反向來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售人員也一樣，陌生拜訪(fǎng)，也需要先搞清楚對(duì)方的需求是什么，只需要禮貌的打個(gè)招呼問(wèn)句。見(jiàn)面拜訪(fǎng)有拉新作用，也有促成交易的角色，第一次拜訪(fǎng)，客戶(hù)和咱們不熟，問(wèn)點(diǎn)更落地的，很多年輕的銷(xiāo)售人員總是試圖第一次和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)就和客戶(hù)成為朋友，所以第一次見(jiàn)面就喋喋不休，將企業(yè)、自己和產(chǎn)品一股腦兒地推薦給客戶(hù)。
1、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員怎樣去陌生拜訪(fǎng)？
相比較而言，陌生拜訪(fǎng)是成本最高、效率最低的一種陌生，具體可看【品牌內(nèi)容官】的一篇文章《一路上的坑----最累死人的四大營(yíng)銷(xiāo)模式》交通越來(lái)越堵，人工成本高，大規(guī)模掃街和掃樓越來(lái)越少，見(jiàn)面溝通能通過(guò)客戶(hù)的語(yǔ)言神態(tài)快速判斷需求，信任感和成功率都比較好，最好邀請(qǐng)客戶(hù)到你的公司來(lái)效果更好。陌生拜訪(fǎng)最佳的應(yīng)用范圍：見(jiàn)面拜訪(fǎng)有拉新作用，也有促成交易的角色，
它的適用范圍如下：1、地理集中：客戶(hù)很集中，比如你想和電商客戶(hù)做攝影，你直接去電商產(chǎn)業(yè)園，效率比電話(huà)還方便，見(jiàn)面溝通效果更好。2、需求面廣：比如信用卡，掃樓很多，快餐上門(mén)的也有，以前還有快遞公司，這種需求比較普遍，掃樓命中率高些，3、鋪墊之后：進(jìn)行了初步溝通，再約見(jiàn)，有了鋪墊，效果會(huì)更好。具體請(qǐng)關(guān)注【品牌內(nèi)容官】，更多熱文，每日更新，
2、銷(xiāo)售高手如何進(jìn)行陌生拜訪(fǎng)？
我進(jìn)到一家陌生的飯館，聽(tīng)到的只是“歡迎光臨，您幾位？”而沒(méi)有任何一名服務(wù)員、店長(zhǎng)、領(lǐng)班、經(jīng)理等工作人員來(lái)對(duì)我進(jìn)行自我介紹而當(dāng)我進(jìn)到一家熟悉的飯館，服務(wù)員能夠很親切的叫出我的名字，而我卻未必記得住服務(wù)員的名字這是為什么？因?yàn)橐龑?dǎo)消費(fèi)行為的永遠(yuǎn)是需求，當(dāng)我進(jìn)入飯館的那一刻，無(wú)需多言，我需要的是吃飯，我會(huì)在吃飯這方面產(chǎn)生需求，所以作為消費(fèi)者，我不需要知道賣(mài)給我飯菜的人是誰(shuí)，我只需要知道我花多少錢(qián)，能吃到什么樣的飯菜。
那么反向來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售人員也一樣，陌生拜訪(fǎng)，也需要先搞清楚對(duì)方的需求是什么，只需要禮貌的打個(gè)招呼問(wèn)句：您好！然后的主題是“您需要的內(nèi)容”，而不是“我是哪家公司的誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)”，尤其是當(dāng)你的企業(yè)你的產(chǎn)品還不具備足夠權(quán)威的品牌效益的時(shí)候，更沒(méi)必要把自己擺在拜訪(fǎng)的第一位！也就是說(shuō)，當(dāng)你做足了用戶(hù)調(diào)查，知道用戶(hù)需要的東西是你能夠提供的時(shí)候，最好省去自我介紹，用產(chǎn)品或你企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力直打用戶(hù)心理的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)！“您好！請(qǐng)問(wèn)您在什么時(shí)間，什么地點(diǎn)，需要多少該類(lèi)商品？”一副公事公辦的開(kāi)場(chǎng)白，可以抵消掉對(duì)方對(duì)于“銷(xiāo)售人員”的大部分排斥心理，而當(dāng)對(duì)方追問(wèn)你是誰(shuí)，是什么公司的時(shí)候，再進(jìn)行自我介紹，將大幅度提升用戶(hù)對(duì)你的興趣度，因?yàn)閱?wèn)題是他主動(dòng)提出來(lái)的，你是回答方，而不是主動(dòng)上門(mén)推介自己的人，
對(duì)比來(lái)看吧：飯館的常規(guī)對(duì)話(huà)：“您好！歡迎光臨！請(qǐng)問(wèn)您幾位？”“你們店都有什么?。俊薄拔覀冇写ú?、魯菜、粵菜，最拿手的是油爆河蝦”銷(xiāo)售的常規(guī)對(duì)話(huà)：“您好！我是A公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理XYZ，我公司是專(zhuān)做甲乙丙行業(yè)的高尖端企業(yè)，能為您提供甲乙丙方面最專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，我們公司的優(yōu)勢(shì)就是CDE”銷(xiāo)售的飯館式對(duì)話(huà)：“您好！您是C先生吧，您現(xiàn)在需要多少X產(chǎn)品？在什么時(shí)間？什么地點(diǎn)需要？”“你是哪位？”“我是甲公司的A，據(jù)悉，您最近正在做X產(chǎn)品的采購(gòu)調(diào)查，現(xiàn)與您聯(lián)系的目的即是為您解決這方面的需求問(wèn)題。
3、銷(xiāo)售第一次見(jiàn)客戶(hù)的銷(xiāo)售目標(biāo)是什么？
我是銀蘭，我來(lái)說(shuō)說(shuō)我的看法，這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得特別好，我也看了好多銷(xiāo)售朋友的回復(fù)，都回答的特別好，很有借鑒意義，在此基礎(chǔ)上，我補(bǔ)充1點(diǎn)：你應(yīng)該要大概確定一下，這個(gè)項(xiàng)目值不值得去做！客戶(hù)的需求是什么？大概什么價(jià)位？有什么特殊要求？型號(hào)定了沒(méi)？誰(shuí)負(fù)責(zé)采購(gòu)？大概什么時(shí)候采購(gòu)？第一次拜訪(fǎng)，客戶(hù)和咱們不熟，問(wèn)點(diǎn)更落地的。
雙方都是相互選擇的過(guò)程，另外，我也有4句話(huà)分享給您（供你參考）：1、初次拜訪(fǎng)不要指望馬上能搞定客戶(hù)，最多就是投石問(wèn)路，主要目的還是通過(guò)接觸客戶(hù)，了解其內(nèi)部情況，比如誰(shuí)可以拍板，哪些關(guān)系需要處理等。2、很多年輕的銷(xiāo)售人員總是試圖第一次和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)就和客戶(hù)成為朋友，所以第一次見(jiàn)面就喋喋不休，將企業(yè)、自己和產(chǎn)品一股腦兒地推薦給客戶(hù)！試問(wèn)，這樣的強(qiáng)行推銷(xiāo)，怎么能不引起客戶(hù)的逆反心理？3、地位比較高的人，在他的單位都是受人尊敬和敬仰的！你不需要自如地和他交談，見(jiàn)到陌生的地位高的人，你只需要表達(dá)出你的尊敬就可以了。
