華潤雪花啤酒，是中國啤酒市場的一匹“黑馬”，經(jīng)過一系列的資本運(yùn)作，華潤雪花走出了一條不同于青島啤酒和燕京啤酒的道路。比如說你針對的是學(xué)生，他們的就不能夠選擇價(jià)格太高的產(chǎn)品，所以你需要以價(jià)格低的啤酒打開市場，并且有一定量的升級，讓大家能夠看到價(jià)格比較高的啤酒。
1、啤酒行業(yè)前景如何？
我們將啤酒分兩類，大眾喝的，小眾喝的。大眾消費(fèi)的啤酒是啤酒行業(yè)的主力，如今的趨勢是兩個(gè)字，“集中”，整個(gè)啤酒行業(yè)的集中度將越來越高，露頭的青島啤酒，華潤雪花這幾個(gè)主力品牌，基本上統(tǒng)治了這一類產(chǎn)品的超市貨柜以及各種大小餐廳。次要品牌出現(xiàn)了萎縮，這里面點(diǎn)名也不太好，介于今年有世界杯，一些小啤酒廠出現(xiàn)了一次短暫的繁榮，
但是過些天，應(yīng)該會回到他們前幾年的情景，那就是不停的關(guān)啤酒廠。而行業(yè)排位靠前的幾家龍頭，則在進(jìn)一步的擴(kuò)張產(chǎn)能，雖然每年提升的產(chǎn)能也十分有限，但是萎縮還不至于，啤酒作為一種快消品，影響因素也是比較明確的。比如渠道的廣泛度，比如規(guī)?；炀偷某杀緝?yōu)勢，啤酒的門檻并不是太高，但是規(guī)?；瘜?dǎo)致的成本降低是非常明顯的。
在A股的啤酒行業(yè)股票里面，舉例說青島啤酒的銷售凈利率是13%，而燕京啤酒是3.49%，而在啤酒的銷售凈利率里面，現(xiàn)時(shí)的數(shù)據(jù)里面青島啤酒的凈利潤率是最高的，這當(dāng)然不能很準(zhǔn)確的說明問題，但是至少可以解釋一部分的問題所在。那也就是說規(guī)?；瘜τ谶@一部分是有效果的，另外最近幾年進(jìn)口品牌開始走本地化路線，特別是百威，樂堡（重啤的銷售凈利率在A股啤酒排名第二，現(xiàn)在，預(yù)計(jì)和嘉士伯有關(guān)聯(lián)）。
也許還有三得利，這些成為一只新生力量，由于本地化生產(chǎn)，設(shè)備先進(jìn)，所以在價(jià)格和品質(zhì)上面幾乎是同等級選手，好在青島啤酒之類的國產(chǎn)也不弱，據(jù)說青島啤酒也算是外國人最知名的中國品牌之一了。但是這將加劇小啤酒企業(yè)的退出，關(guān)于小眾的精釀和一些小眾的黑白啤，果啤，江山代有人才出，如今的市場實(shí)質(zhì)上還沒有一個(gè)強(qiáng)者出現(xiàn)，這一類的銷售全靠流行，一旦起風(fēng)，豬都會飛。
2、在雪花啤酒一家獨(dú)大的啤酒市場，其他小品牌如何做好市場運(yùn)作？如何應(yīng)對不對等的競爭？
感謝邀請，啤酒銷售是筆者開始營銷生涯的第一份工作，盡管現(xiàn)在已經(jīng)過去了多年，但在筆者的心中，還是非常留戀那段青蔥的歲月。正是這份工作，讓我懂得了什么是真正的銷售，銷售的整個(gè)過程；使得營銷學(xué)書籍上的4P營銷組合變得有血有肉，再就是諸如：市場調(diào)查、走訪的主要內(nèi)容、鋪貨、經(jīng)銷商的管理、終端的開發(fā)、維護(hù)；價(jià)格體系的監(jiān)控、渠道、終端和消費(fèi)者促銷、甚至是促銷員的招聘、培訓(xùn)、管理都有了很多深刻的認(rèn)識。
如果讓要說，這個(gè)世界上的快銷品行業(yè)的銷售，筆者覺得，沒有那一個(gè)行業(yè)會比啤酒銷售更“辛苦”的了，也正因?yàn)槿绱?，啤酒銷售讓筆者建立了對于銷售和營銷最直觀的認(rèn)知和寶貴經(jīng)驗(yàn)。華潤雪花啤酒，是中國啤酒市場的一匹“黑馬”，經(jīng)過一系列的資本運(yùn)作，華潤雪花走出了一條不同于青島啤酒和燕京啤酒的道路，華潤雪花啤酒借助強(qiáng)大的資本力量和營銷攻勢，2006年起攀上了中國啤酒業(yè)的巔峰――銷量超越青島啤酒、燕京啤酒，躍居銷量第一的寶座；2008年“雪花”啤酒銷售達(dá)610萬噸，成為全球銷量最大的啤酒品牌。
巨頭也會有軟肋的，有時(shí)候，巨頭的軟肋就是他的強(qiáng)項(xiàng)，一定要差異化競爭，出其不意。10年前，雪花進(jìn)攻北京市場的時(shí)候，采取了終端收購燕京的策略，就是要讓消費(fèi)者在終端看不到燕京啤酒，一時(shí)間，風(fēng)聲鶴唳，兩家啤酒企業(yè)爆發(fā)沖突，現(xiàn)在題主的情況剛好相反了，我的建議是：首先，提供給終端更大的支持力度，買斷一些終端，專銷你的酒。
這一招，筆者認(rèn)為雪花很難跟進(jìn)，你想，他是絕對領(lǐng)導(dǎo)者，他沒有能力買斷所有的終端吧，那你可以選擇買斷，只要雪花不買的，你就去買，看你他怎么辦？其次，進(jìn)攻中高端的餐飲、娛樂場所，中高端娛樂場所投入大，但見效快，作為市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，雪花啤酒不見得有很多預(yù)算進(jìn)攻這些場所，最多只有“防御”的策略。再次，加大消費(fèi)者的宣傳公關(guān)力度，并制定家庭消費(fèi)刺激計(jì)劃。