個(gè)團(tuán)隊(duì),最好在6-8人,分成兩個(gè)小組,形成鋪市對(duì)比,激勵(lì)。2。每天出去的業(yè)務(wù)員不要單兵作戰(zhàn),最好兩人一組,分主談和副談。沒有任何一個(gè)終端你一上門就掏錢進(jìn)貨的。談到終端要生氣了、或者是他實(shí)在不想談了才放棄。3.每天出去的業(yè)務(wù)員要帶上產(chǎn)品,能帶多少就帶多少,只要是現(xiàn)款,哪怕終端只要一瓶也要銷售,并且馬上收錢馬上給貨,一旦沒有馬上成交,過(guò)后終端可能會(huì)反悔。4。業(yè)務(wù)員一定不要放大話,什么事都來(lái)個(gè)自己不能做主,每天回去要向財(cái)務(wù)交帳。讓終端體會(huì)到業(yè)務(wù)員的辛苦。5。固定拜訪,因?yàn)楝F(xiàn)在是淡季,選擇重點(diǎn)路線,重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行一周1-2次拜訪推銷,一般的終端重復(fù)拜訪5-6次會(huì)首次進(jìn)少量的貨,難點(diǎn)終端拜訪15次后會(huì)首次少量進(jìn)貨。6。以點(diǎn)帶面,樣板店,樣板街搞出來(lái)。帶動(dòng)周邊的終端。7?;顒?dòng)支持,一旦終端動(dòng)銷了,用活動(dòng)維護(hù)客情,保持盡量少流失??颓槭亲钪匾?,一定要和終端老板建立很好的客情關(guān)系,才能保證你的產(chǎn)品在他的店里動(dòng)銷,我們平常在終端和老板開玩笑,聊家常,聊時(shí)事,談經(jīng)歷,甚至家庭,充當(dāng)服務(wù)員,幫他們拉生意,現(xiàn)在我已經(jīng)做了很多現(xiàn)款的終端,他們不是因?yàn)槲彝频漠a(chǎn)品,而是因?yàn)槲覀兊娜耍麄冊(cè)敢夂臀覀兒献?,愿意推你的產(chǎn)品,那是最重要的。成功是要慢慢的摸索,這只是少量的提綱,祝君一路好運(yùn)。
這個(gè)季節(jié)現(xiàn)金鋪市確實(shí)挺難的,不過(guò)該喝白酒的人還是在喝,如果你們剛開始做,這個(gè)時(shí)候就是要給旺季打好基礎(chǔ),先鞏固做好身邊的市場(chǎng),然后在安排少量的人去做周邊的市場(chǎng)開發(fā),也許有些客戶正想為旺季找一個(gè)好的品牌,身邊的市場(chǎng)也就是在旺季到來(lái)之前打造一個(gè)樣板市場(chǎng)出來(lái),對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)一步開發(fā)起到了后進(jìn)作用,至于現(xiàn)金鋪市,可以準(zhǔn)備一些適合夏季人們需要的禮品。比如說(shuō)按摩器搖擺藤椅,一些能賣酒的商鋪還是愿意接受的,如果不付現(xiàn)金就沒有禮品,這只是我個(gè)人的小小建議,希望能幫到你。祝一切順利
6,白酒企業(yè)如何開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)
要做好九億農(nóng)民大市場(chǎng),必須搞清楚“九億農(nóng)民市場(chǎng)”的概念。以前我們所說(shuō)的農(nóng)村市場(chǎng)與現(xiàn)在的九億農(nóng)民大市場(chǎng)從嚴(yán)格意義上講是有一定差別的,突出表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:1、以前的農(nóng)村市場(chǎng)即是低檔酒市場(chǎng),一提起農(nóng)村市場(chǎng)即意味著不需太講究,簡(jiǎn)單從事便能應(yīng)付;九億農(nóng)民市場(chǎng)早已舊貌換新顏,需求已不僅僅是低檔酒,它同時(shí)包括中、高檔酒。2、以前的農(nóng)村市場(chǎng)即是廠家不用過(guò)問(wèn)市場(chǎng),靠一、二級(jí)經(jīng)銷商去開發(fā);九億農(nóng)民市場(chǎng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)之重,需投入相當(dāng)?shù)木θパ芯?、策劃、開拓,要有一批愿意吃苦的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員扎根到農(nóng)村;銷售市場(chǎng)同樣要有廣告、促銷及服務(wù)的配合。4、以前的農(nóng)村市場(chǎng)是一成不變的市場(chǎng),是一種簡(jiǎn)單需求的市場(chǎng);九億農(nóng)民市場(chǎng)是一種動(dòng)態(tài)市場(chǎng),供給與需求隨時(shí)變化,廠家必須及時(shí)滿足,否則就被無(wú)情的市場(chǎng)所驅(qū)逐。面對(duì)九億農(nóng)民市場(chǎng),我們必須認(rèn)真研究、分析,從根本上重視農(nóng)村市場(chǎng),而不僅僅停留在表面文章和口頭上。應(yīng)從以下幾個(gè)方面重點(diǎn)加強(qiáng):一、提高為農(nóng)服務(wù)意識(shí):顧客就是上帝,我們不能把它當(dāng)作一句口頭禮貌用語(yǔ),要讓其落到實(shí)處,真正發(fā)揮其應(yīng)有作用。農(nóng)民是一個(gè)很大的消費(fèi)群體,農(nóng)民的愿望和要求必須及時(shí)予以滿足。三、通曉農(nóng)村消費(fèi)方式:油鹽醬醋找個(gè)體,日常用品趕大集,大件商品到城里。白酒消費(fèi)屬于日常用品一類,因此,廠家要拓展農(nóng)村市場(chǎng),必須抓住農(nóng)村集鎮(zhèn)這個(gè)環(huán)節(jié)。四、積極探索農(nóng)民需求:目前全國(guó)白酒消費(fèi)有所下滑,但農(nóng)村以白酒為主的消費(fèi)格局仍未動(dòng)搖,隨著農(nóng)村生活水平的提高,且有向中、高檔次白酒邁進(jìn)的意向。五、理順農(nóng)村供貨渠道:目前農(nóng)村市場(chǎng)客商進(jìn)貨渠道較多,市場(chǎng)供應(yīng)雖然豐富,但許多商品價(jià)格混亂不堪,仿造商品乘機(jī)而入,致使農(nóng)民想買的買不到,利益受到極大損害。為保護(hù)農(nóng)村消費(fèi)者利益,必須建立建全農(nóng)村銷售網(wǎng)絡(luò)體系,重點(diǎn)抓好農(nóng)村集鎮(zhèn),選擇一批有實(shí)力、有影響力的末端代理商,能夠達(dá)到影響一批人的效果。六、做好農(nóng)村促銷工作:低檔酒也要搞促銷,促銷品可以簡(jiǎn)易到竹筷、湯匙、盤子、碟子、毛巾、牙膏、牙簽等一批小的生活用品,在集鎮(zhèn)搞促銷極易引起轟動(dòng)效應(yīng)(范圍不大),以改變?nèi)藗兊娘嬘昧?xí)慣。在農(nóng)村市場(chǎng)投放促銷品,重點(diǎn)是做好宣傳,可以和農(nóng)村的一些地方活動(dòng)結(jié)合起來(lái)(如逢會(huì)、演戲等)。七、搞好產(chǎn)品售后服務(wù):客觀上農(nóng)民的服務(wù)要求并不高,但我們必須設(shè)身處地為農(nóng)民著想,讓他們放心購(gòu)買、方便購(gòu)買;幸運(yùn)與機(jī)遇同在,方便兌獎(jiǎng)。目前市場(chǎng)上特別是農(nóng)村市場(chǎng)上假冒偽劣酒較多,農(nóng)民很難買上放心酒,幫助農(nóng)民解除后顧之憂也是我們的天職。八、深挖農(nóng)村市場(chǎng)潛力:農(nóng)村的市場(chǎng)潛力較大,很值得我們?nèi)パ芯?、去深挖。業(yè)務(wù)人員必須深入農(nóng)村,了解不同地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念與消費(fèi)習(xí)慣,洞察農(nóng)民所想,用自己的努力去影響、去引導(dǎo)。農(nóng)村的消費(fèi)觀念是長(zhǎng)時(shí)間形成的,一般不易改變,但一經(jīng)改變,他們便成了固定的、忠誠(chéng)的消費(fèi)群體,只有靠培養(yǎng)一個(gè)個(gè)這樣的消費(fèi)群體,我們的企業(yè)才有新的市場(chǎng),銷售業(yè)績(jī)才能有新的增長(zhǎng)和突破。
7,怎樣在一個(gè)地區(qū)開展一種新品種酒類的市場(chǎng)銷售
第一部分:遠(yuǎn)交營(yíng)銷
所的“遠(yuǎn)交”營(yíng)銷,是指酒類企業(yè)對(duì)于外埠市場(chǎng),面對(duì)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)品牌而采取的一種避強(qiáng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。那么,酒類企業(yè)為什么要用遠(yuǎn)交策略,企業(yè)營(yíng)銷又將如何擺脫慣性思維,運(yùn)用這一策略呢?
一、實(shí)施遠(yuǎn)交營(yíng)銷的原因:
做外埠市場(chǎng),營(yíng)銷的思維不在于市場(chǎng)份額的大小,而在于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的真正盈利與品牌的雙向提升。如果在外埠讓市場(chǎng)份額大幅度提升,企業(yè)往往會(huì)得不償失,這是因?yàn)椋?
1、外埠市場(chǎng),由于對(duì)整體市場(chǎng)示范作用較弱,企業(yè)對(duì)其市場(chǎng)投入不大,樣板市場(chǎng)的影響力與廣告效應(yīng)到了外埠則成為“強(qiáng)弩之末”。即使外埠有樣板市場(chǎng),也很難成功復(fù)制。 2、對(duì)于外部市場(chǎng),企業(yè)營(yíng)銷成本會(huì)大幅度的增加,讓企業(yè)不堪重負(fù)。無(wú)論是(酒、回瓶)運(yùn)費(fèi)成本、人員管理成本等都居高不下。3、外埠市場(chǎng)市場(chǎng)份額一旦稍有起色,必將引起當(dāng)?shù)赝惛?jìng)爭(zhēng)品牌的高度警覺,在遠(yuǎn)離樣板市場(chǎng)與投入較小的情況下,競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)必將以數(shù)倍于我們的營(yíng)銷資源殺該產(chǎn)品于搖籃之中。
二、“遠(yuǎn)交”營(yíng)銷三字訣:
鑒于以上分析,筆者認(rèn)為,對(duì)于外部市場(chǎng)企業(yè)應(yīng)調(diào)整戰(zhàn)略,轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路來(lái)尋求突破:
1、砍:砍掉所有的低檔產(chǎn)品。因?yàn)榭车舻蜋n產(chǎn)品后,企業(yè)既可以韜光養(yǎng)晦,避開與當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)品牌展開直面競(jìng)爭(zhēng),做中高檔產(chǎn)品的隱性冠軍;又可以節(jié)省很多的運(yùn)費(fèi)和市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用。很多的酒類企業(yè)在操作低檔酒時(shí)時(shí)賠錢的,雖然有一定的市場(chǎng),但多是低檔產(chǎn)品,對(duì)品牌的美譽(yù)度的傳播幾乎沒有起到任何的作用。2、借:“君子性非異也,善假于物也”。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)外埠市場(chǎng)的利潤(rùn)與品牌的雙豐收,必須要借助經(jīng)銷商的資源作市場(chǎng)。具體措施:首先,企業(yè)在經(jīng)銷商的選擇上,需要盡可能的選擇強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商。遠(yuǎn)距離市場(chǎng)企業(yè)無(wú)論是品牌影響力、社會(huì)關(guān)系,還是網(wǎng)絡(luò)資源,企業(yè)與當(dāng)?shù)仄放聘?jìng)爭(zhēng)都缺乏優(yōu)勢(shì),加上競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)把市場(chǎng)作為自己的核心市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加殘酷。因此,選擇強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商,可以減少營(yíng)銷工作開展的難度。
其次、借助經(jīng)銷商來(lái)做市場(chǎng)。外埠市場(chǎng)中高檔的開發(fā)有別于樣板市場(chǎng),需要重點(diǎn)做到以下幾點(diǎn):
包裝營(yíng)銷資源。遠(yuǎn)距離市場(chǎng)的操作思路就是高開高促。企業(yè)不可能對(duì)外部市場(chǎng)又太大的
市場(chǎng)支持,企業(yè)得宗旨就是可以沒有市場(chǎng),但一定要有利潤(rùn)。因此,只有在高價(jià)位上切入餐飲終端。這是,很多的促銷政策就要結(jié)合經(jīng)銷商來(lái)設(shè)計(jì)。
引導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)加大精力和投入。對(duì)市場(chǎng)的投入企業(yè)缺乏管控,自然投入的力度往
往體現(xiàn)在價(jià)格上,而終端的投入一般是前期投入較大,一般經(jīng)銷商由于懼怕風(fēng)險(xiǎn)而拒絕實(shí)施,這樣則不利于市場(chǎng)的開發(fā),因此業(yè)務(wù)人員在政策的設(shè)計(jì)上一定要慎重,從各方面來(lái)引導(dǎo)經(jīng)銷商加大對(duì)中高檔酒市場(chǎng)的投入。3、贏:對(duì)于遠(yuǎn)距離市場(chǎng)不在于量,而在于品牌與利潤(rùn)的廠商共贏。因此在新產(chǎn)品的上市時(shí),首先考慮的就是贏利,如果不能盈利,建議該產(chǎn)品從遠(yuǎn)距離市場(chǎng)撤回,因?yàn)檫@樣做沒有任何的意義。
三、操作中高檔酒市場(chǎng)的思路:
1、新產(chǎn)品鋪市:新產(chǎn)品鋪市既是陳列,又是占倉(cāng),同時(shí)又是一次絕好的于消費(fèi)者見面的
機(jī)會(huì),因此,在鋪市時(shí)就要考慮到渠道擠壓,將競(jìng)爭(zhēng)品牌比向一側(cè),同時(shí)又要考慮到消費(fèi)者刺激、品牌的傳播等要素。
營(yíng)銷聚焦:對(duì)于遠(yuǎn)距離市場(chǎng),在資源、人力、思維上都要聚焦,也要培養(yǎng)重點(diǎn)市場(chǎng)。在外埠市場(chǎng)要塑造出幾個(gè)樣板市場(chǎng)來(lái)。中高檔酒操作實(shí)施高開高促。讓經(jīng)銷商根據(jù)市場(chǎng)包裝促銷政策,高開低走只能是死路一條。設(shè)置合理的價(jià)值鏈。 第二部分、近攻營(yíng)銷
對(duì)于企業(yè)的近攻營(yíng)銷,各個(gè)財(cái)經(jīng)媒體報(bào)道內(nèi)容甚囂塵上,具體做法不再贅述,這里筆者只談三點(diǎn)供企業(yè)決策時(shí)參考:
一、建立樣板市場(chǎng)要有成本意識(shí):很多營(yíng)銷人認(rèn)為,樣板市場(chǎng)的建設(shè)對(duì)市場(chǎng)的投入企業(yè)可以不計(jì)成本。這是營(yíng)銷思維的錯(cuò)誤,畢竟企業(yè)的樣板市場(chǎng)不是國(guó)家的特區(qū),對(duì)樣板市場(chǎng)的投入同樣要有成本意識(shí)。
1、要加大對(duì)終端市場(chǎng)的尋訪次數(shù)與效率,對(duì)于銷量不是很高的終端店,要把好質(zhì)量關(guān),盡量減少不必要的投入。要好鋼用在刀刃上。2、既要銷量又要質(zhì)量。對(duì)于企業(yè)的樣板市場(chǎng),關(guān)注銷量提升的同時(shí),更應(yīng)該提升產(chǎn)品的利潤(rùn)和層次。
二、樣板店和樣板市場(chǎng)的建設(shè)。
對(duì)于樣板店的建設(shè),企業(yè)一定要有策略,在樣板市場(chǎng)同樣要鼓勵(lì)經(jīng)銷商來(lái)投入,企業(yè)不能只做雪中送炭事情,更應(yīng)該做錦上添花的工作。具體方法: 對(duì)于特別大的形象店、旗艦店,雖然店很大,但是銷酒量并不多。由于費(fèi)用可能涉及到上萬(wàn)元甚至幾萬(wàn)元,這樣的費(fèi)用,經(jīng)銷商一般不愿投入,這時(shí),可由企業(yè)全部投入,展示企業(yè)的形象與實(shí)力。
在對(duì)市場(chǎng)的投入與終端的開發(fā)上,同樣遵循“盤中盤”理論,企業(yè)在控制小盤時(shí),教會(huì)經(jīng)銷商如何操作大盤的技能和手段。
主要業(yè)務(wù)員,然后就是廣告,在就是你酒的質(zhì)量和價(jià)格!~~
首先要在本地區(qū)開展市場(chǎng)調(diào)查,調(diào)查對(duì)象首先包括消費(fèi)者,探究消費(fèi)者喜好以及基本信息,其中基本信息包括年齡段,行業(yè),工資狀況,生活習(xí)慣,酒類消費(fèi)量等等,看你的實(shí)際需要了。調(diào)查對(duì)象還有白酒銷售商,小商店,同類白酒品牌,品牌的情況和特點(diǎn),還有價(jià)格以及銷售狀況。超市的同類酒類價(jià)格,貨架的擺放情況,同類白酒的銷售方式和數(shù)量。
要對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行分析,分析要包括四點(diǎn),自身優(yōu)勢(shì),自身劣勢(shì),市場(chǎng)帶來(lái)的機(jī)會(huì),市場(chǎng)帶來(lái)的威脅。
對(duì)白酒進(jìn)行良好的包裝和品牌宣傳,宣傳的方式有很多。還可以進(jìn)行促銷,促銷的方式也有很多。
由業(yè)務(wù)員向銷售商,商店超市等直接推銷商品,建立長(zhǎng)期聯(lián)系和合作,并協(xié)助進(jìn)行宣傳銷售和擺放貨架
最后,對(duì)自身白酒的銷售情況進(jìn)行信息反饋,調(diào)查消費(fèi)者,了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的看法和感覺,重視消費(fèi)者的意見。對(duì)銷售商,店鋪進(jìn)行調(diào)查,即使了解銷售情況,調(diào)整產(chǎn)品及銷售方法。查看銷售業(yè)績(jī),對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)予以考量,以更好得獲得利潤(rùn),嚴(yán)格管理。
希望你能獲得成功
推銷并不是你想想中那么難的事情,只要你口才好在沒有什么知名度的東西在你手上都能推出去,對(duì)于酒來(lái)說(shuō)不一定要什么牌子之類的品牌效應(yīng),主要在于口感問(wèn)題,還有就是喝酒的人對(duì)酒的類型也有區(qū)分的,有的人喜歡醬香型有的人則喜歡濃香型的,地區(qū)也是其中的原因之一 ,有的地方喝酒的在于看酒的度數(shù)。比如這個(gè)二鍋頭在西南地區(qū)就喝好賣,應(yīng)為他適應(yīng)的是西南地區(qū)的喝酒人的類型,所以說(shuō)酒這個(gè)問(wèn)題是很不好說(shuō)的。你把你推銷的這個(gè)酒的介紹發(fā)給我?guī)湍憧匆幌?,說(shuō)不定能幫你的忙。
新產(chǎn)品如何進(jìn)入新市場(chǎng),是個(gè)老生常談的話題,但直到現(xiàn)在仍然有許多營(yíng)銷人員不知道怎樣去回答這個(gè)問(wèn)題,主要原因在于認(rèn)為該問(wèn)題的入手
到底從何進(jìn)行。筆者根據(jù)多年的營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)驗(yàn),將自己的感悟奉獻(xiàn)出來(lái),希望給大家以一些思想的啟迪。
一、確定產(chǎn)品能否賣?或者是否有銷售生存的空間?
要回答這個(gè)問(wèn)題就要從兩個(gè)方面著手,一是判斷可有產(chǎn)品的生存空間,二是判斷產(chǎn)品是否適合該市場(chǎng)。
判斷市場(chǎng)可有產(chǎn)品的生存空間,要從以下進(jìn)行:
1、 當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者狀況調(diào)查:如購(gòu)買力水平、購(gòu)買率等,根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資料,我們可以得到當(dāng)?shù)氐腉DP 產(chǎn)值、人均可支配收入等數(shù)字,以此大致判
斷當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購(gòu)買能力;再到本產(chǎn)品可能到達(dá)的終端,看可有相關(guān)的產(chǎn)品在銷售,以其銷售量進(jìn)行生存環(huán)境的判斷。
2、 零售業(yè)態(tài)的調(diào)研:產(chǎn)品即使一樣,產(chǎn)品的終端定位不同可能出現(xiàn)不同的結(jié)果,同樣道理,同樣的終端,不同的產(chǎn)品可能產(chǎn)生的結(jié)果更是大
相徑庭。所以在上面調(diào)研的基礎(chǔ),我們還要對(duì)零售業(yè)態(tài)進(jìn)行調(diào)研,調(diào)研的終端主要是針對(duì)新產(chǎn)品可能有機(jī)會(huì)進(jìn)入的終端,調(diào)研的內(nèi)容主要是終
端的經(jīng)營(yíng)模式,其可能的門檻和合作方式等,目的是為了確定新產(chǎn)品的進(jìn)入成本。
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3、 渠道調(diào)研:消費(fèi)者有購(gòu)買,有終端銷售,我們還要主要我們以什么樣的方式才能將產(chǎn)品陳列到消費(fèi)者面前。渠道調(diào)研的內(nèi)容主要是新產(chǎn)品
可能的經(jīng)銷客戶是什么?其又需要什么的盈利空間和合作方式?以及終端對(duì)這些經(jīng)銷商的態(tài)度、合作方式等。該調(diào)研的目的主要是為探討由物
更加簡(jiǎn)捷和節(jié)省的市場(chǎng)進(jìn)入方式和途徑。
4、 競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查:如果了解消費(fèi)者如何樂的買新產(chǎn)品可能需要進(jìn)行大量的消費(fèi)者調(diào)研,這需要大量的人力財(cái)力投入。但我們可以通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品的
分析來(lái)得到這些因素。該調(diào)查主要是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品或者類似產(chǎn)品的營(yíng)銷策略來(lái)進(jìn)行,如渠道促銷策略、消費(fèi)者促銷策略、終端形象陳列方式、媒
體和地面?zhèn)鞑?、SP 活動(dòng)等,這些內(nèi)容的力度如何?影響的銷售量又如何?根據(jù)該調(diào)研,我們能夠知道什么樣的方式是消費(fèi)者和渠道商是最喜歡
的,效果又如何,以便我們確定自己新產(chǎn)品的營(yíng)銷策略。
有了以上的調(diào)研內(nèi)容還不夠,我們還要對(duì)自己的心產(chǎn)品進(jìn)行審視,審視什么呢?筆者建議可以按照5W1H 的工具模型進(jìn)行:
WHO:誰(shuí)是消費(fèi)者?或者消費(fèi)者是哪些人群?老年的還是中年或者少年?公司產(chǎn)品的定位人群和市場(chǎng)調(diào)研后的判度一致嗎?
WHAT:消費(fèi)者買什么?產(chǎn)品的利益點(diǎn)是什么?消費(fèi)者到底需要產(chǎn)品的什么?
WHY:消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是什么?商務(wù)?還是政務(wù)?或者休閑其它什么的?在此我們就可以判斷下競(jìng)品針對(duì)消費(fèi)者的促銷策略是正確的
嗎?如果不正確,那么我們的機(jī)會(huì)就會(huì)很大。
WHEN:消費(fèi)者什么時(shí)間購(gòu)買或者購(gòu)買頻率如何?根據(jù)每個(gè)終端都這樣進(jìn)行對(duì)照調(diào)研的內(nèi)容,再根據(jù)終端的數(shù)量,我們可以得出每類別終端
的銷售容量,為我們判斷進(jìn)入什么終端和在什么終端能夠產(chǎn)生多少的銷售量又很大的關(guān)系。
WHERE:在什么地方購(gòu)買?以此我們根據(jù)新產(chǎn)品的定位,結(jié)合對(duì)市場(chǎng)的了解,可以得到產(chǎn)品銷售最佳途徑和最佳終端在哪。
根據(jù)以上所有的分析,我們可以得出產(chǎn)品能否賣的結(jié)論。當(dāng)然如果認(rèn)為產(chǎn)品根據(jù)沒有前途,那就直接PASS 了。如果新產(chǎn)品有銷量,那就應(yīng)
該對(duì)相關(guān)的因素進(jìn)行逐步探討了。
二、確定產(chǎn)品如何賣?
根據(jù)以上的內(nèi)容我們大致有了產(chǎn)品如何賣的概念了,但具體怎么賣呢?我們可以按照市場(chǎng)進(jìn)入的業(yè)務(wù)鏈進(jìn)行分析和得出產(chǎn)品如何賣的策略了
。
賣了之后有什么影響?這是市場(chǎng)操作人員最關(guān)心的事情,也是廠家最關(guān)心的問(wèn)題。在這里,市場(chǎng)操作人員應(yīng)該能夠非常明晰地描述出經(jīng)過(guò)一
段時(shí)間的工作后,市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r是什么樣的,產(chǎn)生的(1);>績(jī)效是什么樣的,投入產(chǎn)出都如何?這樣可以作為決策者的決策依據(jù)。
市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r:主要包括市場(chǎng)開發(fā)的區(qū)域包括哪些?渠道有哪些?各個(gè)渠道和區(qū)域的鋪貨率、占有率都是多少。
年度費(fèi)用情況:使用了多少資源?費(fèi)用開支又是多少?為什么需要這樣做?在什么地方可能產(chǎn)生阻礙?如何預(yù)防?
效益產(chǎn)出:有了以上的兩塊內(nèi)容,我們可以對(duì)效益產(chǎn)出和費(fèi)用投入做一個(gè)總體的總結(jié)。要知道為給決策者以堅(jiān)定的信心,我們?cè)诹信e產(chǎn)出的
時(shí)候,應(yīng)該在經(jīng)濟(jì)效益不是太好的時(shí)候,著重提出為企業(yè)剩余的網(wǎng)絡(luò)資源、消費(fèi)者的認(rèn)可等能夠支撐市場(chǎng)以后產(chǎn)出的無(wú)形效益產(chǎn)出部分?! ?
根據(jù)以上的內(nèi)容,我們不僅可以進(jìn)行新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)的操作報(bào)告的寫作,根據(jù)其中的內(nèi)容,我們還可以完成:如何調(diào)研新市場(chǎng)?如何對(duì)新
產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估?如何進(jìn)行新市場(chǎng)的拓展規(guī)劃?如何進(jìn)行新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)的促銷設(shè)計(jì)?等等作業(yè)內(nèi)容。