終端操作5步驟1.圍繞核心終端配政策（1）月度返利。一是在核心終端周邊的商業(yè)圈發(fā)放帶獎(jiǎng)券宣傳單頁(yè)，消費(fèi)者可憑獎(jiǎng)券到指定的核心終端購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品享受優(yōu)惠；二是在核心終端周邊的商圈開(kāi)展活動(dòng)，圍繞酒店開(kāi)展免費(fèi)贈(zèng)飲活動(dòng)，消費(fèi)者可憑贈(zèng)飲瓶蓋到指定終端享受優(yōu)惠；三是在核心終端周邊商業(yè)圈內(nèi)做宣傳，宣傳指定終端處的促銷活動(dòng)。
1、葡萄酒經(jīng)銷商，如何打造核心市場(chǎng)？
對(duì)于葡萄酒市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，做大不如做專，圍繞重點(diǎn)市場(chǎng)與鐵桿消費(fèi)者做足文章，才是營(yíng)銷的根本策略。之所以我有這個(gè)觀點(diǎn)，有以下幾個(gè)原因：第一，國(guó)內(nèi)葡萄酒消費(fèi)市場(chǎng)雖然總量可觀，但消費(fèi)心智普遍不成熟，還處于培育階段，剛剛走出盲目追求酒莊酒、產(chǎn)區(qū)和品牌炒作階段，第二，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)太大，但葡萄酒的消費(fèi)市場(chǎng)主力還是在一二線城市和沿海發(fā)達(dá)地區(qū)。
2、白酒終端銷售怎么做？
白酒終端精細(xì)化操作4步走精細(xì)化營(yíng)銷就是以科學(xué)管理為基礎(chǔ)，以精細(xì)操作為特征，追求營(yíng)銷資源合理配置，達(dá)成商品（服務(wù)）市場(chǎng)價(jià)值最大化的營(yíng)銷模式，摒棄傳統(tǒng)的粗放式管理模式，將具體、明確的量化標(biāo)準(zhǔn)滲透到管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，關(guān)于白酒終端精細(xì)化的市場(chǎng)操作，筆者認(rèn)為是在市場(chǎng)通路構(gòu)筑完成之后對(duì)市場(chǎng)及銷售過(guò)程的深化管理，通過(guò)定人、定銷量、定地域、定時(shí)間、定資源、定獎(jiǎng)懲的“六定”措施對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行全方位管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售過(guò)程中的人、財(cái)、物、信息管理，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)的過(guò)程。
下面是筆者關(guān)于白酒終端精細(xì)化操作的一些見(jiàn)解，供商家參考，第一階段：終端基礎(chǔ)資料準(zhǔn)備工作（1）基礎(chǔ)資料的收集：收集所有零售終端的資料，建立客戶檔案，畫(huà)出地略圖?？蛻魴n案包括店鋪名、負(fù)責(zé)人名、地址、電話、性質(zhì)（固定還是流動(dòng)）等，（2）基礎(chǔ)資料的整理：根據(jù)客戶檔案及地略圖，繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖并按區(qū)域線路整理客戶檔案，在總圖上標(biāo)明客戶所在地及客戶編號(hào)。
（3）路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定：針對(duì)以上分級(jí)，確定拜訪路線、拜訪頻率，在此階段集中人力、物力，保證貨物供應(yīng)、POP廣告、促銷品的分配。第二階段：標(biāo)準(zhǔn)制定第二階段核心：定人、定路線、定期、定時(shí)拜訪，（1）人員定量：根據(jù)零售終端的數(shù)量及開(kāi)發(fā)計(jì)劃，按比例配備人員。（2）工作內(nèi)容定量：每天拜訪的零售終端的數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)，
（3）必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù)，必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。（4）規(guī)定拜訪路線：根據(jù)對(duì)終端的了解按照劃定的工作路線按程序拜訪，（5）規(guī)定拜訪頻率：根據(jù)每家零售終端的級(jí)別確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)，使人員使用、時(shí)間使用更有效。標(biāo)準(zhǔn)制定前準(zhǔn)備工作的“1128”工程：（1）1張圖：銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖，
根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點(diǎn)，在地圖上明確標(biāo)示出來(lái)并編號(hào)。（2）1條線：根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主要工作區(qū)域、業(yè)務(wù)代表工作線路，在工作區(qū)域、路線上根據(jù)分布圖標(biāo)示該線網(wǎng)點(diǎn)位置、客戶編號(hào)、拜訪頻率。（3）2張表：客戶登記表，該表是所有工作的基礎(chǔ)；客戶服務(wù)表，包括客戶編號(hào)、客戶等級(jí)、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在的問(wèn)題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容，包含公司希望了解的所有信息，
（4）8確定：定人、定片、定點(diǎn)、定線、定訪問(wèn)頻率、定內(nèi)容、定標(biāo)準(zhǔn)、定訪問(wèn)時(shí)間。第三階段：終端操作5步驟1.圍繞核心終端配政策（1）月度返利：根據(jù)終端月度銷量完成情況，給予一定的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，（2）年度累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)：自簽訂合同后一年時(shí)間內(nèi)，賣(mài)得越多獲得的獎(jiǎng)勵(lì)越大，獎(jiǎng)項(xiàng)可以自由設(shè)置，但需設(shè)置有吸引力的大件獎(jiǎng)品。比如銷售滿1萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)一臺(tái)點(diǎn)鈔機(jī)，銷售滿2萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)一部高級(jí)智能手機(jī)，銷售滿3萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)一臺(tái)液晶電視，銷售滿5萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)一輛電動(dòng)三輪車，銷售滿10萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)1萬(wàn)元加油卡，銷售滿15萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)一輛面包車等，
（3）陳列獎(jiǎng)勵(lì)：白酒產(chǎn)品生動(dòng)化陳列，給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。（4）宣傳獎(jiǎng)勵(lì)：即花費(fèi)一定的資源買(mǎi)斷核心終端廣告宣傳位，比如櫥窗廣告使用獎(jiǎng)勵(lì)，每季度給予一定的貨物獎(jiǎng)勵(lì)，2.圍繞核心終端做氛圍核心終端是營(yíng)造氛圍的最佳場(chǎng)所，氛圍營(yíng)造包含店面宣傳、生動(dòng)化陳列、活動(dòng)等內(nèi)容，具體標(biāo)準(zhǔn)如下，（1）氛圍營(yíng)造6要素：門(mén)頭、櫥窗、店內(nèi)墻面、展架、推拉貼、吊旗。
